1、理想要飛飛天 經(jīng)經(jīng)營要落落地-廣東華華帝集團(tuán)團(tuán)經(jīng)營案案例廣東華帝帝集團(tuán)有有限公司司成立于于19994年，它是由由中山華華帝燃具具有限公公司（中中外合資資、創(chuàng)立立 于119922年4月月）為主主體的多多個緊密密型企業(yè)業(yè)群體集集合組成成的、從從事燃?xì)鈿庥镁?、廚房電電器、家家用 電電器的專專業(yè)制造造及經(jīng)營營的集團(tuán)團(tuán)公司。從19992年年到19998年年，公司司資產(chǎn)總總額從330000萬元發(fā)發(fā)到 11.8億億元，增增長4.5倍，年銷售售額增長長超過550以以上。目目前，華華帝產(chǎn)品品形成燃燃?xì)庠罹呔?、熱水?器、抽油煙煙機(jī)三大大系列1100多多個品種種，暢銷銷全國各各地，并并遠(yuǎn)銷東東南亞、非洲各各國，深

2、深受用戶戶 青睞睞。燃?xì)鈿庠罹咭砸阅戤a(chǎn)銷銷超過2200萬萬臺（其其中19995年年銷售880萬臺臺，19996年年1000萬臺，19997 年年1200萬臺，19998年1150萬萬臺，119999年2000萬臺臺）成為為中國第第一品牌牌。19999年年銷售總總額比 上年同同期增長長15以上，并連續(xù)續(xù)五年獲獲中國灶灶具產(chǎn)銷銷量第一一；20000年年5月，華帝集集團(tuán)在中中山 建建成亞洲洲最大的的灶具生生產(chǎn)線，年生產(chǎn)產(chǎn)能力達(dá)達(dá)3500萬臺，20001年增增加到6600萬萬臺。 華帝帝集團(tuán)憑憑著“外外引內(nèi)聯(lián)聯(lián)”的經(jīng)經(jīng)濟(jì)、技技術(shù)優(yōu)勢勢，揉合合了國內(nèi)內(nèi)外先進(jìn)進(jìn)的生產(chǎn)產(chǎn)及管理理手段， 以“研究和和滿足人人

3、的需求求”為指指導(dǎo)企業(yè)業(yè)全部經(jīng)經(jīng)營活動動的行為為準(zhǔn)則，以建立立保持企企業(yè)與產(chǎn)產(chǎn)品品 牌與眾眾不同的的“差異異性”為為立足市市場的根根本，以以“永不不滿足現(xiàn)現(xiàn)狀”的的觀念來來指導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營管理理與 產(chǎn)產(chǎn)品制造造，不斷斷實(shí)施技技術(shù)、組組織和市市場創(chuàng)新新，創(chuàng)造造出高品品位的產(chǎn)產(chǎn)品。119922年，華華帝在全全國同 行業(yè)率率先導(dǎo)入入CI，透過文文化、藝藝術(shù)，把把企業(yè)精精神及經(jīng)經(jīng)營理論論融于產(chǎn)產(chǎn)品和市市場活動動中，成成功塑 造了一一個新穎穎、獨(dú)特特的產(chǎn)品品及企業(yè)業(yè)形象；20000年，華帝與與全球著著名廣告告公司麥麥肯光光明合作作， 力力圖塑造造一個極極具潛力力的國際際品牌。今后華華帝集團(tuán)團(tuán)將企業(yè)業(yè)導(dǎo)向高高層

4、次、專業(yè)系系列化、集團(tuán)化化、 國國際化的的全方位位發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略。請請看本期期廣東華華帝集團(tuán)團(tuán)經(jīng)營案案例。 要求求嚴(yán)格也也可以讓讓人睡一一會兒 有兩兩個故事事讓我印印象深刻刻：一個個是講某某小餐館館老板的的。大意意是說這這個老板板很累，天天守守 在自自己的餐餐館內(nèi)，生怕廚廚師偷吃吃，服務(wù)務(wù)員偷懶懶。于是是，這個個老板不不在的時時候，就就變成了了員工 的節(jié)日日，大家家聊天、美餐、黑錢。老板請請了個人人來監(jiān)督督，但又又付很少少的錢，于是監(jiān)監(jiān)督的人人來 了了，卻變變成了兩兩頭落好好的人，老板的的實(shí)際問問題還是是沒有解解決。另另一個故故事是某某咨詢公公司的老老 板給給我講的的，他說說，現(xiàn)在在公司還還沒有發(fā)

