1、文檔編碼 : CP9S1R4U4L4 HI10D1J1M9M1 ZO7X8W8I3J4- -揣摩客戶的心理做顧客肚子里的蛔蟲,只有懂得顧客心理想的是什么,才能迎合顧客的思維,才能讓顧客不會(huì)拒絕自己；不要求你必需會(huì)讀心術(shù),但怎樣揣摩客戶的心理是銷售員的必修課；心理學(xué)應(yīng)用無處不在, 特殊是在銷售活動(dòng)中, 銷售員總是想盡方法從客戶的口袋中“ 拿錢,但是這并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)潔的工作,得需要客戶的協(xié)作；兵家諺語 “ 知己知彼, 百戰(zhàn)不殆；所以,銷售人員在銷售過程中要盡自己最大的可能去明白客戶的心,只有這樣才能把握住生意成功的關(guān)鍵；客戶在購置產(chǎn)品時(shí),心的的活動(dòng)并不想外表上表現(xiàn)的那么波瀾不驚；當(dāng)一位顧客在在聽到自

2、己中意的價(jià)格時(shí),外表上冷靜淡定,似乎對(duì)這件事不屑一顧,其實(shí)心中,說不定正在波濤洶涌,暗自竊喜；因此,銷售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的心理活動(dòng)重視起來,學(xué)會(huì)揣摩；不管是客戶自己上門購物,仍是銷售人員去辦公室推銷,客戶都會(huì)憑借自己的對(duì)銷售人員的第一印象來判定銷售員的好壞,對(duì)那些幽默并且說話新奇的銷售員往往心有好感；客戶往往會(huì)小題大做,又或者借題發(fā)揮,甚至仍會(huì)搬出“ 專家的話來打斷談判；不僅如此,貪圖廉價(jià), 講究面子 這些都是消費(fèi)者正常的消費(fèi)心理；么；作為銷售人員, 應(yīng)當(dāng)摸清這些規(guī)那王樂樂高校畢業(yè)后,在網(wǎng)上開了一家網(wǎng)店；在上高校期間,王樂樂的很多東西,衣服不用說,像扮裝品,數(shù)碼設(shè)備,電腦配件,小飾品,書本以及零

3、食等很多東西都是從網(wǎng)上購置的,著實(shí)體驗(yàn)了一把網(wǎng)上購物的便利與實(shí)惠；于是畢業(yè)以后, 樂樂想, 既然網(wǎng)上購物這么便利,而且, 越來越多的人開場(chǎng)挑選網(wǎng)上購物,以后網(wǎng)店確定是一個(gè)很好的發(fā)財(cái)?shù)缆?；這樣的想法讓樂樂從理想走上了實(shí)際；勞碌了一個(gè)多月,一切預(yù)備就緒；但是大半個(gè)月過去了,樂樂才賣出兩樣產(chǎn)品；這樣的業(yè)績讓樂樂苦惱不已,但是隨后她就開場(chǎng)反思自己到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了過失；在毫無頭緒的時(shí)刻,伴侶麗麗向她支了招：“ 你好好想想,你在網(wǎng)購時(shí)是怎么挑選店鋪的？這一句話猶如靈丹妙藥一樣,稍作修改之后,樂樂的網(wǎng)店開場(chǎng)步入正軌,月銷量特殊可觀；伴侶麗麗問她： “ 怎么會(huì)這么快就起死回生了？樂樂對(duì)她一笑,說：“ 是你

4、點(diǎn)醒了我；我將我自己的經(jīng)受放到了這里,我們都想買到實(shí)惠又廉價(jià)的產(chǎn)品,所以價(jià)格不能太高,但是過低的價(jià)格又會(huì)讓客戶產(chǎn)生質(zhì)量次的疑心心理,所以價(jià)格要適中；另外, 我們都有這樣一個(gè)認(rèn)知,就是店鋪的等級(jí)越高,好評(píng)越多, 產(chǎn)品就越好, 所以我就讓伴侶, 同學(xué)幫我刷單 - - word.zl- -王樂樂的網(wǎng)店能夠起死回生離不開她對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)者心理的明白,由于她自己就是一位網(wǎng)購者, 所以很清楚顧客的挑選方向；將自己的店鋪向這種方向稍作調(diào)整,就能坐收可觀的利潤；眾多的事實(shí)告知我們,一個(gè)明白客戶消費(fèi)心理的銷售員,無疑是成功的； 從心理學(xué)角度入手,銷售能夠變得輕松一些,變得簡(jiǎn)潔一點(diǎn)；始終連續(xù) 銷售大師喬 吉拉德,就在

5、銷售中提出不少關(guān)于銷售的定律,明白銷售與心理學(xué)岑在這息息相關(guān)的聯(lián)系；12 年獲得世界吉尼斯記錄的世界 美國的權(quán)威人士伯恩 西也說銷售不僅是買東西的過程,更是銷售員與客戶之間的一場(chǎng)心靈互動(dòng)的過程；將心比心,是做好的懂得方法；客戶的普遍心理特點(diǎn)有很多,銷售人員需要用心去發(fā)覺；：是群眾普遍的心理,每個(gè)人都想自己購置到的產(chǎn)品有用、講究；消費(fèi)者在購置產(chǎn)品時(shí),不僅期望產(chǎn)品的質(zhì)量過關(guān),更期望產(chǎn)品具備實(shí)際上的使用價(jià)值；耐用是他們較為看重的一個(gè)質(zhì)量因素,這樣,相對(duì)來說,并不過分的看重產(chǎn)品的美觀,新奇等特點(diǎn)；求美：并不是全部的消費(fèi)者都不看重外觀的因素；相對(duì)男性來說,女性消費(fèi)者更看重“ 美的產(chǎn)品；愛美之心,人皆有之

6、；女人最愛美,美是眾多女性不懈追求的目標(biāo)；一切有關(guān)于美的事物, 他們都想占為己有；這類的消費(fèi)者特殊看重產(chǎn)品本身的各種美的方面,不僅對(duì)自身的影響,仍有環(huán)境的作用；求新： 趕時(shí)髦是追求時(shí)尚最明顯的特點(diǎn)；這類的消費(fèi)者大多數(shù)為青年男女,他們追求時(shí)尚,引領(lǐng)潮流； 在新事物顯現(xiàn)的第一時(shí)間就會(huì)關(guān)注,在購物方面,個(gè)性產(chǎn)品；他們也會(huì)青睞新奇特殊的平安： 一個(gè)商品,最讓人關(guān)注的應(yīng)當(dāng)就是平安問題；在丹紅雞蛋大事仍沒落下帷幕,瘦肉精又冒出頭來； 當(dāng)大家仍陷在地溝油的惶恐中無法自拔時(shí),三聚氰胺大事又接踵而來；一波仍未安靜, 一波又來侵襲, 一個(gè)接一個(gè)的食品平安讓我們不敢吃飯,食品平安慢慢成為人們特殊關(guān)注的新聞；不僅是食

7、品,生活用品的平安性也特殊受到重視,小到水杯的耐熱性,大到工程的質(zhì)量問題；從眾： 除了以上所說的消費(fèi)心理,從眾是消費(fèi)者表現(xiàn)最明顯的一個(gè)特點(diǎn)；有時(shí)候我們并不缺少當(dāng)下熱銷的一種產(chǎn)品,但是面對(duì)群眾的狂熱購置,我們也會(huì)悄悄伸出購置之手；或者當(dāng)我們?cè)谔暨x購置哪家產(chǎn)品時(shí),顧客多的那家總是更受歡送；銷售人員要善于估量和琢磨客戶的心理想法,但是心理終究是人們隱匿較深和難以分辨的,并不是一件簡(jiǎn)潔的事情,不然每個(gè)人都會(huì)是銷售大師；因此銷售人員需要仔細(xì)學(xué)習(xí)；- - word.zl- -為了讓今后的每一次銷售都變得勝券在握,為了讓每一次出擊都變得隨心所欲,銷售人員需要深化爭(zhēng)論心理學(xué)；這有這樣才能明白客戶的各種需求,神

