1、當(dāng)前文檔修改密碼：8362839大型商業(yè)物業(yè)招商策略 第一部：招商原則和預(yù)備過(guò)程 招商目標(biāo)的選擇 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的 使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇 要依照市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體講應(yīng)考慮以下因 素： (一)項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位； (二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； (三)投資商和進(jìn)展商的自身資金情況； (四)擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、進(jìn)展戰(zhàn)略； 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必 須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些差不多原則。 (一)招商談判的特點(diǎn) 1.談判對(duì)象的廣泛性

2、、多樣性和復(fù)雜性 商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人 員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。 2談判條件的原則性與靈活性 企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界 限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際動(dòng)身，既要不失原則，又要隨 機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的差不多目標(biāo)。 3談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式能夠是口頭的也能夠是書(shū)面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就

3、要求談 判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能 力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。 (二)招商談判的原則 依照招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 1堅(jiān)持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要 前提。 2堅(jiān)持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家差不多的職業(yè)道德。在談判過(guò)程 中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。 3堅(jiān)持相容原則 兼容原則要求談判人員在洽談

4、中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判 的目的。 招商談判的預(yù)備 所謂招商談判的預(yù)備確實(shí)是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的預(yù)備工作，要緊包括： （一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的差不多宣傳資料，關(guān)系到企 業(yè)的形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)： 1.通過(guò)鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹(shù)立差不多點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。 2.通過(guò)事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與進(jìn)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。 招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購(gòu)物中心的成敗，在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè) 他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 第一承租戶

5、的選擇確保租金的來(lái)源。 第二需要保證購(gòu)物中心的商品種類的完整性。 第三需要保證購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。 (二)預(yù)備談判的依據(jù) 1明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可同意目標(biāo)、最低目標(biāo)等； 2規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策； 3選定談判方式； 4確定談判期限。 (三)組成談判小組 1選擇談判小組的成員； 2制定談判打算； 3確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 第二部：確定招商方式與渠道 商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式要緊有兩種， 即：1）、托付專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目招商； 2）、自己搭建招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行招商工作。 關(guān)于商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)講，將國(guó)際知名零

6、售商請(qǐng)進(jìn)來(lái)有利于整個(gè)項(xiàng)目的招商，通常國(guó)際招商咨詢機(jī)構(gòu)更了 解國(guó)際知名零售商的需求，因此托付國(guó)際專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商更能有效促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 招商渠道要緊分為境內(nèi)和境外兩種形式，尤以境外招商最為復(fù)雜，境外招商不同于在境內(nèi)舉辦的各種招商 活動(dòng)，它是一種跨國(guó)界、跨經(jīng)濟(jì)形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域，前往國(guó)家和地區(qū)的對(duì)外 投資法律、語(yǔ)言環(huán)境、風(fēng)俗適應(yīng)乃至宗教信仰都將對(duì)舉辦招商活動(dòng)產(chǎn)生直接的阻礙。招商企業(yè)要依照項(xiàng)目擬引進(jìn)的 商家情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈?1、項(xiàng)目洽談會(huì)。 項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見(jiàn)的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與

7、商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。阻礙大，實(shí)效性好，主辦者能夠派遣技術(shù)專家與客商直接 進(jìn)行接洽。 2、項(xiàng)目公布會(huì) 項(xiàng)目公布會(huì)是招商經(jīng)常采納的方式。它是由主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目 的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì) 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。能夠是 多種行業(yè)的招商。 4、投資研討會(huì) 投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)刻較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行的區(qū)域性投資 戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和進(jìn)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位能夠

8、公布一些項(xiàng)目進(jìn) 行招商，能夠介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。 5、登門訪問(wèn) 登門訪問(wèn)是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之 余，訪問(wèn)跨國(guó)公司、投資咨詢顧問(wèn)公司、會(huì)計(jì)師行及其它中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作 事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。 第三部：制訂談判策略 明確談判目的  招商談判的目的確實(shí)是招商洽談的要緊目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母?項(xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。  在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各

9、個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的 要緊目標(biāo)即招商洽談的目的就能夠?qū)崿F(xiàn)。  招商洽談的目標(biāo)能夠分為三個(gè)等級(jí)，  第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；  第二級(jí)的目標(biāo)是差不多達(dá)到同意的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了差不多成功；  第三級(jí)的目標(biāo)是最低同意目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最差不多的要求。  因此，招商洽談的目的確實(shí)是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。  此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成

10、功與否 有專門大的阻礙，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇 地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。  制定談判策略  制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的差不多途徑及方法。招商洽談策略的制 定是基于對(duì)談判各方實(shí)力、阻礙事實(shí)上力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。  招商洽談的策略要緊分以下三方面: (1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對(duì)方的組織結(jié)構(gòu)是什么的?對(duì)方的項(xiàng)目的合作程序?對(duì)方談判人員 的差不多情況，在組織中的位置?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目

11、標(biāo)對(duì)方最不利的因素是什么?如 果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對(duì)性地確定出我方 的各級(jí)招商洽談的目標(biāo)，就能夠?qū)ｉT好地把握招商洽談中的利益界限，讓對(duì)方作出更大的讓步，就能夠揚(yáng)我方之長(zhǎng)， 避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。 (2)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也確實(shí)是能否同意招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。如不同意如何擺 脫對(duì)方在這方面的糾纏；如同意，是全部同意依舊部分同意；如是部分同意，又如何滿足對(duì)方的條件。 (3)對(duì)招商洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問(wèn)題應(yīng)有所預(yù)備，如此就能夠幸免倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。  明確談判程序 &nb

12、sp談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及要緊方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率 就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)阻礙招商洽談的效率。  招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其差不多程序是：開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)時(shí)期。  開(kāi)局，即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，制造一種適宜的談判氣氛。  摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分不講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。  報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。  磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。  成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)

13、成交。  簽約，即以書(shū)面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書(shū)，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng) 簽訂就具有了法律效力。  以上所述，是商業(yè)類項(xiàng)目招商的一般差不多程序和方法。希望能對(duì)從事此項(xiàng)工作的有所關(guān)心。 如何選擇到位的招商策略 企業(yè)招商，選擇正確的招商策略特不重要。然，選擇什么樣的策略往往受到來(lái)自企業(yè)各方面資源的制約，因此，依照自身的實(shí)力，制定適合招商策略顯然是成功招商的關(guān)鍵。 時(shí)下，專門多企業(yè)在選擇招商策略和模式時(shí)盲目照搬和照抄不人所謂的成功經(jīng)驗(yàn)，一些職業(yè)操盤(pán)手也固守過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常出現(xiàn)招商策略水土不服的現(xiàn)象，導(dǎo)致招商成功率特不低。 2003年，筆者全程操作了一