5、發(fā)展到工工資可以以讓員工工非常滿滿意的程程度，但但工作質(zhì)質(zhì)量又 不能降降低要求求，所以以就采取取了比較較寬容的的管理方方法，如如果員工工沒事兒兒了，在在辦公桌桌上小睡睡一 會會兒絕對對不去打打擾；有有事早點(diǎn)點(diǎn)回家，盡量滿滿足。結(jié)結(jié)果是員員工流動動大大減減少，工工作質(zhì)量量也沒怎怎 么降降低。這這兩個真真實(shí)的故故事，其其實(shí)是在在說一個個簡單的的道理，那就是是企業(yè)一一定要根根據(jù)實(shí)際際情況 解決問問題。 現(xiàn)在在許多企企業(yè)老板板一說國國際化，都換成成了一副副青面獠獠牙的樣樣子，恨恨不得讓讓員工全全變成機(jī)機(jī) 器零零件，其其實(shí)這是是根本不不可能的的。案例例中華帝帝是一個個快速發(fā)發(fā)展的企企業(yè)，其其經(jīng)營方方法最

6、有有特色 的地方方在于：既有不不斷向國國際化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)進(jìn)的經(jīng)營營目標(biāo)又又有非常常實(shí)際和和人性化化的經(jīng)營營策略。比 如如對待經(jīng)經(jīng)銷商的的態(tài)度，就是典典型的例例子。企企業(yè)不和和經(jīng)銷商商斤斤計計較，經(jīng)經(jīng)銷商也也就不會會同企業(yè)業(yè) 討價價還價。所有權(quán)權(quán)同經(jīng)營營權(quán)分離離，說明明企業(yè)是是一個具具有戰(zhàn)略略眼光的的企業(yè)，老板們們都只有有初、 高中的的文化水水平，讓讓權(quán)是非非常聰明明的舉動動。張輝輝 一品牌： 華帝帝在創(chuàng)業(yè)業(yè)初期就就從不多多的啟動動資金中中，拿出出了300，聘聘請專業(yè)業(yè)形象設(shè)設(shè)計公司司為企業(yè)業(yè)進(jìn)行全全面的CCI設(shè)計計，樹立立產(chǎn)品的的形象；刷墻廣廣告延著著鐵路從從廣東刷刷到了沈沈陽；為為突出品品牌差

7、異異，不斷斷制造新新聞點(diǎn)。 燃燃?xì)庠罹呔呤羌夹g(shù)術(shù)含量不不高的產(chǎn)產(chǎn)品。除除了閥門門，其他他零配件件的工藝藝很簡單單，夸張張一點(diǎn)說說，有了了零件，一把螺螺絲刀就就可以“搞掂”。華帝帝創(chuàng)業(yè)之之初，正正逢燃?xì)鈿庠罹摺皯?zhàn)國”時代，萬家樂樂、迅達(dá)達(dá)、百得得三大品品牌的市市場占有有率加起起來不到到15，而技技術(shù)含量量低、雜雜牌、假假冒偽劣劣的產(chǎn)品品卻充斥斥市場。創(chuàng)造一一個質(zhì)量量過硬的的品牌是是必須的的。 華華帝經(jīng)過過大量的的市場調(diào)調(diào)查，發(fā)發(fā)現(xiàn)當(dāng)時時所有的的燃?xì)庠钤罹咄庥^觀設(shè)計千千篇一律律，缺乏乏美感，不能滿滿足消費(fèi)費(fèi)者日漸漸提高的的品位與與要求，產(chǎn)品形形象缺少少差異性性。華帝帝從僅有有的1220萬元元啟動資

8、資金中，拿出了了30，聘請請專業(yè)形形象設(shè)計計公司為為自己進(jìn)進(jìn)行全面面的CII設(shè)計，樹立產(chǎn)產(chǎn)品的精精品形象象。 華帝帝的VII識別系系統(tǒng)以綠綠色為主主色調(diào)，干凈清清新，給給人以強(qiáng)強(qiáng)烈的視視覺沖擊擊力；用用英文“優(yōu)勢”與“勝勝利”的的第一個個字母“V”疊疊加，作作為企業(yè)業(yè)與品牌牌的標(biāo)志志，含義義豐富。價格實(shí)實(shí)施優(yōu)質(zhì)質(zhì)高價策策略，價價格比同同類產(chǎn)品品高出220。產(chǎn)品推推向市場場后，全全新包裝裝的產(chǎn)品品以明亮亮典雅的的色調(diào)，從同行行產(chǎn)品的的灰、黑黑沉悶色色調(diào)中脫脫穎而出出。高品品質(zhì)、高高定位，立刻與與“螺絲絲刀工廠廠”生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品拉開了了距離，“華帝帝燃具、中華精精品”的的市場定定位也很很快贏得得了

9、消費(fèi)費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)同，上上市不久久，就出出現(xiàn)了脫脫銷現(xiàn)象象。華帝帝的CII導(dǎo)入和和價格策策略，確確保了企企業(yè)的成成功和后后勁。 巧巧投廣告告，引來來了大批批經(jīng)銷商商。廣深深高速公公路沿線線，云集集著眾多多的名牌牌家電企企業(yè)，各各地經(jīng)銷銷商都必必須沿著著這條公公路到廠廠家提貨貨，被譽(yù)譽(yù)為“黃黃金之路路”。華華帝就在在這條公公路的前前、中、后三段段，樹立立了“華華帝燃具具”的路路牌廣告告。吸引引了大批批經(jīng)銷商商。 京廣廣鐵路線線是貫通通南北的的大動脈脈，沿途途很多地地方是燃燃?xì)庠罹呔叩闹匾袌觥?9994年，華帝用用七八萬萬元（當(dāng)當(dāng)時每平平方米刷刷墻廣告告的價格格是1.8元）就做了了沿線的的刷墻廣廣