8、奇的解決客戶的問題,甚至能夠聽出客戶話里有話；讀懂顧客肢體語言的豐富多彩,讓聾啞人也慢慢的過上相對(duì)正常的生活,所以, 很多思想的表達(dá)并不非要從嘴里說出來才能讓談話的對(duì)方明白；從語言中得到,仍可以從肢體信號(hào)中獲得；特殊是在銷售中, 讀懂對(duì)方的心理不是只能女士預(yù)備購置一輛新車,這天她到汽車銷售市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一上午,從8 點(diǎn)看到將近12 點(diǎn)也沒有找到一輛適合自己的的車,價(jià)格中意的款式不寵愛,款式中意的價(jià)格不中意；頂著烈日, 口干舌燥,心情很是不好,興致也不像剛來時(shí)那么高了,正值她又走過一個(gè)展區(qū)的時(shí)候, 一位年輕的銷售員看到她眉頭緊鎖,答復(fù)的很是漫不經(jīng)心,就估量她確定在購車時(shí)遇到了不順當(dāng),于是走上前去對(duì)她說

9、：“ 小姐,看您轉(zhuǎn)了這么久,確定累壞了吧,不如先到旁邊的休息廳休息一下,買車最重要的就是買的舒心,價(jià)格、款式、 配置一樣都不能馬虎,所以得慢慢來；原先預(yù)備回家的女士一聽這話,轉(zhuǎn)變了心愿跟著銷售員在一旁休息,并且說起了剛剛的看車經(jīng)受；銷售員從女士的口中明白到她想要的款式和能承擔(dān)的價(jià)格圍,便給女士舉薦了一輛車；帶女士去看車時(shí), 女士一看到車就表現(xiàn)出了眉開眼笑的歡快勁,但很快就皺起了眉頭,由于銷售員給他的價(jià)格有些廉價(jià),這讓她感覺車的功能會(huì)有所缺乏；由于她之前看到的同類型的車的價(jià)格都比這個(gè)價(jià)格高；銷售員連忙告知她這款車是在做優(yōu)惠活動(dòng),并作出了其他的合理說明；女士聽了之后,眉毛上揚(yáng),嘴角微微一笑,很明顯

10、她很中意,最終買了這輛車；這位銷售員的成功,就在于他懂得觀看客戶的言行舉止；客戶不說累, 但從女士的種種變現(xiàn)來說確定是“ 累了的,所以,先請(qǐng)她到休息室進(jìn)展溝通,再向她提出好的建議；銷售人員在和客戶溝通時(shí),語言溝通是不行防止的,一句話可以成事, 一句話可以敗事,可見說話技巧的重要程度；然而,溝通不僅僅依靠語言,仍可以依靠肢體語言；由于每個(gè)銷售員在推銷過程中,為了能夠更真實(shí)地明白對(duì)方表達(dá)的信息,客戶在通過聽覺收集信息時(shí),也在用視覺捕捉銷售者的每一個(gè)動(dòng)作；我們知道,在某些情形下,銷售人員的一些肢體語言能夠起到意想不到的成效；然而,客戶也是有肢體語言的,假設(shè)銷售人員能夠讀懂這些信號(hào),并且加以運(yùn)用, 那

11、么銷售就可以- - word.zl- -變得輕松簡(jiǎn)潔； 心理學(xué)家說明, 人天生就會(huì)通過肢體語言來表達(dá)自己的想法；一個(gè)人在下定 決心購置產(chǎn)品的想法往往就在一瞬時(shí),并且在這個(gè)時(shí)刻會(huì)做出本能的肢體反響,銷售人員假 設(shè)能靈敏的捕捉到這一瞬時(shí),那么就不用擔(dān)憂提出條件不會(huì)被承擔(dān)了；歸根結(jié)底, 在一場(chǎng)銷售中, 雙方的語言和非語言信號(hào)都是特殊重要的,雙方都在仔細(xì)的 觀看對(duì)方身上的每一個(gè)細(xì)小的動(dòng)作,微表情； 在心理學(xué)上, 不同的動(dòng)作反映著不同的的信號(hào)；那么,銷售員們要如何解讀客戶的非語言信號(hào)呢 . 1當(dāng)客戶在摸鼻子時(shí),說明您仍沒有獲得他的信任,客戶在疑心您說的真?zhèn)?這時(shí)候 應(yīng)當(dāng)更加真誠向他說明,以獲得他的信任；

12、2當(dāng)客戶在捏著手指把玩時(shí),說明他沒有多大的耐性了,或許是您說的太多了,讓他 感覺到不耐煩了,這時(shí)候應(yīng)當(dāng)想著怎樣完畢；3當(dāng)客戶有摸后腦的動(dòng)作時(shí),說明客戶不同意您的觀點(diǎn),或者不贊同您的做法,要想 獲得客戶的認(rèn)可,就要停頓自己此刻的想法或做法；4假如客戶輕輕撫弄頭發(fā),您應(yīng)當(dāng)感到歡快,由于這表示他同意您說的話,不要再有 過多的等待了,盡早和客戶簽下訂單；5看到客戶摸耳朵的動(dòng)作時(shí),不要天真的認(rèn)為他是耳朵癢；這種行為表示他在徘徊不 決,這時(shí)您需要幫忙客戶下定決心,抓緊時(shí)間向他做出合理的說明,或者幫他做準(zhǔn)備；6客戶點(diǎn)煙,不要感覺這種行為不禮貌,這帶給您驚喜的信號(hào),由于他同意了；7在您和客戶談話時(shí),客戶根本不

13、直視您的眼睛而低著頭時(shí),您要加大力度向他介紹 和說明,由于他仍沒有購置的意圖或者他不同意您說的條件；8看到客戶用手遮著嘴巴時(shí),表示他反對(duì)您,或著是您始終在講話,而他卻插不上嘴；這是就要準(zhǔn)時(shí)適時(shí)的停下來,讓客戶談?wù)勊目捶ǎ?很多微小的小動(dòng)作都代表著不同的表達(dá)思想,銷售人員要明白這些心理學(xué)上的表達(dá)意 圖,或許下一個(gè)訂單就顯現(xiàn)在客戶的非語言信號(hào)中；眼睛眼睛是心靈的窗戶；心理學(xué)家表示, 一個(gè)人的任何心事都能從眼睛里面看出來；顧客也一樣,在銷售活動(dòng)中,銷售人員多多觀看顧客的眼睛,會(huì)不一樣的收成；在銷售活動(dòng)中, 假如沒有眼神的溝通,那么銷售人員的語言就會(huì)顯得慘白無力；和客戶的眼神溝通代表著更深層次的溝通

14、,銷售人員假如能讀懂這些從客戶眼睛里傳達(dá)出來的信- - word.zl- -息,那他就會(huì)把握住很多成功的時(shí)機(jī),能夠節(jié)省很多時(shí)間和精力；現(xiàn)在保險(xiǎn)越來越多,推銷也變得越來越多；這讓很多人變得反感；這天,銷售員何青敲開了一家客戶的門, 開門的是一位中年婦女,看到何青這位生疏人時(shí),滿眼都是警覺和敵意；何青連忙做出自我介紹,并雙手遞上自己的名片； 當(dāng)這位中年婦女聽到他是推銷保險(xiǎn)的時(shí)候,眼睛里表露的都是反感的態(tài)度；但仍是請(qǐng)何青進(jìn)門了；何青覺得這個(gè)客戶確定比擬挑剔,要當(dāng)心對(duì)待；進(jìn)屋后,何青就開場(chǎng)向女主人介紹自己的業(yè)務(wù),但女主人始終用疑心的眼神看著何青,并且態(tài)度也是很冷漠,答復(fù)很敷衍, 給人一種疏遠(yuǎn)的感覺；何

15、青知道這位客戶對(duì)他的戒心仍沒有放下,于是就說： “ 我們的信譽(yù)確定有保證,您大可放心,這個(gè)小區(qū)里已經(jīng)有很多客戶購置了保險(xiǎn), 您樓下的太太昨天剛購置了一份,您有什么顧慮也可以向她詢問一下；聽到何青的話,女主人略微放心了一些；這時(shí), 女主人上學(xué)校的孩子回來了,何青主動(dòng)和他一起玩,女主人看到這樣一幕,感覺何青是一位真誠友好并且有擔(dān)當(dāng)?shù)娜?對(duì)待他的眼神也不再冷清,變得友好起來； 何青連忙加以說服和爭(zhēng)取,最終拿下了訂單；何青就是從女主人的眼睛里看準(zhǔn)了苗頭,從而抓住了時(shí)機(jī)； 這樣的精明需要長期的觀看和學(xué)習(xí)才能領(lǐng)悟到,并不是從銷售一開場(chǎng)就會(huì)的；剛開場(chǎng)做推銷的銷售人員,往往不夠自信,不敢直視客戶的眼睛,就在看

