1、管范AA企管顧顧問有限限公司AA電子(北京)有限公公司一、目 錄TOC o 1-4 h z HYPERLINK l _Toc517492866 一、目 錄 PAGEREF _Toc517492866 h 2 HYPERLINK l _Toc517492867 二、市場營營銷作業(yè)業(yè)規(guī)范 PAGEREF _Toc517492867 h 7 HYPERLINK l _Toc517492868 1、銷售計計劃管理理 PAGEREF _Toc517492868 h 7 HYPERLINK l _Toc517492869 1、1 銷售計計劃管理理流程 PAGEREF _Toc517492869 h 7 H

2、YPERLINK l _Toc517492870 1、2 銷售計計劃管理理規(guī)范 PAGEREF _Toc517492870 h 8 HYPERLINK l _Toc517492871 1、3 分公司司運(yùn)作區(qū)區(qū)域管理理 PAGEREF _Toc517492871 h 9 HYPERLINK l _Toc517492872 2、銷售業(yè)業(yè)務(wù)管理理 PAGEREF _Toc517492872 h 9 HYPERLINK l _Toc517492873 2、1 客戶資資料管理理 PAGEREF _Toc517492873 h 9 HYPERLINK l _Toc517492874 2、1、11 客客戶資

3、料料收集 PAGEREF _Toc517492874 h 9 HYPERLINK l _Toc517492875 2、1、22 客客戶資料料整理 PAGEREF _Toc517492875 h 10 HYPERLINK l _Toc517492876 2、1、33 客客戶資料料處理 PAGEREF _Toc517492876 h 10 HYPERLINK l _Toc517492877 2、2 客戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)和拜拜訪 PAGEREF _Toc517492877 h 10 HYPERLINK l _Toc517492878 2、2、11 初初次聯(lián)絡(luò)絡(luò)客戶方方式 PAGEREF _Toc5174928

4、78 h 10 HYPERLINK l _Toc517492879 2、2、22 公公司宣傳傳資料準(zhǔn)準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc517492879 h 10 HYPERLINK l _Toc517492880 2、2、33 出出訪客戶戶 PAGEREF _Toc517492880 h 10 HYPERLINK l _Toc517492881 2、2、44 出出訪要求求 PAGEREF _Toc517492881 h 10 HYPERLINK l _Toc517492882 2、2、55 品品牌運(yùn)作作項目的的銷售管管理 PAGEREF _Toc517492882 h 11 HYPERLINK

5、l _Toc517492883 2、3 銷售跟跟蹤管理理 PAGEREF _Toc517492883 h 12 HYPERLINK l _Toc517492884 2、3、11 客戶跟跟進(jìn) PAGEREF _Toc517492884 h 12 HYPERLINK l _Toc517492885 2、3、22 企企業(yè)管理理改造項項目建議議書 PAGEREF _Toc517492885 h 13 HYPERLINK l _Toc517492886 2、3、33 起起草銷銷售和咨咨詢服務(wù)務(wù)合同 PAGEREF _Toc517492886 h 13 HYPERLINK l _Toc517492887

6、2、4 合同的的審批和和簽訂 PAGEREF _Toc517492887 h 14 HYPERLINK l _Toc517492888 2、4、11 銷銷售和咨咨詢服務(wù)務(wù)合同的的審批與與簽訂 PAGEREF _Toc517492888 h 14 HYPERLINK l _Toc517492889 2、4、22 二二次銷售售和咨詢詢服務(wù)合合同的的評審、審審批和簽簽訂 PAGEREF _Toc517492889 h 14 HYPERLINK l _Toc517492890 2、4、33 技技術(shù)服務(wù)務(wù)合同的的審批和和簽訂 PAGEREF _Toc517492890 h 16 HYPERLINK l

7、_Toc517492891 2、4、44 品品牌運(yùn)作作合同的的審批和和簽訂 PAGEREF _Toc517492891 h 17 HYPERLINK l _Toc517492892 3、合同管管理 PAGEREF _Toc517492892 h 18 HYPERLINK l _Toc517492893 3、1 合合同的分分類 PAGEREF _Toc517492893 h 18 HYPERLINK l _Toc517492894 3、1、11 按按合同內(nèi)內(nèi)容分類類 PAGEREF _Toc517492894 h 18 HYPERLINK l _Toc517492895 3、1、22 按按合同重

8、重要性分分類 PAGEREF _Toc517492895 h 18 HYPERLINK l _Toc517492896 3、2 合同的的編碼 PAGEREF _Toc517492896 h 18 HYPERLINK l _Toc517492897 3、2、11 銷銷售和咨咨詢服務(wù)務(wù)合同號號編碼 PAGEREF _Toc517492897 h 18 HYPERLINK l _Toc517492898 3、2、22 二二次銷售售和咨詢詢服務(wù)合合同號編編碼 PAGEREF _Toc517492898 h 19 HYPERLINK l _Toc517492899 3、2、33 技技術(shù)服務(wù)務(wù)合同號號編碼

9、 PAGEREF _Toc517492899 h 19 HYPERLINK l _Toc517492900 3、2、44 品品牌運(yùn)作作合同號號編碼 PAGEREF _Toc517492900 h 19 HYPERLINK l _Toc517492901 3、2、55 網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)工程程合同號號編碼 PAGEREF _Toc517492901 h 19 HYPERLINK l _Toc517492902 3、3 合同的的保管和和存檔 PAGEREF _Toc517492902 h 19 HYPERLINK l _Toc517492903 3、3、11 銷銷售和咨咨詢服務(wù)務(wù)合同的的簽字、蓋蓋章和存存檔

10、PAGEREF _Toc517492903 h 19 HYPERLINK l _Toc517492904 3、3、22 二二次銷售售和咨詢詢服務(wù)合合同的的簽字、蓋蓋章和存存檔 PAGEREF _Toc517492904 h 20 HYPERLINK l _Toc517492905 3、3、33 技技術(shù)服務(wù)務(wù)合同的的簽字、蓋蓋章和存存檔 PAGEREF _Toc517492905 h 20 HYPERLINK l _Toc517492906 3、3、44 品品牌運(yùn)作作合同的的簽字、蓋蓋章和存存檔 PAGEREF _Toc517492906 h 21 HYPERLINK l _Toc5174929

