新人主顧開拓法1從一個故事談起：2我要從徐家匯趕去機場，于是匆匆結束了一個會議，在美羅大廈前搜索出租車。一輛大眾發(fā)現了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我的面前。這一停，于是有了后面的這個讓我深感震撼的故事，象上了一堂生動的MBA案例課。為了忠實于這名出租車司機的原意，我憑記憶盡量重復他原來的話。

“去哪里……好的，機場。我在徐家匯就喜歡做美羅大廈的生意。這里我只做兩個地方。美羅大廈，均瑤大廈。你知道嗎？接到你之前，我在美羅大廈門口兜了兩圈，終于被我看到你了！從寫字樓里出來的，肯定去的不近~~~”

“哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。

“做出租車司機，也要用科學的方法?！彼f。我一愣，頓時很有些興趣“什么科學的方法？”

3“要懂得統(tǒng)計。我做過精確的計算。我說給你聽啊。我每天開17個小時的車，每小時成本元……”

“怎么算出來的？”我追問。

“你算啊，我每天要交380元，油費大概210元左右。一天17小時，平均每小時固定成本22元，交給公司，平均每小時元油費。這是不是就是元？”，我有些驚訝。我打了10年的車，第一次聽到有出租車司機這么計算成本。以前的司機都和我說，每公里成本元，另外每天交多少錢之類的。

4“那你怎么辦呢？”我更感興趣了，繼續(xù)問?？磥砣C場的路上還能學到新東西。

“千萬不能被客戶拉了滿街跑。而是通過選擇停車的地點，時間，和客戶，主動地決定你要去的地方?！蔽曳浅ｓ@訝，這聽上去很有意思?！坝腥苏f做出租車司機是靠運氣吃飯的職業(yè)。我以為不是。你要站在客戶的位置上，從客戶的角度去思考。”這句話聽上去很專業(yè)，有點象很多商業(yè)管理培訓老師說的。

5“給你舉個例子，醫(yī)院門口，一個拿著藥的，一個拿著臉盆的，你帶哪一個?！蔽蚁肓讼?，說不知道。

“你要帶那個拿臉盆的。一般人病小痛的到醫(yī)院看一看，拿點藥，不一定會去很遠的醫(yī)院。拿著臉盆打車的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二樓的誰死了，明天三樓又死了一個。從醫(yī)院出來的人通常會有一種重獲新生的感覺，重新認識生命的意義，健康才最重要。那天這個說：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你說他會打車到人民廣場，再去做青浦線嗎？絕對不會！”

我不由得開始佩服。

6“再給你舉個例子。那天人民廣場，三個人在前面招手。一個年輕女子，拿著小包，剛買完東西。還有一對青年男女，一看就是逛街的。第三個是個里面穿絨襯衫的，外面羽絨服的男子，拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘。我毫不猶豫地停在這個男子面前。這個男的上車后說：延安高架、南北高架~~~還沒說后面就忍不住問，為什么你毫不猶豫地開到我面前？前面還有兩個人，他們要是想上車，我也不好意思和他們搶。我回答說，中午的時候，還有十幾分鐘就1點了。那個女孩子是中午溜出來買東西的，估計公司很近；那對男女是游客，沒拿什么東西，不會去很遠；你是出去辦事的，拿著筆記本包，一看就是公務。而且這個時候出去，估計應該不會近。那個男的就說，你說對了，去寶山。”

“那些在超市門口，地鐵口打車，穿著睡衣的人可能去很遠嗎？可能去機場嗎？機場也不會讓她進啊。”

