謹(jǐn)呈Presentedto:

蘇州漸建地產(chǎn)

主呈：徐正蔚總經(jīng)理、

抄送：羅安平先生

Proposalfor

PropertyManagementConsultingServices

（蘇州木瀆）項目

前期物業(yè)管理顧問咨詢建議書

擬稿：黎宇清

日期：2008年12月09日

首先要感謝蘇州浙建地產(chǎn)有限公司的各位領(lǐng)導(dǎo)能夠在百忙之中抽空閱讀本人對“蘇州木瀆項目”所做的“「物業(yè)管理服務(wù)顧問建議書」”，并同時感謝各位領(lǐng)導(dǎo)在該項目上對我的支持與幫助。本人做為一名物業(yè)老兵，盡已所能，至誠服務(wù)，力求達(dá)到貴司對物業(yè)管理顧問的目標(biāo)，也發(fā)揮本人知識及經(jīng)驗，價值得以體現(xiàn)！前言目錄——目錄——蘇州木瀆項目前期物業(yè)管理顧問咨詢方案的依據(jù)蘇州木瀆項目前期三大階段及顧問重點工作蘇州木瀆項目如何量化顧問的效果根據(jù)蘇州木瀆項目的特點，提出的一些思路其他本項目前期物業(yè)管理顧問方案的依據(jù)前期三大階段及顧問重點工作如何量化顧問的效果根據(jù)本項目的特點，提出的一些思路其他物業(yè)顧問設(shè)計單位施工、監(jiān)理、設(shè)備供應(yīng)商等相關(guān)單位房管局/物價局/物協(xié)/公安/水，電，移動，氣等業(yè)主

物業(yè)企業(yè)關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)一、本項目前期物業(yè)管理顧問方案的依據(jù)大業(yè)主（開發(fā)商）小業(yè)主/租戶1.1最常見的四角關(guān)系物業(yè)顧問開發(fā)商物業(yè)企業(yè)小業(yè)主問題這么多角度的需求——物業(yè)顧問坐標(biāo)在哪兒？一、木瀆項目前期物業(yè)管理顧問方案的依據(jù)背景物業(yè)管理成了大家都在打的一張牌思考對策物管顧問定位1.2：開發(fā)商對前期物管顧問的相關(guān)思考房地產(chǎn)資源/產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重競爭激烈2008年政府控制措施及年底的金融風(fēng)暴借助物管品牌，尋求賣點，銷的快（現(xiàn)金為王）為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服（建立物業(yè)管理團(tuán)隊）以客戶為中心，物業(yè)管理工作前置，完善產(chǎn)品設(shè)計人性化順利交付，讓物業(yè)早期介入，產(chǎn)品細(xì)節(jié)化提高物業(yè)服務(wù)水平，形成業(yè)主體驗效益，節(jié)省項目后續(xù)廣告成本教練技術(shù)專家顧問教育者領(lǐng)導(dǎo)一、木瀆項目前期物業(yè)管理顧問方案的依據(jù)圖紙設(shè)計開工建設(shè)銷售/招商交樓-物管《選址意見書》《建設(shè)用地許可證》《規(guī)劃許可》《施工許可證》《預(yù)售證》《前期物業(yè)服務(wù)合同》《竣工驗收備案證明》《分戶驗收》《消防驗收意見書》物業(yè)第一階段項目立項——規(guī)劃圖確定物業(yè)第二階段開工——項目開盤接管驗收/交樓——管理物業(yè)第三階段（項目進(jìn)度計劃表）目標(biāo)：產(chǎn)品實用性后期運(yùn)營節(jié)能目標(biāo)：了解管線目標(biāo)：物業(yè)文件支持銷售目標(biāo)：竣工備案下交樓88%目標(biāo)階段性前置證書物管階段1.3時間段一、木瀆項目前期物業(yè)管理顧問方案的依據(jù)1.6物業(yè)顧問咨詢服務(wù)內(nèi)容總體策劃在當(dāng)?shù)厥姓{(diào)，研讀開發(fā)商項目可行性報告，規(guī)劃意圖、設(shè)計方案，確定物業(yè)管理定位優(yōu)化設(shè)計建筑空間利用，設(shè)備比較選型，供配電系統(tǒng)日后運(yùn)行經(jīng)濟(jì)性，出入口設(shè)計（安防及以后人力資源節(jié)約）、會所/商業(yè)功能劃定（經(jīng)濟(jì)效益）、物業(yè)辦公用房、戶外空調(diào)合理性、設(shè)備房環(huán)境通風(fēng)安全是否滿足運(yùn)行需求項目開工/物業(yè)銷售隱蔽工程了解。協(xié)助開發(fā)商制定物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（符合其經(jīng)營戰(zhàn)略和政府收費(fèi)規(guī)定）、管理規(guī)約、物業(yè)協(xié)議并向客戶明示。對銷售人員進(jìn)行物業(yè)管理法規(guī)等培訓(xùn)。指導(dǎo)售樓部、樣板房的物業(yè)管理及形象展示。解答業(yè)主異議VI系統(tǒng)/垃圾桶/體育設(shè)施協(xié)助按照小區(qū)/商業(yè)總體建筑風(fēng)格和當(dāng)?shù)匚幕攸c，提供公眾警示、區(qū)域指引等物業(yè)管理標(biāo)識在開盤前先制作安裝一批，配合銷售的現(xiàn)場，讓業(yè)主體驗設(shè)備安裝、試運(yùn)行，培訓(xùn)，了解設(shè)備性能、參數(shù)；提供驗收規(guī)范程序、驗收組織方案，記錄文本；提出工程整改意見；保修書的簽發(fā)；鑰匙的接管；業(yè)戶/物業(yè)產(chǎn)權(quán)資料移交組建物業(yè)公司協(xié)助開發(fā)商組建/選聘物業(yè)公司，提供設(shè)立登記、稅務(wù)登記、資質(zhì)申報等。協(xié)助擬訂管理架構(gòu)、人員配備方案。提供員工手冊、各類工作手冊、作業(yè)指導(dǎo)書。協(xié)助物業(yè)企業(yè)招聘員工。協(xié)助編制業(yè)主入伙方案，流程，現(xiàn)場布置，組織業(yè)主入伙儀式；解答業(yè)主有關(guān)咨詢、質(zhì)咨；協(xié)助開發(fā)商/物業(yè)公司制訂符合ISO9000的標(biāo)準(zhǔn)和本物業(yè)實際情況的物業(yè)管理運(yùn)作體系文件迎檢創(chuàng)優(yōu)協(xié)助開發(fā)商/物業(yè)公司創(chuàng)建市/省/國示范小區(qū)的活動，硬件/軟件達(dá)標(biāo)，提升物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化水平其他檔案管理資產(chǎn)管理商業(yè)運(yùn)營開源節(jié)流接管驗收業(yè)主入伙ISO體系認(rèn)證一、木瀆項目前期物業(yè)管理顧問方案的依據(jù)項目意向書/協(xié)議制訂顧問計劃顧問開展工作參與工程了解管線。配合合作方的營銷工作考察項目，提供相關(guān)圖紙資料提交考察建議協(xié)助合作方選聘物管人員、組建隊伍，并對物管人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)協(xié)助合作方做好入伙前的準(zhǔn)備工作定期檢查考評，提出建議報告協(xié)助編制小區(qū)物管方案指導(dǎo)合作方日常運(yùn)作，完善制度指導(dǎo)并協(xié)助合作方做好物業(yè)的交接驗收工作協(xié)助建立物業(yè)管理檔案資料協(xié)助測算物管成本，指導(dǎo)會計進(jìn)行成本核算交接做好服務(wù)質(zhì)量跟蹤考評、建議、解決遺留的疑難問題總結(jié)協(xié)助編制小區(qū)入伙方案按合同約定的工作內(nèi)容逐項落實完成

