1、第2章 電子商務的業(yè)務模式和概念學習目標明確電子商務業(yè)務模式的要素概括B2C電子商務的主要業(yè)務模式概括B2B電子商務的主要業(yè)務模式認識其他新興的電子商務應用領域中的業(yè)務模式理解應用于電子商務中的基本商務概念和企業(yè)戰(zhàn)略GBUTtem課堂討論論：KOZMO最終還還是破產產了KOZMO的業(yè)業(yè)務模式式是什么么?KOZMO是如何調調整自己己的業(yè)務務模式的的？最后后又為什什么失敗敗了？GBUTtem到底什么么是業(yè)務務模式?如何才能能知道一一個企業(yè)業(yè)的業(yè)務務模式是是否能產產生利潤潤呢?GBUTtem第一節(jié)電電子商商務的業(yè)業(yè)務模式式概述GBUTtem假設你要要在網(wǎng)上上開一家家服裝店店,想想想你的業(yè)業(yè)務模式式是

2、怎么么樣的?GBUTtemKeyIngredientsofaBusinessModel(P52)6電子商務務的業(yè)務務模式業(yè)務模式式的8個個要素價值體現(xiàn)現(xiàn)(value proposition)確定一個個企業(yè)的的產品或或者服務務如何滿滿足客戶戶的需要要?？梢詥栕宰约阂韵孪聠栴}:為什么消消費者選選擇與你你打交道道而不是是其他企企業(yè)?你的企業(yè)業(yè)能提供供什么其其他企業(yè)業(yè)不能提提供的東東西?1.價值值體現(xiàn)GBUTtem電子商務務的業(yè)務務模式贏利模式式(revenuemodel)描述企業(yè)業(yè)如何獲獲得收入入產生利利潤以及及獲得高高額的投投資回報報。主要贏利利模式有有:廣告贏利利模式(advertisingre

3、venuemodel)企業(yè)提供供一個刊刊登廣告告的場所所，并向向廣告客客戶收費費。訂閱贏利利模式(subscription revenuemodel)企業(yè)向用用戶提供供信息和和服務，并向用用戶收取取訪問其其所提供供內容的的費用。交易費用用贏利模模式(transactionfeerevenuemodel)企業(yè)收取取授權或或進行交交易的費費用。2.贏利利模式GBUTtem電子商務務的業(yè)務務模式銷售贏利利模式(salesrevenuemodel)企業(yè)通過過銷售產產品、信信息或服服務來獲獲得收入入。會員贏利利模式(affiliate revenuemodel)企業(yè)向會會員推薦薦業(yè)務，收取推推薦費，或者

4、從從成交的的銷售額額中提取取一定百百分比的的收入。GBUTtem電子商務務的業(yè)務務模式3.市場場機會(P56)市場機會會(marketopportunity)指企業(yè)所所預期的的市場以以及企業(yè)業(yè)在該市市場中有有可能獲獲得的潛潛在財務務收入機機會。市場(marketplace)企業(yè)想介介入的、有實際際或潛在在商務價價值的領領域。市場空間間由許多多市場組組成，實實際的市市場機會會一般集集中在一一個或幾幾個細分分市場上上。上圖700億億美元軟軟件培訓訓市場上上的市場場空間和和市場機機會GBUTtem電子商務務的業(yè)務務模式4.競爭爭環(huán)境競爭環(huán)境境(competition environment)指其他企

5、企業(yè)在同同一市場場空間中中經(jīng)營，銷售同同類產品品。要明確以以下問題題:有多少競競爭對手手?他們的企企業(yè)規(guī)模模有多大大?每個競爭爭對手的的市場份份額有多多大?這些企業(yè)業(yè)的贏利利情況如如何?他們是如如何定價價的?GBUTtem電子商務務的業(yè)務務模式5.競爭爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢勢(competition advantage)當企業(yè)能能比它的的競爭對對手生產產出更好好的產品品，或是是向市場場推出更更低價格格的產品品時，它它就獲得得了競爭爭優(yōu)勢。不對稱(asymmetry)市場的某某個參與與者擁有有比其他他參與者者更多的的資源.先行者優(yōu)優(yōu)勢(firstmoveradvantage)企業(yè)率先先向市場場提供有有用