11、07 4、軟件產(chǎn)產(chǎn)品分類類 PAGEREF _Toc517492907 h 21 HYPERLINK l _Toc517492908 5、商務(wù)合合作管理理 PAGEREF _Toc517492908 h 22 HYPERLINK l _Toc517492909 6、新分公公司成立立運(yùn)作規(guī)規(guī)范 PAGEREF _Toc517492909 h 23 HYPERLINK l _Toc517492910 6、1 制定市市場開發(fā)發(fā)計劃 PAGEREF _Toc517492910 h 24 HYPERLINK l _Toc517492911 6、2 進(jìn)行市市場調(diào)研研 PAGEREF _Toc5174929

12、11 h 24 HYPERLINK l _Toc517492912 6、2、11 市場調(diào)調(diào)研的重重要性 PAGEREF _Toc517492912 h 24 HYPERLINK l _Toc517492913 6、2、22 市場調(diào)調(diào)研內(nèi)容容 PAGEREF _Toc517492913 h 24 HYPERLINK l _Toc517492914 6、2、33 編寫市市場調(diào)研研報告 PAGEREF _Toc517492914 h 24 HYPERLINK l _Toc517492915 6、3 分分公司成成立可行行性報告告的編編寫和審審批 PAGEREF _Toc517492915 h 25 H

13、YPERLINK l _Toc517492916 6、4 分公司司成立的的實(shí)施 PAGEREF _Toc517492916 h 25 HYPERLINK l _Toc517492917 7、競爭對對手分析析管理規(guī)規(guī)范 PAGEREF _Toc517492917 h 25 HYPERLINK l _Toc517492918 三、項目實(shí)實(shí)施作業(yè)業(yè)規(guī)范 PAGEREF _Toc517492918 h 26 HYPERLINK l _Toc517492919 1、遠(yuǎn)期產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)管理 PAGEREF _Toc517492919 h 26 HYPERLINK l _Toc517492920 1、1 遠(yuǎn)期

14、產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)作業(yè)流流程 PAGEREF _Toc517492920 h 26 HYPERLINK l _Toc517492921 1、2 遠(yuǎn)期軟軟件產(chǎn)品品開發(fā)作作業(yè)規(guī)范范 PAGEREF _Toc517492921 h 27 HYPERLINK l _Toc517492922 1、2、11 軟軟件產(chǎn)品品開發(fā)計計劃的的制定 PAGEREF _Toc517492922 h 27 HYPERLINK l _Toc517492923 1、2、22 軟軟件產(chǎn)品品需求工工作計劃劃的制制定 PAGEREF _Toc517492923 h 28 HYPERLINK l _Toc517492924 1、2、33

15、 遠(yuǎn)遠(yuǎn)期產(chǎn)品品需求資資料的收收集 PAGEREF _Toc517492924 h 28 HYPERLINK l _Toc517492925 1、2、44 遠(yuǎn)遠(yuǎn)期產(chǎn)品品需求計計劃的實(shí)實(shí)施 PAGEREF _Toc517492925 h 28 HYPERLINK l _Toc517492926 1、2、55 軟軟件產(chǎn)品品需求分分析報告告的編寫寫 PAGEREF _Toc517492926 h 28 HYPERLINK l _Toc517492927 1、2、66 軟軟件產(chǎn)品品需求分分析報告告的論論證 PAGEREF _Toc517492927 h 28 HYPERLINK l _Toc517492

16、928 1、2、77 簽訂軟軟件產(chǎn)品品開發(fā)協(xié)協(xié)議 PAGEREF _Toc517492928 h 29 HYPERLINK l _Toc517492929 1、2、88 簽簽訂備備忘錄 PAGEREF _Toc517492929 h 29 HYPERLINK l _Toc517492930 1、2、99 產(chǎn)產(chǎn)品的驗(yàn)驗(yàn)收 PAGEREF _Toc517492930 h 29 HYPERLINK l _Toc517492931 2、軟件產(chǎn)產(chǎn)品升級級管理 PAGEREF _Toc517492931 h 29 HYPERLINK l _Toc517492932 2、1 軟件產(chǎn)產(chǎn)品升級級作業(yè)流流程 PA

17、GEREF _Toc517492932 h 29 HYPERLINK l _Toc517492933 2、2 軟件產(chǎn)產(chǎn)品升級級作業(yè)規(guī)規(guī)范 PAGEREF _Toc517492933 h 30 HYPERLINK l _Toc517492934 2、2、11 軟軟件產(chǎn)品品開發(fā)計計劃的的制定 PAGEREF _Toc517492934 h 30 HYPERLINK l _Toc517492935 2、2、22 軟軟件產(chǎn)品品需求工工作計劃劃的制制定 PAGEREF _Toc517492935 h 31 HYPERLINK l _Toc517492936 2、2、33 軟軟件產(chǎn)品品升級需需求資料料的收

18、集集 PAGEREF _Toc517492936 h 31 HYPERLINK l _Toc517492937 2、2、44 軟軟件產(chǎn)品品升級需需求的實(shí)實(shí)施分工工 PAGEREF _Toc517492937 h 31 HYPERLINK l _Toc517492938 2、2、55 軟件產(chǎn)產(chǎn)品需求求分析報報告的編寫寫 PAGEREF _Toc517492938 h 31 HYPERLINK l _Toc517492939 2、2、66 軟件產(chǎn)產(chǎn)品需求求分析報報告的的論證 PAGEREF _Toc517492939 h 31 HYPERLINK l _Toc517492940 2、2、77 簽訂

