超級(jí)說(shuō)服力十四創(chuàng)造美好愿景以下是創(chuàng)造美好說(shuō)服的一個(gè)例子?？蛻簦骸斑@間房子價(jià)格太高了?！蹦悖骸笆堑娘L(fēng)和您的看法相同，這個(gè)房子的價(jià)格——就像其它東西一樣——是太高了?！钡悄?。XX＞先生，您是可能開價(jià)的人。”客戶：“我可以開價(jià)，這是什么意思？”你說(shuō)：“事實(shí)上，是房屋市場(chǎng)為房屋定下價(jià)錢，假如90%要購(gòu)買房子的人突然停止買房子，我可以保證6個(gè)月內(nèi)所有房?jī)r(jià)下跌。然而，房?jī)r(jià)并未因此下跌——因?yàn)轭櫩蛯⒀杆俜祷氐椒康禺a(chǎn)市場(chǎng)，房屋將供不應(yīng)求，所以價(jià)格當(dāng)然是顧客設(shè)定而來(lái)的?！叭缒闼?，房?jī)r(jià)是一直上漲的。我想1年或是10年后，當(dāng)你準(zhǔn)備出售這棟房子時(shí)價(jià)格將會(huì)比現(xiàn)在更高。假如今天就投資這棟房子，你將會(huì)隨物價(jià)上漲而賺到利潤(rùn)，因?yàn)槟闩c成千上萬(wàn)的人將會(huì)共同創(chuàng)造出對(duì)房屋的需求?！薄?0年以后，隨著城市的規(guī)劃與發(fā)展，這一帶將成為商家必爭(zhēng)之地，你這間房子將在無(wú)形中增值1倍，這可比任何一種投資都合算，收益大而無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，到那時(shí)，你子孫滿堂，衣食無(wú)憂，過(guò)著富足快樂(lè)的生活，這難道不是你想要的嗎？顧客有許多種，但他們有兩個(gè)共同點(diǎn)：1、 根據(jù)銷售訓(xùn)練專家湯姆?諾曼的說(shuō)法，他們都想做對(duì)事情，也希望被人了解。2、 顧客都害怕犯錯(cuò)，特別是涉及大筆金額時(shí)，顧客永遠(yuǎn)希望他們的購(gòu)買決定是正確的。所以，推銷員要根據(jù)顧客的這兩個(gè)共同點(diǎn)設(shè)計(jì)一套話術(shù)，幫助他們做出正確的決定。如何處理“太貴了“的反對(duì)意見當(dāng)你在推銷一項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，顧客說(shuō)“太貴了?！蹦阏f(shuō)：我同意，XX先生，因?yàn)楹脰|西不便宜，便宜沒(méi)好貨。我們可以把產(chǎn)品設(shè)計(jì)的很少功用便比較便宜?；蚴前阉O(shè)計(jì)得非常好用那他的價(jià)格勢(shì)必會(huì)高，但是長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)您的花費(fèi)還是比較低的?！边@不過(guò)只是老生常談，XX先生，您應(yīng)該一開始便投資最好的、有最多功用的產(chǎn)品，我們是完全站在您的立場(chǎng)并當(dāng)場(chǎng)證明給您看什么是對(duì)您最好的。這是我們毫無(wú)遲疑地推薦這個(gè)產(chǎn)品給您的理由?！薄皟r(jià)格太高?！蔽也徽J(rèn)為這樣的價(jià)格過(guò)高，＞0先生，當(dāng)您加上品質(zhì)的好處，減去對(duì)便宜貨的失望，乘上買到好東西的喜悅，除以一段時(shí)間的成本，這樣的計(jì)算結(jié)束是對(duì)您有利的?！笔堑?，它的確是貴了點(diǎn)，XX是的，它的確是貴了點(diǎn)，XX先生，但是，在最后的分析里產(chǎn)品的價(jià)值在于它可以為您做什么，而非您付了多少錢。