16、對(duì)方時(shí), 眼神也是飄忽不定的；這樣就會(huì)讓那些老練的客戶有機(jī)可乘,不斷地砍價(jià)；柯在剛做推銷業(yè)務(wù)的時(shí)候,第一次拜望客戶是以失敗告終的；盡管她不斷地自我撫慰,提示自己不要緊, 但她的種種表現(xiàn)仍是表示出了緊；在和客戶交談時(shí),柯從始至終都沒有敢正眼去看客戶, 更談不上什么眼神上的溝通了,就連說話也是畏畏顫顫,聲音始終都在顫抖；或許是女孩子天生的臉皮薄,不好意思,的表現(xiàn)特殊不好,可以說是相當(dāng)差勁；或者是可怕別人看穿自己心的可怕；總而言之,柯其次次談判時(shí), 柯的膽子略微大了些,有了之前的一點(diǎn)經(jīng)受,情形略微好轉(zhuǎn)一些；面對(duì)客戶, 她敢直視對(duì)方的眼睛了,說話也連貫起來,聲音也大了,但始終無法看出客戶臉上想表達(dá)什么

17、,老練的客戶是生意場(chǎng)上的老手,怎么可能輕易地表達(dá)出自己的想法；不會(huì)可以學(xué), 誰都是經(jīng)受一個(gè)從不會(huì)到會(huì)的過程,熟能生巧； 銷售人員對(duì)于眼神的觀看要仔細(xì)仔細(xì),慢慢地,你就會(huì)發(fā)覺客戶的每一個(gè)想法,每一種態(tài)度都會(huì)從眼神中表達(dá)出來；銷售員在觀看客戶的眼神時(shí),需要留意哪些方面？- - word.zl- -1察言觀色,隨機(jī)應(yīng)變拜望客戶時(shí),假如他表現(xiàn)得睡眼模糊,一副心情低落的樣子,或者心事重重,那么你就不要再鋪張口舌了, 由于他根本就沒有仔細(xì)聽你講話,你就要預(yù)備下次拜望了；假如和客戶對(duì)視時(shí),感到不自然,就要連忙移開視線,躲開不悅的情形產(chǎn)生；2不要始終盯著客戶看觀看客戶當(dāng)然需要看他,但是假如始終盯著客戶看,會(huì)讓

18、客戶感覺到不閑適,沒有人會(huì)愿意別人始終盯著自己看,更何況是一個(gè)生疏人；凡事都有度,適當(dāng)?shù)难凵駵贤ㄗ阋?不要看的太“ 過分；另外, 注視客戶時(shí), 不要始終盯著眼睛,而是應(yīng)當(dāng)注視客戶的眼睛和嘴巴之間的三角區(qū)域,這樣不僅能夠讓客戶感覺你在仔細(xì)聽他說話,而且仍讓他不會(huì)感覺到不自然；3善于“ 假裝自己當(dāng)銷售人員在與客戶進(jìn)展眼神溝通時(shí),客戶也在觀看銷售人員；所以, 銷售人員要善于假裝自己, 不要輕易地將自己的心表露出來；員應(yīng)有的定力；面對(duì)刀山火海, 照舊面不改色,這才是銷售人通過眼睛來傳達(dá)自己的心想法,是一種普遍的心理現(xiàn)象；杰出的銷售員不僅有強(qiáng)大的口才技巧, 仍要有進(jìn)本的心理學(xué)學(xué)問,信息；這樣, 才能在客

19、戶瞬息萬變的眼神中獵取自己想得到的嘴角生理學(xué)告知我們, 人的面部肌肉會(huì)隨著你心情感的變化而變化,特殊是眼睛和嘴部四周的肌肉變動(dòng)最為明顯；生活中,人們嘴部的不同動(dòng)作代表了不同的心理活動(dòng)；在銷售中也一樣,除了眼睛,嘴角的微小動(dòng)作也能夠反映客戶心的隱秘；我們都知道,上揚(yáng)的嘴角代表著歡快,下垂的嘴角表示難過和不興奮；那么噘嘴又代表什么呢？抿嘴呢？嘴部表情有很多, 一時(shí)半刻不行能全部學(xué)會(huì),銷售人員只有慢慢觀看,細(xì)心明白才能融會(huì)貫穿；細(xì)數(shù)嘴巴動(dòng)作, 其中最為典型的動(dòng)作就是笑,有大笑, 狂笑, 瞇眼笑, 微笑等各種形式,經(jīng)常大笑和狂笑人性格較為開朗,說什么話都不會(huì)放在心上,不會(huì)過于計(jì)較； 而習(xí)慣微笑的人,往

20、往較為向,和這類人說話應(yīng)當(dāng)多考慮他們的感受；瞇眼笑,有時(shí)候會(huì)人感覺很虛偽,這種人性格較為倔強(qiáng)；當(dāng)然仍有很多形式的笑,但是僅僅從笑這個(gè)動(dòng)作來觀看對(duì)方,有些不- - word.zl- -普遍；銷售員亞克斯在向他的客戶進(jìn)展推銷時(shí),就充分運(yùn)用到了這一點(diǎn)；不僅觀看客戶的眼睛,仍從客戶的嘴角上獲得時(shí)機(jī)；這天, 他和客戶約好下午3 點(diǎn)在咖啡廳見面；亞克斯等到3 點(diǎn)半, 才看到客戶匆忙忙忙跑過來,面帶一絲犯難,扯著嘴角,向亞克斯微微頷首,然后說明自己為何來晚了,并向亞克斯表示愧疚；亞克斯當(dāng)然會(huì)大度的表示自己能夠懂得他的行為,并表示自己不會(huì)介意；談判進(jìn)展到一半,客戶抿了抿嘴,說：“ 我可以承擔(dān)您說的條件,但是價(jià)

21、格上我仍是不能承擔(dān)； 亞克斯表示這是公司能給出的最低的價(jià)格了；他仍表示自家公司的信譽(yù)問題確定有保證, 讓他沒有后顧之憂；這不禁讓客戶想到自己剛剛的行為,遲到是特殊嚴(yán)肅的一個(gè)信譽(yù)問題, 對(duì)方?jīng)]有嫌棄自己,自己怎么能做的更過分呢？于是,他看亞克斯的眼神變得有些閃躲,咬了下嘴唇,想著怎么答復(fù)；亞克斯看到了他的動(dòng)作,知道對(duì)方變得心虛, 于是連忙又向客戶做出了一些說明和爭(zhēng)取,最終客戶依據(jù)原定的價(jià)格簽訂了協(xié)議；亞克斯的精明就在于,他明白客戶的細(xì)小動(dòng)作,知道這些微表情的含義,從中揣摸出客戶的心理,進(jìn)而進(jìn)展下一步的計(jì)策；從心理學(xué)來講, 當(dāng)一個(gè)人面臨壓力時(shí),抿住嘴唇是特殊常見的一個(gè)反響；隨著壓力的不斷增大,嘴唇

22、也會(huì)越抿越扁,從飽滿變得扁平,直到成為一條直線；而在這種情形下,人們的心情就會(huì)變得特殊消沉,自信也會(huì)消逝不見；緊緊抿住自己嘴唇的人,心無疑是焦慮擔(dān)憂的；嘴巴動(dòng)作仍有很多,銷售員們應(yīng)當(dāng)多多學(xué)習(xí)；1咬嘴唇：這個(gè)動(dòng)作其實(shí)是緩解人們心壓力的一種方式,當(dāng)一個(gè)人心變得憤慨、擔(dān)憂,或者布滿恨意, 但又無法得到盡情的發(fā)泄時(shí),就會(huì)咬嘴唇,用來發(fā)泄自己心的緊和憤懣；心理學(xué)家認(rèn)為,這個(gè)動(dòng)作可以幫忙我們平復(fù)心情；面對(duì)這樣的客戶,銷售人員要懂得進(jìn)退有度,不要給客戶過多的壓力,以免造成不必要的缺失；2舔嘴唇：這個(gè)動(dòng)作通常會(huì)在我們感到口干舌燥的情形下發(fā)生,那么什么時(shí)候我們會(huì)感覺到口干舌燥呢？除了口渴,巨大的壓力, 緊或者擔(dān)

