1、第九章 目標和變量 （即目標及條款） 考試大綱要求： 3.3解釋用于商務談判的主要變量為商務談判設定目標并界定變量議價組合立場和利益開場和提出問題第一節(jié)定定義義問題和和變量（即制定定哪些交交易條款款、目標標及底線線）我們想要要什么?我們每個個“想要要的”對對我們價價值如何何?為什么這這是我們們想要的的?我們的切切入點是是什么?我們的退退出點是是什么?一些談判判變量具體的（Specific，清楚并并且得到到很好界界定）且且可以測量量的（Measurable）。可接受的的（Acceptable）。切合實際際的（Realistic）或可以實現(xiàn)現(xiàn)的。臨時性的的（Tentative）或暫時性的的（即靈靈

2、活性）。第二節(jié)設設定定談判目目標SMART談判范圍圍第三節(jié)立立場場和利益益立場：是是原則（不可協(xié)協(xié)調協(xié)商商、水火火不相容容）利益：他們需要要、期望望或想要要什么。（可協(xié)協(xié)商相容容）權利：誰是“對對的”或或正確的的，誰具具有合法法性，或或什么是是公平的的。勢力：誰能夠通通過占據(jù)據(jù)主導、經(jīng)濟壓壓力、專專門知識識、合法法權限等等來施加加最大影影響。利益相關關者圖第五節(jié)議議定定和過程程問題應遵守什什么議程程?規(guī)則在哪里舉舉行談判判?地點談判將用用多長時時間?耗時什么代理理人、觀觀察人或或顧問可可參與談談判?人員如果談判判失敗怎怎樣辦?后果我們如何何跟蹤約約定事項項?跟進我們如何何知道是是否得到到了一份

3、份好協(xié)議議?協(xié)議第十章談談判資源源考試大綱綱要求：3.4分析談判判所需要要的資源源地點的選選擇讓合適的的同事參參與使用電話話、遠程程電信會會議或網(wǎng)網(wǎng)絡會議議房間布置置和環(huán)境境第一節(jié)談談判資源源人力。必須為談談判所有有階段提提供具有有適當經(jīng)經(jīng)驗和技技能的充充足人員員。財力。必須為談談判產生生的必要要花費編編制一個個合適的的預算。時間。必須為為談判會會議或會會議系列列騰出充充足和適適當?shù)臅r時間。信息。有關供應應商、市市場、環(huán)環(huán)境因素素、議價價立場等等的信息息是談判判的一個個關鍵資資源。場所和設設施。如果談判判是在一一個選定定地點以以面對面面的會議議形式進進行的話話，應為為談判選選擇適當當?shù)攸c、對談

4、判判進行安安排。信息和通通信技術術（ICT）資源。如果談判判是通過過電話會會議、遠遠程電信信會議或或網(wǎng)絡會會議的“虛擬”會議形形式舉行行的話，還可以以采用ICT資源來支支持談判判期間的的信息交交換和問問題解決決。第二節(jié)房房間間布置和和環(huán)境座位安排排和房間間布置。使用信息息和通信信設施。由談判場場所設定定的“基基調”。房間、家家具和設設施的整整潔性、舒適性性和質量量。房間大小小、它可可舒適容容納的人人員數(shù)量量。隔離間的的提供。用于休會會、中間間休息的的休息間間和茶歇歇。第三節(jié)參參與者個人談判判3.2大多數(shù)的的再購買買有可能能在一對對一的基基礎上，即個人人談判。對個人談談判的關關鍵要求求是雙方方個

5、人都都有權談談判和代代表他們們的企業(yè)業(yè)或利益益相關者者簽署協(xié)協(xié)議，理理想的情情形是不不用不斷斷地將建建議向上上級匯報報。這種種權限可可以產生生于：個人在組組織中的的地位和和身份（他能在在權限范范圍內做做決策和和承諾）特別委委托權限限，有權權決定在在談判計計劃時確確定的在在預先約約定的范范圍內（例如價價格不超超過某個個最高值值的靈活活性）的的各種解解決方案案。正式委托托授權，有權代代表組織織采取行行動和做做出承諾諾。團隊談判判3.4團隊定義義：具有互補補技能的的、致力力于共同同宗旨和和績效目目標以及及方法、并共同同對之負負責的一一組人員員。3.5對于重要要談判，尤其是是在涉及及復雜的的技術、法律

6、、財務和和其他問問題時，或對于于新的購購買或資資產采購購，常用用團隊方方法，因因為單個個采購人人很少能能夠合格格地擔任任單獨談談判者?！庇行﹪壹遥ɡ缛缛毡荆瑘F隊隊談判是是慣例，即使團團隊明顯顯無貢獻獻。團隊工作作的優(yōu)點點3.8在談判過過程中經(jīng)經(jīng)常采用用團隊的的形式，其原因因如下：能夠對談談判過程程貢獻更更廣泛的的技術知知識以及及人際技技能和方方式。對結果共共擔責任任可以減減少談判判者的壓壓力。團隊成員員可以互互相支持持并掩蓋蓋彼此的的錯誤（在必要要時）。在談判中中能夠擔擔任不同同的角色色，有唱唱白臉（軟）、 唱紅紅臉（硬硬）3.10然而以團團隊為單單位進行行工作和和談判也也存在缺缺點。團

