浙商銀行成都分行供給鏈金融業(yè)務(wù)案例分析3.浙商銀行成都分行案例分析3.1應(yīng)收賬款模式案例分析應(yīng)收賬款融資模式，是指以中小企業(yè)對供給鏈上核心企業(yè)的應(yīng)收賬款單據(jù)憑證作為質(zhì)押擔(dān)保物，向銀行申請期限不超過應(yīng)收賬款賬齡的短期貸款，由銀行為處于供給鏈上游的中小企業(yè)提供融資的方式。3.1.1案例背景介紹(一〕交易各方：采購方：中鐵二局瑞隆物流供給商：成都市阿鋼物資貿(mào)易(二〕核心客戶及間接融資額度：擬給予中鐵二局瑞隆物流間接融資額度人民幣10000萬元，額度有效期一年，實(shí)行供給鏈金融業(yè)務(wù)方案。(三〕業(yè)務(wù)種類：應(yīng)收賬款國內(nèi)保理業(yè)務(wù)〔有追索權(quán)公開型保理〕(四〕方案簡介：浙商銀行成都分行擬給予成都市阿鋼物資貿(mào)易內(nèi)部一般授信額度〔敞口〕人民幣10000萬元，授信方案有效期一年，授信品種為流動資金貸款、國內(nèi)保理代付，流動資金貸款利率不低于中國人民銀行同期流動資金貸款基準(zhǔn)利率，國內(nèi)保理代付利率在代付行報價根底上加點(diǎn)差執(zhí)行，釆購商指定為中鐵二局瑞隆物流，本次業(yè)務(wù)指定為有追索權(quán)公幵型保理業(yè)務(wù)。3.1.2準(zhǔn)入資格分析在供給鏈融資業(yè)務(wù)中，很重要的是對供給商的貸前調(diào)查，通過審慎的貸前調(diào)查，確定供給商與授信主體之間是否有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來，其中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾點(diǎn)-首先，是對供給商的準(zhǔn)入資格要求(1)供給商與其下游交易對手履約情況正常，交易記錄良好，業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定。(2) 基于真實(shí)合理交易需要而產(chǎn)生的資金需求，商務(wù)交易產(chǎn)生的現(xiàn)金流可完整地覆蓋銀行的融資敞口。(3)商務(wù)交易標(biāo)的為大宗原材料，價值穩(wěn)定，暢銷對路或?yàn)樘卮笮唾I方訂的產(chǎn)成品。(4)供給商的交易對手應(yīng)是業(yè)內(nèi)有一定影響、實(shí)力雄厚的大型企業(yè)。(5)供給商與交易對手原那么上不得為同一集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)，雙方不存在產(chǎn)權(quán)關(guān)聯(lián)關(guān)系。根據(jù)這樣的準(zhǔn)入準(zhǔn)那么，我們對本案例中的供給商：成都市阿鋼物資貿(mào)易進(jìn)行資格審查。西鋼集團(tuán)注冊地為黑龍江省伊春市西林區(qū)新興大街，法定代表人為苗青遠(yuǎn)，注冊資本37,000萬元。經(jīng)營業(yè)務(wù)涉及黑色金屬冶煉及壓延加工、煉焦、冶金副產(chǎn)品生產(chǎn)銷售、結(jié)構(gòu)性金屬制品制造、金屬鑄鍛加工、金屬廢料和碎屑的加工處理；冶金技術(shù)開發(fā)咨詢效勞；進(jìn)出口業(yè)務(wù)等。2021年，西鋼集團(tuán)位居2021年度中國企業(yè)500強(qiáng)417位，中國制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)225位，中國民營企業(yè)500強(qiáng)97位。2021年全年，西鋼集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入163.8億元，凈利潤2.6億元。經(jīng)2021年03月27日查詢?nèi)嗣胥y行征信系統(tǒng)，成都市阿鋼物資貿(mào)易有限公司未結(jié)清信貸信息為：貸款余額12000萬元，信用證余額6000萬元，貿(mào)易融資余額21610萬元，承兌匯票80811.9萬元，票據(jù)貼現(xiàn)余額18530.2萬元，無不良信用記錄。成都市阿鋼物資貿(mào)易財務(wù)情況詳見附表一。深圳市浩誠凱貿(mào)易〔股份占比35%):深圳市浩誠凱貿(mào)易有限公司成立于1996年1月，注冊資本5000萬元，注冊地址為深圳市福田區(qū)景田南路，法定代表人吳俊霞，經(jīng)營范圍為興辦實(shí)業(yè)，國內(nèi)商業(yè)、物資供銷業(yè)，各類經(jīng)濟(jì)信息咨詢等。成都海真投資〔股份占比14%):成都海真投資成立于2004年8月，注冊資本1000萬元，注冊地為成都市錦江區(qū)，法人代表?xiàng)顒潘?，?jīng)營范圍為工程投資，經(jīng)濟(jì)技術(shù)咨詢，商務(wù)咨詢等。經(jīng)2021年03月29日查詢?nèi)嗣胥y行征信系統(tǒng)，中鐵二局瑞隆物流有限公司有未結(jié)清承兌匯票余額9200萬元，票據(jù)貼現(xiàn)余額4698萬元，無對外擔(dān)保信，無不良信貸信息。目前中鐵二局集團(tuán)〔集團(tuán)客戶〕已在浙商銀行獲得內(nèi)部統(tǒng)一授信額度〔敞口〕人民幣15000萬元，其中中鐵二局瑞隆物流有限公司獲得內(nèi)部一般授信額度15000萬元；中鐵二局集團(tuán)物資己獲得間接授信額度20000萬元。3.1.3各方需求分析1.