營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)試題（銷售技巧部分）一、判斷題1、銷售分為六大步驟，我們需要做好銷售過(guò)程中的每一步（）2、店里沒(méi)生意的時(shí)候，依靠在門邊與其他人聊天無(wú)關(guān)緊要（×）3、我們一般認(rèn)為的社交空間是指距離1.2米到1.5米之間。（√）4、對(duì)于顧客的異議，我們應(yīng)該避免硬碰、爭(zhēng)辯、好勝（√）5（）6、為留住顧客，我們應(yīng)極力的贊美顧客（）7、注視顧客的時(shí)候，切忌用眼角打量顧客（√）8（）9、顧客對(duì)我們的提問(wèn)不做任何回答，我們就讓顧客自己挑選（）10、在檔口有顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)員與業(yè)主之間聊天，講幾句粗話沒(méi)關(guān)系的。(×不可以講粗話)11、當(dāng)顧客置身檔口后，我們可以談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系銷售的話題，如天氣等（√）12、遇到穿著樸素的顧客，無(wú)需幫他們熱情的介紹（）13（√）14、選擇型的問(wèn)題用于取得答案（√）15（）16、開(kāi)放型的問(wèn)題用于了解一般情況，通常開(kāi)始字句：何時(shí)、什么、誰(shuí)17、肯定型的問(wèn)題用于取得顧客肯定與否（√）18、在為顧客進(jìn)行推薦介紹時(shí)，可以不切實(shí)際的隨便編造，反正顧客也不懂（）19、處理顧客異議的時(shí)候，我們應(yīng)保持耐心、平靜的態(tài)度（√）20、顧客對(duì)商品有異議，我們應(yīng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，想盡一切辦法說(shuō)服顧客（）21、我們一般認(rèn)為的個(gè)人空間是指0.15米到0.45米之間。（×0.45米到1.2米）22、顧客走進(jìn)檔口，只需講隨便看看就可以了（）23、顧客在檔口，如果營(yíng)業(yè)員沉默不語(yǔ)，會(huì)給顧客帶來(lái)莫名的壓力（√）24、親密空間是指0.15米到0.45米之間的距離。（√）25（√）26、通過(guò)關(guān)注顧客間交談神態(tài)，可直接判斷顧客類型和決定者（）27、如果顧客在試穿商品時(shí)，不停的注視另外一款商品，我們可建議顧客都試一下（√）28、聆聽(tīng)時(shí)，以點(diǎn)頭、微笑或眼光接觸并不時(shí)問(wèn)幾句“是嗎?”等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度。（√）29、我們的興趣，會(huì)激發(fā)顧客更多的表達(dá)他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息。（√30、上班時(shí)，自己的穿著打扮隨意一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系的（二、填空題1、銷售分、幾步驟（迎接顧客、了解需求、推薦介紹、處理顧客的異議、銷售完）2、社交距離，個(gè)人空間，親密空間（1.2米到3.5米、0.45米到1.2米、0.15米到0.45米）3、了解顧客需求可、這幾個(gè)方面進(jìn)行（觀察提問(wèn)、聆）4、提問(wèn)時(shí)問(wèn)題的種類分、 、 開(kāi)放型、選擇型肯定）5、處理顧客異議時(shí)，我們應(yīng)避硬碰、爭(zhēng)辯好勝）6、我們的行動(dòng)目標(biāo)是留住顧客在檔分鐘，它使銷售有可能（5）7制造吸引顧客的亮點(diǎn)包括 放熱門音樂(lè)、商品陳列有序、打折商品擺放明顯、宣傳冊(cè)陳列整）8、在檔口有多個(gè)顧客時(shí)，我們（接一問(wèn)二答）9、與顧客交談，話題包、 、 、 （適的贊美顧客、直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)營(yíng)造輕松的氣氛、談?wù)撘恍┎幌胫苯勇?lián)系銷售話題）10、通過(guò)觀察，我們可、 、 （了解顧客的興趣所在判斷顧客有無(wú)真正的時(shí)間和興趣聽(tīng)介紹、初步判斷顧客類型和決定）、在給顧客提問(wèn)的時(shí)候，開(kāi)放型的問(wèn)題是用用于了解一般情）12、在給顧客提問(wèn)的時(shí)候，選擇型的問(wèn)題是用用于取得答）13、在給顧客提問(wèn)的時(shí)候，肯定型的問(wèn)題是用取得顧客的肯定與）14、請(qǐng)舉例說(shuō)明開(kāi)放型的問(wèn)題您想要什么樣的效果呢15、請(qǐng)舉例說(shuō)明選擇型的問(wèn)題您要藍(lán)色的，還是要銀色的16、請(qǐng)舉例說(shuō)明肯定型的問(wèn)題您喜不喜歡這個(gè)效果17積極有效的聆聽(tīng)不但意味著誠(chéng)心傾聽(tīng)顧客說(shuō)話讓其感覺(jué)被尊重還包括、 