1、75/75寧波中金世紀通信有限公司渠道治理手冊2009年6月22日目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc138760908 前 言 PAGEREF _Toc138760908 h 3 HYPERLINK l _Toc138760909 第一編 概 述 PAGEREF _Toc138760909 h 5 HYPERLINK l _Toc138760910 第一章 公司簡介 PAGEREF _Toc138760910 h 5 HYPERLINK l _Toc138760911 第二章 產(chǎn)品簡介 PAGEREF _Toc138760911 h 5 HYPERLINK

2、 l _Toc138760912 一、企業(yè)移動門戶 PAGEREF _Toc138760912 h 5 HYPERLINK l _Toc138760913 二、個人移動門戶（Portal） PAGEREF _Toc138760913 h 6 HYPERLINK l _Toc138760914 三、移動萬事通 PAGEREF _Toc138760914 h 6 HYPERLINK l _Toc138760915 第二編 渠道差不多知識與概念 PAGEREF _Toc138760915 h 7 HYPERLINK l _Toc138760916 第三章 渠道差不多概念 PAGEREF _Toc13

3、8760916 h 7 HYPERLINK l _Toc138760917 一、什么是渠道 PAGEREF _Toc138760917 h 7 HYPERLINK l _Toc138760918 二、渠道進展不同時期的治理重點 PAGEREF _Toc138760918 h 8 HYPERLINK l _Toc138760919 三、寧波中金渠道治理的重要指標 PAGEREF _Toc138760919 h 13 HYPERLINK l _Toc138760920 第四章 渠道網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)設(shè)計 PAGEREF _Toc138760920 h 13 HYPERLINK l _Toc13876092

4、1 一、渠道治理結(jié)構(gòu)健康的重要性 PAGEREF _Toc138760921 h 13 HYPERLINK l _Toc138760922 二、渠道規(guī)劃的相關(guān)要素 PAGEREF _Toc138760922 h 14 HYPERLINK l _Toc138760923 三、渠道的時期性“盤點” PAGEREF _Toc138760923 h 15 HYPERLINK l _Toc138760924 第三編 渠道建立與治理 PAGEREF _Toc138760924 h 17 HYPERLINK l _Toc138760925 第五章 銷售渠道的建立 PAGEREF _Toc138760925

5、h 17 HYPERLINK l _Toc138760926 一、代理商的甄不與選擇 PAGEREF _Toc138760926 h 17 HYPERLINK l _Toc138760927 二、潛在代理商審核及招募流程 PAGEREF _Toc138760927 h 19 HYPERLINK l _Toc138760928 三、代理協(xié)議簽署注意事項 PAGEREF _Toc138760928 h 21 HYPERLINK l _Toc138760929 第六章 渠道治理原則 PAGEREF _Toc138760929 h 21 HYPERLINK l _Toc138760930 一、服務(wù)支持

6、與治理約束 PAGEREF _Toc138760930 h 21 HYPERLINK l _Toc138760931 二、平衡各方關(guān)系 PAGEREF _Toc138760931 h 22 HYPERLINK l _Toc138760932 三、有效的溝通是渠道治理的基礎(chǔ) PAGEREF _Toc138760932 h 24 HYPERLINK l _Toc138760933 第七章 服務(wù)與支持 PAGEREF _Toc138760933 h 24 HYPERLINK l _Toc138760934 一、培 訓(xùn) PAGEREF _Toc138760934 h 24 HYPERLINK l _T

7、oc138760935 二、獎 勵 PAGEREF _Toc138760935 h 29 HYPERLINK l _Toc138760936 三、宣傳與物品支持 PAGEREF _Toc138760936 h 30 HYPERLINK l _Toc138760937 四、定期溝通 PAGEREF _Toc138760937 h 30 HYPERLINK l _Toc138760938 五、客 服 PAGEREF _Toc138760938 h 31 HYPERLINK l _Toc138760939 第八章 操縱與約束 PAGEREF _Toc138760939 h 33 HYPERLINK

8、l _Toc138760940 一、代理商行為規(guī)范 PAGEREF _Toc138760940 h 33 HYPERLINK l _Toc138760941 二、代理商糾紛處理 PAGEREF _Toc138760941 h 34 HYPERLINK l _Toc138760942 三、信用操縱治理 PAGEREF _Toc138760942 h 35 HYPERLINK l _Toc138760943 四、代理商評估 PAGEREF _Toc138760943 h 36 HYPERLINK l _Toc138760944 五、代理商考核 PAGEREF _Toc138760944 h 38

9、HYPERLINK l _Toc138760945 第九章 代理商的變更與終止 PAGEREF _Toc138760945 h 38 HYPERLINK l _Toc138760946 一、代理商變更流程 PAGEREF _Toc138760946 h 38 HYPERLINK l _Toc138760947 二、代理商終止 PAGEREF _Toc138760947 h 39 HYPERLINK l _Toc138760948 三、關(guān)于代理商終止后的客戶轉(zhuǎn)移及賬務(wù)問題 PAGEREF _Toc138760948 h 40 HYPERLINK l _Toc138760949 第四編 渠道品牌維

10、護 PAGEREF _Toc138760949 h 41 HYPERLINK l _Toc138760950 第十章 渠道設(shè)計 PAGEREF _Toc138760950 h 41 HYPERLINK l _Toc138760951 一、寧波中金品牌使用范圍與方法 PAGEREF _Toc138760951 h 41前 言信息傳遞從飛鴿時代到電話時代花了幾千年時刻；從電話時代到互聯(lián)網(wǎng)時代花了百年時刻；而互聯(lián)網(wǎng)才興起十多年時刻，移動商務(wù)就出現(xiàn)了。與傳統(tǒng)的電子商務(wù)相比，移動商務(wù)能夠不受時刻、地點的限制而隨時、隨地、隨身地獲得信息和服務(wù)。隨時隨地的信息交流意味著需求的增加和多樣化，同時也為企業(yè)帶來了

11、更多的商業(yè)機會。據(jù)統(tǒng)計，到2005年使用移動設(shè)備進行的交易產(chǎn)生了1000億美元的收入。隨著移動通信的進展，WAP上網(wǎng)已成為一種被大眾同意的互聯(lián)網(wǎng)接入方式，尤其是3G立即開通，手機上網(wǎng)必將成為另一種重要的上網(wǎng)方式。同使用電腦上網(wǎng)相比，手機上網(wǎng)幾乎不受時刻、空間、設(shè)備的限制，上網(wǎng)費用被大眾同意后，為移動商務(wù)的進一步提供了專門好的基礎(chǔ)。隨著3G市場的日漸成熟、電信業(yè)向信息服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，手機搜索市場、企業(yè)WAP網(wǎng)站等業(yè)務(wù)已處于競爭態(tài)勢。競爭環(huán)境下，市場的運行有其內(nèi)在的本質(zhì)規(guī)律，這種規(guī)律是不以不同行業(yè)、不以不同個人的意志發(fā)生轉(zhuǎn)移的。競爭環(huán)境下，取勝的全然確實是能夠比競爭對手更透徹地理解用戶、更準確地把握用

