1、文檔編碼 : CR9G9W7R10F2 HX8D1Y5C2H1 ZW7X3N7J7F8軟件公司銷售治理部職責、制度和流程-new 【最新資料 Word 版 可自由編輯！】第 1 頁 共 14 頁銷售治理部 Sales Dept.Menu 職責 / 制度 / 流程第 2 頁 共 14 頁目錄一、銷售治理部部門職責 . 5 二、銷售部職能、組織結構和內部治理制度 . 6 1、銷售的職能定位與工作范疇 2. 銷售的組織結構與崗位職責 . . 3. 銷售治理制度 . 三、銷售治理職能工作流程. 12 1、合同審批流程 . 12 2、報價審批 . 12 3、代理商治理制度 . 錯誤 .未定義書簽；4、銷

2、售支持 . 13 5、發(fā)貨 . 13 6、二次開發(fā)需求 . 13 第 3 頁 共 14 頁第 4 頁 共 14 頁一、銷售治理部部門職責主要職責：達成全年銷售指標；例行職責：1、 完成銷售指標；2、 客戶款項的回收；3、 愛護客戶關系；4、 挖掘客戶資源；5、 挖掘合作伙伴；6、 跟蹤競爭對手；7、 反饋市場需求；二、銷售部考核指標1、 合同金額 2、 銷售收入 3、 銷售成本 4、 客戶數(shù)量 5、 潛在客戶數(shù)量 6、 基礎客戶數(shù)量 7、 無效客戶數(shù)量 8、 新開拓客戶數(shù)量 9、 銷售人員的專業(yè)程度 10 、代理商的數(shù)量11 、學問積存才能 ; 12 、團隊進展才能 ; 第 5 頁 共 14

3、頁三、銷售部職能、組織結構和內部治理制度1、銷售的職能定位與工作范疇1.1 銷售的定位市場部1.1.1實現(xiàn)銷售收入入銷1.1.2建立企業(yè)外部形象售收銷售部 能 四財務部1.2 銷售的職能1.2.1 產(chǎn)品銷售項職1.2.2 客戶開拓項目治理部1.2.3 銷售款項回收1.2.4 客戶售前服務2. 銷售的組織結構與崗位職責2.1 組織結構和崗位劃分總經(jīng)理2.1.1 銷售設 8 個崗位：銷售副總經(jīng)理,銷售總監(jiān),地區(qū)銷銷售副總經(jīng)銷售經(jīng)理,客戶經(jīng)理,銷售代表,詢問顧問,e-office理售經(jīng)理、 e-office銷售代表銷售總監(jiān)2.1.2 銷售的內部組織結構見左圖：2.2 崗位職責：2.2.1銷售副總經(jīng)理

4、：確立銷售目標,有時間限制的可衡量目標；資源的配置,人力資源和資金等；第 6 頁 共 14 頁建立把握、評估和反饋系統(tǒng)地區(qū)銷客戶經(jīng)理2.2.2 銷售總監(jiān), 規(guī)定完成公司銷售目標的售經(jīng)理說明目標 , 并將目標量化期限；建立優(yōu)秀的銷售隊伍銷售助理確定目標實現(xiàn)步驟, 明確客戶經(jīng)理的行動目標, 并最終完成銷售目標建立 , 支配 , 監(jiān)督 , 貫徹目標的執(zhí)行對每一行動步驟 分公司銷售業(yè)務的支持 銷售業(yè)務的指導與把握電話銷2.2.3 完善分支機構的建設售銷售回款業(yè)務費用的把握客戶經(jīng)理客戶開拓 潛在客戶愛護 銷售目標的完成 銷售回款 2.2.4 銷售助理幫忙銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作 完善銷售工具 幫忙市

5、場客戶開拓 外部企業(yè)宣揚 客戶資料庫完善 客戶需求整理3. 銷售治理制度3.1 銷售報告制度銷售報告3.1.1周工作報告客戶經(jīng)理、 銷售助理、 電話銷售每周提交周工作報告；周工作報告的主要反映每周的工作完成情形以及下周工作報告月工作報告季度工作報告年度總結報告周的工作方案；周工作報告的提交時間為每周的周 末；由銷售經(jīng)理負責審批、備案各地銷售經(jīng)理提交每周工作報告,主要內容為每周各地分支機構銷售業(yè)務的進展情形,方案完成情形；周第 7 頁 共 14 頁工作報告的提交時間為每周的周末；由銷售副總負責 審批、評估、備案 銷售總監(jiān)提交每周工作報告,主要內容為全國分支機 構的銷售業(yè)務進展以及任務、方案完成情

