渠道管理和未來2022/10/29渠道管理和未來渠道管理和未來2022/10/22渠道管理和未來1渠道管理培訓朱家成分銷業(yè)務部總經理【模擬演練案例純屬虛構】渠道管理和未來2渠道管理培訓朱家成分銷業(yè)務部總經理【模擬演練案例純目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金蝶的渠道管理模式第三部分金蝶渠道的未來第四部分渠道伙伴輔導實戰(zhàn)第五部分渠道管理和未來目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金3伙伴發(fā)展的生命周期目前絕大部分伙伴處于創(chuàng)業(yè)階段和集體化階段在遇到發(fā)展的危機時刻，需要更多創(chuàng)造性和明確的指導渠道管理和未來伙伴發(fā)展的生命周期目前絕大部分伙伴處于創(chuàng)業(yè)階段和集體化階段渠4伙伴不同發(fā)展階段的特點創(chuàng)業(yè)階段集體化階段規(guī)范化階段精細化階段組織結構非規(guī)范性，注重個人表現(xiàn)集中式以及職能型規(guī)范性程序，分工和專業(yè)化團隊工作小公司思維產品或服務單一產品或服務有主要產品或差異化服務分產品和服務線多重產品和服務線控制體系市場結果標準和成本中心報告和利潤中心計劃和投資中心目標生存成長內部穩(wěn)定，擴大市場名譽完備的組織高層管理方式個人主義和創(chuàng)業(yè)精神激勵忠誠，指明方向授權監(jiān)督管理人員報酬重點所有權增加薪金和考績個人獎金利潤分享和股票期權渠道管理和未來伙伴不同發(fā)展階段的特點創(chuàng)業(yè)階段集體化階段規(guī)范化階段精細化階段5伙伴不同發(fā)展階段的管理訴求管理維度發(fā)展階段創(chuàng)業(yè)階段集體化階段規(guī)范化階段精細化階段…………自我診斷經營管理銷售管理服務管理市場管理商務管理人力資源…業(yè)務健康程度盈虧平衡點測算運營風險監(jiān)控如何制定(調整)經營策略優(yōu)秀管理方法和經驗如何規(guī)范銷售流程銷售管理工具方法與經驗服務流程規(guī)范服務營銷客戶價值深挖市場規(guī)范與評估商機挖掘體系營銷推廣經驗渠道政策解讀商務規(guī)范辦事流程選/用/育/留組織體系搭建KPI績效評估激勵渠道管理和未來伙伴不同發(fā)展階段的管理訴求管理維度發(fā)展階段創(chuàng)業(yè)階段集體化階段6伙伴走向成功的關鍵HR(人力資源)WhoOperation(運營)How-toStrategy(戰(zhàn)略)What

人員要專業(yè)戰(zhàn)略要專注運營要規(guī)范

渠道管理和未來伙伴走向成功的關鍵HR7目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金蝶的渠道管理模式第三部分金蝶渠道的未來第四部分渠道伙伴輔導實戰(zhàn)第五部分渠道管理和未來目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金8樣例分析1：金納維－KIS伙伴中的一匹“黑馬”08年加盟金蝶，當年成為KIS伙伴TOP11年多的時間，積累KIS客戶1000余家09年1-9月KIS業(yè)績較08年全年增長35％截至9月底，KIS專業(yè)版業(yè)績指標完成率為126％9月份提前超額完成09年全年業(yè)績指標（117％）渠道管理和未來樣例分析1：08年加盟金蝶，當年成為KIS伙伴TOP11年多9金納維的企業(yè)管理特點管理哲學是指最高管理者為人處事的信仰和價值觀金納維的管理哲學人性化團隊管理管理者身先士卒財散人聚善于借力專注與堅持成功源于專注公司戰(zhàn)略要專注公司價值觀要堅持公司業(yè)務策略要堅持創(chuàng)業(yè)階段的人性化管理哲學朋友＋戰(zhàn)友有舍，才有得不拋棄，不放棄渠道管理和未來金納維的企業(yè)管理特點管理哲學是指最高管理者為人處事的信仰和價10金納維的業(yè)務管理特點不足之處：標準化、規(guī)范化運營管理還有較大的提升空間，老客戶服務收費比例不高金納維仍處于創(chuàng)業(yè)階段，目標是生存，提升規(guī)模和影響力，積累客戶數(shù)量有財務與銷售背景的陳總把好了市場與銷售關，夫人關好了服務與運營創(chuàng)業(yè)階段，公司定位準確貴在持之以恒的執(zhí)行常規(guī)市場推廣：Baidu、稅局廣告?zhèn)鲉巍邩菕呓?、老客戶不會因為短期沒有效果，就不再堅持做下去營銷手段簡單務實金納維設立12個服務崗位，很好的應對一千多家客戶的后續(xù)服務，滿意度較高保證了老客戶能夠產生30%以上的商機，商機成單率很高以客戶滿意度為導向渠道管理和未來金納維的業(yè)務管理特點金納維仍處于創(chuàng)業(yè)階段，目標是生存，提升11樣板案例2：常州金蝶－核心伙伴中的“千里馬”99年加盟金蝶，當年業(yè)績?yōu)閷κ?0%，100萬通過6年的時間，積累ERP客戶100余家，趕超競爭對手09年1-9月業(yè)績較08年同期增長22.8％截至9月底，業(yè)績指標收款完成率為66％，出貨完成70%08年全年業(yè)績指標完成（117％），業(yè)績同比增長33%渠道管理和未來樣板案例2：99年加盟金蝶，當年業(yè)績?yōu)閷κ?0%，100萬通12常州的企業(yè)管理特點管理哲學是指最高管理者為人處事的信仰和價值觀常州金蝶的管理哲學以人為本的團隊管理管理者咨詢者強化鐵三角虛擬組織善于借力專注與堅持成功源于能力公司戰(zhàn)略要專注公司價值觀要堅持公司業(yè)務策略要執(zhí)行精細階段的人性化管理哲學精英＋人才小有得，大有得不拋棄，不放棄渠道管理和未來常州的企業(yè)管理特點管理哲學是指最高管理者為人處事的信仰和價13常州金蝶的業(yè)務管理特點不足之處：對ERP高端產品EAS關注不夠，外延型擴張還有較大的提升空間，服務的拓展和轉型需要進一步精細化常州金蝶處于精細階段，目標是穩(wěn)步成長，提升規(guī)模和影響力，提升客戶質量周總把好了市場與戰(zhàn)略經營關，副總把好銷售關，實施總監(jiān)把好運營實施服務關精細階段，公司定位準確，管理層主動營銷和把好“三關”堅持樣版客戶的培育，發(fā)揮榜樣的力量，有卡爾邁耶，寶捷電機等貴在持之以恒的執(zhí)行常規(guī)市場推廣活動，ERP回款額2-3%堅持大量發(fā)展基礎客戶，保證ERP的高價值的客戶群營銷手段務實、堅持有效的市場投入、實現(xiàn)核心價值設立服務指揮中心，很好的應對幾千家客戶的統(tǒng)一服務標準，滿意度較高保證了老客戶能夠產生20%以上的商機，商機成單率很高以客戶滿意度為導向，做好“客戶、員工、股東三滿意”渠道管理和未來常州金蝶的業(yè)務管理特點常州金蝶處于精細階段，目標是穩(wěn)步成長14公司整體運營——對標分析（一）項目TOP100平均指標常州指標加盟金蝶時間7.1年10現(xiàn)有員工人數(shù)19.2360年均增長率27.36%33%年K/3市場活動次數(shù)3.2412現(xiàn)K/3客戶數(shù)量151.6600客戶年均增長率25.26%21%在所有成交客戶中，老客戶影響帶來的銷售占比是多少49.76%60%員工流失率：16.53%7%渠道管理和未來公司整體運營——對標分析（一）項目TOP100平均指標常州15財務指標評估今年制定的收款預算、利潤目標是多少？截止目前的收款/利潤完成率如何？收款/利潤比去年同期的增長率達到多少？人均收款多少？人均利潤多少？指標計算方法TOP100伙伴平均值常州金蝶指標收款完成率實際收款/收款預算70%90%收款增長率實際收款/去年同期收款-115%23%利潤完成率實際利潤/利潤指標51%81%利潤增長率實際利潤/去年同期利潤-17%10%收款利潤率實際利潤/同期實際收款24%22%人均收款實際收款/同期的平均人數(shù)11.4130人均利潤實際利潤/同期的平均人數(shù)1.942.8渠道管理和未來財務指標評估今年制定的收款預算、利潤目標是多少？指標計算方法16公司整體運營——對標分析（二）項目TOP100平均指標（是）常州指標（是/否）目前銷售和服務崗位人員和職責是否清晰分開90%100%是否健全KPI崗位責任書考核并完全量化？38%80%考核依據是否完全有原始數(shù)據或者憑證支撐？75%90%是否有行政、人事、財務、銷售、服務、客戶管理等完備制度？86%100%是否建立了規(guī)范的服務接單、派單流程52%100%是否配備有服務監(jiān)督專崗62%100%服務人員是否允許銷售軟件產品81%0%渠道管理和未來公司整體運營——對標分析（二）項目TOP100平均指標（是17銷售和市場自問市場行為有哪些手段？有沒有效果評估？有沒有持續(xù)進行市場投入？用什么方法把線索推進為商機？商機是否充足？人均商機量是否充足？贏單率如何？

