1、銷售基本知識二0一一年九月11、銷售的基本概念2、銷售的基本認(rèn)知3、銷售人員個人發(fā)展 2第一講：銷售的基本概念 一、引言。銷售理論和技巧過去適用的方法，仍然適用于現(xiàn)在。銷售也是一種藝術(shù)，開始要在技術(shù)上下功夫，但更需要的是必須用心靈去體驗。銷售人員不必去刻意追求那種神奇、走捷徑的銷售術(shù)，那不一定適合自己，只要不斷地努力練習(xí)基礎(chǔ)的技巧，達(dá)到爐火純青的地步，并且與心靈、觀念、思考、信念、情感、意志合而為一，才能邁向巔峰。一個優(yōu)秀的銷售高手是訓(xùn)練出來的。3二、社會演進(jìn)對銷售的影響對消費者、產(chǎn)品、價格、營銷管理、銷售人員的影響。 1、對消費者的影響。知識經(jīng)濟(jì)使整個社會的習(xí)慣、思考以及我們個人對商品的需求

2、產(chǎn)生的影響。 2、對產(chǎn)品的影響。知識經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品的外延及內(nèi)涵發(fā)生巨大的變化，要求企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品并訊速將新產(chǎn)品投入市場。 3、對價格的影響。信息技術(shù)革命：分銷渠道。 4、對營銷的影響。企業(yè)必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新，包括營銷觀念、營銷制度、營銷管理三方面的創(chuàng)新。營銷觀念創(chuàng)新要從滿足客戶需求的傳統(tǒng)營銷觀念轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在不僅是滿足客戶的需求、而且還要創(chuàng)造客戶需求的新營銷觀念;營銷制度創(chuàng)新要從傳統(tǒng)的等級制度轉(zhuǎn)變?yōu)槿嵝缘臓I銷組織，全球企業(yè)柔性組織的趨勢是要求扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、虛擬化、全球化。 5、對銷售人員的影響。 4三、銷售人員必須知曉的三件事： 第一、銷售工作是一項非常艱難的工作，在程度上可以區(qū)分為困難、比較

3、困難、非常困難、困難得不得了。 第二、銷售人員必須是行動積極的人，從事銷售工作不是紙上談兵，所以你必須是一個行動積極的人；銷售工作是創(chuàng)造環(huán)境，而不是環(huán)境塑造的產(chǎn)物，更是生活的主人； 第三、唯有更好地不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會，從事銷售工作的人員會致力于個人以及他的企業(yè)、事業(yè)的發(fā)展，生活是因自己改變而改變。 四、銷售的涵義。銷售的核心問題是說服客戶。銷售也是一種向潛在客戶介紹商品的藝術(shù)。 五、銷售工作的特性：主動性；靈活性；服務(wù)性；接觸性；互通性；時效性。銷售工作所做的每一件事情都是具有生產(chǎn)力的。 5六、銷售的五要素：1、銷售主體，就是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者以及整個社會對我們的影響

4、。2、銷售對象，就是怎么樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量讓客戶很明確地了解。3、銷售客體，就是我們所銷售的商品、服務(wù)（質(zhì)量價格、銷售組合、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境）。4、銷售手段，就是介紹、說服、廣告。5、銷售環(huán)境，有人口環(huán)境、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境。6七、銷售人員的職責(zé)和應(yīng)樹立的觀念 （一）銷售人員的職責(zé)（在做的事情）：1、市場調(diào)研; A、對路況；B、對車輛的需求，主要什么車型（三橋、四橋）；C、品牌車所占比例；D、需求量；2、銷售計劃；年計劃/月計劃個人計劃（個人月計劃/開發(fā)計劃）72011年西昌銷售情況89攀枝花1-6月各大品牌車銷量10攀枝花1-6月各大品牌車

5、銷量柱狀圖11攀枝花1-6月各大品牌車專用/載貨/牽引銷量12攀枝花1-6月各大品牌車銷量柱狀圖專用/載貨/牽引13西昌1-6月各大品牌車銷量14西昌1-6月各大品牌車銷量柱狀圖15攀枝花與西昌1-6月對比數(shù)據(jù)攀枝花西昌163、銷售的產(chǎn)品；新大威 J6 輕量化 J5M4、供求的信息；例：公司日產(chǎn)10000噸，甲方到乙方場所85公里，每車裝60T，算其車輛的需求量；10000/60=166趟 約170趟每車單趟使用1小時，來回2小時，8小時可行4趟。170/4=43臺車 5、如何遵守公司的規(guī)定；176、熟悉所從事的商品的銷售或它的制造；7、運送的流程；8、售后服務(wù)規(guī)章；9、工作記錄（見表單）。

6、（二）銷售人員要樹立的觀念：1、市場觀念（永遠(yuǎn)把最好的產(chǎn)品介紹給客戶）；2、競爭觀念（怎樣超越競爭對手）下圖；3、貢獻(xiàn)觀念（怎樣為客戶做到最好、最滿意）；4、服務(wù)觀念（怎樣為客戶做到最好、最滿意）；5、開拓觀念（怎樣爭取到更多的客戶）；6、應(yīng)變觀念（在社會環(huán)境在變時采取應(yīng)變措施）；7、系統(tǒng)觀念（流程要系統(tǒng)）；8、信息觀念（信息非常暢通）；9、時間觀念（時間是有效率的）；10、素質(zhì)觀念（不斷提升自己的素質(zhì)）18第二講：銷售的基本認(rèn)知 一、引言。銷售就是熱情、就是戰(zhàn)斗、就是勤奮工作、就是忍耐，銷售是一種執(zhí)著的追求。銷售是一個不斷迎接挑戰(zhàn)的工作，是助人為樂。 要成為一個好的銷售人員，必須具有：1、傳

