1、文檔編碼 : CC10Y5K2X1L5 HE9M3U5C7N1 ZC2M7W8D5N8維生素 AD滴劑商業(yè)方案書 目錄：前言 一、綜合分析 市場(chǎng)分析 消費(fèi)者分析 二、 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)分析 劣勢(shì)分析1 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 威逼點(diǎn)分析 三、組織隊(duì)伍 隊(duì)伍建設(shè) 非人員推廣 四、服務(wù)工作 營(yíng)銷服務(wù) 技術(shù)支持2 五、營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷整體戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 營(yíng)銷手段 六、定位 產(chǎn)品 市場(chǎng) 產(chǎn)品線組合廣告3 七、保證措施八、成效推測(cè)綜合分析：一、市場(chǎng)分析1、產(chǎn)品本身維生素 AD滴劑（膠囊型）產(chǎn)品在市場(chǎng)上屬于成熟老產(chǎn)品,同類產(chǎn)品在一些區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)對(duì)父母的健康訓(xùn)練達(dá)到了家喻戶曉的程度,這得益于同類競(jìng)爭(zhēng)順手多年的銷售積存

2、和良好的品牌積淀；但本身的兒科市場(chǎng)的特殊性準(zhǔn)備了產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相對(duì)較小,并且不在醫(yī)保等其他客觀因素,必定會(huì)影響產(chǎn)品的市場(chǎng)推動(dòng)進(jìn)度；2、同類產(chǎn)品相同的產(chǎn)品在市場(chǎng)來說可以說是魚龍混雜,除卻伊可新, 依蓓欣,肯特令等占據(jù)一線品牌,仍有相當(dāng)多4 的其他如膠丸和保健食品, 雖然二三線產(chǎn)品的層次不高但搶占了一部分市場(chǎng)份額；同類的維生素 AD滴劑（膠囊型）和維生素 AD膠丸等由于包裝等差異化的營(yíng)銷給我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)帶來了較大的難度；我們的產(chǎn)品下一步必需在產(chǎn)品的包裝,服用便利性上進(jìn)行一系列的改進(jìn),從核心競(jìng)爭(zhēng)力上打造好基礎(chǔ)的平臺(tái)；二、消費(fèi)者分析1、消費(fèi)者在此類的產(chǎn)品消費(fèi)上大多是重復(fù)性簡(jiǎn)潔化購買,也就是說大多是被動(dòng)

3、的消費(fèi)仍沒有完全的發(fā)展到主動(dòng)消費(fèi)的程度2、消費(fèi)者現(xiàn)在在消費(fèi)產(chǎn)品的基本功能的基礎(chǔ)上更多的是想得到產(chǎn)品以外的品牌上,服務(wù)等方面的中意；3、現(xiàn)在的消費(fèi)者一般都有 23 個(gè)品牌的選擇余地, 所以爭(zhēng)奪中間的游離消費(fèi)者也是我們現(xiàn)在和以后必必要走的道路4、消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)往往更留意艷麗的終端呈現(xiàn),一般消費(fèi)者不會(huì)在終端銷售前對(duì)品牌有所徘徊而選擇其他品牌,所以良好的銷售貨架呈現(xiàn)和終端工作是至關(guān)重要的；5 SWOT分析 2-1 優(yōu)勢(shì) 經(jīng)分析,我們認(rèn)為企業(yè)及其產(chǎn)品主要有以下優(yōu)勢(shì)：1本產(chǎn)品維生素 AD滴劑（膠囊型）具有較好的療效；2 服用人群顏色有區(qū)分,便于患者接受 3企業(yè)有一支素養(yǎng)較高,團(tuán)結(jié)向上的銷售隊(duì)伍；4同類

4、產(chǎn)品運(yùn)作時(shí)間長(zhǎng),品牌熟識(shí)度、知名度較高,市場(chǎng)切入快；6 5其他兒科產(chǎn)品有相對(duì)穩(wěn)固的產(chǎn)品消費(fèi)客戶和消費(fèi)者；6企業(yè)干部趨向年輕化；7企業(yè)有確定的營(yíng)銷策劃才能；8企業(yè)有確定市場(chǎng)開拓才能；2-2劣勢(shì) 就企業(yè)、產(chǎn)品現(xiàn)狀來講,我們認(rèn)為主要有以下問題應(yīng)引起留意：1完全新產(chǎn)品,沒有任何優(yōu)勢(shì) 2 同類產(chǎn)品品牌繁多,同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來越猛烈；3、后續(xù)產(chǎn)品的快速跟進(jìn),迫切需要我們加快上市進(jìn)度,搶先為主2-3 機(jī)會(huì)點(diǎn) 就目前產(chǎn)品所處環(huán)境來講,主要有以下機(jī)會(huì)：1同類產(chǎn)品中強(qiáng)勢(shì)品牌尚未凸現(xiàn)；這是一個(gè)相當(dāng)好的機(jī)會(huì),同類藥品在全國(guó)市場(chǎng)雖有50 余種,但無論從地區(qū)仍是全國(guó)來看,均稱不上強(qiáng)勢(shì)品牌；我們不要等到類似新康泰克、銀得菲、