有道理！我越聽越有意思。

7

“很多司機都抱怨，生意不好做啊，油價又漲了啊，都從別人身上找原因。我說，你永遠從別人身上找原因，你永遠不能提高。從自己身上找找看，問題出在哪里?！边@話聽起來好熟，好像是“如果你不能改變世界，就改變你自己”，“有一次，在南丹路一個人攔車，去田林。后來又有一次，一個人在南丹路攔車，還是去田林。我就問了，怎么你們從南丹路出來的人，很多都是去田林呢？人家說，在南丹路有一個公共汽車總站，我們都是坐公共汽車從浦東到這里，然后搭車去田林的。我恍然大悟。比如你看我們開過的這條路，沒有寫字樓，沒有酒店，什么都沒有，只有公共汽車站，站在這里攔車的多半都是剛下公共汽車的，再選擇一條最短路經打車。在這里攔車的客戶通常不會高于15元?！?/p>

8“所以我說，態(tài)度決定一切！”我聽十幾個總裁講過這句話，第一次聽出租車司機這么說。

“要用科學的方法，統(tǒng)計學來做生意。天天等在地鐵站口排隊，怎么能賺到錢？每個月就賺500塊錢怎么養(yǎng)活老婆孩子？這就是在謀殺啊！慢性謀殺你的全家。要用知識武裝自己。學習知識可以把一個人變成聰明的人，一個聰明的人學習知識可以變成很聰明的人。一個很聰明的人學習知識，可以變成天才?！?/p>

9“有一次一個人打車去火車站，問怎么走。他說這么這么走。我說慢，上高架，再這么這么走。他說，這就繞遠了。我說，沒關系，你經常走你有經驗，你那么走50塊，你按我的走法，等里程表50塊了，我就翻表。你只給50快就好了，多的算我的。按你說的那么走要50分鐘，我?guī)氵@么走只要25分鐘。最后，按我的路走，多走了4公里，快了25分鐘，我只收了50塊。乘客很高興，省了10元錢左右。這4公里對我來說就是1塊多錢的油錢。我相當于用1元多錢買了25分鐘。我剛才說了，我一小時的成本塊，我多合算啊！”

10“在大眾公司，一般一個司機3、4千，拿回家。做的好的大概5千左右。頂級的司機大概每月能有7000。全大眾2萬個司機，大概只有2-3個司機，萬里挑一，每月能拿到8000以上。我就是這2-3個人中間的一個。而且很穩(wěn)定，基本不會大的波動。”

太強了！到此為止，我越來越佩服這個出租車司機。

11“我常常說我是一個快樂的車夫。有人說，你是因為賺的錢多，所以當然快樂。我對他們說，你們正好錯了。是因為我有快樂、積極的心態(tài)，所以賺的錢多?！?/p>

說的多好??！

12“要懂得體味工作帶給你的美。堵在人民廣場的時候，很多司機抱怨，又堵車了！真是倒霉。千萬不要這樣，用心體會一下這個城市的美，外面有很多漂亮的女孩子經過，非?，F代的高樓大廈，雖然買不起，但是卻可以用欣賞的眼光去享受。開車去機場，看著兩邊的綠色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表，100多了，就更美了！每一樣工作都有她美麗的地方，我們要懂得從工作中體會這種美麗。”

13“我10年前是強生公司的總教練。8年前在公司作過三個不同部門的部門經理。后來我不干了，一個月就3、5千塊，沒意思。就主動來做司機。我愿意做一個快樂的車夫。哈哈哈哈?！?/p>

14通過這個故事，你有什么啟發(fā)？15主顧開拓境界

生活當中充滿著“偶遇”，客戶都是“邂逅”來的！只要我們留心去做，任何時間、任何場所我們都可以獲得準主顧名單。保險生活化，生活保險化！客戶越多生意會越好利潤才會越高

16緣故法新人主顧開拓的切入點17若您的好朋友或親戚還來不及擁有一定的保障前突然溘然長逝，你會有什么樣的感觸？作為壽險的從業(yè)人員，我絕不容忍我的親戚朋友因為存在保險的漏洞而發(fā)生人生的悲劇。為什么新人一定要從緣故法開始？18

一個人平均在每個月銷售的保額與他自己擁有的保額是相等，保險好是因為我擁有了。新人會協(xié)助哪三種人賣保單：協(xié)助自己購買保單協(xié)助親戚、朋友買保單協(xié)助親戚、朋友介紹的人買保單19林國慶為什么成為MDRT終身會員