7、隊決策策花費時時間較長長，尤其其在解決決異議尋尋求達成成一致意意見時。團隊工作作需要對對團隊動動態(tài)和團團隊維護護過程給給予一定定程度的的關注，這會分分散完成成任務的的精力。實踐還證證明團隊隊決策比比個人決決策更具具有風險險性。共共同的責責任使個個人對決決策結果果的責任任感變得得模糊。他們變變得具有有對抗性性、心胸胸狹窄和和過于自自信，即即一種所所謂“團團組思維維”(Groupthink）動態(tài)。多種觀點點和專業(yè)業(yè)主義會會形成一一個割裂裂的議價價立場，尤其是是在談判判團隊內內存在利利益或方方法沖突突時更是是如此團隊內竟竟爭、趕趕超和身身份追求求會給談談判增加加對抗性性（例如如為了向向同事顯顯示“堅

8、堅韌”或或“獲勝勝”舉動動。）適宜參與與（不參參與）的的同事3.13斯蒂爾建建議談判判者應當當心并在在可能時時應避免免以下參參與情形形。董事長或或董事會會高級成成員（“我只坐坐在后面面觀察”，但談談判人員員一定被被其領導導所引導導，從而而使自己己的權限限接近于于零）。工程類型型的人，他們對對技術特特性的熱熱情會使使他們看看不到商商務的現(xiàn)現(xiàn)實問題題。最終用戶戶，尤其其是小的的最終用用戶，他他們不明明白為什什么自己己的要求求不是整整個談判判的中心心環(huán)節(jié)。任何有可可能喪失失專注力力的人，他會因因此重新新開啟一一個己經(jīng)經(jīng)解決的的問題、跳到一一個完全全不相關關的問題題或主動動提供某某些你費費盡心機機要對

9、另另一方隱隱藏的重重要信息息。第四節(jié)虛虛擬會議議選擇4.2隨著供應應市場的的全球化化，國際際談判越越來越常常見；除除非有迫迫不得已已的原因因使各方方需要通通過旅行行參加談談判會議議（例如如極高價價值的、高風險險的、復復雜的談談判，比比如組建建合資企企業(yè)或核核心功能能外包，或買方方需要考考察海外外供應商商的運營營是否合合適），否則采采用電話話、遠程程電信會會議和網(wǎng)網(wǎng)絡會議議談判可可能是具具有最佳佳價值的的選擇。4.3顯然，需需要購置置或租借借所需的的設備和和系統(tǒng)為為這種選選擇提供供資源。十年前前，遠程程電信會會議（視視頻會議議更是如如此）要要求用戶戶租借專專業(yè)會議議工作室室以便與與其他地地點進行

10、行連接。然而現(xiàn)現(xiàn)在，高高寬帶電電信系統(tǒng)統(tǒng)、計算算機化的的電話系系統(tǒng)和基基于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)網(wǎng)絡使多多方能夠夠通過自自己的電電話耳機機、計算算機終端端（包括括筆記本本、平板板電腦和和“智能能電話”）以及及配備有有ICT的會議室室召開?！疤摂M”電話和和遠程電電話會議議談判（優(yōu)勢、劣勢）4.4雖然高價價值、復復雜的談談判可面面對面，但在例例行供應應談判（如再購購買價格格調整或或例行采采購談判判）中可可使用電電話，尤尤其在初初步了事事實過程程和預調調節(jié)階段段。如給給一個提提出漲價價的供應應商先打打個電話話，以使使買方在在面對面面談判時時為接受受該提議議做好更更充分的的準備。4.5有許多因因素可以以將電話話

11、談判與與面對面面接觸區(qū)區(qū)別開。面對面談談判可促促進一方方對另一一方著重重關注。電話會會使其使使用者易易受環(huán)境境的影響響，使人人分心。在電話談談判中不不能以共共享方式式使用論論據(jù)支持持資料。（如電電子表格格、圖表表或樣品品等，除除非在打打電話前前己向雙雙方提供供了這些些資料。）在電話上上，更強強有力的的案例或或爭論往往往在更更大程度度上勝過過面對面面會議（面對面面更利于于使用人人際影響響和尋求求達成一一致意見見的技巧巧）往往打打電話方方存在勢勢力優(yōu)勢勢，因其其事先知知道打電電話的時時間和目目的。接接電話方方可能準準備得不不太好（除非電電話是按按事先約約定打的的）。 電話話會談在在電話掛掛斷前會會

12、產生達達成交易易的心理理壓力。但這會會受到不不希望在在壓力下下草率達達成協(xié)議議的一方方的抵制制。 技術術、環(huán)境境或背景景噪聲問問題會干干擾有效效談判，如果雙雙方難以以聽見彼彼此話的的話。1將接待人人員或秘秘書用作作“緩沖沖人”。2如果你可可能經(jīng)常常給一個個人打電電話，應應發(fā)現(xiàn)在在什么時時候與他他聯(lián)系最最好，并并設法得得到他的的直線電電話號碼碼或他的的分機號號碼。3應對你想想通過打打電話要要些什么么有一個個清楚的的概念。4應清楚地地確立事事實，在在需要時時要用簡簡單的“是或否否”問題題明確事事實。5在做出假假設時，應認真真將它們們寫下來來。6應認真聽聽取別人人說什么么，并留留意別人人沒說什什么。