14、個(gè)項(xiàng)目的全國(guó)招商，企業(yè)提供的資源相當(dāng)有限，但我們超額完成了1000萬(wàn)的預(yù)期目標(biāo)，制造了近2000萬(wàn)的業(yè)績(jī)。之后有個(gè)韓國(guó)企業(yè)拿著同類產(chǎn)品來(lái)到公司找到我，要我用同樣的方式為他們?nèi)绶ㄅ谥疲舱谢?000萬(wàn)，開(kāi)的條件相當(dāng)優(yōu)厚。筆者依舊回絕了老總的盛情邀約，我們認(rèn)為招商無(wú)定法，沒(méi)有固定的模式，同樣一種模式，一套操作模式，僅僅會(huì)因?yàn)槔峡倐€(gè)性的不同，而產(chǎn)生完全不同的結(jié)果，只有適合的才是最好的。 企業(yè)招商之前，盤(pán)點(diǎn)企業(yè)資源十分重要，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有對(duì)自身實(shí)力作出客觀的推斷，才能審時(shí)度勢(shì)，選擇合適的招商策略。依據(jù)企業(yè)擁有的資源，筆者將招商策略的選擇歸為6大類，供企業(yè)招商參考。 第一類是依托強(qiáng)勢(shì)背

15、景型。 產(chǎn)品或企業(yè)擁有強(qiáng)大的背景支撐，如當(dāng)年寶潔公司的CCM鈣在全國(guó)開(kāi)始招商時(shí)，寶潔公司振臂一呼，應(yīng)者云集。借助寶潔日化產(chǎn)品在中國(guó)建立的強(qiáng)勢(shì)品牌形象，經(jīng)銷商對(duì)寶潔CCM鈣輸出的“洗牌”、“顛覆”等廣告講辭深信不疑。這類企業(yè)或產(chǎn)品一般采納的策略差不多上屬于豪華型大概念，大手筆，招商廣告常常是整版甚至跨版，招商大會(huì)冠以“論壇”等字眼。常用的策略有： 1、競(jìng)標(biāo)策略： 生產(chǎn)廠家通過(guò)競(jìng)標(biāo)方式，將其產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)讓渡給某一經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為取得該產(chǎn)品的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，要向廠家交納一定數(shù)額的買權(quán)費(fèi)。 有的產(chǎn)品，同樣是采納競(jìng)標(biāo)，但其競(jìng)拍標(biāo)的不是經(jīng)銷權(quán)，而是區(qū)域銷售指標(biāo)或者首批進(jìn)貨額。比如曲美，作為中國(guó)第一個(gè)減肥

16、藥品，它采納的確實(shí)是以保證金和銷售回款額為標(biāo)的的拍賣。曲美競(jìng)標(biāo)標(biāo)底從50萬(wàn)元起，到200萬(wàn)元封頂。通過(guò)三天的拍賣，太極集團(tuán)在全國(guó)劃定的39個(gè)區(qū)域拍賣權(quán)全部拍出。39個(gè)標(biāo)的中，競(jìng)出現(xiàn)了10個(gè)標(biāo)的由抽簽決定勝負(fù)的情況。曲美獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)花落各家后，中標(biāo)經(jīng)銷商共交付保證金3800多萬(wàn)元，保證總銷售額超過(guò)2億元，使得曲美還未上市就賺到了鈔票。 2、順勢(shì)策略： 依靠原有品牌在市場(chǎng)的造成的強(qiáng)大勢(shì)能，輕松贏得經(jīng)銷商的信賴。這種順著企業(yè)品牌勢(shì)能做招商要緊分為兩大類：第一類是跨行業(yè)的順勢(shì)，如寶潔的CCM鈣輕松獲得3000萬(wàn)的招商業(yè)績(jī)靠的確實(shí)是這種策略，寶潔的勢(shì)能來(lái)自日化產(chǎn)品，同樣還有今年海爾藥業(yè)招商案例，海爾藥業(yè)順

17、的是海爾電器在中國(guó)市場(chǎng)沉淀下豐厚的品牌資產(chǎn)，在招商中的號(hào)召力因此勝人一籌；第二類行業(yè)相近或相同，如海王推出了銀杏葉和銀得菲之后，推出海王金樽，招商獲得了專門大的成功。 因?yàn)檫@類企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，因此在選擇招商策略上顯得游刃有余，它還能夠采納大規(guī)模的廣告轟炸策略，采納高規(guī)格的公關(guān)策略，甚至采納全國(guó)性的促銷運(yùn)動(dòng)策略，在短時(shí)刻內(nèi)讓經(jīng)銷商趨之若騖。 第二種是產(chǎn)品導(dǎo)向型。 這種企業(yè)一般在資金、渠道和背景上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但手里擁有一個(gè)出彩的產(chǎn)品或概念；或者產(chǎn)品上也沒(méi)有專門的地點(diǎn)，但只有產(chǎn)品有文章可做。在招商策劃中一般采取以下策略： 1、 差異化策略 區(qū)不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提出更尖銳的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。婷美內(nèi)衣確實(shí)是一個(gè)典范

18、，當(dāng)大部分內(nèi)衣還在講如何保暖的時(shí)候，婷美內(nèi)衣卻訴求“美體修形，一穿就變”，開(kāi)創(chuàng)了保暖內(nèi)衣新的市場(chǎng)空間，獨(dú)樹(shù)一幟；大多數(shù)保暖內(nèi)衣深陷入各種各樣“卡”的概念競(jìng)爭(zhēng)的泥潭里，保暖內(nèi)衣行業(yè)又有新的突破，“頂刮刮”推出了彩棉內(nèi)衣，強(qiáng)調(diào)不染色，更安全，讓人耳目一新。 用差異化策略制造出獨(dú)特新穎的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，無(wú)疑能吸引更多經(jīng)銷商的眼球，是撬起招商大盤(pán)的有力支點(diǎn)。 2、 機(jī)理創(chuàng)新策略 這種產(chǎn)品一般是同類產(chǎn)品多，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)較激烈，賣點(diǎn)提煉差不多專門難找到新的方向。必須從產(chǎn)品的機(jī)理方面加以突破，一般在醫(yī)藥保健品和化妝品行業(yè)比較常用。例如康沛蕾迪（happylady）要緊成分是一般的蘆薈，這種產(chǎn)品在概念提煉上可提升