假如它只花您100元但為您儲(chǔ)了1000元價(jià)值的工作，這樣您根本沒(méi)有損失，不是嗎？“太貴了?！笔堑?，我也相信它確實(shí)不便宜，但XX先生，金錢是價(jià)值的交換，今天。奔馳600汽車賣給您50萬(wàn)，您會(huì)覺(jué)得很便宜，便藍(lán)鳥汽車賣給您50萬(wàn)，您會(huì)覺(jué)得很貴。”同時(shí)，處理太貴了的反對(duì)意見話術(shù)還有：1、 XX先生，您能告訴我，您為什么有這種感覺(jué)呢？”2、 XX先生，我想知道，我們對(duì)價(jià)格的差距還有多遠(yuǎn)？3、 XX先生，您為什么這樣說(shuō)？”如何處理身體很好，不用保險(xiǎn)”的反對(duì)意見？推銷人員推銷健康保單中，往往會(huì)聽到這樣的反對(duì)意見，我身體很好，不用保險(xiǎn)”的反對(duì)意見，處理反對(duì)意見的話術(shù)有：“X先:生，身體很好，才有資格投保，等身體有毛病躺在病床上，要投資就來(lái)不及了。趁現(xiàn)在投保，保險(xiǎn)費(fèi)較便宜，明年投保要多繳1000元。正好相反，身體不健康的人不必投保，每天窩在家里不出門，可以說(shuō)一點(diǎn)

危險(xiǎn)也沒(méi)有，而身體健康的人，每天活蹦亂跳，駕車，游泳，交際，應(yīng)酬、抽煙，喝酒，出外奔波，這才真正需要保險(xiǎn)來(lái)保平安。已參加保險(xiǎn)的人數(shù)以千萬(wàn)計(jì)，他們都和您一樣，身體很健康，大家認(rèn)為保險(xiǎn)有需要，不是因?yàn)樯眢w有毛病才參加的。身體健康才好，我找對(duì)了人。上個(gè)月有個(gè)客戶想要投保100萬(wàn)，因?yàn)橛行呐K病結(jié)果沒(méi)通過(guò)，白白浪費(fèi)了時(shí)間和精神。是呀！您的身體很健康，而且也很有家庭責(zé)任感，買一份保障對(duì)您只有好處，只有富人和窮人可以不必保險(xiǎn)，因?yàn)楦蝗擞泻芏嘭?cái)產(chǎn)，靠山很穩(wěn)，1000萬(wàn)都不看在眼里，而窮人一日5元保險(xiǎn)費(fèi)都繳不起，當(dāng)然和保險(xiǎn)扯不上緣份。身體健康，不必保險(xiǎn)，我還未曾聽說(shuō)過(guò)，今天是第一次。頂尖推銷員都要每天自我反?。何医裉煺f(shuō)對(duì)了那些話，問(wèn)對(duì)了那些問(wèn)題？有什么是可以做得更好,更不一樣,更有效,更有利潤(rùn).如何應(yīng)對(duì)“我沒(méi)錢，付不起保險(xiǎn)費(fèi)”？針對(duì)顧客：“我沒(méi)錢，付不起保險(xiǎn)費(fèi)”的話術(shù)有：“胡先生，我們常說(shuō)的負(fù)擔(dān)不起某種費(fèi)用，是針對(duì)奢侈品而言，人壽保險(xiǎn)并非奢侈品，它是一般的消費(fèi)，它與食物，衣服、居所一樣是日常生活所需要的，我們每天拿出10元壽險(xiǎn)，并不會(huì)影響我們的日常生活，卻能保障我們?nèi)疑畹酶茫嬲嘿F的，付不起的是我們失去生存能力以后家庭的生活費(fèi)，小孩的教育費(fèi)，醫(yī)療費(fèi)等?！薄昂壬?，如果真是這樣，您就更加需要保險(xiǎn)了，我從事保險(xiǎn)這幾年來(lái)，深深體會(huì)這一點(diǎn)，有錢的人，并不一定要保險(xiǎn)，正因?yàn)槲覀儧](méi)有錢，萬(wàn)一自己生病或家人生病，又哪來(lái)的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢？困難，萬(wàn)一哪一天您發(fā)生了不幸，您的家人要找1000元不是更困難了嗎？”