1、Q T Q Criteria To Measure Sales Behavior 銷售行為衡量標準2為什么要有QTQ(1)影響銷售結果的因素:外部原因政策環(huán)境（醫(yī)保限制、支持國貨）競爭環(huán)境經(jīng)濟/生活水平公司原因活動費用/預算個人原因主動性產品知識選擇正確的客戶拜訪頻率和拜訪技巧演講和溝通技巧不可控可控為什么要有QTQ(2)醫(yī)藥代表可以從三個方面理解為何需要最優(yōu)化自己的銷售行為：1）競爭/市場原則（公司層面和個人層面）2）公司收益（投資回報）3）醫(yī)藥代表個人發(fā)展（職業(yè)前景/獎金）QTQ的作用機理拜訪人次信息傳遞次數(shù) 傳遞信息專業(yè)銷售技巧結果RESULTS=活動ACTIVITY銷量及獎金市場份額政

2、策環(huán)境；生活水平競爭對手數(shù)量QUANTITYQUALITY質量QTQ對銷售生產力的意義Promotion approach提升銷售的途徑Sales Call銷售拜訪Hospital seminar醫(yī)院研討會Symposia ,RTD,專家座談學術會議CME針對性的繼續(xù)教育Sponsorship贊助活動Seeding, Listing TrialSocial activities 公關性活動Motivation動機誘因目標醫(yī)生Target(Right)Doctor高質量的信息Quality(Right)Message高數(shù)量高頻率Quantity (Right)Frequency投入Input投入

3、時間Selling time、資金投入expense、原材料materials產出OutputSale achievement、sales growth銷售成績，銷售增長QTQ概貌-KPI 2008Quantity（數(shù)量） % of available days in the field 一線代表在一線工作時間占其所有工作時間比例 85% Calls per day：每個拜訪天數(shù)中醫(yī)生拜訪次數(shù) 12/天 Product detail per call 醫(yī)生拜訪中，提及一個協(xié)和產品（品牌）的特點、利益、適應癥等信息，每提及一個產品為一個Detail 2/次 Total number of tar

4、get doctors visited：本周期被覆蓋到的目標醫(yī)生總數(shù) 120-150人/year Total number of priority doctors visited 本周期優(yōu)先被覆蓋到的醫(yī)生總數(shù) 80-100person/month % Coaching Days for DSM (or DSS) 地區(qū)經(jīng)理輔導天數(shù)占其所有工作時間比例 60%Target（目標） % priority doctor visited： 優(yōu)先覆蓋的的目標醫(yī)生占本周期被覆蓋到的全體目標醫(yī)生比例 80% % calls to priority： 本周期優(yōu)先拜訪的醫(yī)生占所有拜訪人次的比例 70%Qualit

5、y（質量） Product knowledge/selling skill： 產品知識和銷售技巧 達到公司資格認證要求 Customer relationship (Recall，Key massage) 客戶關系 Ranking Top 3（IMS）Available Days定義計算方法備注可工作天數(shù) （不包括國定假、年休假、病假及新代表的上崗培訓），根據(jù)醫(yī)藥代表實際工作情況分別統(tǒng)計，并將加班天數(shù)進行統(tǒng)計年Available Days = 全年天數(shù) - 年休假天數(shù) - 全年周末天數(shù) - 法定假日 - 年病假天數(shù)+加班天數(shù)；月Available Days = 當月實際天數(shù) -當月休假天數(shù) -

6、 當月病假 - 當月周末 - 當月法定假日 - 新代表的上崗培訓天數(shù)+加班天數(shù)；注：加班天數(shù)為工作日晚上、周日及節(jié)假日加班的總和1.每八個工時為一天；2.不包括上崗前培訓和啟蒙培訓；3.管理意義：統(tǒng)計是否投入足夠的工作時間_% Available Days In the Field定義計算方法醫(yī)藥代表在一線工作時間占其所有工作時間的比例Percentage of Available Days in the Field = Days in Field / Available Days備注1.管理意義,計算銷售代表直接面對客戶的時間比例；2.KPI2008： 90%舉例計算2008年全年的Avai

