1、華融山水苑一期一段營(yíng)銷策劃案符紅賓2015年4月22日?qǐng)?bào)告體系營(yíng)銷思考 項(xiàng)目解讀 營(yíng)銷定位營(yíng)銷策略市場(chǎng)分析營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷思考 項(xiàng)目思考項(xiàng)目思考項(xiàng)目介紹本案至長(zhǎng)沙至市區(qū)九華示范區(qū)項(xiàng)目位于九華示范區(qū)核心心位置，進(jìn)出湘潭的交通咽喉要道，目前規(guī)劃發(fā)展處于初期階段，配套不完善，人氣不足，但未來隨著隨著政府規(guī)劃導(dǎo)向的推動(dòng)，發(fā)展前景看好。項(xiàng)目思考項(xiàng)目介紹項(xiàng)目總占地1000畝，總建筑面積為230萬(wàn)，總體容積率為2.72，總戶數(shù)8818戶，其中一期規(guī)劃總用地面積116876 ，總建筑面積76500，總戶數(shù)486戶，容積率為0.65（其中別墅部分容積率在0.304區(qū)間）。多層：共242套，面積為124.57合院：共

2、98套，面積區(qū)間為123-135聯(lián)排：共146套，面積區(qū)間為166-177市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)格局個(gè)案分析市場(chǎng)分析湘潭碧桂園9000元/富瑤天下7000元/逸墅莊園8000元/寶安江南城9000元/本項(xiàng)目五礦萬(wàn)境水岸11000元/標(biāo)志九郡9000元/愛琴海岸12000元/湘江國(guó)際公館11000元/藏湖8100元/市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)格局 湘潭別墅市場(chǎng)主要項(xiàng)目有：碧桂園、寶安江南城、藏湖、五礦萬(wàn)境水岸、愛琴海岸、富瑤天下、華融山水苑、逸墅莊園、標(biāo)志九郡、湘江國(guó)際公館等。五礦萬(wàn)萬(wàn)境水岸、逸墅莊園均已銷售完畢，存量較少；富瑤天下、寶安江南城銷售多年，存量去化較多，其中富瑤天下已銷售近七年時(shí)間；碧桂園、愛琴海岸、標(biāo)

3、志九郡、藏湖均在熱銷階段；華融山水苑、湘江國(guó)際公館待售。碧桂園、藏湖、寶安江南城遠(yuǎn)離本項(xiàng)目，其中碧桂園位于湘潭縣，藏湖、寶安江南城位于岳塘區(qū)。標(biāo)志九郡項(xiàng)目對(duì)比關(guān)與華融山水苑相比：地段：不占優(yōu)勢(shì)，更偏僻產(chǎn)品、附價(jià)值：打平，均超出1：1的贈(zèng)送，庭院面積 贈(zèng)送更多一些；類獨(dú)棟為其亮點(diǎn)風(fēng)格：英倫風(fēng)格園林：一般；自然景觀：無(wú)特別自然景觀，內(nèi)部局部打造水榭?jī)r(jià)格區(qū)間：主力面積在177220平米，稍大于華融山水 苑，總價(jià)不占優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)性：從產(chǎn)品入市時(shí)間、產(chǎn)品屬性、總價(jià)、樓盤地理區(qū)域、客戶群體角度考慮，標(biāo)志九郡將是華融山水 第一梯隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)分析個(gè)案分析 項(xiàng)目名稱愛琴海岸開發(fā)商湘潭星舟置業(yè)有限責(zé)任公司項(xiàng)目位置

4、九華示范區(qū)九華大道以東學(xué)府路以南、奧迪路以北棟 數(shù)55棟類獨(dú)棟，101棟純獨(dú)棟交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯主力戶型420-550類獨(dú)棟，純獨(dú)棟價(jià)格11000-13000元/平米（產(chǎn)權(quán)面積）開盤時(shí)間2014年4月27日使用年限70年設(shè)施配套會(huì)所、學(xué)校、湖德公園市場(chǎng)分析個(gè)案分析 愛琴海岸愛琴海岸的建筑風(fēng)格采用了西班牙及新古典的設(shè)計(jì)元素，項(xiàng)目總用地面積421畝，總建筑面積89萬(wàn)。別墅主力面積420550平米（建筑面積，含贈(zèng)送面積），共221戶。愛琴海岸項(xiàng)目對(duì)比關(guān)與華融山水苑相比：地段：不占優(yōu)勢(shì)，稍偏僻產(chǎn)品、附價(jià)值：打平，均超出1：1的贈(zèng)送，庭院面積 贈(zèng)送更多一些；純獨(dú)棟為最大賣點(diǎn)風(fēng)格：西班牙風(fēng)格園林：一般；自然景觀

5、：內(nèi)湖、湖德公園、局部水系價(jià)格區(qū)間：主力面積在420550平米（建筑面積）， 總價(jià)處于劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)性：從產(chǎn)品入市時(shí)間、產(chǎn)品屬性、總價(jià)、樓盤地理區(qū)域、客戶群體角度考慮，愛琴海岸將是華融山水 第二梯隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)分析個(gè)案分析 湘江國(guó)際公館項(xiàng)目對(duì)比關(guān)與華融山水苑相比：地段：不占優(yōu)勢(shì)，非常偏僻產(chǎn)品、附價(jià)值：一線江景別墅、獨(dú)棟為其賣點(diǎn)，贈(zèng)送面積超過1：1，附價(jià)值高；風(fēng)格：西班牙園林景觀：30000原生山體公園，別墅依山環(huán)水而建；30000原生山體公園，別墅依山環(huán)水而建價(jià)格區(qū)間：獨(dú)棟、聯(lián)排面積大于200平米，總價(jià)不占優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)性：從產(chǎn)品入市時(shí)間、產(chǎn)品屬性、總價(jià)、樓盤地理區(qū)域、客戶群體角度考慮，湘江國(guó)際公館將是

6、華融山水第二梯隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)分析個(gè)案分析 項(xiàng)目名稱湘潭碧桂園開發(fā)商湘潭碧桂園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目位置湘潭天易示范區(qū)天易大道18號(hào)（金霞山風(fēng)景區(qū)對(duì)面）戶數(shù)176（二期別墅）交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯主力戶型170260平米雙拼（類獨(dú)棟）價(jià)格7000-12000元/平米開盤時(shí)間2013年10月使用年限70年設(shè)施配套會(huì)所、商業(yè)街、學(xué)校、酒店市場(chǎng)分析個(gè)案分析 湘潭碧桂園湘潭碧桂園，位居湘江南岸，金霞山下，長(zhǎng)株潭融城“南大門”天易示范區(qū)，臨天易大道，打造集類獨(dú)棟、疊墅、高層、小高層等奢華舒適型產(chǎn)品于一體的大型高端生活社區(qū)。整個(gè)社區(qū)分為“領(lǐng)譽(yù)”、“山語(yǔ)”、“峰景”三大苑區(qū)，以西班牙地中海風(fēng)格為建筑語(yǔ)言，占地430畝

7、，二期別墅176戶，主力面積170260平米。市場(chǎng)分析小結(jié)關(guān)鍵詞：銷售慘淡、市場(chǎng)定位相當(dāng)重要、競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶渠道挖掘1、競(jìng)爭(zhēng)量較大，區(qū)域內(nèi)包含10個(gè)以上的項(xiàng)目，市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；2、目前除五礦、碧桂園外，銷售較為平淡；3、產(chǎn)品打造較好，每個(gè)項(xiàng)目均包含良好的景觀資源和樣板間，體驗(yàn)營(yíng)銷工作開展較好；4、部分項(xiàng)目產(chǎn)品面積過大，如愛琴海岸，直接導(dǎo)致產(chǎn)品銷售較為困難；5、客戶來源主打以湘潭為主，九華示范區(qū)地理相對(duì)市區(qū)有一定距離，客戶對(duì)其認(rèn)可度較低項(xiàng)目解讀 SWOT分析價(jià)值體系構(gòu)建S（優(yōu)勢(shì)） 區(qū)域工業(yè)園區(qū)持續(xù)發(fā)展，城市主要規(guī)劃方向之一中高端客戶對(duì)高端住宅的需求中式（漢唐）風(fēng)格別墅出現(xiàn)空白（寶安江南城

