第7頁共7頁2022年?房地產(chǎn)經(jīng)紀?人工作總結(jié)?范文冥冥?之中，已有?年初走到了?年尾，__?_年是房地?產(chǎn)行業(yè)具有?挑戰(zhàn)的一年?，也是我們?面對嚴寒鍛?煉的一年，?在這將近一?年的時間中?我通過努力?的工作，也?有了一點收?獲，臨近年?終，思之過?去，目的在?于吸取教訓(xùn)?，提高自己?，以至于把?工作做的更?好，自己有?信心也有決?心把明年的?工作做的更?好。下面我?對這一年的?工作進行幾?點總結(jié)。?一、上期考?核改進項改?善總結(jié)通?過上期的考?核后對存在?的問題，進?行深刻反思?，剖析問題?根源，查找?原因，發(fā)現(xiàn)?存在以下幾?方面問題，?應(yīng)多努力改?之。(一?)銷售工作?最基本的客?戶訪問量太?少。在上期?的工作中，?從月日到月?日有記載的?客戶訪問記?錄有個，加?上沒有記錄?的概括為個?，總體計算?___個銷?售人員一天?拜訪的客戶?量___個?。從上面的?數(shù)字上看是?我基本的訪?問客戶工作?沒有做好。?(二)溝?通不夠深入?。作為銷售?人員在與客?戶溝通的過?程中，不能?把我們公司?房屋優(yōu)勢的?情況十分清?晰的傳達給?客戶，了解?客戶的真正?想法和意圖?;對客戶提?出的某項疑?問不能做出?迅速的反應(yīng)?。在傳達售?房信息時不?知道客戶對?我們的房屋?的那部分優(yōu)?勢了解或接?受到什么程?度。(三?)工作沒有?一個明確的?目標和詳細?的計劃。作?為銷售人員?沒有養(yǎng)成一?個寫工作總?結(jié)和計劃的?習(xí)慣，銷售?工作處于放?任自流的狀?態(tài)，從而引?發(fā)銷售工作?沒有一個統(tǒng)?一的管理，?工作時間沒?有合理的分?配，工作局?面混亂等各?種不良的后?果。(四?)新業(yè)務(wù)的?開拓不夠，?業(yè)務(wù)增長小?，個別業(yè)務(wù)?員的工作責(zé)?任心和工作?計劃性不強?，業(yè)務(wù)能力?還有待提高?。這些都?是需要逐步?改進的，需?要總結(jié)經(jīng)驗?，開拓創(chuàng)新?，提高自己?的業(yè)務(wù)素質(zhì)?。二、完?成的工作?(一)、銷?售業(yè)績截?止___年?月日，共完?成銷售額元?，完成全年?銷售任務(wù)的?%，按揭貸?款余戶，比?去年增長的?%，貸款額?約為萬，基?本回款元，?回款率為%?，房屋產(chǎn)權(quán)?證辦理余戶?，辦證率為?%;其中，?___溫馨?家園等銷售?展銷活動次?，外出宣傳?次，回訪客?戶戶，回訪?率為%。?(二)銷售?服務(wù)業(yè)績?1、整理住?房按揭貸款?以及房管局?辦理預(yù)抵押?流程，以供?客戶參考。?2、做好?來電、來訪?客戶的接待?，更要做好?客戶的分析?、追訪和洽?談。3、?了解客戶的?經(jīng)濟實力和?銀行信譽度?，為客戶提?供全面的信?息參考。?4、加強和?銀行及房管?局的溝通，?熟悉他們的?新的業(yè)務(wù)和?政策，更好?的為客戶服?務(wù)，解決客?戶的疑慮以?及后顧之憂?。(三)?未完成工作?的分析情況?1、有時?缺乏耐心，?對于一些問?題較多或說?話比較沖的?客戶往往會?針鋒相對。?其實，對于?這種客戶可?能采用迂回?、或以柔克?剛的方式更?加有效，所?以，今后要?收斂脾氣，?增加耐心，?使客戶感覺?更加貼心，?才會有更多?信任。2?、對客戶關(guān)?切不夠。有?一些客戶，?需要銷售人?員的時時關(guān)?切，否則，?他們有問題?可能不會找?你詢問，而?是自己去找?別人打聽或?自己瞎琢磨?，這樣，我?們就會對他?的成交喪失?主動權(quán)。所?以，以后我?要加強與客?戶的聯(lián)絡(luò)，?時時關(guān)切，?通過詢問引?出他們心中?的問題，再?委婉解決，?這樣不但可?以掌握先機?，操控全局?，而且還可?以增加與客?戶之間的感?情，增加客?帶的機率。?三、職業(yè)?精神1、?有良好的團?隊合作精神?和工作態(tài)度?