1、青島啤酒微觀運(yùn)營(yíng)操作手冊(cè)目 錄一、微觀運(yùn)營(yíng)是什么：. 51、定義：. 52、微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施文化根底：. 534ps64、微觀運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中聚焦原則：. 8二、實(shí)施微觀運(yùn)營(yíng)的意義：. 91、提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍工作效能. 92、提升終端掌控力量. 93、提升價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)利潤(rùn)率. 94、使我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的態(tài)勢(shì). 95、形成青島啤酒價(jià)值鏈系統(tǒng)的差異化力量. 9三、微觀運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)組成：. 91、工作站：. 92、目標(biāo)治理：. 123、時(shí)間治理：. 144、行為治理：. 165、追溯治理：. 216、績(jī)效治理：. 227、微觀運(yùn)營(yíng)中，各環(huán)節(jié)作用和關(guān)系的模型說(shuō)明. 23四、終端掌控相關(guān)概念：. 251、什么是終

2、端掌控. 252、什么是終端開(kāi)發(fā). 253、什么是終端升級(jí). 254、終端盤點(diǎn). 265、終端分類. 266、終端生動(dòng)化達(dá)標(biāo). 277、終端客情升級(jí). 278、終端庫(kù)存占比提升. 279、終端銷量占比. 28五、微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：. 281、績(jī)效導(dǎo)向打算與總結(jié). 282、嚴(yán)控標(biāo)準(zhǔn). 293、關(guān)注細(xì)節(jié). 294、持續(xù)改善. 295、靠前指揮. 29六、微觀運(yùn)營(yíng)體系安裝失敗的常見(jiàn)緣由：. 301、4P302、思想上存在偏差. 303、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不能堅(jiān)持. 304、領(lǐng)導(dǎo)不能帶頭. 31七、附件：. 311、業(yè)務(wù)代表崗位操作規(guī)程. 312、公司報(bào)表體系. 313、 追溯治理規(guī)定. 314、周、晨會(huì)

3、治理規(guī)定. 315、跟線、協(xié)同訪問(wèn)治理規(guī)定. 316、鋪貨簡(jiǎn)介. 31一、微觀運(yùn)營(yíng)是什么：1、定義：借助工作站平臺(tái)，通過(guò)對(duì)基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)展嚴(yán)格有效的目標(biāo)、考核、定格、時(shí)間、行為和督察治理，不斷強(qiáng)化青島啤酒業(yè)務(wù)隊(duì)伍的執(zhí)行力和對(duì)終端場(chǎng)所的掌控力量，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈整體盈利力量和市場(chǎng)占有率的快速提升。2、微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施文化根底：求真務(wù)實(shí)，辯證思維求真務(wù)實(shí)：微觀運(yùn)營(yíng)要以事實(shí)為根底，才能使工作有效開(kāi)展。比方市場(chǎng)信息、銷售數(shù)據(jù)要來(lái)自于市場(chǎng)、來(lái)自于終端，而不是憑空想象、拍腦袋，這樣才能給決策層制定戰(zhàn)略方向供給正確的支持。戰(zhàn)略對(duì)了戰(zhàn)術(shù)才能有效。辨證思維：在做出決策和推出的政策以前，應(yīng)多角度思考、分析和權(quán)衡各種方案

4、的利弊。 免盲目樂(lè)觀和盲目悲觀，削減走極端的狀況。守信重諾，言出法隨 諾?？蛻粜湃挝覀兞?，長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的愿望才有可能達(dá)成。我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也一樣，上級(jí)與下級(jí)， 平級(jí)之間，信任程度上去了，運(yùn)營(yíng)效率才能得到有效發(fā)揮。言出法隨：流程或制度一經(jīng)公布就嚴(yán)格執(zhí)行，如有違犯必需依法處理。即使制度臨時(shí)不完善，也應(yīng)始終堅(jiān)持，直到制度作出修改。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人必需養(yǎng)成遵守的習(xí) 慣，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力才能得到保障。主動(dòng)進(jìn)攻，持續(xù)改進(jìn) 條件。進(jìn)攻是最好的防守，無(wú)論是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還是我們終端老板，進(jìn)攻即意味著主動(dòng)。持續(xù)改進(jìn)：它表達(dá)了追求卓越，永不滿足的精神。微觀運(yùn)營(yíng)要求依據(jù)較高的標(biāo)準(zhǔn)，不斷在市場(chǎng)中覺(jué)察差距和時(shí)機(jī)，樂(lè)觀進(jìn)攻，保持主動(dòng)?！?/p>

5、耐得住孤獨(dú)”， PDCA 中的具體做法。支持為先，靠前指揮支持為先：治理層和職能層，在微觀運(yùn)營(yíng)建設(shè)中，應(yīng)以銷售為核心，主要工作就是對(duì)業(yè)務(wù)人員支持與效勞，監(jiān)視和治理尚屬其次。應(yīng)充分調(diào)動(dòng)一線人員的工作激情，提倡自我治理和監(jiān)視?？壳爸笓]：公司銷售治理人員要經(jīng)常到市場(chǎng)一線走訪重點(diǎn)批發(fā)、終端，對(duì)下級(jí) 進(jìn)展跟線指導(dǎo)，才能了解市場(chǎng)真實(shí)狀況，覺(jué)察問(wèn)題，準(zhǔn)時(shí)訂正戰(zhàn)略方向或執(zhí)行 偏差，才能對(duì)團(tuán)隊(duì)起到典范作用，才能鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)斗志，帶著團(tuán)隊(duì)走向正確的方 向。總而言之，公司高層跟線的好處格外多，例如：可以提高決策效率，速度和精度會(huì)因主管對(duì)終端和下屬格外了解而提高利于戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)，主管在一線跟線簡(jiǎn)潔找到靈感鼓舞士氣，官兵全都改善

6、組織文化，下級(jí)知道上級(jí)對(duì)終端很了解，而不敢哄騙上級(jí)也知道下級(jí)不會(huì)哄騙，而對(duì)其信任增加，利于誠(chéng)信文化的形成利于個(gè)人身體安康34ps 根底：產(chǎn)品：主打產(chǎn)品以中高檔為主，這樣才能支撐我們?cè)诮K端比對(duì)手賣貴0.5-1 元/支。品項(xiàng)盡量聚焦，2 1-2 個(gè)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，是我們微觀運(yùn)營(yíng)終端掌控的關(guān)鍵，也是我們長(zhǎng)期積存和進(jìn)展的主線。價(jià)格：“價(jià)格” 里。1 12 4-6 元，用作補(bǔ)貼經(jīng)銷商利潤(rùn)和公司市場(chǎng)投入的缺乏。6-8 100 箱青島，每年會(huì)損失7200-9600 的利潤(rùn)，每10 年呢？20 年呢。只要我們不也必定好做很多。 終端價(jià)格高，消費(fèi)者的接收度必定會(huì)低，銷量下滑怎么辦呢？ 我們可以在品牌建設(shè)、消費(fèi)