8、基本售磬）O（機(jī)會(huì)）目前周邊形象不佳，客戶對(duì)區(qū)域認(rèn)知度及接受度較低產(chǎn)品面積較大，贈(zèng)送面積少，對(duì)豪宅品質(zhì)有一定的影響項(xiàng)目周邊生活配套缺乏，還需依靠老城區(qū)配套，目前生活不便周邊景觀資源缺乏。W（劣勢(shì)）高端別墅空置率高，銷售壓力較大宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)低迷，資金鏈?zhǔn)站o九華別墅同質(zhì)樓盤較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈T（威脅）區(qū)位優(yōu)勢(shì)，占據(jù)融城核心地段交通相對(duì)較為便捷升值潛力相對(duì)較高項(xiàng)目自身全面配套，包括商業(yè)街、休閑娛樂配套、教育配套均較為齊全優(yōu)化項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)，把握高端品質(zhì)形象推廣，將優(yōu)勢(shì)和資源進(jìn)行整合；搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)，搶先占領(lǐng)高端居住市場(chǎng)，充分展示高端形象；抓住目前的湘潭客戶對(duì)高品質(zhì)居所的需求，全面包裝；整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，分

9、析有效需求特征和本項(xiàng)目的客觀威脅來源，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，規(guī)避客觀威脅，揚(yáng)長(zhǎng)避短，化不利為有利。項(xiàng)目解讀SWOT分析機(jī)遇NO.1融入長(zhǎng)沙助推板塊發(fā)展機(jī)遇NO.2滬昆高鐵、城際輕軌完善促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇NO.3工業(yè)園區(qū)高速發(fā)展機(jī)遇NO.4城區(qū)房地產(chǎn)業(yè)利好吸引上層關(guān)注，帶動(dòng)區(qū)域升值促動(dòng)消費(fèi)人流，擴(kuò)大輻射范圍帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)、人員、政策移動(dòng)，提升板塊熱度豐富產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，拓寬產(chǎn)業(yè)鏈條，加速區(qū)域發(fā)展項(xiàng)目解讀機(jī)遇分析戰(zhàn)略全局發(fā)展，城市一路向北項(xiàng)目解讀區(qū)位分析河西板塊九華板塊建設(shè)路板塊市府板塊板塘鋪板塊雙馬板塊河西中心湘鋼湘紡城市結(jié)構(gòu)：2005年前，湘潭以河西雨湖區(qū)為城市中心，河?xùn)|依靠湘紡、湘鋼兩大企業(yè)分別形成板塘鋪中心及

10、湘鋼企業(yè)生活區(qū)。城市結(jié)構(gòu)：2005年，湘潭市人民政府由雨湖區(qū)遷往岳塘區(qū)，帶動(dòng)河?xùn)|地區(qū)的開發(fā)建設(shè)，城市功能中心轉(zhuǎn)移，逐步將河?xùn)|新區(qū)打造為湘潭的政治中心、文化中心和商貿(mào)中心。城市結(jié)構(gòu)：隨著長(zhǎng)株潭城市群進(jìn)程的加快，湘潭城市版圖進(jìn)一步擴(kuò)張，根據(jù)湘潭城市總體規(guī)劃，將湘潭市域城鎮(zhèn)打造為“一心五區(qū)、兩軸兩通道”，向北形成九華融城中心。公路 項(xiàng)目四至均為城市主干道，處在長(zhǎng)潭西與滬昆高速交匯處，為湘潭進(jìn)出必經(jīng)之地。滬昆高鐵滬昆高鐵湘潭段在九華設(shè)站，已通車。城際鐵路長(zhǎng)沙至湘潭設(shè)九華站路網(wǎng)發(fā)達(dá)，交通便利，將極大的增加項(xiàng)目的便利性。本項(xiàng)目九華站九華站項(xiàng)目解讀交通分析 項(xiàng)目東南側(cè)為九華高檔商居區(qū)，西側(cè)為九華工業(yè)新區(qū)，北

11、側(cè)為九華中央商務(wù)區(qū)與國(guó)際服務(wù)區(qū)。規(guī)劃區(qū)周邊配套設(shè)施完善，集中了湖南科技大學(xué)、湖南軟件學(xué)院、杉山小學(xué)、和平小學(xué)及其他規(guī)劃中小學(xué)等教育科研設(shè)施、市級(jí)綜合醫(yī)院、街道衛(wèi)生服務(wù)中心等醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)設(shè)施、合山農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及其他規(guī)劃農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、大型商業(yè)中心等，同時(shí)有九華德文化公園等大型市級(jí)綜合公園。項(xiàng)目解讀配套分析規(guī)劃興隆湖生態(tài)文化公園吉利小學(xué)長(zhǎng)潭西高速江 南 大 道吉利東路蓮城大道步步高大道規(guī)劃和平農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)SITE和平農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中學(xué)服務(wù)半徑1000M中學(xué)服務(wù)半徑1000M中學(xué)服務(wù)半徑1000M規(guī)劃合山農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)規(guī)劃中學(xué)、小學(xué)九華水廠規(guī)劃青竹湖休閑文化公園九華大道湘 望 路規(guī)劃中學(xué)、小學(xué)奔 馳 路規(guī)劃市級(jí)綜合醫(yī)院規(guī)劃和

12、平農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)杉山小學(xué)規(guī)劃街道衛(wèi)生服務(wù)中心規(guī)劃環(huán)衛(wèi)管理處規(guī)劃垃圾收集站規(guī)劃環(huán)衛(wèi)所九華德文化公園湖南軟件學(xué)院九華示范區(qū)管委會(huì)和平小學(xué)湖南科技大學(xué)規(guī)劃小學(xué)規(guī)劃紅旗農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)規(guī)劃合山農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)滬 昆 高 速傳 奇 路規(guī)劃中學(xué)、小學(xué)規(guī)劃垃圾收集站江 山 路僑 湘 大 道規(guī)劃小學(xué)、中學(xué)山水景觀資源豐富，設(shè)計(jì)以中央山水綠化景觀軸與景觀水網(wǎng)為靈魂貫穿整個(gè)社區(qū)，并利用兩個(gè)核心景觀要素的滲透。整體構(gòu)成“一軸、一網(wǎng)、一帶、四核、多節(jié)點(diǎn)”的景觀結(jié)構(gòu)。 一軸：中央山水綠化景觀軸 一網(wǎng)：景觀水網(wǎng) 一帶：長(zhǎng)潭西線防護(hù)綠帶 四核：城市門戶地標(biāo)廣場(chǎng)及入口廣場(chǎng)、庭院廣場(chǎng)、山地廣場(chǎng)三大社區(qū)開敞空間 多節(jié)點(diǎn)：社區(qū)各組團(tuán)休閑景觀節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目解讀