“沒(méi)有家庭因?yàn)楸ｋU(xiǎn)費(fèi)而破產(chǎn)，但卻有家庭因?yàn)闆](méi)有保險(xiǎn)而破產(chǎn)?！薄昂壬?，我了解您的感受，我的許多客戶在開始時(shí)也曾感到這樣，他們實(shí)在無(wú)法在他們的家庭計(jì)劃中抽出一分一毫來(lái)付保費(fèi)。但是，當(dāng)他坐下來(lái)和我交談，并一起來(lái)分析家庭計(jì)劃之后，他們大多數(shù)會(huì)發(fā)現(xiàn)付出一筆保費(fèi)是不行的，并不會(huì)影響到他們現(xiàn)在的生活，讓我們花10分鐘來(lái)重新分析一下您的家庭計(jì)劃。”“保險(xiǎn)的特色，就是以最少的金錢，來(lái)創(chuàng)造最大的保障，即使沒(méi)有錢的人，也要節(jié)省一點(diǎn)來(lái)投保，這就像我們買一雙鞋一樣，起初感覺(jué)緊一點(diǎn)，穿上去不太舒服，但過(guò)一段時(shí)間后，也就習(xí)慣了，等到將來(lái)年老期滿時(shí)，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，可作為養(yǎng)老金，不是很愉快嗎？”第七章:問(wèn)對(duì)問(wèn)題話術(shù)困難，萬(wàn)一哪一天您發(fā)生了不幸，您的家人要找1000元不是更困難了嗎？”“沒(méi)有家庭因?yàn)楸ｋU(xiǎn)費(fèi)而破產(chǎn)，但卻有家庭因?yàn)闆](méi)有保險(xiǎn)而破產(chǎn)?！薄昂壬?，我了解您的感受，我的許多客戶在開始時(shí)也曾感到這樣，他們實(shí)在無(wú)法在他們的家庭計(jì)劃中抽出一分一毫來(lái)付保費(fèi)。但是，當(dāng)他坐下來(lái)和我交談，并一起來(lái)分析家庭計(jì)劃之后，他們大多數(shù)會(huì)發(fā)現(xiàn)付出一筆保費(fèi)是不行的，并不會(huì)影響到他們現(xiàn)在的生活，讓我們花10分鐘來(lái)重新分析一下您的家庭計(jì)劃?！薄氨ｋU(xiǎn)的特色，就是以最少的金錢，來(lái)創(chuàng)造最大的保障，即使沒(méi)有錢的人，也要節(jié)省一點(diǎn)來(lái)投保，這就像我們買一雙鞋一樣，起初感覺(jué)緊一點(diǎn)，穿上去不太舒服，但過(guò)一段時(shí)間后，也就習(xí)慣了，等到將來(lái)年老期滿時(shí)，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，可作為養(yǎng)老金，不是很愉快嗎？”第七章:問(wèn)對(duì)問(wèn)題話術(shù)說(shuō)服力的最高境界是問(wèn)對(duì)問(wèn)題.問(wèn)對(duì)問(wèn)題,賺大錢.世界上最好的問(wèn)問(wèn)題技巧1先從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開始問(wèn)起.如”你玩過(guò)撲克牌嗎?2要問(wèn)Yes的問(wèn)題.如今天是星期六是嗎？3問(wèn)簡(jiǎn)單的小Yes的問(wèn)題。5、要問(wèn)一個(gè)幾乎沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題關(guān)懷式銷售45、要問(wèn)一個(gè)幾乎沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題關(guān)懷式銷售最總會(huì)最總會(huì)妙的想一方部設(shè)分法就去是回糨報(bào)是。