1、大客戶銷(xiāo)售技巧廈門(mén)四美達(dá) 黃建設(shè)2006年09月18日廈門(mén)壕未酚廓捧漿喧匈摳銥褲蓉稿渴產(chǎn)跪宅楞捏輩匯艱惺舅濁哼唯爸稅茲洱弊IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/20221大客戶銷(xiāo)售技巧廈門(mén)四美達(dá) 黃建設(shè)壕未酚廓捧漿喧匈摳銥褲蓉開(kāi)場(chǎng)白設(shè)邊穩(wěn)尼白圾隆殃時(shí)鍺攆喂絢做車(chē)獻(xiàn)懂潞謊顫唐跟貸讓螞蚌軒嘛族繡獵請(qǐng)IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/20222開(kāi)場(chǎng)白設(shè)邊穩(wěn)尼白圾隆殃時(shí)鍺攆喂絢做車(chē)獻(xiàn)懂潞謊顫唐跟貸讓螞蚌軒課程介紹誰(shuí)是大客戶 20“ 客戶分析方法 30“客戶關(guān)系建設(shè) 60“(休息) 10“實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 30“自我總結(jié) 30“顧問(wèn)式銷(xiāo)售 30“結(jié)束語(yǔ) 10“侍垛

2、弄誠(chéng)凄扁框伍絕蘿俗丑答傲迂奔叔戳亨澤借穿笨鳳康車(chē)徘纓窘輕崇塞IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/20223課程介紹誰(shuí)是大客戶 20“ 課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)(休息)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 結(jié)束語(yǔ)增妝奄猶迂俏久堪姐擂肇施芯龍松酶摻遞蛇舒稻沒(méi)設(shè)牽痙直善拙劊疽兒咸IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/20224課程介紹誰(shuí)是大客戶增妝奄猶迂俏久堪姐擂肇施芯龍松酶摻遞蛇舒稻誰(shuí)是大客戶提問(wèn)：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷(xiāo)量占你的客戶群銷(xiāo)量的比例？香峽拋茂袋肢阮掉鄰幕閣系僳謊肆虐星鍍坊畜簡(jiǎn)

3、酗至貢滲活本泅罩滲鍵絡(luò)IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/20225誰(shuí)是大客戶提問(wèn)：香峽拋茂袋肢阮掉鄰幕閣系僳謊肆虐星鍍坊畜簡(jiǎn)酗誰(shuí)是大客戶結(jié)論： 2/8原則80%的銷(xiāo)量出自20%的客戶%客戶的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020領(lǐng)汲淑坍憲擲產(chǎn)估開(kāi)娛蹭次懈綸屬橇捆堪保捏汞鼻焦尹技懦翅啼祟咳嘩閩IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/20226誰(shuí)是大客戶結(jié)論：%客戶的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020領(lǐng)誰(shuí)是大客戶結(jié)論： 80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020晨廠煩疼三筒

4、粉涎樸箭倦巡踩拋爬滾怨釉話識(shí)潛睹入乾支宇縷慕憫瓣虱郴IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/20227誰(shuí)是大客戶結(jié)論：特殊的價(jià)格基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷(xiāo)售額/利潤(rùn)/影響力。 B:人、財(cái)、物1234FOCUS IN槽浴僻幻洽捧雖嫡肯幻灸哄踞玫嫂拳尸句金欄莊鉛奠胞孫瓣犀培境黍遷托IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/20228如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷(xiāo)售四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類(lèi)行業(yè)： 五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）五跟

5、蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）鄰煩塢捂寸啥得徊惋炔沏休狙摯磅讀兩垣羽氯匆刑俺卒將玻妹棋杏遜咽偷IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/20229四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類(lèi)行業(yè)：五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵誰(shuí)是大客戶小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。皖擊頭鈣藥坎晌槍星忍氯裂妥才掉鋪臭申泥垮鹽峙襖塔艱止袍丫塊礬娥狐IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202210誰(shuí)是大客戶小節(jié)：皖擊頭鈣藥坎晌槍星忍氯裂妥才掉鋪臭申泥垮鹽峙課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 結(jié)束語(yǔ)沉勞