13、景觀分析項(xiàng)目解讀小結(jié)新區(qū)核心+城市精英階層首選區(qū)域?qū)傩匀€城市、新區(qū)核心地帶區(qū)域熱點(diǎn)、潛力發(fā)展區(qū)域區(qū)域融城中心、主干道交通，未來城市價(jià)值凸顯項(xiàng)目屬性230萬(wàn)超大體量，湘潭市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者中式漢唐風(fēng)格，山水景觀資源豐富小面積別墅產(chǎn)品，城市精英階層首選營(yíng)銷定位 客戶定位整體定位市場(chǎng)定位價(jià)格定位營(yíng)銷定位客戶定位誰(shuí)住華融山水苑？他們有一個(gè)共同的嗜好。他們喜歡中國(guó)傳統(tǒng)文化一直以來的繼承與發(fā)揚(yáng)，從中享受特有的樂趣他們是城市東方貴族 一群擁有貴族氣質(zhì)與東方情結(jié)的成功人士營(yíng)銷定位客戶定位通過對(duì)湘潭別墅市場(chǎng)的調(diào)查，湘潭別墅購(gòu)買客戶空間分布如下主力客戶本市富有階層湘潭下轄縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)富有階層輔助客戶長(zhǎng)株地區(qū)外地湘籍人士購(gòu)買

14、動(dòng)機(jī)：自住，解決子女教育等問題，在市區(qū)買房，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到市城，注重面子感、身份證言，是買一張名片（以長(zhǎng)沙樓盤，藏瓏，美洲故事等為例，客戶消費(fèi)心理有相同的特征）購(gòu)買動(dòng)機(jī)：投資，自住兼投資。湘潭整體房?jī)r(jià)，在長(zhǎng)株潭是價(jià)值洼地效益。看好九華的發(fā)展。長(zhǎng)株潭一體化，工作在長(zhǎng)沙，居住在湘潭，成為可能。本案離長(zhǎng)沙近，交通方便等。營(yíng)銷定位客戶定位他們，是湘潭金成功精英人群，占據(jù)了湘潭社會(huì)財(cái)富的主流。鄉(xiāng)鎮(zhèn)群體在外經(jīng)商有成回寧定居政府公務(wù)員、企事業(yè)單位白領(lǐng)、中高層私營(yíng)業(yè)主工業(yè)園區(qū)白領(lǐng)、中高層領(lǐng)導(dǎo)。其他區(qū)域的客戶。1、中高端別墅社區(qū)，帶來極高的榮耀感；2、配套高端，能夠享受一站式便捷生活。公務(wù)員：政府、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)。泛公

15、務(wù)員，高校教師、銀行人員等；在外經(jīng)商的湘潭企業(yè)家核心客戶重點(diǎn)客戶游離客戶營(yíng)銷定位客戶定位分類分布生活狀況置業(yè)需求特征描述公務(wù)員政府機(jī)關(guān)已經(jīng)有過置業(yè)行為少量官商一體偏向于投資，保值升值素質(zhì)較高，內(nèi)斂，低調(diào)，不顯富，見識(shí)較廣，交際廣泛，信息渠道多，社會(huì)強(qiáng)勢(shì)群體，有較強(qiáng)的投資意識(shí)事業(yè)單位職員、領(lǐng)導(dǎo)通訊系統(tǒng)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)教育系統(tǒng)不愿居住于老的集資房中，但喜歡聚居，多集體團(tuán)購(gòu)居住私密性高，環(huán)境較為舒適，對(duì)生活品質(zhì)要求較高素質(zhì)較高，內(nèi)斂，低調(diào)，不顯富，見識(shí)較廣，交際廣泛，信息渠道多，社會(huì)強(qiáng)勢(shì)群體，有較強(qiáng)的投資意識(shí)經(jīng)商有成的生意人建材，服裝，餐飲，電器、珠寶為主年收入在30萬(wàn)以上多擁有不止一套住房偏向與舒適的

16、大戶型，或具有投資價(jià)值的物業(yè)見識(shí)廣，交際廣泛，低調(diào)，信息渠道多，重實(shí)際。有很強(qiáng)投資意識(shí)主力客群共同點(diǎn)描述：成熟穩(wěn)重、低調(diào)、務(wù)實(shí)，素質(zhì)較高，懂得享受生活營(yíng)銷定位客戶定位湘潭主要?jiǎng)e墅銷售推廣主張百嘉信富瑤天下 ：胡德濕地公園，品牌，領(lǐng)袖身份丘吉爾莊園：山，水，莊園貴族藏湖：美國(guó)南加州水岸生活，90畝濕地湖泊別墅群麓華新城：公園里國(guó)際生活新地標(biāo)九華金水灣：國(guó)際旗艦灣區(qū)金霞山1號(hào)：西班牙風(fēng)情園林社區(qū)金僑城：融城先導(dǎo)區(qū)，領(lǐng)袖建筑群營(yíng)銷定位整體定位賣風(fēng)情 賣湖 賣山賣濕地公園或者僅賣九華區(qū)域或者空喊領(lǐng)袖口號(hào)，空虛拔高調(diào)性對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，本案人無(wú)我有的核心價(jià)值1、稀缺資源價(jià)值：社區(qū)內(nèi)自有的豐富的山水資源2、獨(dú)

17、有生活理念：中式漢唐風(fēng)格別墅，一種理性回歸、成熟穩(wěn)健的中國(guó)人生活主張和方式風(fēng)情其實(shí)是沒有市場(chǎng)感召力的，帶不動(dòng)銷售賣九華區(qū)域，這是人有我共的價(jià)值，大家都在喊，難以在市場(chǎng)在區(qū)隔營(yíng)銷定位整體定位原創(chuàng)中國(guó)山水別墅釋義：強(qiáng)化項(xiàng)目自有的山水資源優(yōu)勢(shì)；同時(shí)點(diǎn)明目標(biāo)客戶群所在（喜歡中式風(fēng)格，一群成熟穩(wěn)健、務(wù)實(shí)高效的成功精英人士），以及項(xiàng)目所宣揚(yáng)的回歸的居住精神。產(chǎn)品定位高端 形象推廣高端中檔中高檔中低檔低檔高檔 產(chǎn)品定位中高檔符合項(xiàng)目市場(chǎng)需求，并有利于經(jīng)營(yíng)及銷售； 產(chǎn)品形象推廣高端化，通過對(duì)概念塑造及產(chǎn)品包裝提升物業(yè)形象?；趨^(qū)域需求及項(xiàng)目屬性定位，項(xiàng)目整體產(chǎn)品定位為高端，形象定位為高端，客戶定位中高端?？蛻?/p>

18、定位中高端營(yíng)銷定位市場(chǎng)定位1：項(xiàng)目整體定價(jià)模式在于如何看待項(xiàng)目，在目前項(xiàng)目片區(qū)配套不完善的條件下，本項(xiàng)目定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)立足打造未來湘潭最具發(fā)展?jié)摿吧顑r(jià)值的第一大盤；2：結(jié)合市場(chǎng)目前在售項(xiàng)目銷售情況及市場(chǎng)宏觀情況，本項(xiàng)目一期要求滿足資金平衡，價(jià)格定位要以“現(xiàn)金為王”的概念為主；3：大盤價(jià)格定位求穩(wěn)，開局熱銷是后續(xù)成功的關(guān)鍵，入市價(jià)格不易太高；4：項(xiàng)目后期產(chǎn)品的形象及配套較高，在一定程度上幫助項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)較高的溢價(jià)；根據(jù)目前區(qū)域高端別墅市場(chǎng)需求以及實(shí)現(xiàn)今年的銷售任務(wù)，我司建議項(xiàng)目整體采用“平開高走，逐步溢價(jià)”的價(jià)格策略，在保證項(xiàng)目銷售速度的情況下實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值最大化，可參考華融琴海灣模式進(jìn)行。具體價(jià)