5、白加黑、小兒護(hù)彤、快克、庫克等藥品競(jìng)相爭(zhēng)奪感冒藥市場(chǎng) 的時(shí)刻才去行動(dòng),信任企業(yè)對(duì)此也有熟識(shí)；2同類藥中無特效藥；市場(chǎng)上只有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌,市場(chǎng)格局尚不穩(wěn)固；“ 初戀” 的印象最深,產(chǎn)品應(yīng)爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝黄放疲?父母對(duì)小兒健康的關(guān)注現(xiàn)代快節(jié)奏的生活中,父母對(duì)小兒的健康“ 小皇帝”“ 小公主” 的關(guān)愛度準(zhǔn)備了兒科產(chǎn)品相對(duì)其他產(chǎn)品運(yùn)作較好一些,俗語講得好,要賺就賺女人和孩子的錢；4人口產(chǎn)生的增加；2022年中國(guó)奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦凈增加奧運(yùn)寶寶110 萬人,近 2 億的成長(zhǎng)發(fā)育期的嬰兒和幼兒 （6 歲以下）,130756 萬人的人口基數(shù), 1.24%的人口產(chǎn)生率,兒童藥品高達(dá)約占成人總市場(chǎng)的 20%25%市場(chǎng)

6、容量；5小康富有階層的擴(kuò)大,使?jié)撛诨颊呷巳号噬痪用袷杖胨皆礁?就越有才能關(guān)注兒童的全面健康成長(zhǎng)；6一般消費(fèi)者越來越重視生活質(zhì)量,潛在購買者不少；人們關(guān)注兒童健康意識(shí)的提高,使其醫(yī)藥支出也相應(yīng)增加,而且本品更具多種功能；7一般消費(fèi)者對(duì)該類疾病有確定的明白；這對(duì)于該類疾病學(xué)問普及、產(chǎn)品宣揚(yáng)、營(yíng)銷無疑有積極意義；8 8一般消費(fèi)者對(duì)該類藥品有確定的認(rèn)知；有鑒于此,應(yīng)加強(qiáng)宣揚(yáng)“ 我們是最好的或較好的”掉那些療效一般的藥品；2-4威逼點(diǎn)1產(chǎn)品起效較慢；“ 陽光財(cái)寶,健康貝貝” 概念,讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商扔2有同類藥品維生素 AD滴劑（膠囊型）等的攻擊；3國(guó)家對(duì)藥品的廣告發(fā)布、包裝等愈加嚴(yán)格治理；4未進(jìn)入全

7、國(guó)醫(yī)保；5一般消費(fèi)者能否真正熟識(shí)為除卻治療功效外兒童補(bǔ)充維生素等疾病的危害；組織隊(duì)伍隊(duì)伍建設(shè)截至 2022 年濟(jì)南盛世康奇醫(yī)藥科技有限公司已經(jīng)在東北,華北,中南等全國(guó)建立了同類產(chǎn)品維生素 AD膠丸（軟膠囊）市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò),在總部已經(jīng)形成了以銷售治理部,目,為保證項(xiàng)目的推動(dòng)建立和將要進(jìn)行：招商部等部門為基礎(chǔ)的營(yíng)銷中心操作項(xiàng)一、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)1、銷售人員的聘請(qǐng)和新進(jìn)員工,聘請(qǐng)新進(jìn)員工 隊(duì)伍的戰(zhàn)爭(zhēng)力；30 多人,對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行補(bǔ)充和換血,更大的提高營(yíng)銷2、整體銷售隊(duì)伍人員平均年齡 26 歲左右,團(tuán)隊(duì)富有朝氣活力和銷售該產(chǎn)品的激情與才能,在人員的知 識(shí)平臺(tái)的結(jié)構(gòu)上主要向?qū)I(yè)化,學(xué)問大專化以上人員招進(jìn)培養(yǎng)