渠道管理和未來銷售和市場自問市場行為有哪些手段？有沒有效果評估？渠道管理和18組織架構規(guī)劃圖人員編制：55人儲備人員：2人（技術）董事會監(jiān)事會總經理總經理1制造實施中心16客戶服務中心16管理咨詢中心15行政財務中心4項目實施一部5項目實施二部5項目實施三部5快速實施部5服務運行部8客戶關系部3人力資源部2管理咨詢二部4管理咨詢三部4財務部2市場管理部2管理咨詢一部4汕頭市金蝶軟件科技有限公司70副總經理1KIS公司15樣板案例3：汕頭金蝶渠道中的“智狼”渠道管理和未來組織架構規(guī)劃圖董事會監(jiān)事會總經理總經理1制造實施中心16客戶19現(xiàn)場管理問題質變的過程不知要管不愿意管管不了不知錯組織文化『病態(tài)VS常態(tài)』習以為常行為因模仿而迅速擴散無管理意愿角色認知不清不敢管質變成惡質文化（特權）渠道管理和未來現(xiàn)場管理問題質變的過程不知要管不愿意管管不了不知錯組織文化『20為什么這么建？總經理副總經理副總兼銷1總助兼銷售2實施服務部經理行咨兼銷3制造實施部經理原則：專業(yè)的人做專業(yè)的事！相互配合，相互制約！平衡兼顧，預防變化！姓名特長公司及行業(yè)經驗定位時間分配制約&競爭劉海蛟規(guī)劃、演講、方案和講課11年總經理20%公司規(guī)劃、30%授課、50%大單支持

邱海濤行業(yè)、產品、實施、演講6年副總經理20%管理、20實施指導、50%售前

何四強銷售技巧、跟單能力10年銷售一經理

曾登堂銷售技巧、跟單能力6年銷售二經理

黃錦波銷售技巧、管理能力10年實施服務經理70%管理及年費、20%售前支持、10%授課

王偉明實施、行業(yè)、演講、成本6年銷售三經理

肖騰管理、產品經理和控單10年制造實施部經理40%時間大項目、30%帶項目經理、30%管理

周夏娜處理、溝通和團隊建議5年行財部經理

渠道管理和未來為什么這么建？總經理副總經理21總經理第二要事-----制定公司戰(zhàn)略及目標1、根據公司戰(zhàn)略、歷史數(shù)據、行業(yè)增長率、現(xiàn)有資源情況確定企業(yè)的目標；2、目標主要包括：（1）財務目標：收入、收款、成本、費用、利潤；（2）市場目標：戰(zhàn)有率（3）競爭目標：競爭策略（4）資源目標：設備和人力投資3、目標的分解：總經理主要應通過以預算和經營責任書來實現(xiàn)目標分解；4、過程控制：總經理主要通過程管理、指導、培訓和分析來幫助經理目標實現(xiàn)。5、結果：總經理應該通過激勵來褒獎經理人．6、此階段是一個長期積累，想到好的東西記錄到規(guī)劃里，等到第四季度就可以操作了。渠道管理和未來總經理第二要事-----制定公司戰(zhàn)略及目標1、根據公司戰(zhàn)略、22經理人的生產力渠道管理和未來經理人的生產力渠道管理和未來23總經理第三要事-----制定規(guī)范的管理制度工作標準規(guī)范化管理是把復雜問題簡單化；關鍵在于執(zhí)行態(tài)度。內部控制（審批）流程化總經理在于關鍵的人、才、物；權力與責任對等，下放事務審批權；激勵制度透明化體公平、公正、公開原則；員工行為規(guī)劃化從外部形象外內在知識；通過包裝形成差異化。渠道管理和未來總經理第三要事-----制定規(guī)范的管理制度工作標準規(guī)范化渠道24總經理第四要事-----帶團隊1、怎樣團隊建設；選擇合適的才到合適的崗位；幫助和激勵團隊帶領進步；讓團隊之間進行良性競爭；總經理在團隊中起到好的帶領作用。2、怎樣培訓團隊；早會激情訓練---早歌；宣誓重放；群體激勵口號3、怎樣管理強勢員工；渠道管理和未來總經理第四要事-----帶團隊1、怎樣團隊建設；渠道管理和未25總經理第五要事-----建立企業(yè)文化1、競爭文化留給競爭對手應該是最低價值的東西。每一個人都是狼,是一群狼2、決策文化；公司的管理制度由員工決策；公司的戰(zhàn)略方針由管理層決策承擔責任；3、從總經理開始人人平等；管理者是公司的先鋒隊；4、梯隊文化公司形成四層次的梯隊；渠道管理和未來總經理第五要事-----建立企業(yè)文化1、競爭文化渠道管理和未26總經理第六要事-----加強過程控制管理銷售過程管理,簡單有效!實施管理,有效計算到每一單的成本管理!服務管理,每天每個客戶都清楚!渠道管理和未來總經理第六要事-----加強過程控制管理銷售過程管理,簡單有27目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金蝶的渠道管理模式第三部分金蝶渠道的未來第四部分渠道伙伴輔導實戰(zhàn)第五部分渠道管理和未來目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金28ERP渠道評價體系產品力品牌力渠道力政策延續(xù)性支持到位性成長持續(xù)性銷售盈利性覆蓋滲透力管理約束力專業(yè)培訓力協(xié)同競爭力品牌認知度品牌美譽度品牌忠誠度品牌偏好度產品可靠性技術創(chuàng)新性應用豐富性賣點獨特性重要指標：支持到位性：給伙伴經營、營銷、技術、實施、服務、培訓等全方位的支持銷售盈利性：伙伴能夠借助金蝶品牌、產品，持續(xù)的盈利專業(yè)培訓力：行業(yè)、產品、技術、服務等知識快速傳遞給伙伴品牌偏好度：用過金蝶軟件后，就會非常喜愛這個品牌產品可靠性：穩(wěn)定、可靠、好實施、好升級的產品，能夠提升伙伴的信心Erp渠道的分析和評價標準渠道管理和未來ERP渠道評價體系產品力品牌力渠道力政策延續(xù)性支持到位性成292007年渠道評價分析——總體分析金蝶渠道力不敵用友，在關鍵的支持到位性、銷售盈利性和覆蓋滲透力三項指標中相差0.15。伙伴認可金蝶政策持續(xù)性帶給其持續(xù)成長的前景，但是支持到位性不足；造成伙伴的成長乏力，目前金牌以上的伙伴僅10-15%左右，并且感覺到金蝶的專業(yè)培訓不夠金蝶渠道覆蓋不夠，這項指標較用友的1.31相差0.04；可以說，金蝶在地縣級、次發(fā)達地區(qū)、特別是西部覆蓋嚴重不足。渠道管理和未來2007年渠道評價分析——總體分析金蝶渠道力不敵用友，在關鍵30金蝶與競爭對手渠道競爭力對比分析圖片出自《2007年ERP軟件產品渠道商對品牌供應商綜合評估報告》“專業(yè)培訓力”已成為金蝶與競爭對手渠道政策中，關鍵差距“銷售贏利性”的問題，已經成為金蝶與競爭對手渠道政策中，主要障礙“支持到位性”的問題，已經在金蝶與競爭對手渠道政策中，突顯出來渠道管理和未來金蝶與競爭對手渠道競爭力對比分析圖片出自《2007年ERP軟31伙伴：關注度路在何方？電腦商報統(tǒng)計：伙伴關注度伙伴希望得到有效的支持渠道如何從銷售、技術、管理等方面加強對伙伴的全方位支持？伙伴要快速得到售前顧問支持幫助伙伴樹立樣板客戶明確伙伴市場支持力度伙伴希望提供有效快捷的產品技術解決方案或途徑支持不到位的原因：1、渠道沒有可支配的支持資源；2、分公司項目的優(yōu)先級高于代理商；3、機構KPI考核與伙伴管理脫節(jié)伙伴的能力提升如何實現(xiàn)？項目控制能力弱，實施服務能力差，項目周期長、成本高、大單小做伙伴不具備K/3供應鏈、制造產品的銷售和實施服務能力，需要一個完整的培訓模式盈利能力不足的原因：1、培訓不系統(tǒng)、不到位；2、沒有有效的盈利模式，不具有核心競爭力；3、營銷手段、項目交付等制約公司發(fā)展渠道管理和未來伙伴：關注度路在何方？電腦商報統(tǒng)計：伙伴關注度伙伴希望得到有32怎樣管理渠道？渠道管理和未來怎樣管理渠道？渠道管理和未來33渠道管理的CCTVmodel渠道管理和未來渠道管理的CCTVmodel渠道管理和未來34伙伴管理者－渠道經理人的基本特質崗位特質：品質（信任的基礎）溝通能力（解決問題的前提）保持敏感度（行業(yè)、政府、市場、對手、上下級同事）咨詢顧問（callhigh）主動學習（跳出圈子看問題）借力（善用資源）制衡（勢、法、術）channel＝saleschannel＝Consulting＋Marketing渠道管理和未來伙伴管理者－渠道經理人的基本特質崗位特質：channel＝s35容不容許？能不能夠？愿不愿意？重要概念：伙伴問題根源判定模型伙伴心態(tài)信任/溝通組織能力伙伴能力培訓/支持渠道秩序公開/公正一切渠道問題都可歸納到此模型中！渠道管理和未來容不容許？能不能夠？愿不愿意？重要概念：伙伴問題根源判定模型36