1.7顧問咨詢工作流程1階段2階段3階段本項目前期物業(yè)管理顧問方案的依據(jù)前期三大階段及顧問重點工作如何量化顧問的效果根據(jù)本項目的特點，提出的一些思路其他三.如何量化顧問效果要站在發(fā)展商企業(yè)運(yùn)作的層面思考問題要站在物業(yè)企業(yè)角度日后是否正常運(yùn)營擬訂各類資料、制度；落實戰(zhàn)略要站在小業(yè)主角度去完善產(chǎn)品（硬件）物業(yè)運(yùn)營角度小業(yè)主角度我們要站在小業(yè)主角度去完善服務(wù)體系（軟件）發(fā)展商立場審視我們提供的服務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)業(yè)績業(yè)主滿意開發(fā)商角度高度決定成就3.1換位，站在不同角度對顧問的最終目標(biāo)總體策劃是否與項目實際情況相符提交建議，可行性，專業(yè)性物業(yè)運(yùn)作資料的實操性物業(yè)運(yùn)作資料的及時性業(yè)主對物業(yè)滿意度整體95%符合戰(zhàn)略第一完善產(chǎn)品細(xì)節(jié)，實用性增加20%在竣工備案條件下交樓率88%收費(fèi)率95%設(shè)備完好率98%員工滿意度85%3.2策劃量化內(nèi)容＞＞＞三.如何量化顧問效果社會效益，產(chǎn)生品牌，產(chǎn)生地產(chǎn)溢價，比競爭對手溢價10%，銷售速度快10%ABC戰(zhàn)略就是選擇三.如何量化顧問效果3.3例：階段中主動走訪客戶，（銷售協(xié)助階段）客戶訪談提問可評分量化

序號內(nèi)容評分1~10分（每項）1您認(rèn)為我們制作的社區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)對您項目整體形象有提升作用嗎？2您認(rèn)為顧問人員專業(yè)在您的銷售過程中起了多大作用？是否使您的客戶增強(qiáng)對物業(yè)的信心？3整體上看，您認(rèn)為我們的顧問工作是否對您的銷售起到了很大的幫助作用？4您對我們的工作進(jìn)度是否滿意5您認(rèn)為我的工作計劃安排是否合理、高效？6您認(rèn)為我針對貴司售樓中提出的建議是否起到了幫助？7您對我的培訓(xùn)是否滿意？對現(xiàn)場保安/清潔的指導(dǎo)有效嗎？8您認(rèn)為顧問人員在此項目規(guī)劃階段是否對貴公司起到幫助？例如我們提出的有關(guān)規(guī)劃設(shè)計、景觀營造、配套建設(shè)、設(shè)備選型、水電供應(yīng)容量、建筑材料等方面的建議，您覺得實用嗎？，9您認(rèn)為我們協(xié)助您制訂的物業(yè)管理方案是否合理？10您認(rèn)為我們建立的體系文件符合您小區(qū)的特點嗎？是否有針對性？關(guān)鍵詞：80分以下，可不支付當(dāng)月顧問費(fèi)三.如何量化顧問效果顧問項目收尾主要工作包括：顧問項目評審收集、整理、歸檔項目文件決算顧問項目的實際費(fèi)用總結(jié)顧問項目的經(jīng)驗教訓(xùn)明確顧問項目后續(xù)工作（顧問監(jiān)管期）負(fù)責(zé)人遞交顧問項目結(jié)束的信函重新安排顧問項目人員的工作顧問項目評審對顧問人員在顧問期內(nèi)已完成的工作結(jié)果重新、全面地進(jìn)行審核、檢查、落實項目計劃范圍內(nèi)的各項活動是否已經(jīng)完成，完成的結(jié)果怎么樣，具體如：檢查顧問書編制、提交及執(zhí)行情況檢查建議函遞交、回復(fù)及落實情況檢查項目月度工作計劃完成情況檢查項目月度報告陳述的工作內(nèi)容檢查各專項工作完成情況檢查顧問期各類工作記錄注重回顧，進(jìn)行修正，主動走訪客戶，進(jìn)行評價對顧問服務(wù)效果進(jìn)行整體評估?？陀^、公正、全面、有效的方法就是評價被顧問的整體運(yùn)行狀況，通過對被顧問公司的運(yùn)作管理現(xiàn)狀進(jìn)行全方位、全視角的審視評價，得出顧問服務(wù)的效果是好還是壞，是一般還是優(yōu)秀。見《顧問項目整體運(yùn)行狀況評價表》分析顧問服務(wù)顧客滿意度指標(biāo)。在顧問期間，顧問方一般都會每季向被顧問公司發(fā)放《顧問服務(wù)質(zhì)量調(diào)查表》以了解被顧問公司對顧問服務(wù)的意見和建議，顧問項目收尾時，通過對以往顧客意見的匯總、對比、分析，亦可作為顧問項目評審的依據(jù)之一。見《顧問服務(wù)質(zhì)量調(diào)查表》3.4：效果也體現(xiàn)在結(jié)束時期本項目前期物業(yè)管理顧問方案的依據(jù)前期三大階段及顧問重點工作如何量化顧問的效果根據(jù)項目的特點，提出的一些思路其他四.根據(jù)本項目特點，提出的一些思路2、相關(guān)圖紙1、項目可行報告4、尚需與漸建地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)人面談及了解當(dāng)?shù)匚飿I(yè)情況4.1思路的來源3、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)住宅先建,商業(yè)后建,但物業(yè)用房,監(jiān)控中心及電房,水泵房設(shè)計有待完善……商業(yè)設(shè)計未慮及與SOHO的關(guān)系如何處理……車行道非雙進(jìn)雙出節(jié)能意識及景觀車庫意識無,售價1萬元/平方的支撐點少如何能在不計容積率前提下解決各類用房,及自行車庫放在地下使用不便【蘇州·木瀆】項目物業(yè)提出規(guī)劃設(shè)計建議手冊/規(guī)劃設(shè)計物業(yè)關(guān)注點