13、7聽取“行行動信號號”，其中包包括提問問諸如“如果我我們要會怎樣?”之類的問問題8積極地結結束交談談。9目標高遠遠：這在在打電話話時與面面對面時時一樣重重要。10盡快以書書面形式式確認會會談內容容。電話談判判的十點點建議電子郵件件談判（或電子子談判）4.10電子郵件件現(xiàn)在經(jīng)經(jīng)常是優(yōu)優(yōu)先采用用的溝通通媒介，并且將將它用于于談判具具有一定定的吸引引力（尤尤其是在在非正式式背景下下）。4.11電子談判判的主要要問題在在于缺乏乏“閑談談”。在在面對面面談判中中，經(jīng)常常存在“脫離任任務”的的互動要要素，這這對建立立關系有有用。但但在電子子談判中中通常缺缺失這一一項。威威脅電子子談判的的四個偏偏見。時間同

14、同步偏見見（Temporalsynchronybias)：與面對對面談判判不一樣樣，可能能存在一一方對另另一方的的回復在在時間上上的延遲遲。這會會導致不不滿，它它反過來來又會對對談判產產生負面面影響。不留后路路的偏見見（Burnedbridge bias)：電子郵郵件產生生一種“社會距距離”或或非個人人性印象象。這會會導致相相比私人人互動可可能發(fā)生生的更加加危險的的行為，例如，采取更更唐突的的語調，或設定定對成功功結果有有害的截截止時間間或最后后通碟等等。魯莽偏見見（Squeaky wheel bias)：在缺失失面對面面接觸中中適用的的社會規(guī)規(guī)范和同同理心的的情況下下，談判判者在使使用電子子

15、郵件時時更有可可能采用用恐嚇，并且出出現(xiàn)粗魯魯或禮儀儀差的過過失。風險歸因因偏見（(Sinisterattributionbias)：缺乏信信任會導導致談判判者將險險惡動機機和或或壞行為為歸因于于信息的的非人性性化、簡簡略化或或無差異異化。4.12列維奇等等人在虛虛擬談判判的十條條規(guī)則中中試圖消消除這些些偏好。在談判前前或至少少在談判判早期，采取步步驟創(chuàng)造造一種面面對面的的關系。對在談判判中遵循循的過程程態(tài)度鮮鮮明。確保每個個人了解解誰在虛虛擬談判判中出場場及其原原因。選擇在獲獲得所有有公開信信息和詳詳情時最最合適的的渠道（電子郵郵件、電電子拍賣賣、網(wǎng)網(wǎng)絡會議議等，無無論是什什么）。避免“激激

16、動”，即在表表達你的的信息時時的過度度情緒化化。使要約與與反要約約同步化化；如果果不清楚楚該輪到到誰了，應清楚楚說明。檢查你對對另一方方的利益益、要約約、建議議和行為為所做的的假設。電子郵件件是書面面媒介，因此切切勿傲出出可被用用來向你你發(fā)難的的不明智智的承諾諾。同樣樣，不要要試圖利利用另一一方因粗粗心犯下下的錯誤誤。抵制使用用不道德德戰(zhàn)術的的誘惑，即使這這些戰(zhàn)術術在一個個事實更更難以確確立的虛虛擬環(huán)境境下更易易于實施施。形成一種種個人談談判風格格，以便便與你所所使用的的溝通渠渠道有良良好的適適應。第十一章章談談判各階階段考試大綱綱要求：4.0理解應當當如何進進行商務務談判4.1解釋商商務談判

17、判的各個個階段界定談判判的各個個階段，如準備備、開場場、試探探、提議議、議價價、協(xié)議議和結束束（中文教材材：開局局、報價價、討價價還價、讓步、妥協(xié)與與成交）如何根據(jù)據(jù)談判的的不同階階段改變變行為第一節(jié)談談判判的階段段談判過程程談判的各各個階段段整合性和和分配性性談判會會議第二節(jié)計計劃和準準備談判前計計劃的必必要性21時間分段段法具有有的一個個優(yōu)點是是，強調調會議前前和會議議后工作作的重要要性。準準備和計計劃是現(xiàn)現(xiàn)代談判判理念的的中心，因為：需要收集集充足的的信息，以便建建立談判判立場和和預見對對方立場場。需要考慮慮利益相相關者的的需要和和擔憂，尤其是是在追求求雙燕或或整合性性方法時時更是如如此

18、。需要由談談判團隊隊準備一一個連貫貫方法，以便使使個人的的貢獻彼彼此支持持，而不不是彼此此抵觸。需要建立立一個對對可能意意外情況況有情報報依據(jù)的的約定響響應，其其中包括括最好和和最壞的的情況。需要確保保團隊對對最低可可接受條條款、什什么可談談或可讓讓步、什什么不可可談或不不可讓步步、什么么樣的退退卻或妥妥協(xié)立場場可以接接受等達達成一致致。計劃階段段的活動動2.2計劃談判判過程包包括下面面幾個階階段。定義問題題(Issues)：常包括括一個或或兩個主主要問題題和幾個個次要問問題。匯集問問題和定定義議價價組合（Bargaining mix)。縮寫詞詞MIL有助于確確定哪些些問題可可談、哪哪些不可可