19、的空間幾乎為零，在策劃中從美容養(yǎng)顏的機(jī)理里查找突破依據(jù)獲得諾貝爾獎(jiǎng)的醫(yī)學(xué)理論，提煉出“離子通道”理論，結(jié)果產(chǎn)品風(fēng)靡整個(gè)上海市場(chǎng)。筆者在為一個(gè)“三七膠囊”做產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，跳出將人們適應(yīng)將三七定位在止血這一賣點(diǎn)的舊框框，將“三七膠囊”賣點(diǎn)鎖定在剛剛興起的腦病市場(chǎng)，提出腦部疾病治療之道在于“三分治七分養(yǎng)”的核心機(jī)理，利用數(shù)字上的吻合，巧妙將“三七膠囊”埋伏在機(jī)理背后，制造了三七的新賣點(diǎn)，同時(shí)全面提升了三七的價(jià)值感。 3、 效果體驗(yàn)策略 這種企業(yè)擁有的產(chǎn)品效果專門好，而且在短時(shí)刻內(nèi)能夠感知，往往能夠采納效果體驗(yàn)策略。產(chǎn)品好不行，廠家講了不算，“是騾子是馬牽出來(lái)溜溜”，經(jīng)銷商能夠到招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)感受產(chǎn)品效果，

20、或者廠家郵寄樣品給經(jīng)銷商試用，讓經(jīng)銷商充滿信心做自己的產(chǎn)品。這種策略一般在醫(yī)療器械、化妝品或者顯效特快的醫(yī)藥保健品（如補(bǔ)腎壯陽(yáng)、潤(rùn)腸通便、提神醒腦類產(chǎn)品）。 第三種是市場(chǎng)隊(duì)伍導(dǎo)向型。 這種企業(yè)本身?yè)碛胸S富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)操作具備十足的信心，這種企業(yè)招商一會(huì)選擇樣板市場(chǎng)策略。 耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，看過(guò)太多漂亮謊言的經(jīng)銷變得特不實(shí)際，不見(jiàn)兔子不撒鷹。因此，具備市場(chǎng)操作實(shí)力的企業(yè)往往會(huì)扎扎實(shí)實(shí)做幾個(gè)樣板市場(chǎng)，通過(guò)榜樣的力量來(lái)制服經(jīng)銷商。榜樣的力量是無(wú)窮的，它給我們經(jīng)銷商朋友以最堅(jiān)決的信心。那個(gè)地點(diǎn)面一個(gè)專門重要的緣故確實(shí)是，通過(guò)樣板市場(chǎng)不僅僅讓人看到成績(jī)，我的東西能賣，而且賣得特不行。樣

21、板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是能夠復(fù)制的，這一套方法總結(jié)出來(lái)通過(guò)檢驗(yàn)以后，放到其它市場(chǎng)一樣能夠成功，解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。經(jīng)銷商有樣板做支撐之后，才能夠放心跟你打款簽合同。 第四種是利潤(rùn)導(dǎo)向型企業(yè) 在招商中，我們發(fā)覺(jué)許多企業(yè)一味追求企業(yè)招商回款的規(guī)模，往往是回款專門大，但除去房租、人職員資、生產(chǎn)成本等之后，發(fā)覺(jué)賺的專門少，甚至虧本。因此，專門多精明的中小型企業(yè)在招商中不盲目追求回款的規(guī)模，看中每一筆招商回款的利潤(rùn)。這種產(chǎn)品在招商中往往采取撇脂定價(jià)策略，即采納高價(jià)策略。如 “綠金子膠囊”就采取了如此的策略，因?yàn)楫a(chǎn)品具備“輔助抑制腫瘤”的功效，在招商策劃中將產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)鎖定在腫瘤市場(chǎng)，采納撇脂定價(jià)的招商策略，

22、嚴(yán)格操縱招商成本，結(jié)果招商規(guī)模盡管不大，但利潤(rùn)卻十分可觀，每100萬(wàn)的回款利潤(rùn)相當(dāng)于一般產(chǎn)品300萬(wàn)的回款利潤(rùn)。 第五種是公關(guān)能力導(dǎo)向型 這種企業(yè)的老總或高層治理人員善于公關(guān)，或者擁有強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系資源，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層長(zhǎng)袖善舞，常常能化腐朽為奇妙，能為企業(yè)招商搭建一個(gè)良好的平臺(tái)，在招商中往往采納公關(guān)造勢(shì)策略。專門多企業(yè)老總差不多上資源整合的高手，有的利用海外關(guān)系，將公司包裝成進(jìn)駐中國(guó)的外資企業(yè)；有的走上層路線，公關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)，為產(chǎn)品招商謀求更多的社會(huì)資源；有的整合媒體資源，在權(quán)威媒體上發(fā)表引導(dǎo)市場(chǎng)和樹(shù)立企業(yè)形象的軟性文章，為招商開(kāi)展做好鋪墊；有的是策劃某一事件或抓住某一熱點(diǎn)話題，制造新聞，獲得社會(huì)廣

23、泛的關(guān)注。 寶潔CCM鈣登陸中國(guó)招商時(shí)，日化巨擘殺入醫(yī)藥保健品市場(chǎng)本身確實(shí)是熱點(diǎn)話題，財(cái)經(jīng)媒介關(guān)注寶潔的中國(guó)投資戰(zhàn)略，專業(yè)媒介關(guān)注市場(chǎng)格局的變化；CCM鈣并未滿足于此，2002年還向希望工程捐贈(zèng)產(chǎn)品，并在全國(guó)政協(xié)禮堂進(jìn)行捐贈(zèng)儀式，團(tuán)中央書(shū)記處書(shū)記趙勇、中國(guó)青青年進(jìn)展基金會(huì)負(fù)責(zé)人和美國(guó)寶潔公司相關(guān)部門負(fù)責(zé)人及其在中國(guó)的生產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)商出席了捐贈(zèng)儀式。 相比而言，處于弱勢(shì)的企業(yè)需要更出彩的公關(guān)策劃，愛(ài)多借向阿富汗捐贈(zèng)巴米揚(yáng)大佛事件重出江湖，當(dāng)年默默無(wú)聞的今日借馬家軍的“生命核能”事件聞名天下，差不多上中小企業(yè)學(xué)習(xí)的典范。 第六種是低扣率導(dǎo)向型 這種企業(yè)一般擁有多個(gè)產(chǎn)品，企業(yè)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，唯一吸引經(jīng)銷商

24、的是超低的代理扣率，往往是一個(gè)零售價(jià)100元的產(chǎn)品，經(jīng)銷商只需花10元甚至更低的價(jià)格就能拿到代理權(quán)。如此的企業(yè)在招商行業(yè)里占據(jù)專門大的比例，他們往往采取兩種典型的招商策略 1、 長(zhǎng)期的小廣告策略： 這種產(chǎn)品長(zhǎng)期在專業(yè)的招商媒介上露臉，長(zhǎng)期維持著小版面的招商廣告，且招商廣告樸實(shí)無(wú)華。 2、 頻繁的參加展會(huì)策略； 由于參加展會(huì)成本相對(duì)低廉，這些產(chǎn)品熱衷于這種招商模式，在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域尤其盛行，在內(nèi)蒙藥交會(huì)上遇到專門多這種超低扣率的產(chǎn)品。 總之，企業(yè)選擇什么樣的招商策略還得具體情況具體分析，沒(méi)有固定的模式，如大實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)也能夠采納選擇參加展會(huì)的招商策略，小企業(yè)也能夠借鑒大企業(yè)的招商方法，在操作中