12、戶的感受、進而為用戶提供更貼切的服務(wù)。要做到這一點，競爭企業(yè)必須擁有一套特不發(fā)達的神經(jīng)系統(tǒng)和反應(yīng)系統(tǒng)。而牽動這套系統(tǒng)有效運轉(zhuǎn)的最前端驅(qū)動，就來自于高度市場化的銷售體系和渠道體系。寧波中金世紀通信有限公司，在推出具有寧波地區(qū)特色的“萬博世通系統(tǒng)”時盡管有一個良好的行業(yè)應(yīng)用背景做支撐，但同時也面臨著一個充分競爭的市場環(huán)境。因此，我們必須建設(shè)一套完善的渠道和銷售體系，并把渠道體系的建設(shè)作為培養(yǎng)公司核心競爭能力的高度認識并不折不扣地在日常工作中加以貫徹實施。競爭環(huán)境在不斷變化，競爭對手的意識也在不斷轉(zhuǎn)變，今天我們必須考慮更多的問題。如何開拓寧波中金的渠道？如何保持寧波中金的核心競爭力？保持寧波中金的渠

13、道首領(lǐng)地位？如何與各渠道緊密地捆綁在一起？如何有效地治理和規(guī)范渠道合作伙伴？如何增加他們對寧波中金的認同和忠誠度？如何幸免渠道相互之間的不規(guī)范競爭因此，編寫了寧波中金世紀通信有限公司渠道治理手冊。其目的在于，為今后的渠道治理操作提供理論的指導(dǎo)和治理的規(guī)范，關(guān)心大伙兒一起考慮，不斷總結(jié)、不斷提高。本手冊分為四編，涵蓋了渠道差不多知識與理念、渠道建立與治理、渠道品牌維護、產(chǎn)品手冊四大部分的詳細內(nèi)容。本手冊的閱讀對象是寧波中金世紀通信有限公司的渠道治理和渠道銷售人員。第一編 概 述第一章 公司簡介寧波中金世紀通信科技有限公司是由浙江中金世紀通科技有限公司和廣東中金資產(chǎn)治理集團公司控股的高科技公司，以

14、引進、開發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營包括移動通信在內(nèi)的通信系統(tǒng)增值業(yè)務(wù)應(yīng)用、治理系統(tǒng)（包括軟、硬件）為要緊經(jīng)營方向。公司依靠先進的技術(shù)和治理、經(jīng)營機制，致力于為中國企業(yè)提供整體解決方案與服務(wù)平臺，成為通信制造與中金世紀通科技公司作為中國移動的核心合作伙伴之一，現(xiàn)已成為浙江省移動通信-企業(yè)移動治理信息系統(tǒng)、企業(yè)手機網(wǎng)站建站系統(tǒng)的服務(wù)提供商。中金世紀通公司電信級的移動治理平臺已通過中國移動通信研發(fā)中心的測試。公司開發(fā)的個人手機網(wǎng)站建站系統(tǒng)建設(shè)完畢，也立即推出。第二章 產(chǎn)品簡介一、企業(yè)移動門戶“企業(yè)移動門戶”是一種面向移動網(wǎng)用戶的企業(yè)建站系統(tǒng)?；赪AP的移動網(wǎng)站是萬博世通的差不多表現(xiàn)形式，萬博世通的建站功能可為

15、政府及企事業(yè)單位建立一個無線門戶網(wǎng)站，為用戶提供了一個全新的宣傳與交互的平臺。 用戶能夠按照自身的移動信息治理與服務(wù)需求選取所需的功能、欄目，建立起個性化的移動信息門戶網(wǎng)站，還能夠隨意選擇和更改網(wǎng)站外觀。用手機訪問，用戶能夠看到一個完全個性化的WAP網(wǎng)站，并能夠依照需要，在不同的應(yīng)用模塊上利用WAP、短信和彩信功能進行信息交互。同時，系統(tǒng)能夠支持企業(yè)第三方軟件的接入與應(yīng)用，充分滿足企業(yè)需求。二、個人移動門戶（Portal）“個人移動門戶”是為中國移動用戶開發(fā)的基于WAP、WEB、SMS、MMS為一體的個性化自主定制的無線網(wǎng)站（網(wǎng)頁）。網(wǎng)站（網(wǎng)頁）具有獨立的二級域名，同時支持互聯(lián)網(wǎng)和手機的訪問，

16、具有數(shù)十種個性化應(yīng)用模塊。產(chǎn)品由先進的電信級平臺開發(fā)而成，并具有專利的sandbox技術(shù)和SEE技術(shù)。開放融合的業(yè)務(wù)框架，改變了業(yè)務(wù)提供和業(yè)務(wù)開發(fā)模式。業(yè)務(wù)與下層網(wǎng)絡(luò)松散融合，可快速提供易用靈活的動態(tài)業(yè)務(wù)開發(fā)環(huán)境，使業(yè)務(wù)具有良好的集成，并大大降低開發(fā)難度和開發(fā)周期。產(chǎn)品可獨立提供業(yè)務(wù)，也能夠通過開放業(yè)務(wù)接口將業(yè)務(wù)開放給第三方或ISP/ICP。 “個人移動門戶”是“移動夢網(wǎng)”的個人延伸應(yīng)用。“移動夢網(wǎng)”是一個公共的平臺，所有用戶差不多上在如此一統(tǒng)一的平臺上享受服務(wù)，而“個人移動門戶”能讓用戶在自己創(chuàng)建、屬于自己的平臺上享受到各項服務(wù)。三、移動萬事通“移動萬事通”是一種面向移動網(wǎng)用戶的基于本地化的

17、關(guān)鍵詞搜索系統(tǒng)。手機用戶只要通過編輯短信，發(fā)送關(guān)鍵字到服務(wù)代碼，就能夠搜索到需要的信息，也能夠直接在手機的頁面輸入關(guān)鍵字進行在線的搜索。與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎相比，移動萬事通有幾個優(yōu)勢：一是隨時隨地，不受時空限制，無需上網(wǎng)設(shè)備，只需一臺一般手機即可。二是信息更加準確，其數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)都通過驗證和編輯，沒有垃圾信息。三是效率更高，搜索到的信息針對性更強，個性化服務(wù)更到位。四是搜索的方式更加多樣性性，擁有短信、等多種不同的搜索方式。 第二編 渠道差不多知識與概念第三章 渠道差不多概念一、什么是渠道渠道是指從制造商或服務(wù)提供商輸送產(chǎn)品和服務(wù)到達目標客戶，同時將資金回流給制造商或服務(wù)提供商，并取得傭金的通路，是

18、分銷系統(tǒng)的重要組成部分。本手冊所論述的渠道銷售一般是指：利用寧波中金世紀通信有限公司外部的合作伙伴作為通路，輸送“萬博世通”系列產(chǎn)品與回流資金的銷售方法。渠道的組成：按照產(chǎn)品、服務(wù)流、信息流與資金流發(fā)生歸屬轉(zhuǎn)移。其劃分包括以下三個組成部分：服務(wù)提供商、渠道合作伙伴（代理商）、客戶。寧波中金作為廠商在整個渠道營銷系統(tǒng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，工作內(nèi)容包括市場推廣、系列產(chǎn)品服務(wù)的提供、渠道銷售與治理、代理商體系建立、客戶服務(wù)、賬務(wù)服務(wù)；渠道代理商的工作要緊包括：向客戶介紹寧波中金的服務(wù)產(chǎn)品，代表寧波中金與客戶簽訂服務(wù)協(xié)議并受理業(yè)務(wù)、收取客戶產(chǎn)品服務(wù)費、為客戶提供個性化的服務(wù)，關(guān)心寧波中金維護客戶關(guān)系；客戶的

