1、第三部分促銷的規(guī)劃與執(zhí)行三鹿乳品操作手冊第1頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日通 路 的 未 來 越來越難搞定競爭日益白熱化越來越多越來越重越來越大越來越難安排越來越專業(yè) 快速改變購買習(xí)慣 采購人員客戶要求 業(yè)績壓力 競爭壓力 促銷提案 通路經(jīng)營 通路之間 三鹿乳品操作手冊第2頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日專業(yè)的 :經(jīng)營理念產(chǎn)品知識操作技巧工作態(tài)度專業(yè)知識營銷策略更專業(yè)的 我 們 需 要 我們?nèi)谷槠凡僮魇謨缘?頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日 為 了 我們需要提供給我們的客戶 , 更專業(yè)的促 銷 方 案增加銷售業(yè)績

2、 創(chuàng)造三贏成果提高競爭優(yōu)勢三鹿乳品操作手冊第4頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日怎么做？三鹿乳品操作手冊第5頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日計 劃執(zhí) 行檢 討三鹿乳品操作手冊第6頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日何謂促銷 在特定期間內(nèi)以商品或商品以外的東西“刺激”目標群改變其購買行為的活動。三鹿乳品操作手冊第7頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日優(yōu)秀促銷案的特質(zhì)1、有新意，主題要明確，讓消費者能有深刻的印象2、獨特性，對店家而言要能吸引客流，并能創(chuàng)造利潤3、符合公司營銷策略，能創(chuàng)造營業(yè)額4、對產(chǎn)品/

3、市場有切實幫助，最好是要能對品牌形象有提升的作用5、可執(zhí)行性強三鹿乳品操作手冊第8頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日如何安排好的促銷1、要先知道促銷的目的是什么2、要知道自己有多少的籌碼（銷售費用）3、公司目前的營銷策略是什么4、當一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動5、所需要的配合事項的準備： 海報 贈品的制作 促銷人員的配合 賣場布置的人力配置與執(zhí)行計劃 三鹿乳品操作手冊第9頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)控評估/反饋促銷的步驟三鹿乳品操作手冊第10頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日促銷規(guī)劃的重點背景與目的目

4、標群刺激/手段期限三鹿乳品操作手冊第11頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日背景與目的背景分析 現(xiàn)況、問題、消費者、通路、競品目的 要達成的結(jié)果三鹿乳品操作手冊第12頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日促銷的目的消費者促銷創(chuàng)造拉力 提前購買 增加使用量 提高品牌忠誠度 增加試用機會通路促銷創(chuàng)造推力 增加庫存 增加通路利潤 提升鋪貨率 提升產(chǎn)品能見度 搶占資金阻絕競品三鹿乳品操作手冊第13頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日促銷規(guī)劃的重點 刺激與期間 強 VS 弱 長 VS 短三鹿乳品操作手冊第14頁，共25頁，2022年，5月2

5、0日，13點45分，星期日目標群消費者促銷 陌生人 試用者 重復(fù)使用者 忠實使用者通路促銷 KA、經(jīng)銷商、零售店三鹿乳品操作手冊第15頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日派樣品嘗袋/品優(yōu)惠價高值的贈品試用+優(yōu)惠價試用+中等價值的贈品累計獎勵低值的贈品幸運抽獎訂奶（成為會員）獎勵計劃消費者促銷陌生人/試用者重復(fù)使用者忠實使用者會員三鹿乳品操作手冊第16頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日分類 免費式贈品 自購式贈品贈品分發(fā)方式 隨包附贈 當場兌換 郵遞索取贈品功能 刺激即興購買 增加試用率 強化品牌形象贈品促銷之成功要素化 贈品的選擇性 實用性 相關(guān)性

6、 價值感 新奇性 贈品數(shù)量的估計贈 品 三鹿乳品操作手冊第17頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日 傳統(tǒng)通路零售店特通經(jīng)銷商量販連鎖超市百貨超市便利店他們的客戶是誰? 競爭者是誰?KA我們的通路客戶三鹿乳品操作手冊第18頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日通路促銷降價/折扣返利贈品搭配競賽（銷售、陳列）其它三鹿乳品操作手冊第19頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日通路促銷規(guī)劃要考慮的因素 長短促 競品動態(tài) 通路庫存 資金排擠 工廠產(chǎn)能 成車配送三鹿乳品操作手冊第20頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日促銷活

7、動的執(zhí)行提案準備洽談(主要為KA陳列位置、排面量、堆頭）執(zhí)行： 1、于活動開始前三天完成所有準備、布置活動，重點為： 所需廣宣物料、促銷人員及相關(guān)培訓(xùn) 促銷活動執(zhí)行的標準 賣場的布置 2、促銷期間加強檢核頻率 活動告知狀況 貨量是否足夠或超量 廣宣品的使用情況 消費者及通路的反饋意見、建議檢討：活動結(jié)束后對此一活動成敗作分析，作為下次活動的 參考三鹿乳品操作手冊第21頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日促銷活動的監(jiān)控掌握進度掌握通路與消費者反應(yīng)做必要的修正三鹿乳品操作手冊第22頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日注 意最常犯毛病 有促銷但訂貨量不足 有陳列但位置不夠大或不對 價格標示非當初擬定價格（折價/自行降價） 細節(jié)執(zhí)行不到位最擔心的是 被領(lǐng)導(dǎo)責罵 做促銷但缺貨 同樣商品同時在不同區(qū)域做促銷，比別人效果差 經(jīng)銷商吃政策三鹿乳品操作手冊第23頁，共25頁，2022年，5月20日，13點45分，星期日促銷活動的評估與促銷前比 (不僅是銷售,還有