25、要融會(huì)貫穿，靈活掌握。 繆耘，上海美派營(yíng)銷機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)。中國(guó)品牌戰(zhàn)略的實(shí)踐者和思想者。數(shù)年實(shí)戰(zhàn)歷練，歷任新聞?dòng)浾?、銷售員、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，始終在不同的位置推動(dòng)著中國(guó)品牌破浪前行。曾服務(wù)伊萊克斯、阿里斯頓、奧普浴霸、綠谷集團(tuán)、美國(guó)匯圣集團(tuán)、維格爾股份、美國(guó)UL等多個(gè)品牌。在新品上市、項(xiàng)目招商運(yùn)作、品牌規(guī)劃治理等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)系電話:13817629086，電子郵件: mktpower成功招商廣告的六大特征王理東招商作為一種最具中國(guó)特色的營(yíng)銷手段，已悄悄改變了許多中國(guó)企業(yè)的命運(yùn)。 老樹(shù)發(fā)新芽，迎來(lái)第二春。新苗結(jié)盛果，辟開(kāi)新天地。老產(chǎn)品脫胎換

26、骨傍上新“郎官”，新項(xiàng)目遇上知音，攀上好婆家。 因?yàn)槟芸焖倩鼗\資金、組建渠道及借用關(guān)系，招商差不多成為眾多企業(yè)尤其是中小企業(yè)青睞的香餑餑，早年轟動(dòng)一時(shí)的馬家軍生命核能，近年的太極曲美，招商為企業(yè)制造了銷售奇跡，立下了汗馬功勞。 然而，今天，即便是長(zhǎng)期從事招商的企業(yè)和職業(yè)老手，也開(kāi)始感到招商遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。越來(lái)越多的經(jīng)銷商品嘗到了被廠家寵幸的歡欣和愉悅，繼而像受人追棒的妙齡女孩變得矜持、驕傲、挑剔。而越來(lái)越多的廠家也感受到經(jīng)銷商成熟了，找產(chǎn)品、選市場(chǎng)更加理性，更加實(shí)際。 今天的招商開(kāi)始變得充滿爭(zhēng)議，甚至出現(xiàn)了招商=招傷、招商=欺騙的論調(diào)。企業(yè)如何突出新環(huán)境下招商面臨的十面埋伏，作為決勝招

27、商大戰(zhàn)的強(qiáng)弓利箭，招商廣告直接決定著企業(yè)生死存亡。 那么如何作好招商廣告，產(chǎn)生一箭穿心的效果呢？筆者經(jīng)歷過(guò)數(shù)十個(gè)產(chǎn)品的招商實(shí)戰(zhàn)，成功的招商廣告要緊有如下六個(gè)方面的特征： 首先，挖掘核心賣點(diǎn)-放大亮點(diǎn)，吸引眼球； 然后，明確訴求對(duì)象-瞄準(zhǔn)目標(biāo)，箭無(wú)虛發(fā)； 其次，突出廣告主題-準(zhǔn)確定位，集中打擊； 再次，履行誠(chéng)信原則-真誠(chéng)表白，一諾萬(wàn)金； 接著，描述誘人前景-創(chuàng)意獨(dú)特，理性講服； 最后，整合傳播資源-有效投放，擴(kuò)大戰(zhàn)果。 首先，挖掘核心賣點(diǎn)-放大亮點(diǎn)，吸引眼球 在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，概念被模仿，理論被抄襲，我們經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷商抱怨講好產(chǎn)品、好項(xiàng)目越來(lái)越難找了。創(chuàng)意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念在招商工

28、作中的作用是舉足輕重的。假如能提煉一個(gè)讓經(jīng)銷商眼睛為之一亮的獨(dú)特賣點(diǎn)，招商就成功了一大半。尤其對(duì)那些沒(méi)有企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢(shì)的招商企業(yè)來(lái)講，出挑的產(chǎn)品賣點(diǎn)成為它們成功的最重砝碼。 1、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么？ 產(chǎn)品核心賣點(diǎn)確實(shí)是產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張（USP），它由20世紀(jì)50年代聞名的廣告人R?雷斯提出，是一種具有廣泛阻礙力的廣告創(chuàng)意策略，其差不多要點(diǎn)為每一則廣告必須向消費(fèi)者講一個(gè)主張，必須讓消費(fèi)者明白購(gòu)買廣告中的產(chǎn)品能夠獲得什么具體利益，而這種利益是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所不具備的，所強(qiáng)調(diào)的主張必須強(qiáng)有力，必須聚攏到一個(gè)點(diǎn)上，集中打動(dòng)、感動(dòng)和吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品。 通過(guò)半個(gè)世紀(jì)的實(shí)踐和完善，USP理論差不

29、多遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了原來(lái)產(chǎn)品的范疇，現(xiàn)在差不多從產(chǎn)品層面延伸至品牌層面以及觀念層面。從某種意義上講，USP差不多從一種廣告策略范疇上升到一種方法論和思維模式的高度，成為企業(yè)屢試不爽的利器。 2、核心賣點(diǎn)提煉新攻略 （一）、 新攻略之一：圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點(diǎn) 從產(chǎn)品的核心概念動(dòng)身，講產(chǎn)品本身或由產(chǎn)品延伸開(kāi)來(lái)的優(yōu)勢(shì)或差異，這能夠講是產(chǎn)品USP提煉的舊炻器時(shí)代， 依照不同的思路，可分為兩種方向： 1、 從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)動(dòng)身 這種策略要緊是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，如飲料行業(yè)里的農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜。在所有洗發(fā)水都在訴求去屑時(shí)，飄影提出了去屑不傷發(fā)的賣點(diǎn)，獨(dú)樹(shù)一幟；在所有六味地黃丸訴求補(bǔ)腎時(shí)，九

30、芝堂提出了治腎虧，不含糖的賣點(diǎn)，目標(biāo)更明確；當(dāng)所有保暖內(nèi)衣都在講如何保暖時(shí)，婷美提出了美體修形的核心賣點(diǎn)，令人耳目一新。 2、從產(chǎn)品機(jī)理角度提煉USP 這種USP要緊圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售主張，在化妝品和醫(yī)藥保健品行業(yè)里最常見(jiàn)。我們?cè)跒橐粋€(gè)三七膠囊做產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，跳出將人們適應(yīng)將三七定位在止血這一賣點(diǎn)的舊框框，將三七膠囊賣點(diǎn)鎖定在剛剛興起的腦病市場(chǎng)，提出腦部疾病治療之道在于三分治七分養(yǎng)的核心機(jī)理，利用數(shù)字上的吻合，巧妙將三七膠囊埋伏在機(jī)理背后，制造了三七的新賣點(diǎn)，同時(shí)全面提升了三七的價(jià)值感。在另一個(gè)西紅柿紅素項(xiàng)目中，我們將獲得2002年諾貝爾程序性細(xì)胞死亡理論與產(chǎn)品嫁接，完