19、軟軟件產(chǎn)品品開發(fā)協(xié)協(xié)議 PAGEREF _Toc517492940 h 31 HYPERLINK l _Toc517492941 2、2、88 簽簽訂備備忘錄 PAGEREF _Toc517492941 h 31 HYPERLINK l _Toc517492942 2、2、99 產(chǎn)產(chǎn)品的驗(yàn)驗(yàn)收 PAGEREF _Toc517492942 h 31 HYPERLINK l _Toc517492943 3、銷售售和咨詢詢服務(wù)合合同的的實(shí)施 PAGEREF _Toc517492943 h 31 HYPERLINK l _Toc517492944 3、1 銷銷售和咨咨詢服務(wù)務(wù)合同實(shí)實(shí)施作業(yè)業(yè)流程 PA

20、GEREF _Toc517492944 h 31 HYPERLINK l _Toc517492945 3、2 銷銷售和咨咨詢服務(wù)務(wù)合同實(shí)實(shí)施作業(yè)業(yè)規(guī)范 PAGEREF _Toc517492945 h 32 HYPERLINK l _Toc517492946 3、2、11 需求工工作計劃劃的制定定 PAGEREF _Toc517492946 h 32 HYPERLINK l _Toc517492947 3、2、22 銷銷售和咨咨詢服務(wù)務(wù)合同需需求資料料的收集集 PAGEREF _Toc517492947 h 32 HYPERLINK l _Toc517492948 3、2、33 銷銷售和咨咨詢服

21、務(wù)務(wù)合同項項目需求求的實(shí)施施分工 PAGEREF _Toc517492948 h 32 HYPERLINK l _Toc517492949 3、2、44 軟件產(chǎn)產(chǎn)品需求求分析報報告的編寫寫 PAGEREF _Toc517492949 h 33 HYPERLINK l _Toc517492950 3、2、55 軟件產(chǎn)產(chǎn)品需求求分析報報告的的論證 PAGEREF _Toc517492950 h 33 HYPERLINK l _Toc517492951 3、2、66 簽訂軟軟件產(chǎn)品品開發(fā)協(xié)協(xié)議 PAGEREF _Toc517492951 h 33 HYPERLINK l _Toc517492952

22、3、2、77 簽簽訂備備忘錄 PAGEREF _Toc517492952 h 33 HYPERLINK l _Toc517492953 3、2、88 產(chǎn)產(chǎn)品的驗(yàn)驗(yàn)收 PAGEREF _Toc517492953 h 33 HYPERLINK l _Toc517492954 3、2、99 項項目的驗(yàn)驗(yàn)收 PAGEREF _Toc517492954 h 33 HYPERLINK l _Toc517492955 4、二次次銷售和和咨詢服服務(wù)合同同的實(shí)實(shí)施 PAGEREF _Toc517492955 h 33 HYPERLINK l _Toc517492956 4、1 二二次銷售售和咨詢詢服務(wù)合合同作作

23、業(yè)流程程 PAGEREF _Toc517492956 h 33 HYPERLINK l _Toc517492957 4、2 二二次銷售售和咨詢詢服務(wù)合合同作作業(yè)規(guī)范范 PAGEREF _Toc517492957 h 34 HYPERLINK l _Toc517492958 4、2、11 需求工工作計劃劃的制定定 PAGEREF _Toc517492958 h 34 HYPERLINK l _Toc517492959 4、2、22 二二次銷售售和咨詢詢服務(wù)合合同項項目需求求資料的的收集 PAGEREF _Toc517492959 h 34 HYPERLINK l _Toc517492960 4、

24、2、33 二二次銷售售和咨詢詢服務(wù)合合同項項目需求求的實(shí)施施分工 PAGEREF _Toc517492960 h 34 HYPERLINK l _Toc517492961 4、2、44 軟件產(chǎn)產(chǎn)品需求求分析報報告的編寫寫 PAGEREF _Toc517492961 h 34 HYPERLINK l _Toc517492962 4、2、55 軟件產(chǎn)產(chǎn)品需求求分析報報告的的論證 PAGEREF _Toc517492962 h 34 HYPERLINK l _Toc517492963 4、2、66 簽訂軟軟件產(chǎn)品品開發(fā)協(xié)協(xié)議 PAGEREF _Toc517492963 h 34 HYPERLINK

25、l _Toc517492964 4、2、77 簽簽訂備備忘錄 PAGEREF _Toc517492964 h 35 HYPERLINK l _Toc517492965 4、2、88 產(chǎn)產(chǎn)品的驗(yàn)驗(yàn)收 PAGEREF _Toc517492965 h 35 HYPERLINK l _Toc517492966 4、2、99 項項目的驗(yàn)驗(yàn)收 PAGEREF _Toc517492966 h 35 HYPERLINK l _Toc517492967 5、技術(shù)術(shù)服務(wù)合合同實(shí)實(shí)施管理理 PAGEREF _Toc517492967 h 35 HYPERLINK l _Toc517492968 5、1 技技術(shù)服務(wù)務(wù)

26、合同實(shí)實(shí)施管理理流程 PAGEREF _Toc517492968 h 35 HYPERLINK l _Toc517492969 5、2 技術(shù)服服務(wù)合同同實(shí)施管管理規(guī)范范 PAGEREF _Toc517492969 h 35 HYPERLINK l _Toc517492970 6、品牌牌運(yùn)作合合同的的實(shí)施 PAGEREF _Toc517492970 h 35 HYPERLINK l _Toc517492971 6、1 品品牌項目目合作協(xié)協(xié)議書的的審批和和簽訂 PAGEREF _Toc517492971 h 35 HYPERLINK l _Toc517492972 6、2 品牌運(yùn)運(yùn)作合同同產(chǎn)品品開

27、發(fā)設(shè)設(shè)計 PAGEREF _Toc517492972 h 36 HYPERLINK l _Toc517492973 6、2、11 品牌運(yùn)運(yùn)作合同同產(chǎn)品品開發(fā)設(shè)設(shè)計流程程 PAGEREF _Toc517492973 h 36 HYPERLINK l _Toc517492974 6、2、22 品牌運(yùn)運(yùn)作合同同產(chǎn)品品開發(fā)設(shè)設(shè)計規(guī)范范 PAGEREF _Toc517492974 h 37 HYPERLINK l _Toc517492975 6、3 品牌運(yùn)運(yùn)作合同同品牌牌推廣 PAGEREF _Toc517492975 h 38 HYPERLINK l _Toc517492976 6、3、11 品牌運(yùn)運(yùn)

