1、授課方講授、研討2.5 小授課方講授、研討2.5 小了解LASS的了解如何使用 LASS 系統(tǒng)三掌握如何使用 LASS 分LASS 的LASS 的作用原理 四如何使用 LASS 分第四部分隨堂測試1、講師手冊2、使用手冊3、投影片時提過程活動/重點提時提過程活動/重點提舉課程導這部分課程 會了解到 LASS 的 原理，并能夠了解到 LASS的使用方法。在進行下面課程之前， 很有必要了解一個觀講師提問：大數(shù)法則是什么？比如說，當您拋起 1 枚硬幣，可能出現(xiàn)的結(jié)果只有兩種，正面或者 朝上，2、3、10 次、100 次結(jié)果可能出現(xiàn)正面或者 朝上的次數(shù)并不恒定。但是只要拋起足夠次數(shù)，人們發(fā)現(xiàn)正 出現(xiàn)的

2、次數(shù)將達到恒定比1：1。這就是大數(shù)法則的簡單例證。一、LASS隨著現(xiàn)代保險的理論發(fā)展，大數(shù)法則起到了重要的推動作用。在的保險 中同樣也是適用的。比如說， 拜訪客戶之初，當準主顧數(shù)量不夠多的時候，客戶最終 的比率是非常不確定的。當拜訪量足夠多的時候，你會發(fā)現(xiàn)，平均拜訪若干個準主顧就會有一個 ，這里大數(shù)法巧的提高而不斷 的。增員也是一樣，當增員量足夠大，才可能成功地增進好的人，如果只是很少的增員量，那么就很難真正增到好的 ，更加談不上可以去進行選擇。系統(tǒng)原理也是一樣。它是經(jīng)過大量調(diào)研業(yè)務(wù)員況，通過歸納分析模擬出理想的準增員對象輪廓，并以此來判斷準增員對象的成功可能性，這種方法是科學可行的。LASS

3、 的意義在于，能夠比較準確、科學地準增員對象成功的機率從而幫助主管更有效地進行增員和選擇工作節(jié)省寶貴的成本。世界上沒準增員對象的成功可能性，這種方法是科學可行的。LASS 的意義在于，能夠比較準確、科學地準增員對象成功的機率從而幫助主管更有效地進行增員和選擇工作節(jié)省寶貴的成本。世界上沒有任何一種工具是 100%的正確，但是應(yīng)該盡可能地選擇那些已經(jīng)獲得成功驗證的方法。，前面已經(jīng)高架橋了就不用摸著石頭過河，只要買票就好了。成功捷徑是謙虛地學習和模仿。LASS 就是學習成功的模式1講師在這講師提問：在實際的增員工作中，面對形形的準增里可以將員對象您是如何判斷他（）是否合適呢您能否作出正確學員選擇呢？

4、進行板書每個人的觀點都有所差異， 但是總體來說可以歸納為以下三個方面。當您在決定錄用之前，請先問自己這三個此歸納出題。如果選擇到位的話，應(yīng)該能夠獲得清晰的回答正確的答1) 他們是否具有能力？他們是否具備基本條件來從事這份工作，如人脈關(guān)系、說話的能力、必備的知識等。如果沒有，不要指望他（）夠在這里能學會2) 他們是否具有意愿？他們是否想把這份工作做好？3) 他們是否適合您的營業(yè)部？每個團隊都是有自己的特色和個性的，如果新人不能夠很好地融入團隊之中，甚至抵觸，那么無論他（）多么秀，都不是您應(yīng)該選擇的對象。這三個問題應(yīng)該是全部獲得“是”的，否則將無法舉售 舉售 是 什 么提做好選擇。有的時候會這樣去