、 （注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，及非語(yǔ)言訊）18、要善于創(chuàng)造說(shuō)服顧客的依據(jù)，并根據(jù)顧客的個(gè)性選擇和運(yùn)用有關(guān)證明、依據(jù)，這包括 、 、 （某明星穿過(guò)、韓式風(fēng)格、雜志圖）19如果顧客決定購(gòu)買商品我們 （切不可立即表現(xiàn)出過(guò)度的興奮）20、如果顧客沒(méi)有購(gòu)買，我迅速調(diào)整自己心迎接下一批顧客來(lái))21、與顧客交談時(shí)，我們的聲音應(yīng)保、 （柔和、親）22、使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語(yǔ)，（您,歡迎光臨！這邊是本季新款您先看一下，需要的話我可以幫您詳細(xì)介紹；歡迎光您想看看哪一款銀飾23、顧客腳往前走，頭往后看，可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣（營(yíng)業(yè)員可著走堅(jiān)持再多介紹幾句）24、顧客看著某商品，我們（立刻上前做簡(jiǎn)單明了的介）25顧客不斷看,我們應(yīng)了解他是否在等人或有其他緊急事,可 住話,給顧客足夠的空間）26、與顧客交談時(shí)，切、 （粗聲粗氣、粗話和不敬的口）27、迎接顧客時(shí)，應(yīng)始終保（真誠(chéng)微）28、聆聽(tīng)時(shí)，以 、 或 并不時(shí)問(wèn)幾句“是嗎?”等表現(xiàn)出們的關(guān)心態(tài)度（點(diǎn)頭、微笑或眼光接）29處理顧客異議時(shí)不能出現(xiàn)的否定型的語(yǔ)句包、（不是的,不可能的,不對(duì)的）30、在介紹商品時(shí)，應(yīng)該第一時(shí)間讓顧客接觸商品，讓她 、 、 ）三、選擇題1、在檔口有多個(gè)顧客時(shí)，我們應(yīng)A按先后順序接待專注接待第一位顧客接一問(wèn)二答三D隨便問(wèn)問(wèn)2、想要留住顧客在檔口，不應(yīng)有的表現(xiàn)是A主動(dòng)邀請(qǐng)顧客靠近或進(jìn)入檔口背對(duì)顧客盡可能讓顧客留下來(lái)D熱情招呼顧客3、在與顧客溝通中，我們打開(kāi)話題可通過(guò)多種方式，下列選項(xiàng)中不正確的是A極力贊美顧客營(yíng)造輕松的氣氛直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)D談?wù)撎鞖?、通過(guò)觀察，我們可以了解顧客的A興趣所在B購(gòu)買能力C購(gòu)買意圖D5A您想要藍(lán)色的還是白色的？BCD?6、處理顧客的異議，我們的態(tài)度應(yīng)為A硬碰爭(zhēng)辯耐心、平靜D冷眼對(duì)待7、在介紹商品時(shí)，應(yīng)該第一時(shí)間讓顧客接觸商品，下列說(shuō)法不正確的是A讓顧客去感受讓顧客去看讓顧客去試用D讓顧客隔著包裝看看8、了解顧客的需求，不能采取的方式是A觀察B提問(wèn)C猜想D積極有效的聆聽(tīng)9、顧客在檔口看商品，但是對(duì)于營(yíng)業(yè)員的提問(wèn)不做任何回答，正確的做法是A、讓顧客繼續(xù)自己挑選，不加以打擾B、設(shè)法調(diào)節(jié)氣氛，改變談話內(nèi)容C、照顧其他顧客D、不斷觀察該顧客的神情1、下面哪一類屬于正確的推薦介紹技巧）A、顧客都喜歡買實(shí)惠的商品，將最便宜的介紹給顧客B、為了增加營(yíng)業(yè)額，將利潤(rùn)高的商品介紹給顧客C、將網(wǎng)上隨便找的同類型的圖片介紹給顧客D1、關(guān)于銷售的五大步驟，下列說(shuō)法正確的是（）AB、迎接顧客，推薦介紹，打消顧客顧慮，試穿試戴，銷售完成C、等待顧客，推薦介紹，處理顧客的異議，試穿試戴，銷售完成D、等待顧客，迎接顧客，推薦介紹，打消顧客顧慮，銷售完成1、下列哪種方法對(duì)于迎接顧客有很明顯的正面效果（）A、將店內(nèi)音響音量開(kāi)到最大B、追求個(gè)性，雜亂堆放商品C、打折商品擺放明顯D、對(duì)顧客沉默不語(yǔ)，任其挑選1、什么是接一問(wèn)二答三原則（A）A“請(qǐng)，并關(guān)照第三位顧客“”B、在柜臺(tái)上如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，我們要接待第一位顧客，詢問(wèn)第二個(gè)顧客可能會(huì)遇到的問(wèn)題，然后再回答第三個(gè)顧客可能會(huì)提出的問(wèn)題。