解決方案四.根據(jù)本項目特點，提出的一些思路發(fā)現(xiàn)問題項目產(chǎn)品溢價能力綜合性不高規(guī)劃設(shè)計未與商業(yè)運(yùn)營業(yè)態(tài)及所需設(shè)施考慮分期開發(fā),先建住宅,但設(shè)計院出圖的配套水電等設(shè)備房有的在商業(yè)地塊,無法滿足一期實際使用4.2問題與解決商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)策劃、商業(yè)營銷，商業(yè)運(yùn)營未能系統(tǒng)考慮，對以后3萬平方的商業(yè)如何運(yùn)營應(yīng)前置考慮

服務(wù)重點難點分析：根據(jù)項目功能多，客戶群體廣的特點初步分析，不同功能物業(yè)不同類型客戶對服務(wù)的需求不同，如何令項目整體服務(wù)與各個功能個性化個性化服務(wù)之間更完美結(jié)合，務(wù)求另不同類型業(yè)主均享受尊貴服務(wù)，是該項目服務(wù)的重點，同時，也是服務(wù)的難點。四.根據(jù)本項目特點，提出的一些思路功能SOHO高檔住宅商鋪辦公人員客戶分析商務(wù)人員業(yè)主經(jīng)營客戶消費(fèi)者投資者其它客戶4.3服務(wù)重點難點分析四.根據(jù)本項目的特點，提出的一些思路4.4下一步工作思路第一階段：

企業(yè)內(nèi)部了解第二階段：

外部環(huán)境了解第三階段：

業(yè)主調(diào)查內(nèi)部訪談收集資料同行交流漸建企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)、項目產(chǎn)品定位、開發(fā)計劃等了解，項目目標(biāo)客戶群了解外部環(huán)境/政策法了解；競爭對手/標(biāo)桿企業(yè)情況了解業(yè)主抽樣了解，漸建以往曾開發(fā)樓盤，周邊誠意客戶問卷調(diào)查與開發(fā)商溝通，木瀆項目的物業(yè)管理定位，如果雙方意見一致，則開始擬寫住宅+商業(yè)+SOHO綜合物業(yè)服務(wù)方案專業(yè)有償服務(wù)本物業(yè)推出的特色化服務(wù)基本物業(yè)服務(wù)針對性服務(wù)特色服務(wù)物業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)目標(biāo)：既能滿足木瀆項目的基礎(chǔ)服務(wù)的需要，又能體現(xiàn)服務(wù)檔次，提供針對性的服務(wù)！四.根據(jù)本項目的特點，提出的一些思路

根據(jù)項目功能、人群特點以及形象定位需求分析，我建議木瀆項目根據(jù)不同功能物業(yè)進(jìn)行物業(yè)服務(wù)定位，為業(yè)主提供針對性強(qiáng)的個性化服務(wù)：

商鋪物業(yè)：

[商務(wù)導(dǎo)購服務(wù)]

SOHO：

[辦公商務(wù)服務(wù)]

住宅物業(yè)：[管家服務(wù)]4.5服務(wù)模式定位建議4.6.1特色服務(wù)內(nèi)容四.根據(jù)本項目的特點，提出的一些思路貼心管家式服務(wù)“一對一”的高效運(yùn)作模式溫馨細(xì)致的個性化服務(wù)ISO標(biāo)準(zhǔn)高品質(zhì)的保證

SOHO大堂管家服務(wù)秩序維護(hù)工作聯(lián)席會議制目的：資產(chǎn)管理保值增值4.6.2資產(chǎn)管理服務(wù)：特別是商鋪及SOHO需要資產(chǎn)能流轉(zhuǎn)到效率最高的人手中，進(jìn)行經(jīng)營通過菜單式服務(wù)單將租務(wù)洽談、服務(wù)內(nèi)容選擇、租金定價、合同訂立、服務(wù)執(zhí)行融和一體，為業(yè)主提供盡善盡美的資產(chǎn)管理服務(wù)。將SOHO/商鋪租金+服務(wù)內(nèi)容制作成SOHO/商鋪的服務(wù)單，由物業(yè)按服務(wù)單的內(nèi)容與租戶進(jìn)行租賃合同洽談，讓租戶選擇服務(wù)內(nèi)容，刪除租戶不需要的服務(wù)內(nèi)容，剩下的服務(wù)內(nèi)容的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)+租金=該租戶應(yīng)付租金。