28、作合同同品牌牌推廣實(shí)實(shí)施流程程 PAGEREF _Toc517492976 h 38 HYPERLINK l _Toc517492977 6、3、22 品牌運(yùn)運(yùn)作合同同品牌牌推廣實(shí)實(shí)施規(guī)范范 PAGEREF _Toc517492977 h 39 HYPERLINK l _Toc517492978 7、項目進(jìn)進(jìn)度跟蹤蹤管理 PAGEREF _Toc517492978 h 40 HYPERLINK l _Toc517492979 7、1 項目進(jìn)進(jìn)度跟蹤蹤管理流流程 PAGEREF _Toc517492979 h 40 HYPERLINK l _Toc517492980 7、2 項目進(jìn)進(jìn)度跟蹤蹤管理

29、制制度 PAGEREF _Toc517492980 h 41 HYPERLINK l _Toc517492981 7、2、11 總總則 PAGEREF _Toc517492981 h 41 HYPERLINK l _Toc517492982 7、2、22 合合同執(zhí)行行過程的的跟蹤控控制 PAGEREF _Toc517492982 h 41 HYPERLINK l _Toc517492983 8、管理咨咨詢實(shí)施施規(guī)范 PAGEREF _Toc517492983 h 42 HYPERLINK l _Toc517492984 8、1 立項制制度 PAGEREF _Toc517492984 h 42

30、HYPERLINK l _Toc517492985 8、2 項目啟啟動準(zhǔn)備備 PAGEREF _Toc517492985 h 42 HYPERLINK l _Toc517492986 8、2、11 與與企業(yè)決決策層進(jìn)進(jìn)行溝通通 PAGEREF _Toc517492986 h 42 HYPERLINK l _Toc517492987 8、2、22 實(shí)實(shí)施動員員 PAGEREF _Toc517492987 h 43 HYPERLINK l _Toc517492988 8、2、33 確確定實(shí)施施計劃 PAGEREF _Toc517492988 h 44 HYPERLINK l _Toc5174929

31、89 8、3 調(diào)研階階段 PAGEREF _Toc517492989 h 44 HYPERLINK l _Toc517492990 8、3、11 了了解企業(yè)業(yè)發(fā)展目目標(biāo) PAGEREF _Toc517492990 h 44 HYPERLINK l _Toc517492991 8、3、22 了了解企業(yè)業(yè)運(yùn)作現(xiàn)現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc517492991 h 44 HYPERLINK l _Toc517492992 8、3、33 了了解企業(yè)業(yè)基層運(yùn)運(yùn)作現(xiàn)狀狀 PAGEREF _Toc517492992 h 45 HYPERLINK l _Toc517492993 8、4 按照要要素法實(shí)實(shí)施企業(yè)

32、業(yè)管理改改造 PAGEREF _Toc517492993 h 47 HYPERLINK l _Toc517492994 8、4、11 要要素文檔檔的編寫寫和驗(yàn)收收 PAGEREF _Toc517492994 h 47 HYPERLINK l _Toc517492995 8、4、22 要要素法的的實(shí)施內(nèi)內(nèi)容 PAGEREF _Toc517492995 h 47 HYPERLINK l _Toc517492996 8、5 協(xié)協(xié)助企業(yè)業(yè)在全新新管理模模式下的的運(yùn)作 PAGEREF _Toc517492996 h 48 HYPERLINK l _Toc517492997 8、5、11 系系統(tǒng)運(yùn)行行初期

33、的的維護(hù) PAGEREF _Toc517492997 h 48 HYPERLINK l _Toc517492998 8、5、22 項項目實(shí)施施與客戶戶服務(wù)的的交接 PAGEREF _Toc517492998 h 49 HYPERLINK l _Toc517492999 四、客戶服服務(wù)作業(yè)業(yè)規(guī)范 PAGEREF _Toc517492999 h 50 HYPERLINK l _Toc517493000 1、 服務(wù)務(wù)對象 PAGEREF _Toc517493000 h 51 HYPERLINK l _Toc517493001 2、 服務(wù)務(wù)理念 PAGEREF _Toc517493001 h 51 H

34、YPERLINK l _Toc517493002 3、服務(wù)內(nèi)內(nèi)容 PAGEREF _Toc517493002 h 51 HYPERLINK l _Toc517493003 3、1 管管理咨詢詢服務(wù) PAGEREF _Toc517493003 h 51 HYPERLINK l _Toc517493004 3、2 技技術(shù)開發(fā)發(fā)服務(wù) PAGEREF _Toc517493004 h 51 HYPERLINK l _Toc517493005 3、2 技技術(shù)支持持服務(wù) PAGEREF _Toc517493005 h 51 HYPERLINK l _Toc517493006 4、客戶服服務(wù)方式式 PAGER

35、EF _Toc517493006 h 52 HYPERLINK l _Toc517493007 5、客戶服服務(wù)行為為規(guī)范 PAGEREF _Toc517493007 h 52 HYPERLINK l _Toc517493008 6、客戶服服務(wù)操作作規(guī)范 PAGEREF _Toc517493008 h 53 HYPERLINK l _Toc517493009 6、1 制定服服務(wù)計劃劃 PAGEREF _Toc517493009 h 53 HYPERLINK l _Toc517493010 6、2 建立客客戶服務(wù)務(wù)檔案 PAGEREF _Toc517493010 h 53 HYPERLINK l

36、_Toc517493011 6、3 實(shí)施定定期走訪訪客戶制制度 PAGEREF _Toc517493011 h 53 HYPERLINK l _Toc517493012 7、客戶服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) PAGEREF _Toc517493012 h 54 HYPERLINK l _Toc517493013 7、1 定期服服務(wù)內(nèi)容容 PAGEREF _Toc517493013 h 54 HYPERLINK l _Toc517493014 7、2 不定期期服務(wù)內(nèi)內(nèi)容 PAGEREF _Toc517493014 h 54 HYPERLINK l _Toc517493015 8、總公司司對分公公司客戶戶服務(wù)對對