7、者被動(dòng)。隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)、消費(fèi)力量的提高，我們的路會(huì)越走越寬。渠道：合作伙伴關(guān)系重點(diǎn)二批分銷商應(yīng)負(fù)責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端維護(hù)與效勞。擔(dān)當(dāng)直銷工作和貨款風(fēng)險(xiǎn)。我們除了負(fù)責(zé)渠道建設(shè)與治理、終端推動(dòng)、促銷推廣、市場(chǎng)運(yùn)做、公司協(xié)調(diào)等營(yíng)銷事務(wù)外， 還要負(fù)責(zé)物流、業(yè)務(wù)協(xié)作渠道治理和終端治理幫助協(xié)作、資金代墊、公共關(guān)系工作。促銷：我們每只比對(duì)手貴一元左右。對(duì)于終端老板的促銷要求，不要輕易同意，除非他們同時(shí)同意滿足我們的一些要求。促銷時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)，表達(dá)階段性。所以我們?cè)诎惭b微觀運(yùn)營(yíng)體系的時(shí)候，肯定要留意同時(shí)優(yōu)化4P，為安裝營(yíng)造相對(duì)寬松的環(huán)境。否則，實(shí)施起來(lái)可能會(huì)困難重重。4、微觀運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中聚焦原則：區(qū)域聚焦

8、：將銷售區(qū)域用戰(zhàn)略思想進(jìn)展劃分，可分別劃分為基地市場(chǎng)、腹地市場(chǎng)和輻射市場(chǎng)，依據(jù)基地腹地-輻射市場(chǎng)的層次開(kāi)放，分階段推動(dòng)。集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破，但是要求積聚，避開(kāi)分兵，避開(kāi)流寇思想；特別是在遇到困難的時(shí)候肯定要堅(jiān)持，不要輕易轉(zhuǎn)變定位，“區(qū)域市場(chǎng)第一”就是建立了依據(jù)地。區(qū)域內(nèi)的基地市場(chǎng)要有突出市場(chǎng)表現(xiàn)或提升速度，一般狀況下基地市場(chǎng)不能多于 2 10 2：8相對(duì)合理。產(chǎn)品聚焦：使命。快速消費(fèi)品和工業(yè)品不同，它的本錢緣由不能為消費(fèi)者量身定做象在一起的，一個(gè)成功品牌的產(chǎn)品形象高度集中。80%集中在一個(gè)產(chǎn)品；比方深圳的餐飲終端托不要夢(mèng)想多一個(gè)品種多一些量，東方不亮西方亮；必需靜下心來(lái)打準(zhǔn)確制導(dǎo)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，

9、不能疑心，反對(duì)時(shí)機(jī)主義資源聚焦：將有限資源投入到重點(diǎn)推動(dòng)市場(chǎng)的重點(diǎn)產(chǎn)品終端銷售上，主要表現(xiàn)在人力投入、運(yùn)力投入、促銷投入，并加強(qiáng)治理強(qiáng)度和細(xì)化，提高督查頻率。職責(zé)聚焦：應(yīng)確定各業(yè)務(wù)人員核心職責(zé)、工作內(nèi)容和流程，并加以制度去標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)視執(zhí)行。比方，經(jīng)理主管、定格業(yè)務(wù)人員、促銷小姐、文員和市場(chǎng)助理職責(zé)要相對(duì)獨(dú)立，工作內(nèi)容要各成體系不要沖突或重復(fù)，流程要清楚、易懂、指導(dǎo)性強(qiáng)，制度編寫(xiě)要條理清楚、賞罰要清楚。二、實(shí)施微觀運(yùn)營(yíng)的意義：1、提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍工作效能2、提升終端掌控力量3、提升價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)利潤(rùn)率44、使我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的態(tài)勢(shì)5、形成青島啤酒價(jià)值鏈系統(tǒng)的差異化力量三、微觀運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)組成：1、工

10、作站：什么是工作站：分公司客戶辦事處工作站 我們說(shuō)的市場(chǎng)部定 格日 線終 端定格將其稱作二級(jí)辦事處，分客戶或青啤公司組建兩種形式。工作站治理范圍：工作站定格日線終端工作站是以“時(shí)間治理、行為治理、目標(biāo)治理、績(jī)效治理”為治理導(dǎo)向，加強(qiáng)區(qū)域銷售定格日線終端治理延長(zhǎng)，全面開(kāi)展銷售、推廣、客服工作。定格：是指把市場(chǎng)依據(jù)區(qū)域細(xì)分，依據(jù)合理終端數(shù)量*家左右，夜場(chǎng)*家左右，士多*家左右，商超*家左右劃分成為假設(shè)干片區(qū)，每個(gè)片 區(qū)就是最小的業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營(yíng)單位。每個(gè)定格由一個(gè)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)治理。日線：是指為了便于終端訪問(wèn)，在定格內(nèi)依據(jù)終端就近和無(wú)遺漏訪問(wèn)原則，定義的每天訪問(wèn)終端所在的路段組合。如餐飲每條路線上的終

11、端數(shù)量不少于 25家。6 條日線組成 1 1 條日線，一周有6 個(gè)工作日，6條日線。6條日線中終端客戶不能重復(fù)。終端：是指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。是消費(fèi)者最終 實(shí)現(xiàn)購(gòu)置的零售和消費(fèi)場(chǎng)所。擁有這類場(chǎng)所，才能真正擁有市場(chǎng)。包括餐飲、夜場(chǎng)、士多、 售表現(xiàn)。工作站職能：擔(dān)當(dāng)二級(jí)辦事處營(yíng)銷方案銷量安排任務(wù)，并對(duì)區(qū)域內(nèi)進(jìn)展二次安排負(fù)責(zé)管轄區(qū)域市場(chǎng)客戶開(kāi)拓、維護(hù)，客戶效勞，推廣活動(dòng)，終端升 級(jí)執(zhí)行等工作收集、整理、分析、反響區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)培訓(xùn)一線銷售人才，為公司儲(chǔ)藏人才工作站分類：以“工作站位置、客戶級(jí)別、業(yè)務(wù)人員數(shù)量、客戶公司 05 年盈虧、站內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)容量、站內(nèi)區(qū)域內(nèi)中

12、高檔酒占比、站內(nèi)區(qū)域青啤市場(chǎng)占有率”七大根底指 標(biāo)進(jìn)展計(jì)分，Q=80 分，為 A 級(jí)工作站；70=Q80，為 B 級(jí)工作站；60=Q70C 級(jí)工作站；Q60，可暫不設(shè)工作站工作站硬件配置：工作站硬件配置由客戶一級(jí)辦事處依據(jù)區(qū)域不同狀況對(duì)工作站A/B/C 類制定標(biāo)準(zhǔn)，上報(bào)費(fèi)用預(yù)算，一級(jí)辦事處審核執(zhí)行總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可購(gòu)置。工作站崗位根本設(shè)置：工作站經(jīng)理主管1 名定格業(yè)務(wù)代表依據(jù)定格數(shù)量設(shè)置，標(biāo)準(zhǔn)為：每個(gè)定格配置1 位1 位可依據(jù)區(qū)域不同進(jìn)展調(diào)整促銷小姐依據(jù)夜場(chǎng)數(shù)量和專場(chǎng)數(shù)量進(jìn)展設(shè)置市場(chǎng)助理可依據(jù)區(qū)域業(yè)務(wù)人員和促銷小姐人數(shù)進(jìn)展設(shè)置工作站成立前的最重要工作：終端盤點(diǎn)：在工作站成立之前，為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)

13、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)當(dāng)分多少條日線，有多少個(gè)定格，并最終為制定 4ps 戰(zhàn)術(shù)、銷售目標(biāo)和編制組織架構(gòu)做支持的終端客戶盤點(diǎn)行動(dòng)。注：戰(zhàn)術(shù)性“4Ps”：即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷戰(zhàn)略性“4Ps”：即市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位終端盤點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)全部終端進(jìn)展無(wú)遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案全部終 端客戶資料、市場(chǎng)信息。工作站組織架構(gòu)：矩陣式，扁平化，橫向職能協(xié)作，縱向行政治理。經(jīng)理主管1市場(chǎng)助理n1備注：以上為工作站根底組織架構(gòu)。A、B、C 三類工作站分別依據(jù)其人員編制要求進(jìn)展調(diào)整，具體內(nèi)容為：A類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：1015人，促銷小姐：2030人B類工作站，定格