四.根據(jù)本項目的特點，提出的一些思路委托方式、期限全權(quán)委托管理公司統(tǒng)一管理出租，期限貳年。租金返還方式成功出租后，每月5日前，委托方以轉(zhuǎn)帳方式支付上月租金給出租方。裝修配置要求由發(fā)展商/業(yè)主統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一配置等，或者委托經(jīng)營管理公司進(jìn)行裝修配備。租金價格的制定由管理公司制定統(tǒng)一的價格表（綜合考慮樓層、戶型、面積、朝向等因素）出租方案長租與短租相結(jié)合。4.6.1特色服務(wù)內(nèi)容四.根據(jù)本項目的特點，提出的一些思路商場導(dǎo)購與推廣/營銷活動商業(yè)運(yùn)營與持續(xù)招商（出租）協(xié)調(diào)商家與消費(fèi)者之間糾紛（引入調(diào)解員機(jī)制）123利用自身優(yōu)勢，了解并熟悉現(xiàn)場經(jīng)營商家的各種產(chǎn)品信息、品牌信息以及促銷信息等，為消費(fèi)者提供集商業(yè)信息咨詢以及導(dǎo)購服務(wù)于一體的高品質(zhì)服務(wù)根據(jù)項目內(nèi)經(jīng)營商家多的特點，將對商家的經(jīng)營活動進(jìn)行有效監(jiān)管，包括對商家的品牌審核管理、租約管理、服務(wù)監(jiān)督管理等。4.7商業(yè)特色服務(wù)內(nèi)容GemdaleCorporation免費(fèi)項目收費(fèi)項目

*提供深圳衣食住行訊息咨詢

*代訂國內(nèi)外訂房及航空機(jī)位及交通安排

*國內(nèi)外旅游咨詢服務(wù)

*會議安排。

*郵件代收發(fā)、快遞、空運(yùn)安排。

*代訂書籍、雜志、報紙。

*電話轉(zhuǎn)接及留言服務(wù)

*代收代繳水電、燃?xì)?、電話及雜費(fèi)。

*蚊蟲消毒。

*附屬設(shè)備維修*代辦房屋租賃、提供租金參考意見*

全天禮賓服務(wù)，全天保安

收費(fèi)項目*家居清潔服務(wù)。

*商務(wù)文件打字、傳真、復(fù)印。

*各項文書處理、代辦翻譯服務(wù)。

*衣物送洗服務(wù)

*代辦證件、執(zhí)照年檢、年審

*特約家政及褓姆托兒服務(wù)

服務(wù)體系：服務(wù)體系

引進(jìn)著名顧問提供服務(wù)策劃，服務(wù)方式有更多主動居家的服務(wù)，并提供被叫式個性服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容上考慮客戶為居住性商務(wù)客戶，因此應(yīng)照顧到客戶居家、商務(wù)需求。四.根據(jù)本項目的特點，提出的一些思路SOHO特色服務(wù)項目入住和退房手續(xù)辦理設(shè)置服務(wù)接待中心，為入住和退房的客人手續(xù)辦理一切手續(xù)

24小時商務(wù)秘書服務(wù)1、在服務(wù)中心設(shè)置接待中心，為租客提供有償24小時的商務(wù)秘書服務(wù)；2、服務(wù)內(nèi)容：翻譯、打字、電郵、復(fù)印、上網(wǎng)商務(wù)服務(wù)；車輛事務(wù)1、24小時為租客提供商務(wù)用車的有償服務(wù)（如：月、日租或臨時用車）；2、與專業(yè)汽車公司和旅游公司合作，為租客提供大型商務(wù)用車提供有償服務(wù)；3.代辦年審/洗車服務(wù)到外地區(qū)的訂票和訂房服務(wù)；作為高檔的且租客以外籍商務(wù)人士為主要客源的公寓，租客外出經(jīng)商需要預(yù)訂交通票和酒店，管理公司通過與提供全國性的票務(wù)和酒店預(yù)訂滿足租客的需求；SOHO特色服務(wù)項目翻譯服務(wù)、秘書服務(wù)代購辦公用品辦公系統(tǒng)自動化服務(wù)辦公裝修設(shè)計臨時辦公室租用服務(wù)法律事務(wù)咨詢/顧問，代辦證照商務(wù)咨詢、商務(wù)信息查詢服務(wù)電腦、電視、錄像、攝像、幻燈、租賃服務(wù)及綠化租擺等4.8

SOHO特色服務(wù)內(nèi)容（商務(wù)）引進(jìn)著名顧問管理提供服務(wù)策劃，服務(wù)方式有更多主動居家的服務(wù)，并提供被叫式個性服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容上考慮客戶為居住性商務(wù)客戶，因此應(yīng)照顧到客戶居家、商務(wù)需求。資產(chǎn)管理：代辦房屋租賃、提供租金參考意見對長租客人提供有償?shù)募揖忧鍧嵎?wù)套餐按客人的要求，上門提供有償家居清潔服務(wù)；對短期租客人，提供每天清潔的服務(wù)提供每天1～2次無償清潔的服務(wù)，包括床上用品的更換清洗；長假期公寓服務(wù)管理逢圣誕節(jié)，外籍租客有一段長達(dá)一個月的假期，管理公司為這類租客提供長假期公寓服務(wù)管理服務(wù)；專業(yè)洗衣服務(wù)1、與專業(yè)洗滌供應(yīng)商合作，按客人的要求提供有償?shù)囊路虿疾莘?wù);2、長租客人提供有償服務(wù)；日租客人提供布草免費(fèi)洗滌服務(wù)；訂送報紙與郵局或報社合作，按客人的要求提供有償?shù)膱蠹埢螂s志的訂購和收發(fā)的服務(wù);訂送鮮牛奶/送水與專業(yè)鮮奶/送水供應(yīng)商合作，按客人的要求提供有償?shù)孽r奶訂送服務(wù);便利百貨日常生活用品采購配送服務(wù)與多家超市合作，為租客提供百貨日常生活用品有償代采購配送服務(wù)，使商務(wù)型的租客感受到生活方便省時；四.根據(jù)本項目的特點，提出的一些思路4.8