伙伴需要支持的資源體系渠道經理

–布局，招募，發(fā)展，管理渠道區(qū)域市場大客戶經理–大單跟蹤,項目分析、大客戶研討會產品市場經理–產品推廣,需求反饋渠道市場經理

–市場計劃,經費,二級代理規(guī)劃,銷售報告,計劃執(zhí)行項目監(jiān)控，服務模式推廣、方法論培訓–實施/培訓經理方案建議,培訓,行業(yè)支持–行業(yè)顧問總部大區(qū)機構配備資源借用資源把渠道當作取款機，只能加速渠道的死亡渠道管理和未來伙伴需要支持的資源體系渠道經理37

目標:每周業(yè)務更新和問題解決

形式:電話會議

人員:渠道經理,產品經理

時間:每周一,半小時周1周2周3周4改進溝通月1月2月3季度1季度2年周月季年度

目標:每月業(yè)務總結和計劃

形式:會議

人員:渠道總監(jiān),渠道經理,產品經理,市場經理

時間:每月第一周,2-3小時

目的:高層溝通

形式:休閑/會議人員:總經理,渠道總監(jiān)，產品經理,市場經理時間:每季第一周,半天

目的:新年渠道業(yè)務規(guī)劃

形式:伙伴大會

人員:總經理,渠道經理,市場經理,技術經理

時間:新財年開始標準量化伙伴溝通體系解決問題渠道管理和未來目標:每周業(yè)務更新和問題解決周1周2周3周38渠道調查通過對轄區(qū)內的伙伴的調查了解渠道市場現(xiàn)狀品牌影響力、價格競爭、產品技術優(yōu)勢、渠道管理支持等有組織的面談召開月/季度代理商會議（必須）核心伙伴業(yè)務及市場巡展的特殊例會建立商業(yè)伙伴高層領導委員會公司高層和核心代理進行定期交流以伙伴的講為主，公司傾聽伙伴的聲音與伙伴保持有效溝通的3個手段渠道管理和未來渠道調查與伙伴保持有效溝通的3個手段渠道管理和未來39信息就是一切！——金蝶伙伴社區(qū)/信息資源渠道管理和未來信息就是一切！——金蝶伙伴社區(qū)/信息資源渠道管理和未來40如何理解渠道沖突？不要試圖消滅沖突，要借用沖突注重對潛在沖突的事前防范與引導制度先行，無法則不立（非常重要！）了解沖突產生的根源，不要為解決而解決依靠人際關系解決沖突不能長久AA:權威命令式B:信任－溝通－磋商式群體間的相互信任是解決沖突的基礎和關鍵沖突往往暴露出制度的缺陷，必須及時彌補，以制度而不是人際關系去控制沖突遇到難纏的劇烈沖突時，必須跳出原先具體制度的羈絆，另立規(guī)則去解決現(xiàn)有沖突（舉例）解決沖突的兩種方式關于渠道沖突渠道管理和未來如何理解渠道沖突？不要試圖消滅沖突，要借用沖突A:權威命令式41成熟的渠道管理不僅僅是業(yè)績出色殺雞取卵的結果短期的冒進之后會帶來長期發(fā)展的乏力現(xiàn)實中若不能兩全，務請盡量平衡全方位的考核代理人力資源檔案的建立每半年的工作報告代理的客戶關系檔案建立區(qū)域內的渠道明珠客戶檔案代理的凝聚力思想不統(tǒng)一，就沒有凝聚力沒有制度規(guī)范，沒有獎懲機制，也不會有凝聚力憑能力而不是個人感情，凝聚力才能長久要領導，不要管理渠道管理和未來成熟的渠道管理不僅僅是業(yè)績出色殺雞取卵的結果渠道管理和未來42渠道管理基本特征對區(qū)域市場的綜合管理強調布局和控制力強調長期與短期的平衡沒有資源支持的管理是無源之水渠道管理中永遠存在著感性“信譽”是解決問題的前提盈利模式是渠道伙伴最關心的問題渠道管理必須系統(tǒng)化、結構化渠道管理和未來渠道管理基本特征對區(qū)域市場的綜合管理渠道管理和未來43重要概念：提升渠道業(yè)績的三種方法增加合作伙伴數(shù)量有足夠新的市場提供給新伙伴嗎？現(xiàn)有渠道的飽和度是否由此會產生負面的沖突？是否可以通過產品和市場的細分劃出更多的業(yè)務空間？如果同樣的產出但伙伴的數(shù)量變得較多，將增加你的渠道溝通成本提升合作伙伴的產能核心伙伴歷年的人均產能是多少？增長？減少？提升產能的手段提供新產品銷售增加培訓機會促銷等激勵機制不同形式的營銷及市場推動手段為伙伴創(chuàng)造更多的需求產能提升一般在20％－40％是合理的，不要幻想，也不要犧牲伙伴長遠發(fā)展利益來達成。新產品－市場的拓展（略）

