現(xiàn)場談單的流程與技巧怕吃苦、勇于吃苦的精神，增長才干，有所作為）提示：其實(shí)同學(xué)們不畏嚴(yán)寒，不怕酷暑，每天堅(jiān)持來上學(xué)，這種恒心與毅力讓人佩服，你們在老師眼里就是最優(yōu)秀的。現(xiàn)場談單的流程與技巧現(xiàn)場談單的流程與技巧怕吃苦、勇于吃苦的精神，增長才干，有所作為）提示：其實(shí)同學(xué)們不畏嚴(yán)寒，不怕酷暑，每天堅(jiān)持來上學(xué)，這種恒心與毅力讓人佩服，你們在老師眼里就是最優(yōu)秀的。現(xiàn)場咨詢前的準(zhǔn)備

◆整理裝扮咨詢室◆道具的準(zhǔn)備（價格表，協(xié)議，收據(jù)，案例）◆心態(tài)的準(zhǔn)備（放松，不要緊張）◆專業(yè)學(xué)科知識的準(zhǔn)備（長期）◆咨詢技能的準(zhǔn)備（長期）現(xiàn)場談單的流程與技巧怕吃苦、勇于吃苦的精神，增長才干，有所作1現(xiàn)場談單的流程與技巧課件

現(xiàn)場咨詢流程一、寒暄及禮儀

◆握手歡迎◆微笑親和◆贊美肯定◆示意就坐現(xiàn)場咨詢流程

二、互動并填寫學(xué)生情況登記表

一句“你知道今天來這做什么嗎？”迅速將學(xué)生和家長帶進(jìn)互動狀態(tài)。如果學(xué)生能夠明確說出今天來訪目的，說明之前家長和學(xué)生已經(jīng)有過深入溝通，家長和學(xué)生意向也相對較大；如果學(xué)生對來訪的目的不明確，說明之前家長和學(xué)生溝通不夠或沒溝通，這可能是家長隨意沒有尊重學(xué)生的意見等；另外，學(xué)生的配合程度可以基本判斷學(xué)生的類型。二、互動并填寫學(xué)生情況登記表

學(xué)生首次來訪，或多或少有些緊張，此時可以進(jìn)行彼此自我介紹，咨詢師主動跟學(xué)生做朋友：“我們可以做朋友嗎？”“所謂朋友，我認(rèn)為應(yīng)該很友好，也很真誠，所以今天你把你的想法和你的學(xué)習(xí)困惑坦誠告訴我，我也會很坦誠跟你交流，好嗎”咨詢師拿出學(xué)生情況登記表給學(xué)生，微笑說：“幫老師填寫一下表格，讓老師了解一下你的基本情況，好嗎？”學(xué)生首次來訪，或多或少有些緊張，此時可以進(jìn)行彼此自我介紹，

三、溝通、分析、解決（咨詢診斷主環(huán)節(jié)）。1、針對學(xué)生帶來的試卷或作業(yè)本進(jìn)行分析，找出知識漏洞并歸類；逐個科目進(jìn)行分析；從而樹立專業(yè)度。2、淺談家庭教育理念。與家長和學(xué)生分享教育理念:影響一個人的因素主要有先天基因和后天環(huán)境；影響學(xué)生成績的環(huán)境主要是學(xué)校環(huán)境和家庭環(huán)境；而且家庭環(huán)境對學(xué)生的影響是最關(guān)鍵的!從而讓家長意識到孩子現(xiàn)有問題的根源在于自己，進(jìn)而讓家長去反省自身的問題！三、溝通、分析、解決（咨詢診斷主環(huán)節(jié)）。

3、淺談非智力因素。與家長和學(xué)生談學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣等非智力因素，突出它們的區(qū)別和聯(lián)系，指明這三者在學(xué)生身上的體現(xiàn)，從而說明學(xué)生問題的嚴(yán)重性。這些名詞對家長來說都是耳熟能詳?shù)?，故能引起共鳴，產(chǎn)生信任。另外，可通過雙手交叉實(shí)驗(yàn)來說明什么是習(xí)慣，習(xí)慣的重要性；進(jìn)而說明從心理學(xué)的角度，習(xí)慣培養(yǎng)的長期性，最終鋪墊出教育的規(guī)律性和長期性。為推大單埋下伏筆。

