我們能做些什么全國市場分析區(qū)域市場分析競品市場分析我們會(huì)面臨什么專業(yè)的營銷管理體系豐富的聯(lián)合代理經(jīng)驗(yàn)我們能提供什么報(bào)告思路資深的營銷管理團(tuán)隊(duì)配置成功的城市綜合體運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)解讀項(xiàng)目挖掘客戶達(dá)成目標(biāo)我們最終得到什么最后：讓我們共同見證一個(gè)品牌的騰飛項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議溫州房地產(chǎn)市場競爭市場分析同檔樓盤成交客群梳理整體營銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)溫州房地產(chǎn)市場媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略營銷策略總綱本次報(bào)告大綱競品分析重點(diǎn)競品/供應(yīng)產(chǎn)品配比供應(yīng)集中在80-90㎡兩房及90-110㎡功能型三房，同質(zhì)競爭進(jìn)入白熱化。住宅市場小結(jié)區(qū)域突破便利交通弱化區(qū)位優(yōu)勢板塊認(rèn)知度肥西產(chǎn)證抗性的突破價(jià)格突破客戶突破客戶來源結(jié)構(gòu)單一價(jià)格承受能力較差競爭突破剛需產(chǎn)品供應(yīng)量持續(xù)增長品牌房企進(jìn)駐品牌拔高、強(qiáng)勢二次落地；板塊價(jià)值全面梳理，并有效傳達(dá)；項(xiàng)目配套彌補(bǔ)不足，打破“一證定高低“的格局；廣泛拓客，帶動(dòng)客戶來訪；強(qiáng)化產(chǎn)品力、展示面、團(tuán)隊(duì)專業(yè)度，全方位突破競品防線。強(qiáng)弱化現(xiàn)有區(qū)域認(rèn)知，以”泛政務(wù)區(qū)“牌破局；熟知競品弱點(diǎn)，個(gè)個(gè)擊破；避免全面轟炸，力求推廣行之有效。弱10資深的營銷管理團(tuán)隊(duì)配置人員架構(gòu)及崗位職責(zé)銷售經(jīng)理案場主管銷售組長銷售代表后勤人員統(tǒng)籌管理、把控案場整體銷售工作銷售案場內(nèi)務(wù)具體執(zhí)行工作開展協(xié)助案場主管，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷售方案完成售前、售中、售后的銷售服務(wù)工作銷售現(xiàn)場行政及數(shù)據(jù)管理，銷售輔助工作銷售流程——售前客戶進(jìn)入銷售大廳銷售人員主動(dòng)接待向客戶介紹項(xiàng)目情況并參觀沙盤、樣板房等幫客戶選定房號(hào)并計(jì)價(jià)成交未成交銷控處確認(rèn)房源客戶至銷控處交齊定金并簽訂認(rèn)購協(xié)議書及收據(jù)告知客戶交納首期款或全款的時(shí)間及方式，如何辦理簽約手續(xù)，填寫《成交客戶調(diào)查問卷》到期前通知客戶交款及簽約不定期聯(lián)系客戶，并經(jīng)常保持聯(lián)系客戶交款并簽約了解客戶真實(shí)原因及想法讓客戶填寫《來訪客戶意向登記表》，并登記客戶資料回訪客戶填寫《客戶管理手冊(cè)》，并引導(dǎo)其再次來訪項(xiàng)目，以促成成交銷售流程——售中銷售人員登記客戶資料入《售后服務(wù)跟進(jìn)表》電話與短信形式告之客戶簽約資料、交款方式、預(yù)審結(jié)果管理人員對(duì)成交客戶進(jìn)行跟進(jìn)，如服務(wù)態(tài)度、流程、簽約提醒、預(yù)審結(jié)果等，抽查銷售人員是否跟進(jìn)充分。詢問客戶資料及資金的準(zhǔn)備情況，再次確認(rèn)簽約時(shí)間若客戶過了預(yù)約時(shí)間仍未到訪，銷售人員應(yīng)及時(shí)去電客戶，詢問原因，并將情況反饋給后勤。銷售人員致電客戶，詢問簽約過程中的滿意度正常簽約去電客戶工程的進(jìn)度，社區(qū)成熟情況，目前在售單位及車位、商鋪的推出情況，與客戶保持聯(lián)系；在客人收樓時(shí)到的過程當(dāng)中，利用現(xiàn)場活動(dòng)的機(jī)會(huì)跟客人聯(lián)系，加深感情；針對(duì)性告知客人，了解他們的再購買意向，以及強(qiáng)調(diào)推薦購房積分的好處，為自己延續(xù)成交的機(jī)會(huì)；發(fā)祝福短信至業(yè)主，以維系雙方友好關(guān)系。