銷售管理手冊目錄二、合同管理制度五、應收帳款管理制度七、換、退貨管理制度九、客戶服務制度十、價格體系政策十一、開發(fā)及促銷維護政策十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度十三、報告制度十四、例會交流制度十五、考核管理制度十六、業(yè)務交接管理制度一、區(qū)域銷售管理制度嚴格執(zhí)行公司關于在規(guī)定區(qū)域內開展銷售的規(guī)定，嚴禁加蓋產品編碼，以示區(qū)別。嚴格按公司規(guī)定的銷售價格供貨，不得以任何方式變相壓價銷售。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當事人及直接主管以銷售差價 5倍上的罰款。加強對客戶的監(jiān)控，原則上要求其不得跨區(qū)域銷售，對正事實，獲取證據(jù)，及時舉報。對發(fā)現(xiàn)并證實有惡意沖貨行為的，公司將根據(jù)具體情節(jié)對予以處罰。二、合同管理制度為保障公司產品銷售業(yè)務的正常運行，銷售部門按公司有關產品價格、結算政策、交易方式等規(guī)定向經(jīng)銷商提出要約，促使代理商承諾并簽定《代理合同》，并促進合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要求。1．在與客戶開展銷售業(yè)務活動中，每筆業(yè)務都必須按規(guī)定詳細填寫公司統(tǒng)一印制的《代理合同》，以此作為公司銷售計劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。協(xié)議單位除簽訂全年購銷協(xié)議外，每筆業(yè)務同樣要簽訂《購銷合同》。2）.回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準,對分品種回款的客戶應每品種簽訂一個合同,以防止部分結款時無法兌現(xiàn)折讓。、與客戶簽訂合同必須嚴格按照公司制定的價格政策、資信限額、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。、銷售部門建立合同臺帳，詳細記錄收貨單位、簽訂日期、品名三、發(fā)貨管理制度根據(jù)代理合同約定，及時、準確、安全、經(jīng)濟的將公司產品運送到目的地。⑴、盡可能實行公司總部直接向經(jīng)銷商（或代理商）發(fā)貨。⑶、發(fā)貨審批權限：發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、審批時必須履行簽字手續(xù)。詳見附件：發(fā)貨管理流程。⑷、發(fā)貨必須堅持先批號先出庫的原則。⑸、對有氣溫限制的貨物，發(fā)貨不得使用鐵路集裝箱，不得將產品暴商業(yè)客戶銷售部門商業(yè)客戶銷售部門財務部門物流生產部門⑹、資信限額的確定此作為最高發(fā)貨限額。1525情況須報批。③.由于客戶經(jīng)營、回款發(fā)生變化，如果需要臨時調整資信限額，須填報《客戶超資信發(fā)貨申請表附件：發(fā)貨管理流程發(fā)貨管理流程需貨需貨要約調查客戶資信，簽訂合同/要求代理商打款，申請發(fā)貨。確認代理商貨款到賬查詢庫存和客戶信用記錄,填寫提貨單STOP職能部門備案及總經(jīng)理物流管理流程NY收到貨物發(fā)出貨物，寄出發(fā)票發(fā)票管理流程反饋STOP四、發(fā)票管理制度理批準。23長期攜帶或個人保存。、銷售發(fā)票送達業(yè)務單位后，如該業(yè)務單位不能馬上付款，須讓其財務部門開具發(fā)票收到條（簽字蓋章，以備核查。、對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，、其它未盡事宜按照集團公司《發(fā)票和收據(jù)管理制度》有關規(guī)定五、應收帳款管理制度、銷售部門要將正常應收款項控制在公司規(guī)定的限額內，及時跟帳款相符，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。、在業(yè)務活動中要堅持“少量多批、加速周轉”的原則，提高資5）.所發(fā)生呆帳,將根據(jù)具體原因對當事人進行相應處理。6）24當事人從行政及經(jīng)濟兩方面進行處罰。7）.其它未盡事宜按集團公司《應收款管理辦法》執(zhí)行。六、業(yè)務人員建帳、對帳管理制度、每月5清楚。七、換、退貨管理制度加強退貨管理，理順退貨程序，保證產品退貨處于可控狀態(tài)，避免和減少損失。