SOHO特色服務(wù)內(nèi)容（管家）4.9運(yùn)作流程建議門禁監(jiān)控巡邏登記應(yīng)急日常維護(hù)垃圾分類垃圾清運(yùn)消毒除蟲日常維護(hù)損壞更換供電設(shè)備消防設(shè)備建物安全中央監(jiān)控給水排水個性服務(wù)信件收發(fā)訪客接待人事管理行政管理財務(wù)管理秩序維護(hù)清潔綠化工程維修管家服務(wù)行政人事顧問經(jīng)理物業(yè)企業(yè)經(jīng)理發(fā)展商匯報指示匯報指示述職指示需求支援四.根據(jù)本項目的特點，提出的一些思路政府相關(guān)職能管理部門4.10監(jiān)督運(yùn)行機(jī)制建議服務(wù)效果、服務(wù)質(zhì)量、物業(yè)經(jīng)濟(jì)效益社會各界、發(fā)展商、業(yè)主、業(yè)主委員會監(jiān)督組織行為管理制度政府業(yè)務(wù)主管部門監(jiān)督收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)消防、治安、納稅等政府相關(guān)部門監(jiān)督委托服務(wù)合同規(guī)定的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)業(yè)主、發(fā)展商監(jiān)督物業(yè)服務(wù)中心人、財、物資源、服務(wù)質(zhì)量物業(yè)管理公司及ISO9000體系監(jiān)督四.根據(jù)本項目的特點，提出的一些思路顧問經(jīng)理本項目前期物業(yè)管理顧問方案的依據(jù)前期三大階段及顧問重點工作如何量化顧問的效果根據(jù)本項目的特點，提出的一些思路其他車行大堂/陽光車庫考慮因素：寫字樓大部分沒有車行大堂，該項目設(shè)置車行大堂，增加項目賣點，體現(xiàn)開發(fā)商注重品質(zhì)，讓項目在同質(zhì)產(chǎn)品中脫穎而出。建議要點：是否將商業(yè)區(qū)三樓架空到2.2米做為車庫，共同可將原地下車庫改為全堂地下室的商業(yè)，采用局部下沉式廣場，引入景觀和人流。車庫設(shè)在三樓（商業(yè)和SOHO）之間，車行大堂的設(shè)計考慮明確的人車分流，且使商/辦車流人流得以分開，且引導(dǎo)乘車人從二樓一樓商業(yè)行走，使車行動線與人行動線互不干擾；5.1商業(yè)陽光車庫建議通過交通障礙物或圍欄的設(shè)置實現(xiàn)人車分流人行道車行道同質(zhì)產(chǎn)品中脫穎而出——體現(xiàn)尊貴的車行大堂/陽光車庫1層商業(yè)2層商業(yè)3層車庫SOHO建議：景觀式下沉式商業(yè)原地下車庫陽光車庫，增加售賣點，SOHO及商業(yè)人流車流得以分開，各不干擾從3F下來，必經(jīng)1、2商業(yè)，增加逗留機(jī)會，利于商業(yè)，陽光車庫，行來感覺爽，日后運(yùn)營費(fèi)用省五.其他五.其他5.2前期顧問期間咨詢費(fèi)用報價（不包括差旅費(fèi)）每月前往項目2次每次2天，工作時間每天不少于6H每月提交顧問報告一份完成銷售所需公眾文件，費(fèi)用測算等服務(wù)說明圖紙參與期銷售期接管驗收及交樓每月前往項目1次每次2天，工作時間每天不少于6H以閱圖及參加圖紙會審為主每月提交顧問報告一份每月前往項目不少于2次每次2天，工作時間每天不少于6H每月提交顧問報告一份在收樓前提交全部物業(yè)管理運(yùn)作資料￥2000元/天（周六/日或者節(jié)假日）4000元（月）￥2000元/天（周六/日或者節(jié)假日）8000元（月）￥2000元/天（周六/日或者節(jié)假日）據(jù)天數(shù)計算，預(yù)計在10000元/月如果不是節(jié)假日，需本人到項目的，每天計3000元五.其他

由于本人未與貴房地產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)面談，未能了解公司戰(zhàn)略、項目定位；也未能對當(dāng)?shù)匚锕芮闆r進(jìn)行詳細(xì)市調(diào)，故《物業(yè)管理后期運(yùn)作方案》，本人擬在了解相關(guān)情況后再提交附件1為“蘇州漸建地產(chǎn)【蘇州·木瀆】項目物業(yè)提出規(guī)劃設(shè)計建議手冊/規(guī)劃設(shè)計物業(yè)關(guān)注點”，是本人閱圖紙后的一點淺見，僅供參考

附件2為“顧問項目工作清單”，是以后顧問要做的工作5.3其他說明期待您的回復(fù)意見！感謝為貴司提供服務(wù)的機(jī)會！專業(yè)服務(wù)，真誠待友！體現(xiàn)價值！再次感謝您的閱讀！祝：漸建集團(tuán)開啟新篇章，再攀新高峰！項目戰(zhàn)略與定位策劃情景模擬培訓(xùn)設(shè)計方案調(diào)整、確定階段營銷計劃階段營銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期溝通前期策劃項目定位物業(yè)發(fā)展前期策劃報告之定位前期策劃報告之物業(yè)發(fā)展建議、營銷建議營銷籌備營銷策略執(zhí)行方案銷售執(zhí)行報告籌備實戰(zhàn)合作公司確定溝通執(zhí)行預(yù)熱價格促銷方案開盤推動調(diào)整100%銷售銷售總結(jié)項目策劃工作基本流程客戶積累銷售籌備與開盤項目跟進(jìn)

銷售前項目服務(wù)流程產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；服務(wù)前提：基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定世聯(lián)服務(wù)：市場研究；客戶研究；發(fā)展戰(zhàn)略建議；項目定位;階段目標(biāo)：項目市場定位；為設(shè)計提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點設(shè)計建議；服務(wù)前提：進(jìn)入方案設(shè)計階段世聯(lián)服務(wù)：總體規(guī)劃建議；戶型平面建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；建筑細(xì)部建議;階段目標(biāo)：確定最佳方案服務(wù)前提：定位與產(chǎn)品確定世聯(lián)服務(wù)：總體營銷推廣策略；形象定位；賣場、展示規(guī)劃；推廣計劃;階段目標(biāo)：確定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)確定；提交銷售執(zhí)行報告前期定位第一階段產(chǎn)品設(shè)計第二階段營銷計劃第三階段銷售準(zhǔn)備第四階段銷售服務(wù)前提：達(dá)到執(zhí)行報告要求世聯(lián)服務(wù)：銷售人員培訓(xùn)；銷售資料準(zhǔn)備；………階段目標(biāo)：積極籌備臨門一腳提交價格策略報告銷售團(tuán)隊到位；定位的思路與流程定位的思路與流程目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位目標(biāo)目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通會我們對目標(biāo)的理解+目標(biāo)通常包括：較高的價格較快的速度（收益安全）建立市場影響力目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位構(gòu)建問題：

我們采用S-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方法我們應(yīng)該怎么辦我們?nèi)绾螌嵤┙鉀Q方案該方案是否正確為什么沒能奏效情境（Situation）（公認(rèn)事實）沖突（Complication）（推動情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素）疑問（Question