采購商〔中鐵二局瑞隆物流〕主要需求：減少集團(tuán)的財務(wù)融資本錢，通過延長結(jié)算帳期的方式與供給商合作。采購商通過間接融資，資金更加充足，本錢更低，履約合同能力得到進(jìn)一步增強(qiáng)，能按時保質(zhì)保量的向集團(tuán)完成交貨。穩(wěn)固核心地位，提升對上下游客戶的控制力，維護(hù)供給鏈的穩(wěn)定性。2.供給商〔成都市阿鋼物資貿(mào)易〕主要需求：借助核心企業(yè)信用增級，解決融資難題；盤活應(yīng)收賬款，加速資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)資金使用效率，穩(wěn)定與核心客戶合作，擴(kuò)大銷售與經(jīng)營規(guī)模。3.1.4融資方案創(chuàng)新分析(一〕業(yè)務(wù)模式比擬：原有模式：業(yè)務(wù)融資合同?，調(diào)查人、核保人員按照本行核保管理方法有關(guān)流程和規(guī)定進(jìn)行核保，確保法律文本的有效性。4.債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知分行公司銀行部門指定人員應(yīng)在合同簽訂完畢后，應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓前將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓事項(xiàng)已主動送達(dá)方式通知買方，由分行公司銀行部門指定人員和賣方向買方寄發(fā)一式三份?應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)讓通知書?或?應(yīng)收賬款債權(quán)全部轉(zhuǎn)讓通知書?，并取得買方確認(rèn)回執(zhí)。應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知完畢并取得回執(zhí)后，分行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)登記人員先在人民銀行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)中對擬轉(zhuǎn)讓我行應(yīng)收賬款進(jìn)行查詢，再辦理應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓登記。5.放款、出賬單筆保理業(yè)務(wù)按本行放款業(yè)務(wù)相關(guān)操作規(guī)定辦理放款手續(xù)。6.應(yīng)收賬款回收應(yīng)收賬款到期前7個工作日，營銷部門填寫?應(yīng)收賬款到期提示通知書?一式兩份，一份留存，一份直接送達(dá)買方或交由賣方送達(dá)買方，通知買方在應(yīng)收賬款付款日前將應(yīng)收賬款支付到?應(yīng)收賬款到期提示通知書?中約定的保理專戶上。①應(yīng)收賬款到期日前，賣方按保理合同約定提前回購應(yīng)收賬款的，在償還融資本金和未結(jié)清利息后，營銷部門報分行公司銀行部審批后，可按約定出具?應(yīng)收賬款債權(quán)重新轉(zhuǎn)讓明細(xì)表?，將應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)移給賣方，交付發(fā)票、貨運(yùn)單據(jù)等債權(quán)憑證。②買方將資金劃入保理專戶的，營業(yè)部門依據(jù)調(diào)查人提交的?提前還款通知書?或到期還款通知，歸還我行借款。③買方劃入保理專戶的資金尚未明確還款日期的，調(diào)查人應(yīng)填制?電子銀行匯票業(yè)務(wù)申請書?，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)并提交分行公司銀行部審核后，營業(yè)部門憑此按日簽發(fā)綁定賣方貸款賬戶或保證金賬戶的電子銀行匯票(電子銀行匯票可暫不簽收〕，此后，根據(jù)調(diào)查人的還款通知，兌付電子銀行匯票用于歸還我行借款?；乜顚舳嘤噘Y金劃付：買方劃入保理專戶的資金大于還款本金時，營銷部門填制?保理專戶資金劃付通知書?，注明保理專戶、歸還我行借款金額、劃入賣方結(jié)算賬戶金額、賣方結(jié)算賬戶〔賬號、戶名、幵戶行〕，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)并提交分行公司銀行部審批后，加蓋“物流金融業(yè)務(wù)專用章〞交分行營業(yè)部門。營業(yè)部門憑此將保理專戶中的多余款項(xiàng)，劃付賣方結(jié)算賬戶。7.應(yīng)收賬款管理營銷部門、分行公司銀行部對保理融資的回收應(yīng)登記保理業(yè)務(wù)臺賬，并定期對賬。營銷部門、分行公司銀行部應(yīng)按要求進(jìn)行應(yīng)收賬款管理操作，密切關(guān)注中鐵二局瑞隆物流的經(jīng)營狀況、支付能力和還款意愿等可能影響應(yīng)收賬款回收的情況，有效防范業(yè)務(wù)風(fēng)險。3.1.6主要風(fēng)險分析與控制措施(一〕主要風(fēng)險1.成都市阿鋼物資貿(mào)易出現(xiàn)信用風(fēng)險，失去償付能力。2.中鐵二局瑞隆物流與成都市阿鋼物資貿(mào)易間交易無真實(shí)貿(mào)易背景。3.成都市阿鋼物資貿(mào)易履約能力差，交付產(chǎn)品不能通過采購方驗(yàn)收。4.中鐵二局瑞隆物流因自身經(jīng)營管理原因，失去支付能力或不履行付款責(zé)任。