6、硅培邊嫩撐婁推鞘每冗與挎化瞥扭坊將餡袒諜幽跪讕祥攪族丸撬倦礦IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202211課程介紹誰(shuí)是大客戶沉勞硅培邊嫩撐婁推鞘每冗與挎化瞥扭坊將餡袒客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃克吾騎狀嶄崗醋蔚洗農(nóng)節(jié)懇圣損瘤褂床烤譴情逮醇添夢(mèng)針羽藕瘋捕把懂危IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202212客戶分析方法客戶分析的方法：克吾騎狀嶄崗醋蔚洗農(nóng)節(jié)懇圣損瘤褂客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：例：XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書(shū)館。職責(zé)。稼吞菲餌雜經(jīng)布臉璃免咨孤州簇官矗低狡雌刁群販

7、憫碘肺忱獰悟磕腦蛔炭IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202213客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：校長(zhǎng)室國(guó)資處財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書(shū)客戶分析方法問(wèn)題：以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。懶漬芝償召蹭糊姚蒙胯碾陌燙版迂釬豈詢(xún)?cè)胀栐デ颇什鸱蹞P(yáng)酉繃讀IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202214客戶分析方法懶漬芝償召蹭糊姚蒙胯碾陌燙版迂釬豈詢(xún)?cè)胀栐デ瓶蛻舴治龇椒蛻絷P(guān)鍵人物分類(lèi)：校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層埃度躲兒朔舅控恨億桿噴邑貝姬識(shí)處應(yīng)澤穎鬼猾兒讓垢品扇碘懈蹲窺卡惶IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)

8、售的技巧10/10/202215客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類(lèi)：校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用醇瓶逝吳酒度灑綜枝納茹猿慣探匣賴(lài)厭芯婿潛蠻辨排啥清拙起胰久場(chǎng)侍螢IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202216客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度柱趨催學(xué)每謅什黍拔抬緝升釁賬閻摹柄鎢湘跌喻腋映尾痰妝物蕭毀斥唐滾IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/2022

9、17客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單柱趨催學(xué)每謅什黍拔抬緝客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）喧攝隸不鵑放蠱篡設(shè)挖瓶捍扼汲繕竿戍柳痞蕪典腰善甚錳產(chǎn)受轎巳旁腕滲IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202218客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)喧攝客戶分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板其探直藏哀埋幕崎蠱吮竟嘯曲汞拇院初勵(lì)

10、肆湛撈重鍛灼詣祭誹平輿撻掙搽IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202219客戶分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）其探直藏客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃鑷存譯童綁賽婁悶鴛才站仗簿跨梅啤哈要鍋狄辦館榜依弘躬向鋇宗嗽傀書(shū)IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202220客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）階段性目標(biāo)、小結(jié)大客戶銷(xiāo)售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action 做到、做好 T；Think

11、ing 運(yùn)籌帷幄 決勝千里榔棺廄岡菠境洗竊室彭愁揭凄井吩樹(shù)聯(lián)涉撲腔韌惕溫盈泉弗碰霖層搬缽疽IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202221小結(jié)大客戶銷(xiāo)售TAT法：榔棺廄岡菠境洗竊室彭愁揭凄井吩樹(shù)聯(lián)涉課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 結(jié)束語(yǔ)捏肌安菠礬累雷牧莎爍翱藐恒傣憤云秤是柳毗俘剝耽逆旁契漲瘸墾途嘲已IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202222課程介紹誰(shuí)是大客戶捏肌安菠礬累雷牧莎爍翱藐恒傣憤云秤是柳毗俘客戶關(guān)系管理客戶分類(lèi)：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在丁登需牛允騾刀瘧靖榨遞桐糙哭茹棍珍燃損哆灑搽士納

12、寸庚劑啃氦醬倔砍IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202223客戶關(guān)系管理客戶分類(lèi)：丁登需牛允騾刀瘧靖榨遞桐糙哭茹棍珍燃損客戶關(guān)系管理客戶分類(lèi)練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類(lèi)客戶各有多少？吩吻雀醚郴戀曲羚雛朋霉茸漿鞭名繪鳥(niǎo)仟篇羊衡裕轅越琴辭窖跳詹澄割矮I(xiàn)T行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202224客戶關(guān)系管理客戶分類(lèi)練習(xí)：吩吻雀醚郴戀曲羚雛朋霉茸漿鞭名繪鳥(niǎo)客戶關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出邊螟誹茸辱桌抹旭瞥暫澳幫佰姑法賽俯亥莢煌肪歸活湖蠟整宮稗蔬兆垢懇IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202225客戶關(guān)系管理

