2022年最白酒銷(xiāo)售技巧和話術(shù)白酒銷(xiāo)售肯定用得著酒銷(xiāo)售技巧要學(xué)習(xí)很多相關(guān)的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)和理論，朋友推舉我千萬(wàn)財(cái)寶之獨(dú)家絕密教程”，里面的銷(xiāo)售技巧很多很有用，對(duì)我?guī)椭艽螅疫€推舉給我的同事，他們都說(shuō)很有用,酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓恿粢怵B(yǎng)分和科學(xué)，更加講究品位和共性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今日，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、訪問(wèn)親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的接近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)格外劇烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，由于廣告的拉動(dòng)必需協(xié)作終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。一、搶占白酒終端白酒的終端表達(dá)在很多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，假設(shè)是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，其終端可以延長(zhǎng)到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶(hù)外等等，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)展分類(lèi)治理；二是需要在策略方面進(jìn)展促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)展推銷(xiāo)，在戶(hù)外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。二、終端細(xì)化〔一〕酒店終端酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體：一是主流酒店老板。白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了賜予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必必要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)展。在白酒終端賜予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板樂(lè)觀性推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷(xiāo)售到達(dá)肯定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參與企業(yè)預(yù)備酒店治理、員工治理等相關(guān)培訓(xùn)。二是酒店促銷(xiāo)員白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最終一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或效勞員將產(chǎn)品成功推舉給消費(fèi)者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要聘請(qǐng)儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相全都，讓她們生疏促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕婆e產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有消遣性的節(jié)目，比方在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，但凡飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以選擇專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參與幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。三是酒店消費(fèi)者。終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以實(shí)行很多創(chuàng)的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，承受刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與保藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精巧的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精巧古典的保藏品，而禮品設(shè)置則要留意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷(xiāo)售?！捕迟u(mài)場(chǎng)和超市終端賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的其次大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)POP廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、呈現(xiàn)牌、如利用電視呈現(xiàn)企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼治理，馬上產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或供給專(zhuān)柜陳設(shè)；三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可協(xié)作實(shí)物促銷(xiāo)，也可以承受捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途格外大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的力量、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等〔三〕婚紗影樓婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾〔精神與物質(zhì)兩方面〕的商品和效勞，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結(jié)合婚慶效勞做好文章。承受雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的人；其次，說(shuō)服影樓留出特地一角供白酒進(jìn)展陳設(shè)布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套效勞等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?？梢葬槍?duì)婚慶效勞公司開(kāi)展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)赜忻南蔡欠咒N(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品呈現(xiàn)臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)置白酒作為婚慶酒供給花車(chē)效勞；如購(gòu)置白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷(xiāo)售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起?！菜摹硲?hù)外為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶(hù)外活動(dòng)一般都是協(xié)作商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外路演是一種格外好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培育和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培育將來(lái)市場(chǎng)〔即農(nóng)村市場(chǎng)〕的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外路演效果比較好，由于當(dāng)前他們都在為節(jié)日預(yù)備，在購(gòu)置年貨。假設(shè)利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶(hù)外路演，協(xié)作相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。固然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)置行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能到達(dá)戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。三、推動(dòng)“渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與SP，需要有由頭、賣(mài)點(diǎn)、活動(dòng)形式，擅長(zhǎng)借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)威性、聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了談?wù)摰慕裹c(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)打算；照實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷(xiāo)售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)展捆綁銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)，不斷搶占終端市場(chǎng)。固然，白酒的終端還有很多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈化的今日，白酒銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的把握與銷(xiāo)售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)展促銷(xiāo)。創(chuàng)促銷(xiāo)策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng),白酒銷(xiāo)售量才能月月異。有一句行話：顧客就是上帝?！吧系邸庇谰檬菍?duì)的，是有“理”，所以不要與上帝爭(zhēng)辯是與非。由于你得罪了一個(gè)顧客，就有可能失去的是一批消費(fèi)者。所以，我們的終端銷(xiāo)售人員肯定要將這句話作為一切工作的前提。顧客效勞的原則：第一條：顧客永久是對(duì)的。其次條：假設(shè)錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條執(zhí)行！這個(gè)原則很多商家都知道，作為終端的銷(xiāo)售人員也都心里清楚，但是往往會(huì)消滅兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見(jiàn)；其次種，圓滿(mǎn)完成任務(wù)；固然其次種是我們最想觀察的，所以把握理性的顧客效勞技巧對(duì)終端銷(xiāo)售人員是格外重要的。