）(分析存在的問題)需要完成某項任務(wù)存在某個問題存在某個問題采取了某項行動發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情知道解決的方法有人提出一項解決方案行動未能奏效資料來源：世聯(lián)模型通過S-C-Q基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型資料來源：世聯(lián)模型？R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2情境與沖突通過3C(strategicthreeCs)

分析描述客戶營銷戰(zhàn)略：

為滿足客戶需求，在競爭中獲取最優(yōu)的有利差異政治/法律環(huán)境市場環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會/經(jīng)濟(jì)環(huán)境項目/企業(yè)競爭市場戰(zhàn)略本質(zhì)上是處理三個要素之間的關(guān)系：消費(fèi)者、競爭和項目（企業(yè)）環(huán)境分析政策法律環(huán)境影響因素（例如別墅、投資型物業(yè)、二手房等）市場環(huán)境

市場發(fā)育水平市場所處階段區(qū)域或類型物業(yè)供求關(guān)系區(qū)域或類型物業(yè)價格水平及價格上漲幅度區(qū)域或類型物業(yè)銷售速度區(qū)域或類型物業(yè)產(chǎn)品水平等與項目條件對應(yīng)，經(jīng)過條件的仔細(xì)篩選，可以得到由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果（非期望結(jié)果），對照目標(biāo)，明晰沖突，提出問題目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位3C戰(zhàn)略3C綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略可以導(dǎo)致期望結(jié)果成功的市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)具備以下特點：1.明確的市場定位2.項目優(yōu)勢與市場需求之間的相互呼應(yīng)3.相對于競爭，在商業(yè)成功關(guān)鍵因素上有出色的表現(xiàn)客戶項目/企業(yè)競爭營銷戰(zhàn)略：

為滿足客戶需求，在競爭中獲取最優(yōu)的有利差異項目分析針對一個地塊的價值要素包括：地段要素——地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度）環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）地塊要素——地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）開發(fā)商要素——目標(biāo)/開發(fā)商品牌/可利用資源等項目分析面對目標(biāo)找出可能的定位方向客戶分析客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括：社會經(jīng)濟(jì)因素（社會階層（職業(yè)、支付能力）、家庭生命周期階段（置業(yè)次數(shù)））人口統(tǒng)計因素（年齡、收入、性別）地理因素客戶偏好包括：生活經(jīng)驗（空間觀念、行為模式）心理因素（生活方式、性格特點）價值觀（消費(fèi)觀念、價值取向）客戶細(xì)分與客戶偏好對應(yīng)與項目特征進(jìn)行匹配尋找或識別市場機(jī)會1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差異性5、行動可能性有效的細(xì)分市場特征替代品：普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房等潛在的競爭對手：來自項目運(yùn)作的不同階段的競爭對手（我們將房地產(chǎn)項目分為不同的階段，包括前期策劃階段、建筑施工階段、銷售階段）企業(yè)間的競爭：與自己在同一階段的競爭對手潛在競爭對手替代品土地、建造商、材料商房屋的購買者項目之間直接競爭房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的行業(yè)特點決定了在不同的競爭階段，企業(yè)關(guān)注的重點不同競爭分析（波特5力競爭模型）競爭分析競爭對手分析：競爭對手鎖定（基于區(qū)域、基于項目特征、基于客戶）競爭程度（供求關(guān)系、技術(shù)更新、營銷強(qiáng)度）競爭機(jī)會（競爭對手的優(yōu)勢和局限、競爭對手的弱點、市場空隙）競爭面向目標(biāo)尋找最有利的機(jī)會3C戰(zhàn)略與市場環(huán)境不同的市場環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略例如：發(fā)育不完善的初級市場——項目先導(dǎo)，以項目條件為優(yōu)先，以市場細(xì)分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)市場，獲取占位優(yōu)勢完全競爭市場而供求關(guān)系相對平衡——客戶先導(dǎo)，以滿足客戶需求的產(chǎn)品獲取高收益完全競爭市場供大于求競爭激烈的市場——競爭先導(dǎo)，以有利的競爭策略使自己立于不敗之地市場競爭戰(zhàn)略工具（競爭先導(dǎo)）識別競爭者分析競爭者選擇競爭者市場競爭戰(zhàn)略模型市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略擴(kuò)大總市場保護(hù)市場份額擴(kuò)大市場份額市場追隨者戰(zhàn)略

仿制者（counterfeiter）：完全復(fù)制緊跟者（cloner）：緊跟著模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告，等等。模仿者（imitator）：模仿者在某些事件上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告、價格上又有所不同。改進(jìn)者（adapter）：改變者接受領(lǐng)先的產(chǎn)品，并改變或改進(jìn)它們。市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略在補(bǔ)缺中關(guān)鍵概念是專業(yè)化市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略工具（客戶先導(dǎo)）細(xì)分市場Segmentation選擇目標(biāo)市場Targeting定位Positioning偏好客戶群一二三四一二三四細(xì)分市場選擇目標(biāo)市場STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT戰(zhàn)略工具（項目+環(huán)境+競爭）SWOT分析的價值要素S/W（優(yōu)勢/劣勢）的價值要素地段要素環(huán)境要素地塊/產(chǎn)品要素開發(fā)商/項目要素前兩個為被動性要素，后兩個為主動性要素具體地說，針對一個地塊的價值要素包括：地段要素——地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度）環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）

地塊要素——地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）開發(fā)商要素——目標(biāo)/開發(fā)商品牌/可利用資源等針對一個即將銷售的項目與地塊的主要差別在于增加了產(chǎn)品因素：

產(chǎn)品因素——產(chǎn)品/戶型/自身配套/昭示性等對于一個大盤的后續(xù)階段，需要增加項目要素的判斷：

項目要素——口碑/人氣/項目知名度/客戶群體/前期售價/前后產(chǎn)品差異性/物業(yè)管理等O/T（機(jī)會/威脅）的價值要素宏觀要素——經(jīng)濟(jì)形勢（宏觀政策）/重大城市變革中觀要素——行業(yè)形勢（一、二、三級市場）/城市規(guī)劃（交通、市政配套、開發(fā)重點、熱點等）微觀要素——市場競爭（片區(qū)、樓盤、戶型）/客戶流向通常對于銷售中后期的項目，宏觀要素相對失效；反之，對于一個遠(yuǎn)期的大盤，微觀要素相對次要。?觀點的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。?在分析的過程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢和機(jī)會，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢和大機(jī)會——這是我們“挖掘物業(yè)價值”的要旨所在。既是機(jī)會又是威脅，既是優(yōu)勢又是劣勢SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會利用機(jī)會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢S機(jī)會O威脅T劣勢W戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略方向的決策模型項目屬性客戶需求案例借鑒競爭同類型項目借鑒在市場中的地位目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略形成客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位形象定位價格定位