14、業(yè)務(wù)人員：510人，促銷小姐：1020人C類工作站，定格業(yè)務(wù)人員：5人以下，促銷小姐：510人工作站內(nèi)部人員的根本職責(zé)：分區(qū)域日常追溯、跨區(qū)治理、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題處理、績(jī)效評(píng)估結(jié)論、績(jī)效目 標(biāo)建議及治理、店招、量身布置生動(dòng)化、社區(qū)推廣、廣告聯(lián)絡(luò)效勞跟進(jìn)：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)/錄入、會(huì)議紀(jì)要、費(fèi)用登記、協(xié)議治理、報(bào)銷整理、系統(tǒng)定單、 物流跟進(jìn)、促銷品治理、辦公效勞，人力資源聘請(qǐng)登記、績(jī)效統(tǒng)計(jì)、薪酬統(tǒng)計(jì)、福利等定格業(yè)務(wù)人員：日線訪問(wèn)、拿定單/收貨款、終端提升促銷小姐：品牌宣傳、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推銷、消費(fèi)者意見(jiàn)收集與反響、客情建 立與維護(hù)經(jīng)理主管：微觀運(yùn)營(yíng)的有效實(shí)施和完善、工作打算制定、執(zhí)行和監(jiān)視、日 常會(huì)議主持、客

15、戶訪問(wèn)、跟線指導(dǎo)等工作站組織架構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：把追溯工作和內(nèi)務(wù)治理工作從主管身上剝離出來(lái)，提高經(jīng)理主管工作效能 強(qiáng)化追溯工作，提高業(yè)務(wù)員工作效率通過(guò)扁平化治理提高工作站市場(chǎng)反響速度2、目標(biāo)治理：量或利潤(rùn)目標(biāo)最終達(dá)成。目標(biāo)的重要性：通過(guò)目標(biāo)連鎖體系使個(gè)人和部門的責(zé)、權(quán)、利明確、具體,消退“死角、暗區(qū)和交 叉帶”，促進(jìn)分工和協(xié)作，提高工作效率和業(yè)績(jī)通過(guò)上下溝通，使個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)體目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)融為一體，促進(jìn)全員參與，增進(jìn)團(tuán)結(jié)，既避開(kāi)了本位主義，又能集思廣益通過(guò)授權(quán)、分權(quán)和自我治理，既提高了治理者的領(lǐng)導(dǎo)水平，又提高了員工素養(yǎng)期進(jìn)展目標(biāo)進(jìn)展調(diào)整及對(duì)目標(biāo)的實(shí)施進(jìn)展把握總之，目標(biāo)治理在實(shí)現(xiàn)效率提高的同時(shí)，又提高了員

16、工素養(yǎng)，增進(jìn)了公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)目標(biāo)分解方法：按時(shí)間分解：從年規(guī)劃層層分解，最終分解到日目標(biāo)。時(shí)間分解法在我們尋常工作中經(jīng)常使用，比從年規(guī)劃層層分解，最終分解到日目標(biāo)。時(shí)間分解法在我們尋常工作中經(jīng)常使用，比 /行動(dòng)打算與總結(jié)和月、周、晨會(huì)都是依據(jù)時(shí)間分解法來(lái)進(jìn)展操作的。日目標(biāo)要日事日畢、日事日清。按定格分解：在年規(guī)劃中對(duì)每個(gè)定格為單位進(jìn)展目標(biāo)分解，明確各定格全年各類細(xì)化目標(biāo)。這是工作站分解目標(biāo)最根底的方法之一定位的狀況下。比方基地市場(chǎng)和輻射市場(chǎng)的目標(biāo)確定是不一樣的。通常在制定年打算過(guò)程中就對(duì)每個(gè)定格制定了具體目標(biāo)和為到達(dá)目標(biāo)需要實(shí)行的行動(dòng)打算按產(chǎn)品分解：年目標(biāo)定格在年規(guī)劃中對(duì)每個(gè)定格為單位進(jìn)展目標(biāo)分

17、解，明確各定格全年各類細(xì)化目標(biāo)。這是工作站分解目標(biāo)最根底的方法之一定位的狀況下。比方基地市場(chǎng)和輻射市場(chǎng)的目標(biāo)確定是不一樣的。通常在制定年打算過(guò)程中就對(duì)每個(gè)定格制定了具體目標(biāo)和為到達(dá)目標(biāo)需要實(shí)行的行動(dòng)打算按產(chǎn)品分解：在年規(guī)劃中對(duì)每個(gè)產(chǎn)品為單位進(jìn)展目標(biāo)分解，明確各產(chǎn)品全年各類細(xì)化目標(biāo)。一般狀況下高、中、低檔產(chǎn)品目標(biāo)分解各有不同，比方原生、醇厚、2022 因定位不同，所以目標(biāo)分解也不行能一樣3、時(shí)間治理：評(píng)估。在年規(guī)劃中對(duì)每個(gè)產(chǎn)品為單位進(jìn)展目標(biāo)分解，明確各產(chǎn)品全年各類細(xì)化目標(biāo)。一般狀況下高、中、低檔產(chǎn)品目標(biāo)分解各有不同，比方原生、醇厚、2022 因定位不同，所以目標(biāo)分解也不行能一樣3、時(shí)間治理：評(píng)估

18、。時(shí)間治理是業(yè)務(wù)人員有意識(shí)地規(guī)劃工作時(shí)間，提高工作效益的工作過(guò)程。業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間分類：業(yè)務(wù)人員的日常工作時(shí)間需要從工作地點(diǎn)和工作效益兩個(gè)角度分類：首先，從工作地點(diǎn)的角度動(dòng)身可以分為四類：公司時(shí)間、在途時(shí)間、客戶時(shí)間和其他時(shí)間。家公司1n公司如上圖，1、公司時(shí)間時(shí)間 A：業(yè)務(wù)人員在工作站的時(shí)間。2、在途時(shí)間時(shí)間 C：業(yè)務(wù)人員到達(dá)第一個(gè)客戶、離開(kāi)最終一個(gè)客戶及客戶之間用于地點(diǎn)轉(zhuǎn)移所需要的時(shí)間。3、客戶時(shí)間如上圖，1、公司時(shí)間時(shí)間 A：業(yè)務(wù)人員在工作站的時(shí)間。2、在途時(shí)間時(shí)間 C：業(yè)務(wù)人員到達(dá)第一個(gè)客戶、離開(kāi)最終一個(gè)客戶及客戶之間用于地點(diǎn)轉(zhuǎn)移所需要的時(shí)間。3、客戶時(shí)間B：業(yè)務(wù)人員在客戶店面或辦公場(chǎng)