5.中鐵二局瑞隆物流未按照約定，將貨款付至成都市阿鋼物資貿(mào)易其他賬戶，導(dǎo)致監(jiān)管失控，或未嚴(yán)格按照合同約定付款，導(dǎo)致付款期或付款額度不能覆蓋浙商銀行授信。6.放款前沒有及時查詢擬轉(zhuǎn)讓給本行的應(yīng)收賬款是否己經(jīng)轉(zhuǎn)讓給第三方；未在人民銀行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)中辦妥應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓登記；調(diào)查、審查不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致選擇的應(yīng)收賬款質(zhì)量存在瑕贓，保理專戶管理不到位，導(dǎo)致本行不能嚴(yán)格監(jiān)管和控制保理專戶資金。(二〕控制措施1.嚴(yán)格審核購銷合同、發(fā)票等能夠反映貿(mào)易背景真實(shí)性的資料，并不定期對采購商與供給商進(jìn)行檢查，確保貿(mào)易背景真實(shí)；嚴(yán)格審查轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款是否符合浙商銀行條件，放款前在人民銀行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)中辦妥應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓登記，2、跟蹤供給商合同執(zhí)行情況，是否按合同約定發(fā)貨和完成初驗(yàn)；跟蹤采購商合同執(zhí)行情況，是否按合同約定及時付款，并將款項(xiàng)匯入到指定的賬戶中。3、對應(yīng)收賬款管理專戶實(shí)施監(jiān)管，應(yīng)收賬款管理專戶內(nèi)資金如需劃出，須填制?保理專戶資金劃付通知書?報分行公司銀行部審批后，方可辦理相應(yīng)資金劃轉(zhuǎn)。4、應(yīng)收賬款到期前7個工作日，營銷部門需及時提示買方付款，在保理合同規(guī)定的賣方回購條件出現(xiàn)時，隨時要求賣方履行回購義務(wù)。5、浙商銀行將貸款定向支付給成都市阿鋼物資貿(mào)易上游供貨商，用于購置原材料，確保信貸資金用途合規(guī)。3.1.7效益測算分析本次擬給予成都市阿鋼物資貿(mào)易授信10000萬元，浙商銀行可獲得貸款利息收入結(jié)算性存款等效益，預(yù)計各項(xiàng)存款可以到達(dá)10000萬元左右。3.2預(yù)付賬款融資模式案例分析預(yù)付賬款融資是指客戶〔商品買方〕以浙商銀行授信向商品賣方支付預(yù)付貨款，商品賣方按照浙商銀行指示向買方交付貨物，賣方對未發(fā)貨局部的授信向浙商銀行承當(dāng)退款責(zé)任的融資方式。這樣一種先票后貨融資產(chǎn)品，可以使企業(yè)在沒有其他抵、質(zhì)押物或保證的情況下，在浙商銀行獲得授信支持，解決資金壓力，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模；企業(yè)可以利用銀行授信實(shí)現(xiàn)商品大額采購，獲得較高的商品采購折扣；同時，您還可能通過該產(chǎn)品提前鎖定商品采購價格，防止?jié)q價風(fēng)險。3.2.1案例背景介紹(一〕交易各方：生產(chǎn)商：四川郎酒股份供給商：四川古藺郎酒銷售釆購商/經(jīng)銷商：郎酒下游經(jīng)銷商(二〕核心客戶及間接融資額度：擬給予四川古藺郎酒銷售間接授信額度10000萬元，額度有效期一年，用于下游經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)。(三〕業(yè)務(wù)種類：未來提貨權(quán)質(zhì)押(四〕方案簡介：擬采用未來提貨權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)模式：即客戶存入一定比例保證金后，銀行開出敞口銀票后由銀行工作人員雙人送達(dá)賣方后即由賣方出具?收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認(rèn)函?。?收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認(rèn)函?應(yīng)包含三個方面內(nèi)容：1、收到的銀行承兌匯票的票面要素信息，2、購置的貨物明細(xì)及對應(yīng)的訂單號，3、郎酒承諾須見浙商銀行的指定機(jī)發(fā)送的放貨手續(xù)及預(yù)留印鑒辦理提貨，否那么承當(dāng)相應(yīng)的賠償責(zé)任。浙商銀行信貸資金僅限經(jīng)銷商購置郎酒股份公司生產(chǎn)的“青花郎〞、“紅花郎〞、“兼香型新郎酒〞品牌酒，經(jīng)銷商打款贖貨，初始保證金局部逐次按比例提取貨物。經(jīng)銷商到期如不能足額兌付銀票，浙商銀行將在郎酒經(jīng)銷商之間變賣質(zhì)物，保障浙商銀行兌付資金平安。以成都瑞郎呈祥酒業(yè)為例，擬給予采購商成都瑞郎呈祥酒業(yè)有限公司內(nèi)部一般授信額度〔敞口〕800萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票，保證金比例不低于30%。業(yè)務(wù)模式為未來提貨權(quán)質(zhì)押模式，質(zhì)押率不超過70%,當(dāng)質(zhì)押物價格跌幅到達(dá)出廠價5%以上時，受信人須在三個工作日內(nèi)只能以保證金補(bǔ)足跌價局部。