1、10分鐘燈飾銷(xiāo)售技巧10分鐘燈飾銷(xiāo)售技巧10分鐘燈飾銷(xiāo)售技巧10分鐘燈飾銷(xiāo)售技巧編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址： 電話：傳真: 郵編:如何運(yùn)用10分鐘原理推銷(xiāo)燈具 現(xiàn)在人都很忙，他們都害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷(xiāo)。因此，在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會(huì)占用他太多的時(shí)間。 舉例：假如有一天一位顧客急匆匆地來(lái)到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時(shí)你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品，因此有些資料我必須親自向您解說(shuō)才能夠讓您完全了解，在這個(gè)過(guò)程我只會(huì)占用您10分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，我想信您可以自我判定我

2、們的產(chǎn)品是不是適合您?！?分析：在這個(gè)過(guò)程，你一方面提前告訴顧客你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí)你又不斷地強(qiáng)調(diào)顧客你可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷(xiāo)售。 接觸顧客六法 1、在你每天開(kāi)始工作之前，先利用幾分鐘的時(shí)間，回憶最一次或曾經(jīng)一次讓你感覺(jué)到最成功的銷(xiāo)售結(jié)果和過(guò)程。借此來(lái)增強(qiáng)你的自信心，讓自己完全保持一種積極的，正面的，充滿熱誠(chéng)和自信的心態(tài)開(kāi)始你的銷(xiāo)售行動(dòng)； 2、請(qǐng)記住：在與顧客談話過(guò)程中，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容，讓顧客一直處于一種最佳的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境中； 3、在你和顧客接觸的過(guò)程中，你的某些表現(xiàn)會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決定，你需要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺(jué)專(zhuān)業(yè)、整齊、清潔，會(huì)影響顧客對(duì)你的

3、印象； 4、你的聲音應(yīng)該宏亮而且清楚，充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話速度處在同一頻率上，假如讓顧客感覺(jué)到你的聲音和語(yǔ)調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn)為，你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信； 5、你的肢體動(dòng)作會(huì)影響顧客對(duì)你的印象，同時(shí)也表現(xiàn)出你的自信心是否足夠； 6、你的產(chǎn)品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產(chǎn)品或資料臟亂不堪，會(huì)顯現(xiàn)出你對(duì)產(chǎn)品的不自信，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生出極差的印象。 如何快速與顧客建立親和力 想信大家都有這種體會(huì)，當(dāng)人們之間相似之處越多時(shí)，彼此就越能接受和欣賞對(duì)方。你喜歡跟哪種人交往你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)，想法和興趣都和你不同的人呢相信不會(huì)。你應(yīng)該會(huì)喜歡結(jié)交同你個(gè)性，觀眾或志趣相投的人。你們

4、有共同的話題，對(duì)事物有相信的看法或觀點(diǎn)，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點(diǎn)越多越容易溝通。 因此在進(jìn)行產(chǎn)品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時(shí)間內(nèi)與顧客建立最大親和力。一個(gè)被我們接受，喜歡或依賴的人，通常對(duì)我們的影響力和說(shuō)服力比較大。下面介紹5種建立親和力的有效方法。 1、情緒同步 能夠設(shè)身處地從對(duì)方的觀點(diǎn)，立場(chǎng)看事情，聽(tīng)事情，感受事情。 情緒同步是指你能快速進(jìn)行顧客的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)，立場(chǎng)看事情，聽(tīng)事情，感受事情。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這4個(gè)字。 許多銷(xiāo)售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上。可為什么有時(shí)不奏效呢？因?yàn)槟闼龅?/p>

5、的顧客，未必都是笑容滿面，很興奮的人，當(dāng)遇到一個(gè)比較嚴(yán)肅，不茍言笑的顧客時(shí)，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類(lèi)似。當(dāng)遇到一個(gè)比較隨和，愛(ài)開(kāi)開(kāi)玩笑的顧客時(shí)，你要同他一樣比較活潑，自然。 2、語(yǔ)調(diào)和速度同步 針對(duì)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型不同的顧客采取不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)來(lái)說(shuō)，使用相同的頻率來(lái)和他溝通。 要做到語(yǔ)調(diào)和速度同步，首先要學(xué)習(xí)和使用對(duì)方的表象系統(tǒng)來(lái)溝通。所謂表象系統(tǒng)，分為五大類(lèi)。每一個(gè)人在接受外界信息時(shí)，都是通過(guò)5種感覺(jué)器官來(lái)傳達(dá)及接受，它們分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)、嗅覺(jué)及味覺(jué)。在溝通上，最主要的是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)3種渠道。 視覺(jué)型 特征： 說(shuō)話速度快； 音調(diào)比較高； 說(shuō)話時(shí)胸腔起伏比較