23、憂的心情都會(huì)讓我們有這種感覺,我們會(huì)下意識(shí)的舔嘴唇,以此來進(jìn)展自我撫慰；然而,這種行為往往會(huì)適得其反,讓我們感到更加緊；所以,我們?nèi)允潜M量削減這些動(dòng)作吧；- - word.zl- -3捂嘴：捂嘴在人際交往中并不常見,由于這個(gè)動(dòng)作大多數(shù)發(fā)生在兒童身上,每當(dāng)他 們說錯(cuò)了話或者撒了謊,總會(huì)想要用捂嘴的動(dòng)作來掩飾心虛；成年人更為理智,不會(huì)輕易撒謊, 但一旦撒謊, 他們?nèi)允菚?huì)有意無意的將手放到嘴巴附近,待回想起來時(shí),就會(huì)將手輕輕從鼻子上劃過,似乎剛剛的動(dòng)作只是不經(jīng)意的行為；看到這種行為,銷售員應(yīng)當(dāng)能夠很簡(jiǎn)潔的判定出客戶的真正意圖；4撅嘴：很明顯,最常見的情形就是女生撒嬌；但是除此之外,很多人也會(huì)有這種行

24、 為,從心理學(xué)上講,這往往表示他們心有不滿,或者不同意對(duì)方的看法；面對(duì)這樣的情形, 銷售人員應(yīng)當(dāng)做的只有停下來,否那么,談到最終仍是需要回過頭來重新談條件；征求對(duì)方的看法, 而不是連續(xù)說下去,5撇嘴：與積極向上相反,它傳達(dá)的是負(fù)能量,它是最明顯不過的表達(dá)方式了,不開心,難過,甚至憤慨；假如一個(gè)女孩在相親場(chǎng)合,面帶微笑且略微咬嘴,那么說明她對(duì)對(duì)方有好感；假如一個(gè)著急查找工作的人,在看到一份并不風(fēng)光地聘請(qǐng)信息時(shí),嘴角下陷,面露嫌棄,但實(shí)際上他確定在偷偷登記聘請(qǐng)信息的聯(lián)系方式；心理學(xué)家說明, 一個(gè)人嘴部的微小動(dòng)作,往往能夠代表他一閃而過的心理想法,而這一瞬時(shí)對(duì)于我們判定一個(gè)人的性格是有特殊大的幫忙的

25、,這也可以被廣泛運(yùn)用于銷售活動(dòng)中去；手心理學(xué)家認(rèn)為, 一個(gè)人平常無意間表示出的動(dòng)作,可以表達(dá)出他的本性,盡管這沒有百分之百的精確性,但仍是有確定的道理的；想要更加明白一個(gè)人,不如仔細(xì)觀看他的手勢(shì)；心理學(xué)家表示, 一個(gè)人的個(gè)性也可以通過手部小動(dòng)作顯露出來；人在說話時(shí), 根本上都會(huì)做些小動(dòng)作,然而,正是這些不經(jīng)意的行為暴露了你的心思；手勢(shì)可以充分的表達(dá)人類的感情,人的手指也特殊靈敏,就像聾啞人的手語一樣,每一個(gè)動(dòng)作都包含著豐富的感情；我們?cè)谡f話的同時(shí),也習(xí)慣比劃, 以便能將自己的思想充分的表達(dá)出來；美國心理學(xué)家認(rèn)為：當(dāng)一個(gè)人在訴說心里話或說實(shí)話時(shí),總是有意無意的把雙手?jǐn)傞_,顯示給雙方,像其他肢體語

26、言一樣,怎樣,它都讓人感受到真誠；這種行為可能是無意識(shí)的,也可能是有意識(shí)的,但不管更有學(xué)者發(fā)覺, 攤開手掌不僅能讓自己不簡(jiǎn)潔說謊,仍有能讓對(duì)方坦誠相待的示意；所以,- - word.zl- -人們經(jīng)常將開雙手?jǐn)偲脚c真實(shí)、誠懇及誠信的認(rèn)知聯(lián)系在一起；雪莉預(yù)備開一家服裝店鋪,由于她對(duì)時(shí)裝情之所鐘,開時(shí)裝店鋪始終是她的理想,但是開店鋪需要很多錢,雪莉感到發(fā)愁；于是,她便向好友妮可亞尋求幫忙；妮可亞見雪莉愛好很高,不想打擊她,就翻開保險(xiǎn)柜,拿出了自己全部的積蓄,攤開雙手,對(duì)雪莉說道,“ 喏,只有這些了,夠不夠 .“ 夠了夠了,特殊感你,妮可亞 .在妮可亞的幫忙和支持下,雪莉的服裝店順當(dāng)?shù)亻_了；開業(yè)當(dāng)天

27、,妮可亞前來慶賀,雪莉一見到妮可亞,就沖動(dòng)地?cái)傞_雙手,笑著說道：“ 哈羅,真誠地歡送你,妮可亞 . 兩位好友緊緊擁抱在一起；雪莉的服裝店生意興隆,收入相當(dāng)可觀； 但雪莉卻始終沒有歸仍妮可亞的錢；而妮可亞也沒有急用,所以沒有將錢要回；大約一年后,妮可亞的姨媽生病住院,急需用錢做手術(shù)；妮可亞和姨媽感情特殊好,自然不會(huì)坐視不理,妮可亞就找到雪莉,委婉地說明白來意；但雪莉的態(tài)度卻有些犯難,推辭說店里生意不太好,仍沒賺到錢；妮可亞見雪莉的店里客人來來往往,僅僅幾分鐘就有幾筆生意做成了,看到這一幕, 她雙手?jǐn)偲?問雪莉道： “ 真是這樣的嗎.雪莉一見妮可亞這手勢(shì),想起起初妮可亞的幫忙,一下子就臉紅了,馬上

28、將錢歸仍給了妮可亞；現(xiàn)在兩人關(guān)系始終相處得很好 . 從妮可亞和雪莉雙手?jǐn)偲降男袨榭磥?這個(gè)動(dòng)作不僅表達(dá)了坦誠、真實(shí), 同時(shí)也鼓勵(lì)對(duì)方坦誠相待, 毫無欺瞞； 所以在我們的生活中,不妨也經(jīng)常試試這個(gè)動(dòng)作,給他人坦誠的態(tài)度,留下一個(gè)美好的形象；銷售是一個(gè)觀看人心的活動(dòng),察言觀色必不行少；銷售人員要多加明白客戶的各種行為動(dòng)作,手部動(dòng)作也不行缺少；以下是較為常見的 5 種手部動(dòng)作；客戶在說話的過程中,假如時(shí)不時(shí)地用手遮住嘴巴；這種高頻率的行為通常表示他心懦弱、性格向；所以這時(shí)候銷售人員應(yīng)當(dāng)做的是和客戶聊些家常,讓客戶翻興奮門,放松的去和你進(jìn)展溝通和互動(dòng)；客戶說話時(shí)不斷用手摸鼻子,那銷售人員就要當(dāng)心了,由

29、于這個(gè)動(dòng)作通常表示他可能在撒謊； 心理學(xué)家和生理學(xué)家表示,一個(gè)人在撒謊的情形下,鼻部組織會(huì)因充血而膨脹擴(kuò)大使他感覺發(fā)癢,從而不斷的觸摸；不斷地用手摸眼睛,不是眼睛感到疲乏就是不同意對(duì)方的觀點(diǎn),想要發(fā)表自己的看法；看到這種行為,銷售人員應(yīng)當(dāng)自覺地讓出話語權(quán)；- 說話時(shí) “ 抓耳撓腮,看似是一個(gè)馬虎冒失的人,實(shí)際上這樣的人心思相當(dāng)細(xì)膩,甚至- word.zl- -敏捷；和他們談事情,應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎細(xì)心；咬手指,或?qū)⑹种阜旁趦纱介g,這可能說明客戶在仔細(xì)摸索問題；除了這些手勢(shì)動(dòng)作,握手也可以看出人心,握手是中華禮儀中一個(gè)很根本的動(dòng)作,生疏人見面的開場(chǎng)動(dòng)作總會(huì)是握手,握手的力度都不同傳達(dá)的信息也不同,太輕,