19、所的工作時(shí) 間。4、其他時(shí)間D：業(yè)務(wù)人員上班途中、用餐及休息、特別問(wèn)題處理等方 面的時(shí)間。等。等。息時(shí)間等。業(yè)務(wù)人員時(shí)間治理原則： 實(shí)現(xiàn)范圍時(shí)間內(nèi)的利益奉獻(xiàn)最大。時(shí)間治理的具體原則有：增加客戶時(shí)間，把握公 司時(shí)間，壓縮在途時(shí)間和其他時(shí)間；進(jìn)展各類時(shí)間中直接效益時(shí)間的比例，限制間接效益時(shí)間和無(wú)效益時(shí)間比例；提高直接效益時(shí)間中工作效率。時(shí)間治理指標(biāo)：客戶時(shí)間比=客戶時(shí)間時(shí)間B/總工作時(shí)間*100%公司時(shí)間比=公司時(shí)間時(shí)間A/總工作時(shí)間*100%直接效益時(shí)間率=直接效益時(shí)間/總工作時(shí)間*100%間接效益時(shí)間率=間接效益時(shí)間/總工作時(shí)間*100%一般狀況下，有效時(shí)間治理的指標(biāo)狀況有：有效的客戶時(shí)間比至

20、少超過(guò) 60%直接效益時(shí)間率不低于 40%客戶時(shí)間內(nèi)的直接效益時(shí)間率則不低于 70%工作站每日工作安排參考：業(yè)務(wù)人員每日上班時(shí)間：8：3018：30，其中午餐/休息時(shí)間：12：0014：00，實(shí)際8：30 12：0014：00 18：308 小時(shí)。備注：1、業(yè)務(wù)人員包括：經(jīng)理主管、定格業(yè)務(wù)人員；2、實(shí)際工作時(shí)間可依據(jù)市場(chǎng)狀況不同、當(dāng)天業(yè)務(wù)進(jìn)展進(jìn)展機(jī)敏調(diào)整。11：30 14：0017：30 23：008 小時(shí)。夜晚開(kāi)展促銷工作，那她的工作時(shí)間可以安排為中午：11：30 13：0017：30 至24：00。市場(chǎng)助理每日正常上班時(shí)間為兩班制：白班，上午8：30 至 18：30，其中午餐/休息時(shí)間：1

21、2：0014：008：3012：0014：0018：30，共8 小時(shí)。中/晚班：11：30 12：00；12：3013：00；17：0024：00備注：實(shí)際工作時(shí)間可依據(jù)市場(chǎng)狀況不同、當(dāng)天工作進(jìn)展進(jìn)展機(jī)敏調(diào)整文員每日上班時(shí)間：8：30 18：30，其中午餐/休息時(shí)間：12：00 14：00，實(shí)際工作8：30 12：0014：00 18：308 小時(shí)。備注：實(shí)際工作時(shí)間可依據(jù)市場(chǎng)狀況不同、當(dāng)天工作進(jìn)展進(jìn)展機(jī)敏調(diào)整遲到、早退超過(guò) 30 分鐘視為曠工假設(shè)當(dāng)天沒(méi)完成工作目標(biāo)，應(yīng)主動(dòng)延長(zhǎng)下班時(shí)間，直到完成，當(dāng)天的事當(dāng)天做完4、行為治理：時(shí)也關(guān)注打算內(nèi)容的合理性。表格治理：通過(guò)表格，可以覺(jué)察問(wèn)題并進(jìn)展指導(dǎo)

22、和做修正。治理人員通過(guò)看表格的填寫(xiě)內(nèi)容可以指導(dǎo)銷售人員的具體工作。比方在業(yè)代訪問(wèn)客戶過(guò)程類治理表格上，可以覺(jué)察以下問(wèn)題：針對(duì)某客戶所花費(fèi)時(shí)間，由于從對(duì)客戶時(shí)間投放，可以看出這個(gè)業(yè) 務(wù)人員所用力的客戶是否準(zhǔn)確。針對(duì)客戶是什么人，從今點(diǎn)可以看出這個(gè)業(yè)務(wù)人員接觸的客戶是哪個(gè)層次的，例如走訪酒樓，是執(zhí)行層一般店員、治理層經(jīng)理 還是決策層老板，就可以幫他進(jìn)展分析。都在客戶那里做了什么事情，是去做產(chǎn)品生動(dòng)化，還是去與客戶溝 通，了解客戶需求等，治理人員了解了這些信息可以對(duì)業(yè)務(wù)人員的 訪問(wèn)方式有初步的把握，后面可以較好的幫助他提高每個(gè)銷售時(shí)機(jī) 的贏率。我們以級(jí)別對(duì)報(bào)表進(jìn)展分類，以下分別是：業(yè)代表格：業(yè)代周績(jī)

23、效打算與總結(jié)表、業(yè)代日績(jī)效打算與總 結(jié)表、業(yè)代日工作記錄表主管經(jīng)理表格：治理人員周績(jī)效打算與總結(jié)表、治理人員月 績(jī)效打算與總結(jié)表、跟線指導(dǎo)表市場(chǎng)追溯報(bào)表體系：市場(chǎng)督查表其他表：重點(diǎn)客戶進(jìn)銷存表會(huì)議治理：工作站會(huì)議包含兩類會(huì)議，分別是：周會(huì)、晨會(huì)周會(huì)：什么是周會(huì)？8：3010：30可適當(dāng)另外安排，但不能遲于 9:00， 120 分鐘為宜，由工作站經(jīng)理/主管主持，文員記錄，定格業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)助理、文員、及其他人員參與的營(yíng)銷會(huì)議。會(huì)議目的：了解區(qū)域內(nèi)定格業(yè)務(wù)人員上周實(shí)際銷售目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，匯報(bào)本周工作安排。 聽(tīng)取市場(chǎng)助理上周督察結(jié)果及獎(jiǎng)罰建議。對(duì)本周市場(chǎng)消滅的狀況進(jìn)展深入分 析，公布本周工作重點(diǎn)，傳

24、達(dá)分公司要求等晨會(huì)：什么是晨會(huì)？是每日召開(kāi)一次，在每工作日內(nèi) 8:30-9:00可適當(dāng)另外安排，但9:00，時(shí)間30 分鐘為宜，由工作站經(jīng)理/主管主持，文員記錄，定格業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)助理、文員、及其他人員參與的營(yíng)銷會(huì)議。會(huì)議目的：了解區(qū)域內(nèi)定格業(yè)務(wù)人員上日工作狀況和本日工作打算，對(duì)缺乏或錯(cuò)誤提出解決方法。聽(tīng)取市場(chǎng)助理匯報(bào)上日督察結(jié)果及獎(jiǎng)罰建議。對(duì)跟線狀況分析評(píng)價(jià)， 指出終端時(shí)機(jī)點(diǎn)、改進(jìn)措施。公布當(dāng)天工作重點(diǎn)，傳達(dá)公司要求等周會(huì)、晨會(huì)制度具體內(nèi)容請(qǐng)查閱、參考附件請(qǐng)假治理：工作站工作人員每月有 4 天固定假期，可依據(jù)工作和生活狀況進(jìn)展機(jī)敏調(diào)整，其中周日為員工固定假期，假設(shè)在周日外，需要向工作站經(jīng)理主

25、管請(qǐng)假。工作站工作人員假設(shè)請(qǐng)假，必需提前三天書(shū)面提出請(qǐng)假報(bào)告，交給文員，由文 員上報(bào)給工作站經(jīng)理主管，經(jīng)工作站經(jīng)理主管簽字批準(zhǔn)前方可休假。 工作站工作人員請(qǐng)假獲批準(zhǔn)后，必需在一天之內(nèi)將工作明確的交接給同事，如 果交接不明確，不能休假。工作站工作人員假設(shè)在未經(jīng)工作站經(jīng)理主管書(shū)面批準(zhǔn)的狀況下擅自離開(kāi)工作崗位，將依據(jù)曠工處理，并賜予嚴(yán)峻懲罰，具體如下：1、擅離崗位 1 天包1 天內(nèi)，3 天根本工資；22 3 6 天根本工資， 賜予降級(jí)處理；34 天以上包括 4 天扣當(dāng)月全月根本工資，并開(kāi)除出公司。流程治理日線客戶訪問(wèn)：訪問(wèn)前預(yù)備 A、B、C 類終端名稱、每家店的訪問(wèn)目的、打算訪問(wèn)的分銷商及溝通事項(xiàng)、