6、的產產品和服服務，而而獲得的的一種市市場競爭爭優(yōu)勢。不公平競競爭優(yōu)勢勢(unfaircompetitionadvantage)一家企業(yè)業(yè)在其他他企業(yè)不不能獲得得的要素素上建立立起來的的優(yōu)勢。杠桿作用用(leverage)企業(yè)利用用自己的的競爭優(yōu)優(yōu)勢在周周圍市場場中獲得得更大的的優(yōu)勢。GBUTtem電子商務務的業(yè)務務模式6.營銷銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略略(marketstrategy)由如何進進入一個個新市場場、吸引引新客戶戶的具體體舉措構構成的營營銷計劃劃。7.組織織發(fā)展組織發(fā)展展(organizational development plan)描述企業(yè)業(yè)如何組組織所要要完成的的工作。8.管理理團隊管理

7、團隊隊(managementteam)企業(yè)中負負責各類類業(yè)務模模式運作作的員工工。GBUTtem業(yè)務模式式描述了了企業(yè)為了在市市場中獲獲得利潤潤而規(guī)劃劃好的一一系列活活動。具體體現(xiàn)現(xiàn)在企業(yè)業(yè)的商商業(yè)計劃劃書中中商業(yè)計計劃書實例演演示GBUTtem電子商務務的業(yè)務務模式對電子商商務業(yè)務務模式進進行分類類的困難難沒有一種種完全正正確的方方法。Noonecorrectway我們根據(jù)據(jù)電子商商務的應應用領域域對電子子商務業(yè)業(yè)務模式式進行分分類。(B2C,B2B,C2C)Wecategorize business modelsaccordingtoe-commercesector所采用的的電子商商務技術

8、術類型也也可能影影響業(yè)務務模式的的分類。Type of e-commercetechnologyused canalso affectclassificationofa business model有些企業(yè)業(yè)會同時時采用幾幾種業(yè)務務模式。Some companiesusemultiplebusinessmodelsGBUTtem第二節(jié)B2C電子商商務的主主要業(yè)務務模式主要的B2C業(yè)業(yè)務模式式(P62,表表2.3)門戶網(wǎng)站站電子零售售商內容提供供商交易經(jīng)紀紀市場創(chuàng)建建者服務提供供商社區(qū)服務務商GBUTtemB2C電電子商務務的主要要業(yè)務模模式門戶網(wǎng)站站門戶網(wǎng)站站(portal)在一個網(wǎng)網(wǎng)站上向向

9、用戶提提供了強強大的Web搜搜索工具具以及集集成為一一體的內內容和服服務。門戶網(wǎng)站站的價值值體現(xiàn)：在于其其強大的的搜索引引擎與集集成的內內容和服服務以及及提供網(wǎng)網(wǎng)絡連接接服務。門戶網(wǎng)站站的贏利利模式:網(wǎng)絡廣廣告費、信息訂訂閱費、交易費費。門戶網(wǎng)站站具有先先行者優(yōu)優(yōu)勢。門戶網(wǎng)站站類型：水平門門戶網(wǎng)站站和垂直直門戶網(wǎng)網(wǎng)站。GBUTtem國內幾大大門戶網(wǎng)網(wǎng)站介紹紹國內的門門戶網(wǎng)站站有新浪浪、搜狐狐、網(wǎng)易易以及TOM.、QQ.com、MSN中中國、21cn等GBUTtemB2C電電子商務務的主要要業(yè)務模模式電子零售售商電子零售售商(e-tailer)在線零售售店。進入壁壘壘(barriers to e