階段性溝通收樓時(shí)新推售前節(jié)假日的祝福銷售人員不定期回訪客戶管理人員致電客戶，詢問整體銷售流程方面的滿意度，銷售流程——售后銷售管理應(yīng)用工具客戶滿意度的提升方案售前預(yù)防售中監(jiān)控售后回訪其它措施提高服務(wù)質(zhì)量提高銷售人員專業(yè)性系統(tǒng)培訓(xùn)考核上崗服務(wù)質(zhì)量不高處理措施專業(yè)性不高處理措施其他相關(guān)人員客戶回訪成交客戶調(diào)查表神秘客戶不定期監(jiān)督客戶評(píng)分表細(xì)心服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)客戶滿意度提升方案18市場優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢最具說服力的市場業(yè)績最豐富的客戶積累最泛的市場覆蓋最迅捷的專業(yè)交流平臺(tái)最強(qiáng)大的專業(yè)支持和最精準(zhǔn)的定制服務(wù)最具實(shí)效的專業(yè)操盤資源整合涵蓋城市規(guī)劃、房地產(chǎn)營銷、建筑工程等各專業(yè)領(lǐng)域匯聚粵蘇皖營銷精英的實(shí)戰(zhàn)型團(tuán)隊(duì)八年以上操盤經(jīng)驗(yàn)三大專業(yè)細(xì)分豐富的聯(lián)合代理經(jīng)驗(yàn)為什么選擇合富——核心優(yōu)勢20不斷拓寬及提升客戶層面，隨著項(xiàng)目的發(fā)展成熟，本地和外來客戶的層次將會(huì)更加豐富，最終實(shí)現(xiàn)客戶多元化的目標(biāo)。

中期客戶構(gòu)成（三區(qū)一縣的中高端客戶）：

遠(yuǎn)期客戶構(gòu)成（全市范圍的中高端客戶）：

項(xiàng)目的價(jià)值支撐（近期）區(qū)域發(fā)展利好；公園景觀、商業(yè)資源；優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；配套和社區(qū)氛圍；

項(xiàng)目的價(jià)值支撐（中遠(yuǎn)期）成熟城市價(jià)值；公園景觀、商業(yè)綜合體資源；優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；成熟的配套和社區(qū)氛圍、企業(yè)品牌。核心客群重要客群偶得客群客戶類型：客戶來源：客戶類型：客戶來源：客戶類型：客戶來源：核心客群重要客群偶得客群客戶類型：客戶來源：客戶類型：客戶來源：客戶類型：客戶來源：我們的客戶是誰？中后期客戶構(gòu)成21線上推廣線上是一個(gè)挖掘客戶的過程同時(shí)也是一個(gè)品牌建立的過程我們?nèi)绾蔚玫娇蛻?？——線上紙媒媒體：合晚、新安方式：階段性、重要節(jié)點(diǎn)投放，可配合軟文投放網(wǎng)絡(luò)媒體：365、合房方式：網(wǎng)絡(luò)整屏彈出，置頂帖、不間斷看房團(tuán)、組織活動(dòng)戶外媒體：高炮、站臺(tái)方式：保持市場對(duì)項(xiàng)目關(guān)注度和新鮮感、保證性相統(tǒng)一短信方式：每周不間斷發(fā)送，重要節(jié)點(diǎn)大批量發(fā)送。根據(jù)客戶地圖定點(diǎn)投放樓梯條幅方式：在項(xiàng)目不同節(jié)點(diǎn)更換內(nèi)容，效果醒目，內(nèi)容鮮明，體現(xiàn)節(jié)點(diǎn)為主輔助媒體方式：可利用電視、電臺(tái)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)的現(xiàn)場直播報(bào)道和跟蹤項(xiàng)目營銷推售節(jié)奏構(gòu)思時(shí)間2013年進(jìn)場營銷中心開放起勢活動(dòng)，借勢二次加推按計(jì)劃4月底5月初開售，要確保實(shí)現(xiàn)10月底完成全年銷售目標(biāo)的（80%），我們應(yīng)該充分利用營銷中心開放這一重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，將全年分為四個(gè)階段銷售，第一階段在4月低開盤，銷售8萬㎡，第二階段以營銷中心開放為重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行加推，加推量不宜過大，3棟樓5萬㎡足夠，第三階段在9月底10月初開盤，推盤量10萬㎡，最后一階段主要為完成全年銷售目標(biāo)沖刺，推盤量5萬㎡；建議1月底團(tuán)隊(duì)正式考核組成，進(jìn)場蓄客，利用春季的看房熱潮，抓住金三銀四，完成前期蓄客，順利保證四月底的開盤活動(dòng)；隨著7月中旬營銷中心、樣板間的逐漸開放，進(jìn)行二次和三次加推，年底做最后沖刺第四次加推。