1、 歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！商務談判實務試卷一填空題（每空1分，共20分）1商務談判涉及 與 商務談判之分，而兩者又系不同的范疇。2探詢的做法有很多，總括起來有兩種： 和 。3談判準備應做到十二個字： 、 、 。4適合談判的人才其選擇的標準有三條： 、 、 。5決定談判班子的構成原則主要有： 與 。6談判手的禮儀包括談判手的： 、 、 。7雙重個性的要求是對優(yōu)秀

2、談判手自由運用個性特征的要求，雙重個性指的是生活中的 與談判中的 。8商業(yè)法律用語系專門處理商業(yè)與法律事務的用語，它的特征主要有： 、 、 。二名詞解釋（每題3分，共15分）1國際商務談判2再談判3探詢4國際商務談判的策略5商務談判信息三單項選擇題（每題2分，共20分）1談判的當事人包括：（ ）A臺上和臺下人員 B業(yè)務員和老板 C委托人和受托人 D股東與經理2主座談判的特征為：（ ）A共同語言、對抗性小、談判廣而深B姿態(tài)超然、態(tài)度積極、權限意識強C談判底氣足、以禮壓人、內外結合、精神輕松D語言過關、客住易位、易坐冷板凳、反應靈活3再談判的兩個基礎主要指：（ ）A任務基礎與方向基礎B進度基礎與方

3、向基礎C任務基礎與進度基礎D進度基礎與策略基礎4針對談判對象的不同，主持中可運用的調節(jié)點有：（ ）A投入人員、用語、態(tài)度、時間B投入人員、用語、態(tài)度C用語、態(tài)度、時間D態(tài)度、時間5在戰(zhàn)略決策過程中，方案論證時，通常為：（ ）A陳述、辯論、選擇B陳述假設、質詢、辯論、歸納C陳述假設、分析、歸納、選擇D質詢、分析、選擇6外交用語的特征：（ ）A重禮性、圓滑性、緩沖性B通用性、方式性、C刻板性、嚴謹性D方式性、圓滑性、緩沖性7無論是商務談判，還是技術談判，出現(xiàn)僵局時，首當其沖的應該是：（ ）A項目負責人B技術主談人C商務主談人D領導8感情的表現(xiàn)形式可以歸為三類：（ ）A面部表現(xiàn)、身體表達、言語表達B

4、面部肌肉、手勢、態(tài)度C眼神、動作、腔調D面部表現(xiàn)、眼神、手勢9商務談判的構成要素有：（ ） A談判標的、談判當事人、談判氛圍B談判當事人、談判氛圍C談判背景、談判氛圍D談判標的、談判當事人、談判背景10談判終結的方式有：（ ）A破裂、成交B中止、破裂C統(tǒng)一、破裂、成交D成交、中止、破裂四簡答題（每題5分，共25分）1國際標準的構成有哪些？2談判的準備階段應遵循的原則。3商務談判策略的作用是什么？4主持的依據(jù)，即影響談判組織的各種因素是什么？5商務談判信息的特征是什么？五案例分析題（每題10分，共20分）案例一：B公司與北京的A公司有過供貨關系，收款一直很順利。B公司要重組上市，現(xiàn)金緊張起來，占

5、壓了A公司的一些貨款，其領導到北京向A公司領導表示盡快還款，但一拖5個月毫無音訊。A公司決定派與B公司有過交往且與B公司主管C先生較熟的M業(yè)務員去B公司談判還款事宜。請分析：該案例中，談判構成要素是什么？M業(yè)務員與C先生進行的屬于何種談判？M業(yè)務員與C先生應如何談判？案例二：北方C公司與南方某市兩個建筑公司產生了合同糾紛，訴諸法院，一審建筑公司勝訴，C公司不服，上訴至某市所在省的高院，由于C公司在異地，為了彌補不足，準備通過律師來實現(xiàn)上訴目標。請合適律師成為了關鍵，C公司主管分別詢問了兩個律師事務所，得到積極響應準備談委托條件。C公司主管及助手與公司領導共同討論并準備洽談的方案。討論中分別分析

6、了兩家律師事務所的實力，與某省高級法院的協(xié)調能力，對案子的看法，收費標準，主辦律師個人學歷，經歷及與相關法官的人際關系等，同時也對C公司在案子中事實與法律上的利弊，以及該案子的壓力和追求目標達成共識：有的一搏；訴訟目標是減少虧損或在拖延中尋找機會；在做法上，與兩家事物所同時接觸，誰的解決方案好即取誰，如都不錯，最后以價定人，價可以有差別，但應在一定限度內。結果，一家事務所認為目標可以實現(xiàn)，一家認為可以努力。可以實現(xiàn)者出價16.5萬，而另一家收6萬代理費。從結果出發(fā)，C公司壓價3.5萬元后取價高的一家。請分析： 1 C公司的談判準備是如何做的？ 2 如何看C公司在準備中的“十二個字”？ 3 如何

7、評價C公司的準備？商務談判實務試卷答案一填空題（每空1分，共20分）1 國際 、 國內 2 直接探詢 、 間接探詢 3 知彼知己 、 知頭知尾 、 通過預審 4 思想水平 、 工作作風 、 業(yè)務水平 5 實力 、 進度原則 6 服飾 、 舉止 、 談吐 7 自在個性 、 自然個性 8 通用性 、 刻板性 、 嚴謹性 二名詞解釋（每題3分，共15分）1國際商務談判就不同國家間、附屬多個國家的法律標準的交易進行的討論、協(xié)商。2再談判系指經過小結將談判階段的異同點及問題進行清理、歸納后，按新的部署重新投入談判的階段。3探詢是交易各方的談判手依談判任務（標的）尋找、了解交易對象的活動，也是為之搜尋有關