全部授信追加法定代表人李洋杰連帶責(zé)任保證擔(dān)保。(五〕營銷背景：浙商銀行總行于2021年12月22日下發(fā)了對于公司類授信批復(fù)〔2021)第688號?浙商銀行決策意見單?，核準(zhǔn)四川古藺郎酒銷售間接授信額度10000萬元，額度有效期一年，用于下游經(jīng)銷商開展“廠商一票通〞業(yè)務(wù)。廠商一票通業(yè)務(wù)授信如下：1、同意給予成都瑞郎呈祥酒業(yè)有限責(zé)任公司內(nèi)部一般授信額度〔敞口〕人民幣1000萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票〔廠商一票通〕，保證金比例為30%。2、同意給予成都力南商貿(mào)內(nèi)部一般授信額度〔敞口〕人民幣500萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票〔廠商一票通〕，保證金比例為30%。3、同意給予成都財富天下商貿(mào)內(nèi)部一般授信額度〔敞口〕人民幣300萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票〔廠商一票通〕，保證金比例為30%。4、同意給予廣安旭輝酒業(yè)內(nèi)部一般授信額度〔敞口〕人民幣300萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票〔廠商一票通〕，保證金比例為30%。5、同意給予四川惠川營銷籌劃內(nèi)部一般授信額度〔敞口〕人民幣300萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票，保證金比例為30%。6、同意給予成都惠優(yōu)酒類銷售中心內(nèi)部一般授信額度〔敞口〕人民幣800萬元，授信方案有效期一年，授信品種為銀行承兌匯票〔廠商一票通)，保證金比例為30%。由于郎酒股份公司內(nèi)部臨時決定暫停簽署三方合作協(xié)議，導(dǎo)致浙商銀行已審批的廠商一票通業(yè)務(wù)不能正常幵展。但是郎酒經(jīng)銷商一直在浙商銀行開立的全額保證金銀承，存款最高時點(diǎn)余額2000余萬元。在分行后續(xù)與郎酒銷售公司的溝通中了解到：南充商業(yè)銀行成都分行與成都局部郎酒經(jīng)銷商采取本次上報的業(yè)務(wù)方案開展合作。為更好地開展浙商銀行的供給鏈金融業(yè)務(wù)，分行本次擬變更原業(yè)務(wù)方案，在郎酒經(jīng)銷商中挑選實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商〔由郎酒提名，原那么上今年不超過3家經(jīng)銷商〕開展未來提貨權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)模式。(“廠商一票通〞業(yè)務(wù)是指由供給商根據(jù)本行指令直接發(fā)貨給購置商〔借款人〕并承當(dāng)未售出貨物差額連帶清償責(zé)任〔回購義務(wù)〕的業(yè)務(wù)操作模式?！匙⒁猓焊鶕?jù)?浙商銀行動產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)管理方法?應(yīng)嚴(yán)格審查未來提貨權(quán)融資業(yè)務(wù)模式中的供給商資信狀況、商業(yè)信譽(yù)和履約能力；對辦理未來提貨權(quán)融資業(yè)務(wù)的多個購置商對應(yīng)的同一供給商應(yīng)確定內(nèi)部授信總額度。3.2.2供給鏈各方準(zhǔn)入資格分析生產(chǎn)商：四川郎酒股份1、四川郎酒股份簡介四川郎酒股份隸屬于四川郎酒集團(tuán)有限責(zé)任公司，注冊資本5億元，注冊地址四川省古藺縣二郎鎮(zhèn)，法定代表人蔣先玉。四川郎酒集團(tuán)有限責(zé)任公司于2002年產(chǎn)權(quán)改制后由民營企業(yè)廬州寶光集團(tuán)全資所有。郎酒作為中國白酒“六朵金花〞之一享有盛譽(yù)，是中國醬香型白酒的典型代表之一，除屢次獲得各類名優(yōu)產(chǎn)品獎項(xiàng)外，郎酒傳統(tǒng)釀造工藝還于2021年入選國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄。2021年，郎酒以87.79億元的品牌價值名列?中國500最具價值品牌?第75位，綜合實(shí)力位居國內(nèi)白酒產(chǎn)業(yè)第4位。四川郎酒股份在郎酒集團(tuán)中處于重要地位，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排郎酒產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。不但是四川古藺郎酒銷售公司的唯一股東，四川古藺郎酒銷售公司銷售的產(chǎn)品也均購自四川郎酒股份。四川郎酒股份除了經(jīng)營穩(wěn)健，還具備鮮明的特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢：(1)獨(dú)有醜酒資源優(yōu)勢。郎酒產(chǎn)自川齡交界有“中國美酒河〞之稱的赤水河畔，是目前中國唯一一家仍堅持采用山泉水醜造的白酒企業(yè)。郎酒的釀酒歷史上可追溯到漢代的“枸醬酒〞、宋朝的“鳳曲法酒〞，下至清末的“絮志酒廠〞、“惠川糟房〞和“集義糟房〞的“回沙郎酒〞；從“回沙工藝〞到“盤勾勾兌〞郎酒形成了獨(dú)特的釀酒工藝。