19、格將按照蓄客情況和市場(chǎng)情況，對(duì)每一區(qū)域及每一棟進(jìn)行詳細(xì)的定價(jià)（后續(xù)工作）營(yíng)銷定位價(jià)格定位營(yíng)銷定位價(jià)格定位湘潭碧桂園9000元/富瑤天下7000元/逸墅莊園8000元/寶安江南城9000元/本項(xiàng)目五礦萬(wàn)境水岸11000元/標(biāo)志九郡9000元/愛琴海岸12000元/湘江國(guó)際公館11000元/藏湖8100元/別墅產(chǎn)品高贈(zèng)送，均超過1：1，通過市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合市場(chǎng)各項(xiàng)目銷售實(shí)際情況，以達(dá)快速去化，保障開盤熱銷，我司建議合院、聯(lián)排產(chǎn)品成交均價(jià)為10000元（產(chǎn)權(quán)面積），即主力總價(jià)格區(qū)間在120180萬(wàn)，在市場(chǎng)內(nèi)具備相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力，以保障快速去化。洋房產(chǎn)品建議成交均價(jià)3500元（項(xiàng)目附近樓盤如清華坊均價(jià)3000

20、元，美江國(guó)際均價(jià)3300元）營(yíng)銷定位價(jià)格定位案例參考：華融琴海灣華融琴海灣花園以首個(gè)大型現(xiàn)代低密度高端社區(qū)姿態(tài)屹立橫琴新區(qū)，占地12萬(wàn)平方米，建筑面積24萬(wàn)平方米，其中商業(yè)面積1.2萬(wàn)平方米，包括低層住宅、高層住宅以及商業(yè)、幼兒園、會(huì)所等生活配套。項(xiàng)目共1685戶，戶型面積在80-290平方米之間，戶型為2房至7房，并設(shè)計(jì)有可變空間，能滿足不同客戶的不同需求。開盤價(jià)：26000元/平米現(xiàn)售價(jià)：43000元/平米營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略推售策略推廣策略拓展策略營(yíng)銷體驗(yàn)PART營(yíng)銷戰(zhàn)略1對(duì)于大盤物業(yè)營(yíng)銷來講，物業(yè)類型豐富、開發(fā)周期長(zhǎng)，項(xiàng)目的營(yíng)銷實(shí)際上是一場(chǎng)運(yùn)籌帷幄的“縱深發(fā)展戰(zhàn)”，而非“規(guī)模攻堅(jiān)戰(zhàn)”，必須

21、建立全局意識(shí)，不因某一階段低谷而影響大局。 根據(jù)我司多年的操盤經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷的完美操作，不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單認(rèn)為只是在于中前期，即項(xiàng)目完美入市取得一個(gè)不錯(cuò)的開門紅 ，而還在于項(xiàng)目的中后期，因?yàn)橄乱浑A段還有大量的物業(yè)待售，且項(xiàng)目的前期的熱銷可能往往只是在進(jìn)行現(xiàn)金流回款的，利潤(rùn)大多需要靠后期產(chǎn)品的成功銷售進(jìn)行兌現(xiàn)。 前期大規(guī)模推廣的亮相起勢(shì)后，完成一定量的銷售并不困難，但是，經(jīng)過一段時(shí)間，所亮的“相”有沒有持續(xù)力？前期產(chǎn)品規(guī)劃的合理性如何？大盤價(jià)值兌現(xiàn)過程中的客戶滿意度如何？?jī)r(jià)格走勢(shì)如何判斷？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化如何調(diào)整等等，到了這時(shí)候，大盤操作才算是真正開始了風(fēng)雨總在開盤后！ 時(shí)間軸市場(chǎng)關(guān)注度及功效軸缺乏項(xiàng)目

22、熱點(diǎn)和品牌深化，項(xiàng)目陷入市場(chǎng)低潮強(qiáng)銷階段首次開盤階段持續(xù)熱銷階段尾盤階段高舉快打，大量營(yíng)銷投入，極易形成開門紅。一旦勢(shì)不在手，銷售狀況下滑嚴(yán)重，而此時(shí)項(xiàng)目還會(huì)有大量的存貨。營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略那么對(duì)于一個(gè)大盤的完美營(yíng)銷，需要的是什么？我司認(rèn)為：一個(gè)字 “勢(shì)” 大盤就是在做一個(gè)勢(shì)，從第一次開盤到全部售罄，對(duì)于項(xiàng)目在市場(chǎng)占位進(jìn)行銷售過程中對(duì)于自身發(fā)展態(tài)勢(shì)的控制與把握，都是需要讓不斷地挖掘項(xiàng)目亮點(diǎn)和深化項(xiàng)目品牌，使得項(xiàng)目保持一個(gè)持續(xù)較強(qiáng)的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)與關(guān)注度 ，從而將關(guān)注度及來電來訪轉(zhuǎn)化為成交。在面臨強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)候，能真正做到“勢(shì)在我手，勢(shì)不可擋”。本項(xiàng)目操盤觀小盤做事，中盤做市，大盤做勢(shì)營(yíng)銷策略

23、營(yíng)銷戰(zhàn)略基于項(xiàng)目的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，我司認(rèn)為本項(xiàng)目操作的戰(zhàn)略總綱為：“五勢(shì)定山河”借勢(shì)營(yíng)銷 ，入對(duì)門（形象）氣勢(shì)營(yíng)銷，選對(duì)人（服務(wù)）順勢(shì)營(yíng)銷，做對(duì)事（渠道）強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷，做足事（推廣）控勢(shì)營(yíng)銷，保勢(shì)頭（保障）五勢(shì)營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略借勢(shì)一：高端商演，邀請(qǐng)名人進(jìn)行商演，借助明星的效應(yīng)引發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)高度關(guān)注，媒體推廣集中“爆破”，引發(fā)社會(huì)輿論，進(jìn)而能推動(dòng)開發(fā)商品牌升華及項(xiàng)目品牌的強(qiáng)勢(shì)建立。 主要形式：華融山水苑禮遇東方國(guó)學(xué) 東方國(guó)學(xué)、國(guó)樂私人品鑒會(huì)鎖定對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化感興趣的知識(shí)分子，邀請(qǐng)易中天來長(zhǎng)講國(guó)學(xué)，女子十二樂坊表演國(guó)樂等沙龍交流會(huì)。借勢(shì)二：高端展覽會(huì)，利用大型公眾參與性強(qiáng)的活動(dòng)來拉升項(xiàng)目知名度。 主要形

24、式：公益慈善捐贈(zèng)活動(dòng)等借助于“明星商演、高端展覽會(huì)”事件炒作，先行建立項(xiàng)目整體的價(jià)值高度，參與到完善與提高城市功能的建設(shè)之中，建立項(xiàng)目整體的形象借勢(shì)營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略 作為一個(gè)大型高端項(xiàng)目，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，物業(yè)形態(tài)豐富，再加上產(chǎn)品的銷售節(jié)奏等不可控方面因素，造成大盤的銷售難度較大。要做到穩(wěn)扎穩(wěn)打。有效及充分地詮釋，以其自身貼合的形象氣勢(shì)對(duì)話客戶，能喚起市場(chǎng)強(qiáng)烈的共鳴。氣勢(shì)是靠項(xiàng)目“開發(fā)戰(zhàn)略”與“營(yíng)銷細(xì)節(jié)”組合產(chǎn)生的氣勢(shì)營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略 品牌營(yíng)銷在推廣中，可著重訴求華融集團(tuán)城市形象窗口塑造者，借勢(shì)大型事件營(yíng)銷活動(dòng)，提升華融集團(tuán)“有實(shí)力、重責(zé)任、守誠(chéng)信”的企業(yè)品牌形象。 大客戶營(yíng)銷針對(duì)前期蓄客進(jìn)行