7、lable Days及Days In Field：全年天數(shù)366年休假天數(shù)10全年周末天數(shù)105法定假日10年病假天數(shù)1加班天數(shù)0Available Days239年會議5大區(qū)會小組會日常行政報告產品知識培訓銷售技巧培訓Days In Field203 % Available Days In the Field85%練習（1）請計算2008年09月的Available Days及Days In Field：全月天數(shù)休假天數(shù)周末天數(shù)法定假日病假天數(shù)上崗培訓加班天數(shù)Available Days內部會議日常行政報告培訓Days In FieldDays In FieldDoctor Call 與 A

8、ctivity Contact的區(qū)別Doctor CallActivity一對一面對面雙向溝通可多次拜訪強化同樣信息適宜強化信息推廣信息速度慢一對多不一定面對面單向傳遞信息對特定醫(yī)生相同主題的活動一般不會多次安排參加適宜迅速傳遞信息信息深度理解不足Calls per Day定義計算方法每個拜訪天數(shù)中醫(yī)生拜訪的次數(shù)可分月、季度、年等等時間段計算該時間段的日平均拜訪次數(shù)。計算公式為：Calls per Day=Doctor Calls / Days-In-Field備注1.公司參考為10次12次/天；2.盡量擴大Professional Call在所有拜訪中的份額；3.分母是Days In Fie

9、ld，而不是Available Days4.管理意義：反映代表的工作強度Product Detail定義計算方法在醫(yī)生拜訪中，提及一個協(xié)和產品（品牌）的特點、利益、適應癥等信息，每提及一個產品為一個DetailProduct Details為多次拜訪中的Detail合計數(shù)，可以分日，月，季度以及代表，產品，醫(yī)院，地區(qū)等等不同標準進行統(tǒng)計備注每次拜訪Detail數(shù)量是由談到的產品數(shù)決定，而非某單個產品的幾項特點，也與談及產品的時間長短無關Details per Call定義計算方法在每次醫(yī)生拜訪過程中，平均提及協(xié)和產品（品牌）的次數(shù)Details per Call=Product Details

10、 / Doctor Calls備注公司參考值： 1.2-1.5為什么是1.2-1.5？為什么是1.2-1.51、拜訪時間分配限制開場白Detail1Detail2結束語20min3min10min5min2min2、記憶規(guī)律Working Memory and Long-term Memory3、醫(yī)生專業(yè)側重和產品特點相配合Target Doctor定義計算方法銷售區(qū)域內目標醫(yī)院目標科室中所有目標醫(yī)生人數(shù)Target Doctors可以分代表，區(qū)域，醫(yī)院以及產品等 備注1.了解Target Doctor選擇的過程每個產品對應目標科室的醫(yī)生的并集；2.每個代表的Target Doctor：120

11、200Number of Target Doctor Visited定義計算方法本周期目標客戶被覆蓋到的人數(shù)根據(jù)時間周期求和備注1.公司參考80100/月；120150/年_ Target Doctor Visited定義計算方法本周期目標客戶被覆蓋到的人數(shù)占所有目標客戶的比例Target Doctor Visited / Target Doctor備注Priority Doctor定義計算方法優(yōu)先客戶目標醫(yī)生中極為重要的醫(yī)生，為本促銷周期內重點拜訪的目標客戶，每月根據(jù)POA設定該周期的優(yōu)先客戶Priority Doctors可以分代表，時間周期，區(qū)域，醫(yī)院以及產品等來進行求和統(tǒng)計備注1.注意Priority Doctor是動態(tài)的；2.醫(yī)藥代表每月的Priority Doctor：80100_% Priority Doctor定義計算方法優(yōu)先客戶人數(shù)占目標醫(yī)生的百分比Priority Doctor / Target Doctor備注Number of Calls to Priority Doctors定義計算方法本周期實際拜訪優(yōu)先客戶人次總和可分代表，區(qū)域