30、會(huì)讓對(duì)方感覺你沒有誠意,或者不自信；太重,除了會(huì)讓對(duì)方感覺到手疼外,仍會(huì)讓對(duì)方覺得你不禮貌,然而,熟人間的重度握手不僅不會(huì)失禮,仍能讓對(duì)方感覺你的熱忱；手勢(shì)并不是給語言充當(dāng)“ 綠葉的,它也有自己特殊的作用；爭(zhēng)論說明,一邊說話一邊做手勢(shì),不僅可以將思想表達(dá)的更充分,仍有助于大腦進(jìn)展摸索,記憶；假如銷售人員能將這種心理學(xué)學(xué)問運(yùn)用到工作中,將會(huì)起到事半功倍的成效；客戶的坐姿化于心, 外化于形； 習(xí)慣的養(yǎng)成是在性格的逐步培養(yǎng),一個(gè)人的心理；這種習(xí)慣的養(yǎng)成往往能夠映射出一個(gè)人怎么坐就像他的手怎么放一樣,暗藏玄機(jī)； 坐姿其實(shí)是一種習(xí)慣,這種習(xí)慣反映了人的性格, 同時(shí)也將客戶的心理表露出來；在銷售談判中,

31、面前的客戶怎么坐,腿怎么放,銷售人員都要識(shí)別其中的含義；楚立是一名銷售人員,章總是他的一位老客戶,由于經(jīng)常合作,所以彼此間特殊熟識(shí)；一天, 楚立跟章總約好時(shí)間,預(yù)備拿些新的樣品給章總過目；楚立在去章總公司的途中發(fā)覺有一個(gè)重要的資料沒帶,但他想到自己跟章總關(guān)系不錯(cuò),挺熟識(shí)的, 遲到一時(shí)片刻也沒多大關(guān)系,于是,就給章總打了個(gè),又回去拿資料了；然而,讓他萬萬沒想到的是,在他趕往章總公司時(shí)候,章總接到了母親的,原先,章總的母親從老家來看他了；想到母親年邁, 又對(duì)這里不熟； 章總當(dāng)即整理東西預(yù)備去機(jī)場(chǎng)接母親；但是這時(shí),楚立卻敲門進(jìn)來了；章總想著簡(jiǎn)潔看一下材料,應(yīng)當(dāng)不會(huì)耽擱太久；于是接過材料看了起來,但是

32、他突然發(fā)現(xiàn)其中有一些新的設(shè)計(jì),這不是一時(shí)半會(huì)兒能說明清楚的；一著急, 就情不自禁地將一只手放在了膝蓋上,一只腳在前,一只腳在后,膝蓋彎曲,儼然一副起跑的姿勢(shì)；楚立原先坐在辦公桌另一邊,這時(shí)他站起來想要給章總說明一下,不料, 卻看到了章總這樣的坐姿,又看到桌子上的皮包,他立刻明白章總確定有其他的事情急需處理；于是,楚立放下資料,微笑著說： “ 章總,您是不是有什么急事要去辦啊,咱們的事情不著急,您先- - word.zl- -去忙您的；章總聽到這話,便講出了實(shí)情；楚立一聽,連忙愧疚；章總感謝地說：“ 你的懂得；今日很愧疚,讓你白來了一趟！楚立從章總的坐姿中看出了他的心理狀態(tài),準(zhǔn)時(shí)地停頓了談話,這

33、樣一來, 既解了章總的焦慮,又得到了章總的贊揚(yáng)；假如楚立沒有看出章總的心思,等到章總憤然離席時(shí),或許這場(chǎng)交易就畫上了句號(hào)；就像手勢(shì)的復(fù)雜多變一樣,坐姿也五花八門,有側(cè)坐著的,有翹二郎腿的,也有把腿搭在桌椅上的,那么,這些坐姿在心理學(xué)上的解語是什么呢？1騎跨式坐姿；這樣坐的客戶是想借助椅子的位置來進(jìn)展支配和把握；他們總是寵愛將推搭在椅子的扶手上,將背靠在椅子的后背上；這種坐姿仍有一種挑戰(zhàn)的意圖,妄圖自己能夠支配整個(gè)場(chǎng)面,把握全局； 假如你想讓他轉(zhuǎn)變這種坐姿,一個(gè)簡(jiǎn)潔的動(dòng)作就是站在他的身后,這樣他會(huì)有種將要受到攻擊的感覺,他很快就會(huì)坐的端正；2“ 彈弓式坐姿；這種冷酷的坐姿大多表現(xiàn)在男士身上；不同

34、于簡(jiǎn)潔的蹺二郎腿,這種姿勢(shì)往往仍相伴著將手放到后腦勺的位置上的動(dòng)作,表示客戶很自信的樣子,有一種高高在上的態(tài)度； 客戶通常以此來給銷售員施加壓力,或者給銷售員制造一種輕松的幻覺；銷售員想要緩解這種狀態(tài),可以做出和客戶一樣的動(dòng)作,相互公正的對(duì)待；3預(yù)備就緒的坐姿；這種坐姿大家都寵愛,溫存的交談態(tài)度、和諧的談判氣氛讓交易更簡(jiǎn)潔進(jìn)展下去；4起跑者的姿勢(shì)；正如上面的故事中講到的一樣,客戶沒有將自己的精力全部集中在這次交談上, 這樣銷售人員就要重新嘗試引導(dǎo)客戶對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生愛好,或者盡快完畢這場(chǎng)談判；人的坐姿大體一樣,但又存在一些大大小小的差異；有自信、溫存的坐姿；也有古板、冷漠的坐姿；有堅(jiān)決、端正的

35、坐姿,也有羞怯,閑適的坐姿；有的人在往下坐的時(shí)候重重的一蹲, 而有的人輕輕柔柔的坐下去；有人寵愛側(cè)身坐著,也有人寵愛面對(duì)著別人坐下；人的每一個(gè)動(dòng)作都其有存在的意圖,所以在生活當(dāng)中, 特殊是銷售活動(dòng)中,我們可以以此來估量一個(gè)人的心想法或者為人處事的方式；弦外之音話里有話, 又叫弦外之音； 有些時(shí)候客戶會(huì)說一些違心的話,我們可以從他的肢體動(dòng)作,面部表情中觀看出來, 其實(shí)仍有一種簡(jiǎn)潔的方式就是依據(jù)客戶的語音語調(diào),聽出他的話中話；- - word.zl- -銷售人員可以依據(jù)自己的豐富的閱歷去觀看客戶的心理；銷售人員經(jīng)常會(huì)聽到客戶說一句“ 價(jià)格太貴了, 這是客戶使用頻率特殊高的拒絕理由；但是銷售人員能否

36、讀懂這句話背后的潛臺(tái)詞呢？客戶可能覺得你的價(jià)格高,一時(shí)難以做出準(zhǔn)備,或者感覺你之前說的并不是他真正想要明白的,又或者他感覺你們初次合作,彼此間明白不深,想再考慮考慮；從心理學(xué)的角度來說,其實(shí)這句話真正涵是：我想買,但是價(jià)格上不中意；這并不是真正的拒絕,銷售人員在聽到這句話時(shí),要信任談判仍有轉(zhuǎn)機(jī),不要舍棄任何一位客戶；客戶王銘想買一輛新車來替換自己的舊車；由于他的舊車總是出故障,所以在挑選車商的時(shí)候,他更看重修理和保養(yǎng)方面；這天他去汽車店看車,銷售人員小向他舉薦了一輛當(dāng)下最新款式的汽車,并在性能、 配置方面大談特談； 王銘對(duì)于這方面的要求不高,于是就打斷正在介紹汽車性能的小,向他詢問關(guān)于修理方面

37、的問題,但是小只是簡(jiǎn)潔地答復(fù)了他一下,繼而又開場(chǎng)滔滔不絕的講汽車的性能；最終,王銘拒絕了,他的理由很簡(jiǎn)潔：“ 太貴了；于是王銘去了旁邊的其次家汽車店,銷售人員小王在向王銘舉薦新車的時(shí)候,沒有像第一家的銷售人員那樣,著重介紹汽車的性能,而是在聽到王銘的詢問后,將介紹重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了他真正想要明白的方向,并問他之前的汽車是不是經(jīng)常顯現(xiàn)故障,修理的時(shí)間是不是很長,一年的保養(yǎng)費(fèi)要多少；這些話讓王銘聽了有種遇到“ 知己的感覺, 當(dāng)看到王銘從隔壁家車店那里買了一輛更貴的汽車時(shí),銷售人員小傻眼了；客戶說價(jià)格貴,然而這并不是真正的拒絕理由,而是小沒有聽懂客戶話中真正的意思；假如他能夠準(zhǔn)卻的判定出客戶的心理,那么他就

