1、第七部分 獲得承諾訪前準(zhǔn)備順利開場(chǎng)探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)獲得承諾總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品的特征利益，達(dá)成一致協(xié)商承諾使用產(chǎn)品建立后續(xù)的跟進(jìn)行動(dòng)獲得承諾概述“獲得承諾”是指銷售人員的一種行動(dòng)，意味著你傳遞了產(chǎn)品的關(guān)鍵信息和特種利益后，主動(dòng)要求客戶承諾使用產(chǎn)品?？蛻艨梢越邮埽部梢跃芙^你所介紹的產(chǎn)品特征利益只有當(dāng)客戶接受了產(chǎn)品的特征利益，你才贏得了獲得承諾的權(quán)力 獲得承諾概述主動(dòng)的獲得承諾當(dāng)你已經(jīng)陳述完信息，且客戶看上去認(rèn)同你的陳述時(shí)，采取主動(dòng)的結(jié)束。答復(fù)性的獲得承諾當(dāng)客戶說了些什么以后，作為答復(fù)而采取的行動(dòng)。 獲得承諾的時(shí)機(jī)總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功的處理完反對(duì)意見后訪談

2、被打斷時(shí)客戶的非語言信號(hào)眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾締結(jié)的步驟概述利益先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品的特征利益，并和客戶達(dá)成一致要求一個(gè)具體的可衡量的承諾復(fù)習(xí)處方資料簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃禮貌告辭協(xié)商贏得“三贏”病人客戶你和公司協(xié)商的結(jié)果可為下列三方都贏得利益：進(jìn)攻型的被動(dòng)的自信能夠互利互惠的使用恰當(dāng)?shù)膮f(xié)商方式建立后續(xù)的行動(dòng)計(jì)劃關(guān)于在具體情況下使用產(chǎn)品提出一個(gè)具體的提議時(shí)間范圍哪些病人處方量 提問：我們可以怎樣做呢？預(yù)期的反應(yīng)“跟進(jìn)”未達(dá)預(yù)期的反應(yīng)“提議”預(yù)期的反應(yīng)“跟進(jìn)”未達(dá)預(yù)期的反應(yīng)感受-感到-發(fā)現(xiàn)互惠互利“跟進(jìn)”要求承諾 如果沒有達(dá)成目標(biāo)：回顧以前的共識(shí)表示愿意配合，提問“我能幫你些什

3、么？”當(dāng)達(dá)不到目標(biāo)時(shí)10種成交的方法第一種：直接成交您認(rèn)為S效果不錯(cuò)，是否可以給您的病人處方。第二種：總結(jié)性成交主任，根據(jù)這樣的事實(shí)，補(bǔ)充DHA要比不補(bǔ)充的兒童智商提高7分，您是否覺得應(yīng)該推薦廣大的兒童服用？第三種：引薦性成交A教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試用幾例。第四種：試驗(yàn)性成交根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選30例病人試用嗎？第五種：選擇性成交主任，我們的科室會(huì)安排在周三，還是周五？10種成交的方法第六種：漸進(jìn)性成交層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因?yàn)橐驗(yàn)橐驗(yàn)樗裕ɡ娴目偨Y(jié)一個(gè)不夠，可以總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方

4、。）第七種：轉(zhuǎn)換性成交對(duì)于輕中度的癌痛病人，服用產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。第八種：假設(shè)性成交假定客戶會(huì)購買（主任，我們的產(chǎn)品就放在門口的藥房，您推薦一下）第九種：特殊利益性成交這是治療SARS的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說是嗎？第十種：主動(dòng)成交 主動(dòng)成交與非主動(dòng)成交相差一半結(jié)束拜訪索要名片約定下次拜訪的時(shí)間要求一個(gè)具體的可衡量的承諾加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)的灌輸禮貌的離開起立，保持目光接觸,面帶微笑，表示感謝， 握手，走路的姿勢(shì)，關(guān)門要文雅?；仨恍Π倜纳Ｒ姷墨@得承諾的陷阱缺乏一個(gè)明確、簡(jiǎn)潔的承諾醫(yī)生對(duì)你客氣不等于會(huì)處方產(chǎn)品認(rèn)為客戶高高在上，自己無能為力不相信協(xié)商會(huì)是三贏不敢挑戰(zhàn)客戶的觀點(diǎn)說的太多、聽得太少小結(jié)