26、明確計(jì)劃及重點(diǎn)事項(xiàng)外還需檢查工具包,所需隨身攜帶的招貼、膠帶、剪刀、價(jià)格表、 宣傳頁(yè)等生動(dòng)化用具、器材及協(xié)議、單據(jù)、等是否齊備。保持好儀容儀表和良好精神風(fēng)貌實(shí)施訪問(wèn)嚴(yán)格按打算設(shè)定的訪問(wèn)路線進(jìn)展訪問(wèn),如需調(diào)線訪問(wèn)、需經(jīng)工作站經(jīng)理批準(zhǔn),否則 視為脫崗。每天需有效訪問(wèn)終端不低于 25 家。一般訪問(wèn)流程應(yīng)依據(jù)訪問(wèn)八步驟進(jìn)展：進(jìn)店前預(yù)備打招呼店情查看查找時(shí)機(jī)產(chǎn)品生動(dòng)化確保全部青啤產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化擬定單擬訂單是為了避開(kāi)斷貨，路線卡是幫助我們完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具銷售陳述依據(jù) FABE 即“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證明”方式進(jìn)展說(shuō)明回顧與總結(jié)花幾分鐘回憶訪問(wèn)過(guò)程回憶與總結(jié)將一天銷售過(guò)程中有用的 相關(guān)信

27、息記錄在案訪問(wèn)相關(guān)概念解釋明確“訪問(wèn)目的”代工作效率。所謂有效訪問(wèn)是指：針對(duì)事先確定的終端訪問(wèn)目的，見(jiàn)到關(guān)鍵人、與關(guān)鍵人溝通，并且完整的陳述 了需溝通的事項(xiàng)、得到了對(duì)方“是”或“不”或確定性的結(jié)果對(duì)補(bǔ)貨、兌蓋、生動(dòng)化布置、增進(jìn)客情等需有實(shí)質(zhì)性行動(dòng)來(lái)支撐 25家；商超業(yè)代不少于 35 家；夜場(chǎng)業(yè)代不少于 15 家；35家；要求必需沿打算線路無(wú)遺漏訪問(wèn)，不能有效訪問(wèn)要在當(dāng)日重復(fù)訪問(wèn)； 無(wú)遺漏訪問(wèn)：是指業(yè)代在訪問(wèn)日線中，對(duì)日線中從第一家到最終一家終端逐個(gè)進(jìn)展訪問(wèn)，做 到不遺漏任何一家。通過(guò)實(shí)施無(wú)遺漏訪問(wèn)可以做到：打破業(yè)代思維定式，捕獲銷售時(shí)機(jī)；幫助其樹(shù)立自信、 勇于挑戰(zhàn)、不斷進(jìn)攻的心態(tài)；避開(kāi)被遺漏終

28、端關(guān)鍵人的不滿-總看到我們的業(yè)代在門前經(jīng)過(guò)，卻不進(jìn)來(lái)，確定會(huì)心生不滿。為完成有效訪問(wèn)家數(shù)應(yīng)：延長(zhǎng)訪問(wèn)時(shí)間當(dāng)進(jìn)展到 18：00 尚不能完成有效訪問(wèn)家數(shù)時(shí)重復(fù)訪問(wèn)當(dāng)天的有些店沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效訪問(wèn)，對(duì)于重點(diǎn)店尤其如次回訪昨日線路當(dāng)天線路店少促銷活動(dòng)蹲點(diǎn)市調(diào) 確定主力產(chǎn)品活動(dòng)方案申請(qǐng)市場(chǎng)助理核實(shí)經(jīng)理主管審批文員上報(bào)一級(jí)辦事處審批 定格業(yè)務(wù)人員與終端簽協(xié)議通過(guò)審批未通過(guò)審批，流程完畢通過(guò)審批市場(chǎng)助理核實(shí)市場(chǎng)助理跟進(jìn)物料、費(fèi)用到位共性化布置/共性化布置/店招蹲點(diǎn)市調(diào) 確定主力產(chǎn)品確定主力產(chǎn)品定格業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)申請(qǐng)表市場(chǎng)助理核實(shí)通過(guò)審批文員上報(bào)一級(jí)辦事處審批經(jīng)理主管審批市場(chǎng)助理聯(lián)系廣告商制作 市場(chǎng)助理跟進(jìn)制作完成

29、、安裝市場(chǎng)助理拍照，寄到一級(jí)辦事處文員備案，辦理核銷手續(xù)未通過(guò)審批，流程完畢通過(guò)審批未通過(guò)審批，流程完畢促銷品領(lǐng)用促銷品領(lǐng)用經(jīng)理確定促銷品周額度/品種/庫(kù)存文員公布定格業(yè)代填寫(xiě)當(dāng)日促銷品申請(qǐng)單在晨會(huì)前交給文員經(jīng)理主管審批品種/數(shù)量文員晨會(huì)后下發(fā)促銷品 定格業(yè)代承受并下市場(chǎng)55、追溯治理：追溯治理作為微觀運(yùn)營(yíng)體系的一個(gè)極其重要的局部，不僅能跟進(jìn)銷售人員的日線走訪、鋪貨和終端升級(jí)狀況，還能樂(lè)觀地為銷售人員覺(jué)察的銷售時(shí)機(jī)，挖 掘的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。追溯人員：由于追溯工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)市場(chǎng)助理，而不是由經(jīng)理主管兼任。同時(shí)應(yīng)讓追溯人員樹(shù)立起自己 既是督察員又是銷售時(shí)機(jī)覺(jué)察者這樣一

30、種思想，才能使追溯結(jié)果客觀公正，。明確的追溯目標(biāo)及具體的追溯打算作為追溯人員，同樣應(yīng)當(dāng)有追溯打算以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約一樣 的頻率追溯全部人員的片區(qū)。機(jī)敏的追溯方式抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障追溯結(jié)果的客觀與公正。事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街每周不行大地降低了檢查街道選擇的工作量。公正評(píng)定，準(zhǔn)時(shí)反響追溯人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)最好在其次天將檢查結(jié)果通過(guò)晨會(huì)轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售 人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。追溯結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。業(yè)務(wù)工作追溯：制定周追溯打算經(jīng)理主管審核批準(zhǔn) 端資料表實(shí)地追溯評(píng)清楚晚上下班后匯總每日抽查結(jié)果促銷活動(dòng)/呈現(xiàn)柜投入追