37、口管理理 PAGEREF _Toc517493015 h 54 HYPERLINK l _Toc517493016 8、1 對分公公司客戶戶服務(wù)管管理 PAGEREF _Toc517493016 h 54 HYPERLINK l _Toc517493017 8、2 產(chǎn)品盤盤的管理理 PAGEREF _Toc517493017 h 55 HYPERLINK l _Toc517493018 8、2、11 正式盤盤的管理理 PAGEREF _Toc517493018 h 55 HYPERLINK l _Toc517493019 8、2、22 演示盤盤/練習(xí)盤盤的管理理 PAGEREF _Toc517

38、493019 h 55 HYPERLINK l _Toc517493020 五、營銷稽稽核作業(yè)業(yè)規(guī)范 PAGEREF _Toc517493020 h 56 HYPERLINK l _Toc517493021 1、營銷稽稽查作業(yè)業(yè)流程 PAGEREF _Toc517493021 h 56 HYPERLINK l _Toc517493022 2、營銷稽稽查作業(yè)業(yè)規(guī)范 PAGEREF _Toc517493022 h 57 HYPERLINK l _Toc517493023 3、營銷稽稽查管理理制度 PAGEREF _Toc517493023 h 57 HYPERLINK l _Toc51749302

39、4 3、1 總則 PAGEREF _Toc517493024 h 57 HYPERLINK l _Toc517493025 3、2 合同執(zhí)執(zhí)行過程程的稽查查控制 PAGEREF _Toc517493025 h 57 HYPERLINK l _Toc517493026 六、營銷培培訓(xùn)作業(yè)業(yè)規(guī)范 PAGEREF _Toc517493026 h 58 HYPERLINK l _Toc517493027 1、營銷培培訓(xùn)工作作流程圖圖 PAGEREF _Toc517493027 h 58 HYPERLINK l _Toc517493028 2、營銷培培訓(xùn)作業(yè)業(yè)流程 PAGEREF _Toc5174930

40、28 h 59 HYPERLINK l _Toc517493029 3、營銷培培訓(xùn)規(guī)范范 PAGEREF _Toc517493029 h 59 HYPERLINK l _Toc517493030 七、營銷作作業(yè)規(guī)范范中的文文檔格式式和流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單證 PAGEREF _Toc517493030 h 61 HYPERLINK l _Toc517493031 1、市場營營銷作業(yè)業(yè)規(guī)范中中的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單證 PAGEREF _Toc517493031 h 61 HYPERLINK l _Toc517493032 1、1 銷售計計劃管理理中的流流轉(zhuǎn)單證證 PAGEREF _Toc517493032 h 61 HY

41、PERLINK l _Toc517493033 1、2 銷售業(yè)業(yè)務(wù)管理理中的流流轉(zhuǎn)單證證 PAGEREF _Toc517493033 h 61 HYPERLINK l _Toc517493034 1、3 商務(wù)合合作管理理中的流流轉(zhuǎn)單證證 PAGEREF _Toc517493034 h 62 HYPERLINK l _Toc517493035 1、4 新分公公司成立立運(yùn)作規(guī)規(guī)范中的的流轉(zhuǎn)單單證 PAGEREF _Toc517493035 h 62 HYPERLINK l _Toc517493036 1、5 競爭對對手分析析管理中中的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單證 PAGEREF _Toc517493036 h 62

42、 HYPERLINK l _Toc517493037 2、項目實(shí)實(shí)施作業(yè)業(yè)規(guī)范中中的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單證 PAGEREF _Toc517493037 h 62 HYPERLINK l _Toc517493038 2、1 遠(yuǎn)期產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)流程中中的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單證 PAGEREF _Toc517493038 h 62 HYPERLINK l _Toc517493039 2、2 軟件產(chǎn)產(chǎn)品升級級管理流流程中的的流轉(zhuǎn)單單證 PAGEREF _Toc517493039 h 62 HYPERLINK l _Toc517493040 2、3 銷銷售和咨咨詢服務(wù)務(wù)合同執(zhí)執(zhí)行流程程中的流流轉(zhuǎn)單證證 PAGEREF _Toc5

43、17493040 h 63 HYPERLINK l _Toc517493041 2、4 二二次銷售售和咨詢詢服務(wù)合合同執(zhí)執(zhí)行流程程中的流流轉(zhuǎn)單證證 PAGEREF _Toc517493041 h 63 HYPERLINK l _Toc517493042 2、5 技技術(shù)服務(wù)務(wù)合同執(zhí)執(zhí)行流程程中的流流轉(zhuǎn)單證證 PAGEREF _Toc517493042 h 63 HYPERLINK l _Toc517493043 2、6 品品牌運(yùn)作作合同執(zhí)執(zhí)行流程程中的流流轉(zhuǎn)單證證 PAGEREF _Toc517493043 h 63 HYPERLINK l _Toc517493044 2、7 項目進(jìn)進(jìn)度跟蹤蹤管

44、理中中的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單證 PAGEREF _Toc517493044 h 63 HYPERLINK l _Toc517493045 2、8 管理咨咨詢實(shí)施施規(guī)范中中的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單證 PAGEREF _Toc517493045 h 63 HYPERLINK l _Toc517493046 3、客戶服服務(wù)作業(yè)業(yè)規(guī)范中中的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單證 PAGEREF _Toc517493046 h 64 HYPERLINK l _Toc517493047 4、營銷稽稽核作業(yè)業(yè)規(guī)范中中的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單證 PAGEREF _Toc517493047 h 64 HYPERLINK l _Toc517493048 5、營銷培培訓(xùn)作業(yè)業(yè)規(guī)范中