10、告，從從廣州刷刷到了沈沈陽。 為重重點(diǎn)突破破廣州市市場，華華帝在羊城晚晚報和和信息息早報等媒體體連續(xù)刊刊登六次次招商廣廣告。通通過這三三種媒體體的廣告告投放，華帝聲聲名遠(yuǎn)播播，各地地經(jīng)銷商商紛紛前前來，要要求經(jīng)銷銷華帝的的產(chǎn)品。 整整合資源源，突出出品牌差差異，在在創(chuàng)業(yè)之之處就嘗嘗到了廣廣告甜頭頭的華帝帝，更深深地體味味到廣告告策略的的重要性性，但華華帝沒有有盲目地地去追求求知名度度，也沒沒有去當(dāng)當(dāng)“標(biāo)王王”，因因?yàn)樗麄儌冎?，沒有美美譽(yù)度的的知名度度，很可可能成為為傷及自自身的“雙刃劍劍”。華華帝每年年投入廣廣告費(fèi)440000萬元左左右，從從19997年起起，廣告告的投入入重心從從中央臺臺向

11、地方方衛(wèi)視臺臺、有線線臺以及及大中城城市晚報報傾斜。與此同同時，通通過招標(biāo)標(biāo)委托廣廣告公司司實(shí)施公公關(guān)策劃劃，尋找找新聞點(diǎn)點(diǎn)，加強(qiáng)強(qiáng)宣傳力力度，使使華帝品品牌得到到更廣泛泛的認(rèn)知知。20000年年“華帝帝兩權(quán)分分離，職職業(yè)總經(jīng)經(jīng)理就任任”、“萬家樂樂華華帝強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟推推強(qiáng)排”等企業(yè)業(yè)大事，引起包包括中央央電視臺臺在內(nèi)的的全國各各大媒體體競相報報道。 19999年底底，華帝帝實(shí)施“與巨人人同行”計劃，斥資2200多多萬元與與麥肯光明廣廣告公司司簽訂220000年策劃劃代理合合同，重重新調(diào)整整華帝品品牌發(fā)展展思路。麥肯光明公公司將華華帝的定定位由最最初的“華帝然然具、中中國精品品” 提提升到“中國

12、燃燃具領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌”，明確確表達(dá)了了其領(lǐng)先先地位，核心廣廣告詞由由原來的的“好產(chǎn)產(chǎn)品自然然受到歡歡迎”，更新為為“好火火好生活活”，更更顯高尚尚品位，進(jìn)一步步突出了了華帝的的品牌差差異。 二終端端： 集中中精力占占領(lǐng)輻射射能力最最強(qiáng)的城城市；在在大中商商場設(shè)專專柜，實(shí)實(shí)際上是是投入少少、效果果持久的的廣告牌牌；“縣縣鎮(zhèn)計劃劃”等都都是華帝帝終端策策略成功功的代表表性策略略。 保保健品的的市場策策略往往往“從農(nóng)農(nóng)村包圍圍城市”，而高高檔家電電、灶具具則要先先攻占大大中城市市，再擴(kuò)擴(kuò)散到中中小市鎮(zhèn)鎮(zhèn)。華帝帝集團(tuán)負(fù)負(fù)責(zé)營銷銷策劃的的黃啟均均有一個個比例：我有一一鍋湯，只有一一點(diǎn)鹽，如何讓讓湯有味味道？

13、如如果把鹽鹽全放鍋鍋里，一一鍋湯一一點(diǎn)味道道也沒有有；如果果一碗一一碗地舀舀出來放放鹽，每每一碗湯湯都夠味味，剩下下的等有有鹽的時時候再喝喝。19992年年，華帝帝剛進(jìn)入入市場時時，以中中心城市市作為目目標(biāo)市場場。用880的的精力進(jìn)進(jìn)攻杭州州、北京京、廣州州等市場場。杭州州是中國國家電輻輻射力較較強(qiáng)的城城市之一一，影響響的范圍圍包括蘇蘇州、寧寧波、上上海以至至整個長長江三角角洲；北北京在中中國是個個制高點(diǎn)點(diǎn)；而廣廣州則有有地利人人和的優(yōu)優(yōu)勢。119933年之后后，華帝帝又一鼓鼓作氣，進(jìn)攻沈沈陽、成成都、哈哈爾濱等等中心城城市。 119944年，華華帝確定定“挺進(jìn)進(jìn)大中商商場，實(shí)實(shí)施縣鎮(zhèn)鎮(zhèn)計劃”