8、；3、公司營(yíng)銷策劃職能得到了進(jìn)一步加強(qiáng)；在接下來的該產(chǎn)品運(yùn)作中公司實(shí)行專業(yè)策劃人員專人專崗制度,針對(duì)維生素AD滴劑（膠囊型） 配備具有西藥、 養(yǎng)分師等背景的專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理以支持推動(dòng)維生素AD滴劑（膠囊型）項(xiàng)目的進(jìn)展；二、建立健全營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)體系1、制定了公司營(yíng)銷系統(tǒng)的培訓(xùn)體系,在以后的該項(xiàng)目操作中該項(xiàng)工作會(huì)越來越顯得重要和加強(qiáng),以此為基礎(chǔ)治理工具進(jìn)行規(guī)范化治理并保證明施；2、針對(duì)維生素 AD滴劑（膠囊型）進(jìn)行了專業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)品學(xué)問和營(yíng)銷技能培訓(xùn),并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際操 作演練, 強(qiáng)化了營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和營(yíng)銷技能的提升,接下來完善的培訓(xùn)體系的建立和“ 墊高工程”軟 件工作的實(shí)施會(huì)給我們的工作打下

9、強(qiáng)大的幫忙推動(dòng)；AD滴劑（膠囊型）的產(chǎn)品學(xué)問手冊(cè),強(qiáng)化營(yíng)銷人員的專業(yè)學(xué)問的把握；3、制定針對(duì)維生素10 非人員推廣 一、媒體廣告推廣：1、濟(jì)南盛世康奇醫(yī)藥科技有限公司在2022 年其他兒科產(chǎn)品的市場(chǎng)宣揚(yáng)投入上半年的時(shí)間在河北電視,山東齊魯, 綜藝、影視、生活、農(nóng)科等電視媒體、 高速大路戶外廣告及招商網(wǎng)站,雜志等投入達(dá)到200 多萬；2、在 2022 年及接下來的時(shí)間,我們將在大連水產(chǎn)維生素 和有效的市場(chǎng)投入的評(píng)估系統(tǒng),主要進(jìn)行表現(xiàn)：AD滴劑（膠囊型）產(chǎn)品上進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)劃加強(qiáng)電視廣告投入,重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品電視廣告片,品牌廣告,專題廣告并行推廣；進(jìn)行全新的產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)和針對(duì)性地 POP支持；在齊魯

10、晚報(bào)等主要媒體上進(jìn)行軟文的宣揚(yáng)；二、營(yíng)銷推廣11 1、在終端促銷,社區(qū)活動(dòng)等促銷方面進(jìn)行專業(yè)的促銷活動(dòng),在全國(guó)建立 70 多家樣板店的銷售和促銷2、2022 年將參加三次全國(guó)藥品交易會(huì)和大小不等的地方藥品的招商會(huì),散發(fā)資料 200 多萬份,在產(chǎn)品的宣揚(yáng)和銷售的擴(kuò)張和推廣上極大的支持產(chǎn)品的進(jìn)展,定了良好的基礎(chǔ)；大面積的推廣普及也為產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品深化銷售鑒3、廣告投入上在下步的運(yùn)作中將綜合投入 200300 萬/ 年的市場(chǎng)推廣成本；4、在接下來的運(yùn)作中我們確定的基本方針就是：樣板店的深化和終端軟硬促銷的推動(dòng),形成社區(qū)推廣（幼兒園）,會(huì)議營(yíng)銷,學(xué)術(shù)推廣,數(shù)據(jù)營(yíng)銷的專業(yè)的四位一體的營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；服務(wù)

11、工作 營(yíng)銷服務(wù)1、在原有的銷售內(nèi)勤支持系統(tǒng)上成立專業(yè)的銷售事業(yè)部來進(jìn)行銷售的全過程的營(yíng)銷和服務(wù)；2、對(duì)經(jīng)銷商的深度分銷的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)銷制,給經(jīng)銷商更為強(qiáng)大的戰(zhàn)略上的合作,客情關(guān)系上進(jìn)行 CR治理；技術(shù)支持1、樣板店店員的學(xué)術(shù)推廣再訓(xùn)練和產(chǎn)品學(xué)問的普及；2、消費(fèi)者的會(huì)議推廣和聯(lián)誼會(huì)的推廣的面對(duì)面地宣揚(yáng)；3、第三終端專業(yè)的學(xué)術(shù)支持；12 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷整體戰(zhàn)略 1、主要的營(yíng)銷目標(biāo)是樹立和增加在目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)位置,網(wǎng)絡(luò)的布建,經(jīng)銷商的快速切入和扶持成長(zhǎng),在 2022 年-2022年力爭(zhēng)站立于區(qū)域市場(chǎng)的前列,取得占有率5%,爭(zhēng)取 5 年下來達(dá)到年銷售收入1000 萬元；2、完全的產(chǎn)品定位及整合定位策