25、詳細(xì)調(diào)查，進(jìn)行針對(duì)性的客戶拓展?fàn)I銷。 客戶會(huì)通過項(xiàng)目前期客戶積累，這些客戶資源將是項(xiàng)目一期的主力購(gòu)買群體，通過“華融中國(guó)匯”的建立，一方面是客戶服務(wù)渠道的升級(jí)，另一方面是為老帶新成交做鋪墊。 全員營(yíng)銷組織全體工作人員進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)部推介，使得人人都能成為項(xiàng)目銷售員。發(fā)放內(nèi)部非營(yíng)銷員工“全員營(yíng)銷卡”，推薦客戶成交的享受一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)其推薦客戶也會(huì)享有額外的優(yōu)惠。比如各非營(yíng)銷部門可以推薦其合作單位或者親朋好友成交。 渠道營(yíng)銷在常規(guī)的營(yíng)銷渠道（如報(bào)紙、戶外、短信等）基礎(chǔ)之上，應(yīng)加大對(duì)針對(duì)性較強(qiáng)的窄眾渠道進(jìn)行投入，能極大地減少營(yíng)銷費(fèi)用，并能快速打破與目標(biāo)客戶之間的壁壘。 外展點(diǎn)在高端酒店、會(huì)所商場(chǎng)等

26、高端場(chǎng)所設(shè)立外展點(diǎn)，最大限度吸納客群，提升成交量。（目前已在盤龍大酒店設(shè)置外展點(diǎn)）順勢(shì)建立“品牌大客戶客戶全員渠道外展點(diǎn)”系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略湘潭媒體發(fā)布會(huì)華融品牌及項(xiàng)目對(duì)于湘潭來講，是一個(gè)陌生的品牌，項(xiàng)目入市，即舉辦湘潭媒體發(fā)布會(huì)，維系媒體單位關(guān)系，利用媒體資源進(jìn)行項(xiàng)目話題炒作。 產(chǎn)品推介會(huì)暨國(guó)際知名商家簽約儀式產(chǎn)品推介會(huì)與簽約儀式高調(diào)進(jìn)行，網(wǎng)羅華融戰(zhàn)略合作商家，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)及關(guān)注度，并提升客戶對(duì)項(xiàng)目購(gòu)買的信心。知名國(guó)際顧問物業(yè)管理公司成功簽約建議引入知名的國(guó)際級(jí)物業(yè)管理公司提前簽約，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)及關(guān)注度。 高規(guī)格銷售中心的投入使用華融山水苑高規(guī)格、高標(biāo)準(zhǔn)的售房部，能夠極大地提高項(xiàng)目

27、的物業(yè)價(jià)值形象標(biāo)準(zhǔn)。 景觀示范區(qū)、樣板房的提前展示景觀示范區(qū)及樣板房開放設(shè)置為營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，通過各個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)持續(xù)性的引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，各點(diǎn)爆破最終引發(fā)開盤的“爆發(fā)”。強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的基礎(chǔ)在于“個(gè)點(diǎn)爆破”的強(qiáng)度與力度營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略PART推售策略2線上對(duì)項(xiàng)目一期進(jìn)行整體概念包裝，造勢(shì)區(qū)域，樹立全新品質(zhì)形象！根據(jù)銷售任務(wù)，20152016年4月分階段完成3次集中性大規(guī)模推盤，同時(shí)根據(jù)節(jié)點(diǎn)銷售情況適時(shí)加推，確保銷售任務(wù)順利完成！營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排蓄客5周蓄客8周蓄客8周第一次第二次第三次亮相起勢(shì)前期工作籌備7月底8月初，一期別墅亮相造勢(shì)8月底，一批次開盤，10月上旬進(jìn)行第一次加推，并開展二期蓄客11月，二批次別墅

28、開盤，部分洋房住宅產(chǎn)品推出12月，1月加推開展項(xiàng)目二期的蓄客工作2月上旬，三批次別墅開盤，洋房住宅產(chǎn)品推出3月初，三批次別墅加推洋房住宅持銷3-6月，別墅尾盤持銷期洋房住宅持銷營(yíng)銷策略推售策略推出項(xiàng)目的北側(cè)聯(lián)排產(chǎn)品和西側(cè)合院產(chǎn)品以及少量雙拼產(chǎn)品，盡可能保證產(chǎn)品的多樣性，同時(shí)利用總價(jià)較低的房源沖擊市場(chǎng)，保證能夠去化部分房源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的熱銷。第一次推售：推出以聯(lián)排為主，部分合院產(chǎn)品銷售時(shí)間：710月份； 推售動(dòng)作：推出北側(cè)部分合院和聯(lián)排房源；貨量：31棟106套聯(lián)排，8棟32套合院產(chǎn)品借勢(shì)售樓部及樣板間開放，線上全新包裝，樹立品質(zhì)形象，線下渠道營(yíng)銷，一方面通過渠道挖掘客戶資源，為產(chǎn)品蓄客。營(yíng)銷策略

29、推售策略推出項(xiàng)目的北側(cè)合院和聯(lián)排房源（根據(jù)目前工程進(jìn)度）產(chǎn)品，盡可能保證產(chǎn)品的多樣性，同時(shí)利用總價(jià)較低的房源沖擊市場(chǎng)，保證能夠去化大部分房源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的熱銷。推出項(xiàng)目的北側(cè)聯(lián)排產(chǎn)品和西側(cè)合院產(chǎn)品以及少量雙拼產(chǎn)品，盡可能保證產(chǎn)品的多樣性，同時(shí)利用總價(jià)較低的房源沖擊市場(chǎng)，保證能夠去化部分房源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的熱銷。第二次推售：推出聯(lián)排、合院及部分洋房產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售時(shí)間：2015年11月2016年1月；推售動(dòng)作：推出南側(cè)合院和剩余聯(lián)排房源以及西側(cè)洋房住宅；貨量：13棟40套聯(lián)排，9棟36套合院產(chǎn)品，3棟96套洋房住宅；借勢(shì)項(xiàng)目洋房面市的重大利好，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，為項(xiàng)目別墅產(chǎn)品的銷售起到良好的推動(dòng)作用

30、；推出南側(cè)合院和剩余聯(lián)排房源以及西側(cè)洋房住宅，保證產(chǎn)品線的豐富。營(yíng)銷策略推售策略主推洋房住宅產(chǎn)品和剩余未推合院產(chǎn)品，和前二階段未銷售房源一（逢中國(guó)春節(jié)，抓住返鄉(xiāng)置業(yè)群）營(yíng)銷策略推售策略推出項(xiàng)目的北側(cè)聯(lián)排產(chǎn)品和西側(cè)合院產(chǎn)品以及少量雙拼產(chǎn)品，盡可能保證產(chǎn)品的多樣性，同時(shí)利用總價(jià)較低的房源沖擊市場(chǎng)，保證能夠去化部分房源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的熱銷。第二次推售：推出聯(lián)排、合院及部分洋房產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售時(shí)間：2016年2月2016年6月；推售動(dòng)作：主推洋房住宅產(chǎn)品和剩余未推合院產(chǎn)品；貨量：7棟30套合院產(chǎn)品，8棟146套洋房住宅。任務(wù)分解共計(jì)銷售80套共計(jì)銷售200套推售房源數(shù)量：聯(lián)排146套，合院98套，洋房24