31、成了產(chǎn)品從灰小姐到白雪公主的蛻變，在招商環(huán)境惡劣，世道艱辛的今天，招商業(yè)績(jī)突破了1000萬(wàn)的大限。 3、圍繞產(chǎn)品的USP：講產(chǎn)品往常未受注意或未曾講過(guò)的特性 這種USP能夠是不人沒(méi)有注意到的特性，也能夠是大伙兒共有但都沒(méi)有講過(guò)的產(chǎn)品特性。如樂(lè)百氏純凈水的27層凈化，再如PPA事件發(fā)生以后，999感冒靈領(lǐng)先提出不含PPA的USP，這是感冒藥產(chǎn)品原來(lái)不具備的銷售主張，這一主張?jiān)?jīng)幾乎成為所有感冒藥的賣點(diǎn)。 （二）、新攻略之二：從品牌層面提煉核心賣點(diǎn) 品牌USP攻略考慮的基點(diǎn)不是針對(duì)產(chǎn)品的事實(shí)，而是上升到品牌的高度，揭示一個(gè)品牌的精髓和核心價(jià)值，并通過(guò)強(qiáng)有力的、有講服力的手段來(lái)證明它的獨(dú)特性。 從品

32、牌動(dòng)身，為品牌服務(wù)的USP攻略能夠采取多種表現(xiàn)手段和表現(xiàn)元素，如情感、意象、情緒、感受等。 細(xì)心的人一定發(fā)覺(jué)，在今年的保暖內(nèi)衣招商廣告中，除了商家一貫炒作的暖卡、萊卡等概念外，保暖內(nèi)衣賣點(diǎn)正在由產(chǎn)品提層面的保暖功能轉(zhuǎn)向品牌層面的時(shí)尚、性感、舒適等個(gè)性化領(lǐng)域，如貓人的隨身隨性，帕蘭朵請(qǐng)關(guān)芝林和齊秦代言刮起的時(shí)尚風(fēng)。 2003年農(nóng)夫果園喝前搖一搖的定位就突破了功能飲料營(yíng)養(yǎng)、美白等傳統(tǒng)訴求，將賣點(diǎn)定位在喝前搖一搖上，一方面暗示了有多種水果在里面的產(chǎn)品特點(diǎn)，更將人們喝農(nóng)夫果園那種輕松、詼諧、歡樂(lè)的情緒完整的表現(xiàn)出來(lái)。 （三）、新攻略之三： 從社會(huì)觀念里查找核心賣點(diǎn) 觀念USP的特點(diǎn)是：看起來(lái)仿佛與產(chǎn)品

33、沒(méi)有專門大的關(guān)系，卻無(wú)聲地實(shí)現(xiàn)了訴求。觀念涉及的主題能夠是某種情結(jié)、人生、健康、運(yùn)動(dòng)、愛(ài)情、生活方式，甚至是戰(zhàn)爭(zhēng)、種族平等。如耐克針對(duì)女性消費(fèi)者提出的女權(quán)主義口號(hào)，立波啤酒喜愛(ài)上海的理由，悠品飲料喜愛(ài)我，就開(kāi)口吧，表達(dá)的差不多上一種觀念。 這種觀念行銷對(duì)保健品有專門大的現(xiàn)實(shí)意義，保健品不必僅僅局限在功能訴求上如何去夸大其辭，如何去冒險(xiǎn)打擦邊球；不一定非得在感情中尋查找覓，查找區(qū)不于競(jìng)爭(zhēng)品牌核心價(jià)值。 實(shí)際上調(diào)查顯示，現(xiàn)代人尤其有知識(shí)的年輕人是越來(lái)越意識(shí)到，良好的健康的生活方式比任何產(chǎn)品都更重要。 在觀念行銷里，白蘭氏為保健品作了有益的嘗試，它提出一種累積多一點(diǎn)，健康也會(huì)多一些，主張人們從生活點(diǎn)

34、滴入手，多運(yùn)動(dòng)，多積存，多健康。 然后，明確訴求對(duì)象-瞄準(zhǔn)目標(biāo)，箭無(wú)虛發(fā) 招商廣告做給誰(shuí)看？這是個(gè)特不關(guān)鍵的問(wèn)題。企業(yè)必須明白自己的目標(biāo)客戶具有什么特征，如何樣才能快速準(zhǔn)確地將信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶心中。這實(shí)際上牽涉到企業(yè)定位的問(wèn)題。也確實(shí)是講，在做招商廣告之前，企業(yè)必須首先有一個(gè)明確的定位，然后依照企業(yè)定位進(jìn)行產(chǎn)品定位和品牌定位，提煉廣告主題，隨后才能開(kāi)展諸如“做招商廣告”之類的工作。否則，招商廣告必定是盲目的，不利于產(chǎn)品形象的維護(hù)也不利于企業(yè)整體品牌的塑造，最終給企業(yè)造成巨大的白費(fèi)。 其次，突出廣告主題-準(zhǔn)確定位，集中打擊 招商廣告首先要有十分準(zhǔn)確的定位，特不是在當(dāng)今信息紛繁蕪雜的競(jìng)爭(zhēng)年代，沒(méi)

35、有個(gè)性化、沒(méi)有自己獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）的招商廣告，無(wú)異因此把鈔票拿來(lái)打水漂。招商廣告最好能夠在標(biāo)題中直接講明自己產(chǎn)品的差異性和利益點(diǎn)，讓受眾在第一時(shí)刻就明了產(chǎn)品是用來(lái)干嗎的，或者講，看了之后，經(jīng)銷商就能夠明白自己什么緣故要做這一產(chǎn)品，做了之后有什么樣的好處，特不是與其它某些同質(zhì)產(chǎn)品的比較。 許多招商企業(yè)還存在著一個(gè)通病，確實(shí)是貪大求全。在一則招商廣告中，他們往往想把所有的信息都往上面堆砌，以傳達(dá)出產(chǎn)品的優(yōu)越性和與眾不同。然而在實(shí)際中，如此的做法卻得不到應(yīng)有的效果。廣告受終在信息堆里是可不能有十足的耐心把你的一份整版或半版的廣告全部看完的。招商企業(yè)的招商廣告應(yīng)該在第一時(shí)刻就引起他們的注意，以便讓他