19、談、可可以和不不可以做做出什么么讓步。定義BATNA：談判協(xié)協(xié)議的一一個可接接受的各各選方案案，使買買方能夠夠“離開開”談判判而不是是承受一一個不可可接受的的結果。定義利益益：包括括短期降降價，同同樣可能能包括維維護與供供應商的的長期關關系。定義極限限（Limits)：與每個個目標有有關的最最低可接接受結果果。定義目標標和開局局報價（Opening bids)：應確保保開局報報價不太太過于雄雄心勃勃勃，以以免將另另一方嚇嚇跑。定義自己己委托人人（Constituents):如自己的的老板板、自己己的股東東等。研究和了了解另一一方。分析談判判各方的的相對議議價實力力：這個個實力將將決定談談判方法

20、法和策略略（因為為一個更更強有力力的議價價立場將將會支持持更大膽膽的要求求）。選擇一個個策略。對開局局立場提提出和辯辯護進行行計劃：使用有有效論據(jù)據(jù)和證明明細節(jié)。界定協(xié)協(xié)定（Definingprotocol)：如會議議在哪召召開、誰誰將參加加會議、如何開開展和促促進討論論的基本本規(guī)則。為會議議提供資資源：例例如設置置場所和和設施。準備階段段的有效效行為2.5準備階段段不存在在真正的的行為準準則。然然而，談談判者應應牢記在在心的是是：調節(jié)的機機會，產產生于準準備階段段（如第第十章所所述），涵蓋“在家和和離家”談判前與與另一方方的接觸觸、收集集信息所所采用的的方法等等問題。例如，買方在在談判前前收

21、集供供應商的的資格預預審和成成本信息息的方式式，是他他打算以以合作方方式還是是以競爭爭和強硬硬方式進進行談判判的一個個關鍵信信號。準備階段段保密的的重要性性。買方方應很好好地意識識到：供供應商猜猜測他們們更有可可能獲得得業(yè)務時時會變得得更有信信心和更更不準備備做出讓讓步，因因此買方方應注意意不給他他們留下下這個印印象。然然而技術術部門對對這一點點理解得得不太好好，這個個源頭不不加防備備泄露的的結果可可能被證證明是代代價昂貴貴的。應應制定一一條堅定定的政策策：只有有采購職職能部門門的成員員才可以以與供應應商討論論此類事事項。有效的團團隊建設設，談判判團隊內內的合作作和協(xié)調調一致（在相關關時），正

22、如以以上討論論的那樣樣。第三節(jié)開開場場和諧關系系的建立立有助于你你與另一一人之間間在共同同點上建建立信任任和信心心。互信可以創(chuàng)造造一個理理由讓人人們接受受你，或或做你想想要他們們做的，因為他他們喜歡歡你。互信的理理由可以克服服因勢力力失衡和和利益差差異或利利益沖突突所產生生的一些些障礙。平等整合性談談判以雙方可可互相接接受的方方式定義義問題。友好開局局問題的陳陳述應當當應著眼眼于實用用性和綜綜合性。著眼效果果將問題作作為一個個目標進進行陳述述，并指指出實現(xiàn)現(xiàn)這一目目標的障障礙。真誠討論論應消除問問題的個個性化。不帶偏見見將問題界界定與尋尋找解決決方案分分開。一致努力力尋求理解問題。追求共贏贏第

23、四節(jié)提議（Proposing）（略）說服（見見第十二二章）第五節(jié)議議價價讓步模式式作業(yè)題：一貿易談談判，賣賣方準備備讓步100元，并準準備分四四次讓步步。問有有多少種種讓步方方式（即即四次讓讓步中每每次讓多多少元？直至讓讓完100元）？請請把各種種讓步方方式填入入下面的的表格中中,并說出理理由。讓步方式序號 預定讓步金額 第一步 第二步 第三步 第四步 第1種100第2種100第3種100第4種100第5種100第6種100第7種100第8種100案例分析析：序號 預定讓步金額 第一步 第二步 第三步 第四步 讓步的類型1100000100堅定冒險型210025252525定額讓步型（刺激欲望

24、型）310013222837遞增讓步型（誘發(fā)幻想型）410037282213小幅度遞減型（希望成交型）51004333204中等幅度遞減型（妥協(xié)成交型）6100801802大幅度遞減型（或冷或熱型）71008317-1+1大幅度遞減又反彈型（虛偽報價型）8100100000一次性讓步型（愚蠢繳槍型）第六節(jié)協(xié)協(xié)議議和結束束力爭結束束談判6.6如果存在在趨于達達成協(xié)議議的好勢勢頭，對對許多（如果不不是全部部）問題題有了實實質性的的同意，談判者者的行為為可以向向更具有有果斷性性、指示示性（或或控制性性）的方方式轉變變，就要要力爭結束束談判。在整合性性談判中中，方法法是總結結目前各各種選項項和經(jīng)過過考

25、慮的的論據(jù)（公平對對待雙方方的看法法）、為為一個可可能的最最終交易易提供兩兩個或更更多個選選擇（最最理想的的是自己己看來所所有方案案都可以以接受并并且或多多或少也也都是等等價的），并且且邀請另另一方選選擇其中中對它最最合適的的一個方方案（給給予選擇擇的權力力）。在分配性性的談判判中，可可采用各各種更具具有操縱縱性的戰(zhàn)戰(zhàn)術或“手手法”使使談判“倒向”結束談談判一邊邊。例如如，“要要么接受受要么放放棄”的的最好好和最終終要約，“僅開開放很短短的時間間”的要要約（創(chuàng)創(chuàng)造暗示示的緊迫迫性）， “折折中成交交的最最后要約約（創(chuàng)造造公平和和妥協(xié)的的暗示）。協(xié)議和批批準階段段的重要要性6.14可以確保保按談