6、形；由銷售副總審批、評估、備案 月度工作報告 3.1.2 客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每月提交工作報告；主要內容為每月工作的匯總,方案與實際目標的完成 情形；每月月工作報告的提交時間為每月月末；由銷售經(jīng)理負責審批、評估、備案 各地銷售經(jīng)理提交月工作報告,主要內容為各地分支 的銷售業(yè)務匯報,方案與實際任務的完成情形；每月 月報的提交時間為每月的月末；由銷售副總負責審批、評估、備案 銷售總監(jiān)每月提交月度工作報告,主要內容為全國銷售情形的匯總,以及方案與實際工作的完成情形匯 報；由銷售副總審批、評估、備案 3.1.3 季度工作報告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每季度提交季度工作 報告；主要內容為每季度

7、的銷售業(yè)績完成情形、回款 情形、客戶開拓情形、銷售業(yè)務開拓情形匯總等；季 度報告的提交時間為每季度的季度末；由銷售經(jīng)理負責審批、評估、備案 各地銷售經(jīng)理每季度提交每季度提交季度工作報告；主要內容為每月底的銷售業(yè)績完成情形、回款情形、客戶開拓情形、 銷售隊伍建設情形、 運行情形匯總等；季度報告的提交時間為每季度末；第 8 頁 共 14 頁由銷售副總負責審批、評估、備案 銷售總監(jiān)每季度提交每季度季度工作報告；主要內容為各地分支機構的銷售業(yè)務開展情形,任務與方案完 成情形,銷售隊伍建設情形等；由銷售副總負責審批、評估、備案3.1.3 年度工作報告全部人員每半年提交年度工作報告；主要內 容為 個人、部

8、門經(jīng)理以及銷售總監(jiān)的工作情形匯 總情形；3.2 銷售治理會議制度銷售會議制3.2.1周例會銷售部門每周周末召開周例會；由銷售經(jīng)理支持,聽取各周例會月/ 季度銷售業(yè)務評估會議個銷售人員的銷售業(yè)務執(zhí)行情形；會議紀要由銷售經(jīng)理審 批匯總、備案；3.2.2月 / 季度銷售業(yè)務評估會議銷售部門每月 / 季度召開月度業(yè)績匯會議,由銷售經(jīng)理主持,聽取銷售人員月/ 季度銷售業(yè)務完成情形；會議紀要由銷售經(jīng)理審批、銷售總監(jiān)及銷售副總審批匯總、備案；3.3 客戶治理制度3.3.1CRM 客戶信息的完善、客戶資料的愛護、客戶狀態(tài)的 客戶基本信息 愛護；的愛護 客戶信息的完整,客戶名稱規(guī)范、詳實；客戶狀態(tài)更新 客戶類型

9、愛護聯(lián)系記錄更新第 9 頁 共 14 頁客戶經(jīng)理客戶的網(wǎng)址、郵件、背景資料、聯(lián)系人的詳細信息需要登 記完整 客戶類型、客戶的來源等登記完整 客戶狀態(tài)的準時更新 客戶的狀態(tài)定期整理,基礎客戶、潛在客戶等定義精確并 準時更新狀態(tài)；客戶狀態(tài)的變更由客戶經(jīng)理提交申請,銷售經(jīng)理負責審批；基礎客戶的中意條件：有明確的需求、預算、時間表 潛在客戶的中意條件：進入商務談判期3.3.2 試用申請客戶以及售前回訪制度的處理在規(guī)定的時間范疇內處理客戶試用申請 客戶的支配主要是依據(jù)地區(qū)；定期整理 CRM中無效客戶數(shù)量,建立回訪制度；更新 客戶聯(lián)系記錄3.3.3 銷售機會的愛護建立客戶經(jīng)理的銷售推測制度,隨時上報潛在的