特別是儲藏郎酒的天寶洞、地寶洞面積近1.42萬平方米，為當(dāng)今世界最大的天然白酒酒庫，洞內(nèi)常年恒溫，經(jīng)年累月的洞藏，使郎酒更加醇香。(2) “雙品牌塑造，多品牌運(yùn)作〞-品牌優(yōu)勢，產(chǎn)銷兩旺。古藺郎酒在組合品牌的推廣上十分成功，各銷售品種很好的歸屬于“老郎酒〞、"紅花郎〞系列、“青花郎〞系列，系統(tǒng)有序，散而不亂，既維護(hù)了郎酒品牌的純粹性和美譽(yù)度，又迎合了市場的多品牌消費(fèi)需求。以前，郎酒主要資源向“老郎酒〞傾斜，近年“紅花郎〞成為公司利潤高速增長的最大動力，郎酒推出的“青花郎〞定價在千元以上，隨后推出的“郎泉〞牌兼香型郎泉酒更被評為中商部優(yōu)質(zhì)酒。2、四川郎酒股份股權(quán)結(jié)構(gòu)2021年公司實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入273497萬元，毛利率16.67%，2021年財務(wù)費(fèi)用增加，主要用于支付8個億的貸款利息支出。銷售費(fèi)用的增加主要用于銷售及廣告費(fèi)用的投入。綜合分析上述公司經(jīng)營數(shù)據(jù)，可以看出四川郎酒股份己擺脫改制前開展緩慢的局面，產(chǎn)銷兩旺，進(jìn)入開展的快車道。公司營業(yè)收入穩(wěn)定增長，現(xiàn)金流充裕。由于現(xiàn)階段郎酒加強(qiáng)了國內(nèi)市場的開拓，并在廣告等營銷方面大量投入，導(dǎo)致公司營業(yè)本錢增長較快。4、財務(wù)數(shù)據(jù)分析(詳見附表五〕 .公司經(jīng)營收入全部來自對郎酒產(chǎn)品的銷售〔公司成立前，郎酒主要通過四川郎酒銷售有限責(zé)任公司銷售，公司成立后，以前的銷售公司業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)入公司，老銷售公司不再經(jīng)營〕。公司從成立以來，經(jīng)營收入逐年提高，也反映出郎酒品牌的逐漸壯大。截至2021年9月公司經(jīng)營收入26.3億，己根本到達(dá)09年全年的水平，反映出公司良好的經(jīng)營狀況，考慮到酒類行業(yè)在每年年底的銷售旺季〔根據(jù)公司多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，每年4季度能實(shí)現(xiàn)的銷售收入能到達(dá)全年總收入的40%-45%)，根本可以預(yù)測，2021年全年郎酒銷售有望達(dá)到40億以上，較09年增長幅度到達(dá)50%以上，郎酒將連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)50%以上的增長。從公司利潤情況看：公司銷售毛利率較高，但由于公司近年積極拓展市場，大量投入廣告等營銷費(fèi)用，導(dǎo)致凈利潤率并不太高。從公司的財務(wù)指標(biāo)看，其資產(chǎn)負(fù)債率、流動比、速動比均反映出公司有較強(qiáng)的長短期償債能力。從公司的授信合作銀行看，全部為有多年合作關(guān)系的國有銀行〔農(nóng)行、建行、中國銀行〕，合作關(guān)系緊密，目前尚無一家股份制銀行能營銷成功直接與公司發(fā)生授信關(guān)系。從公司的授信總量來看，也呈現(xiàn)逐步下降的趨勢，反映出公司自有資金實(shí)力在逐年增長。總體來看，公司財務(wù)狀況理想，現(xiàn)金流良好，有很強(qiáng)的融資能力，整個公司處于高速開展階段。供給商：四川古藺郎酒銷售〔四川郎酒股份全資控股〕四川古藺郎酒銷售公司2007年8月由四川郎酒股份出資5000萬元成立，銷售公司獨(dú)立核算，專門負(fù)責(zé)郎酒系列酒的銷售、售后VIP效勞等業(yè)務(wù)。3、財務(wù)數(shù)據(jù)分析(詳見附表六〕截至2021年9月，公司主營業(yè)務(wù)收入到達(dá)23.9億元，接近2021年全年水平，實(shí)現(xiàn)利潤總額0.5億。由于每年的4季度為白酒消費(fèi)的旺季，因此，可以預(yù)計2021年全年會較2021年有明顯增長。公司其他應(yīng)收款金額較大，主要是整個郎酒集團(tuán)酒類板塊資金統(tǒng)一調(diào)度，大量的充裕資金主要上劃至母公司郎酒廠和郎酒股份〔在其他應(yīng)收款科目列支〕，另有5800萬左右其他應(yīng)收款為各市場業(yè)務(wù)區(qū)借款，待業(yè)務(wù)完成后核報費(fèi)用；其他應(yīng)付款1924主要為收經(jīng)銷商保證金，總金額不大。公司其他應(yīng)收款未被系統(tǒng)外企業(yè)占用，因此無損失風(fēng)險。從公司財務(wù)指標(biāo)看，資產(chǎn)負(fù)債率呈逐年下降趨勢，其長期償債能力良好，流動比，速動比逐年上升，反映出公司短期償債能力也在逐年增強(qiáng)。2021年前9月，銷售利潤率較2021年全年略為下降，在實(shí)現(xiàn)4季度的銷售后〔4季度是全年的銷售旺季，同時利潤率較高的高端產(chǎn)品在每年的年末更是主要消費(fèi)品種〕利潤率指標(biāo)會有所上升，總體來看，公司產(chǎn)品的銷售利潤率根本維持穩(wěn)定。公司凈現(xiàn)金流及經(jīng)營現(xiàn)金流均為正，反映出公司主營業(yè)務(wù)良好的狀況。公司作為郎酒的核心銷售公司，未作為投資主體對外投資。