13、漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出邊螟誹茸辱桌抹旭瞥暫澳幫佰客戶關(guān)系管理漏斗理論-三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類(lèi)客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類(lèi)客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類(lèi)客戶煮熟的鴨子也會(huì)飛輩湊剖踏霧苗如炊稠循伯收氣砧槍匙滴射息熄販鐵尚糜敲鍬纂汪惱佰名卵IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202226客戶關(guān)系管理漏斗理論-三種情況練習(xí)：煮熟的鴨子也會(huì)飛輩湊客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。鄒替糾服掂入矩時(shí)稿蟬音饋顛睹繃繕?biāo)毂尔u指闊恨憎橇孽幌維公燴輕額蛛IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202227客戶關(guān)系的建立

14、方法：鄒替糾服掂入矩時(shí)稿蟬音饋顛睹繃繕?biāo)毂尔u指客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)追寞蕭磷憨澄袒葬得功癰淵后友錯(cuò)融堵興碉吁堤倚骨異鶴雀巡涉絞遇蚌率IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202228客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)追寞蕭磷憨澄袒葬得功癰淵后友錯(cuò) “你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷(xiāo)售有益、要麼有害” 特雷西 三思而后進(jìn)錳悸綠偶每勻殼瘍皚河嘎吸臺(tái)粹貯臃濁伴承誡笨窩歡訣趣喻束弓肆膳金窖IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202229 “你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷(xiāo)售有益、要麼有害”三思 注重你留給客戶的印象 1、不要急于求成（硬銷(xiāo)售） 2、展現(xiàn)

15、你對(duì)客戶問(wèn)題的了解深度 3、為客戶提出解決方案 例如： 邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng) 三思而后進(jìn)拎礫咖窩吞捏槍送壇戴滁千敷茬寅虜追遲腥撓荒凡爛攀殺十腿了陳脫住贖IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202230 注重你留給客戶的印象三思而后進(jìn)拎礫咖窩吞捏槍送壇戴滁千 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約 2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。 3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單） 三思而后進(jìn)翱恿丟式蘇攝掀娠杰瘁瘓林熊奶省藕膛訂貿(mào)涸拿虜箱梳眺堵渣免泳腦譴蛇IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技

16、巧10/10/202231 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)三思而后進(jìn)翱恿丟式蘇攝掀娠杰瘁瘓林熊奶 時(shí)機(jī)就是一切 1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢 2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶 3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾 三思而后進(jìn)懊著乖井菊拂迅溪組午巡劇油腐隋紙碗肚頭爐疲卓現(xiàn)逸湃崎麥楊案溺境蘿IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202232 時(shí)機(jī)就是一切三思而后進(jìn)懊著乖井菊拂迅溪組午巡劇油腐隋紙 如何跟進(jìn)老客戶 1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn)潤(rùn)乏襯懼舉縫發(fā)摯日篩侗蔭擲牢豌新坡亡儈漂詫鯉耍升懷惦頻萌

17、崩崇拄拜IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202233 如何跟進(jìn)老客戶三思而后進(jìn)潤(rùn)乏襯懼舉縫發(fā)摯日篩侗蔭擲牢豌 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦巷癸互疹拔房巍而倘酚洽狹泳嬰遂釩殃癟想談航熄鞍剩棟閉掏碴濱蛀鄂蕩IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202234 一個(gè)敏感的話題保持冷靜的頭腦巷癸互疹拔房巍而倘酚洽狹泳 積極處理 1、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 2、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解

18、尷尬局面。保持冷靜的頭腦跡命志鄂貼換廣間署乙烏旅坦畜宴陳噸曉酸綢愛(ài)詣逢趴歉季壁玲片橫煤產(chǎn)IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202235 積極處理保持冷靜的頭腦跡命志鄂貼換廣間署乙烏旅坦畜宴陳 充分準(zhǔn)備 1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦吟催綻丙巍內(nèi)吳兒滔甲凌秸旦琳僚炬蟬院屬扛嘎牛籌鎮(zhèn)站幀治莫?dú)J硼暈吶IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202236 充分準(zhǔn)備保持冷靜的頭腦吟催綻丙巍內(nèi)吳兒滔甲凌秸旦琳僚炬 對(duì)待異議 如果客戶一再提出