31、2套，合計(jì)486套營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排第一次第二次第三次亮相起勢(shì)前期工作籌備7月底8月初，一期別墅亮相造勢(shì)8月底，一批次開盤，10月上旬進(jìn)行第一次加推，并開展二期蓄客11月，二批次別墅開盤，部分洋房住宅產(chǎn)品推出12月，1月加推開展項(xiàng)目二期的蓄客工作2月上旬，三批次別墅開盤，洋房住宅產(chǎn)品推出3月初，三批次別墅加推洋房住宅持銷3-6月，別墅尾盤持銷期洋房住宅持銷營(yíng)銷策略推售策略共計(jì)銷售350套共計(jì)銷售486套PART推廣策略3項(xiàng)目一期整體推廣緊緊圍繞“原創(chuàng)中國(guó)山水別墅”為主線，形成層層遞進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)華融地產(chǎn)的形象高度，完成企業(yè)品牌落地123借助大型事件營(yíng)銷活動(dòng)及宣傳推廣，建立項(xiàng)目品牌形象純粹中式別墅為推廣

32、主線，持續(xù)性闡述項(xiàng)目整體商住價(jià)值點(diǎn)層層遞進(jìn)，通過一期別墅推廣，樹立企業(yè)品牌形象，實(shí)現(xiàn)品牌形象落地推廣三部曲營(yíng)銷策略推廣策略高形象立勢(shì)+事件炒作華融歷鑒二十二載，來到湘潭（備注：華融置業(yè)成立于1994年）借勢(shì)事件營(yíng)銷炒作，贏得市場(chǎng)口碑，建立項(xiàng)目品牌形象推廣主題營(yíng)銷策略推廣策略節(jié)點(diǎn)造勢(shì)+十大價(jià)值概念炒作 中式漢唐十宗“最”頻繁的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，集中爆破的推廣方式，強(qiáng)勢(shì)向市場(chǎng)傳遞項(xiàng)目核心價(jià)值推廣主題營(yíng)銷策略推廣策略PART拓展策略4外銷點(diǎn)。重點(diǎn)布點(diǎn)區(qū)域：高端酒店、繁華商圈或商場(chǎng)，擴(kuò)寬客戶來源外展點(diǎn)地點(diǎn)：盤龍山莊；展位面積：60平米現(xiàn)場(chǎng)物料：接待桌椅、項(xiàng)目背景板、戶型單體、看房車、展棚、飲水機(jī)、項(xiàng)目宣傳冊(cè)、

33、DM單、來訪登記本拓展策略拓展手段一跨界聯(lián)誼，圈層營(yíng)銷。聯(lián)合湘潭市企業(yè)聚集的行業(yè)協(xié)會(huì)，定期舉辦或贊助相關(guān)活動(dòng)；面向高端汽車4S店、金融保險(xiǎn)VIP客戶定期舉辦投資財(cái)富沙龍、國(guó)學(xué)風(fēng)不講座等，邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶舉辦家宴，進(jìn)行圈層營(yíng)銷活動(dòng) 。單位分類A、銀行VIP客戶B、各地商會(huì)會(huì)員客戶C、高端酒店VIP客戶D、高端汽車VIP客戶E、奢侈品店VIP客戶推廣形式1、短信發(fā)放2、電話約訪3、組織聯(lián)誼酒會(huì)、理財(cái)講座、國(guó)學(xué)風(fēng)水講座、家宴等活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶參加拓展策略拓展手段二成立“華融中國(guó)匯俱樂部”，搭建廣泛的置業(yè)平臺(tái)，加大老帶新客源量。拓展策略拓展手段三走出去，主動(dòng)出擊。陌拜、掃樓、抄車牌。針對(duì)項(xiàng)目客戶群體主要的集

34、中地，組建專門的外拓團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)性、針對(duì)性對(duì)其滲透挖掘，將項(xiàng)目信息有效傳達(dá)出去。方式一：定點(diǎn)掃樓派單區(qū)域：湘潭中高檔樓盤、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心；派單方式：上下班定點(diǎn)派單；針對(duì)性掃樓；實(shí)施措施：針對(duì)高端物業(yè)區(qū)域進(jìn)行針對(duì)性挖掘，停車場(chǎng)，上下班時(shí)段攔截；方式二：上門陌拜定點(diǎn)區(qū)域：湘潭高端項(xiàng)目及商業(yè)中心，近郊別墅項(xiàng)目（或通過渠道搜集高端客戶的聯(lián)系方式，電話邀約，上門拜訪）；定點(diǎn)方式：兩人一組，攜帶項(xiàng)目資料；實(shí)施措施：社區(qū)出入口攔截，停車場(chǎng)發(fā)放資料等；方式三：抄車牌定點(diǎn)區(qū)域：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售樓部附近、高端商超、酒店、會(huì)所等；拓展形式：短信公司信息搜集，短信發(fā)放、電話邀約；拓展策略拓展手段四方式一：聯(lián)絡(luò)人計(jì)劃利用已成交客

35、戶或拓展聯(lián)絡(luò)人的人脈資源，深挖拓展單位的客戶資源，通過禮品贈(zèng)送、派單、內(nèi)部推介會(huì)等形式，促進(jìn)該單位客群到訪，從而促進(jìn)銷售成交。方式二：重金購(gòu)資源聯(lián)絡(luò)目標(biāo)拓展單位的門崗，用重金購(gòu)買該單位已成交、入駐企業(yè)單位的號(hào)碼通訊錄，進(jìn)行針對(duì)性的短信群發(fā)、邀約回訪，促進(jìn)該單位客群到訪，從而促進(jìn)銷售成交?！伴g諜計(jì)劃”。購(gòu)買客戶資源或深入大型企事業(yè)單位進(jìn)行內(nèi)部推介會(huì)。拓展策略拓展手段五PART營(yíng)銷體驗(yàn)5 包裝、導(dǎo)示、智能化及現(xiàn)場(chǎng)形象 標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、動(dòng)作、高端服務(wù)禮儀 專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（BP）客戶理念感知（MP） 情景演繹、客戶參與及體驗(yàn)客戶體驗(yàn)感知（EP）通過現(xiàn)場(chǎng)包裝、導(dǎo)

36、示、智能化系統(tǒng)展示，各崗位服務(wù)人員著裝、妝容、精神面貌展示，以及案場(chǎng)形象展示給客戶帶來視覺上的沖擊并能形成好評(píng)；通過各崗位服務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、規(guī)范語(yǔ)言，為客戶提供星級(jí)服務(wù)，讓客戶提前感受華融服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，切身體會(huì)星級(jí)服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目好感；通過售房部示范區(qū)、樣板房等環(huán)節(jié)客戶的深度體驗(yàn)，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)感知價(jià)值通過置業(yè)顧問在銷售環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的熟練應(yīng)用，讓客戶充分感知現(xiàn)場(chǎng)銷售人員關(guān)于房地產(chǎn)、項(xiàng)目的專業(yè)能力，強(qiáng)化項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)感知價(jià)值；1342VPBPEPMP4P支撐體系營(yíng)銷體驗(yàn)精神堡壘。便于引導(dǎo)客戶及宣傳項(xiàng)目信息，昭示性，宣傳性強(qiáng)。精神堡壘制作要點(diǎn)建議：制作要求：雙面長(zhǎng)方體，主要展示面為項(xiàng)目主入口大道沿線；內(nèi)置

37、燈，突出項(xiàng)目LOGO及項(xiàng)目案名，滿足夜間宣傳的需要； 設(shè)計(jì)要求：主要突出項(xiàng)目LOGO、案名、售房部導(dǎo)視及輔助設(shè)計(jì)元素，突出項(xiàng)目特征； 建筑要求：牢固、耐用、抗風(fēng)壓力大，內(nèi)置燈易換。營(yíng)銷體驗(yàn)項(xiàng)目入口形象墻及售房部外墻面設(shè)置華融集團(tuán)及項(xiàng)目LOGO字，提升項(xiàng)目的品質(zhì)感。LOGO墻/樓頂發(fā)光字。利用項(xiàng)目LOGO墻，提升項(xiàng)目的品質(zhì)感；售樓部樓頂發(fā)光字，具有良好的昭示性及宣傳性。售樓部樓頂霓虹發(fā)光字，醒目，昭示性墻，有效對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。營(yíng)銷體驗(yàn)售樓部廣場(chǎng)及主入口道路沿線設(shè)置道旗或羅馬旗，全面封殺區(qū)域過往客戶，釋放項(xiàng)目信息。道旗/休閑小品。道旗凸顯項(xiàng)目高端形象，廣場(chǎng)小品及休閑桌椅營(yíng)造營(yíng)銷軟環(huán)境。售樓部廣場(chǎng)休