14、的方針針。華帝帝發(fā)現(xiàn)，在大中中商場設(shè)設(shè)專柜，實(shí)際上上是投入入少、效效果持久久的廣告告牌。規(guī)規(guī)模大品品種齊全全的專柜柜，對消消費(fèi)者有有著強(qiáng)大大的引導(dǎo)導(dǎo)力。華華帝每進(jìn)進(jìn)入一個個市場，就先找找到當(dāng)?shù)氐鼐哂杏坝绊懙纳躺虉龅募壹译姴拷?jīng)經(jīng)理，搞搞好關(guān)系系，委托托他召集集各大商商場的家家電部經(jīng)經(jīng)理，開開一個小小型的產(chǎn)產(chǎn)品展示示會，商商議統(tǒng)一一上柜時時間。目目前，華華帝已在在全國5500多多家大中中商場設(shè)設(shè)有專柜柜或?qū)ｉT門廳，大大到專柜柜的外觀觀設(shè)計，小到營營業(yè)員的的站姿，都有嚴(yán)嚴(yán)格的規(guī)規(guī)范。 接接下來，華帝著著手實(shí)施施縣鎮(zhèn)計計劃。隨隨著縣城城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)燃料方方式的改改變，燃燃?xì)庠罹呔哂辛诵滦碌氖袌鰣觥?shí)力力較

15、弱的的廠家無無力支撐撐和管理理能全面面覆蓋的的市場網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，縣縣鎮(zhèn)的競競爭也就就相對緩緩和。一一般來說說，小家家電產(chǎn)品品在二三三四級市市場的銷銷量占整整個銷量量的合理理比例為為80左右，這是要要成為“燃具領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌牌”的華華帝不能能丟失的的市場，于是華華帝制定定了在縣縣鎮(zhèn)開設(shè)設(shè)專賣店店的計劃劃。 在城城鎮(zhèn)人口口5330萬的的地、縣縣市及經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)達(dá)鎮(zhèn)，只只要具備備燃?xì)馐惺袌龌A(chǔ)礎(chǔ)，華帝帝都開設(shè)設(shè)了經(jīng)銷銷專賣店店。為保保持華帝帝的品牌牌形象，華帝制制定了長長達(dá)上百百頁的縣鎮(zhèn)計計劃實(shí)施施細(xì)則，內(nèi)容容包括：選擇店店主、選選擇店址址、招牌牌、裝修修、開業(yè)業(yè)慶典、廣告投投放等。如專賣賣店在開開業(yè)前后后，必

16、須須按規(guī)范范做好以以下工作作：1.店前懸懸掛一定定數(shù)量的的綠色彩彩旗，建建議選擇擇節(jié)日或或星期六六、日開開業(yè)；22.開業(yè)業(yè)之際至至華帝專專賣店參參觀者，送華帝帝小禮品品一份，送完為為止；33.開展展一次“賣一送送一”酬酬賓，凡凡買華帝帝熱水器器、煙機(jī)機(jī)送500元以上上的華帝帝贈品一一份，所所有贈品品一次性性配套完完畢，開開張后不不再補(bǔ)配配；4.有條件件的地區(qū)區(qū)可開展展為期七七天的義義務(wù)維修修及使用用咨詢活活動；55.開業(yè)業(yè)前七天天在當(dāng)?shù)氐厥找曌钭詈玫碾婋娨暸_黃黃金時間間做每晚晚兩次華華帝產(chǎn)品品廣告，附帶開開業(yè)信息息字幕；6.開開張前三三天在當(dāng)當(dāng)?shù)貟?58條條橫幅，內(nèi)容為為“華帝帝灶具中中國銷量

17、量前列祝賀賀華帝燃燃具XXX專賣店店隆重開開業(yè)”；7.開開張前兩兩天盡可可能在當(dāng)當(dāng)?shù)卮罅苛繌堎N開開業(yè)的專專門廣告告海報；8.開開張當(dāng)日日起一個個月內(nèi)在在店門內(nèi)內(nèi)播放華華帝公司司形象宣宣傳錄像像帶及如如何使用用燃?xì)庥糜镁叩墓鎻V告告帶；99.開張張后可在在允許開開支費(fèi)用用范圍內(nèi)內(nèi)發(fā)布有有關(guān)華帝帝產(chǎn)品的的電視廣廣告，如如費(fèi)用許許可，可可考慮連連續(xù)或分分期播放放華帝公公司形象象介紹及及如何使使用燃?xì)鈿庥镁叩牡膹V告各各一次，（有關(guān)關(guān)電視廣廣告發(fā)布布組合交交由華帝帝廣告策策劃科審審批）；10.宣傳重重點(diǎn)：華華帝燃具具，中國國精品。 對于于不按要要求執(zhí)行行的，華華帝取消消其專賣賣店資格格。目前前，華帝帝