45、中的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單證 PAGEREF _Toc517493048 h 64二、市場營營銷作業(yè)業(yè)規(guī)范1、銷售計計劃管理理1、1 銷售計計劃管理理流程否銷售計劃調(diào)整每月銷售計劃結(jié)果評估總公司銷售指導(dǎo)總公司促銷活動每月銷售計劃實(shí)施分公司每月銷售計劃總公司全年銷售計劃否銷售計劃調(diào)整每月銷售計劃結(jié)果評估總公司銷售指導(dǎo)總公司促銷活動每月銷售計劃實(shí)施分公司每月銷售計劃總公司全年銷售計劃確認(rèn)分公司銷售計劃書網(wǎng)絡(luò)工程銷售計劃客戶服務(wù)銷售計劃品牌運(yùn)作銷售計劃運(yùn)作鏈管理銷售計劃總公司全年銷售預(yù)定計劃是 1、2 銷售售計劃管管理規(guī)范范根據(jù)公司的的戰(zhàn)略目目標(biāo)，市市場營銷銷部經(jīng)理理在每年年11月月15日日前制定定總公公司全年年

46、銷售預(yù)預(yù)定計劃劃，并并報市場場中心經(jīng)經(jīng)理審核核。以公公司戰(zhàn)略略目標(biāo)為為前提制制訂計劃劃，配置置公司的的各項資資源，同同時考慮慮到各分分公司的的實(shí)際現(xiàn)現(xiàn)狀。計計劃包括括：運(yùn)作作鏈管理理、產(chǎn)品品設(shè)計、品品牌運(yùn)作作、客戶戶服務(wù)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)工程程等銷售售計劃。審審核通過過后，下下發(fā)各分分公司確確認(rèn)。分公司經(jīng)理理根據(jù)公公司總總公司全全年銷售售預(yù)定計計劃，在在每年111月330日前前制定出出分公公司銷售售計劃書書，并并報總公公司市場場營銷部部經(jīng)理審審核。分公司銷銷售計劃劃書審審核通過過后，確確定總總公司全全年銷售售計劃。若若分公公司銷售售計劃書書審核核不能通通過，須須上報市市場中心心經(jīng)理修修改總總公司全全年銷

47、售售計劃。最最終必須須在每年年12月月15日日前確定定總公公司全年年銷售計計劃和和分公公司銷售售計劃書書。市場營銷部部經(jīng)理根根據(jù)各分分公司銷銷售計劃劃，安排排全年促促銷活動動。由市市場營銷銷部售前前專員負(fù)負(fù)責(zé)在每每年122月300日前制制定年年度促銷銷活動計計劃，經(jīng)經(jīng)市場中中心經(jīng)理理審批后后負(fù)責(zé)執(zhí)執(zhí)行。分公司銷售售管理應(yīng)應(yīng)以量化化指標(biāo)控控制整個個銷售過過程，實(shí)實(shí)現(xiàn)計劃劃目標(biāo)。市市場營銷銷部經(jīng)理理在次月月5日前前針對各各分公司司計劃完完成情況況填寫分分公司月月度銷售售計劃執(zhí)執(zhí)行報告告，上上報市場場中心經(jīng)經(jīng)理審核核。每月經(jīng)過評評估后，由由市場營營銷部經(jīng)經(jīng)理根據(jù)據(jù)計劃完完成情況況及各分分公司資資源配

48、置置重新調(diào)調(diào)整下月月計劃，在次月5日前制定分公司月度銷售計劃調(diào)整通知單上報市場中心經(jīng)理審核，審核通過后，下發(fā)各分公司經(jīng)理執(zhí)行。1、3 分分公司運(yùn)運(yùn)作區(qū)域域管理總公司所屬屬分公司司均擁有有相對獨(dú)獨(dú)立的直直屬業(yè)務(wù)務(wù)管轄區(qū)區(qū)域，凡凡是不屬屬于任何何分公司司的直屬屬業(yè)務(wù)管管轄區(qū)則則屬于總總公司直直轄的業(yè)業(yè)務(wù)開放放區(qū)域。除除非經(jīng)總總公司市市場營銷銷部協(xié)調(diào)調(diào)特許，任任何分公公司無權(quán)權(quán)擅自進(jìn)進(jìn)入非其其所屬直直轄業(yè)務(wù)務(wù)管轄區(qū)區(qū)域內(nèi)進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)操作。各分公司凡凡是在開開放區(qū)域域內(nèi)開展展的業(yè)務(wù)務(wù)，各分分公司必必須向總總公司提提前提出出申請，并并同時提提供其在在該區(qū)域域的具體體營銷作作業(yè)計劃劃，以便便總公司司備案。

49、當(dāng)當(dāng)該營銷銷計劃獲獲得由總總公司市市場營銷銷部批準(zhǔn)準(zhǔn)后，分分公司方方可安排排實(shí)施操操作，并并隨時報報告計劃劃進(jìn)展情情況。對于非直屬屬業(yè)務(wù)管管轄區(qū)域域內(nèi)，已已與客戶戶簽客戶戶服務(wù)協(xié)協(xié)議的客客戶服務(wù)務(wù)工作，總總公司決決定采取取就近服服務(wù)原則則，由總總公司管管理咨詢詢部指定定分公司司承接客客戶服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)，客客戶服務(wù)務(wù)收入計計入指定定承接客客戶服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)分分公司的的銷售收收入。各分公司必必須顧全全大局，聽聽從總公公司市場場營銷部部的統(tǒng)一一市場調(diào)調(diào)度管理理，以便便建立全全企業(yè)的的市場規(guī)規(guī)范。各分公司界界定區(qū)域域如下：新的分分公司作作業(yè)區(qū)域域另行通通知。北京分公司司：北京京、河北北、天津津無錫分公司司：江

50、蘇蘇武漢分公司司：湖北北溫州分公司司：浙江江西安分公司司：陜西西、甘肅肅、寧夏夏、青海海重慶分公司司：重慶慶、四川川2、銷售業(yè)業(yè)務(wù)管理理2、1客戶戶資料管管理2、1、11客戶資資料收集集在公司的日日常營銷銷工作中中，收集集客戶資資料是一一項非常常重要的的工作，它它直接關(guān)關(guān)系到公公司的營營銷計劃劃能否實(shí)實(shí)現(xiàn)。因因此，各各分公司司作為市市場營銷銷的前端端，分公公司經(jīng)理理及咨詢詢顧問應(yīng)應(yīng)隨時通通過各種種渠道收收集本地地區(qū)的客客戶資料料，認(rèn)真真填寫客客戶信息息檔案，關(guān)關(guān)注這些些客戶的的發(fā)展動動態(tài)。市場營銷部部收集的的客戶資資料，應(yīng)應(yīng)根據(jù)客客戶經(jīng)營營屬地分分別提供供給相關(guān)關(guān)分公司司；尚未未建立分分公司的