12、略組合和聯(lián)合中間商及消費(fèi)者促銷策略,營(yíng)銷手段將主要針對(duì)家庭為 單元和 10 歲以下兒童的消費(fèi)人群；營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)1、穩(wěn)固現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),2022 年逐步調(diào)整維生素AD滴劑產(chǎn)品,全國(guó)布局,定點(diǎn)爆破,輻射周邊；13 2、在原包裝的基礎(chǔ)上,從新設(shè)計(jì)新包裝,包裝要上檔次、層次,形成第一沖擊力的印象；3、各地市場(chǎng)以公司總體企劃及軟文為總就及制定出符合當(dāng)?shù)氐钠髣澩苿?dòng)方案；4、影視兒童劇場(chǎng)；5、建立銷售人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的整體銷售和宣揚(yáng)工作及消費(fèi)者工作,建立并保護(hù)良好的銷售渠道暢通；6、加強(qiáng)藥店店員為我們終端營(yíng)銷工作的重點(diǎn)；（在購買此類類藥品的消費(fèi)者中,有73的人會(huì)向藥店店員詢問, 93.3 的人一般會(huì)接受店員的看法；

13、可見店員對(duì)消費(fèi)者的影響力；所以,藥店店員應(yīng)當(dāng)是藥品生產(chǎn)企業(yè)終端營(yíng)銷工作的重點(diǎn)；產(chǎn)品的鋪貨、終端藥店的擺設(shè)、店員的產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)、品牌忠誠(chéng)度的保護(hù)等方面的營(yíng)銷基礎(chǔ)工作做得比較扎實(shí)營(yíng)業(yè)員、促銷員工作 （軟終端）是準(zhǔn)備消費(fèi)者購買前的主要參加準(zhǔn)備者,具有重要的位置影響力和作用）7、包裝（硬終端）材料宣揚(yáng)上見縫插針,力求把每一位消費(fèi)者“ 包裝” 在宣揚(yáng)內(nèi),為消費(fèi)者購買產(chǎn)品制造整體的購買氛圍；從產(chǎn)品、內(nèi)容、環(huán)境、布臵四個(gè)環(huán)節(jié)相一環(huán)環(huán)相扣8、啟動(dòng)和加大促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)進(jìn)店面,下小區(qū),力求多,細(xì)到位；不在于場(chǎng)面的大小,關(guān)鍵在于影響力；活動(dòng)的主要目的就是縮小企業(yè)及產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離,直接與消費(fèi)者見面, 進(jìn)行面

14、對(duì)面的溝通的機(jī)會(huì)；使我們產(chǎn)品的銷售工作上升到一種文化,一種社會(huì)的行為,突破簡(jiǎn)潔的商業(yè)化的工作9、產(chǎn)品跟進(jìn)策略,實(shí)行市場(chǎng)立基, 滲透進(jìn)展策略, 三項(xiàng)服務(wù)穿插其中, 接受 631 模式,60的精力用在做消費(fèi)者身上,30用在終端建設(shè)上, 10的精力用在經(jīng)銷商身上；10、市場(chǎng)細(xì)致劃分,滾動(dòng)進(jìn)展；14 一類市場(chǎng)：京、津、滬、穗、蓉等；二類市場(chǎng)：中小城市（中等省會(huì)城市,消費(fèi)不錯(cuò)的地級(jí)城市）；三類市場(chǎng)：小城市及城鎮(zhèn)（縣級(jí)城市,城鎮(zhèn)）；產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)劃如下：市場(chǎng)啟動(dòng)期（ 2022 年 01 月 2022 年 06 月）先期啟動(dòng)山東,河北、江浙,廣東,東北等一線市場(chǎng) 市場(chǎng)進(jìn)展期（ 2022 年 7 月 2022

15、 年 12 月）云貴,西北市場(chǎng)等二線市場(chǎng) 成熟期（ 2022 年 1 月 2022 年 12 月）全國(guó)市場(chǎng)目標(biāo)營(yíng)銷及基本方法（一）傳統(tǒng)銷售模式是廠家批發(fā)商零售商消費(fèi)者,我們實(shí)行反做渠道繞過經(jīng)銷商直接做消費(fèi)者工作,從終端做起；打破產(chǎn)品經(jīng)銷商消費(fèi)者傳統(tǒng)銷售模式,建立消費(fèi)者產(chǎn)品經(jīng)銷商的全新銷售方式；高空支持 商,經(jīng)銷商找產(chǎn)品；, 從終端做起：搶占灘頭陣地讓消費(fèi)者直接找產(chǎn)品或經(jīng)銷（二）對(duì)沒有辦事處直營(yíng)的市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)展經(jīng)銷商進(jìn)行代理運(yùn)作（三）在宣揚(yáng)中貫徹健康觀念,服務(wù)觀念,親情觀念等,以便解決消費(fèi)者的抵觸心情,同時(shí)開展一系列服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)取得體會(huì),我們與消費(fèi)者之間建立一種友情化的超過了純商業(yè)關(guān)系的親熱關(guān)