、以預防為主，防止退貨事件發(fā)生，對經(jīng)銷商（或代理商）堅持、退貨必須填寫《退貨申請表》履行審批手續(xù)，由銷售部門經(jīng)理八、客戶檔案管理制度1、客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內負責建立，交直接上級審核，專人負責保管。2、與公司有長期合作關系的主要經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店、零售商等每季度由直接責任人負責對客戶檔案進行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內容按時交檔案管理人。3、客戶檔案管理人按照公司有關規(guī)定妥善保管，分類整理。4、檔案的保管應嚴格執(zhí)行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無關人員閱讀或憑私人關系隨意借閱。5、客戶檔案是公司的重要財產，任何人不得據(jù)為己有。九、客戶服務制度1、以對公司內外客戶高度負責的精神，提供售后服務、疑問解答、來電來函處理及健康咨詢等方面的專業(yè)服務。2、做好產品售后服務工作，耐心解答客戶疑問；3、及時處理來電、來函，確?？蛻魸M意；4、建立客戶檔案，及時跟蹤客戶，按時為客戶提供健康服務；4、對公司VIP客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。十、價格體系政策品名品名規(guī)格型號現(xiàn)行零售價批發(fā)價自營最低出貨價代理最低出貨價十一、開發(fā)及促銷維護政策1、開發(fā)政策：本著“調研--申請--開發(fā)”的程序進行醫(yī)院或零售終端的開發(fā)。開發(fā)費標準如下：1）新醫(yī)院開發(fā)費標準：一類二類一類二類一類二類三甲≥500≥500≥4000≥300045004000三乙≥500≥500≥3000≥200035003000二甲≥350≥300≥2000≥100025002000二乙≥300≥200≥800≥4000-10000-500醫(yī)院等級床位數(shù)（張）年藥采購額（萬元）開發(fā)費標準（元/品種）說明：醫(yī)院等級床位數(shù)（張）年藥采購額（萬元）開發(fā)費標準（元/品種）醫(yī)院下降一個等級的費用標準。③開發(fā)費標準含進門費、贊助費、個別臨床科室啟動小型推廣費。④完全借助商業(yè)訂貨會開發(fā)得醫(yī)院無上述開發(fā)費用。有藥后方可報銷開發(fā)費。⑥個別特大型醫(yī)院開發(fā)費上述標準不夠時可另向總部申請實，給予責任人嚴肅處罰并退還所報銷費用。2）零售終端開發(fā)費標準：0-1000/2、促銷政策：以法定零售價的10-15%作為醫(yī)院終端促銷費用，以法定零售價5-10（具體促銷費標準見年度營銷計劃3、維護政策以回款的1--2%為維護費用，采取申請審批制度。分為小型維護、中型維護、大型維護三類：1）小型維護：即日常性維護，費用計提標準為維護費用總額的50%，原則上以公司宣傳禮品或贈品作為主要維護手段。2）中型維護：即會議性維護，費用計提標準為維護費用總額的25%，指由銷售部組織的以醫(yī)院或科室為單位進行的維護活動，屬于中型規(guī)模集體性維護活動3）大型維護：即學術性維護，費用計提標準為維護費用總額的25%，指以城市或重點醫(yī)院為單位組織的以學術推廣活動為內容的大型會議維護。學術性維護必須在具備相應銷售規(guī)模后方可舉行。4．代理商最高返利比率計劃十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度規(guī)范、節(jié)約”的原則。特制定本制度。1、宣傳品、禮品、贈品須用于對外開展業(yè)務的公關活動及領導認為需要的其他使用范圍。2CI要求統(tǒng)一制作、采購和保管。3、各銷售部門因工作需要領取宣傳品、禮品、贈品時，須填寫“宣傳品、禮品、贈品領用申請表（見附件4、營銷總部每季度統(tǒng)計各辦事處累計宣傳品、禮品、贈品費用金額，并反饋予各銷售部門。當累計使用金額達全年限額80%時預警（財務部門核定的單位平均成本計價。如特殊情況部門需要超過限額使用，應書面請示主管總經(jīng)理。附件：宣傳品、禮品、贈品領用申請表品名品名數(shù)量單價金額用途實發(fā)總計十三、報告制度自營市場區(qū)域經(jīng)理及各位營銷代表須按規(guī)定時間填報下列報時書面報告。