26、判判會議的的約定進進行最終終總結?；趯φ较嗷セゼs定的的條款和和條件的的承諾，為持續(xù)續(xù)的買方方與供應應商關系系提供了了一個基基礎。在各批準準方的權權力基礎礎上，為為獲得利利益相關關者對協(xié)協(xié)議的“認同”提供了了一個工工具。為行動、責任和和義務的的分配提提供了一一個議程程，從而而所有各各方都知知道他們們需要做做什么。如果跟進進、控制制和糾紛紛解決等等需要的的話，會會議紀要要或總結結可以起起到協(xié)議議的書面面記錄和和確認書書的作用用?？稍诓贿M進一步討討論的情情況下將將正式相相互約定定的要點點納入合合同。6.15談判者在在此過程程階段的的行為應應清楚地地表明談談判的“強硬”或“竟竟爭性”方面現(xiàn)現(xiàn)已結

27、束束，側重重點應轉轉向積極極的遵守守和合作作以及使使雙方協(xié)協(xié)議利益益和價值值最大化化。一旦旦訂立了了協(xié)議，各方不不再是對對手而是是合作人人，重點點將轉向向準備溝溝通和協(xié)協(xié)作機制制、確立立聯(lián)系人人（例如如雙方的的合同經(jīng)經(jīng)理）、交換信信息、遵遵守承諾諾等。評價談判判6.22為吸取教教訓、改改進未來來，分析析和回顧顧談判結結果是有有益的。6.23這是整個個談判過過程的一一個極其其重要的的階段。最終評評價應是是：用原先設設定的目目標與實實現(xiàn)的實實際結果果進行比比較?；仡櫵_達成的協(xié)協(xié)議，并并分析所所實現(xiàn)的的目標以以及為了了實現(xiàn)它它們所給給予的讓讓步。作為一個個整體評評價個人人和團隊隊的績效效，識別別需

28、要改改進和或學習習、培訓訓和發(fā)展展的領域域。一個供將將來談判判使用的的學習要要點檢查查清單。624此外，對對于某些些類型的的采購和和協(xié)議，需要回回顧的最最重要結結果之一一是與另另一方的的談判后后關系，即是否否通過談談判方式式以及所所達成協(xié)協(xié)議的可可接受性性，保持持或加強強了聯(lián)系系：或是是否損害害了關系系，為持持續(xù)的遵遵守、承承諾和合合作制造造了可能能的風險險。第十二章章影影響和說服考試大綱綱要求：4.2評價可以以影響談談判預期期結果的的主要方方法使用說服服方法使用策略略來影響響對方4.3評估有助助于達到到預期談談判結果果的主要要溝通技技巧推與拉的的行為方方式本章小結結推動式的的影響方方法可能能

29、保證最最低遵守守；拉動動式方法法有可能能導致真真正的承承諾。具有邏輯輯性的爭爭論是保保證說服服的明顯顯方式，但其他他方法還還包括威威脅、感感情、妥妥協(xié)或議議價。戰(zhàn)術手法法是分配配性議價價的一個個特點，但在整整合性談談判中應應當避免免采用這這些手法法。研究提出出了與談談判相關關的各種種行為技技術，其其中最著著名的是是神經(jīng)語語言程序序。積極性影影響是寶寶貴的，但應與與操縱性性影響區(qū)區(qū)別開來來。第一節(jié)影影響和說說服概述述什么是影影響？1.1影響（(Influencing）是運用某某種形式式的力量量或施加加壓力的的過程，目的是是改變其其他人的的態(tài)度或或行為，以確保保他們遵遵守（要要求）、符合（規(guī)范或或

30、預期）、（對需求求）讓步步、同意意（立場場或主張張）或（對共同同愿景作作出）承承諾。1.2根據(jù)自己己的經(jīng)驗驗，你可能會會意識到到有許多多形式的的“壓力力”可以以用來改改變人的思想或或獲得他他們的合合作，其其中包括括：說服服性爭論論；強有有力的信信息或想想法（正如我我們談起起“具有有影響力力”的書書籍或電電影時）；模仿仿榜樣的的愿望；提供激勵或獎獎勵。1.3勢力（Power）也可以用用來以各各種方式式指導人人們的行行為，因因為（正正如我們們在第六章章所看到到的那樣樣）它意意味著這這樣做的的權利（如組織織賦予的的權限）或提供（或或拒絕提提供）人人們足夠夠珍視以以至于愿愿意遵守守的某些些東西（例如專

31、專門知識或報報酬）的的能力。1.4談判是一一個過程程，通過該過過程雙方方有意走走到一起起進行磋磋商，為為的是達達成一個共同接接受的協(xié)協(xié)議：這這個過程程包括有有目的的的說服（其中每每一方提提出以使使另一方同意意為目的的的、自自己的情情況或觀觀點）和和建設性性妥協(xié)（其中雙雙方都接接受需要彼此此靠近）。表12-1推動影響響和拉動動影響表12-2談判者在在分配性性(推)和整合性性(拉)議價中的的行動第二節(jié)說服方法法說服爭論論2.2說服的關關鍵途徑徑是具有有邏輯性性的爭論論（通常常受到相相關的和和可驗證證事實證證據(jù)的支支持）。2.3具有邏輯輯性的爭爭論在本本質上是是一種促促進性的的方法，為了使使某人相相