16、系,使我們的營(yíng)銷工作上升到一個(gè)境域,既制造了一種文化現(xiàn)象,又可以擁有一個(gè)長(zhǎng)期而穩(wěn)固的市場(chǎng),同時(shí)宣揚(yáng)也真正合15 法性；對(duì)大連水產(chǎn)的企業(yè)和產(chǎn)品的品牌的推廣將是一個(gè)質(zhì)的飛躍；基本運(yùn)用手段 1 宣揚(yáng)材料（解說卡,售后服務(wù)單及說明材料）2 報(bào)媒：軟文,（科譜）報(bào)導(dǎo),報(bào)告文學(xué)新聞等（內(nèi)容待定）,3 TV ：品牌,新聞主題,CF片等（內(nèi)容待定） ；電臺(tái)：專題講座,熱線詢問,品牌；活動(dòng)：常規(guī)活動(dòng)和大型促銷活動(dòng)相結(jié)合；貼近患者心理,宣揚(yáng)時(shí)力求產(chǎn)生社會(huì)性內(nèi)容,與各階段（市場(chǎng)）內(nèi)容相符,圍繞活動(dòng)炒作；突出產(chǎn)品特 點(diǎn),形成自己的特點(diǎn),以便我們速抓住患者及其家屬留意,同時(shí)軟終端要突出服務(wù)；16 7、建立常規(guī)辦事處,銷

17、售重心下沉,從二級(jí)市場(chǎng)做起,實(shí)行集約化式,打陣地戰(zhàn)；8、建立一支高素養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍,完善自己的網(wǎng)絡(luò),建立自己市場(chǎng),這樣大連水產(chǎn)藥業(yè)的后續(xù)產(chǎn)品便可以 源源不斷地通過該網(wǎng)絡(luò)輸送到銷售市場(chǎng)陣地的前沿；定位 產(chǎn)品、產(chǎn)品功效定位第確定位： 治療佝僂病等 . 目標(biāo)人群： 醫(yī)院消費(fèi)為群體的兒童和父母；其次定位： 補(bǔ)充維生素,尿布性皮炎等 目標(biāo)選傳： 寶寶健康,媽媽興奮 主打第確定位,輻射外延其次定位,以便產(chǎn)品更好地為后期（成熟衰退期）外延打下基礎(chǔ)；17 、市場(chǎng)定位 第確定位： 010 歲以下兒童其次定位： 孕齡婦女和兒童父母；產(chǎn)品線組合 1、現(xiàn)有包裝與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)層次；2、開發(fā)新包裝高檔包裝的其次層次的競(jìng)爭(zhēng)；

18、保證措施1、公司成立維生素 AD滴劑事業(yè)部運(yùn)作；已經(jīng)健全了銷售為中心的營(yíng)銷中心運(yùn)作模式,實(shí)踐證明此操作方式大大提高了營(yíng)銷體系的運(yùn)轉(zhuǎn)速度和質(zhì)量,公司方案在 2022 年在此基礎(chǔ)上為該產(chǎn)品的運(yùn)作進(jìn)一步完善營(yíng)銷中心運(yùn)作模式,必將為 2022 和以后的時(shí)間里年維生素 AD滴劑（膠囊型）的銷售工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；2、建立健全營(yíng)銷隊(duì)伍的考核體系；、建立完善營(yíng)銷人員的銷售考核制度；從單純的從結(jié)果把握考核轉(zhuǎn)向更為細(xì)致化的過程與結(jié)果雙重把握考核,從銷售總體考核轉(zhuǎn)向細(xì)致化的單品與總體雙重考核,并且設(shè)立針對(duì)維生素 AD滴劑（膠囊型）的品種考18 核制度；、建立營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)罰制度,針對(duì)維生素AD滴劑（膠囊型）的銷售工作設(shè)立銷售標(biāo)兵獎(jiǎng)、銷售狀元獎(jiǎng)、新客戶開發(fā)獎(jiǎng)等嘉獎(jiǎng)措施,并且相應(yīng)設(shè)立了銷售完