從公司融資情況來看，到2021年9月，公司已無銀行貸款，同時應(yīng)付票據(jù)也大幅度下降，截至報告日，經(jīng)人行系統(tǒng)查詢，公司銀行負(fù)債為0。一方面使公司財務(wù)費(fèi)用持續(xù)下降，另一方面反映出公司作為強(qiáng)勢企業(yè)和近3年的經(jīng)營積累，已無需通過借貸資金進(jìn)行經(jīng)營?？傮w來看，公司財務(wù)狀況良好，運(yùn)營及開展能力較強(qiáng)，是目前金融機(jī)構(gòu)積極尋求合作的企業(yè)。經(jīng)銷商〔舉例〕：成都瑞郎呈祥酒業(yè)浙商銀行成都分行將通過郎酒推薦、浙商銀行優(yōu)中選優(yōu)的方式挑選合作的經(jīng)銷商，通過重點(diǎn)審查經(jīng)銷商銷售能力、經(jīng)營狀況及在他行融資等情況，確保入圍經(jīng)銷商符合浙商銀行要求，并審慎核定各經(jīng)銷商授信額度。由于郎酒的銷售模式未設(shè)立區(qū)域大經(jīng)銷商，因此目前能與浙商銀行合作的經(jīng)銷商均為接近終端市場的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商數(shù)量較多，但單個經(jīng)銷商年銷售額度不太大，一般年銷售收入處于1500萬至3500萬。同時由于多數(shù)經(jīng)銷商未進(jìn)行過銀行授信，以及躲避稅等因素，其財務(wù)相對不標(biāo)準(zhǔn)，因此，在對經(jīng)銷商的審查上，除分析其提供的報表外，主要通過郎酒銷售公司直接取得其與郎酒公司的合作狀況、歷年的銷售業(yè)績等信息進(jìn)行綜合評判。本次列出的成都瑞郎呈祥酒業(yè)，為成都區(qū)域經(jīng)營狀況中上等的經(jīng)銷商。本次僅列出一家擬授信經(jīng)銷商根本情況及財務(wù)報表供參考。2、財務(wù)數(shù)據(jù)分析(成都瑞郎呈祥酒業(yè)財務(wù)報表詳見附表七〕資產(chǎn)中其他應(yīng)收款710萬元，其中619萬為應(yīng)付票據(jù)的保證金〔公司一直將銀承保證金或質(zhì)押的存單資金在該科目列支〕，其余，50萬為固定存放在郎酒的經(jīng)銷商保證，其余為提貨保證金和銷售人員暫借。郎酒一般執(zhí)行收款即發(fā)貨，由于該經(jīng)銷商為成都區(qū)域經(jīng)銷商，物流距離很近，因此到貨時間很快，所以該經(jīng)銷商預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)很快，如2021.9月末時點(diǎn)無預(yù)付賬款，但在銷售旺季，由于貨源較緊，以及運(yùn)輸安排等因素，付款后到貨時間較長，如年末時點(diǎn)一般報表會出現(xiàn)預(yù)付賬款。公司應(yīng)收賬款主要是針對局部優(yōu)質(zhì)大客戶〔如銀行、機(jī)關(guān)等〕，給予一定的收款賤期，一般不會超過1個月即結(jié)賬，回收風(fēng)險較小。公司應(yīng)付票據(jù)全部為全額保證金或全額存單質(zhì)押，無授信敞口。其他應(yīng)付款主要為股東臨時投入的周轉(zhuǎn)資金。從損益表可以看出，由于2021年9月報表未包含公司2、3季度的季度返利，同時全年返利也要次年才能到賬，因此利潤較低，但根據(jù)公司2021的銷售業(yè)績〔公司今年已確保完成銷售任務(wù)，且無違規(guī)銷售事項(xiàng)〕，預(yù)計今年僅可取得的返利尚有350萬以上，同時4季度的旺季銷售利潤將有明顯提升，因此2021年公司實(shí)際經(jīng)營業(yè)績會較2021年大幅度提升。利潤表中，營業(yè)外收入是郎酒今年給予公司的拓展費(fèi)用。由于郎酒對經(jīng)銷商采取三個月銀承免貼息的付款政策，因此經(jīng)銷商在他行有600余萬元全額保證金銀承的應(yīng)付票據(jù)。目前經(jīng)浙商銀行營銷，雖尚未與浙商銀行發(fā)生授信業(yè)務(wù)，但該經(jīng)銷商已將全額保證金業(yè)務(wù)移至浙商銀行辦理，已辦理全額銀承360萬元。在該業(yè)務(wù)開展后，浙商銀行要求經(jīng)銷商將浙商銀行作為其主要結(jié)算行，預(yù)計將為浙商銀行帶來較為可觀的現(xiàn)金流量。3、銷售回款分析該公司雖然是09年成立，但公司股東從06年底即開始代理郎酒，與郎酒合作歷史4年。郎酒目前對經(jīng)銷商的銷售政策及管理模式：每個經(jīng)銷商均有郎酒確定的經(jīng)營區(qū)域，不得跨區(qū)域經(jīng)營。每年郎酒會與每個經(jīng)銷商簽訂總的銷售合同，郎酒產(chǎn)品出廠價由郎酒統(tǒng)一制定，終端團(tuán)購價〔經(jīng)銷商的賣價〕嚴(yán)格控制在出廠價根底上加價10%-30%，上下限均不得突破，否那么郎酒會進(jìn)行處分。經(jīng)銷商一般會有50萬固定保證金存放在郎酒經(jīng)銷權(quán)終止后退回，同時每次提貨，按每瓶酒20元向郎酒繳納保證金〔提貨保證金〕，在次季度按照郎酒制定的銷售規(guī)那么合規(guī)銷售后全額返回，否那么會有相應(yīng)處分措施。經(jīng)銷商合規(guī)完成銷售任務(wù)后，每季度能從郎酒處得到銷售額4%的季度返利〔返利資金到賬實(shí)際實(shí)間不定，由郎酒確定〕，經(jīng)銷商合規(guī)完成全年銷售任務(wù)后，能取得全年銷售額4%-6%的全年返利。經(jīng)銷商當(dāng)年所有返利會在次年1季度結(jié)束前全部到賬。經(jīng)向經(jīng)銷商了解，未出現(xiàn)郎酒拖欠返利的情況。