…...老師叫我怎么做我就怎么做。我記得當他說把你所有能想到的名字都寫下來，包括鄰居、洗衣店老板等，我都寫了下來。然后他又說，你想一想從里面找出20個最可能需要保險的人，換句話說，我們要了解自己的對象是需要的東西是什么，然后，熟悉的人又會互相介紹。就這樣，到今天，我從這20個人開始，已經擁有了4000個客戶。

2021222324緣故市場接觸話術：1、請教式導入話術－－對親戚、朋友：

表哥，我今天剛學了……，還不太熟練，我先在你這里講講試試，你先聽聽，有什么不到的地方，幫我指點指點，好嗎？

……

……其實，保險是對未來的一種規(guī)劃，我覺得這份計劃也挺適合你的，你覺得呢？25緣故市場接觸話術：2、市調式導入話術－－對一般熟人：

“黃大哥(劉大姐），你好！(寒暄贊美）我現在在新華人壽工作，我們公司非常人性化，為了充分了解老百姓的需求，正在做一項有關于市民醫(yī)療問題的市場調查。我的任務也很簡單，每天只需做3份市場調查，這樣吧，老朋友，幫我填一份，我也想聽聽你的看法。”

26緣故市場接觸話術：3、約訪話術：“張姐，我是謝新華，好久不見了，最近還好吧？我剛加入新華人壽保險公司，想和你約個時間，不是向你推銷保險，只是給你做個壽險需求分析，看看能不能幫到你。不知道這個周四的上午十點或下午三點，你哪個時間更方便些？”27緣故市場接觸話術：4、萬能式導入話術：

“表哥你好，我在保險公司接受了訓練，也通過了國家考試，目前在新華人壽保險公司上班。在這次訓練當中，我學會了一套非常好的家庭理財計劃，我很想講給你聽聽。因為在我們眾多的親朋好友當中，就屬你最有遠見，最能接受新的觀念。我希望你聽一聽，順便可以多了解一些常識。不是要你買，你聽我講得有沒有道理?！?/p>

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主顧開拓的有效方法所有成功的壽險精英都是借助此法而得以永葆輝煌2、轉介紹29

一張沒有獲得轉介紹的契約是一件失敗的契約！壽險大師班·費德文的教誨---

30為什么要轉介紹？轉介紹是主顧開拓最長久、有效的方法；親朋是有限的，但通過轉介紹可以將這種關系擴展到無限；獲得與客戶面談的機會更多；準客戶更合乎條件且信任你；31新人期三個月后六個月后緣故法轉介紹緣故法與轉介紹的關系32要求轉介紹的時機：1、客戶填投保單時；2、遞交報單時；3、準客戶未購買，但感激你的熱情介紹時；4、第一次面訪準客戶時；等等……331、緣故市場轉介紹話術：例一：表哥，象您這樣開朗熱心的人，一定有很多人樂意和您交朋友，可否介紹幾位給我（動作）由我作東，找個時間聚一聚。例二：王姐，象我這項工作就是每天要與許許多多的人見面，但事實上，我只愿意跟您這樣的朋友多聊聊，既不拘束，又有收獲，您能不能介紹幾位跟您要好、脾氣又差不多的朋友給我認識一下。

轉介紹話術：342、緣故市場轉介紹跟進話術：看你的朋友當中，有沒有象您一樣特別孝順的？看你的朋友當中，有沒有象您一樣特別喜歡小孩的？看你的朋友當中，有沒有特別夫妻恩愛的？看你的朋友當中，有沒有剛買房子的？看你的朋友當中，有沒有特別有責任感的？看你的朋友當中，有沒有特別注重健康的？轉介紹話術：35轉介紹秘笈：敢于要求36

主顧開拓的至高境界

確保您大富大貴三、尋找影響力中心法37影響力中心：

影響力中心是指不斷能給你提供新的客戶名單的那個人。38:

1、容易接觸;2、能接觸并影響到很多的人；

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