18、已有110000多家專專賣店分分布在全全國數(shù)萬萬個縣鎮(zhèn)鎮(zhèn)。 三通通路： 區(qū)域域多家代代理制是是竄貨的的溫床，華帝從從成立之之日起，就堅(jiān)決決實(shí)施總總代理制制。另外外，同經(jīng)經(jīng)銷商共共同成長長的心態(tài)態(tài)也是非非常值得得借鑒的的。 通通路策略略的正確確與否決決定著企企業(yè)的興興衰成敗敗。而選選擇什么么樣的通通路策略略，則取取決于產(chǎn)產(chǎn)品特征征、企業(yè)業(yè)實(shí)力、市場情情況、競競爭對手手等多種種因素。19994年前前后，大大多數(shù)燃燃?xì)饩咂笃髽I(yè)采取取的是區(qū)區(qū)域多家家代理制制，部分分廠家甚甚至明里里暗里支支持竄貨貨，以追追求短期期的旺銷銷局面。華帝從從成立之之日起，就堅(jiān)決決實(shí)施總總代理制制。 所謂謂總代理理，是指指代理

19、商商統(tǒng)一代代理某廠廠家產(chǎn)品品在某地地區(qū)的銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)，并有有權(quán)指定定分銷商商和處理理其他相相關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)。但總總的說來來，目前前國內(nèi)總總代理制制的實(shí)行行很不規(guī)規(guī)范，很很多廠家家在一個個地區(qū)開開始只設(shè)設(shè)一個總總代理，當(dāng)總代代理辛辛辛苦苦將將市場打打開后，只要有有人上門門許諾更更大的銷銷量，廠廠家就可可以增加加“總代代理”，總代理理的利益益得不到到保障。另外，也有的的總代理理缺少相相應(yīng)的能能力、資資金，或或不敢投投資開闊闊市場，由此形形成惡性性循環(huán)，廠商之之間互不不信任，市場難難以規(guī)范范和控制制。為防防止這種種局面的的出現(xiàn)，華帝拒拒絕利益益的誘惑惑，始終終堅(jiān)持一一個區(qū)域域只設(shè)一一個總代代理。在在燃?xì)庠?/p>

20、灶具行業(yè)業(yè)中，華華帝是較較早真正正實(shí)行總總代理制制的企業(yè)業(yè)，并藉藉此編制制起了一一張高忠忠誠度的的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，華華帝遍布布全國的的2000多個代代理商，有800是從從開始做做到現(xiàn)在在。 如何何處理好好廠商之之間的利利益伙伴伴關(guān)系，建立與與經(jīng)銷商商的利益益聯(lián)盟，華帝有有如下經(jīng)經(jīng)驗(yàn)： 11.選擇擇經(jīng)銷商商 優(yōu)秀秀的經(jīng)銷銷商與健健全的銷銷售網(wǎng)是是企業(yè)的的寶貴資資產(chǎn)。九九十年代代初期，人們對對個體戶戶仍然抱抱有成見見，認(rèn)為為它們信信譽(yù)差，資金少少，素質(zhì)質(zhì)低，很很多大企企業(yè)不愿愿與它們們合作。而事實(shí)實(shí)上，很很多 “個體戶戶”有風(fēng)風(fēng)險意識識，有創(chuàng)創(chuàng)業(yè)沖勁勁，能吃吃苦耐勞勞。華帝帝積極與與他們合合作，在在開

21、拓市市場、規(guī)規(guī)范管理理、廣告告促銷等等方面給給予大力力支持。由于這這些個體體戶大都都是小規(guī)規(guī) 模家庭經(jīng)經(jīng)營，經(jīng)經(jīng)營者的的個性、品德、社會關(guān)關(guān)系、家家庭狀況況、教育育程度等等華帝都都要進(jìn)行行深入的的了解；并針對對他們?nèi)比狈Φ闹R，如如商品的的陳列與與擺放，對雇員員和顧客客的態(tài)度度等華帝帝都主動動進(jìn)行培培訓(xùn)。 22.培養(yǎng)養(yǎng)與經(jīng)銷銷商的感感情 如果果廠商之之間以純純粹的利利益關(guān)系系為紐帶帶，那么么當(dāng)更大大的誘惑惑擺在面面前時，就可能能使雙方方分道揚(yáng)揚(yáng)鑣。華華帝非常常注意培培養(yǎng)與經(jīng)經(jīng)銷商的的感情，經(jīng)銷商商到華帝帝總部，都會得得到貴賓賓似的接接待，吃吃住費(fèi)用用全免，辦事一一路綠燈燈，對提提出的要要求也