同時，每年郎酒會給予經(jīng)銷商一定的銷售拓展費(fèi)用支持，一般為銷售額的3%-6%，經(jīng)銷商一般用此資金進(jìn)行關(guān)系營銷或開展局部活動〔如品介會等〕以推廣郎酒品牌或進(jìn)行銷售攻關(guān)，該項(xiàng)費(fèi)用一般會有節(jié)余，歸經(jīng)銷商所有?？傮w來看，該公司隨著郎酒的開展，自身也取得了較快的開展，在與郎酒的合作中，能完成銷售任務(wù)，同時做到合規(guī)經(jīng)營，是郎酒準(zhǔn)備培養(yǎng)的在3年內(nèi)銷售收入過億的經(jīng)銷商。公司目前無銀行負(fù)債壓力，但為更快的做大業(yè)務(wù)，公司也有銀行負(fù)債的需求。3.2.2交易各方主要需求分析交易各方的主要需求：〔交易各方需要到達(dá)的目的〕供貨商〔核心企業(yè)〕：四川古藺郎酒銷售主要需求：1、提前收到大額貨款，緩解資金壓力，躲避財務(wù)風(fēng)險；2、協(xié)助下游經(jīng)銷商降低融資本錢，穩(wěn)固自身在供給鏈中的中心地位，提升對下游經(jīng)銷商的控制力，維護(hù)所在供給鏈的穩(wěn)定性；3、擴(kuò)大銷售，提升自身產(chǎn)品競爭力。經(jīng)銷商主要需求：1、在沒有其他抵押物或保證的情況下，借助核心廠商信用增級從浙商銀行獲得授信；2、利用浙商銀行授信提高自身資金利用效率，擴(kuò)大銷售；3、提前鎖定商品價格和數(shù)量，爭取大額釆購返利；4、以較低融資本錢獲得融資，緩解資金壓力。3.2.3融資方案創(chuàng)新分析原有模式：郎酒經(jīng)銷商現(xiàn)主要采用現(xiàn)金或銀行承兌匯票的方式與郎酒銷售公司進(jìn)行結(jié)算，除局部經(jīng)銷商以預(yù)付款的方式訂貨外，大局部經(jīng)銷商與郎酒銷售公司以現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式交易。即經(jīng)銷商付清全款后由郎酒銷售公司當(dāng)場在系統(tǒng)內(nèi)確認(rèn)訂單，生成訂單號后由郎酒銷售公司向倉庫發(fā)出提貨指令。經(jīng)銷商到郎酒倉庫確認(rèn)訂單號后提取貨物或由倉庫配送貨物。未來提貨權(quán)模式：客戶存入一定比例保證金后，銀行開出敞口銀票后由浙商銀行工作人員雙人送達(dá)賣方后即由賣方出具?收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認(rèn)函?。?收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認(rèn)函?應(yīng)包含三個方面內(nèi)容：1、收到的銀行承兌匯票的票面要素信息，2、購置的貨物明細(xì)及對應(yīng)的訂單號，3、郎酒承諾須見浙商銀行的指定機(jī)發(fā)送的放貨手續(xù)及預(yù)留印鑒辦理提貨，否那么承當(dāng)相應(yīng)的賠償責(zé)任。浙商銀行信貸資金僅限經(jīng)銷商購置郎酒股份公司生產(chǎn)的“青花郎〞、“紅花郎〞、“兼香型新郎酒〞品牌酒。郎酒銷售公司收到貨款后在系統(tǒng)內(nèi)對購置貨物作凍結(jié)處理。經(jīng)銷商打款贖貨，初始保證金局部逐次按比例提取貨物。浙商銀行向銷售公司發(fā)出提貨指令后，銷售公司對?提貨通知書?指定的提貨局部解凍處理，銷售公司對指定提貨局部向倉庫發(fā)出提貨單。經(jīng)銷商到期如不能足額兌付銀票，浙商銀行將在郎酒經(jīng)銷商之間變賣質(zhì)物，保障浙商銀行兌付資金平安。合作方案：擬給予四川古藺郎酒銷售間接授信額度10000萬元。授信品種為銀行承兌匯票，保證金比例為30%，授信有效期一年。授信業(yè)務(wù)采用“未來提貨權(quán)質(zhì)押〞業(yè)務(wù)模式。對郎酒經(jīng)銷商由郎酒銷售公司依據(jù)經(jīng)銷商歷史合作情況提名后浙商銀行審慎核定直接授信額度，對原己批準(zhǔn)的直接授信額度重新核定。3.2.4業(yè)務(wù)流程分析業(yè)務(wù)簡要流程圖與操作步驟：(一〕業(yè)務(wù)流程圖(二〕業(yè)務(wù)流程簡介1、受信人〔即經(jīng)銷商〕與上游廠商簽訂貿(mào)易合同：2、行根據(jù)貿(mào)易合同審慎核定融資額度；3、經(jīng)銷商交納銀票保證金，向浙商銀行申請開立敞口銀票用于支付貨款并提供訂貨明細(xì)；4、浙商銀行開出銀票，由木行客戶經(jīng)理雙人與經(jīng)銷商向郎酒銷售公司交付銀票和?關(guān)于貨款支付及貨權(quán)約定的函?；5、郎酒銷售公司收到貨款后，立即出具?收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認(rèn)函?確認(rèn)訂單生效并在其系統(tǒng)中對該筆訂單做凍結(jié)處理，同時將?收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認(rèn)函?蓋章確認(rèn)后交付浙商銀行指定的客戶經(jīng)理，由該客戶經(jīng)理核對確認(rèn)的訂單與經(jīng)銷商提交的訂貨明細(xì)是否一致；6、經(jīng)銷商1?浙商銀行交納贖貨保證金，申請辦理提貨手續(xù)；7、浙商銀行供給鏈監(jiān)管中心審核提貨品種、金額、數(shù)量后用指定機(jī)1?郎酒銷售公司發(fā)出?提貨通知書?〔初始保證金逐次按比例提貨〕。8、郎酒銷售公司按浙商銀行提貨指令對提貨局部解凍，并向經(jīng)銷商釋放貨物。