10、銷售機會 并在 CRM系統(tǒng)中創(chuàng)建；銷售經(jīng)理建立監(jiān)督、治理銷售機會 信息；3.3.4 銷售合同治理 全部合同必需接受公司規(guī)定的合同模版；合同遞交或者商談前報批銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān) 簽訂后的合同在 CRM中建立合同信息 立合同治理,建立合同詳細信息以及收付帳框信息；銷售 經(jīng)理建立監(jiān)督、治理銷售合同并跟蹤合同的執(zhí)行以及付款 情形的跟蹤；中信息的收集、匯總、整理、上報、備案和 存檔第 10 頁 共 14 頁3.4.1 銷售績效與考核制度：3.4.1 銷售業(yè)績考核依據(jù)每月客戶的開拓數(shù)量、銷售合同金額以及回款情形作績效評估；建立績效與工資掛鉤制度；建立績效與工資的連接3.4.2 任務考核依據(jù)每月方案與實際工

11、作完成情形作考核,考核的主要依據(jù)是每月的工作總結,評估工作報告中的方案任務與實際執(zhí)行情形；3.5 銷售收款與費用治理制度3.5.1 銷售經(jīng)理每月編制收款方案,由相應銷售人員執(zhí)行；執(zhí)行情形將作為銷售人員績效考核依據(jù)3.5.2 銷售人員發(fā)生的全部費用均依據(jù)收款以及年度預算；并在系統(tǒng)報銷,報銷前經(jīng)部門經(jīng)理審批,統(tǒng)一報總經(jīng)理審批認可,最終由財務報銷；3.6 選人、用人制度3.6.1 選人各地分支機構可自主聘請銷售人員以及支配人員的崗位；最終報批總部銷售總監(jiān)做評估；3.6.2 用人連續(xù) 2 個季度無業(yè)績以及缺乏市場開拓才能的銷售人員需要建立辭退制度第 11 頁 共 14 頁四、銷售治理職能工作流程1、合

12、同審批流程銷售合同客戶經(jīng)理創(chuàng)建1.1 合同的起草合同的起草必需依據(jù)公司規(guī)定的模版；項目總監(jiān)參與合同代理協(xié)議的制定；合作協(xié)議銷售副總1.2 合同的審批各地區(qū)的銷售合同必需經(jīng)過銷售總監(jiān)審批,包括代理、直接銷售、合作等任何協(xié)議與合同都必需事先經(jīng)過審批. 銷售經(jīng)理審批1.3 合同審批的環(huán)節(jié)全部的合同的審批時間不超過2 天時間,如遇特別情形可銷售總監(jiān)以直接請銷售總監(jiān)、銷售副總審批；1.4 合同價格歸檔合同價格不得低于5 萬；付款合同的首付款為合同簽訂后三個工作日不付款,后交付產(chǎn)品安裝光盤；2、報價審批2.1 報價的創(chuàng)建全部的價格都依據(jù)公司規(guī)定的形式以及價格體系創(chuàng)建；報價問題可詢問銷售經(jīng)理,如遇特別情形可

13、直接詢問銷售 總監(jiān)；產(chǎn)品價格不得低于3 折2.2 價格體系規(guī)定用戶數(shù)費用全部的報價將設定最低價格限制；全部報價不得低于市場價格的 3 折；用實施費用2.3. 報價審核第 12 頁 共 14 頁銷售經(jīng)理評估如低于 5 折低于 5 折的報價需由銷售總監(jiān)確認如有關二次開發(fā)部分的費用一律報銷售總監(jiān)確認；歸檔銷售總監(jiān)2.4 審核時間全部報價的審核周期不超過2 天；客戶發(fā)送2.5 特價的處理如遇招標、競爭惡劣等情形下,可申請?zhí)貎r,全部特價的范疇限制在學問治理、工作流模塊,其他的需求一律不考 慮特價；4、銷售支持客戶來訪銷售總監(jiān)負責4.1 分支機構銷售支持范疇分支機構的如需總部銷售支持,統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請,由銷售總監(jiān)負責；上門支持重大客戶4.2 銷售支持定義：一般客戶接待分支機構來滬參觀或者拜望,統(tǒng)一向銷售總監(jiān)匯報u 分支機構人員由銷售總監(jiān)負責接待；需要上門的售前支持,統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請,由銷售總監(jiān)接待銷售總監(jiān)負責；接待費用分支機構承擔4.3 銷售支持費用全部由銷售支持而產(chǎn)生的費用由分支機構自行承 擔；另外分支機構需要支付 1000RMB/人天的支持費 用；5、發(fā)貨5.1 發(fā)貨流