22、盡盡量滿足足.而經(jīng)經(jīng)銷商也也把華帝帝當(dāng)作自自己的歸歸屬，到到華帝總總部也從從不在價價格、返返利等方方面討價價還價。經(jīng)銷商商舉行促促銷活動動，華帝帝與他們們聯(lián)手作作戰(zhàn)，華華帝的營營銷派出出機(jī)構(gòu)與與當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)營商真真正做到到了“廠廠商團(tuán)結(jié)結(jié)如一人人”。強(qiáng)強(qiáng)烈的團(tuán)團(tuán)體歸屬屬感使經(jīng)經(jīng)銷商將將華帝的的事業(yè)當(dāng)當(dāng)成了自自己的事事業(yè)。 33.保證證經(jīng)銷商商的利益益 華帝帝的價格格體系分分為總代代理價、二級經(jīng)經(jīng)銷價和和零售終終端價。三級價價位設(shè)置置明確，全國統(tǒng)統(tǒng)一，保保證經(jīng)銷銷商有110的的毛利，雖然華華帝有強(qiáng)強(qiáng)大的生生產(chǎn)能力力，但華華帝從不不參與低低水平的的價格競競爭，不不靠價格格戰(zhàn)來刺刺激銷售售量，以以保持明

23、明確的高高檔品牌牌定位。 在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)上，華華帝沒有有盲目追追求分銷銷商的數(shù)數(shù)量和銷銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的密度度，不搞搞密集分分銷。因因?yàn)槊芗咒N加加強(qiáng)了分分銷商之之間的競競爭，容容易降低低商家對對廠家的的忠誠度度，這種種方法更更適合便便利消費(fèi)費(fèi)品和同同質(zhì)化產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售，而而華帝燃燃具以專專賣的形形式出現(xiàn)現(xiàn)，銷售售終端提提供的是是專業(yè)服服務(wù)，密密集的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)必然然使所有有的經(jīng)銷銷商都無無利可圖圖，因此此華帝寧寧愿放棄棄一部分分資源和和市場，也要保保障一定定的市場場空間和和利潤空空間。目目前華帝帝有專賣賣店、銷銷售點(diǎn)、專柜443000多家，但都保保證了經(jīng)經(jīng)銷商的的利益。 44.保護(hù)護(hù)市場 保護(hù)護(hù)市場分

24、分兩個方方面，一一是防止止假貨，二是防防止竄貨貨傾銷。華帝專專門設(shè)立立市場管管理科和和打假辦辦。由于于燃具行行業(yè)技術(shù)術(shù)屏障和和資金屏屏障都比比較低，假冒偽偽劣產(chǎn)品品盛行，華帝創(chuàng)創(chuàng)造性地地給每臺臺產(chǎn)品設(shè)設(shè)置一份份“身份份證”，證上有有熒光防防偽標(biāo)志志，一經(jīng)經(jīng)驗(yàn)證，即可查查明產(chǎn)品品真?zhèn)?。華帝每每年還撥撥出1000萬元元設(shè)立消消費(fèi)者保保護(hù)基金金，如果果查明假假貨，華華帝將從從資金和和人力上上協(xié)助消消費(fèi)者和和有關(guān)管管理部門門打假。 為防防止惡性性競爭，華帝每每年與經(jīng)經(jīng)銷商簽簽訂合同同之前，必須先先簽訂防傾銷銷市場保保護(hù)協(xié)議議，并并從每批批貨提扣扣出3作為市市場保護(hù)護(hù)押金。為防止止經(jīng)銷商商竄貨，華帝想想

25、盡了辦辦法，最最先是在在包裝上上貼上標(biāo)標(biāo)簽，打打上“發(fā)發(fā)往某地地”字樣樣；接著著在外包包裝箱上上留一小小洞，將將標(biāo)簽塞塞進(jìn)去；之后買買來先進(jìn)進(jìn)的噴碼碼設(shè)備，將編碼碼直接噴噴印在產(chǎn)產(chǎn)品上；最后是是給每臺臺產(chǎn)品配配上四個個不同的的編碼，所有的的編碼都都錄入電電腦存檔檔，最主主要的編編碼放在在產(chǎn)品的的最里邊邊。任何何地方的的任何一一臺產(chǎn)品品，只要要輸入任任何一條條編碼，就能立立即查出出貨源，何時出出廠，發(fā)發(fā)往何地地，何人人負(fù)責(zé)。這一招招，一箭箭雙雕，既防了了竄貨，也令假假貨無處處藏身，保護(hù)了了廠家與與經(jīng)銷商商的利益益。 四四 服務(wù)務(wù) 華帝帝的綠色色服務(wù)隊(duì)隊(duì)員已達(dá)達(dá)20000余人人，每年年開支達(dá)達(dá)80

26、00萬元，服務(wù)隊(duì)隊(duì)開設(shè)224小時時服務(wù)咨咨詢熱線線，244小時上上門免費(fèi)費(fèi)服務(wù)，3655天不間間斷服務(wù)務(wù)。華帝帝認(rèn)為，從產(chǎn)品品營銷過過渡到服服務(wù)營銷銷，是必必然趨勢勢。 在在眾多企企業(yè)都已已經(jīng)非常常重視“包裝”的情況況下，VVI識別別系統(tǒng)的的效力已已非常有有限，經(jīng)經(jīng)營理念念MI已已在多年年的發(fā)展展中逐漸漸明朗，現(xiàn)在還還要從行行為系統(tǒng)統(tǒng)BI方方面進(jìn)行行整合，華帝決決定通過過服務(wù)重重塑企業(yè)業(yè)形象，進(jìn)一步步建立品品牌的美美譽(yù)度和和忠誠度度。 從從19999年開開始，華華帝在全全國各大大中型城城市和地地區(qū)成立立綠色服服務(wù)隊(duì)，配置工工具和專專用車，從當(dāng)?shù)氐卣衅笇I(yè)技術(shù)術(shù)人員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，考核核合格后后