9、假設(shè)經(jīng)銷商到期未能足額兌付銀票，浙商銀行將在郎酒經(jīng)銷商之間變賣質(zhì)物，保障浙商銀行授信平安。3.2.5主要風(fēng)險分析與控制措施(一〕主要風(fēng)險1、經(jīng)銷商和郎酒銷售公司之間無真實(shí)貿(mào)易背景；2、經(jīng)銷商或郎酒銷售公司經(jīng)營及財務(wù)狀況惡化，無力歸還浙商銀行授信敞口’?3、經(jīng)銷商額度的使用與其正常經(jīng)營狀況不匹配，或存在郎酒銷售公司占用、挪用浙商銀行授信情況；4、郎酒銷售公司未按流程履行確認(rèn)收到浙商銀行銀票及發(fā)貨等職責(zé)，存在操作風(fēng)險；5、經(jīng)銷商到期不能兌付銀承，存在變賣貨物的風(fēng)險；6、質(zhì)物價格跌價嚴(yán)重，存在變賣質(zhì)物價值不能足額保障浙商銀行信貸資金的風(fēng)險(二〕控制措施1、嚴(yán)格審核經(jīng)銷商購銷合同、發(fā)票等能夠反映貿(mào)易背景真實(shí)性的資料，并不定期對經(jīng)銷商和郎酒銷售公司進(jìn)行檢查，確保貿(mào)易背景真實(shí)。2、挑選好的經(jīng)銷商。浙商銀行將通過郎酒推薦、浙商銀行優(yōu)中選優(yōu)的方式挑選合作的經(jīng)銷商，重點(diǎn)審查經(jīng)銷商銷售能力、經(jīng)營狀況及在他行融資等情況，確保入圍經(jīng)銷商符合浙商銀行要求。3、審慎核定經(jīng)銷商授信額度。浙商銀行將綜合考慮經(jīng)銷商自身資金實(shí)力、經(jīng)營狀況、銷售能力等因素，審慎核定經(jīng)銷商合理授信額度。同時，考慮到郎酒經(jīng)銷商年度銷售方案即將更新，對實(shí)力較強(qiáng)、預(yù)期銷售增長較大的經(jīng)銷商在授信額度核定方面給予一定支持。4、指定專人嚴(yán)格按照操作流程辦理業(yè)務(wù)，嚴(yán)格落實(shí)交票流程、提貨通知書的交接手續(xù)，防范操作風(fēng)險。5、要求郎酒銷售公司在?收到銀行承兌匯票及貨權(quán)確認(rèn)函?上確認(rèn)訂單號、訂單明細(xì)，明確假設(shè)銀票到期貨物未完成提貨浙商銀行有權(quán)處置未提貨部分貨物，承諾嚴(yán)格審核浙商銀行發(fā)出的提貨通知〔指定機(jī)+預(yù)留印鑒〕且不接受經(jīng)銷商單獨(dú)提出的提貨申請，并在其訂單系統(tǒng)內(nèi)對該筆訂單客戶名稱處加注“浙商銀行〞字樣。6、每月對經(jīng)銷商檢查一次，通過各種搜集到的資料，監(jiān)測其經(jīng)營是否持續(xù)穩(wěn)定。同時每季對郎酒銷售公司檢查一次，保證郎酒擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)供貨能力及較好的經(jīng)營狀況。假設(shè)發(fā)現(xiàn)異常，將立即采取停止使用浙商銀行授信等手段確保浙商銀行授信平安。7、近年來由于糧食等釀酒原材料上漲較快，因此我國的白酒行業(yè)價格上漲幅度較大，一般漲幅在10%—20%以上，因此，郎酒價格的跌價風(fēng)險預(yù)計概率較低，同時浙商銀行每月從郎酒銷售公司收集郎酒的建議零售價來判斷價格波動。價格下跌5%，浙商銀行要求經(jīng)銷商在三個工作日內(nèi)進(jìn)行跌價補(bǔ)償。假設(shè)經(jīng)銷商未能及時進(jìn)行跌價補(bǔ)償，浙商銀行將立即停止經(jīng)銷商剩余額度的使用，同時對訂單未通知發(fā)貨局部進(jìn)行處置。8、每月與郎酒銷售公司對賬，確保賬實(shí)相符。9、經(jīng)浙商銀行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，郎酒經(jīng)銷商不能按期兌付銀承的可能性較低，郎酒旗下產(chǎn)品變現(xiàn)渠道暢通、變現(xiàn)能力強(qiáng)，變現(xiàn)風(fēng)險較低。原因如下：①郎酒近年來加大對品牌的運(yùn)作，郎酒旗下產(chǎn)品在市場認(rèn)可度及銷售狀況良好；②浙商銀行與經(jīng)銷商約定信貸資金只能購置郎酒旗下最著名的、銷售最好的、實(shí)行配額制管理的“紅花郎〞、“青花郎〞“新郎酒〞三個子品牌，變現(xiàn)能力強(qiáng)；③郎酒經(jīng)銷商的賣價嚴(yán)格控制在出廠價根底上加價10%-30%,上下限均不得突破，否那么郎酒會進(jìn)行處分。經(jīng)銷商一般會有50萬固定保證金存放在郎酒經(jīng)銷權(quán)終止后退回，同時每次提貨，按每瓶酒20元向郎酒繳納保證金〔提貨保證金〕，在次季度按照郎酒制定的銷售規(guī)那么合規(guī)銷售后全額返回，否那么會有相應(yīng)處分措施。而浙商銀行的質(zhì)物變賣價是廠價的70%，質(zhì)物變現(xiàn)價格優(yōu)勢大；④郎酒在四川有經(jīng)銷商數(shù)量600余家，變現(xiàn)渠道廣；⑤浙商銀行對經(jīng)銷商依據(jù)歷史合作情況審慎核定直接授信額度，最大限度降低經(jīng)銷商不切實(shí)際地大額采購的可能。3.2.6效益測算分析重點(diǎn)是授信客戶與本行的效益測算：假設(shè)經(jīng)銷商同浙商銀行合作，交納150萬元保證金后幵出3個月期限的500萬元銀行承兌匯票，1個月后銷售回款全部回籠：經(jīng)銷商效益：1、保證金利息收入=500 X0.3X0.36+100+4+500X0.7X0.36+100+6=0.345(萬元〕2、完成大額采購，獲得郎酒大額采購返利等利益。浙商銀行收益：1、開票手續(xù)費(fèi)收入=50