38、不會(huì)錯(cuò)失時(shí)機(jī)了；一對(duì)夫婦到商場(chǎng)去挑選餐桌,兩個(gè)人看了一圈, 銷售人員小歡發(fā)覺那位太太在一乳白色的石桌子旁逗留的時(shí)間久一些,就向太太舉薦這桌子,她走上前,面帶微笑的說：“ 您真有眼光,這桌子的材質(zhì)是由石做成的,很堅(jiān)固,完全不用擔(dān)憂桌子會(huì)裂開；太太聽了,感覺很中意, 便向她詢問桌子的尺寸,但是似乎尺寸的大小不中意,又問道有沒有比這個(gè)略微大一點(diǎn)的；這時(shí)他的先生說： “ 我覺得這個(gè)就好了；但是,太太卻說：“ 親愛的,咱家的廚房比擬大,桌子小了, 會(huì)顯得比擬空, 所以不能要太小的；小歡又向太太介紹了另一款青色的餐桌,太太看后很中意,就對(duì)先生說：“ 恩,我覺得這個(gè)挺好的,親愛的,你覺得呢？先生微微一笑,向

39、她點(diǎn)頭說： “ 我聽你的；看到這樣的一幕,小歡發(fā)覺到,在這個(gè)家庭中,女- - word.zl- -主人是個(gè)有主見的人,丈夫多聽從她的看法；于是將說服重心放到了女主人身上,不僅讓他們買了餐桌,仍向女主人介紹了廚房用具,讓他們又購置了一套臺(tái)柜；小歡在他們兩夫婦的對(duì)話中聽出,女主人才是家中的“ 當(dāng)家人, 所以將說服對(duì)象從兩個(gè)人變成了一個(gè)人,并且迎合女主人的品嘗,向她介紹產(chǎn)品, 最終成功銷售；很多銷售人員在客戶和自己家人溝通時(shí),有些刻意的回避,然而, 就是這種回避讓你錯(cuò)失了一些客戶的信息；但是,銷售人員要靠什么來感覺客戶的弦外之音呢？1客戶說話時(shí)的的表情和動(dòng)作；微表情,微動(dòng)作,都能折射出一個(gè)人的心想法

40、；2在談話過程中突然顯現(xiàn)的某些不太自然的語言；大家都是這樣來表達(dá)的,為什么客戶會(huì)用另一種說法表達(dá),這時(shí)候銷售人員就要仔細(xì)摸索一下了；3銷售人員需要擁有較為豐富的經(jīng)受和學(xué)問,以及對(duì)客戶的明白程度；由于不同的話由不同性格的人說出來,含義就可能不同；你能聽得出客戶的弦外之音嗎？心理學(xué)家認(rèn)為,傾聽能夠能贏得客戶的心；深諳話中深意,讓銷售活動(dòng)沒有隱秘；察言觀色直覺敏捷的人, 經(jīng)常會(huì)受到假象的蒙蔽；員的不懈追求； 看透人心并不是一項(xiàng)特異功能；懂得如何揣測(cè)客戶的真實(shí)心理是每一個(gè)銷售人 我們可以在一個(gè)人的言語間看出他的品德特性,也能在表情中揣摩出他的心；然而,衣著、坐姿、手勢(shì)也會(huì)在主人不知情的情形下扮演著“

41、叛徒的角色；有人將察言觀色識(shí)人心形容為看云識(shí)天氣,這是最適合不過的比如了,它是一門很深的學(xué)問,并不是每個(gè)人都會(huì)做到喜怒形于色,相反,很多人會(huì)將心隱匿起來,讓人不易發(fā)覺；在人際交往,特殊是銷售活動(dòng)中,看人眼色行事,不僅能讓我們防止犯難,反而更簡(jiǎn)潔讓銷售人員獲得客戶的觀看；古時(shí)候,有位舉人經(jīng)過三科筆試與候選,獲得了某縣的一個(gè)縣令的職位；新官上任,總要去拜見上司； 由于他是第一次拜望,心緊,不知道應(yīng)當(dāng)和上司說些什么才好,緘默片刻后,他問到：“ 大人,您貴姓？這位上司很詫異,心想著這人竟然不知道我的姓氏,但他仍是答復(fù)了小縣令；- 縣令又緘默了許久,突然抬頭說：“ 大人的姓很神奇,百家姓中并不存在；上司

42、更加- word.zl- -詫異：“ 我是旗人,你不知道嗎？縣令又問道：“ 大人所屬哪一旗？“ 正藍(lán)旗“ 正黃旗最好,您怎么沒在這個(gè)旗呢？聽到這句話,上司怒不行遏, 就問縣令是哪里人,縣令說是：“ 人；上司就說他： “ 才好,你怎么不是的？縣令聞言大吃一驚,這才后知后覺,發(fā)覺到上司已經(jīng)憤慨,連忙賠禮愧疚；其次天,這個(gè)縣令就接到通知,說讓他去學(xué)校任職；事已至此,為時(shí)晚矣,縣令為自己的行為懊惱不已；我們假設(shè)是真的能在人際交往中察言觀色,隨機(jī)應(yīng)變, 這也不失為一種溝通的手段；銷售人員在與客戶交談的過程中,通過觀看,見機(jī)行事,準(zhǔn)時(shí)的應(yīng)對(duì)一些無法預(yù)料狀況,恰到好處的中意客戶的心理需求；瑪麗是一家廣告籌劃

43、公司的工作人員,有一次, 她在一家美發(fā)店遇見一名中年男子,身材不高,仍很胖,盡管他其貌不揚(yáng),但瑪麗通過觀看他的衣著打扮,發(fā)覺都是一些特殊珍貴的品牌服飾；而且美發(fā)店里的人對(duì)他都畢恭畢敬,態(tài)度良好,并且稱他為“ 總；瑪麗覺得這個(gè)人確定來頭不小,便主動(dòng)上前和他搭話；通過交談, 瑪麗發(fā)覺這位總態(tài)度很謙遜, 談吐特殊, 兩人交換了名片后便開場(chǎng)了閑聊；進(jìn)一步的溝通讓瑪麗到達(dá)了更多關(guān)于這位總的信息資料,聽到他說需要一家廣告公司時(shí),瑪麗向她舉薦了自家公司,并向其進(jìn)展了介紹,總聽后感覺可以,就商定到公司進(jìn)展詳細(xì)的交談；后來,總同意和瑪麗的公司合作,并簽訂了一筆數(shù)目不小的大單；這樣的成功只是在瑪麗不經(jīng)意的一瞥中實(shí)

44、現(xiàn)的；假如瑪麗沒有細(xì)心觀看,善于發(fā)覺, 那么就沒有后面的生意了；通過言談舉止,衣著外貌來觀看客戶,并判定客戶的才能與實(shí)力,將適宜的產(chǎn)品推銷給適宜的客戶,這才能提高銷售的效率；客戶在言行舉止和外表形象中會(huì)顯露出很多信息,銷售人員應(yīng)善于把握這些不易發(fā)覺暗示,并積極的實(shí)行應(yīng)對(duì)措施,可以使交易進(jìn)展的更加順當(dāng),并且朝著自己期望的方向開展,從而獲得成功； 假如不能準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺這些,就不能懂得客戶的真實(shí)心理,不能顧及客戶的感受是很簡(jiǎn)潔失敗的；察言觀色并不等于溜須拍馬,它是幫忙銷售人員處理好和客戶的關(guān)系,開展事業(yè)的墊腳石；因此,銷售人員需要仔細(xì)把握以下這幾點(diǎn)：1善解人意當(dāng)客戶說出上半句時(shí),你就應(yīng)當(dāng)清楚客戶的下半句

45、想要表達(dá)什么,和客戶心有靈犀,達(dá)成一種默契關(guān)系,并且善于站在對(duì)方的角度摸索,讓客戶感覺到你的“ 善解人意；- - word.zl- -2良性互動(dòng)一場(chǎng)交易的談判, 是需要銷售人員和客戶進(jìn)展互動(dòng)的,相互明白,從而幫忙銷售人員更為全面的“ 熟識(shí)客戶；3把利害關(guān)系述清楚良性的互動(dòng)可以讓對(duì)方更深化的為了能夠讓客戶做出更明智的準(zhǔn)備,銷售人員必需將利害之處和客戶說清楚、講明白, 讓客戶聽懂,否那么,一個(gè)小小的細(xì)節(jié)就可能會(huì)導(dǎo)致生意的失?。还殴中睦砗芏噤N售人員都想激起客戶的古怪心理,期望他們能夠主動(dòng)提問,期望他們對(duì)自己的產(chǎn)品有種需求和期望；客戶越是古怪,銷售人員就會(huì)得到越多的價(jià)值；心理學(xué)家認(rèn)為,古怪心是一種特殊