偶得客戶群

游離客戶群重點客戶群核心客戶群客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4物業(yè)類型、產(chǎn)品組合、戶型……物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點需要說明的是：我們給出的不是具體的設(shè)計方案，我們給出的是能形成價值點和競爭力的因素（市場接受的產(chǎn)品特征和驅(qū)動客戶購買的因素）原則：一切均基于CVA“競爭的價值增加”(CompetitionValueAdded)物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素市場競爭性地塊價值的發(fā)掘利用客戶價值的增加物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素市場競爭性：基于市場產(chǎn)品水平調(diào)查統(tǒng)計分析（空間尺度、戶型、建筑園林風(fēng)格、配套水平和數(shù)量、配置水平統(tǒng)計表），提出具有競爭優(yōu)勢的方向；客戶價值的增加：客戶價值分析基于客戶價值分析（客戶價值取向、生活方式、空間觀念、行為模式分析表），提出客戶滿意方案；地塊價值的發(fā)掘利用：基于地塊價值分析和規(guī)劃價值分析提出設(shè)計增值方向房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成有形的價值使用價值的范疇屬于物質(zhì)層面的是可以物化的可以進(jìn)行競爭性比價的無形的價值屬于精神層面是不能物化的難以復(fù)制的是可以自我定價的產(chǎn)品品牌價值構(gòu)成地段價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值品牌價值人文價值通達(dá)價值外部配套產(chǎn)業(yè)價值自然景觀社會認(rèn)知經(jīng)濟(jì)指標(biāo)規(guī)劃設(shè)計內(nèi)部配套建材設(shè)備創(chuàng)新價值基本物業(yè)VIP服務(wù)個性化服務(wù)企業(yè)品牌場所精神項目精神有形價值無形價值項目外部（社會）配套價值交通價值產(chǎn)業(yè)價值自然景觀資源社會認(rèn)知價值房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成交通便利性與可達(dá)性例如：玉淵潭，昆玉河邊的項目商務(wù)、或某些產(chǎn)業(yè)的支持，例如：亦莊、CBD生活配套、醫(yī)療環(huán)境、教育環(huán)境等社會心理對地段的潛在認(rèn)同，例如：天竺與南城地段價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值品牌價值人文價值項目基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)價值規(guī)劃設(shè)計價值項目內(nèi)部配套價值產(chǎn)品硬件配置價值建筑創(chuàng)新價值房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成項目樓座與綠地、配套的位置，對景觀朝向的利用建筑材料、設(shè)備配備的品質(zhì)與檔次會所、社區(qū)內(nèi)商業(yè)、學(xué)校等容積率、綠化率風(fēng)格或戶型設(shè)計的改良與創(chuàng)新地段價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值品牌價值人文價值基本物業(yè)管理服務(wù)的價值增值的VIP服務(wù)價值個性化服務(wù)價值(菜單式裝修、個性化服務(wù)）房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌信心的樹立、質(zhì)量的保證同一個企業(yè)品牌不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品形象價值地段價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值品牌價值人文價值場所精神項目精神（往往通過符號來表達(dá)）房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成城市、社會、人文歷史賦予項目所在地段的文化特性例如：什剎海、長城人：開發(fā)者、設(shè)計者、居住者、以及其他有社會影響力的項目參與者事：論壇、發(fā)布會、獲獎物：建筑、文化展覽、收藏館地段價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值品牌價值人文價值物業(yè)發(fā)展建議的構(gòu)成要素規(guī)劃布局建筑平面建筑空間形象園林配套、配置標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析整體形象產(chǎn)品類型建議空間布局建議交通組織啟動區(qū)選擇與分期開發(fā)建議細(xì)節(jié)優(yōu)化戶型面積與戶型配比戶型設(shè)計建議戶型價值點建議建筑風(fēng)格建筑外立面建議建筑材質(zhì)建議風(fēng)格建議景觀設(shè)計要點展示建議會所功能配套設(shè)施裝修標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理要點服務(wù)和附加值贈送人性化細(xì)節(jié)社區(qū)服務(wù)項目物業(yè)發(fā)展建議項目戰(zhàn)略與定位策劃情景模擬培訓(xùn)設(shè)計方案調(diào)整、確定階段營銷計劃階段營銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期溝通前期策劃項目定位物業(yè)發(fā)展前期策劃報告之定位前期策劃報告之物業(yè)發(fā)展建議、營銷建議營銷籌備營銷策略執(zhí)行方案銷售執(zhí)行報告籌備實戰(zhàn)合作公司確定溝通執(zhí)行預(yù)熱價格促銷方案開盤推動調(diào)整100%銷售銷售總結(jié)項目策劃工作基本流程客戶積累銷售籌備與開盤項目跟進(jìn)

銷售前項目服務(wù)流程產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；服務(wù)前提：基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定世聯(lián)服務(wù)：市場研究；客戶研究；發(fā)展戰(zhàn)略建議；項目定位;階段目標(biāo)：項目市場定位；為設(shè)計提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點設(shè)計建議；服務(wù)前提：進(jìn)入方案設(shè)計階段世聯(lián)服務(wù)：總體規(guī)劃建議；戶型平面建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；建筑細(xì)部建議;階段目標(biāo)：確定最佳方案服務(wù)前提：定位與產(chǎn)品確定世聯(lián)服務(wù)：總體營銷推廣策略；形象定位；賣場、展示規(guī)劃；推廣計劃;階段目標(biāo)：確定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)確定；提交銷售執(zhí)行報告前期定位第一階段產(chǎn)品設(shè)計第二階段營銷計劃第三階段銷售準(zhǔn)備第四階段銷售服務(wù)前提：達(dá)到執(zhí)行報告要求世聯(lián)服務(wù)：銷售人員培訓(xùn)；銷售資料準(zhǔn)備；………階段目標(biāo)：積極籌備臨門一腳提交價格策略報告銷售團(tuán)隊到位；定位的思路與流程定位的思路與流程目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位目標(biāo)目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通會我們對目標(biāo)的理解+目標(biāo)通常包括：較高的價格較快的速度（收益安全）建立市場影響力目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位構(gòu)建問題：