所有工程進(jìn)度應(yīng)盡量以此時(shí)間節(jié)點(diǎn)為基準(zhǔn)進(jìn)行施工；首期客戶挖掘期熱銷期策略討論及確定一期1組團(tuán)開盤（8萬㎡）一期3組團(tuán)開盤（8萬㎡）一期4組團(tuán)開盤（5萬㎡）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月開盤三次加推持續(xù)熱銷期四次加推客戶升級(jí)及二次蓄客一期2組團(tuán)開盤（5萬㎡）時(shí)間2013年進(jìn)場策略討論及確定一期1組團(tuán)開盤（8萬㎡）一期3組團(tuán)開盤（8萬㎡）一期4組團(tuán)開盤（5萬㎡）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月開盤銷售率80%第三次加推開盤銷售率75%第四次加推銷售率60%第二次加推開盤銷售率75%10月底完成全年銷售率85%3月底認(rèn)籌，開盤前900籌8月中旬再次認(rèn)籌，開盤前900籌首期客戶挖掘期熱銷期持續(xù)熱銷期客戶升級(jí)及二次蓄客項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)達(dá)成情況一期2組團(tuán)開盤（5萬㎡）2次加推前，根據(jù)情況是否認(rèn)籌全年計(jì)劃推盤26萬㎡，按照前三次推盤年底銷售90%，最后一次推盤年底銷售60%計(jì)算，全年共銷售22萬㎡，按照目前市場均價(jià)預(yù)估，全年共完成銷售15.4億元，達(dá)到并超過融科全年任務(wù)量。品牌導(dǎo)入路線圖Step1_亮相期Step2_立意期Step3_支撐期Step4_體驗(yàn)期知名度美譽(yù)度偏愛度Step1_亮相期

初識(shí)融科產(chǎn)生品牌好感理解城市歷史尊重城市價(jià)值品牌自信儀式感城市融科優(yōu)勢競爭優(yōu)勢機(jī)會(huì)威脅劣勢挖掘核心競爭力未來消費(fèi)支撐商業(yè)綜合體主力店挖掘核心賣點(diǎn)、把握市場機(jī)會(huì)、搶占制高點(diǎn)！SWOT分析—核心競爭力提煉市場比準(zhǔn)價(jià)定價(jià)策略階段性溢價(jià)按照市場比較法，確定項(xiàng)目起步均價(jià)：依據(jù)周邊競爭個(gè)案銷售動(dòng)態(tài)及客戶群體的分散性的影響，及本項(xiàng)目所處區(qū)位規(guī)劃、區(qū)域配套、交通通達(dá)度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況等等；定價(jià)采用市場比較法和收益還原法相結(jié)合。溢價(jià)部分：隨著主力店的簽約、進(jìn)駐及營業(yè)等等項(xiàng)目利好銷售，適度溢價(jià)；按照后續(xù)的開發(fā)品牌影響力提升，適度溢價(jià)根據(jù)市場供需關(guān)系，適度溢價(jià)根據(jù)區(qū)域階段性利好消息，適度溢價(jià)。機(jī)會(huì)溢價(jià)配套溢價(jià)產(chǎn)品溢價(jià)+租金還原法市場比較法市場比較法<市場競爭性樓盤比對(duì)價(jià)>收益還原法比較法<區(qū)域可比對(duì)項(xiàng)目租金收益>項(xiàng)目所處地段目前商業(yè)氛圍欠成熟，住宅現(xiàn)入駐率較低，故收益率按照6%計(jì)算來反推售價(jià)；公式為：預(yù)設(shè)租金底價(jià)*12（個(gè)月）/6%=可支撐售價(jià)，并按照8%遞增計(jì)算來年租金；（26-55）*12/6%*（1+8%*2）=12870元/平米，按照區(qū)域內(nèi)平均租金水平最高值55計(jì)算。