商務談判第2講商務談判的禮儀

第二講商務談判的禮儀學習情境二商務談判的禮儀

任務一禮儀的作用任務二個人基本禮儀任務三社交禮儀任務一禮儀的作用一、禮儀的內涵1、禮儀的起源(1)禮起于何也？曰：人生而有欲，欲而不得，則不能無求。求而無度量分界，則不能不爭；爭則亂，亂則窮。先王惡其亂也，故制禮義以分之，以養(yǎng)人之欲，給人之求。使欲必不窮于物，物必不屈于欲。兩者相持而長，是禮之所起也。

——荀子·禮論(2)禮字最早出現(xiàn)于殷商，具有原始宗教的性質，所謂“禮之名，起于事神”，即祭祀各種神靈、祈福的活動。在西方，禮儀一詞，最早見于法語的Etiquette，原意為“法庭上的通行證”。但它一進入英文后，就有了禮儀的含義，意即“人際交往的通行證“。西方的文明史，同樣在很大程度上表現(xiàn)著人類對禮儀追求及其演進的歷史。人類為了維持與發(fā)展血緣親情以外的各種人際關系，避免“格斗”或“戰(zhàn)爭”，逐步形成有關的動態(tài)禮儀，如：為了表示自己手里沒有武器，讓對方感覺到自己沒有惡意而創(chuàng)造了舉手禮，后來演進為握手。為了表示自己的友好與尊重，愿在對方面前“丟盔卸甲”，于是創(chuàng)造了脫帽禮等。2、禮、禮貌、禮節(jié)、禮儀的含義、聯(lián)系和區(qū)別（1）含義禮:表示敬意的通稱，它是人們在社會生活中處理人際關系并約束自己行為以示他人的準則禮貌：人們在交往中互相尊重和友好的行為規(guī)范禮節(jié)：禮貌的具體表現(xiàn)形式，是禮貌在語言、行為、儀表等方面的具體規(guī)定禮儀：調整人際關系的道德要求，人類社會生活的道德行為規(guī)范（2）聯(lián)系和區(qū)別聯(lián)系：禮貌、禮節(jié)、禮儀包含于禮，其本質是表示對人的尊重、敬意和友好。區(qū)別：1、禮貌是禮的行為規(guī)范2、禮節(jié)是禮的慣用形式3、禮儀是禮的較為隆重的儀式

3、商務談判禮儀的含義商務談判禮儀是指商務談判中雙方或多方通過各種媒體，針對談判中的不同場合、對象、內容和要求，借助于語言、表情、動作等這些形式，向對方表示重視、尊重，塑造自身的良好形象，進而達到建立和發(fā)展友好、和諧談判關系的交往過程中所遵循的行為準則和交往規(guī)范。二、商務談判的作用1、規(guī)范行為禮儀最基本的功能就是規(guī)范各種行為。2、增進情感商務活動中恰當?shù)亩Y儀便于獲得對方的好感、信任，產生共鳴。3、樹立形象個人于團隊中的形象，組織于社會中的形象三、商務談判禮儀的基本原則1、尊重原則2、平等原則3、真誠原則4、適度原則5、入鄉(xiāng)隨俗原則6、遵時守約原則7、女士優(yōu)先原則基本商務禮儀課前小測試1.標準站姿要求不包括

A

端立B

身直C

肩平D

腿并2.公務式自我介紹需要包括四個基本要素A單位、部門、職務、B單位、部門、地址、姓名C姓名、部門、職務、D單位、部門、職務、姓名3.介紹他人時，不符合禮儀的先后順序是

A

介紹長輩與晚輩認識時，應先介紹晚輩，后介紹長輩B

介紹女士與男土認識時，應先介紹男士，后介紹女士C介紹已婚者與未婚者認識時，應先介紹已婚者，后介紹未婚者D介紹來賓與主人認識時，應先介紹主人，后介紹來賓4.握手時A

用左手B

戴著墨鏡C

使用雙手與異性握手D

時間不超過三秒5.以下不符合上飲料的規(guī)范順序的是

A

先賓后主B先尊后卑C

先男后女D

先為地位高、身份高的人上飲料，后為地位低、身份低的人上飲料6.送名片的方式是A雙手或者用右手B雙手C右手D左手7.公務用車時，上座是:A后排右座B副駕駛座C司機后面之座D以上都不對8.接待高級領導、高級將領、重要企業(yè)家時人們會發(fā)現(xiàn)，轎車的上座往往是

A

后排左座B

后排右座C

副駕駛座D

司機后面的座位9.對于座次的描述不正確的有A后排高于前排

B內側高于外側C中央高于兩側

D兩側高于中央10.以下不屬于會議室常見的擺臺是：A

戲院式

B正方形C課桌式

D

U型

任務二個人基本禮儀一、商務服飾禮儀1、服飾的功能和服飾文化服飾反映了一個人的文化素質之高低，審美情趣之雅俗。具體說來，它既要自然得體，協(xié)調大方，又要遵守某種約定俗成的規(guī)范或原則。服裝不但要與自己的具體條件相適應，還必須時刻注意客觀環(huán)境、場合對人的著裝要求。原始服飾商周貴族服飾楚國服飾漢代皇帝冕服