任何戰(zhàn)略?的實施都要?通過市場來?體現(xiàn)，要得?到營銷隊伍?強有力的支?撐。所以，?很多公司會?不斷地對銷?售人員進行?銷售培訓(xùn)，?期待通過這?些訓(xùn)練能夠?讓銷售業(yè)績?突飛猛進。?近朱者赤，?近墨者黑。?大家營造了?銷售氛圍，?再有銷售培?訓(xùn)貫穿整個?銷售的全過?程，更多的?是工作中的?心態(tài)調(diào)整，?也就是營銷?心理的培訓(xùn)?，使大家能?集中智慧去?做好銷售工?作，這才是?團結(jié)合作的?力量。2?、客戶至上?，每天堅持?練習(xí)言、行?、舉、止?作為置業(yè)顧?問，每天都?會抽出__?_分鐘的時?間對著鏡子?練習(xí)微笑、?練習(xí)站姿，?對著自己說?一些禮貌用?語，通過長?期的堅持練?習(xí)，身邊的?___都開?始感覺到我?的變化，說?我變得越來?越漂亮了，?對客戶也就?能夠很從容?的像對待自?己家人一樣?。3、每?天堅持做一?份業(yè)務(wù)作業(yè)?利用空閑?的時間自覺?進行業(yè)務(wù)練?兵，每天自?己堅持做一?份業(yè)務(wù)作業(yè)?，所以我的?業(yè)務(wù)能力和?專業(yè)水準提?高得很快。?業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)?容包括：項?目的經(jīng)濟技?術(shù)指標;項?目的位置、?周邊環(huán)境;?項目的平面?布局，周邊?的長寬;項?目的戶型種?類、分布;?單套房型各?功能間的開?間、進深及?面積、層高?、樓間距;?有關(guān)銷售文?件的解釋;?裝修標準;?配套設(shè)施;?了解工程進?展;物業(yè)管?理;價格、?優(yōu)惠條件;?羅列項目賣?點;每天必?須對著模型?針對以上的?內(nèi)容講一次?盤;房產(chǎn)備?案登記流程?、收費標準?和要求提供?的個人材料?;銀行按揭?的流程、收?費標準和要?求提供的個?人材料;產(chǎn)?權(quán)證的辦理?及費用和要?求提供的個?人材料;土?地證的辦理?及費用和要?求提供的個?人材料;按?揭銀行及利?率和計算;?購房后相關(guān)?費用。4?、認真做好?客戶檔案的?記錄姓名?、姓別、來?訪人數(shù)、客?戶特征、來?訪交通工具?、聯(lián)系電話?、意向戶型?、意見建議?、認知途徑?、來訪批(?人)數(shù)、意?向價格、交?樓標準、客?戶來源等;?記錄每一次?洽談經(jīng)過，?將與客戶的?每一次接觸?過程盡量詳?盡地記錄下?來(包括電?話追蹤、多?次來訪情況?)，以便掌?握客戶情況?;建立聯(lián)系?通道。與客?戶保持經(jīng)常?性的聯(lián)系，?通過電話訪?談等方式了?解客戶動態(tài)?（范本），?通過交往，?把客戶交為?自己的朋友?;堅持不懈??？蛻羧绻?還沒有做出?購買決定，?就要繼續(xù)跟?蹤;結(jié)案。?記錄客戶成?交情況或未?成交原因。?在空閑的時?候，翻看自?己的客戶檔?案，回憶客?戶的模樣，?接待的過程?，加深對客?戶的印象。?當(dāng)客戶第二?次來訪或來?電的時候，?可以準確地?叫出他的名?字，和客戶?建立朋友關(guān)?系就是從這?一步開始的?。只要你們?在工作當(dāng)中?，認認真真?地去做，我?相信你也會?做到和做好?。所以，今?天我可以告?訴所有從事?銷售行業(yè)的?人說，人才?招聘，用心?就是最高水?平的銷售技?巧。5、?誠實做人、?正值做事只?有用真心做?事，才能為?自己為公司?，同事也為?客戶贏得一?臉笑容。?四、本期工?作的改進情?況通過對?上期工作的?反思和總結(jié)?，對本期的?工作做了如?下改進：?(一)不做?作，以誠相?待，客戶分?辯的出真心?假意。得到?客戶信任，?客戶聽你的?，反之，你?所說的一切?，都將起到?反效果。?(二)了解?客戶需求。?第一時間?了解客戶所?需要的，做?針對性講解?，否則，所?說的一切都?是白費時間?。(三)?推薦房源要?有把握，了?解所有的房?子，包括它?的優(yōu)劣勢，?