自營市場區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表以書面形式將經(jīng)理協(xié)同代表拜訪客戶時填寫《協(xié)訪表（樣表附后，獨自拜訪（樣表附后55區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表以書面形式每周（連同（樣表附后傳真或發(fā)電子郵件至銷售部。、月報告制度：代表和區(qū)域經(jīng)理以書面形式每月（連同周、日報（樣表附后）和《（樣表附后要求各位營銷代表填寫的《月工作總結》和《月工作計劃》在每月3日傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫的5至銷售部。區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表遇不能決定的重區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表得到重要信息應述職報告制度：15協(xié)訪表提交市場分析報告，并在季度營銷會議上做述職報告。協(xié)訪表區(qū)域：一、協(xié)訪客戶情況：客戶名稱：經(jīng)理：代表：客戶類別:時間：協(xié)訪目的:1.輔導檢查,2.客戶拜訪,業(yè)務往, 4.統(tǒng)計庫,5.二、協(xié)訪過程評核：一般好很好 非常好近完美觀察輔導項目評價考核內容12345簡述a、預約1、拜訪前準備b、資料準備c、儀表禮節(jié)d、拜訪必要性a、開場白2、銷售技巧b、陳述目的c、利益銷售d、處理異議e、聆聽e、聆聽f、應變能力h、達成協(xié)議3、產品知識4、信息意識5、目的達成a、產品描述b、描述技巧a、同類產品b、競爭產品c、其他abc、下次預約6、其它合計合計分數(shù)平均分數(shù)三、區(qū)域經(jīng)理評價：1、訪談效果：A、圓滿達到協(xié)訪目的B、較好達到協(xié)訪目的C、達到協(xié)訪目的D、基本達到協(xié)訪目的E、未達到協(xié)訪目的四、營銷代表意見：2、關系程度：AB、融洽CD、一般E、較差3、信息反饋：代表簽字:日期：月日五、跟蹤行動：下次協(xié)訪時間：輔導內容：城市：代表：客戶名稱：走訪時間姓名:姓名:姓名:類別：姓名:姓名:客戶名稱：姓名:姓名:走訪對象科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:職務:職務:職務:職務:職務:職務:職務:走訪目的走訪效果（解決了哪些問題品信息身信息下一步需要解決的問題日走訪表《周計劃與周報告》周計劃及周報告區(qū)域：本周重點：日期

姓名： 起止時間： 填寫日期：本周工作計劃 本周行動結果Am星期一月日PmAm星期二月日PmAm星期三月日PmAm星期四月日PmAm星期五月日PmAm星期六月日PmAm星期日月日Pm審批人： 日期：月工作總結月工作總結區(qū)域： 姓名：1、本月計劃執(zhí)行情況及原因分析：

所屬月份： 填寫日期：2、本月銷售額與回款額、單品種開票量與推廣量及完成情況：3、本月新醫(yī)院開發(fā)進展情況：4、本月招標、物價與公療情況：5、其它方面（團隊建設等：6、工作建議及需總部解決的問題：審批意見：審批人： 日期：月工作計劃月工作計劃區(qū)域： 姓名： 所屬月份： 填寫日期：1、本月工作目標（）2、本月重點行動計劃（按時間填寫：審批意見：審批人： 日期：十四、例會交流制度、辦事處定期召開周工作例會和月工作例會，辦事處所在城市代表每周、在例會上每個人分別匯報上周（月）工作情況和下周（月）工作計劃；交流工作經(jīng)驗，提出實際困難，集思廣益予以解決。、區(qū)域經(jīng)理每月例會上對區(qū)域市場進行一次全面總結和分析。、區(qū)域經(jīng)理作為培訓師每季度至少在一次例會上安排公司政策、專業(yè)銷十五、考核管理制度、考核原則：①堅持過程真實和結果有效原則。②堅持考核管理客觀公正原則。③堅持定量為主、定性為輔原則。④堅持對每項指標都實行排名考核原則。⑤堅持考核結果與獎金掛鉤原則。營銷代表由區(qū)域經(jīng)理負責每季度進行一次綜合考評，區(qū)域、考核指標：序代表考核指標權數(shù)比重序區(qū)域經(jīng)理考核指標權數(shù)比重1出勤率及工作態(tài)度4過程考核1出勤率及工作態(tài)度4過程考核2報表合格率4占32%2報表合格率4占32%3客情關系43主要客戶客情關系44工作技巧44管理技巧45拜訪成效85協(xié)同拜訪率86團隊合作86團隊建設87銷售絕對量18結果考核7銷售絕對量18結果考核8銷量計劃完成%18占68%8銷量計劃完成%18占68%9銷量增長%179銷量增長%1710費用率1510費用率15得分合計100100%得分合計100100%、考核結果：按各項指標得分相加后的總分劃分