32、信某事事，在他他們的心心中“需需要最終終明白”。即在在他們看看來，必必須言之之有理。無論某某事對于于你有多多么顯而而易見，如果你你想要別別人提供供幫助、 合作作或同意意，就必必須使他他們感到到這樣做做也是顯顯而易見見的?！?.4促進性的的溝通技技巧包括括：使用問答答，以支支持信息息交流。以若干易易處理的的分段呈呈現(xiàn)復雜雜的論據(jù)據(jù)。對每一部部分的討討論或爭爭論進行行總結，以加強強理解。要求反饋饋，以檢檢查理解解。對另一方方“發(fā)出出”的語語言和非非語言信信號響應應的靈敏敏性和靈靈活性：抵制、 困惑惑、準備備前進，等等。2.5說服性談談判策略略在本質質上是試試圖用另另一方的的需要、目標和和利益來來吸

33、引他他們。說說服是一一種激勵勵形式，如果你你能使你你的觀點點或計劃劃看起來來與他們們的相一一致，將將向他們們提供對對他們有有益的某某些東西西，那么么他們將將會更容容易被說說服。說服溝通通2.6列維奇等等人強調調說服的的效果取取決于溝溝通的有有效性。關鍵問問題在于于說服的的對象是是否被激激勵，以以及是否否能夠仔仔細地處處理我們們發(fā)送的的溝通“消息”。如果是，則我們們享有一一個中心心影晌路路線，它它可以導導致持久久的承諾諾和態(tài)度度改變，因為我我們消息息的接受受者能夠夠使它內內在化。如果不是是，我們們至多享享有一個個外圍影影晌路線線，因為為我們的的說服消消息沒有有被清楚楚地理解解。不能能因為我我們的

34、消消息“擊擊中要害害”而短短期遵守守，但卻卻不會內內在化或或承諾，尤其是是因為另另一方可可能將會會接受有有可能削削弱我們們消息的的相反影影響。2.8說服溝通通方式還還使用以以下技巧巧，例如如：和諧諧關系的的建立、開放或或積極的的身體語語言、節(jié)節(jié)奏和重重點（表表明在企企圖重新新構架別別人的觀觀點之前前，你已已經(jīng)聽到到并理解解了該人人的觀點點），以以適當?shù)牡膹娬{、呼吁和和興趣來來表達。說服方法法表表12-4說服的技技能說服的技技巧說服，就就是設法法使他人人改變初初衷，心心悅誠服服地接受受你的意意見。1、創(chuàng)造說說服對方方的條件件（1）改善關關系營造融洽洽、信任任，對方方就比較較容易接接受你的的意見。

35、(否則，對對方第一反應應可能是是：“這這家伙是是誰，居居然想打打我的主主意？”）（2）站在對對方立場場考慮說明你是是站在對對方得立立場未對對方考慮慮，使使對方重重視與你你的交談談。（3）把握說說服時機機。當對方情情緒激動動、不穩(wěn)穩(wěn)時或思思維方式式極端定定勢時，暫不要要進行說說服，而而應當設設法安定定對方的的情緒。2、說服的的一般技技巧1）努力尋尋求雙方方的共同同點及利利益的一一致性。這樣可以以贏得對對方信任任，消除除矛盾和和對抗。對方才才容易接接受你的的觀點，說服才才能有效效。（東東百退毛毛衣案）2）誠摯地地向對方方說明：接受你你的意見見會有什什么利弊弊得失（要實事求求是）。既要講明明接受你你

36、的意見見后對方方會得到到什么樣樣的益處處，己方方將會得得到什么么樣的益益處，也也要講明明對方的的損失是是什么，己方的的損失有有哪些。這使人人感覺到到你的客客觀和誠誠意，符符合情理理?！景咐恳娤马?。3）說服要要耐心。說服必須須耐心細細致，動動之以情情，曉之之以理，一直堅堅持到對對方能夠夠聽取你你的意見見為止。4）營造“是”的的鼓勵氛氛圍不要把對對方置于于不同意意、不愿愿做的地地位，而而是啟發(fā)發(fā)對方、鼓勵對對方，使使其同意意做、愿愿意去做做。如說：“我曉得得你會反反對，可可是事情情已經(jīng)到到這一步步了，還還能怎么么樣呢？”這樣樣說，對對方難以以接受你你的看法法。而應：“我知道道你能夠夠把這件件事情

37、做做得很好好，只是是勇氣問問題、時時間問題題而已?！庇秩缛纾骸澳隳阋欢〞@個個問題感感興趣的的”、“希望李李老師講講課時多多舉案例例，相信信這一點點李老師師是一定定能做到到的！”（布什什攻打伊伊拉克）5）運用經(jīng)經(jīng)驗和事事實說服服對方運用歷史史經(jīng)驗或或事實去去說服別別人，無無疑比那那種大道道理要有有效得多多。（工工人家庭庭里的思思想工作作）3、說服的的工具(事實勝于于雄辯)利用的說說服工具具是多種種多樣的的，如：1）印刷品品。如技術、統(tǒng)計表表格和文文本等各各類參考考資料。2）可視媒媒介物。如示范表表演、電電影、圖圖片、幻幻燈和燈燈光效果果等。（投標演演示、應應聘房地地產策劃劃演示）3）模型及