4、將目前學(xué)習(xí)提到人生高度，與學(xué)生談人生規(guī)劃和學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃，并分析學(xué)生所處年級特點(diǎn)以及應(yīng)達(dá)到的要求。學(xué)生對比自己目前水平，真正意識到差距，從而產(chǎn)生危機(jī)感。

3、淺談非智力因素。

5、與學(xué)生和家長談中高考選拔性考試制度及按比例錄取的殘酷性，進(jìn)而增加危機(jī)感。6、危機(jī)感植入家長和學(xué)生內(nèi)心后，轉(zhuǎn)而要大力鼓勵學(xué)生，給學(xué)生信心，并舉例說明為何還為時不晚？相信堅(jiān)持的力量，相信滴水穿石的道理，相信書之香教育的水平。從而把家長和學(xué)生從失望的懸崖邊拉了回來，他們會把你當(dāng)做救命稻草。如此一來，極大增進(jìn)了信任感。另外，整個過程潛移默化地對書之香的優(yōu)勢和輔導(dǎo)成果進(jìn)行鋪墊，對單價、長期性和總費(fèi)用進(jìn)行鋪墊。危機(jī)感塑造和信心給予要相對平衡。同時，在學(xué)生不斷的點(diǎn)頭和肯定中，讓家長感覺到學(xué)生很愿意在書之香輔導(dǎo)。并共同制定出輔導(dǎo)的科目及課時安排。5、與學(xué)生和家長談中高考選拔性考試制度及按比例

四、帶學(xué)生進(jìn)行ppts測評。讓學(xué)生做ppts測評的主要目的是支開學(xué)生，因?yàn)榻酉聛硪议L談協(xié)議和費(fèi)用，最好別當(dāng)著學(xué)生的面。因?yàn)橛行W(xué)生害怕考試，所以告訴學(xué)生該測評并非真正考試，而是以調(diào)查問卷的形式來更全面了解他的智力因素和非智力因素等，不改分?jǐn)?shù)，不用考慮正確與否。帶學(xué)生出去做測試前，讓家長稍等幾分鐘，自己馬上回來與他們溝通，先看看一些資料，故把之前準(zhǔn)備好的道具遞上。學(xué)生測評地點(diǎn)最好別在辦公室，應(yīng)帶到專門的測評室或獨(dú)立安靜的房間。最好有其他咨詢師陪同測試。通過與學(xué)生的單獨(dú)溝通，進(jìn)一步做通學(xué)生工作，確保學(xué)生同意輔導(dǎo)。也可以進(jìn)一步了解家庭經(jīng)濟(jì)承受能力。四、帶學(xué)生進(jìn)行ppts測評。

五、回到咨詢室，再次與家長一起分析孩子的學(xué)習(xí)問題。此時學(xué)生不在場，馬上引導(dǎo)家長進(jìn)入大人對話狀態(tài)：“孩子在家表現(xiàn)怎么樣？”“孩子聽你們的話嗎？”“孩子是不是經(jīng)常玩網(wǎng)絡(luò)游戲？”…在對孩子的評價方面逐漸達(dá)成共識，引起共鳴。在家長沉浸互動狀態(tài)時，立即對之前跟學(xué)生溝通的情況做一個全面總結(jié)，歸納出學(xué)生的問題一二三四…同時給出解決的建議，并再次提到書之香教育的個性化輔導(dǎo)。潛移默化地將家長的輔導(dǎo)意向推向高潮。五、回到咨詢室，再次與家長一起分析孩子的學(xué)習(xí)問題。

如果家長有顧慮，此時就要開始逼單。逼單的時候千萬注意語氣。“家長，您還有什么地方不清楚需要我解釋的嗎?”“您還不夠信任自己孩子能夠堅(jiān)持并能有收獲是嗎?”“您今天自己不能做主是嗎?”…如果家長有顧慮，此時就要開始逼單。逼單的時候千萬注意語氣。

六、簽約。抓住最恰當(dāng)?shù)幕鸷?，簽約。拿出合同，引導(dǎo)家長看關(guān)鍵的條款。咨詢師嘴巴里要不斷說話，讓家長跟著你的思路，以防家長多想，產(chǎn)生不必要的顧慮。引導(dǎo)家長填協(xié)議，帶領(lǐng)家長去財(cái)務(wù)室交款。如果逼單不成，則要為下次回訪和再次邀約做鋪墊?！凹议L，孩子的ppts測評報告出來后，我到時給你電話，你再過來取”“回去后您和孩子爸爸好好溝通下，如果定下來就盡快給我答復(fù)，我好盡快安排，因?yàn)槟壳皫讉€優(yōu)秀老師的時間段已經(jīng)很緊張了”。六、簽約。