19、要緊行為是使用服務(wù)并支付服務(wù)費用。三者共同構(gòu)成了渠道銷售體系，如圖 1-1（見下頁）。圖11 寧波中金的渠道架構(gòu)1、渠道的要緊功能：是輸送產(chǎn)品和服務(wù)給目標客戶并回收資金，擴大市場占有率以形成規(guī)模效應(yīng)，分擔(dān)寧波中金的服務(wù)責(zé)任，降低產(chǎn)品營銷的綜合成本。2、渠道的任務(wù)：通過利潤分配承諾，調(diào)動相適應(yīng)的社會資源，共同開拓寧波手機網(wǎng)絡(luò)市場，迅速占據(jù)該市場并提高寧波中金目標市場的占有率，形成規(guī)模效應(yīng)，實現(xiàn)邊際利潤不斷增長；并通過伴隨銷售額增長的產(chǎn)品質(zhì)量提高，建立多層次的服務(wù)體系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給競爭對手的介入制造足夠高的介入門檻，在競爭中保持優(yōu)勢地位。二、渠道進展不同時期的治理重點渠道進展有其內(nèi)在的周

20、期規(guī)律，必須在尊重渠道進展規(guī)律的前提下，審時度勢，在合適的時刻做合適的事，把握渠道進展的脈搏，才有可能在本地區(qū)建立和治理好渠道，使之為我們完成銷售指標服務(wù)。特 點代理商數(shù)量少迅速增加相對穩(wěn)定銷售收入少總量迅速增加總量接著增加代理產(chǎn)品單一逐漸增加全業(yè)務(wù)代理銷售治理初建迅速完善并規(guī)范體系化信用治理貫徹始終圖12 渠道進展不同時期渠道的進展歷程一般會經(jīng)歷啟動期、進展期和成熟期三個時期。研究三個時期的特點，依照相應(yīng)的關(guān)注內(nèi)容制定并調(diào)整營銷策略，適時進行角色變換，才能保障各個時期服務(wù)體系的良性運轉(zhuǎn)。1、渠道啟動期的特點“良好的開始是成功的一半”。渠道的啟動期是整個渠道最關(guān)鍵的時期，渠道啟動的好壞，直接關(guān)

21、系到能否在該地區(qū)建立起良好的渠道銷售模式。假如啟動期代理商的投入較高，容易產(chǎn)生資源投入難以為繼的情況，研究好現(xiàn)在期的特點，找準現(xiàn)在期的工作重點是我們必須認真研究的重要課題。投入巨大，產(chǎn)出菲?。涸诂F(xiàn)在期，渠道銷售人員對代理商的考核增長指標一般以百分比作為參照，以便申請更多的資源，實現(xiàn)沖出低谷的目標。知名度低，乏人問津：現(xiàn)在期由于收入較低，市場費用投入較少，客戶規(guī)模較小，無法形成品牌效應(yīng)，難以調(diào)動代理商的積極性：現(xiàn)在期應(yīng)加強與代理商的主動溝通，樹立代理商的合作信心。合作難尋，規(guī)范不易：由于缺乏市場口碑，合作伙伴難以查找，適當(dāng)降低代理商入門的標準，大力進展代理商規(guī)模，是現(xiàn)時期應(yīng)采取的重要手段之一?，F(xiàn)

22、有代理商治理不易，在現(xiàn)在期可適度放寬對代理商其他方面的治理，但在回款方面必須從一開始就嚴格要求，形成良好的回款適應(yīng)，建立良好的信用意識。長期低迷，信心難樹：由于業(yè)務(wù)正處低迷狀態(tài)，代理商信心不足導(dǎo)致代理商對資金和人力的投入持保守態(tài)度?，F(xiàn)在期渠道的工作重心是為代理商提供周到、完善的支持與服務(wù)，關(guān)心代理商逐漸樹立合作的信心。2、渠道進展期的特點渠道進入進展期，代理商數(shù)量差不多得到迅速增加，銷售業(yè)績持續(xù)快速增長，品牌知名度得以提高，代理商現(xiàn)在期渠道工作重心在于提升代理商銷售收入，同時建立渠道治理規(guī)范體系。由于業(yè)務(wù)迅速增長，代理商公司內(nèi)部治理產(chǎn)生瓶頸，渠道人員應(yīng)深入關(guān)心代理商公司規(guī)范內(nèi)部治理。依照現(xiàn)在期

23、進展的特點，渠道銷售和治理應(yīng)該重點做好以下工作：調(diào)整渠道體系結(jié)構(gòu)：注重提升中等規(guī)模代理商的進展，對“明星”代理商產(chǎn)生制衡作用，使其與寧波中金的合作不致于產(chǎn)生過大的離心力，同時對小代理商產(chǎn)生一定的競爭威脅，促使其提升銷售業(yè)績和治理水平，達到優(yōu)勝劣汰。由于進展期是渠道治理者與代理商信心最高的時期，適時調(diào)整代理商的結(jié)構(gòu)，調(diào)整渠道治理的結(jié)構(gòu)，形成矩陣式治理、扁平化服務(wù)的渠道體系，會為整個進展期的高速進展甚至成熟期的穩(wěn)定都打下良好基礎(chǔ)（如圖13 渠道體系的結(jié)構(gòu)調(diào)整）。通過業(yè)務(wù)流程扁平化重整，寧波中金拉近與客戶的距離，對客戶需求的反應(yīng)能力得到提高。由于減少了中間環(huán)節(jié)的截留，傭金政策對市場拉動的作用更加直接

24、，代理體系趨向穩(wěn)定和健康。圖13 渠道體系的結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)范對代理商的治理：渠道進入進展期，隨著銷售收入的增長，對代理商業(yè)務(wù)治理的規(guī)范成為工作重點?，F(xiàn)在需要不斷調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，規(guī)范代理商行為，形成良好的工作流程。這是確保隨著客戶規(guī)模不斷增加、服務(wù)難度不斷提高的情況下，治理成本可不能同比增長的保障。提早進行資源預(yù)備：由于業(yè)務(wù)量突增，會導(dǎo)致對資源的需求增加，渠道部應(yīng)提早關(guān)注本地資源的狀況，其中包括：銀行收費平臺、公司內(nèi)部運營支撐系統(tǒng)等，以便支撐突然增長的網(wǎng)關(guān)流量，幸免因為運營能力不足導(dǎo)致大量客戶投訴，甚至導(dǎo)致客戶口碑下降，直接阻礙業(yè)務(wù)收入。3、渠道成熟期的特點本時期的重要特點是對代理商的分類治理及優(yōu)化組

25、合，確定合理的代理商數(shù)量和分類結(jié)構(gòu)，通過直接或間接的手段完成代理商的優(yōu)化，并依靠培訓(xùn)和有序置換的方式，提升代理商的銷售水平和綜合素養(yǎng)。現(xiàn)在需要渠道銷售和治理人員有效地減少核心渠道的流失率，提高整個渠道的忠誠度。本時期的重要工作是通過多種手段綁定客戶（如大客戶的綠色通道服務(wù)、定期訪問制度等），延長產(chǎn)品的生命周期，為新產(chǎn)品引入打好基礎(chǔ)。同時通過對渠道的整合，降低渠道的傭金成本和渠道治理的成本，適時通過新產(chǎn)品、新技術(shù)引入降低同一產(chǎn)品的營銷、服務(wù)成本，形成新的利潤增長點。如圖1-4 成熟期的渠道策略 ：圖14 成熟期的產(chǎn)品策略在成熟期引入新產(chǎn)品的過程中，由于寧波中金與代理商都經(jīng)歷了產(chǎn)品啟動的困難歷程，