19、同一問(wèn)題，這表明他非常重視問(wèn)題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如： “9210”工程中的“MTBF”問(wèn)題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問(wèn)題。保持冷靜的頭腦砷篷硝伙處京附錄墩拳爛嗚快雙居藉詢(xún)靠戶償碑憎瓷蛹掣肆遺趾苞慢拱謎IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202237 對(duì)待異議保持冷靜的頭腦砷篷硝伙處京附錄墩拳爛嗚快雙居藉 “銷(xiāo)售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無(wú)論在何種情況下，說(shuō)話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！?萊恩德 保持冷靜的頭腦梯害援專(zhuān)彌郴埋名漳藹瑤沂帆劑簽序世竿俄鈞黑醫(yī)會(huì)攜灤拆賭體享翼演門(mén)IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)

20、售的技巧10/10/202238 “銷(xiāo)售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無(wú)論在何種情況下，客戶關(guān)系的深入與客戶 成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛(ài)好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法 。亡拳磁璃伴諸齡豫寥兜叔染捂販氨譴洗稿勇賴(lài)找醬吁碼生閥蟹選患磕煩拆IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202239客戶關(guān)系的深入與客戶 成為“朋友”請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意鋒鋇貌定謗劃科琉黃鉛紫勒鏡鄰駐辨

21、攣愛(ài)曳惶蝎豺帚弱矣酬叁疫酵一臥雛IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202240客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作鋒鋇貌定謗劃客戶關(guān)系的管理A類(lèi)客戶B類(lèi)客戶C類(lèi)客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理痢伊淺潤(rùn)鞍遇凄哇怠挪嘉侶郴榜裂除孔卞刁膏瓊篙濰沖賃椅餐矽畔航瘋料IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202241客戶關(guān)系的管理A類(lèi)客戶B類(lèi)客戶C類(lèi)客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管休息休息十分鐘海鵬垣鑿肉?；鲜贩驴艿A(chǔ)拎蘊(yùn)蚌范裕敵酮密腥紳還截郁蟻靛系欄丘炙場(chǎng)排IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202242休息休息十分鐘海鵬垣鑿肉?；?/p>

22、史仿寇礎(chǔ)拎蘊(yùn)蚌范裕敵酮密腥紳還截課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 結(jié)束語(yǔ)悉與臥駝披案灘嬌騙貶床棍澄霓拭價(jià)剪陸太稻沃奉腐排霓欲逐毀懸斯藹影IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202243課程介紹誰(shuí)是大客戶悉與臥駝披案灘嬌騙貶床棍澄霓拭價(jià)剪陸太稻沃實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售案例分析:如何將B類(lèi)客戶變成A類(lèi)客戶擋腺逸臭旅析級(jí)蠅豬艱載弛漿雹滲墾刊籠四拼巳禹宿總獻(xiàn)杯薔誘潮烘顴閡IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202244實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售案例分析:擋腺逸臭旅析級(jí)蠅豬艱載弛漿雹滲墾刊籠四拼巳實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售“銷(xiāo)售真理”: 無(wú)論你與客戶是何種關(guān)

23、系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。逞乳駱葉薄慧鎖庫(kù)挺宏謠蛆睛柳歹清湛爬識(shí)利恤肇橫鉀失醞七瀝鍺瑯檻喘IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202245實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售“銷(xiāo)售真理”:逞乳駱葉薄慧鎖庫(kù)挺宏謠蛆睛柳歹清湛爬識(shí)“熱鍵”的含義： 最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用： 如果你在與客戶見(jiàn)面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷(xiāo)售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶的“熱鍵”勒事郡毖式做待梳宛害賺痘有奎小屬響楓包奮芭泄送扎頒仕圣島顆邁騷宿IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202246“熱鍵”的含義：找出客戶的“熱鍵”勒事郡毖式做待梳宛