總結：增加伙伴數(shù)量有限，但提升產能是長久的事業(yè)渠道管理和未來重要概念：提升渠道業(yè)績的三種方法增加合作伙伴數(shù)量渠道管理和未44KPP業(yè)務體系伙伴成功保障計劃KPP輔導手冊伙伴經營平臺十種利潤模式年度優(yōu)秀評選成功模式復制樣板伙伴建設盈利模式分析管理模式導入渠道管理和未來KPP業(yè)務體系伙伴成功保障計劃KPP輔導手冊伙伴經營平臺十種45KPP推廣模式伙伴選型，重點培養(yǎng)研究模式，建設體系復制模式，快速轉型總部區(qū)域機構核心伙伴分銷普通伙伴模式復制扶持伙伴，推廣計劃樣板伙伴，重點突破分銷成長渠道管理和未來KPP推廣模式伙伴選型，重點培養(yǎng)研究模式，建設體系復制模式，46KPP產品展示軟件類金蝶合作伙伴經營平臺系統(tǒng)手冊類宣傳類《KPP總冊》《KPP伙伴總經理手冊》《KPP分銷經理人手冊》《伙伴經營平臺手冊》金蝶KPP計劃宣傳片15家加盟公司宣傳片年度成功伙伴評選片渠道管理和未來KPP產品展示軟件類金蝶合作伙伴經營平臺系統(tǒng)手冊類宣傳類《47目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金蝶的渠道管理模式第三部分金蝶渠道的未來第四部分渠道伙伴輔導實戰(zhàn)第五部分渠道管理和未來目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金48計劃與發(fā)展能力就緒創(chuàng)造需求銷售服務客戶滿意聯(lián)合業(yè)務拓展計劃UseSoftware合作伙伴計劃網站合作伙伴管理中心最佳經驗分享伙伴學習中心行業(yè)用戶深度挖掘區(qū)域專員電話售前技術知識商業(yè)投入全員就緒案例展示合作伙伴銷售工具行業(yè)解決方案專員金蝶財務支持競爭銷售支持技術案例工具包方案營銷伙伴能力市場能力全員就緒市場活動針對客戶市場活動行業(yè)解決方案中心合作伙伴市場中心解決方案搜索引擎渠道管理中心合作伙伴優(yōu)勢技術服務協(xié)調員事件支持金蝶合作伙伴滿意合作伙伴響應中心核心及提高的已發(fā)布新加入一全業(yè)務模式支持架構渠道管理和未來計劃與發(fā)展能力就緒創(chuàng)造需求銷售服務客戶滿意聯(lián)合業(yè)49二、伙伴成功保障計劃落地伙伴走訪期2007年2008年050403022009年KPP發(fā)版期KPP推廣期發(fā)展歷程一撰寫KPP計劃輔導手冊—制作KingdeeCMP使用手冊—制作KingdeeCMP安裝光盤一編寫KPP推廣片腳本—啟動KPP發(fā)版儀式發(fā)展歷程01一走訪了上百家伙伴，重點訪談金牌級以上核心伙伴一調研伙伴管理需求，分析伙伴成長利潤來源一收集白金級以上伙伴公司管理制度及管理工具一甄選適合于大范圍推廣平臺產品，初步確定與貴陽思普公司合作—拍攝13家加盟公司宣傳片一KPP計劃巡回講座—KPP計劃全國渠道經理輔導一KPP推廣計劃制定—完善KPP使用工具一KPP輔導培訓—KPP落地蹲點支持—KPP樣板包裝渠道管理和未來二、伙伴成功保障計劃落地伙伴走訪期2007年2008年05050KPP計劃概述渠道管理和未來KPP計劃概述渠道管理和未來51KPP計劃核心——十種贏利模式哪一種屬于你？渠道管理和未來KPP計劃核心——十種贏利模式哪一種屬于你？渠道管理和未來52KPP計劃核心——四個保障維度渠道管理和未來KPP計劃核心——四個保障維度渠道管理和未來53KPP推廣意義列夫?托爾斯泰說：幸福的家庭大體相似，不幸的家庭各有各的不同。經過三年研究和實地走訪，最終實現(xiàn)了金蝶管理運營與伙伴實戰(zhàn)經驗兩者的有機結合，提煉出了面向伙伴全生命周期的，旨在幫助伙伴提升盈利能力及公司運營能力，降低企業(yè)經營風險的發(fā)展計劃。KingdeePartnerProgram——金蝶渠道伙伴成功保障計劃，簡稱KPP計劃。成功一定有方法，經營一定有思路。渠道管理和未來KPP推廣意義列夫?托爾斯泰說：經過三年研究和實地走訪，最54KPP推廣目標渠道管理和未來KPP推廣目標渠道管理和未來55KPP推廣策略KPP作為優(yōu)秀伙伴商業(yè)模式的推廣計劃，重點要解決“工具”、“普及”、“落地”、“推行”四個層面的問題，即KPP工具的制作、KPP知識的轉移、管理模式的導入和KPP計劃的全面復制推行。項目內容說明工具KPP輔導手冊KPP管理工具KPP管理軟件KPP支撐平臺普及渠道經理人培訓渠道經理人KPP輔導培訓核心伙伴輔導伙伴KPP管理培訓落地KPP交流平臺區(qū)域建立轄區(qū)內核心伙伴KPP交流平臺（例如QQ群等形式），進行伙伴答疑和資料共享伙伴能力培植圍繞KPP管理導入的不同維度，開展有針對性的伙伴能力培訓(需區(qū)域組織，伙伴商學院協(xié)助完成)。例如：銷售、產品、實施、行業(yè)等KPP計劃導入參照KPP輔導手冊，委派專人對重點伙伴做蹲點式經營輔導和能力建設，完成KPP計劃的管理導入（管理導入評估皆以該伙伴年度打款出貨任務完成為唯一標準）推行KPP教學光盤KPP快速復制、導入KPP宣傳短片KPP宣傳及市場推廣KPP樣板伙伴包裝渠道管理和未來KPP推廣策略KPP作為優(yōu)秀伙伴商業(yè)模式的推56三、系統(tǒng)化的渠道布局招募體系招募策略招募方法招募工具渠道布局規(guī)劃行業(yè)列名招募增值渠道發(fā)展模式構建渠道伙伴生態(tài)鏈體驗式招募策略競爭策反策略快刀式招募方法顧問式招募方法基于“項目合作”的招募方法電話營銷話術伙伴招募話術招募直郵彩頁招募會策劃案成功招募案例SME招募方法論“深化渠道布局，優(yōu)化渠道結構，繼續(xù)渠道突破”招募合作方案競爭產品分析招募技巧資料伙伴培訓資料招募監(jiān)控工具渠道管理和未來三、系統(tǒng)化的渠道布局招募體系招募策略招募方法招募工具渠道布局57招募方法招募工具招募策略招募體系為何布局如何突破渠道招募與布局布局現(xiàn)狀布局的意義布局指導搜集決策依據布局影響因素布局的原則布局的策略渠道布局規(guī)劃行業(yè)列名招募增值渠道發(fā)展模式構建渠道伙伴生態(tài)鏈１、研究渠道的本質２、研究渠道的布局３、鳥瞰整個的市場４、找到渠道突破口為學日益，為道日損；損之又損，以致于無為，無為而無所不為。渠道管理和未來招募方法招募工具招募策略招募體系為何布局渠道布局規(guī)劃行業(yè)列名58目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金蝶的渠道管理模式第三部分金蝶渠道的未來第四部分渠道伙伴輔導實戰(zhàn)第五部分渠道管理和未來目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金59演練要求某核心伙伴業(yè)績停滯不前，發(fā)展遇到瓶頸。伙伴總經理已經認識到在組織結構、人員能力、運營模式等諸多方面存在問題，已到了調整變革的時刻，于是向資深合作伙伴總經理求助；期望：1、梳理商業(yè)模式，建議轉型方案；2、結合自身的能力，向運營、實施、服務、銷售、人力資源環(huán)節(jié)，提出改進意見；渠道管理和未來演練要求某核心伙伴業(yè)績停滯不前，發(fā)展遇到瓶頸。渠道管理和未來60金克用公司市場格局分析245.8億212.5億

146.9億

134.9億

123.2億113.8億

88.7億28.5億▲▲▲北方某市05年GDP2027億，GDP一半來自縣級市場，3個百強縣占縣級GDP的三分之二K3伙伴1家05年業(yè)績181萬,U8伙伴2家(恒益與龍信)05年業(yè)績183萬,差距為2萬,06年差距260萬市區(qū)除豐南區(qū)外我們都弱于UF伙伴K3業(yè)務收入一半來源于縣級市場，縣級市場成為K3業(yè)務新的增長點招募重點KD強勢地區(qū)UF強勢地區(qū)▲百強縣渠道管理和未來金克用公司市場格局分析245.8億212.5億146.61北方某市市場競爭對手分析第一競爭對手仍為UF伙伴恒益、龍信第二競爭對手為浪潮伙伴速銳科技、神碼伙伴燕山大學燕軟公司，浪潮主要是由直銷人員與伙伴合作直接突擊部分高端集團客戶如浪潮MYGS新簽約的開灤煤業(yè)集團（潛在的高端集團客戶主要對手）；神碼利用北方某市距北京較近采用直銷與伙伴合作突擊一些制造業(yè)客戶如機械、電子（潛在的制造業(yè)主要對手）第三競爭對手為新中大、金算盤、速達、管家婆渠道管理和未來北方某市市場競爭對手分析第一競爭對手仍為UF伙伴恒益、龍信渠62北方某市主要競爭對手對比---恒益恒益用友軟件有限公司創(chuàng)建于1997年，是用友軟件在北方某市的營銷服務機構，從事用友軟件北方某市市場推廣銷售、實施及服務的專業(yè)化公司。恒益用友軟件有限公司已涉足行政事業(yè)、制造業(yè)、商品流通業(yè)、鋼鐵企業(yè)、能源制造業(yè)、交通業(yè)、化工業(yè)等多個行業(yè)，現(xiàn)在已擁有1000多家的客戶群體。擁有一支穩(wěn)定的、具有專業(yè)素質的團隊，員工70%以上擁有大學以上學歷，其中：用友認證的售前顧問6人、高級實施顧問3人、技術顧問3人、實施工程師10人。數(shù)據對比：金克用公司與恒益數(shù)據對比：售前1：6、實施1：2、客戶數(shù)量1：2。

渠道管理和未來北方某市主要競爭對手對比---恒益恒益用友軟件有限公司創(chuàng)建于63北方某市主要競爭對手對比---速銳科技速銳科技有限公司(浪潮軟件有限公司)是浪潮集團在北方某市營銷服務中心，專業(yè)從事浪潮ERP產品的銷售、培訓、售后服務工作，公司注冊資金100萬，員工20人。北方某市部分典型客戶：開灤集團有限責任公司（今年新簽）、京唐港股份有限公司、市港鐵路有限公司、遵化港陸鋼鐵有限公司、市公安局、市物價局、灤縣教育局、樂亭縣公安局、遷安市建設局、灤南工業(yè)促進局、灤南衛(wèi)生局等。