38、閑區(qū)增設(shè)休閑桌椅，供到訪客戶休閑用，營(yíng)造售房部外場(chǎng)軟環(huán)境。營(yíng)銷體驗(yàn)工地圍墻攝像頭。通過攝像頭記錄工地施工進(jìn)度，后期進(jìn)行剪輯對(duì)外宣傳。沿工地圍墻四角設(shè)置工程專用攝像頭，通過工程進(jìn)度的進(jìn)展，記錄工程建設(shè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，后期進(jìn)行剪輯制作，進(jìn)行營(yíng)銷包裝、網(wǎng)絡(luò)、視頻宣傳。營(yíng)銷體驗(yàn)6驗(yàn)體大通過6大營(yíng)銷體驗(yàn)的重點(diǎn)打造，傳達(dá)強(qiáng)烈的感觀震撼力，使客戶由心動(dòng)震動(dòng)感動(dòng)，并產(chǎn)生心底共鳴，樹立高端形象。重金打造、形象為先營(yíng)銷體驗(yàn)參考圖片資料架窗簾溫馨提示牌展架參考圖片洽談桌裝飾參考圖片銷售道具及軟裝等細(xì)節(jié)6大體驗(yàn)之一營(yíng)銷體驗(yàn)【數(shù)字投影沙盤】摒棄單調(diào)的沙盤講解，利用動(dòng)態(tài)投影屏幕全方位介紹項(xiàng)目，營(yíng)造立體的視覺效果。售樓部智能化

39、沙盤系統(tǒng)6大體驗(yàn)之二營(yíng)銷體驗(yàn)影音室：舒適的座椅；立體式環(huán)繞音響；寬大的屏幕；與項(xiàng)目產(chǎn)品一致的裝修震撼影音室，深度洗腦房6大體驗(yàn)之三營(yíng)銷體驗(yàn)水吧臺(tái)專業(yè)服務(wù)6大體驗(yàn)之四營(yíng)銷體驗(yàn)保安換崗要求：一天內(nèi)每隔3個(gè)小時(shí)進(jìn)行保安換崗展示，展示管理有術(shù)、安全可靠的物管形象；接待要求：客戶到訪，有迎賓接待引領(lǐng)，客戶看樣板間有專人接待及服務(wù)，以體現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)客戶體貼入微的服務(wù)；專業(yè)團(tuán)隊(duì)：統(tǒng)一的服飾，良好的服務(wù)態(tài)度，細(xì)致的服務(wù)方法；代客泊車：新老客戶均提供專業(yè)化的免費(fèi)代客泊車，讓客戶感覺更貼心。私人管家：每個(gè)片區(qū)單獨(dú)配備私人管家，24小時(shí)全方位提供物管服務(wù)，突出專屬身份感。車票、飛機(jī)票預(yù)訂服務(wù) 入戶、出戶泊車服務(wù)國(guó)內(nèi)行李

40、托運(yùn)服務(wù)建議將高端物管引入一期，意味著標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、尊貴化物業(yè)服務(wù)，提升項(xiàng)目高端品質(zhì)，樹立高端商務(wù)形象，吸引高端客群6大體驗(yàn)之五營(yíng)銷體驗(yàn)首次到訪接待流程的重點(diǎn)“尊貴感、儀式感”私人顧問接待保安：注重儀表、著裝、問候語(yǔ)、交通指揮手勢(shì)等；門童：外籍門童、酒店門童著裝；服務(wù)生：高檔俱樂部酒吧服務(wù)生標(biāo)準(zhǔn)；物業(yè)：物業(yè)管理公司提前介入，配合銷售全面服務(wù)大廳管家：40歲以上，穩(wěn)重、謙恭；客戶來訪時(shí)不允許無(wú)關(guān)人員穿越大廳，服務(wù)人員有專門的通道，客戶通道與服務(wù)通道分離，大廳管家隨時(shí)觀察客戶需要，服務(wù)于無(wú)形中，力求營(yíng)造出私密、尊貴的舒適環(huán)境。私人顧問（高級(jí)銷售）應(yīng)全程接待客戶，不得做其他事務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)6大體驗(yàn)之六

41、采用私人顧問形式，進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)；盡量弱化賣場(chǎng)分氛圍，營(yíng)銷總監(jiān)逼定流程給人以私人顧問式服務(wù)式尊貴感受。提供預(yù)約制專屬顧問服務(wù)，可與客戶約在樣板間、VIP室等，力求為客戶提供專業(yè)、詳盡的私屬顧問服務(wù)，建立與客戶規(guī)范的顧問關(guān)系，提高其信賴度，從而達(dá)成購(gòu)買。營(yíng)銷體驗(yàn)客戶接待初期商務(wù)談判意向確立制定客戶檔案，跟蹤服務(wù)私人顧問式接待，高級(jí)銷售初級(jí)銷售業(yè)務(wù)總監(jiān)案場(chǎng)經(jīng)理高級(jí)銷售私人顧問式服務(wù)，高級(jí)銷售初級(jí)銷售業(yè)務(wù)總監(jiān)案場(chǎng)經(jīng)理高級(jí)銷售簽約及后續(xù)手續(xù)初級(jí)銷售客戶服務(wù)跟進(jìn)我們力求在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，提供極為完備和更加專業(yè)的銷售服務(wù)，讓客戶率先體驗(yàn)到的高端項(xiàng)目管家式服務(wù)所帶來尊貴的感受，從而促進(jìn)達(dá)成購(gòu)買。私人顧問流程

42、“談判遞進(jìn)式服務(wù)”營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)第一階段第二階段第三階段第四階段營(yíng)銷目標(biāo)：年成交486套，銷售額月均成交40套。別墅物業(yè)3.85萬(wàn)平米，銷售額3.85億；洋房物業(yè)3.32萬(wàn)平米，銷售額1.17億；共計(jì)5.02億銷售額。任務(wù)分解共計(jì)銷售80套共計(jì)銷售200套推售房源數(shù)量：聯(lián)排146套，合院98套，洋房242套，合計(jì)486套營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排第一次第二次第三次亮相起勢(shì)前期工作籌備7月底8月初，一期別墅亮相造勢(shì)8月底，一批次別墅開盤10月上旬進(jìn)行第一次加推，并開展二期蓄客11月，二批次別墅開盤，部分洋房住宅產(chǎn)品推出12月，1月加推開展項(xiàng)目二期的蓄客工作2月上旬，三批次別墅開盤，洋房住宅產(chǎn)品推出3

43、月初，三批次別墅加推洋房住宅持銷3-6月，別墅尾盤持銷期洋房住宅持銷共計(jì)銷售350套共計(jì)銷售486套營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷執(zhí)行第一階段物業(yè)套數(shù)物業(yè)套數(shù)物業(yè)套數(shù)聯(lián)排106合院套數(shù)32洋房套數(shù)0主推房源138前階段剩余房源0合計(jì)138階段時(shí)間：2015年5-8月產(chǎn)品推出北側(cè)合院和聯(lián)排房源主力戶型166177平米聯(lián)排，123-135平米合院策略：破繭成蝶思路一：借勢(shì)售樓部及樣板間開放，線上全新包裝，樹立品質(zhì)形象，線下渠道營(yíng)銷，一方面通過渠道挖掘客戶資源，為產(chǎn)品蓄客。思路二：高形象占位，贏得市場(chǎng)口碑，提升華融及項(xiàng)目品牌價(jià)值。思路三：邀請(qǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀項(xiàng)目，感受環(huán)境，品鑒園林及建筑。推出項(xiàng)目的北側(cè)聯(lián)排產(chǎn)品和