26、在新產(chǎn)品引入過程中，通過客戶需求的整體挖掘設(shè)計出的相關(guān)新產(chǎn)品能夠縮短啟動期的投入時刻，甚至直接跨入進展期，從而形成良性增長的態(tài)勢（圖中紅線所示）。在成熟期挖掘客戶需求推出新產(chǎn)品的過程中，我們能夠通過下表查找到工作內(nèi)容和方法：不歡樂的終端用戶明確并專攻能提高顧客中意度的要緊驅(qū)動因素尚未被挖掘的新渠道/能力完全研究現(xiàn)有的和潛在的渠道市場覆蓋中的空白假如需要加入新渠道，慎重定義角色，做好轉(zhuǎn)變惡化的渠道經(jīng)濟重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個渠道經(jīng)濟心中意足的中介商調(diào)整激勵機制過時的界面與技術(shù)溝通做界面修改表15 產(chǎn)品成熟期的工作重點三、寧波中金渠道治理的重要指標寧波中金渠道治理的重要指標如下：現(xiàn)金流、客戶數(shù)、有效

27、客戶數(shù)、ARPU值、客戶流失率、回款率等。1、現(xiàn)金流：現(xiàn)金流是指預(yù)付費、卡類業(yè)務(wù)的現(xiàn)金收入及后付費業(yè)務(wù)的實際回款額。2、客戶數(shù)量：差不多簽約、申請并開通的所有客戶的總和，包括已暫停的客戶。3、有效客戶數(shù)：差不多簽約、申請并開通，正在使用的客戶。4、ARPU(單位客戶平均銷售量)：計算方法為：本地區(qū)單位周期（周、月、年）的業(yè)務(wù)總量/簽約客戶總數(shù)。5、客戶流失率：計算方法為：單位周期客戶流失數(shù)/上月總客戶數(shù)。6、回款率:分為累計回款率、當(dāng)期回款率。（1）累計回款率的計算方法：截止指定時點的實收費用總額/應(yīng)收賬款總額。（2）當(dāng)期回款率的計算方法: 當(dāng)期(月)實收費用總額/當(dāng)期(月)應(yīng)收賬款總額。第四

28、章 渠道網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)設(shè)計一、渠道治理結(jié)構(gòu)健康的重要性渠道銷售的特點：是通過代理商來完成由廠家到客戶的整個產(chǎn)品的銷售和收款。渠道網(wǎng)絡(luò)因此具有三個要素：資金流、信息流和物流（對寧波中金產(chǎn)品體系而言確實是“服務(wù)流”）。在業(yè)務(wù)進展的初期，無法將上述三要素分不由不同的部門來治理，而是由渠道銷售治理部門獨立承擔(dān)。渠道銷售治理部門即負責(zé)產(chǎn)品的銷售，又負責(zé)收集運營過程的信息，發(fā)放代理費等。這種組織結(jié)構(gòu)比較適合目前寧波分公司初建，業(yè)務(wù)量較少的時期。當(dāng)業(yè)務(wù)量和渠道進展形成一定規(guī)模，這種方式就不能保證傳達信息的正確性，一但銷售人員流失，還會導(dǎo)致失去代理商人力資源的問題。因此，建立有效且相互合作制約的渠道支持組織不僅能

29、夠有效的支持業(yè)務(wù)的高速增長，還能夠促進渠道的健康和良性的展。二、渠道規(guī)劃的相關(guān)要素產(chǎn)品銷售要緊包括：直銷和代理兩種模式，移動增值業(yè)務(wù)類的銷售大差不多上通過渠道合作伙伴來完成的，因此，“萬博世通”渠道銷售人員的工作重點之一確實是每年要依照銷售任務(wù)，依照寧波本地區(qū)渠道情況，制定有關(guān)的針對當(dāng)年的渠道銷售各種政策，其中第一步確實是要制定出當(dāng)年的渠道進展規(guī)劃。渠道規(guī)劃的幾點要素：1、市場分析包括產(chǎn)品所處的時期、當(dāng)?shù)厥袌鋈萘空加斜嚷省⒏偁帉κ值恼加新?、潛在的渠道合作伙伴等?、渠道進展時期分析渠道進展有三個時期，每個時期都有不同的特點，需要我們采取不同的應(yīng)對方式，有不同的工作重點。3、公司資源分析分析現(xiàn)有

30、的渠道資源，考慮是應(yīng)該建設(shè)代理商隊伍依舊應(yīng)該深入挖掘現(xiàn)有代理商的潛力；分析現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，處于其生命的何種時期，考慮是否需要為代理商群體引入新代理產(chǎn)品，以增加銷售業(yè)績和保障代理商的盈利水平。4、渠道組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整依照渠道工作的需要，合理調(diào)整渠道銷售人員的工作內(nèi)容和工作對象。5、渠道架構(gòu)的建立和調(diào)整依照渠道的現(xiàn)狀和以后進展需要，設(shè)計渠道模式，劃分渠道的層級組成，規(guī)定渠道各層級合作伙伴的職能。6、渠道的總體規(guī)模與分布制定渠道總體進展數(shù)量的打算，同時標明不同級不、不同類不的合作伙伴的數(shù)量規(guī)劃；渠道分布的重心所在。7、渠道工作進度時刻表定招商和業(yè)務(wù)進展等工作的具體方法和時刻安排；同時制定以月、季、半年

31、為單位的不同渠道層級的拓展比例和數(shù)量打算。8、渠道的政策制定和更新依照渠道的進展時期的不同，制定或更新對代理商的治理政策和支持政策，有效規(guī)范代理商的治理，有效的調(diào)動代理商開展業(yè)務(wù)的積極性。要緊內(nèi)容包括：進展渠道的要求；渠道考核的標準；渠道的獎勵；渠道違規(guī)的處罰等。9、針對渠道打算對渠道銷售任務(wù)的分解把“萬博世通”系列產(chǎn)品的銷售指標，合理的分配到不同層級的渠道合作伙伴。在那個分配的過程中，我們要做到對是否能夠完成銷售指標心中有數(shù)。假如分配給現(xiàn)有的渠道指標過高，超出其進一步挖潛的能力，就講明我們的渠道隊伍還需要進一步的擴大。10、 渠道大會的定期召開在渠道進展成熟期，制定定期召開渠道大會的工作打算

32、，表彰優(yōu)秀代理商，宣傳公司新政策和新產(chǎn)品。三、渠道的時期性“盤點”做好、做細對代理商的時期性評估和獎勵，不僅能夠進一步向代理商灌輸寧波中金的治理理念和標準，還能夠起到激勵代理商的作用。然而，要做好評估和獎勵，并不是一件容易的情況。獎勵代理商前，我們先要“盤點”代理商。這是一個包括：銷量核算、指標完成率對比、財務(wù)資信回憶等情況的匯總。通過向代理商公開、公平、公正的評估，向代理商傳達一個信息：“付出就有回報，努力就有認同”。做好一個時期的收尾，就意味著更要開啟一個好頭。1、再一次檢視合作協(xié)議和評估獎勵政策，明確合同規(guī)定，同時為來年的政策修訂積存素材。2、與公司財務(wù)、營帳、客服等支持部門核定代理商的