6、明顯； 形體語(yǔ)言比較豐富。 聽(tīng)覺(jué)型 特征： 說(shuō)話速度慢，比較適中； 音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)； 在聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，眼睛并不是專(zhuān)注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f(shuō)話的方向。 感覺(jué)型 特征： 講話速度比較慢； 音調(diào)比較低沉、有磁性； 講話有停頓，若有所思； 同人講話時(shí)，視線總喜歡往下看。 接待技巧： 對(duì)不同表象系統(tǒng)的人，我們需要使用不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)來(lái)說(shuō)話，換句話說(shuō)，你得使用與他相同的頻率來(lái)和他溝通。比如對(duì)方說(shuō)話速度快，你得和他一樣高；對(duì)方講話時(shí)常停頓，你得和他一樣時(shí)常停頓。若能做到這一點(diǎn)，對(duì)我們的溝通能力和親和力的建立將會(huì)有很大的幫助。 人與人之間的溝通，是通過(guò)3個(gè)渠道來(lái)完成，一是你所使用的語(yǔ)言和文字，二

7、是你的語(yǔ)氣或語(yǔ)調(diào)，三是你所使用的肢體語(yǔ)言。據(jù)調(diào)查分析，人與人之間的溝通，文字只占了7%的影響力，另外有38%的影響力是由語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)而來(lái)，例如說(shuō)“我愛(ài)你”3個(gè)字，當(dāng)某人對(duì)你說(shuō)這3個(gè)字時(shí)，用一種咆哮憤怒的音調(diào)和語(yǔ)氣說(shuō)出時(shí)，你會(huì)有什么感覺(jué)？你可能感覺(jué)到的是“我恨你”這三個(gè)字；同樣，如有人用輕柔感性的方式說(shuō)“我討厭你”時(shí)，你可能感受到的是一種愛(ài)意了。 至于最重要的占了55%影響力的部分，就是你的肢體語(yǔ)言的表達(dá)了。一個(gè)人的舉止動(dòng)作，呼吸和表情在溝通時(shí)所代表和傳達(dá)的信息，往往超出他所說(shuō)的話。這就是為什么有些啞劇，即使沒(méi)有文字和聲音卻能達(dá)成莫大的娛樂(lè)效果和影響力。但一般人在溝通的過(guò)程中，卻時(shí)常會(huì)55%的溝通

8、共同點(diǎn)。 所謂生理狀態(tài)同步，就是通過(guò)一種臨摹的方式讓一個(gè)無(wú)論在文字、聲音、肢體語(yǔ)言等方面都能達(dá)成一致的溝通模式。溝通最大的障礙就在于你不了解對(duì)方的想法和心境，當(dāng)你與一個(gè)人有相同的想法和心境時(shí)，自然會(huì)溝通無(wú)礙！ 4、語(yǔ)言文字同步 很多人說(shuō)話時(shí)都慣用一些術(shù)語(yǔ)，或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你若要與不同的人進(jìn)行溝通，就必須使用對(duì)方最常用的感官文字和用語(yǔ)，對(duì)方會(huì)感覺(jué)你很親切，聽(tīng)你說(shuō)話就特別順耳，更容易了解及接受你所傳達(dá)的信息。 在與顧客溝通的過(guò)程中，一個(gè)最容易破壞彼此之間親和力的就是：直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤，或與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。不論顧客對(duì)你提出任何的批語(yǔ)或抱怨，或是對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認(rèn)為是錯(cuò)誤的看

9、法，我們都不應(yīng)該直接反駁對(duì)方。這時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)合一架構(gòu)。合一架構(gòu)很簡(jiǎn)單，只有3句話： 我明白（理解）同時(shí) 我很感謝（尊重）同時(shí) 我很同意（贊同）同時(shí) 舉例： 對(duì)價(jià)格不滿意時(shí)：我很贊同您的想法，我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)燈具時(shí)，關(guān)注價(jià)格的同時(shí)更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您說(shuō)可以嗎？ 對(duì)服務(wù)不滿時(shí)：我很感謝您對(duì)我們的服務(wù)提出了這么好的建議，同時(shí)我會(huì)把您的建議及時(shí)反饋給公司，在你們這些老用戶的監(jiān)督下想信我們的服務(wù)會(huì)越做越好！ 對(duì)質(zhì)量不滿時(shí)：我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會(huì)很生氣，同時(shí)我會(huì)將這一問(wèn)題立即反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，看看是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，我們會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù)。 一、如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)燈具的主題 產(chǎn)品