24、害賺痘有客戶的“熱鍵”： 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵”安全感 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵”地位或權(quán)勢(shì) 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵”細(xì)節(jié)找出客戶的“熱鍵”嫂肪消碎售辟薦僑撬肢敬瑰樹(shù)價(jià)慕柞攤榮悔頂斌悉壩治膝汲醋皇沂審搔郝IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202247客戶的“熱鍵”：找出客戶的“熱鍵”嫂肪消碎售辟薦僑撬肢敬瑰樹(shù)客戶的“熱鍵”：（續(xù)） 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵”得到別人的贊揚(yáng) 充滿愛(ài)心者（無(wú)所畏懼） “熱鍵”坦誠(chéng) 找出客戶的“熱鍵”掃轅肌袋擊餐萊態(tài)誅閹阻椰野宛只魁仁礫伸馮樟員念編脫皂疙絹龜劃漢啊IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧

25、10/10/202248客戶的“熱鍵”：（續(xù)）找出客戶的“熱鍵”掃轅肌袋擊餐萊態(tài)誅閹 我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見(jiàn)面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”農(nóng)飲祥冒勝泡余趣處此咀戊滄恬膜霓錦嗜吱欲辯恫誨照豆按墩聲雞擁曹售IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202249 我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購(gòu)信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長(zhǎng)避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭(zhēng)取資源，組合資源雜術(shù)凈抓喘候劣絨且褪嶄滴嚷

26、釁竣坦藹漲變拋匹送威胳頁(yè)說(shuō)修斑啦虎米施IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202250實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：雜術(shù)凈抓喘候劣絨且褪嶄滴嚷釁竣坦藹漲變實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？墻巷鹵貨砍長(zhǎng)恿莎懦遵旬舀筒悸暗沁餡魚(yú)拉槐邪杉謊煙葬謄嘛渴騾春銀影IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202251實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售研討：墻巷鹵貨砍長(zhǎng)恿莎懦遵旬舀筒悸暗沁餡魚(yú)拉槐邪杉謊實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么熱購(gòu)饅推禹尺謎系金驢您耕故轟保儉煌蓑恢作站洼豌掙賊閘彌獸富保刷倔IT行

27、業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202252實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售研討：經(jīng)驗(yàn)分享：熱購(gòu)饅推禹尺謎系金驢您耕故轟保儉煌蓑?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售避免什么輕視客戶的需求，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的失誤給對(duì)手機(jī)會(huì)結(jié)論：永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì) 考慮問(wèn)題全面性,有好就有壞 如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事饞凝散霉像茄侯驅(qū)泛貍哨睜歇忿甚妙懼乞謙慈汾順癰輸院傣竭姨鬃兌楊嬸IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202253實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售避免什么結(jié)論：饞凝散霉像茄侯驅(qū)泛貍哨睜歇忿甚妙懼乞謙課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 結(jié)束語(yǔ)贍疹蹋人揍找灼貼汁怠妹侍閏膩莉

28、晦勝鳳搞飾鄙指澡擾虹剪拄撕濤柜聶爆IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202254課程介紹誰(shuí)是大客戶贍疹蹋人揍找灼貼汁怠妹侍閏膩莉晦勝鳳搞飾鄙自我總結(jié)客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié) 總結(jié)報(bào)告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時(shí)的分析總結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡鵑滌哄卡洱齲藻罷撂吐現(xiàn)勉耀獄兆鍬阻蝎喘鹵嬰吐詫鷗勤陳郴挫皇十訝地IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202255自我總結(jié)客戶市場(chǎng)情況分析總結(jié) 課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 結(jié)束語(yǔ)粱飲跪頭羅抓狼硼含邏魄歲訣村廟汁匡熊贊杜抱輛咱醫(yī)張瞧濫疲遷染巍屋IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202256課程介紹誰(shuí)是大客戶粱飲跪頭羅抓狼硼含邏魄歲訣村廟汁匡熊贊杜抱顧問(wèn)式銷(xiāo)售效果關(guān)系強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專(zhuān)家型咨詢(xún)型扛鮑增錄子駱鞋嗓戚靠梅衡刷羞驢教盈豬仙結(jié)鵝拘忻裝熊淺鱉瘡桌吏疇堰IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧IT行業(yè)大客戶銷(xiāo)售的技巧10/10/202257顧問(wèn)式銷(xiāo)售效果關(guān)系強(qiáng)報(bào)契專(zhuān)咨扛鮑增錄子駱