33、銷售記錄和回款等信息，作為評估的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。3、關(guān)于過往約定的單一獎勵、臨時活動的補貼等，要列入單項，保證獎勵細節(jié)的清晰，符合公布的獎勵政策。4、銷售主管要與渠道銷售經(jīng)理溝通，確定獎勵時刻和方法，并統(tǒng)一政策口徑。5、要堅持“公開、公平、公正”的評估和獎勵原則，所有的傭金和獎金差不多上代理商應(yīng)該獲得的商業(yè)回報，不能夠分親疏。6、評估代理商，獎勵代理商的過程，也是一次評估渠道銷售人員的過程。對代理商的考核指標，如銷售業(yè)績、任務(wù)完成率、回款率等同時也是銷售人員的考核指標。在日常的渠道工作中，渠道經(jīng)理對所轄的代理商常常是粗線條的治理，同時“管”多于“理”。利用時期性的“盤點”，對渠道經(jīng)理而言，事實上是一

34、次不錯的“自我評估過程”-第三編 渠道建立與治理第五章 銷售渠道的建立一、代理商的甄不與選擇1、在渠道進展的不同時期，我們所要進展的潛在代理商群體是不盡相同的。啟動期：業(yè)務(wù)起步初期，代理商數(shù)量少，要放開大門大力建設(shè)代理商的隊伍，為今后代理商隊伍的篩選提供足夠的平臺。同時建立代理商與寧波中金的合作信心。重點招募對象是：具有移動SP行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗或具有一定客戶資源以及銷售渠道的潛在代理商。該類型對象能夠迅速為寧波中金帶來客戶，做大客戶群以及做好前期市場開拓與市場教育工作。進展期：業(yè)務(wù)進展進入快速增長期時，代理商的隊伍迅速增加，此期間要注重提升代理商的銷售收入，提升部分代理商（要求：服從寧波中金治理、

35、認同寧波中金文化、把寧波中金業(yè)務(wù)作為其主營業(yè)務(wù)）的市場競爭力。重點招募對象是：專注代理寧波中金一家運營商的業(yè)務(wù)，情愿服從寧波中金的治理，認同寧波中金企業(yè)文化，情愿先期投入資金進展寧波中金業(yè)務(wù)，公司銷售、客服部門人員配備齊全。成熟期：當(dāng)業(yè)務(wù)處于成熟期時，專業(yè)代理商已差不多顯現(xiàn)，渠道構(gòu)架已搭建完成。此期間注重代理商品質(zhì)的提升和穩(wěn)定，現(xiàn)在一般較少吸納代理商，代理商入門難度進一步提高。重點招募對象是：吸納具有資金實力，專注寧波中金業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)拓展能力強的公司加盟。更多的作用是保持渠道隊伍血液的新奇性。2、選擇符合條件的潛在代理商的四個要素：在選擇代理商時，會發(fā)覺符合條件的代理商有專門多，我們在選擇時需考

36、慮如下四個要素：專注寧波中金業(yè)務(wù)公司股本結(jié)構(gòu)單一、部門及人員配備齊全、在本地區(qū)經(jīng)注冊后成為合法的獨立法人實體；若為股份制結(jié)構(gòu)公司，其公司內(nèi)部股權(quán)分配必須遵循“一股獨大”的原則，即某股東占總股份的51%以上。（緣故：若代理商為股權(quán)問題而發(fā)生紛爭，造成代理商公司的不穩(wěn)定，會給渠道治理帶來困難。例如：因公司無一股東超過公司股份的50%以上，造成眾股東爭奪公司經(jīng)營權(quán)及股份，而使代理商公司陷入困境，最終可能造成公司解體，給寧波中金帶來風(fēng)險。）代理商公司部門及人員配備需齊全到位，公司運作正常良好，無資金問題。寧波中金業(yè)務(wù)在其今后業(yè)務(wù)進展中占要緊部分，由于此類代理商需要依靠與寧波中金合作帶來利潤而生存，相對

37、而言忠誠度高，開展業(yè)務(wù)投入大，不容易被淘汰。業(yè)務(wù)拓展能力擁有一定客戶資源及銷售渠道。在業(yè)務(wù)進展過程中，我們一般優(yōu)先考慮擁有一定銷售渠道的代理商，特不是在業(yè)務(wù)啟動期，他們能夠為我們迅速帶來客戶及搶占市場份額。熱衷移動增值業(yè)務(wù)行業(yè)對移勸增值業(yè)務(wù)行業(yè)熱愛并具有較長期進展打算。預(yù)備做多久、做多深以及對通信行業(yè)的熱愛與否，會阻礙到代理商與寧波中金的合作是否能夠長久。認同寧波中金企業(yè)文化在各個渠道進展時期，代理商必須情愿同意寧波中金文化并情愿同意寧波中金業(yè)務(wù)治理和指導(dǎo)。隨著業(yè)務(wù)的不斷進展，代理商的隊伍必定存在如下的變遷，即：第一時期：在業(yè)務(wù)啟動期，需要不斷擴充代理商隊伍，以帶來業(yè)務(wù)量。第二時期：在業(yè)務(wù)進展

38、期，代理商數(shù)量積存到一定規(guī)模，現(xiàn)在應(yīng)整合較小或無業(yè)務(wù)進展?jié)摿Φ拇砩?，提升核心代理商的競爭力。第三時期：在業(yè)務(wù)成熟期，適當(dāng)縮小代理商規(guī)模，在代理商中提升中等規(guī)模代理商的力量，整個渠道隊伍形成“兩頭較小，中間突出”的結(jié)構(gòu)體系，使核心代理商、要緊代理商、一般代理商在渠道中合理分布。二、潛在代理商審核及招募流程1、被招募的代理商需審核的幾項指標：注冊資金達到50 萬元必須在業(yè)務(wù)進展地進行合法注冊的獨立法人實體業(yè)務(wù)量達到寧波中金指定要求一定規(guī)模的客戶群體和良好的客戶關(guān)系擁有3 人以上專業(yè)銷售隊伍有較為完備的客戶服務(wù)人員（1 名以上）熟悉計算機及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用認同寧波中金進展前景，同意寧波中金的營銷方式完善

39、的銷售、技術(shù)支持、財務(wù)及售后服務(wù)部門2、代理商招募流程：前期洽談：在與潛在代理商進行前期洽談時，請潛在代理商提交業(yè)務(wù)進展、相關(guān)人員配備和資金投入等打算書。渠道人員依照打算書內(nèi)容對其資質(zhì)進行評估，評估合格者才予以招募。上門考察：渠道人員對潛在代理商公司規(guī)模及背景等進行考察，與其公司負責(zé)人進行溝通。渠道人員填寫企業(yè)狀況調(diào)查表。渠道人員綜合評估通過與潛在代理商的全面接觸，將代理商進行初次分類，一般分為：輔助型代理（即可不能大規(guī)模進展的代理商）；關(guān)注型代理商（即預(yù)備投入一定的財力與人力進展業(yè)務(wù)，但結(jié)果假如需要關(guān)注）；扶持型代理商（即其公司負責(zé)人認同寧波中金理念且具有一定的治理經(jīng)驗和能力，將寧波中金業(yè)務(wù)