晚唐士人袍服

鳳尾裙（傳世實物）布制女鞋（出土實物）

明代婦女服飾

清皇帝龍袍皇后朝服近代婦女旗袍、中山裝現(xiàn)代西裝2、服飾選擇的原則遵守TPO原則TPO是TIME（時間）、PLACE（地點）、OCCASION（目的）的縮寫?？偟囊笫菂f(xié)調和諧①莊重質樸、大方得體②符合角色、體現(xiàn)個性③與年齡、體型相協(xié)調④與環(huán)境、場合相適應3、商務男士著裝禮儀顏色：藏藍色，穩(wěn)重干練之感(居多）深灰色,端莊儒雅之感黑色、咖啡色（YES）紅、橙、紫等艷麗顏色（NG）（1）領帶領帶是西裝的靈魂長度：領帶的大尖頭抵達腰帶扣寬度：隨西裝和襯衫領的寬窄而定，襯衣的領角大，領帶結扎的大，領角尖，領帶結扎的小。領帶的色調要比外衣鮮明，以便凸顯領帶的醒目性(2)口袋西裝的上衣口袋一般只做裝飾，不裝東西，胸內側口袋可裝名片等物品(3)扣子雙排扣：扣子全部扣上單排兩?？郏褐豢鄣谝涣?，也可以全都不扣單排三粒扣：最下面一粒不扣單排一?？郏嚎叟c不扣均可（4）鞋襪皮鞋擦亮，一般應穿硬底皮鞋襪子要穿長筒襪，顏色以黑色、深灰色為佳，忌諱淺色和圖案（5）”三個三“原則1、三色原則正裝的顏色最好控制在三種顏色以內2、三一定律鞋子、腰帶、公文包要保持一個色調，首選黑色3、三不犯（1）商標未拆（2）忘記打領帶（3）襪子問題4、女士西裝套裙的穿著禮儀

女士的服裝，比起男士更加豐富、新穎別致，商界女士一般以西服套裙為主

（1）穿著裙裝的禁忌-不露、不透-不能穿黑皮裙-穿套裙不能光腿（2）首飾搭配-以少為佳、同色同質、揚長避短、符合規(guī)范一個信息的傳遞=7%語言+38%語音+55%形體（美國：艾伯特.梅拉比安）

“言為心聲，行為心表”

儀態(tài)禮儀

1、站姿——給人挺、直、高的感覺

挺胸、收腹、抬頭兩眼平視前方，雙肩保持水平放松，身體重心放到兩腳中間嘴微閉，面帶微笑，兩手自然下垂或在體前交叉雙腳呈V字型，膝蓋和腳后跟緊靠兩腳分開與肩同寬，身正平穩(wěn)，雙手合起，放在腹前或臀后。2、坐姿從椅子上左邊入座及從椅子左邊站立，坐下后身體盡量端正，將雙腿平行放好。3、蹲姿大方、端莊一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下如穿大低領衣服，應一手輕按領口錯誤的蹲姿4、行姿行走時，上身挺直，身體重心可稍向前傾，頭正，目光平視，肩部放松，挺胸，立腰，腹部微向上提雙臂自然前后擺動，走時步伐要輕穩(wěn)、雄健。5、表情當你被介紹給別人認識時，你的目光要注視對方的臉部，不要上上下下地打量對方，否則就是不尊重對方。當談興正濃的時候，不要東張西望或有其他的動作，否則這是一種失禮行為。當然，有的候，你要趕別人走，可以這樣做。和老年人交談時，最好是走到他的身旁，柔和地直視對方，盡量地產生親切感。

視線向下表現(xiàn)權威感和優(yōu)越感。視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。視線水平表現(xiàn)客觀和理智。坐時要腿不搖、腳不蹺，坐在沙發(fā)上身體不要過分后仰，呈懶散姿態(tài)。站立時要雙腳跟著地，腰背垂直，雙腳成45度，挺胸，頸脖伸直，頜微向下，兩臂自然下垂。走路要輕松穩(wěn)健，男性要昂首、閉口，兩眼平視前方，挺胸、收腹、直腰。說話時手勢要適當、自然，同時眼睛要注視對方的臉與眼。在工作、參觀、談判、進餐過程中一般不要吸煙或少吸煙，進入談判廳、會議廳、餐廳之前要把煙掐滅，邊走路邊吸煙是沒有修養(yǎng)的表現(xiàn)。有他人在，吸煙前最好先征求他人意見或根本別抽。