各定價(jià)方法綜合實(shí)售均價(jià)按照先前所述：市場比較法80%的權(quán)重及收益還原法20%權(quán)重測算均價(jià)，首期入市實(shí)售均價(jià)建議為17000元/平米左右。項(xiàng)目理性入市銷售均價(jià)為:17000元/平米左右(底價(jià)均價(jià))本參考均價(jià)僅僅是以現(xiàn)在市場行情下本案可類比因素作出的價(jià)格預(yù)判，僅作參考;最合理的定價(jià)將在樓盤即將面市前，各可比參數(shù)出來后，再根據(jù)市場行情定價(jià);銷售面價(jià)可根據(jù)折扣及返租等等銷售政策,適當(dāng)上調(diào)返點(diǎn);隨著市場的變化，且主力店的進(jìn)駐，市場認(rèn)知度的加強(qiáng)，客戶需求量的加大等等溢價(jià)價(jià)值的提升，項(xiàng)目銷售價(jià)格還可適當(dāng)上浮。項(xiàng)目理性入市銷售均價(jià)為:21000元/平米左右(面價(jià)均價(jià))整體營銷策略總綱推廣策略推貨編排形象展示高調(diào)亮相：以“一站式國際潮流livingmall”為主題，結(jié)合沃爾瑪入駐等，從各個(gè)角度深度演繹項(xiàng)目的投資價(jià)值恰當(dāng)控制產(chǎn)品的推盤節(jié)奏，根據(jù)客戶積累情況和市場反應(yīng)，制造市場稀缺，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)和銷售平衡，持續(xù)熱銷局面。大眾媒介與小眾媒介相互結(jié)合，在控制成本的基礎(chǔ)上最大化整合各項(xiàng)優(yōu)勢媒體資源媒體組合營銷編排結(jié)合階段推廣主訴求點(diǎn)，利用事件營銷活動(dòng)，轟擊市場，持續(xù)市場熱度，形成良好的市場形象，利于后期的口碑傳播12345通過現(xiàn)場包裝和實(shí)景展示，給客戶以價(jià)值體驗(yàn)。任務(wù)分解圖目標(biāo)來電：8000組意向客戶：2000組誠意客戶：500組業(yè)主：250組轉(zhuǎn)來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌轉(zhuǎn)認(rèn)購4:14:12:1目標(biāo)帶訪：3000組誠意客戶：500組業(yè)主：250組轉(zhuǎn)認(rèn)籌轉(zhuǎn)認(rèn)購6:12:1目標(biāo)客戶：2000組意向客戶：500組誠意客戶：100組業(yè)主：50組轉(zhuǎn)來訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌轉(zhuǎn)認(rèn)購4:15:12:1線上推廣線下拓客現(xiàn)場活動(dòng)達(dá)成目標(biāo)37融科城首期開盤營銷策略大綱5月6月2月3月4月住宅認(rèn)籌期形象導(dǎo)入期住宅開盤期住宅面市期時(shí)間7月線下拓客現(xiàn)場活動(dòng)盛大開盤5月25日臨時(shí)售樓部開放活動(dòng)1月17日5月17日售樓部及園林示范區(qū)開放產(chǎn)品解析會(huì)系列現(xiàn)場活動(dòng)系列現(xiàn)場活動(dòng)開盤盛典線下拓客4月中旬持續(xù)CALL客線上推廣38推廣策略渠道選擇銷售策略現(xiàn)場活動(dòng)線下拓客2月3月4月5月6月7月1月形象導(dǎo)入期住宅面市期住宅認(rèn)籌期住宅開盤期盛大開盤融科在行動(dòng)—2013年新春暖流小行動(dòng)改變大世界—全城派送環(huán)保購物袋臨時(shí)營銷中心開放活動(dòng)提升品牌形象，反哺項(xiàng)目價(jià)值營銷策略：第1階段—形象導(dǎo)入期（2013.02（初）~2013.02（底））392月3月4月5月6月7月1月形象導(dǎo)入期住宅面市期住宅認(rèn)籌期住宅開盤期盛大開盤營銷策略：第2階段—住宅面市期（2013.03（初）~2013.3（底））推廣策略渠道選擇銷售策略現(xiàn)場活動(dòng)線下拓客為合肥加油—免費(fèi)贈(zèng)送車主加油卡主題活動(dòng)：微電影—為合肥獻(xiàn)上視覺盛宴主題活動(dòng)：各種DIY（暖場活動(dòng)）

40營銷策略：第3階段—住宅認(rèn)籌期（2013.04~2013.5）推廣策略渠道選擇銷售策略現(xiàn)場活動(dòng)線