40、作為其公司大力進展的主營業(yè)務(wù)）不同類型的代理商需要渠道銷售和治理人員給予不同程度的支持。代理商進入考察期通過渠道人員評定后，與潛在代理商簽署考察期代理協(xié)議寧波中金為潛在代理商提供相應(yīng)的產(chǎn)品、受理、治理制度等培訓(xùn)?？疾炱跐M，由渠道人員對其三個月業(yè)務(wù)進展情況做綜合評估，評估合格者進入正式簽約流程。進入正式簽約流程考察合格的代理商，提交業(yè)務(wù)進展報告及業(yè)務(wù)量承諾，渠道人員提出相關(guān)意見。代理商招募流程圖（見下頁）：三、代理協(xié)議簽署注意事項合作協(xié)議作為雙方合作條款的承諾書，對合作雙方具有法律約束力，因此在合作協(xié)議的條款上需注意以下幾點（進展期及成熟期）：1、保證金額度的規(guī)定保證金的收取是從事寧波中金業(yè)務(wù)代

41、理所必需的，額度可依照各分公司不同情況而制定，然而協(xié)議中須指出：隨著業(yè)務(wù)不斷進展，代理商信用等級如有下降，寧波中金則有權(quán)要求增加保證金額度。2、業(yè)績承諾在協(xié)議中列出代理商月度、季度、年度業(yè)務(wù)量承諾，分時期及時考核代理商業(yè)績完成情況。3、協(xié)議終止在協(xié)議中需指出：乙方的任何違約將導(dǎo)致其代理人資格的喪失。4、協(xié)議期限一般協(xié)議期限至次年的6月 日，與寧波中金財年保持一致，以便于統(tǒng)一治理及應(yīng)對因?qū)幉ㄖ薪鹱兓o代理商造成的變化。第六章 渠道治理原則一、服務(wù)支持與治理約束、綜述渠道銷售治理第一準則：“服務(wù)與治理并重”。也確實是講，在渠道銷售過程中，要一手抓渠道業(yè)績，一手抓渠道治理，兩手都要抓，兩手都要硬。

42、、全員服務(wù)的銷售理念由于渠道的銷售業(yè)績，是由代理商最終完成的，寧波中金既然選擇了以渠道作為拓展市場的方式，就必須為代理商提供周到、完善、平等的服務(wù)與支持，以便代理商在前線更好地沖鋒陷陣，不斷地為寧波中金制造業(yè)績新高。在渠道銷售治理中，必須使渠道中的每一個工作人員秉承全員服務(wù)的銷售理念，在這種理念中，全員服務(wù)是達成全員銷售的手段，服務(wù)意識必須貫穿每個人的工作始終。渠道銷售人員的任務(wù)是為代理商達成銷售提供銷售指導(dǎo)服務(wù);渠道治理人員為渠道銷售提供規(guī)范的政策、數(shù)據(jù)分析、流程支持;相關(guān)的二線部門則為渠道銷售和代理商提供必備的受理、賬務(wù)、數(shù)據(jù)提供、客服、維護等相關(guān)服務(wù)。作為合作伙伴，代理商與寧波中金是平等

43、的商業(yè)合作關(guān)系，建立對代理商的尊重，把支持與服務(wù)落實到渠道工作的方方面面，是完成銷售業(yè)績的前提條件。、治理約束渠道要進展，業(yè)績要成長，僅僅靠服務(wù)和支持是不夠的。俗話講沒有規(guī)矩不成方圓，由于渠道銷售的任務(wù)最終是由代理商那個第三方群體完成的，渠道銷售人員對代理商必須進行嚴格的規(guī)范治理，通過約束或操縱來引導(dǎo)代理商向良性進展。這是為代理商的業(yè)務(wù)進展提供明確規(guī)范，通過政策的調(diào)控，約束代理商在不同的進展時期關(guān)注不同的業(yè)務(wù)重點。治理是否落到實處，關(guān)系到代理商是否能健康成長，代理商隊伍是否能穩(wěn)定進展。作為渠道銷售及治理人員，在實現(xiàn)服務(wù)至上理念的同時，不能放棄原則做“好好先生”，對代理商該批判教育的要批判教育，

44、該堅持的一定要堅持。代理商回款率的高低，是渠道治理最差不多的考核，直接反映渠道治理的水平，提高代理商的回款率，能夠有效的提高銷售效率，增加銷售收入。二、平衡各方關(guān)系渠道治理的另一重要原則是把握平衡點。、 平衡代理商和寧波中金之間的關(guān)系代理商和寧波中金的合作是以利益為基礎(chǔ)的商業(yè)關(guān)系，代理商希望以經(jīng)營寧波中金的產(chǎn)品和服務(wù)來獵取最多的經(jīng)濟利益，而寧波中金也希望通過代理商的市場推廣活動使公司的投入產(chǎn)出比最大化。利潤是所有企業(yè)的生命線，因此渠道的兩端都力爭經(jīng)營利潤最大限度地向自己這一方傾斜。作為代理商和寧波中金溝通橋梁的渠道銷售及治理人員，在治理過程中一定要心中有一桿秤，在處理每一件情況的時候都把握好寧

45、波中金和代理商之間關(guān)系的平衡，既要幸免使公司的投入沒有回報或回報率小于正常預(yù)估值，又要幸免代理商的投入回報不合理而造成代理商隊伍的士氣衰退。、 平衡代理商之間的關(guān)系除了平衡寧波中金和代理商之間的關(guān)系外，還要平衡代理商之間的關(guān)系。為了保證渠道的操縱力和戰(zhàn)斗力，整個代理商隊伍必須有英雄和榜樣來帶動其它后進代理商的進展，但又絕不能讓英雄和榜樣“一家獨大”，以致有和寧波中金抗衡并提出不合理要求的資本和條件。扶持優(yōu)秀或核心代理商的時候，業(yè)績名列前茅且處于相同重量級的代理商應(yīng)同時扶持兩到三家，以便他們之間產(chǎn)生一個相互制約的作用，減少渠道風(fēng)險，提高渠道的執(zhí)行力度。關(guān)于嚴峻違規(guī)并有可能給其它代理商造成負面阻礙

46、的代理商或行為，要堅決懲處，必要時對該代理商進行清退，以保證渠道隊伍的純潔性。、 平衡關(guān)系在渠道不同進展時期的體現(xiàn)對渠道中各方關(guān)系的平衡把握，體現(xiàn)在渠道治理的每一項政策、每一個制度、每一個糾紛的處理、每一次面對面的溝通中。在代理商進展的不同時期，平衡各方關(guān)系的體現(xiàn)也是各不相同的。在新代理商的業(yè)務(wù)啟動期，放水養(yǎng)魚是最好的平衡點，這能夠使作為業(yè)務(wù)始入者的代理商盡快積存客戶，盡快提升業(yè)績，在最短的時刻內(nèi)樹立對寧波中金業(yè)務(wù)的信心。在業(yè)務(wù)進展期，注重對中等規(guī)模代理商的扶持，中等代理商業(yè)績和群體的擴大，能夠有效的對明星代理商產(chǎn)生制衡作用，給與小代理商以壓力，促使其提高業(yè)績。同時在治理上兼顧業(yè)務(wù)進展和業(yè)務(wù)規(guī)

47、范，給予代理商治理和市場方面的培訓(xùn)，教會代理商各種提升業(yè)績和操縱風(fēng)險的方法，對可能出現(xiàn)的欠費、惡性競爭等防患于未然，即“授人以漁”。在業(yè)務(wù)成熟期，要注重渠道內(nèi)涵的變化，要優(yōu)化代理商的數(shù)量與結(jié)構(gòu)，要保持代理商的均衡進展和互相間的良性壓力。對平衡關(guān)系的把握則體現(xiàn)在依照代理商的實際情況量體裁衣，通過資源優(yōu)化的市場促銷傾斜、關(guān)心一些代理商提升業(yè)績，使渠道結(jié)構(gòu)合理化。當(dāng)代理商之間發(fā)生矛盾和糾紛時，依照相關(guān)政策進行公開、公平處理是最差不多的原則；但假如遇到了政策的盲點，就更需要渠道銷售及治理人員權(quán)衡雙方利益，并使處理結(jié)果符合整個渠道進展的大方向。三、有效的溝通是渠道治理的基礎(chǔ)不論是對代理商的服務(wù)、約束，依