51、的地區(qū)，市市場營銷銷部將負(fù)負(fù)責(zé)該類類客戶的的開發(fā)工工作。在收集客戶戶資料時時，可以以采用多多種途徑徑和渠道道獲得客客戶資料料和信息息，常用用的方法法有：參加行業(yè)展展覽會收收集資料料行業(yè)報刊收收集企業(yè)業(yè)信息通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)收集通過行業(yè)協(xié)協(xié)會介紹紹龍頭企企業(yè)商場品牌摘摘抄合作伙伴介介紹2、1、22客戶資資料整理理分公司日常常銷售中中，管理理咨詢顧顧問根據(jù)據(jù)獲得的的客戶資資料和信信息，整整理歸納納后填寫寫客戶戶信息檔檔案，經(jīng)經(jīng)分公司司經(jīng)理審審核后，在在收集到到客戶資資料后的的2個工工作日內(nèi)內(nèi)，輸入入公司內(nèi)內(nèi)部客戶戶關(guān)系管管理系統(tǒng)統(tǒng)，并于于次日由由分公司司指定專專人發(fā)送送總公司司市場營營銷部。 市場營銷部

52、部在收到到客戶戶信息檔檔案后后，市場場營銷部部經(jīng)理指指定專人人整理客客戶資料料，并進(jìn)進(jìn)行歸檔檔處理。 2、1、33 客客戶資料料處理管理咨詢顧顧問原則則上負(fù)責(zé)責(zé)自己收收集的客客戶資料料管理和和業(yè)務(wù)操操作。當(dāng)當(dāng)處理客客戶業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)生沖沖突時，原原則上以以記錄先先后順序序?yàn)闇?zhǔn)確確定客戶戶負(fù)責(zé)人人。分公公司經(jīng)理理對于客客戶業(yè)務(wù)務(wù)有最終終決定權(quán)權(quán)。通過公司營營銷活動動收集到到的客戶戶信息資資料，由由分公司司經(jīng)理按按照負(fù)責(zé)責(zé)客戶數(shù)數(shù)量均衡衡、兼顧顧業(yè)務(wù)能能力的原原則，分分配給相相關(guān)管理理咨詢顧顧問。管理咨詢顧顧問負(fù)責(zé)責(zé)的新客客戶，應(yīng)應(yīng)在一周周內(nèi)與客客戶進(jìn)行行溝通。否否則經(jīng)理理有權(quán)將將客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至其他他人員負(fù)

53、負(fù)責(zé)。無無直接負(fù)負(fù)責(zé)人的的原有客客戶記錄錄，由經(jīng)經(jīng)理決定定在現(xiàn)有有管理咨咨詢顧問問中進(jìn)行行分配。 2、2 客戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)和拜拜訪2、2、11 初次次聯(lián)絡(luò)客客戶方式式在收集和整整理客戶戶資料的的基礎(chǔ)上上，針對對目標(biāo)客客戶開展展?fàn)I銷工工作，與與客戶建建立初步步聯(lián)系。首先可以選選擇傳真真、電子子郵件、郵郵寄、介介紹網(wǎng)址址等方式式向客戶戶傳遞公公司簡介介類宣傳傳資料信信息，明明確本公公司業(yè)務(wù)務(wù)性質(zhì)，以以引起客客戶一定定興趣，獲獲得面談?wù)劦臋C(jī)會會。盡量量減少通通過電話話方式與與陌生客客戶直接接進(jìn)行推推銷活動動，這與與我公司司業(yè)務(wù)定定位不符符?？梢酝ㄟ^電電話聯(lián)系系，確認(rèn)認(rèn)對方是是否收到到我方的的宣傳資資料，約

54、約定見面面時間。電電話談話話時間不不宜過長長。也可以通過過電話方方式邀請請客戶參參加研討討會、巡巡展等活活動。2、2、22 公司司宣傳資資料準(zhǔn)備備公司形象象手冊公司產(chǎn)品品手冊第一直覺覺現(xiàn)場2、2、33 出訪訪客戶在出訪客戶戶時，需需要了解解客戶的的基本情情況，包包括：了解接待者者職務(wù)、姓姓名？接接待者對對今后的的項目合合作是否否有決策策權(quán)？了解對象客客戶自己己認(rèn)為企企業(yè)目前前的需求求和存在在的問題題？對于規(guī)模較較大或開開發(fā)難度度較大的的客戶，預(yù)預(yù)計由管管理咨詢詢顧問獨(dú)獨(dú)立銷售售有困難難的，可可以通過過地方服服裝協(xié)會會、紡工工局或服服裝公司司等引薦薦，與客客戶重要要領(lǐng)導(dǎo)人人見面。2、2、44 出

55、訪訪要求出訪客戶前前要制定定出訪計計劃和目目標(biāo)，出出訪前填填寫客客戶走訪訪單，經(jīng)經(jīng)分公司司經(jīng)理批批準(zhǔn)后將將客戶戶走訪單單交考考勤管理理員后，方方可離辦辦公室進(jìn)進(jìn)行出訪訪。出訪時衣著著整齊，見見客戶后后主動遞遞交名片片，做自自我介紹紹，少許許寒暄后后即進(jìn)入入正題。與客戶面談?wù)剷r多談?wù)効蛻?，少少談自己己。開始始交談時時一定要要制造輕輕松的談?wù)勗挿諊鷩?，以產(chǎn)產(chǎn)業(yè)共性性問題和和行業(yè)通通病切入入主題，要要表現(xiàn)出出AA對對服裝行行業(yè)專業(yè)業(yè)性的理理解，并并以此取取得客戶戶的信任任。設(shè)法法引發(fā)客客戶介紹紹企業(yè)當(dāng)當(dāng)前的營營銷情況況，尤其其是客戶戶當(dāng)前所所面臨的的問題。希希望把問問題轉(zhuǎn)移移到我們們有能力力操作的的