C、如果有3個(gè)顧客相互認(rèn)識(shí)進(jìn)入檔口，我們要熱情接待第一位顧客，并向第二個(gè)顧客詢問(wèn)“喜歡哪件可以試試”，再認(rèn)真回答三個(gè)人提出的問(wèn)題。D、如果有顧客進(jìn)入檔口，我們應(yīng)該先接待，然后詢問(wèn)顧客的意見(jiàn)以及需求，最后回答顧客說(shuō)提出的問(wèn)題。1、如果遇到群組的顧客到達(dá)檔口查看商品，下面正確的做法是A、先不急著招待他們，等待他們商量好B、不管其他人，找其中看起來(lái)較為時(shí)尚的進(jìn)行推薦C、熱情招待每一個(gè)人，為每一個(gè)人進(jìn)行詳細(xì)的介紹和推薦D1、遇到穿著樸素的顧客進(jìn)入檔口查看商品，我們應(yīng)該（C）A、向其推薦價(jià)位較低的商品B、簡(jiǎn)單歡迎以后招呼其他顧客C、介紹顧客所查看的商品，往推進(jìn)他們購(gòu)買的方向努力D、任其自己挑選16A、為達(dá)成銷售的目的，接續(xù)介紹商品BC、見(jiàn)顧客有事情，改為接待其他顧客D、顧客就是找借口不想買，不用搭理1、一般情況下，選擇型的提問(wèn)有助于了解A、用于了解一般情況B、用于取得答案C、取得顧客的肯定與否D、為顧客做出決定18、積極有效的聆聽(tīng)意味著誠(chéng)心傾聽(tīng)顧客說(shuō)話，它還包括：(A)A、注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，及非語(yǔ)言符號(hào)B、應(yīng)付顧客，以不至于冷場(chǎng)C、作為銷售行業(yè)的工作需要，不得不進(jìn)行有效的傾聽(tīng)D、讓顧客覺(jué)得自己被在意19、如果顧客在購(gòu)物中出現(xiàn)異議，下列解決方法不對(duì)的是：(C)A、不斷地自問(wèn)：他提出這個(gè)問(wèn)題真正的目的是什么B、在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么C、對(duì)顧客說(shuō)明該商品不賣了D、進(jìn)行試探性的提問(wèn)，找出原因20A、反復(fù)告訴顧客商品質(zhì)量是沒(méi)有問(wèn)題的B、讓顧客到其他檔口看看再來(lái)C、運(yùn)用類似款式其他商品進(jìn)行比較，解答疑惑D、向顧客出示進(jìn)貨憑證21AB、沉默不語(yǔ)，陷入沉思CD、再次查看產(chǎn)品、樣品22、如果銷售已經(jīng)完成，我們不應(yīng)該出現(xiàn)下列哪種情況：(D)A、記錄銷售量，方便了解銷售情況B、迅速調(diào)整自己的心態(tài)，迎接下一批顧客到來(lái)C、不要立即表現(xiàn)出過(guò)度的興奮感D、對(duì)于顧客提出的退換貨要求不聞不問(wèn)23A、衣衫干凈，穿戴整齊B、頭發(fā)整潔，姿態(tài)端正C、一定要穿著檔口所售產(chǎn)品中最好看的衣服上崗D、女性要化淡妝24、下列哪項(xiàng)不屬于有效迎接顧客進(jìn)入檔口的方法：(A)A、讓營(yíng)業(yè)員倚靠在門口招攬顧客B、保持自身的專業(yè)形象C、主動(dòng)招呼顧客，使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語(yǔ)D、讓顧客置身檔口范圍內(nèi)25、下列那一條沒(méi)有做到恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)顧客以迅速打開(kāi)話題：(C)A、恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩虰、談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系銷售的話題C、和檔口內(nèi)其他營(yíng)業(yè)員聊天，營(yíng)造輕松的氛圍D、直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)26、下列關(guān)于保持適當(dāng)?shù)木嚯x說(shuō)法錯(cuò)誤的是：(C)A、逐步由社交空間的距離為1.2-3.5米B、深入到個(gè)人空間的距離為0.45-1.2米C、由于和顧客不熟識(shí)，我們應(yīng)該保持1.2-3.5米的距離D、極親密的空間0.15米-0.45米27A、觀察顧客的面部表情、肢體語(yǔ)言和交談神態(tài)BC、檔口里哪幾個(gè)款式詢問(wèn)的人多D、顧客身上所穿衣物的整體風(fēng)格2、如果顧客在試穿之后表示應(yīng)該：(A)A、詢問(wèn)使顧客產(chǎn)生猶豫的原因BC、繼續(xù)推薦商品，阻止顧客離開(kāi)檔口D29、下面不屬于展現(xiàn)銷售人員專業(yè)性的選項(xiàng)是：(C)AB、保持一個(gè)專業(yè)形象，衣衫整齊，姿態(tài)端正C、能夠準(zhǔn)確辨別顧客是否具有購(gòu)買能力D、熟知檔口內(nèi)所有商品的價(jià)格、質(zhì)地3、我們應(yīng)該盡量記住來(lái)過(guò)的顧客，如發(fā)現(xiàn)是第二次到來(lái)，我們應(yīng)該A、顧客二次到達(dá)檔口，一定看中某款商品，只需簡(jiǎn)單介紹即可B、與顧客保持一個(gè)親密的空間，促使顧客購(gòu)買商品C、和第一次到達(dá)檔口沒(méi)有太大區(qū)別D、直接進(jìn)入顧客的個(gè)人空間，流露真誠(chéng)的熟悉感四、多選題1、下列描述中，哪些不屬于吸引顧客的亮點(diǎn)？