27、成為隊(duì)隊(duì)員，統(tǒng)統(tǒng)一著企企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)色工作作服，整整體規(guī)范范一系列列行為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和語語言，確確保綠色色服務(wù)隊(duì)隊(duì)高水平平的服務(wù)務(wù)質(zhì)量。服務(wù)隊(duì)隊(duì)開設(shè)224小時時服務(wù)咨咨詢熱線線，244小時上上門免費(fèi)費(fèi)服務(wù)，3655天不間間斷服務(wù)務(wù)，并主主動聯(lián)系系各團(tuán)體體單位、街道、居民區(qū)區(qū)，提供供預(yù)約上上門服務(wù)務(wù)，義務(wù)務(wù)咨詢，周六、日免費(fèi)費(fèi)維修其其他品牌牌灶具，宣傳安安全知識識與使用用方法，引導(dǎo)健健康環(huán)保保的消費(fèi)費(fèi)觀念。 現(xiàn)現(xiàn)在，華華帝的綠綠色服務(wù)務(wù)隊(duì)員已已達(dá)20000余余人，每每年此項(xiàng)項(xiàng)開支達(dá)達(dá)8000萬元。華帝認(rèn)認(rèn)為，面面向市場場經(jīng)濟(jì)的的企業(yè)，從產(chǎn)品品營銷過過渡到服服務(wù)營銷銷，是必必然之勢勢，這是是華帝又又一次領(lǐng)領(lǐng)

28、燃?xì)饩呔咝袠I(yè)風(fēng)風(fēng)氣之先先，實(shí)際際上，服服務(wù)帶來來的口碑碑和潛在在消費(fèi)群群的效益益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了了8000萬元。 同同行如大大敵，是是中國幾幾千年來來的傳統(tǒng)統(tǒng)認(rèn)識，華帝則則認(rèn)為221世紀(jì)紀(jì)的競爭爭，應(yīng)是是合作競競爭，同同行業(yè)之之間的惡惡性價格格戰(zhàn)或互互相詆毀毀，只會會毀掉一一個行業(yè)業(yè)，20000年年，華帝帝和萬家家樂合作作，共同同推廣“強(qiáng)排”的概念念，把燃燃?xì)鉄崴魇袌鰣鲞@塊“蛋糕”做大。萬華的的合作之之前在同同行業(yè)找找不到類類似的案案例，兩兩個強(qiáng)勢勢競爭品品牌聯(lián)盟盟又創(chuàng)同同行業(yè)“合作競競爭”之之先。 五 管理 七個個創(chuàng)業(yè)者者擁有的的股份完完全相同同，因有有明確的的、自我我約束的的規(guī)章制制度，

29、相相處多年年既不鬧鬧分家，又沒出出現(xiàn)權(quán)力力之爭；實(shí)行所所有權(quán)和和經(jīng)營權(quán)權(quán)分離，外聘CCEO。 華華帝資本本結(jié)構(gòu)最最大的特特色是七七個創(chuàng)業(yè)業(yè)者擁有有的股份份完全相相同，除除黃啟均均以熟知知燃?xì)饩呔咝袠I(yè)和和營銷策策劃作為為技術(shù)入入股，其其余6人人分別出出資200萬元，各占110的的股份，小欖鎮(zhèn)鎮(zhèn)以土地地入股，占300?！叭齻€和和尚沒水水喝”，親兄弟弟在一起起做生意意都難免免要鬧分分家，七七個股東東毫無血血緣關(guān)系系甚至創(chuàng)創(chuàng)業(yè)時才才開始認(rèn)認(rèn)識，握握有的股股權(quán)又一一致，勢勢均力敵敵，鬧翻翻了誰都都可以不不服誰。華帝七七個老板板怎么既既不鬧分分家，又又沒出現(xiàn)現(xiàn)權(quán)力之之爭呢？ 一一是華帝帝的七個個老板在在創(chuàng)

30、業(yè)之之初就表表現(xiàn)出成成就大業(yè)業(yè)的心胸胸，開始始就對投投資者約約法三章章：第一一、七個個老板的的親屬一一律不得得在本企企業(yè)工作作；第二二、任何何一個投投資者，原則上上不得再再經(jīng)營同同類企業(yè)業(yè)；第三三、無論論哪個股股東出于于何種緣緣由，一一次性支支出在55萬元以以上者，必須由由兩個以以上股東東簽字認(rèn)認(rèn)可。 二二是正規(guī)規(guī)經(jīng)營。用他們們自己的的說法就就是“一一切操作作正步”。華帝帝財產(chǎn)較較早實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了電腦腦化管理理，不偷偷稅，不不開白條條。 三三是嚴(yán)于于律己。俗話說說，物以以類聚，人以群群分，華華帝的七七個老板板具有共共同的氣氣質(zhì)：質(zhì)質(zhì)樸、謙謙和、不不張揚(yáng)。七個老老板同甘甘共苦，不論在在企業(yè)中中職位高高