任務三社交禮儀（一）商務迎送禮儀1、確定迎送規(guī)格要依據(jù)談判人員的地位、身份和目的，適當考慮雙方關系，同時注重慣例，綜合平衡。2、準確掌握對方抵、離時間3、做好接待準備工作4、迎送禮儀中的有關事務（1）獻花獻花是對對方表示親切和敬意的好方法，尤其是對方人員中女賓或攜帶有女眷時。（2）陪車客人坐在主人右側，譯員坐在司機旁邊?？腿讼葟能囉覀壬?，主人從左側上。（若客人先上車，坐到了主人的位置，無須讓客人移動）（二）會面禮儀1、稱呼可以從職務、職業(yè)、職稱、關系疏密程度來靈活變化使用稱呼時應注意的事項（1）要注意稱呼的順序要先長后幼、先上后下、先女后男、先疏后親。（2）要注意稱呼的對象（3）不要忽略東西方的文化差異（4）不要使用外號（5）不要隨便稱呼他人的姓名（二）會面禮儀2、介紹常見的兩種介紹方式：（1）雙方的主談人介紹各自成員（2）由中間人分別對雙方進行介紹應當遵守的基本習慣如下:1、先把客人介紹給主人2、先將職位低的介紹個職位高的3、先把年齡小的介紹給年齡長的4、先把男士介紹給女士5、先把一般人物介紹給重要人物6、按位置遠近進行介紹3、握手握手的規(guī)則：（1）力度適中，時間短暫（2）目光注視對方（3）需要注意脫去手套握手的順序（1）上下級之間（2）長輩和晚輩之間（3）女男之間（4）主客之間均是前者先伸手，后者再握手相握。4、名片（最為簡便的自我介紹方式）名片交換順序名片交換的順序：尊者為后（尊者有優(yōu)先知情權），先女士后男士，給多人遞名片時，由近而遠或由尊而卑。名片的使用方法遞名片時身體微微向前傾，低頭示意，最好是用雙手呈上名片，雙手拇指和食指執(zhí)名片兩角，名片的字跡應面向對方，便于對方閱讀。如果自己的姓名中有不常用的字，最好能將自己的名字讀一遍，以便對方稱呼。接名片時雙手接過名片，表示感謝，一定要看一遍，看不清的地方應及時請教，看過名片后，應將名片放好，不要隨意亂置。（三）交談禮儀1、正確掌握距離語言談判中雙方的距離以1-1.5米為宜2、座次安排若談判桌橫放，則正面對門為上座，應安排客人，背面對門為下座，屬于主方座位，主談判人員居于己方的中間位置，翻譯人員安排在主談的右側，其余人員按照右高左低的原則，依照職位高低依次就坐。若談判桌豎放，以進門方向為準，右側為上，左側圍下。（四）簽字禮儀1、座次的安排客方隨員席主方隨員席助簽人助簽人客方簽字人主方簽字人簽字桌2、簽字儀式各環(huán)節(jié)的禮儀（1）助簽人站在主簽人外側，協(xié)助翻揭文本及指明簽字處，同時互相傳遞文本。（2）交換簽好的合同文本共同走到桌子中間，交換合同文本，并握手致意。小張今年大學畢業(yè)，剛到一家外貿公司工作，經(jīng)理就交給他一項任務，讓他負責接待一下最近將來公司的一個法國談判小組。經(jīng)理說這筆交易很重要，讓他好好接待。小張想這還不容易，大學時經(jīng)常接待外地同學，難度不大。于是他粗略地想了一些接待順序，就準備開始他的接待。小張?zhí)崆按蚝头▏撕藢嵙艘幌聛淼娜藬?shù)，乘坐的航班以及到達的時間。然后，小張向單位要了一輛車，用打印機打了一張A4紙的接待牌，還特地買了一套新衣服，到花店訂了一束花。小張暗自得意，一切都在有條不紊地進行。到了對方來的那一天，小張準時到達了機場，誰知對方左等不來，右等也不來。他左右看了一下，有幾位老外比他還倒霉，等人比他等得還久。他想，該不就是這幾位吧？于是又豎了豎手中的接待牌，對方?jīng)]反應。等到人群散去很久，小張仍然沒有接到。于是，小張去問訊處問了一下，問訊處說該國際航班飛機提前15分鐘降落。小張怕弄岔了，趕緊打回公司，公司回答說沒有人來。張一只好接著等，周圍只剩下那幾位老外了，他想問一問也好，誰知一詢問，就是這幾位，小張趕緊道歉，并獻上由8朵花組成的一束玫瑰，對方的女士看看他，一副很好笑的樣子接受了鮮花。小張心想，有什么好笑的。接著，小張引導客人上車，客人們便大包小包地上了車。小張讓司機把車直接開到公司指定的酒店，誰知因為旅游旺季，客戶早已客滿，而小張沒有預訂，當然沒有房間。小張只好把他們一行拉到一個離公司較遠的酒店，這家條件要差一些。