46、有推動(dòng)力的人類天性；神奇地利用消費(fèi)者的古怪心,可以使銷售工作順當(dāng)?shù)倪M(jìn)展下去；古時(shí)候,有戶人家是釀酒的,但是他們家的地理位置較為偏僻；雖然離市集不遠(yuǎn),但是需要穿過一個(gè)胡同才能到達(dá)；都說“ 酒香不怕巷子深,但是再好的酒也需要有人引路才行；這天,掌柜拿出一壇好酒后,感嘆了起來：“ 這么好的酒,怎么就沒人來買呢？長期下去,酒莊確定要關(guān)門了；想到自家的好酒沒人買,不由的發(fā)起了愁；這時(shí)新來的伙計(jì)看到掌柜這副模樣,眼珠一轉(zhuǎn),向掌柜支了個(gè)招；他先是在胡同的沿路上貼了“ 向里走, 會(huì)有意想不到的驚喜的標(biāo)語；當(dāng)過往的市民看到這樣的標(biāo)語時(shí), 都會(huì)情不自禁的向胡同深處走去；當(dāng)走到胡同終點(diǎn)時(shí),他們就會(huì)看到一扇緊閉的大門

47、；門墻上貼著“ 不要向里看的字樣；越是不讓看,大家就越想看；推開門就會(huì)聞到陣陣酒香, 面前高聳著一間簡(jiǎn)潔的茅屋,不用看就知道里面放的確定是酒；當(dāng)人們迫不及待的推開小屋的門時(shí),只見一大壇酒擺放在屋子的中心,上面貼著一條 “ 想不想嘗嘗看的便條；嘗過酒的客戶確定知道酒到底是好是劣；酒也釀的越來越香；于是,一傳十, 十傳百； 掌柜的生意越來越好,伙計(jì)的銷售方法就是抓住了人們的古怪心理,每個(gè)人都想知道驚喜是什么,但是到了胡同終點(diǎn), 卻發(fā)覺不讓再往里看了,這時(shí),人們的心就會(huì)很著急；你不讓我看, 我偏偏就要看,于是就推開了大門,這一推不要緊,正是跳下了伙計(jì)設(shè)的陷阱里；- 總有一些銷售員用完心思,去中意客戶

48、的古怪心,然而從未想過再去激發(fā)和勾起客戶的- word.zl- -古怪心； 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了古怪心理,想要獲得更多的產(chǎn)品信息,期望能夠進(jìn)一步的明白時(shí), 你在答復(fù)并中意他們的古怪心的同時(shí),仍需要埋下下一顆古怪的種子；假如客戶要求獵取更多的信息,那么你就到達(dá)了目的,這樣下來,客戶會(huì)一步一步的跟著你的思路走；一場(chǎng)交易,在你的引導(dǎo)下,仍怕不會(huì)成交嗎？在 1997年,美國拳王泰森在一場(chǎng)競(jìng)賽中咬掉了對(duì)手的半塊耳朵,當(dāng)場(chǎng)的觀眾一片騷動(dòng)；隨后,這件事被群眾抄的沸沸揚(yáng)揚(yáng),盡人皆知； 然而卡塞爾, 卻將這件事看成了發(fā)財(cái)?shù)臅r(shí)機(jī)；卡塞爾是一家酒坊的老板,他的酒坊不僅供應(yīng)美酒,仍會(huì)供應(yīng)下酒菜；他突發(fā)奇想,為酒坊設(shè)

49、計(jì)了一道名為“ 耳朵的下酒菜；這種“ 耳朵菜葷素皆可,而且和人的耳朵形狀非常相像；正應(yīng)時(shí)下的咬耳朵大事,卡賽爾的“ 耳朵菜在新推出時(shí)就廣受歡送；誰不想嘗一下咬掉別人耳朵的味道呢？這道菜為卡塞爾帶來了豐厚的利潤；當(dāng)顧客對(duì)你的產(chǎn)品或效勞產(chǎn)生了古怪,那么你的成功幾率已經(jīng)完成了一半；能讓客戶產(chǎn)生古怪心的方法有很多,在此,有五個(gè)因素需要銷售人員把握：1刺激性的問題這種問題的目的是煽動(dòng)客戶的心,引起他們的愛好, 使客戶想知道你為什么這么說或這么問；“ 你猜會(huì)怎樣？類似這樣的話會(huì)讓客戶特殊感愛好,想要打破砂鍋問到底,從而一探終究；2只供應(yīng)局部信息不完整的信息會(huì)吊起客戶的胃口；讓客戶更加想知道的后面的結(jié)果；就

50、像看到自己感興趣的電視劇或電影一樣；假設(shè)看到一半突然沒有了,這會(huì)讓我們輾轉(zhuǎn)反側(cè),夜不能昧, 恨不得馬上知道大結(jié)局；3顯露價(jià)值的冰山一角當(dāng)客戶看到了產(chǎn)品潛在的價(jià)值時(shí),會(huì)兩眼放光；我們都會(huì)特殊重視自己的利益,因此,客戶會(huì)想要獵取更多的信息來確定自己的判定；4新奇的東西快速開展的新事物總是能夠奪人眼球,讓人特殊關(guān)注； 銷售人員假設(shè)是能夠神奇的利用這個(gè)信息,那么很快就能抓住客戶的留意力；5利用群體趨同效應(yīng)當(dāng)我們走在大街上,看到前面眾人圍觀,心中確定布滿了古怪,想過去一探終究；銷售也一樣,當(dāng)客戶看到大家都挑選這款產(chǎn)品時(shí),他確定會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品布滿古怪心；- - word.zl- -欲擒故縱欲擒故縱源于古代“

51、 三十六計(jì),是一種經(jīng)常用到的沙場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)；在現(xiàn)代生活中,很多人也在運(yùn)用這種技巧,想方設(shè)法的中意自己的需求；假如銷售人員能將這種方法運(yùn)用在銷售工作中,也將會(huì)起到畫龍點(diǎn)睛的作用；有一位退休的老人在老家的的郊區(qū)地段買了一處房子,剛開場(chǎng)的一段時(shí)間,一起都很好,老人很中意這里的環(huán)境；想在一個(gè)安靜的地方安享晚年；但是好景不長, 三個(gè)星期后, 這里來了幾個(gè)上學(xué)校的男孩子,他們每天都在這里踢足球,由于旁邊有幾只廢棄的鐵桶,每當(dāng)足球撞上去就會(huì)發(fā)生很大的噪聲,然而, 孩子們玩得不亦樂乎；老人忍耐不了這樣的煩躁,于是想了個(gè)方法,他對(duì)這些孩子說：“ 我特殊寵愛看你們踢足球,假如你們能夠每天來這里玩,我就會(huì)給你們每人10

52、美分；孩子們都特殊歡快,踢足球仍有酬勞,于是題的更加賣力；三天后,他們的酬勞變成了 5 美分；對(duì)此,老人的說明是,通貨膨脹讓他的收入削減了,他不能再有過多的支出了；盡管孩子們有些不歡快,但仍認(rèn)可了這個(gè)理由；照舊每天來這里為老人“ 表演；一周后,老人憂愁的對(duì)這些孩子們說：“ 很愧疚,我的退休金和養(yǎng)老保險(xiǎn)出了問題,最近沒有收到, 金甌我只能給你們每人 2 美分了； “ 什么？你以為是在打發(fā)叫花子嗎？我們才不會(huì)為了區(qū)區(qū) 2 美分鋪張時(shí)間來給你踢足球看；我們不干了； 一個(gè)年長的孩子滿臉怒氣的說；自此之后,老人日子又復(fù)原了往日的安靜；老人想要安靜卻偏偏仍要給孩子們酬勞,讓他們來為自己表演；這就是欲擒故縱

53、法的精妙運(yùn)用； 假設(shè)是老人一味地去趕走踢足球的孩子們,而并不是讓他們覺得無利可圖,自覺地離開,那么很有可能會(huì)適得其反；在銷售的商業(yè)洽談中, 欲擒故縱法是針對(duì)談判雙方經(jīng)常顯現(xiàn)的一種防范心理以及相互對(duì)峙的現(xiàn)象； 銷售人員不表露自己迫切想要成交的心理,而是看透對(duì)方的需求,擺出一副不強(qiáng)求對(duì)方容許的假象,讓對(duì)方產(chǎn)生 “ 不成交就會(huì)很惋惜的心理,從而主動(dòng)較低自己的要求和條件；在銷售過程中, 假如只是貪圖眼前的成就和利益,迫不及待的想要顧客購置產(chǎn)品,無疑顧客就會(huì)產(chǎn)生排斥心理；人的本想似乎總是想要得到自己無法得到的東西,奕迅的歌離有一句歌詞是這樣的： “ 得不到的永久在騷動(dòng)；是啊,想要卻得不到總是會(huì)牽動(dòng)人心；