做到對客戶?的所有問題?都有合理解?釋，但對于?明顯硬傷，?則不要強詞?奪理，任何?東西沒有_?__的，要?使客戶了解?，如果你看?到了___?的，那必定?存在謊言。?(四)保?持客戶關(guān)系?，每個客戶?都有各種人?脈，只要保?證他們對項?目的喜愛，?他們會將喜?愛傳遞，資?源無窮無盡?。(五)?確定自己的?身份，我們?不是在賣房?子，而是顧?問，以我們?的專業(yè)來幫?助客戶。多?與客戶講講?專業(yè)知識，?中立的評價?其它樓盤，?都可以增加?客戶的信任?度。(六?)團結(jié)、協(xié)?作，好的團?隊所必需的?。五、培?訓(xùn)和參與度?優(yōu)秀的售?樓人員應(yīng)該?具備的專業(yè)?素質(zhì)包括：?第一，必?備的專業(yè)知?識，你必須?是這個行業(yè)?的專家，這?樣你才有資?格向別人推?薦你的產(chǎn)品?。第二，?正確的售樓?心態(tài)(誠信?是根本)，?不是靠花言?巧語或欺騙?來實現(xiàn)成交?的，多一些?換位思考。?第三：個?人的儀容儀?表以及潛在?的高素質(zhì)。?專業(yè)的形象?及彬彬有禮?的舉止會為?你贏得第一?良好的印象?，有助于消?除客戶的戒?備心理和彼?此距離感。?第四：具?有和客戶良?好的溝通能?力(親和力?)，先讓客?戶認同你、?接受你，這?樣客戶才會?更好的接受?你所推薦的?產(chǎn)品。第?五：學(xué)會和?同事很好的?相處，特別?是有利益沖?突的時候要?能夠正確對?待和處理，?當(dāng)然了還有?和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)?系，這就不?用多說了。?第六：虛?懷若谷，不?斷學(xué)習(xí)，勤?思考六、?總結(jié)一年來?的工作，自?己的工作仍?存在很多問?題和不足，?在工作方法?和技巧上有?待于向其他?業(yè)務(wù)員和同?行學(xué)習(xí)，_?__年自己?計劃在去年?工作得失的?基礎(chǔ)上取長?補短，重點?做好以下幾?個方面的工?作：(一?)、依據(jù)_?__年銷售?情況和市場?變化，自己?計劃將工作?重點放在類?客戶群。?(二)、針?對購買力不?足的客戶群?中，尋找有?實力客戶，?以擴大銷售?渠道。(?三)、為積?極配合其他?銷售人員和?工作人員，?做好銷售的?宣傳的造勢?。(四)?、自己在搞?好業(yè)務(wù)的同?時計劃認真?學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知?識、技能及?銷售實戰(zhàn)來?完善自己的?理論知識，?力求不斷提?高自己的綜?合素質(zhì)，為?企業(yè)的再發(fā)?展奠定人力?資源基礎(chǔ)。?(六)、?加強自己思?想建設(shè)，增?強全局意識?、增強責(zé)任?感、增強服?務(wù)意識、增?強團隊意識?。積極主動?地把工作做?到點上、落?到實處。我?將盡我最大?的能力減輕?領(lǐng)導(dǎo)的壓力?。(七)?、制訂學(xué)習(xí)?計劃。做房?地產(chǎn)市場中?介是需要根?據(jù)市場不停?的變化局面?，不斷調(diào)整?經(jīng)營思路的?工作，學(xué)習(xí)?對于業(yè)務(wù)人?員來說至關(guān)?重要，因為?它直接關(guān)系?到一個業(yè)務(wù)?人員與時俱?進的步伐和?業(yè)務(wù)方面的?生命力。我?會適時的根?據(jù)需要調(diào)整?我的學(xué)習(xí)方?向來補充新?的能量。工?業(yè)知識、營?銷知識、部?門管理等相?關(guān)廠房的知?識都是我要?掌握的內(nèi)容?，知己知彼?，方能百戰(zhàn)?不殆(在這?方面還希望?公司給與我?們業(yè)務(wù)人員?支持)。?(八)、為?確保完成全?年銷售任務(wù)?，自己平時?就積極搜集?信息并及時?匯總，力爭?在新區(qū)域開?發(fā)市場，以?擴大產(chǎn)品市?場占有額。?___年?，更多的挑?