渠道管理和未來北方某市主要競爭對手對比---速銳科技速銳科技有限公司(浪潮64市場化運作分析06年金克用在北方某市的K3市場運作只舉辦了一場鋼鐵行業(yè)研討會競爭對手UF06年在北方某市沒有搞大規(guī)模市場化運作神州數(shù)碼搞了一場“助飛理想龍騰九州”—中小企業(yè)信息化方案華夏行北方站的活動渠道管理和未來市場化運作分析06年金克用在北方某市的K3市場運作只舉辦了一65金克用公司總體情況分析經營情況正常結算與去年同期略有增長，但項目合作比去年同期大幅下降，今年沒有項目合作，同時在服務經營收入沒起色，增值服務意識弱、CSP與培訓收入非常低人才工程銷售環(huán)節(jié)老員工少，新人多，銷售人員招聘與培養(yǎng)困難、售前力量薄弱，實施團隊交付能力不足，組織能力無法支撐公司持續(xù)向上發(fā)展；經理采取年薪機制：80%平時，20%年終，銷售人員按照利潤的10%提成運營管理尚未建立規(guī)范的各項管理制度，粗放模式經營，沒有建立目標責任制管理及有效激勵機制、獎勵機制，無法有效地提高員工潛能創(chuàng)造力市場運作缺乏市場化的手段運作，把市場理解為搞活動，由于過去搞大型的市場活動費時、費力、成本投入大、直接回報小，從而全面否認市場的作用，不愿意進行市場投入大項目銷售不善于運用顧問式營銷方法、項目運做中缺乏分析與思考、部分涉及生產的項目由于團隊能力問題無法有效推進客戶服務實施中缺乏項目過程監(jiān)控，造成實施項目失控，服務人員去填補實施，造成服務力量不足，服務反應慢，客戶滿意度出現(xiàn)下降趨勢，沒有有效的發(fā)揮服務熱線與客戶培訓等服務手段造成服務成本較高渠道管理和未來金克用公司總體情況分析經營情況正常結算與去年同期略有增長，但66金克用組織架構分析行財人事部(3人)銷售部(10人)銷售總監(jiān):吳經理銷售部經理:白月峰渠道部(1人)咨詢部(1人)李經理(3年)開發(fā)部(2人)實施部(8人)張經理(3年)服務部(5人)總經理(1人)楊總詹立軍(4年)高晶晶(3年)王石光(4個月)

李麗紅(3年)高艷其(8個月)張騰(4個月)韓耀華(4個月)杜振陽(3個月)銷售一部(3人)銷售二部(5人)實施部(6人)說明：白月峰為分公司渠道部員工，負責在北方某市長期蹲點支持詹立軍為銷售一部經理，銷售二部沒有設經理，由白月峰兼二部經理

沒有設市場職能的崗位及新員工多共29人渠道管理和未來金克用組織架構分析行財人事部(3人)銷售部(10人)渠道部(67金克用公司盈利狀況分析渠道管理和未來金克用公司盈利狀況分析渠道管理和未來68金克用公司總經理——楊總渠道管理和未來金克用公司總經理——楊總渠道管理和未來69金克用公司銷售經理——吳經理渠道管理和未來金克用公司銷售經理——吳經理渠道管理和未來70金克用公司咨詢部——李經理渠道管理和未來金克用公司咨詢部——李經理渠道管理和未來71金克用公司實施服務-張經理渠道管理和未來金克用公司實施服務-張經理渠道管理和未來72給出楊總合理的管理建議給出楊總整體運營模式的建議組織結構的建議，分析優(yōu)劣；給出績效考核方案的建議，激勵員工士氣；給出人員溝通和行為改善的建議；給出一個競爭策略、市場；給出盈利模式的改進建議給出楊總未來三年的業(yè)務規(guī)劃建議目標人員能力方向和配置核心優(yōu)勢的鞏固方案渠道管理和未來給出楊總合理的管理建議給出楊總整體運營模式的建議渠道管理和未73讓我們記住《道德經》的哲學思維道可道非常道名可名非常名

上士聞道，勤而行之；中士聞道，若存若亡；下士聞道，大笑之。

渠道管理和未來讓我們記住《道德經》的哲學思維道可道非常道渠道管理和未來74演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/10/29渠道管理和未來演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew75渠道管理和未來2022/10/29渠道管理和未來渠道管理和未來2022/10/22渠道管理和未來76渠道管理培訓朱家成分銷業(yè)務部總經理【模擬演練案例純屬虛構】渠道管理和未來77渠道管理培訓朱家成分銷業(yè)務部總經理【模擬演練案例純目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金蝶的渠道管理模式第三部分金蝶渠道的未來第四部分渠道伙伴輔導實戰(zhàn)第五部分渠道管理和未來目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金78伙伴發(fā)展的生命周期目前絕大部分伙伴處于創(chuàng)業(yè)階段和集體化階段在遇到發(fā)展的危機時刻，需要更多創(chuàng)造性和明確的指導渠道管理和未來伙伴發(fā)展的生命周期目前絕大部分伙伴處于創(chuàng)業(yè)階段和集體化階段渠79伙伴不同發(fā)展階段的特點創(chuàng)業(yè)階段集體化階段規(guī)范化階段精細化階段組織結構非規(guī)范性，注重個人表現(xiàn)集中式以及職能型規(guī)范性程序，分工和專業(yè)化團隊工作小公司思維產品或服務單一產品或服務有主要產品或差異化服務分產品和服務線多重產品和服務線控制體系市場結果標準和成本中心報告和利潤中心計劃和投資中心目標生存成長內部穩(wěn)定，擴大市場名譽完備的組織高層管理方式個人主義和創(chuàng)業(yè)精神激勵忠誠，指明方向授權監(jiān)督管理人員報酬重點所有權增加薪金和考績個人獎金利潤分享和股票期權渠道管理和未來伙伴不同發(fā)展階段的特點創(chuàng)業(yè)階段集體化階段規(guī)范化階段精細化階段80伙伴不同發(fā)展階段的管理訴求管理維度發(fā)展階段創(chuàng)業(yè)階段集體化階段規(guī)范化階段精細化階段…………自我診斷經營管理銷售管理服務管理市場管理商務管理人力資源…業(yè)務健康程度盈虧平衡點測算運營風險監(jiān)控如何制定(調整)經營策略優(yōu)秀管理方法和經驗如何規(guī)范銷售流程銷售管理工具方法與經驗服務流程規(guī)范服務營銷客戶價值深挖市場規(guī)范與評估商機挖掘體系營銷推廣經驗渠道政策解讀商務規(guī)范辦事流程選/用/育/留組織體系搭建KPI績效評估激勵渠道管理和未來伙伴不同發(fā)展階段的管理訴求管理維度發(fā)展階段創(chuàng)業(yè)階段集體化階段81伙伴走向成功的關鍵HR(人力資源)WhoOperation(運營)How-toStrategy(戰(zhàn)略)What