56、方向，并并優(yōu)先地地提出一一些有把把握的方方案。與客戶面談?wù)剷r，指指定專人人認(rèn)真地地作會談?wù)動涗?。與客戶進(jìn)行行當(dāng)面溝溝通后的的2個工作作日內(nèi)，管管理咨詢詢顧問編編寫會會談紀(jì)要要，經(jīng)經(jīng)部門經(jīng)經(jīng)理審閱閱后提交交客戶并并確認(rèn)是是否收到到。管理理咨詢顧顧問將與與客戶溝溝通的詳詳細(xì)情況況記錄在在客戶關(guān)關(guān)系管理理系統(tǒng)中中。與客客戶電話話聯(lián)絡(luò)的的詳細(xì)情情況也記記錄在客客戶關(guān)系系管理系系統(tǒng)。將項目建議書提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶。并負(fù)責(zé)對提案的細(xì)節(jié)作解釋。組織設(shè)計專案設(shè)計師制定設(shè)計方案，擬定/修改項目建議書，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設(shè)計。品牌運(yùn)作中心做出立項計劃是否與客戶進(jìn)一步溝通（考察）符合條件分公司提供

57、采集的客戶信息品牌運(yùn)作中心研發(fā)過程 發(fā)給分公司便于向客戶推薦設(shè)計服務(wù)品牌運(yùn)作中心確認(rèn)相關(guān)資料流行趨勢樣章 、產(chǎn)品指導(dǎo)樣章、品牌中心宣傳手冊將項目建議書提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶。并負(fù)責(zé)對提案的細(xì)節(jié)作解釋。組織設(shè)計專案設(shè)計師制定設(shè)計方案，擬定/修改項目建議書，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設(shè)計。品牌運(yùn)作中心做出立項計劃是否與客戶進(jìn)一步溝通（考察）符合條件分公司提供采集的客戶信息品牌運(yùn)作中心研發(fā)過程 發(fā)給分公司便于向客戶推薦設(shè)計服務(wù)品牌運(yùn)作中心確認(rèn)相關(guān)資料流行趨勢樣章 、產(chǎn)品指導(dǎo)樣章、品牌中心宣傳手冊產(chǎn)品調(diào)查表、品牌現(xiàn)況調(diào)查表、可行性分析調(diào)查表、客戶相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）

58、市場中心正式立項市場中心正式立項是否客戶接受品牌運(yùn)作中中心負(fù)責(zé)責(zé)組織專專家、顧顧問、設(shè)設(shè)計師對對“流行趨趨勢”、“產(chǎn)品開開發(fā)”進(jìn)行研研討、設(shè)設(shè)計，并并將成果果制成指指導(dǎo)樣章章，結(jié)合合“品牌運(yùn)運(yùn)作中心心宣傳手手冊”的資料料準(zhǔn)備（流流行趨勢勢樣章周周期為：春夏季季自上年年度7月月上年年度9月月，秋冬冬季自當(dāng)當(dāng)年度11月當(dāng)當(dāng)年度33月；企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計樣章周周期為：春夏季季自上年年度9月月當(dāng)度度1月，秋秋冬季自自當(dāng)年度度3月當(dāng)年度度7月）；將上述述資料發(fā)發(fā)與分公公司，便便于向客客戶推薦薦設(shè)計與與推廣服服務(wù)；分公司與意意向客戶戶溝通后后，由分分公司組組織客戶戶填寫產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查查表、品品牌現(xiàn)況況調(diào)查表

59、表、可可行性分分析調(diào)查查表和和客戶相相關(guān)資料料（代表表款式樣樣衣、常常規(guī)款式式工藝單單、面料料樣板）提提供給品品牌運(yùn)作作中心；品牌運(yùn)作中中心確認(rèn)認(rèn)上述相相關(guān)資料料后，進(jìn)進(jìn)行分析析，提供供分析結(jié)結(jié)果：如果相關(guān)信信息資料料充分可可行，品品牌運(yùn)作作中心將將制定立立項計劃劃；如果果相關(guān)信信息資料料不充分分，品牌牌運(yùn)作中中心將暫暫不立項項，由分分公司補(bǔ)補(bǔ)充提供供客戶相相關(guān)資料料；品牌運(yùn)作中中心在制制定立項項計劃后后，將與與客戶進(jìn)進(jìn)一步溝溝通（考考察），了了解客戶戶具體意意向；品牌運(yùn)作中中心組織織專案設(shè)設(shè)計師制制定設(shè)計計方案，擬擬定品品牌運(yùn)作作項目建建議書（專專案設(shè)計計、時間間、報價價），并并確保簽簽約后

60、，專專案組正正式成立立，啟動動設(shè)計；品牌運(yùn)作中中心將品品牌運(yùn)作作項目建建議書提提供給分分公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交客戶戶，并負(fù)負(fù)責(zé)對提提案的細(xì)細(xì)節(jié)作解解釋；客戶確認(rèn)并并通過品品牌運(yùn)作作項目建建議書，市市場中心心正式立立項；如如未確認(rèn)認(rèn)品牌牌運(yùn)作項項目建議議書，將將對建議議書進(jìn)行行修改調(diào)調(diào)整；起草/修改銷售和咨詢服務(wù)合同是 起草/修改企業(yè)管理改造項目建議書項目評審意見表評審結(jié)果向客戶提交企業(yè)管理改造項目建議書客戶接受否是否2起草/修改銷售和咨詢服務(wù)合同是 起草/修改企業(yè)管理改造項目建議書項目評審意見表評審結(jié)果向客戶提交企業(yè)管理改造項目建議書客戶接受否是否 2、3、11 客戶戶跟進(jìn)根據(jù)初步接接觸的客客戶群，按按照