（ABD）A音樂(lè)未播放BPOP未張貼C商品擺放整齊D宣傳單頁(yè)陳舊2A開(kāi)放型B隨意型C肯定型D選擇型3A搖頭B微笑C詢問(wèn)同伴的意見(jiàn)D看手表4、了解顧客的需求，我們可以通過(guò)A觀察B提問(wèn)C猜想D積極有效的聆聽(tīng)5A您平常喜歡穿什么樣風(fēng)格的衣服？B您想要達(dá)到什么樣的效果？C您是給自己買還是給朋友買？D您喜歡什么顏色的衣服？6、與顧客對(duì)話時(shí)，我們的聲音應(yīng)保持(A低沉B柔和C親切D洪亮7、當(dāng)顧客置身檔口，我們可以同過(guò)下列哪些方式打開(kāi)話題？（BCD）A極力贊美顧客營(yíng)造輕松的氣氛直接介紹產(chǎn)品或促銷活動(dòng)D談?wù)撎鞖?、通過(guò)仔細(xì)觀察，我們可以了解顧客的A興趣所在B有無(wú)時(shí)間C購(gòu)買能力D類型9、積極有效的聆聽(tīng)意味著（ABCD）A對(duì)顧客的尊重B注重細(xì)節(jié)C注重弦外之音D注重非語(yǔ)言信號(hào)10、處理顧客異議的態(tài)度應(yīng)是（CD）A不說(shuō)話B爭(zhēng)辯C耐心D平靜五、簡(jiǎn)答題1、我們可以通過(guò)哪幾種方式制造吸引顧客的亮點(diǎn)？播放熱門音樂(lè)、商品陳列有序、打折商品擺放明顯、宣傳冊(cè)陳列整齊2、說(shuō)一說(shuō)作為營(yíng)業(yè)員，專業(yè)形象包括哪些？3、銷售的五大步驟是？迎接顧客、了解需求、推薦介紹、處理顧客異議、銷售完成4、當(dāng)顧客置身檔口后，我們應(yīng)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)迅速打開(kāi)話題，這包括哪些？氛圍5、當(dāng)我們給顧客提問(wèn)時(shí)，一般有三種類型的問(wèn)題，請(qǐng)說(shuō)明每類問(wèn)題的用途并舉例。開(kāi)放型：用于了解一般情況，如：您想要什么樣的效果呢？選擇型：用于取得答案，如：您是要藍(lán)色的還是銀色的？6、請(qǐng)列舉顧客的購(gòu)買訊號(hào)都有哪些？詢問(wèn)同伴意見(jiàn)、要營(yíng)業(yè)員重復(fù)介紹、問(wèn)售后服務(wù)和退換事宜、微笑、點(diǎn)頭、再次查看商品、耐心檢查商品7、主動(dòng)招呼顧客，要使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語(yǔ)，例如？您好,歡迎光臨！這邊是本季新款，您先看一下，需要的話我可以幫您詳細(xì)介紹。歡迎光臨,您想看看哪一款銀飾?先生XX8、請(qǐng)舉例說(shuō)明哪些不是吸引顧客的亮點(diǎn)。音樂(lè)未播放、POP未張貼、商品凌亂、宣傳單頁(yè)陳舊9、通過(guò)觀察顧客的身體語(yǔ)言，我們可以獲得哪些信息？了解顧客的興趣所在判斷顧客有無(wú)真正的時(shí)間和興趣聽(tīng)介紹初步判斷顧客類型和決定者10、簡(jiǎn)要說(shuō)明在迎接顧客階段，我們應(yīng)注意哪些方面？制造吸引顧客的亮點(diǎn)保持自身的專業(yè)形象主動(dòng)招呼顧客，使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語(yǔ)讓顧客置身檔口范圍內(nèi)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)迅速打開(kāi)話題目光注視顧客柔和親切的聲音保持適當(dāng)?shù)木嚯x接一問(wèn)二答三始終保持真誠(chéng)的微笑仔細(xì)觀察，尋找決定者盡量記住來(lái)過(guò)的顧客市場(chǎng)營(yíng)銷技巧IBM另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)?！羰煜ぷ约和其N的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉?！羰煜ぷ约和其N產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪2-3）?！敉其N產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。公式1：成功=知識(shí)\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法?！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題?！魧W(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。寄方式？電視直銷？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零◆銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世?！翡N售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的心理和感情距離?！舢?dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要?！粲袝r(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕?！视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀謝盍ΑM保嘈毆荊嘈毆咎峁└顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕帷?作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識(shí)面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。十、談判力情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但一天過(guò)的平凡，但不能平庸。一個(gè)銷售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情示。1、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。10——20動(dòng)。2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他。價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。4、見(jiàn)到客戶之后有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。平穩(wěn)。要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：①要有信心②態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情愉快④用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題⑤注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美⑥在商談的過(guò)程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論⑦誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ)⑧能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班①見(jiàn)到客戶，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益④提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨⑤收貨款⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括：①工作情況描述②對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議③改進(jìn)的方法④客戶的意見(jiàn)及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作計(jì)劃的事項(xiàng)中。確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見(jiàn)面時(shí)間銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？2090（經(jīng)銷商）商）消費(fèi)者三方多贏的局面。（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）售前服務(wù)——良好的開(kāi)端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通