31、溯：制定周追溯打算經(jīng)理主管審核批準(zhǔn)每日上午依據(jù)打算，拿到促銷活動(dòng)方案和審批表及終端資料表 實(shí)地追溯評(píng)分明日晨會(huì)匯報(bào)結(jié)果晚上下班后匯總每日抽查結(jié)果66、績(jī)效治理：績(jī)效鼓勵(lì)四個(gè)階段組成的一個(gè)完整治理循環(huán)?？?jī)效治理的目的：不是為了發(fā)獎(jiǎng)金，不是為了長(zhǎng)工資，這都是手段，目的是通過(guò)提高每位員工、單體企業(yè)的個(gè)體績(jī)效，來(lái)提高集團(tuán)的整體績(jī)效。績(jī)效輔導(dǎo)：是指績(jī)效打算執(zhí)行者的直接上級(jí)及其他相關(guān)崗位人員為幫助執(zhí)行者完成績(jī)效打算，通過(guò)溝通、溝通或供給時(shí)機(jī)，給執(zhí)行者以指示、指導(dǎo)、培訓(xùn)、支持、監(jiān)視、糾偏、鼓舞等幫助的行為?？?jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)的重要作用突出表現(xiàn)在：準(zhǔn)時(shí)覺(jué)察先進(jìn)，推廣閱歷，確定員工工作成績(jī)并賜予明確的欣賞，維護(hù)和進(jìn)

32、一步提高員工的工作樂(lè)觀性；把握、積存下屬的績(jī)效資料，可以使下一步的績(jī)效考評(píng)更真實(shí)可信，避開(kāi)偏差；同時(shí)可節(jié)約績(jī)效評(píng)估的時(shí)間，減小績(jī)效評(píng)價(jià)的難度；進(jìn)展績(jī)效輔導(dǎo)有助于員工準(zhǔn)時(shí)覺(jué)察自己或他人工作中的優(yōu)點(diǎn)、問(wèn)題與缺乏，幫助 制造良好的團(tuán)隊(duì)工作氣氛，提高整體的工作效率?？?jī)效考核結(jié)果不只用于收入安排，有格外廣泛的應(yīng)用，如：晉升、調(diào)崗、培訓(xùn)、職稱評(píng)定、評(píng)優(yōu)()。 通過(guò)績(jī)效結(jié)果的溝通，確定員工的優(yōu)點(diǎn)，指出缺乏，為進(jìn)一步提高績(jī)效指明方向。7、微觀運(yùn)營(yíng)中，各環(huán)節(jié)作用和關(guān)系的模型說(shuō)明價(jià)值觀：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破是營(yíng)銷人員最大的樂(lè)趣文化：求真務(wù)實(shí)，辯證思維守信重諾，言出法隨主動(dòng)進(jìn)攻，持續(xù)改進(jìn)支持為先，靠前指揮時(shí)間治理行為治理目

33、標(biāo)治理績(jī)效4ps強(qiáng)大的執(zhí)行力OA終端掌控業(yè)績(jī)提升5W1HPDCAOA工程小組的重點(diǎn)OA 是英文：OFFICE AUTOMATION 的英文縮寫(xiě)，中文是辦公自動(dòng)化的意思。它是承受 Internet/Intranet 高效地協(xié)同工作；轉(zhuǎn)變過(guò)去簡(jiǎn)單、低效的手工辦公方式，實(shí)現(xiàn)快速、全方位的信息采集、信 實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化治理的標(biāo)準(zhǔn)。目前微觀運(yùn)營(yíng)OA上的應(yīng)用主要是營(yíng)銷數(shù)據(jù)錄入、保存和分析。什么是 5W1H用來(lái)制定打算的最正確工具What做什么事？可衡量的目標(biāo)是什么？是否 SMART？Why為什么制定？有什么意義？目的在哪里？前兩項(xiàng)是為了排解工作中那些不必要的局部When日期，什么時(shí)候制定，完成的時(shí)間時(shí)間是否適當(dāng)

34、？有挨次嗎？。Where Who由誰(shuí)負(fù)責(zé)制定？由誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行？有沒(méi)有更適宜的人？嫻熟程度低的人能做嗎？前三項(xiàng)是為了假設(shè)有可能的話，將其組合或轉(zhuǎn)變挨次How承受什么方法制定？承受什么方法實(shí)施？有沒(méi)有更好的方法？甘特日 程治理表，打算評(píng)審法等PDCAPDCA 循環(huán)，我們稱之為閉環(huán)治理程序PDCA Plan(打算)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)Action(處理)的第一個(gè)字母，PDCA循環(huán)就是依據(jù)這樣的挨次進(jìn)展治理，并且循環(huán)不止地進(jìn)展下去的科學(xué)程序。全面工程打算治理活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，離不開(kāi)治理循環(huán)的轉(zhuǎn)動(dòng)，這就是說(shuō)，改進(jìn)與解決質(zhì)量問(wèn)題，趕超先進(jìn)水平的各項(xiàng)工作，都要運(yùn)用PDCA循環(huán)。不管做什么工作，都要先提

35、出目標(biāo)，就要有個(gè)打算；這個(gè)打算不僅包括目標(biāo)，而且也包括實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要采取的措施；打算制定之后，就要依據(jù)打算進(jìn)展檢查，看是否達(dá)實(shí)現(xiàn)了預(yù)期效果， 有沒(méi)有到達(dá)預(yù)期的目標(biāo)；通過(guò)檢查找出問(wèn)題和緣由；最終就要進(jìn)展處理，將閱歷和教訓(xùn)制訂成標(biāo)準(zhǔn)、形成制度。四、終端掌控相關(guān)概念：1、什么是終端掌控通過(guò)建立、培訓(xùn)及治理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，依據(jù)微觀運(yùn)營(yíng)要求標(biāo)準(zhǔn)，完成對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)的過(guò)程， 使我們?cè)谕晟平K端內(nèi)占有率到達(dá)第一。2、什么是終端開(kāi)發(fā)就是把客戶進(jìn)展成青島啤酒客戶的行動(dòng)?？蛻舭ǎ篴、有潛力銷售，但是現(xiàn)在未銷售青島啤酒的客戶b、未到達(dá)“雙品”進(jìn)店AB類終端“三品”進(jìn)店的餐飲終端3、什么是終端升級(jí)從空白終端提升到完善終

36、端的過(guò)程?！坝行т佖浗K端有效銷售終端活潑終端完善終端”四個(gè)階段。有效鋪貨終端：雙品進(jìn)店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫(kù)存；有效銷售終端：不被終端經(jīng)營(yíng)者抑制，不被競(jìng)品抑制，不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布 置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送；活潑終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠抑制競(jìng)品的正常銷售，有與 關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量的配送；完善終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的全面支持，去除競(jìng)品到達(dá)專賣，有與全面關(guān) 鍵人良好的客情關(guān)系；有完善的終端共性化布置，有高質(zhì)量的配送。終端升級(jí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：S-1：空白點(diǎn)，無(wú)青島啤酒售賣。 S0：僅僅有青島啤酒售賣，其它尚沒(méi)有開(kāi)展。

37、S1：品項(xiàng)、價(jià)格和生動(dòng)化方面做到以下： A/B/C/D類終端產(chǎn)品組合符合要求。A/B/C/D類終端進(jìn)店和零售價(jià)格符合要求。生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：吧臺(tái)陳設(shè)、冰箱/冰柜陳設(shè)、堆頭呈現(xiàn)、宣傳品POP/KT 板/易拉寶/招牌等布置工作可以讓消費(fèi)者感受到。 S2：品項(xiàng)組合、價(jià)格符合要求。全面生動(dòng)化，即終端表現(xiàn)不差于其它競(jìng)品。青啤在終端的銷量占有率 30%以上。S3：完全執(zhí)行指定品項(xiàng)、價(jià)格、完善生動(dòng)化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)、銷量占有率 80%以上。4、終端盤點(diǎn)為什么要做終端盤點(diǎn)？為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)當(dāng)分多少條日線， 有多少個(gè)定格，并最終為制定 4ps 戰(zhàn)術(shù)、銷售目標(biāo)和編制組織架構(gòu)做支持。終端盤點(diǎn)