31、低，股股份、工工資、年年終分紅紅一直是是均等，不存在在特權(quán)者者，工資資最初是是每人每每月4000元，到每人人每月220000元，再再到現(xiàn)在在的 550000元。119966年前，雖然當(dāng)當(dāng)時已坐坐上全國國燃?xì)庠钤罹叩谝灰话呀灰我?，但華華帝七老老板和小小欖鎮(zhèn)絕絕大多數(shù)數(shù)人一樣樣，都是是騎摩托托車上班班。后來來，開私私家車上上班，辦辦公、養(yǎng)養(yǎng)車的費(fèi)費(fèi)用也全全部由私私人承擔(dān)擔(dān)，任何何一個股股東出差差，先自自掏腰包包，再根根據(jù)財務(wù)務(wù)制度報報銷?，F(xiàn)現(xiàn)在華帝帝已成為為中山市市第四位位利稅大大戶，華華帝七個個老板年年終分紅紅卻不多多，19995年年之前則則根本沒沒怎么分分紅，而而為了推推廣品牌牌，每年年支出約

32、約占銷售售額的88110，技術(shù)開開發(fā)約占占3。 當(dāng)當(dāng)企業(yè)發(fā)發(fā)展到一一定時候候和一定定規(guī)模，特別是是企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)業(yè)后三三至五年年時，總總是要出出現(xiàn)這樣樣那樣的的問題。19996年，華帝遇遇到了發(fā)發(fā)展瓶頸頸，當(dāng)時時，華帝帝的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)已經(jīng)覆覆蓋了全全國大部部分地區(qū)區(qū)，市場場反映良良好，但但是，市市場銷售售上升速速度明顯顯減緩，灶具只只賣1000萬臺臺，比119955年只增增加 220萬臺臺，明顯顯低于以以前近550的的年遞增增率。 華帝帝的七位位老板認(rèn)認(rèn)識到，民營企企業(yè)發(fā)展展到一定定階段，要么停停滯不前前，要么么轟然崩崩塌，做做企業(yè)不不能等出出了問題題以后才才去想怎怎么解決決，也不不能等到到瀕臨危危境再寄

33、寄希望“空降兵兵”來力力挽狂瀾瀾，要未未雨綢繆繆。七個個老板只只有初、高中文文化，要要把企業(yè)業(yè)維持下下去也許許不難，但想要要進(jìn)一步步發(fā)展壯壯大，就就感到力力不從心心。企業(yè)業(yè)要再發(fā)發(fā)展，動動力源自自改革。華帝首首先在內(nèi)內(nèi)部來了了一次人人員大換換血，引引進(jìn)大批批銷售、技術(shù)和和管理人人才。管管理上從從“人治治”轉(zhuǎn)向向“法治治”，到到19997年，總銷售售額上升升到4億億元，內(nèi)內(nèi)部改革革初見成成效。 這次次改革的的成功，使大家家達(dá)成共共識，要要實(shí)現(xiàn)世世界一流流品牌的的夢想，企業(yè)就就要順應(yīng)應(yīng)市場需需求，改改革管理理模式，分離所所有權(quán)與與經(jīng)營權(quán)權(quán)，引進(jìn)進(jìn)職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人，股東才才可以從從日常管管理繁瑣瑣事務(wù)重

34、重脫身出出來，華華帝站在在一個更更高層次次上來制制定華帝帝的發(fā)展展戰(zhàn)略。19997年，七個人人將各自自分管的的工作逐逐漸交給給副手，19997年底底公司進(jìn)進(jìn)行了對對營銷體體系的重重組，緊緊接著又又對公司司的管理理系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行了一一整套程程序化運(yùn)運(yùn)作規(guī)范范改革，最后，華帝的的七個創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者全全部推出出管理層層。進(jìn)入入董事決決策層，實(shí)現(xiàn)所所有權(quán)與與經(jīng)營權(quán)權(quán)徹底分分離。如如今，在在華帝的的辦公樓樓里，七七個老板板坐鎮(zhèn)樓樓上辦公公，只負(fù)負(fù)責(zé)宏觀觀決策和和整體監(jiān)監(jiān)督，每每月聽取取公司的的財務(wù)報報告和總總經(jīng)理的的工作報報告。樓樓下，職職業(yè)經(jīng)理理人（CCEO）由聘請請來的姚姚吉慶擔(dān)擔(dān)任，全全盤現(xiàn)場場指揮。 回顧顧華帝的的成功之之路，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，華帝帝積極而而不冒進(jìn)進(jìn)，穩(wěn)健健而不保保守，從