人員要專業(yè)戰(zhàn)略要專注運營要規(guī)范

渠道管理和未來伙伴走向成功的關鍵HR82目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金蝶的渠道管理模式第三部分金蝶渠道的未來第四部分渠道伙伴輔導實戰(zhàn)第五部分渠道管理和未來目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金83樣例分析1：金納維－KIS伙伴中的一匹“黑馬”08年加盟金蝶，當年成為KIS伙伴TOP11年多的時間，積累KIS客戶1000余家09年1-9月KIS業(yè)績較08年全年增長35％截至9月底，KIS專業(yè)版業(yè)績指標完成率為126％9月份提前超額完成09年全年業(yè)績指標（117％）渠道管理和未來樣例分析1：08年加盟金蝶，當年成為KIS伙伴TOP11年多84金納維的企業(yè)管理特點管理哲學是指最高管理者為人處事的信仰和價值觀金納維的管理哲學人性化團隊管理管理者身先士卒財散人聚善于借力專注與堅持成功源于專注公司戰(zhàn)略要專注公司價值觀要堅持公司業(yè)務策略要堅持創(chuàng)業(yè)階段的人性化管理哲學朋友＋戰(zhàn)友有舍，才有得不拋棄，不放棄渠道管理和未來金納維的企業(yè)管理特點管理哲學是指最高管理者為人處事的信仰和價85金納維的業(yè)務管理特點不足之處：標準化、規(guī)范化運營管理還有較大的提升空間，老客戶服務收費比例不高金納維仍處于創(chuàng)業(yè)階段，目標是生存，提升規(guī)模和影響力，積累客戶數(shù)量有財務與銷售背景的陳總把好了市場與銷售關，夫人關好了服務與運營創(chuàng)業(yè)階段，公司定位準確貴在持之以恒的執(zhí)行常規(guī)市場推廣：Baidu、稅局廣告?zhèn)鲉?、掃樓掃街、老客戶不會因為短期沒有效果，就不再堅持做下去營銷手段簡單務實金納維設立12個服務崗位，很好的應對一千多家客戶的后續(xù)服務，滿意度較高保證了老客戶能夠產生30%以上的商機，商機成單率很高以客戶滿意度為導向渠道管理和未來金納維的業(yè)務管理特點金納維仍處于創(chuàng)業(yè)階段，目標是生存，提升86樣板案例2：常州金蝶－核心伙伴中的“千里馬”99年加盟金蝶，當年業(yè)績?yōu)閷κ?0%，100萬通過6年的時間，積累ERP客戶100余家，趕超競爭對手09年1-9月業(yè)績較08年同期增長22.8％截至9月底，業(yè)績指標收款完成率為66％，出貨完成70%08年全年業(yè)績指標完成（117％），業(yè)績同比增長33%渠道管理和未來樣板案例2：99年加盟金蝶，當年業(yè)績?yōu)閷κ?0%，100萬通87常州的企業(yè)管理特點管理哲學是指最高管理者為人處事的信仰和價值觀常州金蝶的管理哲學以人為本的團隊管理管理者咨詢者強化鐵三角虛擬組織善于借力專注與堅持成功源于能力公司戰(zhàn)略要專注公司價值觀要堅持公司業(yè)務策略要執(zhí)行精細階段的人性化管理哲學精英＋人才小有得，大有得不拋棄，不放棄渠道管理和未來常州的企業(yè)管理特點管理哲學是指最高管理者為人處事的信仰和價88常州金蝶的業(yè)務管理特點不足之處：對ERP高端產品EAS關注不夠，外延型擴張還有較大的提升空間，服務的拓展和轉型需要進一步精細化常州金蝶處于精細階段，目標是穩(wěn)步成長，提升規(guī)模和影響力，提升客戶質量周總把好了市場與戰(zhàn)略經營關，副總把好銷售關，實施總監(jiān)把好運營實施服務關精細階段，公司定位準確，管理層主動營銷和把好“三關”堅持樣版客戶的培育，發(fā)揮榜樣的力量，有卡爾邁耶，寶捷電機等貴在持之以恒的執(zhí)行常規(guī)市場推廣活動，ERP回款額2-3%堅持大量發(fā)展基礎客戶，保證ERP的高價值的客戶群營銷手段務實、堅持有效的市場投入、實現(xiàn)核心價值設立服務指揮中心，很好的應對幾千家客戶的統(tǒng)一服務標準，滿意度較高保證了老客戶能夠產生20%以上的商機，商機成單率很高以客戶滿意度為導向，做好“客戶、員工、股東三滿意”渠道管理和未來常州金蝶的業(yè)務管理特點常州金蝶處于精細階段，目標是穩(wěn)步成長89公司整體運營——對標分析（一）項目TOP100平均指標常州指標加盟金蝶時間7.1年10現(xiàn)有員工人數(shù)19.2360年均增長率27.36%33%年K/3市場活動次數(shù)3.2412現(xiàn)K/3客戶數(shù)量151.6600客戶年均增長率25.26%21%在所有成交客戶中，老客戶影響帶來的銷售占比是多少49.76%60%員工流失率：16.53%7%渠道管理和未來公司整體運營——對標分析（一）項目TOP100平均指標常州90財務指標評估今年制定的收款預算、利潤目標是多少？截止目前的收款/利潤完成率如何？收款/利潤比去年同期的增長率達到多少？人均收款多少？人均利潤多少？指標計算方法TOP100伙伴平均值常州金蝶指標收款完成率實際收款/收款預算70%90%收款增長率實際收款/去年同期收款-115%23%利潤完成率實際利潤/利潤指標51%81%利潤增長率實際利潤/去年同期利潤-17%10%收款利潤率實際利潤/同期實際收款24%22%人均收款實際收款/同期的平均人數(shù)11.4130人均利潤實際利潤/同期的平均人數(shù)1.942.8渠道管理和未來財務指標評估今年制定的收款預算、利潤目標是多少？指標計算方法91公司整體運營——對標分析（二）項目TOP100平均指標（是）常州指標（是/否）目前銷售和服務崗位人員和職責是否清晰分開90%100%是否健全KPI崗位責任書考核并完全量化？38%80%考核依據是否完全有原始數(shù)據或者憑證支撐？75%90%是否有行政、人事、財務、銷售、服務、客戶管理等完備制度？86%100%是否建立了規(guī)范的服務接單、派單流程52%100%是否配備有服務監(jiān)督專崗62%100%服務人員是否允許銷售軟件產品81%0%渠道管理和未來公司整體運營——對標分析（二）項目TOP100平均指標（是92銷售和市場自問市場行為有哪些手段？有沒有效果評估？有沒有持續(xù)進行市場投入？用什么方法把線索推進為商機？商機是否充足？人均商機量是否充足？贏單率如何？

渠道管理和未來銷售和市場自問市場行為有哪些手段？有沒有效果評估？渠道管理和93組織架構規(guī)劃圖人員編制：55人儲備人員：2人（技術）董事會監(jiān)事會總經理總經理1制造實施中心16客戶服務中心16管理咨詢中心15行政財務中心4項目實施一部5項目實施二部5項目實施三部5快速實施部5服務運行部8客戶關系部3人力資源部2管理咨詢二部4管理咨詢三部4財務部2市場管理部2管理咨詢一部4汕頭市金蝶軟件科技有限公司70副總經理1KIS公司15樣板案例3：汕頭金蝶渠道中的“智狼”渠道管理和未來組織架構規(guī)劃圖董事會監(jiān)事會總經理總經理1制造實施中心16客戶94現(xiàn)場管理問題質變的過程不知要管不愿意管管不了不知錯組織文化『病態(tài)VS常態(tài)』習以為常行為因模仿而迅速擴散無管理意愿角色認知不清不敢管質變成惡質文化（特權）渠道管理和未來現(xiàn)場管理問題質變的過程不知要管不愿意管管不了不知錯組織文化『95為什么這么建？總經理副總經理副總兼銷1總助兼銷售2實施服務部經理行咨兼銷3制造實施部經理原則：專業(yè)的人做專業(yè)的事！相互配合，相互制約！平衡兼顧，預防變化！姓名特長公司及行業(yè)經驗定位時間分配制約&競爭劉海蛟規(guī)劃、演講、方案和講課11年總經理20%公司規(guī)劃、30%授課、50%大單支持