5、形容那些不適合的對象有能力、沒意愿：懶惰的天才（講師可舉例形容有意愿、沒能力：熱情的傻瓜（講師可舉例形容沒意愿、沒能力：如果在您面試時大多遇見既沒有意愿，也沒有能力的準增員對象，那最好考慮改變增員來源的問 題。LASS系統(tǒng)的測試，能夠清晰地告訴您相關(guān)問題（提示：講師可以從金字塔的底部開始講解。能力、性格特征、態(tài)度簡單來說，達成最終目標需要從選拔優(yōu)秀的 開始。一個人的能力、性格特征、態(tài)度將決定他的工作品質(zhì)。應(yīng)該努力去尋找那些具備這些良好特征的人來從事工作，盡早篩選掉那些不適合的對象。工作行為或活動只有良好的工作品質(zhì)和比較高的績效才能完成賦予的工作任務(wù)。應(yīng)有針對性地進行訓練。成成果是衡量結(jié)果的唯一

6、標志，但是羅馬城不是一天建成的。凡事都是有其因必有其果，沒有正確的目標和開始，將無法達成最終的成果。作為主管要適當?shù)亟o予良好完成工作任務(wù)者相應(yīng)，以此鼓勵和強化正確的工作行為LASS 選擇也是基于這樣一個原理，著重針對能力、性格特征、態(tài)度指標進行和選擇。講師提問：真有具有天賦的人嗎？請看以下故事：舉中男孩Matt（舉中男孩Matt（，10了，他就是具有銷售天賦的那種人。他的笑容那么和善可 象就符合銷售 的基本特征。Matt 說他自己天生就有和人打交道的能力，而且也能夠讓別人很快喜歡上他。有一次在 會上，mat 發(fā)現(xiàn)一個角落里的 面前放著一堆糖果卻無人問津，于是他決定幫他的忙。在征得那人的同意后，

7、他拿起糖果就大膽地走進人群中開始叫賣。不一會兒，他成功地賣完了所有的糖果。有人問他：“你賣糖果的感覺如何？害怕嗎？”Matt 說：“不，我很喜歡這種感覺，而且我還想再賣一些呢！”。有人又問：“當有人MattMatt 就是具有銷售天賦的人！好的部經(jīng)理要做的工作就是選擇適合的人！尋找那些已經(jīng)具備這樣的能力的人！第一，非洲國家的 普遍肌肉比較結(jié)實，同時體重和身高跑步去工作或者學習，這樣天生的鍛煉機會已經(jīng)存在（具備條件。第三，非洲國家的年輕人普遍都希望成為體育以便擺脫極端窮困的生活，所以很多年輕人都自發(fā)地練習長跑（具備意愿。經(jīng)紀人都愿意去那里發(fā)掘長跑天才。實際上在多次運動會和 世界錦標賽的長跑項目上，

8、非洲選手的優(yōu)勢也是顯而易見激發(fā)學員 激發(fā)學員 盡量多的 幫助 學員清楚 講師回顧講述 LASS 的歷史，以樹立這套系統(tǒng)性LASS 可以幫解決什么問題能夠幫助節(jié)省時間和金錢，能夠幫助回答這樣 “這個準增員對象成功的機率如何？”等。LASS 是什么？關(guān)于個人基本信息的問卷它可以收集有關(guān)于準增員對象的基本信息。諸如：教育、家庭、工作背景獲得選擇性信息的篩選工具可以把那些不合格的人篩選出去。提供風險評估的工具降低不適所帶來的風險基于可能性和大數(shù)法則用統(tǒng)計數(shù)字成功可能性的工LASS 的講師提問：低潛質(zhì)業(yè)務(wù)員帶來的風險是什么？前面已經(jīng)講過，LASS 是評估風險的工具。那么低潛質(zhì)即那低產(chǎn)能、高脫落公司訓練成