44、西側(cè)合院產(chǎn)品以及少量雙拼產(chǎn)品，盡可能保證產(chǎn)品的多樣性，同時(shí)利用總價(jià)較低的房源沖擊市場(chǎng)，保證能夠去化部分房源，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的熱銷。上訪量700成交量80轉(zhuǎn)化率11.43%推售策略平價(jià)入市，聯(lián)排為主，合院為輔主題推廣價(jià)值及品牌線：原創(chuàng)中國(guó)山水別墅；華融歷鑒二十二載，來到湘潭促銷推廣線：123177合院/聯(lián)排 即將認(rèn)籌 聯(lián)排8888元/起，認(rèn)籌5萬(wàn)最高抵20萬(wàn)；現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)：價(jià)值及品牌、認(rèn)籌信息傳遞；售樓部?jī)?nèi)外：導(dǎo)示牌、精神堡壘、道旗、看板、刀旗、展架、小品、樓盤沙盤、區(qū)域沙盤、案場(chǎng)音樂，營(yíng)造良好銷售氛圍；專業(yè)的銷售服務(wù)接待；良好的物業(yè)服務(wù)展示；現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所、園林景觀展示等營(yíng)銷執(zhí)行第一階段上訪量700成交量

45、80轉(zhuǎn)化率11.43%渠道執(zhí)行瘋狂CALL客+行銷（置業(yè)顧問/行銷公司掃樓、掃街、掃車，重點(diǎn)在市內(nèi)中高檔樓盤、高檔場(chǎng)所、茶樓、專業(yè)市場(chǎng)等）+店商（啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)）+行內(nèi)轉(zhuǎn)介（高額轉(zhuǎn)介費(fèi)）+全民營(yíng)銷（高額獎(jiǎng)金）+電商；形象高炮（或大型展架）+DM單張+樓體廣告+網(wǎng)絡(luò)（門戶網(wǎng)站）+微信+公眾場(chǎng)所DM投放、展架設(shè)置活動(dòng)執(zhí)行華融品牌推介會(huì)活動(dòng)+圈層營(yíng)銷活動(dòng)+外拓展行銷活動(dòng)+認(rèn)籌促銷活動(dòng)+盛大開盤活動(dòng)其它措施統(tǒng)一銷講；提煉核心賣點(diǎn)；置業(yè)顧問培訓(xùn)、考核、激勵(lì)；營(yíng)銷執(zhí)行第一階段第一階段拓客目標(biāo)（五個(gè)月）合計(jì)誠(chéng)意上門來訪量不低于700組，實(shí)現(xiàn)主推房源60%銷售約80套銷售。1503005050100501005

46、0509大業(yè)務(wù)動(dòng)作持續(xù)執(zhí)行渠道保障拓客效率短信、彩信、微信、微博網(wǎng)絡(luò)媒體電商活動(dòng)、圈層營(yíng)銷行銷派單拓客CALL客、三級(jí)聯(lián)動(dòng)競(jìng)品客戶狙擊城福地產(chǎn)客戶資源戶外圍擋巡展、外地拓展短期內(nèi)不具備快速蓄客效果，第一階段基本不必投入太多營(yíng)銷執(zhí)行第一階段營(yíng)銷執(zhí)行第二階段階段時(shí)間：2015年9-11月產(chǎn)品第一階段剩余房源約58套、南側(cè)合院和剩余聯(lián)排房源以及西側(cè)洋房住宅主力戶型166177平米聯(lián)排、123-135平米合院124.57平米洋房策略：乘勝追擊思路一：營(yíng)造市場(chǎng)口碑，打造現(xiàn)場(chǎng)展示區(qū)；思路二：內(nèi)外場(chǎng)暖場(chǎng)互動(dòng)，系列促銷活動(dòng)吸引購(gòu)買需求；思路三：充分拓展現(xiàn)有客戶渠道，深化全民營(yíng)銷、同行轉(zhuǎn)介、老帶新、二三級(jí)聯(lián)動(dòng)物

47、業(yè)套數(shù)物業(yè)套數(shù)物業(yè)套數(shù)聯(lián)排40合院套數(shù)36洋房套數(shù)96主推房源172前階段剩余房源58合計(jì)230上訪量1000成交量120轉(zhuǎn)化率12%推售策略主推聯(lián)排、合院，洋房為輔主打廣告價(jià)值及品牌線：湖湘別墅 華融水山苑；骨子里的中國(guó)漢唐風(fēng)； 建筑中的新國(guó)語(yǔ)促銷推廣線：首付十萬(wàn)買別墅 99萬(wàn)買別墅，錯(cuò)過不再曾有；25席凌水墅尊新品開盤現(xiàn)場(chǎng)展示價(jià)值及品牌、促銷信息傳遞；售樓部?jī)?nèi)外調(diào)整、更換及升級(jí)，以營(yíng)造良好銷售氛圍；專業(yè)的銷售服務(wù)接待；良好的物業(yè)服務(wù)展示；現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所、園林景觀展示等營(yíng)銷執(zhí)行第二階段上訪量1000成交量120轉(zhuǎn)化率12%渠道執(zhí)行在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行內(nèi)容調(diào)整體和升級(jí)，如地鋪轉(zhuǎn)介，可選擇重點(diǎn)地段和重點(diǎn)店

48、鋪進(jìn)行深入合作、開展；專業(yè)市場(chǎng)、私營(yíng)業(yè)主陌拜，對(duì)行業(yè)大戶送禮、公關(guān)等；老帶新做足做透，如某中高檔小區(qū)購(gòu)房超過3戶，可下駐該樓盤進(jìn)駐宣傳派單、設(shè)展架；對(duì)某類意向人群（如一個(gè)公司、一個(gè)家族）進(jìn)行小團(tuán)購(gòu)銷售；同行轉(zhuǎn)介私宴會(huì)?；顒?dòng)執(zhí)行圈層主題營(yíng)銷活動(dòng)（湖湘文化講座、山水國(guó)畫鑒賞、高爾夫友誼賽）+周末暖場(chǎng)活動(dòng)（如親子）+外拓展行銷活動(dòng)+第二批次認(rèn)籌促銷活動(dòng)+低首付促銷活動(dòng)+小團(tuán)購(gòu)銷售營(yíng)銷執(zhí)行第二階段備注：低首付活動(dòng)，首付款均須在半年內(nèi)交清，未交清首付款均不給予購(gòu)房合同正本，可提供復(fù)印件。階段營(yíng)銷執(zhí)行第二階段第二階段拓客目標(biāo)（三個(gè)月）合計(jì)誠(chéng)意上門來訪量不低于1000組，實(shí)現(xiàn)主推房源65%銷售約150套銷售。150300505015050100505010大業(yè)務(wù)動(dòng)作持續(xù)執(zhí)行渠道保障拓客效率短信、彩信、微信、微博網(wǎng)絡(luò)媒體電商活動(dòng)、圈層營(yíng)銷行銷派單拓客CALL客、三級(jí)聯(lián)動(dòng)競(jìng)品客戶狙擊地縣市鎮(zhèn)外拓戶外圍擋城福地產(chǎn)客戶資源150營(yíng)銷執(zhí)行第三階段階段時(shí)間：2015年1