邱海濤行業(yè)、產品、實施、演講6年副總經理20%管理、20實施指導、50%售前

何四強銷售技巧、跟單能力10年銷售一經理

曾登堂銷售技巧、跟單能力6年銷售二經理

黃錦波銷售技巧、管理能力10年實施服務經理70%管理及年費、20%售前支持、10%授課

王偉明實施、行業(yè)、演講、成本6年銷售三經理

肖騰管理、產品經理和控單10年制造實施部經理40%時間大項目、30%帶項目經理、30%管理

周夏娜處理、溝通和團隊建議5年行財部經理

渠道管理和未來為什么這么建？總經理副總經理96總經理第二要事-----制定公司戰(zhàn)略及目標1、根據公司戰(zhàn)略、歷史數(shù)據、行業(yè)增長率、現(xiàn)有資源情況確定企業(yè)的目標；2、目標主要包括：（1）財務目標：收入、收款、成本、費用、利潤；（2）市場目標：戰(zhàn)有率（3）競爭目標：競爭策略（4）資源目標：設備和人力投資3、目標的分解：總經理主要應通過以預算和經營責任書來實現(xiàn)目標分解；4、過程控制：總經理主要通過程管理、指導、培訓和分析來幫助經理目標實現(xiàn)。5、結果：總經理應該通過激勵來褒獎經理人．6、此階段是一個長期積累，想到好的東西記錄到規(guī)劃里，等到第四季度就可以操作了。渠道管理和未來總經理第二要事-----制定公司戰(zhàn)略及目標1、根據公司戰(zhàn)略、97經理人的生產力渠道管理和未來經理人的生產力渠道管理和未來98總經理第三要事-----制定規(guī)范的管理制度工作標準規(guī)范化管理是把復雜問題簡單化；關鍵在于執(zhí)行態(tài)度。內部控制（審批）流程化總經理在于關鍵的人、才、物；權力與責任對等，下放事務審批權；激勵制度透明化體公平、公正、公開原則；員工行為規(guī)劃化從外部形象外內在知識；通過包裝形成差異化。渠道管理和未來總經理第三要事-----制定規(guī)范的管理制度工作標準規(guī)范化渠道99總經理第四要事-----帶團隊1、怎樣團隊建設；選擇合適的才到合適的崗位；幫助和激勵團隊帶領進步；讓團隊之間進行良性競爭；總經理在團隊中起到好的帶領作用。2、怎樣培訓團隊；早會激情訓練---早歌；宣誓重放；群體激勵口號3、怎樣管理強勢員工；渠道管理和未來總經理第四要事-----帶團隊1、怎樣團隊建設；渠道管理和未100總經理第五要事-----建立企業(yè)文化1、競爭文化留給競爭對手應該是最低價值的東西。每一個人都是狼,是一群狼2、決策文化；公司的管理制度由員工決策；公司的戰(zhàn)略方針由管理層決策承擔責任；3、從總經理開始人人平等；管理者是公司的先鋒隊；4、梯隊文化公司形成四層次的梯隊；渠道管理和未來總經理第五要事-----建立企業(yè)文化1、競爭文化渠道管理和未101總經理第六要事-----加強過程控制管理銷售過程管理,簡單有效!實施管理,有效計算到每一單的成本管理!服務管理,每天每個客戶都清楚!渠道管理和未來總經理第六要事-----加強過程控制管理銷售過程管理,簡單有102目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金蝶的渠道管理模式第三部分金蝶渠道的未來第四部分渠道伙伴輔導實戰(zhàn)第五部分渠道管理和未來目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金103ERP渠道評價體系產品力品牌力渠道力政策延續(xù)性支持到位性成長持續(xù)性銷售盈利性覆蓋滲透力管理約束力專業(yè)培訓力協(xié)同競爭力品牌認知度品牌美譽度品牌忠誠度品牌偏好度產品可靠性技術創(chuàng)新性應用豐富性賣點獨特性重要指標：支持到位性：給伙伴經營、營銷、技術、實施、服務、培訓等全方位的支持銷售盈利性：伙伴能夠借助金蝶品牌、產品，持續(xù)的盈利專業(yè)培訓力：行業(yè)、產品、技術、服務等知識快速傳遞給伙伴品牌偏好度：用過金蝶軟件后，就會非常喜愛這個品牌產品可靠性：穩(wěn)定、可靠、好實施、好升級的產品，能夠提升伙伴的信心Erp渠道的分析和評價標準渠道管理和未來ERP渠道評價體系產品力品牌力渠道力政策延續(xù)性支持到位性成1042007年渠道評價分析——總體分析金蝶渠道力不敵用友，在關鍵的支持到位性、銷售盈利性和覆蓋滲透力三項指標中相差0.15?；锇檎J可金蝶政策持續(xù)性帶給其持續(xù)成長的前景，但是支持到位性不足；造成伙伴的成長乏力，目前金牌以上的伙伴僅10-15%左右，并且感覺到金蝶的專業(yè)培訓不夠金蝶渠道覆蓋不夠，這項指標較用友的1.31相差0.04；可以說，金蝶在地縣級、次發(fā)達地區(qū)、特別是西部覆蓋嚴重不足。渠道管理和未來2007年渠道評價分析——總體分析金蝶渠道力不敵用友，在關鍵105金蝶與競爭對手渠道競爭力對比分析圖片出自《2007年ERP軟件產品渠道商對品牌供應商綜合評估報告》“專業(yè)培訓力”已成為金蝶與競爭對手渠道政策中，關鍵差距“銷售贏利性”的問題，已經成為金蝶與競爭對手渠道政策中，主要障礙“支持到位性”的問題，已經在金蝶與競爭對手渠道政策中，突顯出來渠道管理和未來金蝶與競爭對手渠道競爭力對比分析圖片出自《2007年ERP軟106伙伴：關注度路在何方？電腦商報統(tǒng)計：伙伴關注度伙伴希望得到有效的支持渠道如何從銷售、技術、管理等方面加強對伙伴的全方位支持？伙伴要快速得到售前顧問支持幫助伙伴樹立樣板客戶明確伙伴市場支持力度伙伴希望提供有效快捷的產品技術解決方案或途徑支持不到位的原因：1、渠道沒有可支配的支持資源；2、分公司項目的優(yōu)先級高于代理商；3、機構KPI考核與伙伴管理脫節(jié)伙伴的能力提升如何實現(xiàn)？項目控制能力弱，實施服務能力差，項目周期長、成本高、大單小做伙伴不具備K/3供應鏈、制造產品的銷售和實施服務能力，需要一個完整的培訓模式盈利能力不足的原因：1、培訓不系統(tǒng)、不到位；2、沒有有效的盈利模式，不具有核心競爭力；3、營銷手段、項目交付等制約公司發(fā)展渠道管理和未來伙伴：關注度路在何方？電腦商報統(tǒng)計：伙伴關注度伙伴希望得到有107怎樣管理渠道？渠道管理和未來怎樣管理渠道？渠道管理和未來108渠道管理的CCTVmodel渠道管理和未來渠道管理的CCTVmodel渠道管理和未來109伙伴管理者－渠道經理人的基本特質崗位特質：品質（信任的基礎）溝通能力（解決問題的前提）保持敏感度（行業(yè)、政府、市場、對手、上下級同事）咨詢顧問（callhigh）主動學習（跳出圈子看問題）借力（善用資源）制衡（勢、法、術）channel＝saleschannel＝Consulting＋Marketing渠道管理和未來伙伴管理者－渠道經理人的基本特質崗位特質：channel＝s110容不容許？能不能夠？愿不愿意？重要概念：伙伴問題根源判定模型伙伴心態(tài)信任/溝通組織能力伙伴能力培訓/支持渠道秩序公開/公正一切渠道問題都可歸納到此模型中！渠道管理和未來容不容許？能不能夠？愿不愿意？重要概念：伙伴問題根源判定模型111

伙伴需要支持的資源體系渠道經理

–布局，招募，發(fā)展，管理渠道區(qū)域市場大客戶經理–大單跟蹤,項目分析、大客戶研討會產品市場經理–產品推廣,需求反饋渠道市場經理

–市場計劃,經費,二級代理規(guī)劃,銷售報告,計劃執(zhí)行項目監(jiān)控，服務模式推廣、方法論培訓–實施/培訓經理方案建議,培訓,行業(yè)支持–行業(yè)顧問總部大區(qū)機構配備資源借用資源把渠道當作取款機，只能加速渠道的死亡渠道管理和未來伙伴需要支持的資源體系渠道經理112

目標:每周業(yè)務更新和問題解決

形式:電話會議

人員:渠道經理,產品經理

時間:每周一,半小時周1周2周3周4改進溝通月1月2月3季度1季度2年周月季年度

目標:每月業(yè)務總結和計劃

形式:會議

人員:渠道總監(jiān),渠道經理,產品經理,市場經理

時間:每月第一周,2-3小時

目的:高層溝通

形式:休閑/會議人員:總經理,渠道總監(jiān)，產品經理,市場經理時間:每季第一周,半天

目的:新年渠道業(yè)務規(guī)劃

形式:伙伴大會

人員:總經理,渠道經理,市場經理,技術經理

時間:新財年開始標準量化伙伴溝通體系解決問題渠道管理和未來目標:每周業(yè)務更新和問題解決周1周2周3周113渠道調查通過對轄區(qū)內的伙伴的調查了解渠道市場現(xiàn)狀品牌影響力、價格競爭、產品技術優(yōu)勢、渠道管理支持等有組織的面談召開月/季度代理商會議（必須）核心伙伴業(yè)務及市場巡展的特殊例會建立商業(yè)伙伴高層領導委員會公司高層和核心代理進行定期交流以伙伴的講為主，公司傾聽伙伴的聲音與伙伴保持有效溝通的3個手段渠道管理和未來渠道調查與伙伴保持有效溝通的3個手段渠道管理和未來114信息就是一切！——金蝶伙伴社區(qū)/信息資源渠道管理和未來信息就是一切！——金蝶伙伴社區(qū)/信息資源渠道管理和未來115如何理解渠道沖突？不要試圖消滅沖突，要借用沖突注重對潛在沖突的事前防范與引導制度先行，無法則不立（非常重要?。┝私鉀_突產生的根源，不要為解決而解決依靠人際關系解決沖突不能長久AA:權威命令式B:信任－溝通－磋商式群體間的相互信任是解決沖突的基礎和關鍵沖突往往暴露出制度的缺陷，必須及時彌補，以制度而不是人際關系去控制沖突遇到難纏的劇烈沖突時，必須跳出原先具體制度的羈絆，另立規(guī)則去解決現(xiàn)有沖突（舉例）解決沖突的兩種方式關于渠道沖突渠道管理和未來如何理解渠道沖突？不要試圖消滅沖突，要借用沖突A:權威命令式116成熟的渠道管理不僅僅是業(yè)績出色殺雞取卵的結果短期的冒進之后會帶來長期發(fā)展的乏力現(xiàn)實中若不能兩全，務請盡量平衡全方位的考核代理人力資源檔案的建立每半年的工作報告代理的客戶關系檔案建立區(qū)域內的渠道明珠客戶檔案代理的凝聚力思想不統(tǒng)一，就沒有凝聚力沒有制度規(guī)范，沒有獎懲機制，也不會有凝聚力憑能力而不是個人感情，凝聚力才能長久要領導，不要管理渠道管理和未來成熟的渠道管理不僅僅是業(yè)績出色殺雞取卵的結果渠道管理和未來117渠道管理基本特征對區(qū)域市場的綜合管理強調布局和控制力強調長期與短期的平衡沒有資源支持的管理是無源之水渠道管理中永遠存在著感性“信譽”是解決問題的前提盈利模式是渠道伙伴最關心的問題渠道管理必須系統(tǒng)化、結構化渠道管理和未來渠道管理基本特征對區(qū)域市場的綜合管理渠道管理和未來118重要概念：提升渠道業(yè)績的三種方法增加合作伙伴數(shù)量有足夠新的市場提供給新伙伴嗎？現(xiàn)有渠道的飽和度是否由此會產生負面的沖突？是否可以通過產品和市場的細分劃出更多的業(yè)務空間？如果同樣的產出但伙伴的數(shù)量變得較多，將增加你的渠道溝通成本提升合作伙伴的產能核心伙伴歷年的人均產能是多少？增長？減少？提升產能的手段提供新產品銷售增加培訓機會促銷等激勵機制不同形式的營銷及市場推動手段為伙伴創(chuàng)造更多的需求產能提升一般在20％－40％是合理的，不要幻想，也不要犧牲伙伴長遠發(fā)展利益來達成。新產品－市場的拓展（略）