七、送家長和學(xué)生。一邊送，一邊勉勵學(xué)生。同時，對排課和陪讀等后續(xù)工作進(jìn)行說明和鋪墊。一定要送他們進(jìn)電梯直至電梯關(guān)門?；氐阶稍兪业顾罢怼Ｆ?、送家長和學(xué)生。

幾個咨詢技巧或特別注意事項(xiàng)1、前期電話邀約時，要暗示家長現(xiàn)場咨詢大致需要2小時，以免家長臨時有事中途中斷；2、前期電話邀約時，盡量要求父母和孩子都要來參與現(xiàn)場咨詢。特別是誰做主，誰是家里的“財(cái)務(wù)大臣”，誰主管孩子教育，那么誰就必須來！3、前期電話邀約時，咨詢時間要錯開就餐時間，且時間必須精確化，如周六下午3點(diǎn)左右；4、家庭經(jīng)濟(jì)一般或?qū)M(fèi)用可能比較敏感的學(xué)生，盡量不要在其面前談費(fèi)用；5、學(xué)科型咨詢師要提醒家長和學(xué)生來訪時帶上有代表性的試卷或資料；6、家長如對所推方案接受不了，應(yīng)馬上并自然地對方案進(jìn)行調(diào)整；為保險起見，也可以一下子推出2-3個方案，由家長來選擇；幾個咨詢技巧或特別注意事項(xiàng)

7、如遇家長臨時有事馬上要走，則盡量不要推出方案，家長下次來訪重新進(jìn)行咨詢后再詳談方案；8、整個現(xiàn)場咨詢過程，一定要有對效果、總費(fèi)用、師資和一次性收費(fèi)等的鋪墊；9、咨詢過程一定要有危機(jī)感塑造；然后給予信心傳遞；一搓一揉方顯效果；10、要主動提醒家長關(guān)于協(xié)議的60個自然日的退費(fèi)問題；11、整個咨詢過程，絕對不允許給家長做出任何紙質(zhì)或口頭承諾；12、家長能交全款，就盡量引導(dǎo)全交；不能交齊，也要盡量多交，但不要咄咄逼人；13、一定要對催余款做出鋪墊；可以培訓(xùn)出納幫忙催余款。7、如遇家長臨時有事馬上要走，則盡量不要推出方案，家長下次

分享幾個觀點(diǎn)同一句話，在不同的人嘴里有不同的味道。注意語言的抑揚(yáng)頓挫和節(jié)奏！分享幾個觀點(diǎn)

你是老師，所以你要具備專業(yè)的學(xué)科知識，具備豐富的教育理念，具備愛心和責(zé)任心。你是專家，所以你代表了權(quán)威，家長和學(xué)生必須聽你的。前提是他們足夠信任你！你是朋友，所以你們很友好很真誠。咨詢師必須把握感情之線！你是銷售者，所以你要把單簽下。你是老師，所以你要具備專業(yè)的學(xué)科知識，具備豐富的教育理念，

永遠(yuǎn)記住氣場在咨詢中的魅力！它會吸引家長和學(xué)生跟著你走。永遠(yuǎn)記住氣場在咨詢中的魅力！它會吸引家長和學(xué)生跟著你走。謝謝大家！謝謝大家！19現(xiàn)場談單的流程與技巧怕吃苦、勇于吃苦的精神，增長才干，有所作為）提示：其實(shí)同學(xué)們不畏嚴(yán)寒，不怕酷暑，每天堅(jiān)持來上學(xué)，這種恒心與毅力讓人佩服，你們在老師眼里就是最優(yōu)秀的?，F(xiàn)場談單的流程與技巧現(xiàn)場談單的流程與技巧怕吃苦、勇于吃苦的精神，增長才干，有所作為）提示：其實(shí)同學(xué)們不畏嚴(yán)寒，不怕酷暑，每天堅(jiān)持來上學(xué)，這種恒心與毅力讓人佩服，你們在老師眼里就是最優(yōu)秀的?，F(xiàn)場咨詢前的準(zhǔn)備

◆整理裝扮咨詢室◆道具的準(zhǔn)備（價格表，協(xié)議，收據(jù)，案例）◆心態(tài)的準(zhǔn)備（放松，不要緊張）◆專業(yè)學(xué)科知識的準(zhǔn)備（長期）◆咨詢技能的準(zhǔn)備（長期）現(xiàn)場談單的流程與技巧怕吃苦、勇于吃苦的精神，增長才干，有所作20現(xiàn)場談單的流程與技巧課件