38、根本要求是什么？終端盤點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)全部終端進(jìn)展無(wú)遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案全部終 端客戶資料、市場(chǎng)信息。5、終端分類餐飲終端：10個(gè)包廂以上稱A類，4-9個(gè)包廂稱B類，1-3個(gè)包廂及稱C類；沒(méi)有包廂的稱為D類。夜場(chǎng)終端：又分KTV 和酒吧，容量500 箱/月以上為A 類，200-500 箱/月的為B 類，200箱以下的C類；5000 KA，800-5000 平方稱A 類終端，800 平方以下的超市門店稱B類終端，社區(qū)便利店稱C類終端。100 箱以上的為A 類；30-100 箱為B 類；30 箱以下為C 類。6、終端生動(dòng)化達(dá)標(biāo)什么是生動(dòng)化：利用符合消費(fèi)者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量，

39、在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所選擇 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇具有制造力的方式吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲望， 最終促成消費(fèi)購(gòu)置，實(shí)現(xiàn)整體銷售快速提升的一系列過(guò)程。生動(dòng)化根本要求：生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：業(yè)務(wù)代表進(jìn)店后，圍繞：“吧臺(tái)陳設(shè)”、“冰箱/冰柜陳設(shè)”、“堆頭呈現(xiàn)”、“宣傳品POP/KT 板/易拉寶/招牌等布置”四項(xiàng)開(kāi)放工作，并可讓消費(fèi)者感受到工作效果。完善生動(dòng)化：上述四項(xiàng)的終端表現(xiàn)均不差于其他競(jìng)品。7、終端客情升級(jí)關(guān)鍵人是誰(shuí)？一般意義的“終端關(guān)鍵人”廣義的關(guān)鍵人包括：關(guān)鍵意見(jiàn)首領(lǐng)老板、促銷關(guān)鍵人分管副總、經(jīng)理、生動(dòng)化關(guān)鍵人酒水員、吧員、訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人倉(cāng)庫(kù)員、酒水員、直接銷售關(guān)鍵人領(lǐng)班、效勞員?？颓樯?jí)步驟關(guān)鍵人角度：不生

40、疏知道是哪個(gè)公司的業(yè)務(wù)人員知道業(yè)務(wù)人員的名字見(jiàn)面熱忱相待關(guān)系嚴(yán)密， 無(wú)話不談8、終端庫(kù)存占比提升在正常銷售狀況下，終端銷售場(chǎng)所內(nèi)保持存放的產(chǎn)品數(shù)量叫做終端庫(kù)存，終端庫(kù)存長(zhǎng)期超過(guò)競(jìng)品有利于占有率提升。終端庫(kù)存增加可以通過(guò)業(yè)代每次訪問(wèn)時(shí)“推舉訂單”實(shí)現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣和商定；推舉訂單標(biāo)準(zhǔn)：A 類終端“三品”30 箱以上；B 類終端至少“雙品”20 箱以上；C 類終端“雙品”10箱以上；專場(chǎng)或鎖定場(chǎng)所加倍；推舉定單前首先把冰凍設(shè)施放滿，這樣剩余產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然后推舉定單補(bǔ)貨。9、終端銷量占比什么是終端銷量占比？是指在一個(gè)終端里的固定周期里，青島啤酒占其啤酒總銷量的比例終端銷量占比提高對(duì)我們有什么好

41、處？終端銷量占比提高了，就說(shuō)明青島啤酒在這個(gè)終端店里的銷售狀況比過(guò)去更好 了，在終端整體銷量不降的狀況下銷量得到了提升。終端銷量占比提高的終端數(shù)量越多，說(shuō)明我們區(qū)域市場(chǎng)份額整體提升，反之則 降低。怎樣獲得終端銷量占比數(shù)據(jù)？通過(guò)合作二批出貨單“青啤留存聯(lián)”獲得。通過(guò)終端進(jìn)貨記錄獲得。通過(guò)終端關(guān)鍵人口說(shuō)獲得。五、微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：角度對(duì)會(huì)影響到微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)展簡(jiǎn)要介紹：1、績(jī)效導(dǎo)向打算與總結(jié)規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成或不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，所以績(jī)效考核機(jī)制的設(shè)定是格外重要的。制定微觀運(yùn)營(yíng)實(shí)施月/周目標(biāo)和行動(dòng)打算，在實(shí)施中嚴(yán)格跟蹤治理層、執(zhí)行層打算的執(zhí)行， 每月/周對(duì)各一級(jí)辦事處所轄工作站執(zhí)行進(jìn)度進(jìn)展

42、評(píng)估、考核，并與工資掛鉤，目標(biāo)達(dá)成并懲罰。2、嚴(yán)控標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行是公司和客戶各層面達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵。責(zé)標(biāo)準(zhǔn)制定、跟蹤、考核，執(zhí)行層要堅(jiān)決執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。3、關(guān)注細(xì)節(jié)又分為假設(shè)干個(gè)節(jié)點(diǎn)，從這里看每個(gè)節(jié)點(diǎn)執(zhí)行質(zhì)量好壞最終是會(huì)影響到微觀運(yùn)營(yíng)整體執(zhí)行效 果。要依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行每個(gè)環(huán)節(jié)。4、持續(xù)改善微觀運(yùn)營(yíng)假設(shè)要在每個(gè)區(qū)域落地生根式，必需要通過(guò)不斷修整、不斷完善才會(huì)實(shí)現(xiàn)。工作。5、靠前指揮以鼓勵(lì)。決策層和治理層應(yīng)當(dāng)制定微觀運(yùn)營(yíng)每月督查打算工作站。六、微觀運(yùn)營(yíng)體系安裝失敗的常見(jiàn)緣由：1、4P不安康 無(wú)法表達(dá)品牌優(yōu)勢(shì)。折扣亂，導(dǎo)致頻繁跨區(qū)銷售。系差，忠誠(chéng)度低；終端拓展執(zhí)行不到位。促銷：促銷聚焦度不強(qiáng)，使資源鋪張；終端升

43、級(jí)執(zhí)行治理差，進(jìn)度慢，沒(méi)有明顯效果。2、思想上存在偏差一局部以做渠道為主的客戶認(rèn)為微觀運(yùn)營(yíng)執(zhí)行在短期內(nèi)不會(huì)對(duì)銷量有幫助人力費(fèi)用花在渠道促銷上，銷量上可立竿見(jiàn)影，又不會(huì)影響利潤(rùn)，不愿承受轉(zhuǎn)變。了解微觀運(yùn)營(yíng)相比照過(guò)去模式是否更有利于銷售之前，不想轉(zhuǎn)變現(xiàn)狀。3、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不能堅(jiān)持 面子，走馬觀花，對(duì)執(zhí)行層治理松懈，績(jī)效考核不到位。決策層缺少區(qū)域走訪，不了解執(zhí)行現(xiàn)狀，看到的只是表演，不是真實(shí)現(xiàn)狀，無(wú)法對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是否依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行作出準(zhǔn)確推斷。4、領(lǐng)導(dǎo)不能帶頭執(zhí)行層經(jīng)理主管不能嚴(yán)格依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，治理層及決策層領(lǐng)導(dǎo)很少到區(qū)域 走訪和跟線。七、附件：1、業(yè)務(wù)代表崗位操作規(guī)程2、公司報(bào)表體系3、 追溯治理規(guī)定4、