我們采用S-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方法我們應(yīng)該怎么辦我們?nèi)绾螌嵤┙鉀Q方案該方案是否正確為什么沒能奏效情境（Situation）（公認(rèn)事實）沖突（Complication）（推動情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素）疑問（Question

）(分析存在的問題)需要完成某項任務(wù)存在某個問題存在某個問題采取了某項行動發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情知道解決的方法有人提出一項解決方案行動未能奏效資料來源：世聯(lián)模型通過S-C-Q基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型資料來源：世聯(lián)模型？R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2情境與沖突通過3C(strategicthreeCs)

分析描述客戶營銷戰(zhàn)略：

為滿足客戶需求，在競爭中獲取最優(yōu)的有利差異政治/法律環(huán)境市場環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會/經(jīng)濟(jì)環(huán)境項目/企業(yè)競爭市場戰(zhàn)略本質(zhì)上是處理三個要素之間的關(guān)系：消費(fèi)者、競爭和項目（企業(yè)）環(huán)境分析政策法律環(huán)境影響因素（例如別墅、投資型物業(yè)、二手房等）市場環(huán)境

市場發(fā)育水平市場所處階段區(qū)域或類型物業(yè)供求關(guān)系區(qū)域或類型物業(yè)價格水平及價格上漲幅度區(qū)域或類型物業(yè)銷售速度區(qū)域或類型物業(yè)產(chǎn)品水平等與項目條件對應(yīng)，經(jīng)過條件的仔細(xì)篩選，可以得到由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果（非期望結(jié)果），對照目標(biāo)，明晰沖突，提出問題目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位3C戰(zhàn)略3C綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略可以導(dǎo)致期望結(jié)果成功的市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)具備以下特點：1.明確的市場定位2.項目優(yōu)勢與市場需求之間的相互呼應(yīng)3.相對于競爭，在商業(yè)成功關(guān)鍵因素上有出色的表現(xiàn)客戶項目/企業(yè)競爭營銷戰(zhàn)略：

為滿足客戶需求，在競爭中獲取最優(yōu)的有利差異項目分析針對一個地塊的價值要素包括：地段要素——地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度）環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）地塊要素——地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）開發(fā)商要素——目標(biāo)/開發(fā)商品牌/可利用資源等項目分析面對目標(biāo)找出可能的定位方向客戶分析客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括：社會經(jīng)濟(jì)因素（社會階層（職業(yè)、支付能力）、家庭生命周期階段（置業(yè)次數(shù)））人口統(tǒng)計因素（年齡、收入、性別）地理因素客戶偏好包括：生活經(jīng)驗（空間觀念、行為模式）心理因素（生活方式、性格特點）價值觀（消費(fèi)觀念、價值取向）客戶細(xì)分與客戶偏好對應(yīng)與項目特征進(jìn)行匹配尋找或識別市場機(jī)會1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差異性5、行動可能性有效的細(xì)分市場特征替代品：普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房等潛在的競爭對手：來自項目運(yùn)作的不同階段的競爭對手（我們將房地產(chǎn)項目分為不同的階段，包括前期策劃階段、建筑施工階段、銷售階段）企業(yè)間的競爭：與自己在同一階段的競爭對手潛在競爭對手替代品土地、建造商、材料商房屋的購買者項目之間直接競爭房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的行業(yè)特點決定了在不同的競爭階段，企業(yè)關(guān)注的重點不同競爭分析（波特5力競爭模型）競爭分析競爭對手分析：競爭對手鎖定（基于區(qū)域、基于項目特征、基于客戶）競爭程度（供求關(guān)系、技術(shù)更新、營銷強(qiáng)度）競爭機(jī)會（競爭對手的優(yōu)勢和局限、競爭對手的弱點、市場空隙）競爭面向目標(biāo)尋找最有利的機(jī)會3C戰(zhàn)略與市場環(huán)境不同的市場環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略例如：發(fā)育不完善的初級市場——項目先導(dǎo)，以項目條件為優(yōu)先，以市場細(xì)分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)市場，獲取占位優(yōu)勢完全競爭市場而供求關(guān)系相對平衡——客戶先導(dǎo)，以滿足客戶需求的產(chǎn)品獲取高收益完全競爭市場供大于求競爭激烈的市場——競爭先導(dǎo)，以有利的競爭策略使自己立于不敗之地市場競爭戰(zhàn)略工具（競爭先導(dǎo)）識別競爭者分析競爭者選擇競爭者市場競爭戰(zhàn)略模型市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略擴(kuò)大總市場保護(hù)市場份額擴(kuò)大市場份額市場追隨者戰(zhàn)略

仿制者（counterfeiter）：完全復(fù)制緊跟者（cloner）：緊跟著模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告，等等。模仿者（imitator）：模仿者在某些事件上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告、價格上又有所不同。改進(jìn)者（adapter）：改變者接受領(lǐng)先的產(chǎn)品，并改變或改進(jìn)它們。市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略在補(bǔ)缺中關(guān)鍵概念是專業(yè)化市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略工具（客戶先導(dǎo)）細(xì)分市場Segmentation選擇目標(biāo)市場Targeting定位Positioning偏好客戶群一二三四一二三四細(xì)分市場選擇目標(biāo)市場STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT戰(zhàn)略工具（項目+環(huán)境+競爭）SWOT分析的價值要素S/W（優(yōu)勢/劣勢）的價值要素地段要素環(huán)境要素地塊/產(chǎn)品要素開發(fā)商/項目要素前兩個為被動性要素，后兩個為主動性要素具體地說，針對一個地塊的價值要素包括：地段要素——地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度）環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）

地塊要素——地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）開發(fā)商要素——目標(biāo)/開發(fā)商品牌/可利用資源等針對一個即將銷售的項目與地塊的主要差別在于增加了產(chǎn)品因素：

產(chǎn)品因素——產(chǎn)品/戶型/自身配套/昭示性等對于一個大盤的后續(xù)階段，需要增加項目要素的判斷：

項目要素——口碑/人氣/項目知名度/客戶群體/前期售價/前后產(chǎn)品差異性/物業(yè)管理等O/T（機(jī)會/