現(xiàn)場咨詢流程一、寒暄及禮儀

◆握手歡迎◆微笑親和◆贊美肯定◆示意就坐現(xiàn)場咨詢流程

二、互動并填寫學(xué)生情況登記表

一句“你知道今天來這做什么嗎？”迅速將學(xué)生和家長帶進(jìn)互動狀態(tài)。如果學(xué)生能夠明確說出今天來訪目的，說明之前家長和學(xué)生已經(jīng)有過深入溝通，家長和學(xué)生意向也相對較大；如果學(xué)生對來訪的目的不明確，說明之前家長和學(xué)生溝通不夠或沒溝通，這可能是家長隨意沒有尊重學(xué)生的意見等；另外，學(xué)生的配合程度可以基本判斷學(xué)生的類型。二、互動并填寫學(xué)生情況登記表

學(xué)生首次來訪，或多或少有些緊張，此時可以進(jìn)行彼此自我介紹，咨詢師主動跟學(xué)生做朋友：“我們可以做朋友嗎？”“所謂朋友，我認(rèn)為應(yīng)該很友好，也很真誠，所以今天你把你的想法和你的學(xué)習(xí)困惑坦誠告訴我，我也會很坦誠跟你交流，好嗎”咨詢師拿出學(xué)生情況登記表給學(xué)生，微笑說：“幫老師填寫一下表格，讓老師了解一下你的基本情況，好嗎？”學(xué)生首次來訪，或多或少有些緊張，此時可以進(jìn)行彼此自我介紹，

三、溝通、分析、解決（咨詢診斷主環(huán)節(jié)）。1、針對學(xué)生帶來的試卷或作業(yè)本進(jìn)行分析，找出知識漏洞并歸類；逐個科目進(jìn)行分析；從而樹立專業(yè)度。2、淺談家庭教育理念。與家長和學(xué)生分享教育理念:影響一個人的因素主要有先天基因和后天環(huán)境；影響學(xué)生成績的環(huán)境主要是學(xué)校環(huán)境和家庭環(huán)境；而且家庭環(huán)境對學(xué)生的影響是最關(guān)鍵的!從而讓家長意識到孩子現(xiàn)有問題的根源在于自己，進(jìn)而讓家長去反省自身的問題！三、溝通、分析、解決（咨詢診斷主環(huán)節(jié)）。

3、淺談非智力因素。與家長和學(xué)生談學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣等非智力因素，突出它們的區(qū)別和聯(lián)系，指明這三者在學(xué)生身上的體現(xiàn)，從而說明學(xué)生問題的嚴(yán)重性。這些名詞對家長來說都是耳熟能詳?shù)?，故能引起共鳴，產(chǎn)生信任。另外，可通過雙手交叉實(shí)驗(yàn)來說明什么是習(xí)慣，習(xí)慣的重要性；進(jìn)而說明從心理學(xué)的角度，習(xí)慣培養(yǎng)的長期性，最終鋪墊出教育的規(guī)律性和長期性。為推大單埋下伏筆。

4、將目前學(xué)習(xí)提到人生高度，與學(xué)生談人生規(guī)劃和學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃，并分析學(xué)生所處年級特點(diǎn)以及應(yīng)達(dá)到的要求。學(xué)生對比自己目前水平，真正意識到差距，從而產(chǎn)生危機(jī)感。

3、淺談非智力因素。

5、與學(xué)生和家長談中高考選拔性考試制度及按比例錄取的殘酷性，進(jìn)而增加危機(jī)感。6、危機(jī)感植入家長和學(xué)生內(nèi)心后，轉(zhuǎn)而要大力鼓勵學(xué)生，給學(xué)生信心，并舉例說明為何還為時不晚？相信堅(jiān)持的力量，相信滴水穿石的道理，相信書之香教育的水平。從而把家長和學(xué)生從失望的懸崖邊拉了回來，他們會把你當(dāng)做救命稻草。如此一來，極大增進(jìn)了信任感。另外，整個過程潛移默化地對書之香的優(yōu)勢和輔導(dǎo)成果進(jìn)行鋪墊，對單價、長期性和總費(fèi)用進(jìn)行鋪墊。危機(jī)感塑造和信心給予要相對平衡。同時，在學(xué)生不斷的點(diǎn)頭和肯定中，讓家長感覺到學(xué)生很愿意在書之香輔導(dǎo)。并共同制定出輔導(dǎo)的科目及課時安排。5、與學(xué)生和家長談中高考選拔性考試制度及按比例