建關(guān)立懷在式買銷賣售雙永方遠(yuǎn)高是品萬(wàn)質(zhì)古的不人變際的關(guān)銷系售上方。法。這種銷售方法這是一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，仔細(xì)聆聽，并真心想幫助客戶達(dá)成目標(biāo)或解決問(wèn)題的模式。當(dāng)你將注意力集中在觀察客戶以及他真正需求的時(shí)候，客戶通常都會(huì)自然地放松并更加信任你。當(dāng)客戶開始覺(jué)得你是來(lái)幫助他時(shí)，就會(huì)對(duì)你更加信任你，而且告訴你更多事情，假如你在銷售訪談的時(shí)候聽得夠久，夠認(rèn)真的話，客戶最后一定會(huì)提供足夠的資訊讓你的生意成交。世界一流的推銷員喬吉拉德曾經(jīng)講述了這樣一個(gè)故事，這個(gè)故事是他親身經(jīng)歷的，所以絕對(duì)真實(shí)、可靠。幾年前喬吉拉德到紐約去拜訪一位客戶，想買一兩件襯衫來(lái)搭配新西裝。喬吉拉德走曼哈頓的男裝店。他當(dāng)時(shí)是個(gè)剛到大都會(huì)的年輕人，因怕被敲竹杠而感到有點(diǎn)緊張不安。在第一家，以及后來(lái)的第二家及第三家，銷售人員都會(huì)走過(guò)來(lái)招呼他，說(shuō)一些像：“我能為您服務(wù)嗎？”“有需要幫忙的嗎？”的話。喬吉拉德試探性地解釋說(shuō)他想找一兩件襯衫。在每家店里，銷售人員都會(huì)說(shuō)一些這樣的話：“太好了，讓我把我們的襯衫拿給您看，然后再挑出一兩件您喜歡的。”然后他們就會(huì)領(lǐng)喬吉拉德到整柜的襯衫前面，然后一件件從架上也能出來(lái)攤開，問(wèn)：您覺(jué)得這件怎么樣？”或您覺(jué)得那件怎樣？”直到喬吉拉德受不了為止。然后匆匆忙忙地離開。喬吉拉德仍然決定買兩件襯衫，所以他更加謹(jǐn)慎地走進(jìn)第四男裝店。有一位年長(zhǎng)的銷售人員，從店中央迎面走來(lái)，抬頭直視喬吉拉德的眼睛并且面帶微笑。然后很溫和的對(duì)喬吉拉德說(shuō)：謝謝光臨。請(qǐng)隨便看?！眴碳麻_始四下瀏鑒的時(shí)候，他走近喬吉拉德，并在離喬吉拉德十二英尺的距離停住，“您今天有什么特別想看的東西嗎？”那位年長(zhǎng)的銷售員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)先生，您在什么場(chǎng)合要穿這些襯衫？”喬吉拉德告訴他說(shuō)：“在做銷售時(shí)?！蹦俏荒觊L(zhǎng)的銷售人員問(wèn)：“您穿這些襯衫搭配哪種顏色的西裝呢？您比較喜歡哪一種顏色，您心里有預(yù)算嗎？”喬吉拉德對(duì)他說(shuō)：“我還不確定要買哪種款式的襯衫，而且我還沒(méi)有想到應(yīng)該要花多少錢。那位年長(zhǎng)的銷售員就說(shuō)：“那么，讓我給您看一些襯衫，然后向您解釋一下材質(zhì)和價(jià)格上的差異，那么您就可以決定哪些襯衫最適合您?！碑?dāng)時(shí)，喬吉拉德非常高興這位銷售人員這么真心關(guān)懷他并幫他得到他需要的東西。他非常耐心地向喬吉拉德介紹所有的襯衫。并且解釋它們的材質(zhì)、剪裁、縫制、袖口、價(jià)格、以及維護(hù)方式。他向喬吉拉德解釋不同顏色組合的西裝以及如何搭配襯衫色彩以發(fā)揮最大的魅力。半個(gè)鐘頭后，喬吉拉德拎著兩大袋的襯衫和領(lǐng)帶走出那間商店。當(dāng)銷售員送喬吉位德到門口的時(shí)候，給了喬吉拉德一張名片，說(shuō)：“如果您日后有什么問(wèn)題或疑惑，或有什么需要服務(wù)的地方，隨時(shí)歡迎給我打電話或再度光臨。喬吉拉德還記得當(dāng)時(shí)站在繁忙的紐約的人行道上，看著銷售員的名片并仰望商店上方的招牌。