36、們迅速了解招商企業(yè)招商活動(dòng)中最精華的部分。切記，招商廣告不是產(chǎn)品廣告，我們大能夠利用招商會(huì)或是招商手冊(cè)來(lái)宣傳這些。 再次，履行誠(chéng)信原則-真誠(chéng)表白，一諾萬(wàn)金 在誠(chéng)信日益重要的當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)上，經(jīng)銷商們對(duì)招商廣告的第一反應(yīng)確實(shí)是：企業(yè)的誠(chéng)信度如何？廣告中的各項(xiàng)承諾包括日后的廣告支持、智囊支持等是否能夠在以后的合作過(guò)程中得到實(shí)現(xiàn)？特不由于招商競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，許多企業(yè)想盡方法希望能夠引起經(jīng)銷商的注意，他們總是想把自己的產(chǎn)品夸成一朵人見(jiàn)人愛(ài)的花，因此，他們往往會(huì)在招商廣告中用上一些不切實(shí)際的詞匯和語(yǔ)言。如：“不打那個(gè)電話，你將損失多少”、“一個(gè)電話=100萬(wàn)元”等等。然而，如此的招商廣告現(xiàn)在卻往往會(huì)適得其

37、反，要明白，招商廣告是做給業(yè)內(nèi)人士看的，而企業(yè)所要吸引的也是該行業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員、優(yōu)秀人士和優(yōu)秀企業(yè)。而且，許多經(jīng)銷商看完后的第一反應(yīng)確實(shí)是：“真地有這么好的機(jī)會(huì)嗎？如何可能輪到我呢？”因此，筆者認(rèn)為，首先最重要的一點(diǎn)確實(shí)是，招商企業(yè)盡量要做到招商廣告的誠(chéng)信和實(shí)在，從經(jīng)銷商的需求動(dòng)身，掌握他們的心理。招商廣告不是越煽情越好，也不是越離譜越好，而是你要從自己能夠給對(duì)方提供的宣傳資源、促銷手段、投資回報(bào)和服務(wù)等方面做出比較真實(shí)的承諾，把自己的產(chǎn)品特征、競(jìng)爭(zhēng)力、利潤(rùn)空間講清晰，切實(shí)把經(jīng)銷商當(dāng)作自己的合作伙伴、榮辱共存、資源共享、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、真誠(chéng)的協(xié)作，如此才能夠贏取招商的共贏。 接著，描述誘人前景-創(chuàng)意

38、獨(dú)特，理性講服 招商廣告是比較注重理性訴求的，然而，在實(shí)踐中筆者注意到，精巧的創(chuàng)意絕對(duì)是不可或缺的。因?yàn)椋挥袚碛杏袣Φ膭?chuàng)意的招商廣告，經(jīng)銷商才有可能在第一時(shí)刻就發(fā)覺(jué)你，并產(chǎn)生接著往下看的興趣。 內(nèi)容要誘人是指通過(guò)講事實(shí)擺道理，旁征博引產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，進(jìn)展前景，以及更為重要的代理經(jīng)銷商利益保證。無(wú)利不商，代理商只要有拿得到看得見(jiàn)的利益，才會(huì)與你共同去開(kāi)拓市場(chǎng)。象我們前面舉的自動(dòng)門窗產(chǎn)品，在歐美的確差不多風(fēng)行多年，同時(shí)在經(jīng)營(yíng)策略方面，由于時(shí)前期開(kāi)拓市場(chǎng)，代理經(jīng)銷商面臨一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，因此，我們就提出給予代理商更多更高的經(jīng)營(yíng)利益。在如此一種誘人的市場(chǎng)前景和經(jīng)營(yíng)利益驅(qū)使下，代理商與廠商經(jīng)營(yíng)合作就

39、顯得勁頭十足了。 最后，整合傳播資源-有效投放，擴(kuò)大戰(zhàn)果 有了精心預(yù)備的系列招商廣告，我們還要考慮在哪兒來(lái)投放這些廣告。這就要求廠商必須找到合適的媒體，確定正確合理的媒介組合并做好廣告排期。具體如下所述。 第一，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查了解目標(biāo)受眾的生活適應(yīng)，選擇目標(biāo)受眾經(jīng)常閱讀或經(jīng)常接觸的媒體。例如，要做某種“減肥”器械的招商廣告，就必須調(diào)查分析哪些群體最關(guān)懷“減肥”器械的招商廣告，以及他們經(jīng)常接觸的媒體。 第二，要確定正確合理的媒介組合。目標(biāo)受眾經(jīng)常接觸的媒體往往不止一種，這就需要我們進(jìn)行必要的組合。廠商選擇較多的媒體有銷售與市場(chǎng)、現(xiàn)代營(yíng)銷、中國(guó)商機(jī)快遞、大眾投資、商界等等，這些媒體讀者范圍廣，各

40、有各的特征，實(shí)際選擇過(guò)程中，最好有針對(duì)性的選擇以提高廣告效果。 第三，依照實(shí)際需要和目標(biāo)受眾的認(rèn)知原理做好廣告排期。為了強(qiáng)化招商效果，一般情況下，招商廣告都不只刊登一次，而是選擇一個(gè)特定的時(shí)段，或在全年進(jìn)行有規(guī)律的投放。這就需要依照實(shí)際需要，制定合理的廣告排期。關(guān)鍵時(shí)期多投，如在招商會(huì)之前，關(guān)注招商廣告的人多，為了充分在目標(biāo)群體展示企業(yè)實(shí)力，迅速提高知名度和美譽(yù)度，企業(yè)就得加大廣告投放密度，其它時(shí)期，能夠間隔性的進(jìn)行投放。至于間隔時(shí)刻如何確定，這就需要結(jié)合目標(biāo)受眾的認(rèn)知原理和企業(yè)實(shí)際財(cái)力來(lái)確定。限于篇幅，那個(gè)地點(diǎn)就不再贅述了。 在具體的傳播策略投放方式上，要有時(shí)期分步驟地制定執(zhí)行打算方案。要充

41、分考慮到以下幾個(gè)方面：招商的目標(biāo)群體、傳播方式的到達(dá)程度、聯(lián)系的便捷方式、代理商的經(jīng)銷購(gòu)買心理等。在初始時(shí)期，盡量摒棄傳統(tǒng)的大規(guī)模投放轟炸，一來(lái)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，二來(lái)現(xiàn)在的廣告啟動(dòng)時(shí)刻都較長(zhǎng)，需要相當(dāng)?shù)膶?shí)力支持才能夠進(jìn)行此類的策略操作。應(yīng)當(dāng)在針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體、購(gòu)買群體集中的場(chǎng)所區(qū)域，利用一些低成本的方式，進(jìn)行傳播投放。每項(xiàng)傳播投入在可控可測(cè)的范圍內(nèi)進(jìn)行。 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入到快速進(jìn)展時(shí)期，同時(shí)目標(biāo)消費(fèi)群體又是比較廣泛的群體，產(chǎn)品都已進(jìn)入大眾營(yíng)銷渠道的情形之下，企業(yè)差不多有了一定實(shí)力和積存，這時(shí)候再考慮投放較大量的典型廣告方式，比如報(bào)刊、路牌等等。營(yíng)銷增長(zhǎng)效果明顯，企業(yè)也能夠承受。 綜上所述，招商廣告成功與否，