44、周、晨會(huì)治理規(guī)定5、跟線、協(xié)同訪問(wèn)治理規(guī)定6、鋪貨簡(jiǎn)介什么是鋪貨？所謂鋪貨就是指企業(yè)與經(jīng)銷商(或上線經(jīng)銷商與下線經(jīng)銷商)標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。實(shí)施有效鋪貨有哪些優(yōu)點(diǎn)？A、鋪貨有利于產(chǎn)品的快速上市及其市場(chǎng)價(jià)的初步形成B、鋪貨有利于建立產(chǎn)品的銷售點(diǎn)及產(chǎn)品品牌的潛意識(shí)滲透C、鋪貨有利于在銷售通路上，企業(yè)與批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者的情感溝通 D、鋪貨有利于形成點(diǎn)線面的聯(lián)動(dòng)局面E、鋪貨是一次很好的廣告形式F、鋪貨有利于培訓(xùn)員工的溝通、談判、協(xié)調(diào)等力量 G、鋪貨有利于對(duì)市場(chǎng)更深入地了解實(shí)施鋪貨失敗的影響有以下幾方面：對(duì)營(yíng)銷人員的樂(lè)觀性地打擊對(duì)經(jīng)銷商及至分銷商樂(lè)觀性的影響打破企業(yè)的銷售打算，使企業(yè)后續(xù)

45、工作增加難度企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作難度增大鋪張企業(yè)和經(jīng)銷商的人、財(cái)、物等鋪貨的幾個(gè)特點(diǎn)：A、時(shí)間短暫性：如開(kāi)發(fā)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)市區(qū)的鋪貨在幾天左右完成，周邊縣級(jí)市 場(chǎng)幾天以內(nèi)完成；以便于廣告的投放，市場(chǎng)的啟動(dòng)。B、開(kāi)拓快速性：集中人、財(cái)、物高效開(kāi)發(fā)批發(fā)商和零售商，以便于產(chǎn)品的廣覆蓋。C、營(yíng)銷多維性：鋪貨通過(guò)推銷產(chǎn)品，使用產(chǎn)品，招貼廣告，贈(zèng)送促銷品，能給 大小批發(fā)商，消費(fèi)者留下深刻印象鋪貨的成功關(guān)鍵點(diǎn)必需以經(jīng)銷商為主，充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)性，認(rèn)真規(guī) 劃，機(jī)敏運(yùn)用各項(xiàng)政策鋪貨的步驟步驟一：確立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案A、確立機(jī)構(gòu)的規(guī)模，職責(zé)和制度：公司首先必需明確一點(diǎn)，要有效開(kāi)發(fā)一

46、個(gè)市場(chǎng)，必需要有公司自己的銷售代表 派駐當(dāng)?shù)剡M(jìn)展幫助經(jīng)銷商的工作，并且銷售代表必需參與企業(yè)產(chǎn)品的全部營(yíng)銷 活動(dòng)。但銷售代表的派駐主要是依據(jù)對(duì)經(jīng)銷商所在市場(chǎng)規(guī)模和企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的 營(yíng)銷目標(biāo)打算的。企業(yè)機(jī)構(gòu)的建立不是簡(jiǎn)潔的鋪貨，它涉及到幫助經(jīng)銷商的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，如 終端包裝，終端理貨，終端促銷，終端客情地維護(hù)等各個(gè)方面。而本處所描述 的主要是指企業(yè)的銷售代表與經(jīng)銷商建立聯(lián)合鋪貨的機(jī)構(gòu)，在實(shí)際運(yùn)作中，必 須以經(jīng)銷商人員為主，企業(yè)機(jī)構(gòu)人員為鋪。一般來(lái)說(shuō)，鋪貨的機(jī)構(gòu)主要由經(jīng)銷 商的經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)主管、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)管員、財(cái)務(wù)人員、司機(jī)，企業(yè)的 與駐地銷售主管和相關(guān)的協(xié)銷員組成建立制度是確保鋪貨高效的保

47、證，一般主要有以下制度：a、報(bào)表填報(bào)制度，報(bào)表必需照實(shí)準(zhǔn)時(shí)填寫(xiě)并準(zhǔn)時(shí)上報(bào)，一般一式三份，企業(yè)一 份、經(jīng)銷商一份、鋪貨員一份，這樣有利準(zhǔn)時(shí)總結(jié)閱歷教訓(xùn)，起到日清日結(jié)、日清日高的目的，同時(shí)有利把握鋪貨進(jìn)度和規(guī)模，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整。b、日例會(huì)制度：早上的鋪貨發(fā)動(dòng)會(huì)，認(rèn)真強(qiáng)調(diào)鋪貨的留意事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)和進(jìn) 度，以確保鋪貨的順當(dāng)進(jìn)展。晚上的總結(jié)會(huì)，總結(jié)鋪貨中的得失，目標(biāo)完成狀況，遇到什么困難，需要如何支持。c、聯(lián)系制度：要確保鋪貨過(guò)程中的準(zhǔn)時(shí)聯(lián)系，如預(yù)報(bào)線路和具體時(shí)間、呼機(jī)、手機(jī)的開(kāi)通，以便準(zhǔn)時(shí)處理相關(guān)問(wèn)題。d、請(qǐng)示制度：在鋪貨過(guò)程中遇到自己職權(quán)范圍內(nèi)無(wú)法解決的問(wèn)題，不允許私自做主，必需請(qǐng)示上級(jí)。否則，造成損失，

48、必需賠償e、紀(jì)律制度：必需嚴(yán)格按時(shí)上班，按時(shí)開(kāi)會(huì)，按要求進(jìn)展操作，否則要處以罰款f、嘉獎(jiǎng)制度：中途要準(zhǔn)時(shí)表?yè)P(yáng)，鋪貨完畢要求實(shí)施嘉獎(jiǎng)，可開(kāi)設(shè)多個(gè)子工程進(jìn)展實(shí)施：如鋪貨冠軍(個(gè)人)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，最正確建議獎(jiǎng)，最優(yōu)報(bào)表獎(jiǎng)，最正確協(xié)作獎(jiǎng)g、培訓(xùn)制度：開(kāi)展鋪貨工作要格外成功、順當(dāng)，削減磨擦，必需實(shí)施培訓(xùn)，對(duì) 培訓(xùn)的內(nèi)容及要求具體規(guī)定，以使培訓(xùn)成功B、劃分區(qū)域：a、城市中心，近郊，周邊縣城及重點(diǎn)鎮(zhèn)；b、城市行政區(qū)域劃分；c、按主要街 道進(jìn)展街區(qū)劃分管是哪種劃分，都要依據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)，經(jīng)銷商的資源，企業(yè)的資源來(lái)劃分，但一般來(lái)說(shuō)，任何產(chǎn)品的鋪貨都存在以下幾種鋪貨的形式：先城市，后農(nóng)村，或 先農(nóng)村后城市，或城市農(nóng)村一起進(jìn)展，在通行的做法上先城市后農(nóng)村為主，在 城市主要為按街道區(qū)域進(jìn)展劃分。但目前國(guó)內(nèi)很多醫(yī)藥保健品企業(yè)有以農(nóng)村包 圍城市的趨勢(shì)，成功的案例也不少在城市按主要街道進(jìn)展劃分進(jìn)展鋪貨是依據(jù)線路原則來(lái)進(jìn)展的，即使在任何一 個(gè)區(qū)域，縣城和鎮(zhèn)都必需遵循這條原則，否則，鋪貨沒(méi)有原則性，系統(tǒng)性，會(huì) 消滅凌亂的現(xiàn)象發(fā)生，鋪貨的效率必定不高。C、制定方案：具體的鋪貨方案是鋪貨