10、ntry)進入一個個新市場場的總成成本電子零售售商的主主要業(yè)務務：網(wǎng)絡絡銷售電子零售售商的價價值體現(xiàn)現(xiàn)：方便便搜索、節(jié)約時時間、降降低成本本、增加加銷量等等。贏利模式式:銷售售收入。電子零售售商的類類型：銷銷售一種種產品、銷售一一類產品品和銷售售各類產產品典型案例例：, GBUTtemB2C電電子商務務的主要要業(yè)務模模式內容提供供商內容提供供商(content provider)通過網(wǎng)絡絡發(fā)布信信息內容容，如數(shù)數(shù)字化的的新聞、音樂、照片、影片以以及藝術術品。GBUTtemGBUTtemB2C電電子商務務的主要要業(yè)務模模式交易經(jīng)紀紀人交易經(jīng)紀紀人(transactionbroker)通過電話話或

11、郵件件為消費費者處理理個人交交易會的的網(wǎng)站。在線交易易經(jīng)紀的的價值體體現(xiàn)：節(jié)節(jié)省時間間和金錢錢、提供供及時的的信息和和建議贏利模式式：交易易傭金面臨困難難：消除除消費者者的恐懼懼感典型案例例：人才才招聘網(wǎng)網(wǎng)、股票票交易網(wǎng)網(wǎng)等GBUTtem中華英才才網(wǎng)介紹紹GBUTtem亦得代購購網(wǎng)介紹紹GBUTtemB2C電電子商務務的主要要業(yè)務模模式市場創(chuàng)建建者市場創(chuàng)建建者(marketcreator)建立一個個數(shù)字化化的環(huán)境境，使得得買賣雙雙方能夠夠在此“會面”，展示示產品，尋找產產品，并并為產品品定價。市場創(chuàng)建建者與交交易經(jīng)紀紀人的區(qū)區(qū)別：交交易經(jīng)紀紀人直接接為客戶戶進行交交易，市市場創(chuàng)建建者是為為買賣

12、雙雙方提供供電子化化的市場場環(huán)境。市場創(chuàng)建建者關鍵鍵是進行行營銷和和建立品品牌。價值體現(xiàn)現(xiàn)：建立立了一個個數(shù)字化化的交易易場所贏利模式式：交易易手續(xù)費費等典型案例例：如eB，淘淘寶GBUTtemeB介紹紹GBUTtemGBUTtemGBUTtemGBUTtemGBUTtemGBUTtemGBUTtemB2C電電子商務務的主要要業(yè)務模模式服務提供供商服務提供供商(service provider)提提供在線線服務。服務提供供商價值值體現(xiàn)：提供比比傳統(tǒng)服服務更有有價值、更便利利、更省省時、成成本更低低的服務務贏利模式式：服務務銷售收收入營銷關鍵鍵：減少少消費者者顧慮、與客戶戶建立信信任和熟熟悉的關

13、關系面臨挑戰(zhàn)戰(zhàn)：讓客客戶熟悉悉自己品品牌、促促使消費費者嘗試試自己所所提供的的服務案例：xD在線存儲儲服務、亞馬遜在在線存儲儲服務、QQ的網(wǎng)網(wǎng)絡硬盤盤等GBUTtemxD在線存儲儲服務GBUTtemGBUTtemB2C電電子商務務的主要要業(yè)務模模式社區(qū)服務務商社區(qū)服務務商(communityprovider)是那些創(chuàng)創(chuàng)建數(shù)字字化在線線環(huán)境的的網(wǎng)站，志趣相相投的人人可以在在這里進進行交易易(買賣賣商品)、交流流，了解解與自己己的興趣趣相關的的信息。GBUTtem社區(qū)服務務商實例例汽汽車天下下GBUTtemGBUTtem主要的B2C業(yè)業(yè)務模式式(P62,表表2.3)門戶網(wǎng)站站電子零售售商內容提供供

14、商交易經(jīng)紀紀市場創(chuàng)建建者服務提供供商社區(qū)服務務商GBUTtem第三節(jié)B2B電子商商務的主主要業(yè)務務模式主要有以以下B2B業(yè)務務模式(P72,表2.4):市場/交交易所(B2B中心)電子分銷銷商B2B服服務提供供商中介人信息中介介GBUTtemB2B電電子商務務的主要要業(yè)務模模式市場/交交易所(B2B中心)市場/交交易所(B2B中心)(marketplace/exchange(B2Bhub)是一個數(shù)數(shù)字化的的電子市市場，供供應商和和商業(yè)采采購者可可以在此此進行交交易。價值體現(xiàn)現(xiàn)：更多機會會、節(jié)約約時間、降低成成本、擴擴大范圍圍贏利模式式：交易易費市場/交交易所(B2B中心)的類型型：(1)垂垂直