42、不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。然而依照筆者的經(jīng)驗(yàn)，只要認(rèn)真作好了以上的六方面內(nèi)容，那么后招商時(shí)代的一大成功案例，必將上演！ 王理東，新銳營(yíng)銷策劃和實(shí)戰(zhàn)專家。服務(wù)熱線QQ：3827463，電子郵件: jasonwang，歡迎大伙兒交流討論！要組建強(qiáng)有力的招商團(tuán)隊(duì)序現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷企業(yè)也需要招商。能夠講，招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而那個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來(lái)？這確實(shí)是招商所要做的工

43、作。 有人認(rèn)為，招商無(wú)非確實(shí)是要查找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，然而要想從不人的腰包里掏鈔票，并不是一件專門容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。 企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的白費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣概再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層治理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷

44、程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、談判技巧與細(xì)節(jié)；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何訪問(wèn)經(jīng)銷商？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級(jí)治理經(jīng)銷商渠道。愿與大伙兒分享 什么緣故要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？隨著市場(chǎng)的膨脹，市場(chǎng)經(jīng)銷商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)主的心態(tài)越來(lái)越浮躁，急功近利，隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有資金、沒(méi)有隊(duì)伍、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有思路，甚至于沒(méi)有像樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國(guó)市場(chǎng)一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽(yù)、誠(chéng)信度每況愈下，愈來(lái)愈差，圈鈔票和騙鈔票甚至于成為

45、相當(dāng)一部分招商企業(yè)的要緊動(dòng)機(jī)和公開(kāi)陰謀；企業(yè)主對(duì)招商的意義認(rèn)識(shí)不到位，重視程度不夠，營(yíng)銷思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對(duì)招商企業(yè)提出無(wú)法同意的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時(shí)經(jīng)銷商隊(duì)伍參差不齊，處于高度動(dòng)蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭(zhēng)??；而相當(dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場(chǎng)，禍及廠家；要么占著地盤(pán)，與廠家談條

46、件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡。 傳統(tǒng)的招商模式差不多難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國(guó)市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷商的成長(zhǎng)和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國(guó)企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)， 一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往差不多上“事后諸葛亮”，我們無(wú)法明白一個(gè)企業(yè)到底如何招商一定會(huì)成功，然而能夠明白一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿不人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀看、考慮，策劃，要帶有自己特色的東西，只有如此才能保證成功，因此招商首先我們應(yīng)該專門清晰明白我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方

47、向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)治理創(chuàng)效益，是可不能犯全然性錯(cuò)誤。 如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？在招商那個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，公司治理穩(wěn)定進(jìn)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面是弱項(xiàng)。 首先要建班子：有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也確實(shí)是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門全局問(wèn)題的策劃和支持者，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營(yíng)銷執(zhí)行者，在重大問(wèn)題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。而且要緊程序應(yīng)是“聽(tīng)多數(shù)人意見(jiàn)，和少數(shù)人商量，

48、核心講了算”的。 其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題： （1） 確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)； （2） 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和時(shí)期； （3） 制定目前的目標(biāo)； （4） 確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解； （5） 在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。 第三是帶隊(duì)伍：關(guān)鍵問(wèn)題如何管好一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)，一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個(gè)治理者的技能水平。 也應(yīng)該注意五個(gè)要點(diǎn)： （1） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置； （2） 以崗位責(zé)任制為核心制度； （3） 要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制； （4） 建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系； （5） 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。 在實(shí)際操作中，如何來(lái)組建一支精干的招商團(tuán)隊(duì)呢？ 第一、要建立一個(gè)完善的招商組織體

49、系 依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個(gè)核心的職能部門和崗位： 一、招商總監(jiān)： 招商總監(jiān)要緊職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。具體包括依照公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定部門各時(shí)期工作打算；完成公司下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù)；與全國(guó)各區(qū)域大經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判；合同的監(jiān)督執(zhí)行；對(duì)經(jīng)銷市場(chǎng)運(yùn)作監(jiān)督治理；協(xié)調(diào)公司各部門與經(jīng)銷商的各種關(guān)系；全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局； 二、企劃部： 企劃部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，包括所有招商策

50、略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書(shū)的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的治理；經(jīng)銷商常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場(chǎng)部的工作外包給有招商經(jīng)驗(yàn)的智囊機(jī)構(gòu)，認(rèn)為企劃部等沒(méi)有必要再設(shè)置，事實(shí)上是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，如此一方面能夠規(guī)避市場(chǎng)部當(dāng)局者迷的缺陷，又能夠利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢(shì)。 三、商務(wù)（招商）部： 商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強(qiáng)各戶治理，保持與客戶間雙向溝通；市場(chǎng)竄貨問(wèn)題處理；退貨的處理；。

51、一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)理及商務(wù)助理若干。 招商經(jīng)理職責(zé)包括：擬定年度銷售打算、回款目標(biāo)呈銷售總監(jiān)報(bào)批實(shí)施；依照中期及年度銷售打算開(kāi)拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查預(yù)測(cè)通路危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批；把握重點(diǎn)客戶，操縱80以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)；關(guān)注所轄人員思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級(jí)述職；負(fù)責(zé)制定部門工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過(guò)實(shí)施；制定直接下級(jí)崗位職責(zé)，并界定其工作；每周定期組織例會(huì)，并參加公司有關(guān)招商業(yè)務(wù)會(huì)議；對(duì)本部門工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；全國(guó)性重大招商會(huì)議方案擬定，費(fèi)用預(yù)算；對(duì)本部門預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)；對(duì)本部門所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)；對(duì)重大招商活動(dòng)

52、有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；對(duì)所屬下級(jí)的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；有一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；有退、換貨處理權(quán)；有竄貨處理權(quán)。 在那個(gè)部門里，商務(wù)助理的角色特不重要，她是經(jīng)銷商一次來(lái)電的接聽(tīng)和處理者，同時(shí)協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案治理等重要工作，大區(qū)經(jīng)理不在時(shí)還要成為“替補(bǔ)”，是經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理之間的“緩沖帶”，因此商務(wù)助理的角色專門重要。具體職責(zé)一般為：匯總市場(chǎng)信息，對(duì)拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確?？蛻舨粊G失；負(fù)責(zé)接聽(tīng)咨詢來(lái)電、回答、介紹有關(guān)問(wèn)題；負(fù)責(zé)重要客戶的接待工作，票務(wù)聯(lián)系；對(duì)確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)。 大區(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商