48、舊平衡各方關(guān)系，都必須通過卓有成效的溝通來實現(xiàn)。離開了有效的溝通，就談不上對代理商的治理。由于渠道銷售具有通過關(guān)心他人來使他人實現(xiàn)自己銷售目標的專門性，渠道銷售人員的價值就體現(xiàn)在與代理商不斷的溝通中。渠道銷售必須有一整套關(guān)于溝通的標準化治理，如日常安排對代理商的訪問及訪問時關(guān)注討論的問題，每周每個代理商向渠道銷售人員匯報本周業(yè)務(wù)進展狀況，定期或不定期地安排渠道政策溝通會或代理商交流會，專項或非專項地進行代理商工作情況調(diào)查及市場情況調(diào)查，等等。溝通的形式能夠多樣化，然而每一次的溝通都必須目的明確，那確實是要對每一個代理商貫徹執(zhí)行渠道的各項支持服務(wù)措施和各項治理政策及制度。第七章 服務(wù)與支持一、培

49、 訓(xùn)1、培訓(xùn)認證體系介紹寧波中金世紀通信科技有限公司渠道業(yè)務(wù)代理商培訓(xùn)認證體系，是一套面向代理商的業(yè)務(wù)人員、客服代表以及治理者進行的一系列的有關(guān)產(chǎn)品、市場運作及治理等全方位的等級培訓(xùn)、考核制度及認證體系。培訓(xùn)考核通過后，由寧波中金對成績優(yōu)秀的參訓(xùn)人員進行認證和評定。寧波中金市場部渠道治理將建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，對已參加并通過培訓(xùn)考核的參訓(xùn)人員進行綜合治理。2、培訓(xùn)體系的目標增強代理商對寧波中金產(chǎn)品的認知度，提高代理商與寧波中金合作的忠誠度，有針對性的提高代理商的整體業(yè)務(wù)水平以及銷售技巧，加強市場部部對代理商的治理力度。3、培訓(xùn)認證體系結(jié)構(gòu)組成：（一）培訓(xùn)體系：培訓(xùn)內(nèi)容：整個培訓(xùn)、考核、認證體系所涉

50、及的內(nèi)容能夠分為以下三個方面：產(chǎn)品類；市場類；治理類；具體這三個方面的培訓(xùn)所涉及的內(nèi)容可細分為：1、產(chǎn)品類A、寧波中金產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)移動門戶、個人移動門戶、移動萬事通培訓(xùn)；B、寧波中金各產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；C、寧波中金各產(chǎn)品業(yè)務(wù)受理培訓(xùn)；D、寧波中金的各產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)。 2、市場類A、寧波中金的各產(chǎn)品相關(guān)市場活動及銷售政策B、寧波中金的各產(chǎn)品的市場、客戶群的劃分及分析培訓(xùn)；C、寧波中金的各產(chǎn)品的終端客戶助銷培訓(xùn)。 治理類A、寧波中金的各產(chǎn)品的銷售團隊建設(shè)及銷售技巧的培訓(xùn)；B、寧波中金的各產(chǎn)品的客戶服務(wù)理念及客戶服務(wù)體系建設(shè)的培訓(xùn)；C、溝通技巧的培訓(xùn)；D、寧波中金的各產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略及進展方向、公

51、司治理咨詢等方面的培訓(xùn)；E、寧波中金的企業(yè)文化、經(jīng)營理念方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容安排：上述的培訓(xùn)內(nèi)容，可依照代理商公司的組織構(gòu)架作如下安排：治理層治理類培訓(xùn)產(chǎn)品類培訓(xùn)業(yè)務(wù)主管市場類培訓(xùn)客戶代表C、培訓(xùn)人員要求：代理商應(yīng)依照自身業(yè)務(wù)的進展情況參加培訓(xùn)，要求每個參加培訓(xùn)的代理商必須參加全部類的產(chǎn)品類的培訓(xùn)內(nèi)容開始。同時要求參加培訓(xùn)的人員必須是代理商公司的治理層或在職業(yè)務(wù)、受理人員。D、培訓(xùn)等級：渠道經(jīng)理應(yīng)依照代理商業(yè)務(wù)進展的不同時期有側(cè)重地安排其相關(guān)人員參加不同等級、不同內(nèi)容的培訓(xùn)，具體原則可如下安排：i、業(yè)務(wù)啟動期：在現(xiàn)在期，代理商為GPRS服務(wù)的新進入者，為了取得業(yè)務(wù)的快速進展，縮短贏利周期，代理

52、商需要的是產(chǎn)品經(jīng)營方面的支持和培訓(xùn)。因此在本時期，公司能夠在培訓(xùn)時刻、培訓(xùn)內(nèi)容以及參加培訓(xùn)的人員上向產(chǎn)品類培訓(xùn)有所側(cè)重，方可達到培訓(xùn)的目的，對代理商的業(yè)務(wù)進展提供有力的支持。具體安排可參考如下內(nèi)容：培訓(xùn)時刻：每兩周（或每月），渠道經(jīng)理分期分批地向本地所有代理商的治理層、銷售人員進行全面的產(chǎn)品培訓(xùn)；培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品類為重點，市場類及治理類次之，要緊側(cè)重于銷售、客服技巧以及產(chǎn)品銷售政策方面的培訓(xùn)；培訓(xùn)人員要求：代理商公司的領(lǐng)導(dǎo)層、在職直銷人員、渠道治理人員等；培訓(xùn)效果：熟悉寧波中金的產(chǎn)品體系，了解并熟知“企業(yè)移動門戶”的大部分的特性和功能用途，能夠熟練區(qū)分“企業(yè)移動門戶”產(chǎn)品模塊對應(yīng)的不同的客戶群，

53、熟知其業(yè)務(wù)流程及產(chǎn)品政策；能熟練得運用“萬博世通”的建站系統(tǒng)；熟悉寧波中金各業(yè)務(wù)的接口人員；具備豐富的銷售經(jīng)驗及技巧；具備一定的“企業(yè)移動門戶”相關(guān)技術(shù)基礎(chǔ)及現(xiàn)場服務(wù)能力。ii、業(yè)務(wù)進展期：在現(xiàn)在期，代理商已完成了在業(yè)務(wù)啟動期時對銷售額及客戶數(shù)急劇擴張的需求，在一定程度上能夠達到或超過了公司成本運作的盈虧平衡點。那個時期關(guān)于代理商的公司來講，能夠承載現(xiàn)在業(yè)務(wù)量的公司治理平臺以及治理經(jīng)驗就顯得相當(dāng)重要了。因此，現(xiàn)在對代理商的培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)更多的側(cè)重于對其治理者的治理經(jīng)驗及能力的培訓(xùn)。具體安排可參考如下內(nèi)容：培訓(xùn)時刻：每月（或每季度），管道治理面向本地所有代理商進行全面的市場及治理方面的培訓(xùn)；培訓(xùn)內(nèi)容：

