1、目 錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說對話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具1大客戶營銷的五大特征分類五大特征特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 舉例電梯、工程機械、大型機電、系統(tǒng)交換機、IT集成、咨詢服務(wù)2灰色營銷- 吃.要.卡.拿.送3技術(shù)營銷服務(wù)營銷信任營銷價值營銷客戶在乎的影響力大客戶營銷“信

2、任營銷”4營銷模式-信任營銷信任樹風(fēng)險防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任升華5目 錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說對話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具6大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣”找對人說對話做對事7找對人比說對話更重要！8找對人比說對話更重要！序號三個步驟目的1了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容2分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略3明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者9發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的

3、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施1. 分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組天龍八部1234876510技術(shù)認證者技術(shù)認證者評估者決策者評估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門采購計劃部門使用部門2、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工11大客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家付錢，形式為主，參與權(quán)財務(wù)部教練買家符合公司采購標(biāo)

4、準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計劃部采購部 影響力買家推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人” 和“小秘”在哪里？12搞定評估小組的15字訣消滅反對者;拉攏中立者;擴大支持者;133、明確大客戶關(guān)系的比重項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購部采購篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財務(wù)部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品14目 錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說對話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控

5、的工具15大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣”找對人說對話做對事16建立關(guān)系的五個層次 寒暄、打招呼 表達事實 觀念共識 PMP 興趣、愛好信念、 價值觀、信仰發(fā)表想法贊美17人際互動與客戶關(guān)系外人供應(yīng)商朋友伙伴信念信仰興趣愛好觀念共識表達事實寒暄問候人際關(guān)系客戶關(guān)系18客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友伙伴外人供應(yīng)商19點綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情 基礎(chǔ)重要因素徹底搞定大客戶的三板斧20目 錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說對話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具21大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣”找對人說

6、對話做對事22“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點23趙本山“賣拐”24日系車為什么賣得好日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表25利用4P來引導(dǎo)客戶一般車油耗為9公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時間1年=6000元10年=60000元省油=省錢2607款桑塔納上市沖擊捷達 售價7.98萬元04款0.8L舒適手動版QQ售價調(diào)整為3.35萬27序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論你使用的情況，感覺怎么樣？P1現(xiàn)狀你感覺什么方面改善一下就更好呢？P2問題因為這

7、個問題，對你又會造成什么影響呢？P3痛苦假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？P4快樂4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“傻瓜手冊”28整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢P1-現(xiàn)狀(present )P2-問題(Problem)P3-痛苦(Pain)P4-快樂(Pleasure)FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對不滿意進一步擴大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公

8、司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由舉例：服務(wù)好29目 錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說對話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具30減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值通過銷售工作創(chuàng)造新價值附加價值型的客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值合作伙伴型的客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力價格敏感型的客戶只購買產(chǎn)品本身的價值三類大客戶的特征31特性標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定達成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值客戶關(guān)心點/

9、決策考慮點價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者價格敏感型 銷售特征與對策32特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶顧問合作時間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主客戶關(guān)心點/決策考慮點問題的嚴重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價值型銷售特征與對策33特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團隊銷售為主客戶關(guān)心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策34價格鐵三角模型價格資源項目范圍35突破價格的障礙十種經(jīng)典策略1、借用資

10、源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價格進行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶見證（同行）；7、細節(jié)決定成??；8、問題擴大化；9、增加附加價值；10,付款方式；36目 錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說對話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具37為何我們會被客戶“忽悠”？過于輕信他人把假話當(dāng)成真話，掉進“陷阱”信息獲得渠道單一無法驗證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯誤缺乏對項目全局的思考犯了“盲人摸象”的錯誤，鉆進牛角尖沒有在內(nèi)部找到合適的教練堵塞了信息來

11、源，形成信息孤島最終導(dǎo)致被客戶“忽悠”!38銷售進程與標(biāo)準(zhǔn)化管理-PSM項目立項深度接觸 方案設(shè)計技術(shù)交流方案確認項目評估合同談判簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）1F（20%）39天龍八部項目立項深度接觸 方案設(shè)計技術(shù)交流方案確認項目評估合同談判簽約成交階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧階段定義工作清單方法技巧40結(jié)果與過程南京徐州濟南滄州1-加油2-休息3-吃飯(1)(2)A-廁所B-抽煙C-喝茶1

12、23工作任務(wù)清單開始結(jié)果天津(1)(2)(3)北京(1)(2)上海(1)車子(2)證件0KM300KM600KM1200KM750KM1350KM1500KM0%20%40%50%80%90%100%415%25%50%80%95%100%項目立項關(guān)系接觸技術(shù)突破深度突破合同簽訂合同執(zhí)行建立項目管理的里程碑42項目性銷售與管理 43項目跟進檢查明細里程碑任務(wù)清單項目立項項目立項登記表（NBYX-001）提交 項目立項登記表（NBYX-001）批準(zhǔn)深度接觸項目小組正式成立 拜訪設(shè)計院拜訪業(yè)主方項目小組發(fā)展內(nèi)部線人或教練拜訪幕墻公司銷售經(jīng)理繪制甲方?jīng)Q策小組內(nèi)部組織分析圖項目關(guān)鍵信息登記表（NBYX

13、-002）技術(shù)突破銷售計劃書技術(shù)與服務(wù)突破階段（NBYX-003）提交通過技術(shù)交流影響設(shè)計院主設(shè)通過技術(shù)交流引導(dǎo)甲方關(guān)鍵決策人認同南玻的價值：通過提供產(chǎn)品與品牌體驗向甲方關(guān)鍵決策人驗證南玻的價值實現(xiàn)封板或圈定與南玻同檔次的競爭對手的目標(biāo)關(guān)系突破銷售計劃書關(guān)系突破階段（NBYX-004）提交 與決策小組中的關(guān)鍵人建立關(guān)系 充分利用幕墻公司、設(shè)計院的影響力去影響甲方的關(guān)鍵決策人 達成階段目標(biāo)合同簽訂了解幕墻公司的采購流程、采購組織與動向 時刻掌握甲方?jīng)Q策小組內(nèi)部動向，借用甲方的力量催促幕墻公司訂貨：發(fā)展幕墻公司內(nèi)部關(guān)系與幕墻公司采購部門談判合同簽訂合同執(zhí)行了解幕墻公司的采購動向 催促幕墻公司付款：收到第一筆貨款，合同執(zhí)行PSM-任務(wù)清單檢查表 44項目立項深度接觸技術(shù)突破1合同簽訂技術(shù)突破2商務(wù)突破合同執(zhí)行5% 10% 25% 50% 75% 95% 100%銷售進程管理天龍七部45達成的效果4銷售進程