53、業(yè)績(jī)，不但要將公司的招商政策傳遞給經(jīng)銷商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷商描繪可操作的市場(chǎng)方案及美好的市場(chǎng)前景，促成經(jīng)銷商“應(yīng)招”； 與各級(jí)經(jīng)銷商保持緊密聯(lián)系；參加全國(guó)性招商會(huì)議的客戶談判、展位布置；參與經(jīng)銷商初選談判，二次談判；負(fù)責(zé)客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽(tīng)客戶來(lái)電，介紹產(chǎn)品知識(shí)；考察客戶的信譽(yù)度、網(wǎng)絡(luò)情況；各種報(bào)表的治理、預(yù)備工作；各種宣傳品的治理，預(yù)備工作；對(duì)與客戶保持良好關(guān)系負(fù)責(zé)；有一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)；有一定范圍內(nèi)的竄貨處理權(quán)。 協(xié)銷經(jīng)理要緊負(fù)責(zé)履約經(jīng)銷商的市場(chǎng)幫控，關(guān)心經(jīng)銷商啟動(dòng)市場(chǎng)，是企業(yè)為經(jīng)銷商提供市場(chǎng)服務(wù)的樞紐；對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；對(duì)重大招

54、商活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)布置權(quán)；對(duì)限額資金有支配權(quán)。附件：某公司招商工作流程 一、 要緊工作流程： 二、 招商流程 二，加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與治理 一個(gè)沒(méi)有思想的人是行尸走肉，一個(gè)沒(méi)有核心理念的招商隊(duì)伍只能是一盤(pán)散沙。因此，在溝通與治理中不但要教會(huì)職員如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想。 “思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗”，羅馬帝國(guó)不是一天能建成的，萬(wàn)里長(zhǎng)城是由一塊又一塊的磚頭壘起來(lái)的，招商講究市場(chǎng)功底，講究細(xì)節(jié)的累積，再高的招商目標(biāo)也是由一個(gè)又一個(gè)大大小小的招商業(yè)績(jī)累積而成的。 招商企業(yè)必須強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財(cái)務(wù)等輔助人員也要明白得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知

55、識(shí)。 因?yàn)閷ｉT可能有一天所有大區(qū)經(jīng)理在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)忙乎，公司里只有后勤人員，而現(xiàn)在恰好有經(jīng)銷商來(lái)電話咨詢問(wèn)題，假如后勤人員是一問(wèn)三不知，那會(huì)給經(jīng)銷商造成專門不行的印象，相反，假如一個(gè)后勤人員能對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面理解透徹，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)企業(yè)另眼相看。 因此一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備： 一個(gè)核心 ；優(yōu)秀的職員 ；同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的治理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)治理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績(jī)考核、績(jī)效掛鉤的薪資政策，激勵(lì)職員的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 第三，招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn) 招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見(jiàn)、各行其事

56、，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過(guò)培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”，所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)經(jīng)銷商輸出的市場(chǎng)投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達(dá)成都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)。 通常公司招商培訓(xùn)的3大核心內(nèi)容： 1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； 2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等； 3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫(xiě)等； 4、

57、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。 在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)覺(jué)，通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會(huì)得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時(shí)刻內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。 某產(chǎn)品部分具體銷售政策附件： 1、經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國(guó)行政區(qū)劃分，依次以每個(gè)省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。 A類省級(jí)經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。 B類省級(jí)經(jīng)銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。 C類省級(jí)經(jīng)銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴

58、州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。 A類地極經(jīng)銷商：都市人口70萬(wàn)以上；（按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商）。 B類地極經(jīng)銷商：都市人口5070萬(wàn)； C類地極經(jīng)銷商：都市人口50萬(wàn)以下。 經(jīng)銷商提貨價(jià)及保證金對(duì)策：（單位：萬(wàn)元） 2、保證金制度： 最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司； 時(shí)常保證保證金在公司所在地銀行活期利率利息； 簽訂合同時(shí)至低交納保證金數(shù)額的30%為市場(chǎng)定金； 合同期滿或合同終止，公司依照情況全部或部分保證金退還，附帶利息。 3、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策 首批貨獎(jiǎng)勵(lì)：按公司首次進(jìn)貨量要求足額進(jìn)貨的經(jīng)銷商首批貨款中直接現(xiàn)金返還5%。 完成年度指標(biāo)獎(jiǎng)：經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量，則公司

59、按其完成量的2%以物資或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商；超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎(jiǎng)勵(lì)。 消費(fèi)返利政策獎(jiǎng)：經(jīng)銷商年銷量超過(guò)或達(dá)到以下等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，公司給予返利： 50100萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)1.5%； 101200萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)2%； 201萬(wàn)元以上，獎(jiǎng)勵(lì)3%； 遵守市場(chǎng)紀(jì)律獎(jiǎng)： 區(qū)域銷售：無(wú)沖竄貨現(xiàn)象; 統(tǒng)一價(jià)格：執(zhí)行公司價(jià)格政策； 則年終向經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨量的2%。 4、經(jīng)銷商營(yíng)銷支持： 強(qiáng)大品牌塑造：每年強(qiáng)大廣告及活動(dòng)宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象； 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣：聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)聞名醫(yī)院的數(shù)十位專家組成的顧問(wèn)團(tuán)，給經(jīng)銷商提供學(xué)術(shù)支持及對(duì)醫(yī)院大夫的培訓(xùn)； 醫(yī)學(xué)雜志論壇：公司與數(shù)十家專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志結(jié)成聯(lián)盟，為研究產(chǎn)品的大夫?qū)＜姨峁W(xué)

60、術(shù)交流論壇天地； 醫(yī)學(xué)營(yíng)銷培訓(xùn)：公司關(guān)心經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營(yíng)銷培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)化推廣知識(shí)、專業(yè)化治理等； 專業(yè)完善資料：產(chǎn)品病理、藥理手冊(cè)，醫(yī)院臨床手冊(cè)，電話咨詢手冊(cè)，患者康復(fù)手冊(cè)，及以系列禮品等。 5、經(jīng)銷商的售后支持 設(shè)立全國(guó)咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢； 設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，同意經(jīng)銷商及患者投訴； 及時(shí)提供后續(xù)廣告策劃及最新市場(chǎng)操作成功經(jīng)驗(yàn)； 市場(chǎng)快訊傳達(dá)各地成功市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全方位營(yíng)銷指導(dǎo)； 每年舉辦一次全國(guó)營(yíng)銷交流會(huì)，邀請(qǐng)知名營(yíng)銷專家授課。 6、強(qiáng)有力的市場(chǎng)愛(ài)護(hù) 保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)； 嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督治理； 實(shí)行發(fā)貿(mào)動(dòng)態(tài)監(jiān)操縱