10、示范講述產(chǎn)品新、奇、特； 促銷(xiāo)禮品難得的機(jī)會(huì)； 銷(xiāo)售記錄證明暢銷(xiāo)； 促銷(xiāo)活動(dòng)機(jī)不可失； 利益產(chǎn)品直接利益； 二、如何有效刺激顧客，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)燈具的欲望 顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望是在誘導(dǎo)的情況下，在引起購(gòu)買(mǎi)興趣，誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)欲望的基礎(chǔ)上，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這種情況對(duì)有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)而又持幣待望的顧客很有用，在不同程度上激發(fā)了他的購(gòu)買(mǎi)欲望，起到培養(yǎng)潛在消費(fèi)者的作用。 視覺(jué)刺激 盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看； 讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看； 讓顧客與其他商品比較看看； 觸覺(jué)刺激 讓顧客操作一下，試用一下 讓顧客看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)； 讓顧客對(duì)照其它商品比較感受。 聽(tīng)覺(jué)刺激 讓顧客聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)員的聲音和商品的聲音； 讓

11、顧客聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)明和建議，以及第三者的意見(jiàn)； 讓顧客聽(tīng)其它聲音進(jìn)行比較感覺(jué)； 具有意識(shí)，開(kāi)動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí)。 有效探測(cè)顧客需求 每一名顧客都是抱著某種需要和需求進(jìn)入商店的，在你在最合適的商品滿足這些需要而結(jié)束銷(xiāo)售之前，您必須找出這些需要是什么。以下是從實(shí)踐中總結(jié)出的判斷顧客真實(shí)需求的技巧： 一、如何通過(guò)察言觀色判斷顧客的需求信息 通過(guò)年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合，在每款燈具前關(guān)注程度等，分析潛在顧客的需求 需求分析： 1、根據(jù)年齡判斷的技巧 年輕人比較注重時(shí)尚，因此可以推薦新品，強(qiáng)調(diào)外觀；中年人比較注重品質(zhì)，因此可以推薦中高端產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)公司的技術(shù)實(shí)力；老年人比較注重實(shí)用，因此可

12、以推薦特價(jià)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格比。 2、根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷 穿著都是名牌、服飾講究，一般經(jīng)濟(jì)收入都較高，比較崇高成功的感覺(jué)。因此可以推薦高檔產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“像您這樣生活有品味的人，就應(yīng)該享受高檔的生活”滿足他那種成功人士的感覺(jué)。 3、根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度 因?yàn)榈昀镉袝r(shí)明碼標(biāo)價(jià)，顧客進(jìn)店后先讓顧客自己看一會(huì)兒。觀察顧客在什么價(jià)位段的產(chǎn)品前停留時(shí)間最長(zhǎng)，由此判斷他所承受的價(jià)位，推薦適合他的產(chǎn)品。 4、根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式 假如顧客皮膚保養(yǎng)非常好，發(fā)式時(shí)尚，可以判斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高，可以推薦中高端產(chǎn)品。 5、根據(jù)顧客所乘的交通工具 比如品牌的一位導(dǎo)購(gòu)員，她每次都會(huì)觀察顧客來(lái)店時(shí)的交通工具。假如是

13、開(kāi)車(chē)來(lái)的她就會(huì)推薦高檔燈具；假如是騎摩托車(chē)來(lái)的，她就會(huì)推薦中檔燈具；假如是騎自行車(chē)來(lái)的，她就會(huì)推薦搞活動(dòng)產(chǎn)品。 6、根據(jù)顧客的談吐分辨 從顧客的談吐能判斷他所從事的職業(yè)及職位，由此可以判定他的經(jīng)濟(jì)收入，從而推薦適合的產(chǎn)品。 二、如何通過(guò)詢問(wèn)的方式判斷顧客的需求 問(wèn)正確的問(wèn)題永遠(yuǎn)都是銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的事情；通過(guò)提問(wèn)你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。 提問(wèn)的問(wèn)題及分析： 1、詢問(wèn)顧客住在哪個(gè)小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客肯定是有錢(qián)階層，向他們主推高檔的； 2、詢問(wèn)顧客住什么樓層，一般住在三樓四樓的屬有錢(qián)人，向他們主推高檔的； 3、詢問(wèn)顧客從事什么職業(yè)，一般做生意的，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢(qián)，推薦高檔的，從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的，特價(jià)型或樣品； 4、詢問(wèn)顧客是否是新房購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔，低檔，以此來(lái)判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品； 5、詢問(wèn)他感覺(jué)哪一個(gè)不錯(cuò)。 詢問(wèn)的技巧 1、不要連續(xù)發(fā)問(wèn)； 2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行