9、本的浪費主管時間成本的浪費士氣的影其他適合當?shù)厍闆r的例子既然錄用那些不太可能成功的業(yè)務(wù)員會帶來那么多的風險，那么如何防范風險就顯得特別重要。運用科學的選擇既然錄用那些不太可能成功的業(yè)務(wù)員會帶來那么多的風險，那么如何防范風險就顯得特別重要。運用科學的選擇工具進行效地選擇就是防范風險的最好ASS 幾乎與保險核保的作一樣。收集準增員對象的信息通過 LASS 問卷收集準增員對象的信息。與XX 業(yè)務(wù)員的信息數(shù)據(jù)相比較檢驗類似業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗與原先收集的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員輪廓進行比較確定風險的水平評估結(jié)果顯示對成功可能性的。這里給出的是 LASS 問卷中一些問題的收集的信息是您經(jīng)常參加多少個團體的活動？準增員對象的緣

10、故能力。參加團體活動越多，緣故能力可能越強。您當初是如何知道這個職位的？可控制增員來源/不可控制增員來源。如果是從果是業(yè)務(wù)員市場得知的，則屬于不可控制來源；如的就屬于可控制增員來源應(yīng)多運用可控制增員來源在過去的 5 年中您在幾家公司從事過全職工作？分數(shù)越低，成功可能性越低舉舉分數(shù)越低，成功可能性越低舉舉講師再次講解成功的含義是一個相對的概念。在這里講師還要強調(diào)“可能性”和“大數(shù)法則”兩個概念。評分低只是代表準增員對象在這個行業(yè)成功的可能性較低；而評分高的準增員對象成功的可能性較大是也不能保證他（她）一定會成功?？隙ㄓ袑W員會說，僅憑一個分數(shù)就可以判定嗎？當然不能，因為還要進行 的選擇流程。同時也

11、要認識到，驗證在一個人的身上也許并不保證一定準確，但是大數(shù)法則告訴 只要這個工具是科學的，那么從整體上來說只要量足夠的話準確率還是相當高的。講師舉例，如果工廠生產(chǎn) 10000 個零件，其中總會有幾個次品，如果次品量在合理的范圍內(nèi)，那么也是可以接受的。如果一味苛求 100%準確是不太可能的，即使能辦到，那么也不是從經(jīng)濟上的考慮。即使是 或者其他的貨幣要求這么高的印刷品，也會出現(xiàn)錯印版。LASS 經(jīng)過幾十年的運用改進，并且得到過廣泛應(yīng)用的驗證， 我們要做的就是接受它，運用它幫助 提高效率節(jié)約成本。這里講師還需要強調(diào)：盡管 LASS 評分高，并不一定能保證他（她）就會成功。還需要繼續(xù)進一步地了解，這

12、樣便于選到更好的 。入司之后的輔導和訓練更為重要，專業(yè)技能的形成還需要 的共同努力。LASS 好象在山區(qū)里淘金一樣， 找到金礦并不代表就找到金子，那只代表找到金子的可能性大大增加了。仍然要依靠工人細心觀察和篩選，去除混入其中的沙石， 找到那些成色好的金砂去提煉，最后才能得到金子。1）不同的 LASS 評分測試出準增員對象成功的可能性10 分：成功可能性為 。使用 LASS 系。使用 LASS 系統(tǒng)進試的時候需要給準增員對象提供一個適1、測試全部結(jié)束大概需要 30-40分鐘，不宜過慢或者過快。過2、在初期使用節(jié)約成本3、提供安靜、舒適的測試場所有利于得到準確的信息4、告訴準增員對象測試中沒有正確

13、與否的，不要顧慮太多而去制造那些所謂正確。消除他們的心理緊張有利于獲的正確信息。5對準增員對象作有關(guān)說明參1這個問題很重要，您也想得到真實的 來幫助自己做選擇吧2、“ 這項測試是在國際上最科學的評估系統(tǒng)，它能夠幫助您做出擇業(yè)的決定。其實 都會有這樣的顧慮，自己真的適合嗎？不如放輕松點，讓它來告訴 一些 ?！?、“即使您的 LASS 評分很高，也只是代表您成功的可能性較大， 還要進行更深一步的面談來了解。而且真正是否適合還要看日后的工作成果，所以千萬不能騙自己，誠實一些對大家都這里要使用到 LASS。學員人手一份。法。這些在4、其他（講師自編講師可以結(jié)合投影片 4.27 講解如何反饋分析總體評分