7、教士的精神，不斷的去拜訪客戶；2、像一個哲學(xué)家，求知求真的精神；3、科學(xué)家，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)化、條理化 ；4、運動家，打破過去的記錄；5、社會改良家，要完善自己的工作，追求卓越。 19二、建立新的銷售模式。 傳統(tǒng)的銷售模式：客戶關(guān)系10%需求評估20%產(chǎn)品介紹30%結(jié)束銷售40% 現(xiàn)代的新銷售模式：客戶信任關(guān)系40%需求評估30%產(chǎn)品介紹20%結(jié)束銷售10% 建立新的銷售模式的方法：1、對客戶提供咨詢或訊息，讓客戶有更多的選擇和更多的參考數(shù)據(jù)；2、用誠實去爭取客戶的信任；3、不投機(jī)取巧欺騙客戶；4、對客戶進(jìn)行利益導(dǎo)向；5、站在客戶自身利益立場上進(jìn)行導(dǎo)向銷售。 銷售人員建立銷售新模式要做的工作；1、要時

8、刻去關(guān)心客戶；2、要花時間與客戶相處；3、要100%地尊重客戶。目的：建立良好印像；帶動社會的認(rèn)同。 20三、銷售的80/20法則與決勝邊緣理論。 （一）80/20法則。80%時間做準(zhǔn)備，20%時間達(dá)成交易； （二）決勝邊緣理論。銷售人員的成功往往是80%內(nèi)在發(fā)揮得很好，而銷售的知識或技巧只占20%；本身的細(xì)節(jié)無形中占了決勝地位。 四、如何提升銷售素質(zhì)： 銷售人員要提升的能力：1、表達(dá)能力，要微笑；2、行動能力；3、傾聽能力；4、自我教育；5、服務(wù)能力；6、了解客戶的消費能力（客戶是否能買得起、客戶是否有決定權(quán)、你能不能提供他最好的需要）。 銷售人員要有幾個能力：1、聰明、應(yīng)變力強(qiáng)；2、幽默能

9、力；3、情報能力、想像力和創(chuàng)造能力；4、熱忱。 銷售人員要做到的幾個細(xì)節(jié)：1、不斷充實知識；2、要動手；3、要勤快；4、言行舉止要讓客戶滿意。 21第三講：銷售人員個人發(fā)展一、銷售人員要具備12種能力： 1、積極的心理態(tài)度，做一個積極的人，輸入決定了輸出，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)，改變內(nèi)在進(jìn)一步改變外在； 2、良好的人際關(guān)系； 3、身體健康，外表觀感讓人感到很舒服； 4、對產(chǎn)品的認(rèn)知度或了解度； 5、客戶開發(fā)的能力 ； 6、接觸客戶技巧的能力； 227、產(chǎn)品介紹的技巧能力； 8、處理客戶異議的技巧能力； 9、結(jié)束銷售的技巧能力； 10、客戶服務(wù)及管理的能力； 11、收款的能力； 12、時間是

10、放在最有生產(chǎn)力、最有效益的地方。 個人在試圖改變社會之前，首先要學(xué)會改變你自己。 1905年，美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉？詹姆士說過：“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個人都可以籍由調(diào)整內(nèi)在的心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?！?23二、追求成長的自我心理概念。也就是你自己認(rèn)為你是一個什么樣的人。有三個內(nèi)容：自我期許；自我形象；自我肯定。 1、自我期許；對自己的目標(biāo)有一種慎重的承諾，決定了人生方向。 2、自我形象：看待和評價自己現(xiàn)在的能力，就是你認(rèn)為是你一個什么樣的人。 3、自我肯定：對自己的喜歡程度。 三、銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙：自卑感，無價值感。 24四、培養(yǎng)個人魅力。 1、個人魅力的構(gòu)成要素：靜默語，讓人感

11、到你穩(wěn)重、成熟；表達(dá)力，將內(nèi)容說出來；聆聽力，讓人感到你重視別人，要多聽；說服力，說服購買的能力；時空力，你與每一個都能相處得愉快；人際力，適應(yīng)他人的能力；見識力，自己的知識、見識要充實。 魅力不是天生的，重要的是通過個人的努力得到的。 2、精心培養(yǎng)個人魅力的方法 要有動筆的力量：做事有計劃；去做；做的過程中不斷的進(jìn)行修正；再行動的力量。 KASH：有豐富的知識；技巧；態(tài)度；好習(xí)慣。 25五、銷售心理定律：堅信定律；期望定律；情緒定律；吸引定律；間接效用定律；相關(guān)定律。 1、堅信定律：要時刻對自己100%的肯定，要堅持地去做對的事情，要相信自己。我喜歡我自已，我相信我真的很棒。 2、期望定律：做任何事情，永遠(yuǎn)要靈活地想像、積極地期望。 3、情緒定律：要學(xué)會掌控自己的情緒，不能受到別人的影響。 4、吸引定律：只要我們友善地去對待別人，我們相信別人也會友善地對待我們。 5、間接效用定律：我們做的每一件事情都會產(chǎn)生影響力。 6、相關(guān)定律：做的每一件事情都會產(chǎn)生相關(guān)的影響。 要做好對的事情。 26七、持續(xù)發(fā)展個人力量： 1、對自己完全負(fù)責(zé)。 2、積極的解釋方式：每件事情的發(fā)生，都有其原因和目的，均對我有益。 3、追求卓越的承諾：世界上沒有懶惰的人，只有沒有足夠目標(biāo)吸引他的人。堅持。凡事對自己負(fù)責(zé)。 4、心存感恩的態(tài)度：要學(xué)會感謝。 27六、鍛煉心理