總結：增加伙伴數(shù)量有限，但提升產能是長久的事業(yè)渠道管理和未來重要概念：提升渠道業(yè)績的三種方法增加合作伙伴數(shù)量渠道管理和未119KPP業(yè)務體系伙伴成功保障計劃KPP輔導手冊伙伴經營平臺十種利潤模式年度優(yōu)秀評選成功模式復制樣板伙伴建設盈利模式分析管理模式導入渠道管理和未來KPP業(yè)務體系伙伴成功保障計劃KPP輔導手冊伙伴經營平臺十種120KPP推廣模式伙伴選型，重點培養(yǎng)研究模式，建設體系復制模式，快速轉型總部區(qū)域機構核心伙伴分銷普通伙伴模式復制扶持伙伴，推廣計劃樣板伙伴，重點突破分銷成長渠道管理和未來KPP推廣模式伙伴選型，重點培養(yǎng)研究模式，建設體系復制模式，121KPP產品展示軟件類金蝶合作伙伴經營平臺系統(tǒng)手冊類宣傳類《KPP總冊》《KPP伙伴總經理手冊》《KPP分銷經理人手冊》《伙伴經營平臺手冊》金蝶KPP計劃宣傳片15家加盟公司宣傳片年度成功伙伴評選片渠道管理和未來KPP產品展示軟件類金蝶合作伙伴經營平臺系統(tǒng)手冊類宣傳類《122目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金蝶的渠道管理模式第三部分金蝶渠道的未來第四部分渠道伙伴輔導實戰(zhàn)第五部分渠道管理和未來目錄引言：伙伴發(fā)展生命周期第一部分伙伴運營模式分析第二部分金123計劃與發(fā)展能力就緒創(chuàng)造需求銷售服務客戶滿意聯(lián)合業(yè)務拓展計劃UseSoftware合作伙伴計劃網站合作伙伴管理中心最佳經驗分享伙伴學習中心行業(yè)用戶深度挖掘區(qū)域專員電話售前技術知識商業(yè)投入全員就緒案例展示合作伙伴銷售工具行業(yè)解決方案專員金蝶財務支持競爭銷售支持技術案例工具包方案營銷伙伴能力市場能力全員就緒市場活動針對客戶市場活動行業(yè)解決方案中心合作伙伴市場中心解決方案搜索引擎渠道管理中心合作伙伴優(yōu)勢技術服務協(xié)調員事件支持金蝶合作伙伴滿意合作伙伴響應中心核心及提高的已發(fā)布新加入一全業(yè)務模式支持架構渠道管理和未來計劃與發(fā)展能力就緒創(chuàng)造需求銷售服務客戶滿意聯(lián)合業(yè)124二、伙伴成功保障計劃落地伙伴走訪期2007年2008年050403022009年KPP發(fā)版期KPP推廣期發(fā)展歷程一撰寫KPP計劃輔導手冊—制作KingdeeCMP使用手冊—制作KingdeeCMP安裝光盤一編寫KPP推廣片腳本—啟動KPP發(fā)版儀式發(fā)展歷程01一走訪了上百家伙伴，重點訪談金牌級以上核心伙伴一調研伙伴管理需求，分析伙伴成長利潤來源一收集白金級以上伙伴公司管理制度及管理工具一甄選適合于大范圍推廣平臺產品，初步確定與貴陽思普公司合作—拍攝13家加盟公司宣傳片一KPP計劃巡回講座—KPP計劃全國渠道經理輔導一KPP推廣計劃制定—完善KPP使用工具一KPP輔導培訓—KPP落地蹲點支持—KPP樣板包裝渠道管理和未來二、伙伴成功保障計劃落地伙伴走訪期2007年2008年050125KPP計劃概述渠道管理和未來KPP計劃概述渠道管理和未來126KPP計劃核心——十種贏利模式哪一種屬于你？渠道管理和未來KPP計劃核心——十種贏利模式哪一種屬于你？渠道管理和未來127KPP計劃核心——四個保障維度渠道管理和未來KPP計劃核心——四個保障維度渠道管理和未來128KPP推廣意義列夫?托爾斯泰說：幸福的家庭大體相似，不幸的家庭各有各的不同。經過三年研究和實地走訪，最終實現(xiàn)了金蝶管理運營與伙伴實戰(zhàn)經驗兩者的有機結合，提煉出了面向伙伴全生命周期的，旨在幫助伙伴提升盈利能力及公司運營能力，降低企業(yè)經營風險的發(fā)展計劃。KingdeePartnerProgram——金蝶渠道伙伴成功保障計劃，簡稱KPP計劃。成功一定有方法，經營一定有思路。渠道管理和未來KPP推廣意義列夫?托爾斯泰說：經過三年研究和實地走訪，最129KPP推廣目標渠道管理和未來KPP推廣目標渠道管理和未來130KPP推廣策略KPP作為優(yōu)秀伙伴商業(yè)模式的推廣計劃，重點要解決“工具”、“普及”、“落地”、“推行”四個層面的問題，即KPP工具的制作、KPP知識的轉移、管理模式的導入和KPP計劃的全面復制推行。項目內容說明工具KPP輔導手冊KPP管理工具KPP管理軟件KPP支撐平臺普及渠道經理人培訓渠道經理人KPP輔導培訓核心伙伴輔導伙伴KPP管理培訓落地KPP交流平臺區(qū)域建立轄區(qū)內核心伙伴KPP交流平臺（例如QQ群等形式），進行伙伴答疑和資料共享伙伴能力培植圍繞KPP管理導入的不同維度，開展有針對性的伙伴能力培訓(需區(qū)域組織，伙伴商學院協(xié)助完成)。例如：銷售、產品、實施、行業(yè)等KPP計劃導入參照KPP輔導手冊，委派專人對重點伙伴做蹲點式經營輔導和能力建設，完成KPP計劃的管理導入（管理導入評估皆以該伙伴年度打款出貨任務完成為唯一標準）推行KPP教學光盤KPP快速復制、導入KPP宣傳短片KPP宣傳及市場推廣KPP樣板伙伴包裝渠道管理和未來KPP推廣策略KPP作為優(yōu)秀伙伴商業(yè)模式的推131三、系統(tǒng)化的渠道布局招募體系招募策略招募方法招募工具渠道布局規(guī)劃行業(yè)列名招募增值渠道發(fā)展模式構建渠道伙伴生態(tài)鏈體驗式招募策略競爭策反策略快刀式招募方法顧問式招募方法基于“項目合作”的招募方法電話營銷話術伙伴招募話術招募直郵彩頁招募會策劃案成功招募案例SME招募方法論“深化渠道布局，優(yōu)化渠道結構，繼續(xù)渠道突破”招募合作方案競爭產品分析招募技巧資料伙伴培訓資料招募監(jiān)控工具渠道管理和未來三、系統(tǒng)化的渠道布局招募體系招募策略招募方法招募工具渠道布局132招募方法招募工具招募策略招募體系為何布局如何突破渠道招募與布局布局現(xiàn)狀布局的意義布局指導搜集決策依據布局影響因素布局的原則布局的策略渠道布局規(guī)劃行業(yè)列名招募增值渠道發(fā)展模式構建渠道伙伴生態(tài)鏈１、研究渠道的本質２、研究渠道的布局３、鳥瞰整個的市場４、找到渠道突破口為學日益，為道日損；損之又損，以致于無為，無為而無所不為。渠道管理和未來招募方法招募工具招募策略招募體系為何