38、及樣品。如實際物物體模型型和可隨隨身攜帶帶的各種種樣品。（空氣氣清新器器、神針針）4）證明。方案研究究、事實實或權威威結論、證書。2.11例如，當當供應商商處于強強有力的的議價地地位時：威脅可能難以以奏效（因為很很少有真真正能威威脅到供供應商的的東西）并會起起反作用用（因為為供應商商能夠輕輕易地離離開談判判桌）。感情如果可以以采用好好感或類類似感情情的方法法，克服服買方目目標立場場的軟弱弱（例如如使供應應商想要要給出慷慷慨讓步步）的話話。買方方可以更更具有操操縱性地地試圖使使供應商商感到他他所處的的立場不不合理或或為買方方制造困困難感到到有愧。邏輯一般是一一個有效效和有道道德的方方法。如如果能

39、夠夠具有邏邏輯性地地表明買買方的提提案也會會使供應應商受益益，它將將會特別別有效。然而如如果情況況不是這這樣，邏邏輯性會會在供應應商的勢勢力面前前失效。妥協(xié)一般是一一種軟弱弱選擇。由于勢勢力的平平衡對供供應商有有利，因因此供應應商沒有有什么動動力尋求求中間立立場，不不管這對對買方多多么可取取，除非非感情和和邏輯也也能支持持某種形形式的有有意義的的相互讓讓步。議價可能有效效，具體體取決于于談判桌桌上的“籌碼”。買方方可以有有許多以以很少代代價便可可給予的的，來交交換對買買方重要要的項目目。同樣樣，供應應商也許許有能夠夠提供花花費很少少代價的的、但可可以滿足足買方目目標的條條款。第三節(jié)影影響戰(zhàn)術術

40、表表12-5積極主動動的影響響戰(zhàn)術表12-5積極主動動的影響響戰(zhàn)術表12-6整合性談談判中的的談判戰(zhàn)戰(zhàn)術（揭揭示各種種雙贏選選擇）談判“手手法”硬漢/軟蛋（或或好警察察/壞警察）臘腸戰(zhàn)術術附加空皮囊俄羅斯前前線均攤差額額勿失良機機虛報低價價/虛報高價價怪牌蠶食斗雞夸夸其談談表12-8尤里應付付另一方方處境“困難”談判的的策略第四節(jié)行行為為技術（略）第五節(jié)道道德德影響（略）第十三章章談談判溝通通技巧考試大綱綱要求：4.3評估有助助于達到到預期談談判結果果的主要要溝通技技巧問題的類類型有效的傾傾聽非語言溝溝通商務談判判中文化化的影響響第一節(jié)熟熟練談判判者的行行為1.8談判和性性別差別別（六種種不同

41、方方面）對他人的的理性看看法。女人更有有可能認認識到談談判各方方之間的的整體關關系。她她們更有有可能受受到談判判的各種種人際方方面的驅驅動，而而男人更更可能關關注于具具體的任任務目標標。在人人格測試試中，2/3的男人得得到了“思想者者”的高高分（基基于客觀觀性和邏邏輯進行行決策），而2/3的女人得得到了“感覺者者”的高高分（基基于價值值觀進行行主觀決決策）。對代理的的內嵌看看法。男人更有有可能將將談判視視為在一一個更廣廣泛的關關系中具具有起點點和終點點。對能力和和價值的的信念。女人可能能對自己己的能力力有一個個較低的的估計，這使她她們在設設定談判判目標時時不那么么野心勃勃勃。通過授權權控制。男

42、人往往往使用權權力達到到自己的的目的，而女人人更有可可能尋求求所有各各方的授授權。這這使得女女人比男男人更喜喜歡整合合性方法法。有證證據(jù)表明明：男人人對威脅脅的認識識和響應應更有準準備，并并使自己己有能力力面對控控制他們們的環(huán)境境。相反反，女人人通過達達成共識識和適應應性來尋尋求和促促進安全全。通過對話話解決問問題。女人更有有可能交交互地進進行傾聽聽和做出出貢獻，并尋求求共同探探討各種種想法。男人更更有可能能用對話話來加強強他們自自己的地地位。根根據(jù)最新新研究，大部分分女人發(fā)發(fā)現(xiàn)談判判是一個個“不快快的經(jīng)歷歷”，并并且與競競爭性的的談判相相比，她她們更喜喜歡“著著眼于關關系”的的討論。認知和成

43、成見。女人作為為談判者者的負面面成見可可能會限限制女人人所期盼盼的結果果。第二節(jié)人人際際和溝通通技能表表13-1談判過程程中的情情商談判過程程中的情情商（續(xù)續(xù)）第三節(jié)有有效的傾傾聽建立和諧諧關系。發(fā)出注意意力集中中和感興興趣的信信號。發(fā)出同理理心的信信號。積極參與與該過程程。警惕認知知偏差。給出鼓勵勵和澄清清的反饋饋。注意非語語言提示示和過程程。第四節(jié)談談判判中有效效提問的的技巧談判中有有效提問問的技巧巧（續(xù)）在嚴峻形形勢下可可提出的的問題在嚴峻形形勢下可可提出的的問題第五節(jié)非非語語言“提提示”身勢語行行為（即“身身體語言言”）空間關系系學（Proxemics）輔助語言言（Paralangua