15、市場場主要針針對特定定行業(yè)。例如古古鎮(zhèn)燈飾飾、中國國化工網(wǎng)網(wǎng)等(2)水水平市場場主要針針對較大大范圍的的企業(yè)來來銷售產產品和服服務。例例如：阿阿里巴巴巴網(wǎng)、慧慧聰網(wǎng)等等GBUTtemGBUTtemGBUTtemGBUTtemGBUTtemGBUTtemGBUTtemB2B電電子商務務的主要要業(yè)務模模式電子分銷銷商電子分銷銷商(e-distributor)直接向各各個企業(yè)業(yè)提供產產品和服服務的企企業(yè)。GBUTtem臺灣益登登GBUTtemGBUTtemB2B電電子商務務的主要要業(yè)務模模式B2B服服務提供供商GBUTtemGBUTtemGBUTtemGBUTtemB2B電電子商務務的主要要業(yè)務模模

16、式中介人中介人(matchmaker)通過聯(lián)系系其他企企業(yè)，從從每一筆筆交易中中收取交交易費、使用費費來獲得得收入的的企業(yè)。價值體現(xiàn)現(xiàn)：幫助助企業(yè)在在網(wǎng)上尋尋找他們們所需要要的東西西贏利模式式：交易易費典型案例例：iSGBUTtemGBUTtemGBUTtemB2B電電子商務務的主要要業(yè)務模模式信息中介介信息中介介(infomediary)以收集消消費者信信息并將將其出售售給其他他企業(yè)為為業(yè)務模模式的企企業(yè)。面供應商商的信息息中介可可以劃分分為兩種種基本的的類型：(1)受受眾代理理(audience broker)收集消費費者的信信息，并并用它來來幫助廣廣告商向向最合適適的受眾眾做廣告告。例如

17、如DoubleClick.(2)商商機制造造者(lead generator)收集消費費者的數(shù)數(shù)據(jù)，由由此形成成消費者者的特征征和偏好好，然后后他們知知道供應應商將符符合消費費者需要要的產品品和服務務銷售給給消費者者。例如如AutoByTel.GBUTtem價值體現(xiàn)現(xiàn)：為企企業(yè)收集集消費者者的信息息贏利模式式：信息息銷售費費、介紹紹費典型案例例：DoubleCAutoByTGBUTtemGBUTtemGBUTtem第四節(jié)新新興電電子商務務領域中中的業(yè)務務模式Table2.5, Page77GBUTtemGBUTtem電子商務務技術如如何影響響行業(yè)結結構?電子商務務技術如如何影響響產業(yè)價價值鏈?

18、電子商務務技術如如何影響響企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略?GBUTtem行業(yè)結構構(industry structure)指指行業(yè)業(yè)內各參參與者的的特性和和他們的的相對議議價能力力.它可以由由5種力力量來描描述其特特征:(1)現(xiàn)現(xiàn)有競競爭對手手間的競競爭(2)替替代品品的威脅脅(3)進進入壁壁壘(4)供供應商商的議價價能力(5)購購買者者的議價價能力電子商務務技術如如何影響響行業(yè)結結構?GBUTtem電子商務務技術如如何影響響行業(yè)結結構?(P82)進入壁壘壘現(xiàn)有競爭爭對手間間的競爭爭替代品威威脅電子商務務技術對價價值鏈上上的買賣賣者的關關系以及及渠道產產生影響響，促使使企業(yè)與與上下游游的企業(yè)業(yè)建立更更加緊密密地聯(lián)系系。電子商務務技術應應用在一一定程度度上加速速替代產產品和服服務的出出現(xiàn)電子商務務技術會會改變許許多行業(yè)業(yè)的界限限。一方方面可能能改變進進入特定定行業(yè)的的難度，同時也也使行業(yè)業(yè)交叉變變得容易易。電子商務務技術也也會