8、資料的工作。4國際商務談判的策略是談判者在談判過程中，為了達到某個預定的近期或遠期目標，人為采取的一些行動和方法5商務談判信息是指那些與談判活動有著直接或間接聯(lián)系的各種情況及其屬性的客觀描述，換三單項選擇題（每題2分，共20分）1A2C3B4B5B6A7C8A9D10D四簡答題（每題5分，共25分）國際標準的構成有哪些？ 主要有以下一些標準：（1）經濟標準。有國際付款，國際付款是使貨物流到國界之外，而使價值再回流的支付。（2）司法標準。在這方面的原則判決是：附屬于多個國家的法律標準的交易，即該商業(yè)活動或交易受兩個以上的國家的法律管轄。（3）地域標準。買賣各方的住所和交易的執(zhí)行地與一個以上的司法

9、系統(tǒng)有關，即不在同一國家進行的交易。（4）引用標準。該交易可以援引國際貿易慣例和先例、某些國際組織達成的某些協(xié)定、國際貿易工具，而國內貿易則不可能引用這些內容。（5）自主原則。在交易中，可以自主地選擇適用交易的法律。2談判的準備階段應遵循的原則。談判的準備階段，應遵循以下一些原則：（1）客觀性。即信息資料客觀準確和談判手的客觀態(tài)度，不感情用事。（2）統(tǒng)一性。所謂談判前準備工作的統(tǒng)一性是指所有交易有關方對最終準備資料與方案的評價所的達成的共識。（3）自我性。談判的準備是立足于己方利益，使談判過程突出“以我為中心”。（4）兼容性。談判的兼容性是指擬訂談判方案時，無論在起始、過渡、時間表以及根本的成

10、交目標上，均應考慮到雙方的立場與態(tài)度，包括各種可能的方案在內，也應考慮到雙方的希望與可能。（5）預審性。談判準備中的預審性是指準備方案應有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政與法律效力。3商務談判策略的作用是什么？有以下一些作用：（1）起好錨。（2）穩(wěn)好舵。（3）撐好帆。（4）管好人。（5）靠好岸。4主持的依據(jù)，即影響談判組織的各種因素是什么？影響談判組織的各種因素有：（1）談判目標。（2）談判對手。（3）談判時間。（4）談判環(huán)境。（5）投入談判的人員。5商務談判信息的特征有哪些？（1）客觀性。（2）價值性。（3）可識別性。（4）可分享或共享性。（5）可傳遞性。（6）可存儲性。（7）時間性。

11、五案例分析題（每題10分，共20分）案例一：B公司與北京的A公司有過供貨關系，收款一直很順利。B公司要重組上市，現(xiàn)金緊張起來，占壓了A公司的一些貨款，其領導到北京向A公司領導表示盡快還款，但一拖5個月毫無音訊。A公司決定派與B公司有過交往且與B公司主管C先生較熟的M業(yè)務員去B公司談判還款事宜。請分析：該案例中，談判構成要素是什么？M業(yè)務員與C先生進行的屬于何種談判？M業(yè)務員與C先生應如何談判？答案： 1.該案例中，談判標的為欠款；談判當事人為A公司及其代表M業(yè)務員和B公司及代表C先生；談判的背景為：兩公司又過供貨關系，收款一直很順利，公司要重組上市，B公司的領導表示盡快還款。 2.屬于國內貿易

12、談判，因為交易發(fā)生在國內，受統(tǒng)一法律管轄。從談判的目的看，屬于索賠的談判。不過對于M業(yè)務員是客座談判，而對于C先生是主座談判。 3.同時要考慮到國內貿易談判與索賠談判的特點和組織要求。此外，M業(yè)務員還應考慮到運用客座談判組織技巧，C先生要注意主座談判的組織要求。案例二：北方C公司與南方某市兩個建筑公司產生了合同糾紛，訴諸法院，一審建筑公司勝訴，C公司不服，上訴至某市所在省的高院，由于C公司在異地，為了彌補不足，準備通過律師來實現(xiàn)上訴目標。請合適律師成為了關鍵，C公司主管分別詢問了兩個律師事務所，得到積極響應準備談委托條件。C公司主管及助手與公司領導共同討論并準備洽談的方案。討論中分別分析了兩家律師事務所的實力，與某省高級法院的協(xié)調能力，對案子的看法，收費標準，主辦律師個人學歷，經歷及與相關法官的人際關系等，同時也對C公司在案子中事實與法律上的利弊，以及該案子的壓力和追求目標達成共識：有的一搏；訴訟目標是減少虧損或在拖延中尋找機會；在做法上，與兩家事物所同時接觸，誰的解決方案好即取誰，如都不錯，最后以價定人，價可以有差別，但應在一定限度內。結果，一家事務所認為目標可以實現(xiàn)，一家認為可以努力?？梢詫崿F(xiàn)者出價16.5萬，而另一家收6萬代理費。從結果出發(fā)，C公司壓價3.5萬元后取價高的一家。請分析： 1 C公司的談判準備是如何做的？ 2 如何看C公司在準備中的“十二個字”？ 3 如