44、ge）客體語言言（Objectlanguage） 權力距離離：一個社會會中成員員對不平平等權力力分配的的接受程程度。規(guī)避不確確定性：一個社會會的成員員受到多多少不確確定的和和模糊的的情形威威脅。個人主義義與集體體主義：關心自己己和自己己家庭的的傾向與與為集體體利益而而共同工工作的傾傾向。男性主義義與女性性主義：高度堅持持男性價價值觀為為主。長期導向向：與尊重傳傳統(tǒng)、履履行固定定義務和和保護某某人的“臉面”（短期期導向）相比，對節(jié)儉儉和堅持持不懈的的珍視程程度（長長期導向向）。第六節(jié)霍霍夫施泰泰德（Hofstede）的文化化差異模模型不同文化化在決策策中的差差異第十四章章績績效改改進考試大綱綱要

45、求：4.4解釋如何何分析談談判過程程和結果果，以便便為未來來的談判判提供指指導對談判判效果的的反思改進和和提高的的機會在談判判后保護護關系第一節(jié)反反思談判判績效1.2梅梅勒（Maylor,項目目管理，2005年年）指出出：可以以從“做做之中”（利用用對過去去經(jīng)驗進進行的構構成性和和總結性性評價）和在“做之前前”（通通過運用用事前的的準備和和外部知知識，例例如本課課程）從從項目（或談判判）中取取得教訓訓，如圖圖所示。經(jīng)驗學習習循環(huán)表14.1（談判的的）評價價過程第二節(jié)改改進進和提高高的機會會（略）第三節(jié)合合同同管理（關鍵過程程和活動動包括以以下各項項）合同制定定：清楚地識識別雙方方的權利利、義務

46、務以及工工作方法法來支持持持續(xù)的的合同管管理。合同行政政管理：1合同維護護、更新新和變更更控制：確保合合同變更更得到雙雙方的同同意、批批準、準準確地用用文件記記錄和實實施，并并確保所所有版本本和有關關文件（例如預預算和服服務水平平協(xié)議）相一致致。2合同數(shù)據(jù)據(jù)庫管理理。3成本和費費用的預預算和監(jiān)監(jiān)控。4采購支付付流程。5管理報告告。6糾紛解決決（包括括在需要要時升級級到較高高層次）。管理合同同績效。通過制定定服務水水平協(xié)議議(SLA）和績效效測量標標準（例例如各種種關鍵績績效指標標或KPI）表達所所期望的的合同輸輸出：這這些文件件組成了了一種操操作工具具，用該該工具各各合同經(jīng)經(jīng)理可以以監(jiān)控日日常

47、績效效。此類類文件通通常比合合同文件件本身更更靈活。合同回顧顧。來自買方方和供應應商組織織的合同同經(jīng)理應應定期開開會，復復核合同同輸出的的進展、績效、履行和和交付情情況?？煽赡苓€有有常規(guī)問問題需要要討論（例如顧顧客反饋饋或投訴訴登記），而其其他議程程問題與與在復核核期間產產生的問問題有關關。關系管理理：發(fā)展買方方與供應應商之間間的工作作關系，途徑有有定期接接觸、溝溝通和信信息共享享，發(fā)揮揮和運用用供應商商激勵政政策（激激發(fā)供應應商的積積極性），管理理和解決決沖突，以及培培育合作作和相互互支持的的方法（包括供供應商援援助或開開發(fā)）。合同續(xù)訂訂或終止止：在合同期期接近結結束時，復核合合同或關關系的

48、成成功性以以及供應應需要狀狀況。如如果持續(xù)續(xù)的需求求仍舊存存在，并并且滿意意地履行行了合同同，可以以續(xù)訂合合同。如如果需求求己經(jīng)得得到了滿滿足或合合同履行行不令人人滿意，可以終終止合同同。供應商激激勵和績績效管理理。確保因績績效和關關系改進進獲得有有意義的的激勵，并在收收獲時給給予獎勵勵。與供應商商保持積積極的、建立關關系的接接觸與溝溝通。保證雙方方組織管管理高層層的承諾諾和支持持。培養(yǎng)私人人交往和和網(wǎng)絡，在每一一方建立立信任和和商譽。通過有道道德的、建設性性的、合合作性的的以及（在可能能時）“雙贏”的談判判。做一個有有吸引力力的顧客客。使供應商商參與共共同投資資和共同同發(fā)展。盡可能確確保遵守

49、守互惠互互利或“雙贏”原則。保持供應應商激勵勵和承諾諾時間同步步偏見（Temporalsynchronybias）。不留后路路的偏見見（Burnedbridge bias）。魯莽偏見見（Squeaky wheel bias）。風險歸因因偏見（Sinisterattributionbias）。威脅電子子談判的的四個偏偏見4.12虛擬談判判（電子子談判）的十條條規(guī)則1在談判前前或至少少在談判判早期，采取步步驟創(chuàng)造造一種面面對面的的關系。2對在談判判中遵循循的過程程態(tài)度鮮鮮明。3確保每個個人了解解誰在虛虛擬談判判中出場場及其原原因。4選擇在獲獲得所有有公開信信息和詳詳情時最最合適的的渠道（電子郵郵件、電電子拍賣賣、網(wǎng)絡絡會議等等，無論論是什么么）。5避免“激激動”，即在表表達你的的信息時時的過度度情緒化化。6使要約與與反要約約同步化化；如果果不清楚楚該輪到到誰了，應清楚楚說明。7檢查你對對