四、帶學(xué)生進(jìn)行ppts測評。讓學(xué)生做ppts測評的主要目的是支開學(xué)生，因?yàn)榻酉聛硪议L談協(xié)議和費(fèi)用，最好別當(dāng)著學(xué)生的面。因?yàn)橛行W(xué)生害怕考試，所以告訴學(xué)生該測評并非真正考試，而是以調(diào)查問卷的形式來更全面了解他的智力因素和非智力因素等，不改分?jǐn)?shù)，不用考慮正確與否。帶學(xué)生出去做測試前，讓家長稍等幾分鐘，自己馬上回來與他們溝通，先看看一些資料，故把之前準(zhǔn)備好的道具遞上。學(xué)生測評地點(diǎn)最好別在辦公室，應(yīng)帶到專門的測評室或獨(dú)立安靜的房間。最好有其他咨詢師陪同測試。通過與學(xué)生的單獨(dú)溝通，進(jìn)一步做通學(xué)生工作，確保學(xué)生同意輔導(dǎo)。也可以進(jìn)一步了解家庭經(jīng)濟(jì)承受能力。四、帶學(xué)生進(jìn)行ppts測評。

五、回到咨詢室，再次與家長一起分析孩子的學(xué)習(xí)問題。此時學(xué)生不在場，馬上引導(dǎo)家長進(jìn)入大人對話狀態(tài)：“孩子在家表現(xiàn)怎么樣？”“孩子聽你們的話嗎？”“孩子是不是經(jīng)常玩網(wǎng)絡(luò)游戲？”…在對孩子的評價方面逐漸達(dá)成共識，引起共鳴。在家長沉浸互動狀態(tài)時，立即對之前跟學(xué)生溝通的情況做一個全面總結(jié)，歸納出學(xué)生的問題一二三四…同時給出解決的建議，并再次提到書之香教育的個性化輔導(dǎo)。潛移默化地將家長的輔導(dǎo)意向推向高潮。五、回到咨詢室，再次與家長一起分析孩子的學(xué)習(xí)問題。

如果家長有顧慮，此時就要開始逼單。逼單的時候千萬注意語氣?！凹议L，您還有什么地方不清楚需要我解釋的嗎?”“您還不夠信任自己孩子能夠堅(jiān)持并能有收獲是嗎?”“您今天自己不能做主是嗎?”…如果家長有顧慮，此時就要開始逼單。逼單的時候千萬注意語氣。

六、簽約。抓住最恰當(dāng)?shù)幕鸷?，簽約。拿出合同，引導(dǎo)家長看關(guān)鍵的條款。咨詢師嘴巴里要不斷說話，讓家長跟著你的思路，以防家長多想，產(chǎn)生不必要的顧慮。引導(dǎo)家長填協(xié)議，帶領(lǐng)家長去財(cái)務(wù)室交款。如果逼單不成，則要為下次回訪和再次邀約做鋪墊?！凹议L，孩子的ppts測評報告出來后，我到時給你電話，你再過來取”“回去后您和孩子爸爸好好溝通下，如果定下來就盡快給我答復(fù)，我好盡快安排，因?yàn)槟壳皫讉€優(yōu)秀老師的時間段已經(jīng)很緊張了”。六、簽約。

七、送家長和學(xué)生。一邊送，一邊勉勵學(xué)生。同時，對排課和陪讀等后續(xù)工作進(jìn)行說明和鋪墊。一定要送他們進(jìn)電梯直至電梯關(guān)門。回到咨詢室倒水杯及整理。七、送家長和學(xué)生。

幾個咨詢技巧或特別注意事項(xiàng)1、前期電話邀約時，要暗示家長現(xiàn)場咨詢大致需要2小時，以免家長臨時有事中途中斷；2、前期電話邀約時，盡量要求父母和孩子都要來參與現(xiàn)場咨詢。特別是誰做主，誰是家里的“財(cái)務(wù)大臣”，誰主管孩子教育，那么誰就必須來！3、前期電話邀約時，咨詢時間要錯開就餐時間，且時間必須精確化，如周六下午3點(diǎn)左右；4、家庭經(jīng)濟(jì)一般或?qū)M(fèi)用可能比較