54、- - word.zl- -一天, 一個(gè)銷售員在推銷一種炊具；他敲開先生家的門,開門的是太太,聽到他說推銷的是廚房用品, 便請(qǐng)他進(jìn)來了； 銷售人員向夫婦兩人詳細(xì)的介紹了該產(chǎn)品,并征得他們同意后,在他們的廚房進(jìn)展了一場(chǎng)仔細(xì)的烹飪表演,將炊具的使用表現(xiàn)的的淋漓盡致；這場(chǎng)表演給太太留下了特殊深刻的印象,但是對(duì)于男人來說,總是對(duì)這些不感愛好；銷售員看到太太有意購置,但是他卻沒有急于將產(chǎn)品銷售給她,卻做了一件與之相反的事情,他將樣品重新放回包裝盒中,對(duì)太太表示歉意地說 : “ 很歡快您能讓我做了這次表演,我也期望我今日能夠?yàn)槟?yīng)產(chǎn)品,但是我今日只帶了樣品,或許你們以后才想買吧；說著就預(yù)備整理離開；這時(shí)

55、先生連忙站了起來,問道：“ 那我們什么時(shí)候才能買到呢？銷售員答復(fù)說：“ 實(shí)在愧疚,我不清楚精確的發(fā)貨日期,不過你們放心, 等到發(fā)貨時(shí), 我確定會(huì)記得通知你們的；先生卻不依不撓： “ 你的客戶那么多,到時(shí)候把我們忘了怎么辦？聽到這句話,銷售員感到時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟,就對(duì)他們夫婦說道：“ 哦,那這樣吧,你們可以先付定金預(yù)定一套,到時(shí)候一旦公司發(fā)貨,我就給你們送來,不過這要等上半個(gè)多月,或者更久；兩夫妻聽后連忙掏錢；看著手里的定金,銷售人員欣喜假設(shè)狂；原先可以馬上送貨,但是,那樣就吊不起他們的胃口了,非要等到半個(gè)月之后才將炊具送上門；假如當(dāng)時(shí)銷售員趁熱打鐵,連忙向他們舉薦,并煽動(dòng)他們購置產(chǎn)品的話,仍真不愿

56、定能夠成功； 這個(gè)聰慧的銷售員深知人們的購置心理,越是簡(jiǎn)潔買到的東西,人們往往不覺得多么珍貴,而得不到的永久都是最好的；欲速那么不達(dá),善用欲擒故縱法；有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,雖然對(duì)你的產(chǎn)品特殊中意,但總有一些因素使他無法下定決心；這時(shí)你成心整理東西,裝作預(yù)備離開的祥子,這種假動(dòng)作,有時(shí)也會(huì)幫忙對(duì)方快速做出購置的決心；占廉價(jià)銷售人員深知這樣一句話：客戶要的不是真正意義上的價(jià)格廉價(jià),而是要在感覺上享受占了廉價(jià)；于是,客戶的這種心理讓商家有機(jī)可乘；總有些顧客在買衣服的時(shí)候,經(jīng)常抱著一種 “ 你不降價(jià)我就不買的態(tài)度,試圖以此來“ 威逼商家；面對(duì)這種情形,商家們妥協(xié)了,告知顧客“ 今日剛開,圖個(gè)吉利“ 這

57、都是清倉價(jià)了,以前都沒這么賣過“ 最終一件,我都沒給你要高價(jià)“ 快下班了,我就賠本賣你了“ 這個(gè)價(jià)錢,連進(jìn)貨都不夠呢；于是,顧客心中意足的滿載而歸；其實(shí),很多顧客- - word.zl- -根本就不會(huì)真正的計(jì)較價(jià)格和衣服之間的匹配程度,而是享受這種“ 廉價(jià)的樂趣；占廉價(jià)其實(shí)是一種心理中意行為；當(dāng)客戶買到比以往廉價(jià)的產(chǎn)品時(shí),往往會(huì)感到心愉悅；銷售人員應(yīng)當(dāng)針對(duì)這種心理現(xiàn)象,神奇利用價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)來吸引消費(fèi)者；古時(shí)候, 有戶人家賣衣服和布匹,鋪?zhàn)永镉幸患厥庹滟F的貂皮外套,掌柜將它定價(jià)為三百兩,由于比擬昂貴,始終沒人買；后來新來了一個(gè)伙計(jì),信誓旦旦的對(duì)掌柜說自己能夠?qū)⑺u出去；掌柜不信任但仍是容許協(xié)作

58、伙計(jì)；這天下午, 一位中年婦女走進(jìn)店鋪,瀏覽了一圈之后,駐足在了那件貂皮外套旁；當(dāng)她第一遍問伙計(jì)價(jià)錢時(shí),伙計(jì)似乎沒有聽到一樣,只顧忙自己的事情； 她又大聲的問了其次遍,伙計(jì)似乎才聽到似的,滿臉歉意的說：“ 很愧疚,我是新來的,耳朵不太好使；您剛剛說什么？太太耐心答復(fù)說： “ 請(qǐng)問這件衣服多少錢？邊說邊指向那件衣服；伙計(jì)說：“ 你稍等一下,我問問掌柜；說著就向后堂喊了一聲：“ 掌柜的,那件貂皮大衣多少錢？ “ 五百兩； “ 多少？伙計(jì)像沒聽清楚似的又問道；掌柜又大聲的答復(fù)： “ 五百兩； 這樣嘹亮的聲音足以讓太太聽得清楚,正值她感覺價(jià)格太貴,預(yù)備離開的時(shí)候,伙計(jì)轉(zhuǎn)頭對(duì)她說： “ 掌柜說三百兩；太

59、太一聽, 立馬欣喜假設(shè)狂, 知道伙計(jì)確定是聽錯(cuò)了；但又怕掌柜出來知道后訂正價(jià)格,就連忙付了錢接過衣服著急的走了；就這樣,那件貂皮外套依據(jù)原價(jià)賣了出去；在掌柜看來, 將外套賣出去是一件特殊困難的事情,而伙計(jì)卻輕松地完成了；緣由就是伙計(jì)神奇地運(yùn)用了顧客的“ 占廉價(jià)的心態(tài),利用價(jià)格上的比照來促進(jìn)銷售；很多超市商場(chǎng)經(jīng)常會(huì)搞促銷活動(dòng),這些產(chǎn)品雖然價(jià)格不是最低,卻往往能夠受到顧客的歡送；促銷的實(shí)質(zhì)就是讓客戶有一種占廉價(jià)的感覺；客戶想占廉價(jià), 但又有一種 “ 受之有愧的沖突心理；俗語說：“ 吃人嘴軟, 拿人手短； 所以, 聰慧的銷售人員會(huì)將這兩種心理結(jié)合起來,在生意初期, 接受贈(zèng)送禮物或請(qǐng)客的方式來加大雙方

60、合作的概率；雯雯是公司的一名一般的小職員,平常生活很節(jié)省, 誰也想不到她會(huì)在五一節(jié)假日的時(shí)候一口氣花了 800 元,僅僅買了兩雙高跟鞋；那都到達(dá)她小半個(gè)月的工資了；當(dāng)時(shí)的情形是這樣的,雯雯在商場(chǎng)閑轉(zhuǎn)時(shí),看到了一家半價(jià)打折的鞋店；雯雯當(dāng)時(shí)一下子就被吸引住了,由于并不大的鞋店里擠滿了人,可見生意有多火爆；雯雯剛進(jìn)去,一個(gè)店員就熱忱招呼她： “ 看看吧,有樣中的可以試一試；- 雯雯試了幾雙后,對(duì)其中的兩雙感到特殊寵愛,在徘徊到底買哪一雙的時(shí)候,店員向她- word.zl- -舉薦說：“ 都買回去換著穿唄,夏天就要到了,一雙鞋確定不夠穿的；到時(shí)候你仍要花費(fèi)時(shí)間找適宜再買, 現(xiàn)在遇到適宜的了,就都買回去