14、：LASS 評分性格特征評分：個人性格特征說服力精追求成就的動力自信心分析思考能力靈活性獨立性LASS 評分說明根據(jù)他們的基本條件是否能力做這項工作，LASS 評分測試準增員對象如下方面的情況：工作穩(wěn)定性、財務(wù)LASS性格測試是不同的，也許有 。 能力無意愿，我愿意成為籃球運動員，但身高、速度、跳躍高度不夠。 把握情況RJ 課程里請學員翻 RJ 課程里請學員翻 看使用手 現(xiàn)的回答均有羅列兩者得分都高就是符合特征的適性格特征評判的7個方面，與LASS得分沒有相互因果關(guān)系。自信心：關(guān)系到與人接觸的勇氣，未來向高收入、高地位的人銷售的信心。分析思考能力：解決問題的能力靈活性：學習接受新東西的能力獨立

15、性獨一人工作還在團隊工作（這里請學員試著依照過去學到的面談技巧進行面談翻看模擬測試表進行性格測試，講解能否談?wù)勗谀氵^去的經(jīng)歷中努力去說服別人的情形？測試中有一些對可能性回答的傾向。靈活性、獨立性沒有評分，但有問題設(shè)計。這是新仍然在調(diào)研中，暫時不列入評分中。LASS 可幫助部經(jīng)理篩選出那些將來可倒數(shù) 15%的使用 LASS，并不意味著減少增員，加大增員力度，獲由于這部分內(nèi)容較多，講師可提問學員是否有不理解的地方，并針對有代表性進行解答。其余不能一一作答，承諾學員課后都可以解答。準增員對象的分析 案例（詳見 4.28 投影片左上 右上 左下 LASS3 LASS7 LASS9 說服力說服力說服力說

16、服力精力精力精力精力精力精力追求力追求力追求力2 追求力自信心自信心自信心5 自信心分析力分析力分析力分析力1、以 樣本作為練習，確認全班是否了解如何使用準增員對象分析 。分配任務(wù)給各小組或各學員，允許他們15分鐘作準備，然后要求他們進行 510 分鐘的面談，完成后再進行點評。2、全班一起回顧 的關(guān)鍵部分，舉例說明從分析 中應(yīng)總結(jié)出來的結(jié)論。3、運用角色扮演情境資料對每個樣本進行評論。說明分析的結(jié)果通常歸納為四個類型，并如何總體處理每種情況。高 LASS 評分/高性格特征評分：很容易決策LASS低 LASS 評分/低性格特征評分：很容易決策低 LASS 評分/高性格特征評分：參見公司問題：向準

17、增員對象解釋對于那些取得高分的準增員對象：一個人是否勝任新的職位無法確定。您完成的 LASS 問卷可以幫助決定您的成功機率是否值得的投入。您的 LASS 評分表明您做業(yè)務(wù)員將會有的相應(yīng)回報。雖然分數(shù)高并不意味著將來一定能夠成功，但它顯示您成功的機率較高，可以繼續(xù)進行的選擇流程。 所以，我覺得續(xù)探討這份工作對您是否適合。如果您仍然對這份工作感那么那么下一個步驟是對于那些取得低分的準增員對象參考 ：一個人是否勝任新的職位 無法確定。您完成的LASS卷可以幫助 決定您的成功機率是否值得 彼此的投入。您的 LASS 評分表明壽險業(yè)務(wù)員可能不是最適合您的職業(yè)。雖然分數(shù)低并不意味著將來一定會失敗， 但是它確實反映出您成功的機率較低