54、以市場及治理類方面的內(nèi)容為重點進行培訓(xùn)，產(chǎn)品技術(shù)方面的培訓(xùn)次之；培訓(xùn)人員要求：渠道治理人員可視各地代理商的市場及業(yè)績表現(xiàn)有針對性的對代理商的治理層以及銷售主管進行培訓(xùn)；培訓(xùn)效果：認同寧波中金的企業(yè)文化及治理理念；了解寧波中金的產(chǎn)品經(jīng)營范圍；了解寧波中金各類產(chǎn)品的特性及功能用途以及各產(chǎn)品線之間的關(guān)系；熟悉寧波中金各類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品政策；了解電信行業(yè)的走向；熟知競爭對手的市場狀態(tài)及進展方向；與寧波中金相關(guān)業(yè)務(wù)部門保持良好的溝通及理解；具備豐富的治理經(jīng)驗及協(xié)調(diào)能力；能夠創(chuàng)立新的銷售模式及治理模式。iii、業(yè)務(wù)成熟期：在現(xiàn)在期，代理商已能夠有效地掌控公司的各項運作成本，外部市場環(huán)境亦趨于成熟或飽

55、和，相應(yīng)的代理商單一的產(chǎn)品利潤會隨著市場的進展越來越薄，因此現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)著重加強代理商對寧波中金的全線產(chǎn)品的認識，提高代理商對終端客戶的全方位把握能力以及對寧波中金企業(yè)文化、進展方向及經(jīng)營理念方面的認知度、忠誠度的培訓(xùn)引導(dǎo)。具體安排可參考如下內(nèi)容：培訓(xùn)時刻：每季度（或依照實際情況不定期），渠道治理人員向本地所有業(yè)務(wù)代理商進行全面的、深入的寧波中金文化方面的培訓(xùn)和引導(dǎo)；培訓(xùn)內(nèi)容：以治理類的培訓(xùn)為重點，企業(yè)文化及治理理念的培訓(xùn)為重中之重；培訓(xùn)人員要求：代理商公司領(lǐng)導(dǎo)層；培訓(xùn)效果：增強代理商對寧波中金的信心，培養(yǎng)核心代理商，形成核心競爭力。（二）考核體系：代理商的所有從業(yè)人員在參加完相關(guān)內(nèi)容的業(yè)務(wù)培訓(xùn)后

56、，均需參加同等級不的筆試或口試的考核，考核通過后本次培訓(xùn)方可視為有效培訓(xùn)。A、考核內(nèi)容：各培訓(xùn)時期的考核內(nèi)容與其所對應(yīng)的培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容相吻合，可分為A、B 卷閉卷筆試，在產(chǎn)品流程以及產(chǎn)品受理培訓(xùn)內(nèi)容的考核中可加入口試及上機操作二項內(nèi)容。B、考核時刻：業(yè)務(wù)啟動期的培訓(xùn)考核在每次培訓(xùn)完成后即時舉辦；業(yè)務(wù)進展期及業(yè)務(wù)成熟期的考核可視情況而定；C、考核方式：每次培訓(xùn)課程完成后的一周內(nèi)，渠道治理人員組織專場進行相應(yīng)的閉卷考試或口試，由渠道治理人員進行監(jiān)考；（三）認證體系：本認證體系只針對各代理公司參加業(yè)務(wù)等級培訓(xùn)考核同時成績達標的人員進行認證。A、通過業(yè)務(wù)等級培訓(xùn)考核的考生，均可獲得相應(yīng)的資格認證書

57、以及由寧波中金公司統(tǒng)一頒發(fā)、統(tǒng)一編號的上崗卡；B、 資格認證書及上崗卡的有效期為半年，每半年需到渠道治理人員進行年檢及核準；已獵取上崗卡的職員從代理商公司離職，代理商公司需及時通報渠道部門予以備案或撤消，并及時收回其所持有的上崗卡及資格證書，上交寧波中金。（四）備案體系：A、備案系統(tǒng)的設(shè)立：渠道治理人員可依照此培訓(xùn)體系建立相應(yīng)的代理商人才治理數(shù)據(jù)庫備案，專門用來對參加并通過培訓(xùn)考核、持證上崗的各代理商的職員進行治理，以及備查。該數(shù)據(jù)庫由渠道治理人員進行維護；B、備案系統(tǒng)的功能：詳細記錄各代理商的在編業(yè)務(wù)人員、銷售人員、客服人員的個人資料及業(yè)務(wù)素養(yǎng)，便于進行統(tǒng)一的治理；C、備案系統(tǒng)的用途：本人才

58、數(shù)據(jù)庫可共享于寧波中金的各個部門，如客戶對寧波中金代理商或代理商的從業(yè)人員有疑問可向?qū)幉ㄖ薪鹚鞑?、求證。在取信客戶的同時，也起到了對代理商的業(yè)務(wù)開展以及服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控作用。4、寧波中金實施培訓(xùn)認證體系的目的A、加強代理商與寧波中金之間的合作緊密度，增強寧波中金在代理商心目中的凝聚力；B、提高代理商隊伍對寧波中金的企業(yè)文化及所經(jīng)營產(chǎn)品在認知上的廣度及深度；提升代理商隊伍的整體業(yè)務(wù)素養(yǎng)及實際操作能力；C、關(guān)于通過培訓(xùn)考核的代理商的從業(yè)人員進行統(tǒng)一形式的持證上崗，有利于在業(yè)界內(nèi)樹立寧波中金良好的整體形象； D、通過此培訓(xùn)考核認證體系，加強寧波中金對代理商的治理力度，培養(yǎng)出一批既能緊密團結(jié)在寧波中金周

59、圍、又具有雄厚競爭實力的代理商隊伍，以迎接以后市場日益激烈的競爭。二、獎 勵渠道銷售和治理的重要目的是促進代理商完成公司既定的銷售任務(wù)。為了達到那個目的，如何有效地獎勵代理商就成了渠道銷售人員的一大課題。1、在不同的業(yè)務(wù)進展時期對代理商的獎勵方向應(yīng)各有側(cè)重。A、業(yè)務(wù)啟動期，各方面的條件都相對困難，寧波中金在市場上的知名度也相對較小或幾近于無，因此，獎勵代理商的業(yè)務(wù)進展增量是獎勵的要緊方向。B、而在相對較好的業(yè)務(wù)進展期，所制訂的獎勵政策就要一方面兼顧業(yè)務(wù)增長，一方面兼顧代理商的規(guī)范操作和治理，只有如此，才能保持整個渠道隊伍的持久戰(zhàn)斗力。C、而在市場知名度高、市場環(huán)境較好的業(yè)務(wù)成熟期，如何保證代理

60、商對業(yè)務(wù)的新奇感、如何幸免代理商產(chǎn)生惰性就成了渠道銷售人員需要重點研究的方向。不論在哪一個進展時期，代理商的回款率回款率都必須是獎勵政策考核中的一個重要指標。2、從獎勵手段上來看，有效的方法一般包含以下四個方面：A、 直接的物質(zhì)獎勵：如通過調(diào)整傭金考核指標，以使在考核指標上做得優(yōu)秀的代理商能拿到更高的傭金點位，或者對符合條件的代理商額外獎勵特定的市場費用等。B、 客戶資源獎勵：不同的進展時期，都會有代理商因各種緣故被我們淘汰下來，如何維護他們留下的客戶，如何使他們的客戶為寧波中金產(chǎn)生更多的收入，就需要我們對客戶資源進行代理商之間的二次分配。這種分配不是毫無原則地平均分配，而是扶持優(yōu)秀的代理商，