名片上寫著：“哈里羅斯曼，紳士服裝店?！倍痰甑恼信茖懼骸肮锪_斯曼服裝店?！变N售人員居然是這家服裝店的老板！喬吉拉德一點(diǎn)都不詫異為什么他可以在紐約的鬧市區(qū)里這么成功地開了一家大服飾店。他是銷售行業(yè)的大師。如何問(wèn)二選一的問(wèn)題？問(wèn)好的問(wèn)題可以捕捉顧客的注意力，注意力等于事實(shí)。一個(gè)人絕對(duì)不可能在回答一個(gè)敘述得很明確的問(wèn)題時(shí)，心里同時(shí)還在想其它的事。有一位高明的汽車推銷員在向客戶推銷汽車時(shí)就經(jīng)常使用問(wèn)問(wèn)題的方法。憑多年的推銷經(jīng)驗(yàn)他知道，客戶要做出這項(xiàng)決策并不容易，特別是老年客戶。他常常會(huì)這樣說(shuō)：“某某先生，只需付15。7500元，這輛車就歸您了。您看怎么樣？”客戶并不能輕松地做出決策，他也許需要時(shí)間考慮，但是這位推銷員通過(guò)和客戶進(jìn)行下面的一段對(duì)話，賣出汽車就變得順理成章了：“您喜歡兩個(gè)門的還是四個(gè)門的？”“哦，我喜歡四個(gè)門的?！薄澳矚g這幾種顏色中的哪一種呢？”“我喜歡紅色的?！薄澳獛д{(diào)幅式還是調(diào)頻式的收音機(jī)？”“還是調(diào)幅的好。”“您要車底部涂防銹層的嗎？”“當(dāng)然?！薄耙旧牟Ａ?？”“那倒不一定?！薄捌囂ヒ兹幔俊薄安?，謝謝?！薄拔覀兛梢栽?0月1日，最遲晚上8點(diǎn)交貨?！薄?0月1日最好?！痹谔岢隽诉@些客戶并不難回答的問(wèn)題后，這位推銷員遞過(guò)來(lái)訂單，輕輕地說(shuō)，好吧，X＞先生，請(qǐng)?jiān)谶@兒簽字，現(xiàn)在您的車可以投入生產(chǎn)了四個(gè)問(wèn)題成交法“X先生，這里有四個(gè)問(wèn)題您需要心里明白，第一，您喜歡它嗎？第二，您想要買嗎？第三，您買得起嗎？最后，您想什么時(shí)候開始享受它為您帶來(lái)的便利？顯然您是惟一可以回答的人。但XX先生，我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？既然要在得到的產(chǎn)品后才可以享受這項(xiàng)產(chǎn)品的便利與使用的樂(lè)趣，您是不是需要先擁有一套呢？這是您做決定的時(shí)候了?！薄癤先:生，您為了做出明智的抉擇您必須：1、 有很好的途徑荼得咨訊。2、 有可以為你評(píng)估的專家。3、 有一個(gè)熟悉管理的人才。XX先生，假如這些條件都具備了，您可不可以做決定呢？假如顧客依然說(shuō)：“讓我好好想想。”您知道，您的回答對(duì)我來(lái)說(shuō)非常重要。假如這位客戶有足夠的幽默感，當(dāng)他要說(shuō)想一想時(shí)你可以微笑著用夸張的手勢(shì)把手表露出來(lái)喊“開始計(jì)時(shí)”。通常客戶也會(huì)為此哈哈大笑。通常這會(huì)打破僵局達(dá)成交易，只要你在產(chǎn)品介紹過(guò)程里可以讓你的客戶微笑或是大笑，你便取得優(yōu)勢(shì)。這里有另一個(gè)方法，可以應(yīng)用販賣終生使用的產(chǎn)品，“X寵生，對(duì)于一輩子擁有這樣的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)價(jià)格并不貴。您現(xiàn)在就擁有它比起五年、十年后再購(gòu)買時(shí)，平均每一年、每一個(gè)月、每星期花費(fèi)要少得多。想想看。您不覺(jué)得現(xiàn)在就可以開始享受它的便利？假設(shè)成交問(wèn)問(wèn)題法有時(shí)候使用一些開方式