終端銷(xiāo)售的場(chǎng)所很多：賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外、店鋪促銷(xiāo)等形式也多種多樣：詢(xún)問(wèn)、介紹、贈(zèng)送、打折……而我們要面對(duì)的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客；他們是我們要面對(duì)的，了解的，滿(mǎn)足的人。商品銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要不行避開(kāi)的送往迎來(lái)，雖然整個(gè)過(guò)程是個(gè)連續(xù)的大事，我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用機(jī)敏的把握：第一步——迎接顧客。通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)展交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；其次步——了解需要。通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并認(rèn)真聆聽(tīng)答復(fù)，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。肯定要留意方式，肯定要留意方法，同樣要留意細(xì)節(jié)，顧客的答復(fù)中經(jīng)常會(huì)有意無(wú)意地露出自己對(duì)某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記??！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)細(xì)心的、急躁的與顧客講解。第三步——推舉產(chǎn)品。通過(guò)談話和觀看顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性好處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的好處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或賜予確定確實(shí)認(rèn)。第四步——連帶銷(xiāo)售。通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。第五步——送別顧客。假設(shè)顧客沒(méi)有購(gòu)置，可以給他相應(yīng)的效勞卡和宣傳得手冊(cè)，以便顧客再次產(chǎn)生購(gòu)置欲望時(shí)，以便聯(lián)系；假設(shè)購(gòu)置了產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品效勞事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而到達(dá)我們銷(xiāo)售的目的。以下，是針對(duì)這五方面的具體詳解：一、迎接顧客迎接顧客是要完成銷(xiāo)售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊急的現(xiàn)代社會(huì)中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有很多顧客走近柜臺(tái)掃瞄，他們只是任憑看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能確定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必需與他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹時(shí)機(jī)，主動(dòng)地與顧客打招呼。切記！微笑！真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的樂(lè)觀友好的態(tài)度，是對(duì)開(kāi)頭成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。同樣一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問(wèn)題。例1：通常，銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)顧客：“您需要一些什么？”等之類(lèi)的話；分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！肯定要避開(kāi)！在大多數(shù)狀況下，顧客馬上會(huì)敏感的搖搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ)，連續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬷悖枰裁?，除非他已?jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以肯定要記住，盡量避開(kāi)這類(lèi)的話消滅；我建議這樣，銷(xiāo)售人員：您好！〔拉近顧客〕看一下我們的產(chǎn)品〔順手遞宣傳資料〕！這是最有效的方法！2、銷(xiāo)售人員：“您需要某某嗎？”分析：這種廢話在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中不允許消滅。這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)任憑看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇一跳，他可能要買(mǎi)，但尚未拿定方法對(duì)于這個(gè)問(wèn)題固然很難答復(fù)。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客答復(fù)不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客答復(fù)，那顧客能答復(fù)嗎？不走才怪呢。為什么會(huì)這樣呢？緣由很簡(jiǎn)潔。由于銷(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)展了索取，我們終端銷(xiāo)售人員肯定要記住不是索取而是賜予。所以顧客就會(huì)產(chǎn)生消極的態(tài)度，不情愿去購(gòu)置東西，隨即離開(kāi)！索取的答復(fù)是消極的，那反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員不妨試一下賜予，換一種方式來(lái)迎接顧客。我想會(huì)消滅另一種結(jié)果！以下是幾種顧客類(lèi)型狀況和建議方法；“任憑型”顧客狀況例3、顧客只是任憑看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)頭：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，上市了某種產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)展的是某某活動(dòng)，”“產(chǎn)生動(dòng)機(jī)型”顧客狀況的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)分于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用完量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)?！安檎倚汀鳖櫩蜖顩r捕獲顧客的眼神，并與之進(jìn)展目光溝通，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)分于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。多顧客狀況特例：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例5的狀況機(jī)敏介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同顧客的需要。通常，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反響；1、期望能聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要連續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀看和試用等，同時(shí)也可詢(xún)問(wèn)一下顧客的狀況和需要，向他推舉適宜的產(chǎn)品；2、顧客會(huì)提出問(wèn)題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能具體的介紹給顧客，并于此一樣類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)展比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；銷(xiāo)售人員向顧客介紹此次銷(xiāo)售是開(kāi)展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反響根本上也會(huì)有兩種；1、期望銷(xiāo)售人員會(huì)連續(xù)說(shuō)下去，聽(tīng)一聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)試用，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。2、還有的會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。顧客的答復(fù)反映了他的需要和偏好?？梢?jiàn)一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客供給應(yīng)予為開(kāi)頭的。賜予是一種效勞，是一種說(shuō)明，賜予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，必需牢記這點(diǎn)！一〕通常對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)置欲望！在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷(xiāo)售人員要了解顧客需要，一般來(lái)說(shuō)，在迎接顧客之后，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)通過(guò)詢(xún)問(wèn)顧客的一些根本問(wèn)題來(lái)了解顧客的實(shí)際狀況，只有把握這些，銷(xiāo)售人員才能依據(jù)其需要推舉適合的產(chǎn)品。不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的答復(fù)和結(jié)果是不一樣的。必需掌握方式方法，上面我已經(jīng)提過(guò)，就不必贅述。在傾聽(tīng)顧客的陳述時(shí)，終端銷(xiāo)售人員須留意：1、保持最大的留意力，切記東張西望，心不在焉。2、不要任憑打斷顧客的談話，由于這樣明顯不敬重顧客，對(duì)顧客不禮貌。3、盡量避開(kāi)否認(rèn)的價(jià)值推斷。如：“您這話可不對(duì)了！”等。在提問(wèn)和傾聽(tīng)答復(fù)之后，銷(xiāo)售人員就要分析一下，抓住其中的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，一些否認(rèn)的說(shuō)法和推斷掩蓋了他的需要。例1、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，由于我……，所以我……。”分析：乍聽(tīng)之下，顧客好似并沒(méi)有什么需要。但認(rèn)真分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二〕作為一名成功的終端銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，還要擅長(zhǎng)制造銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。有一句話這樣說(shuō)：“成功的銷(xiāo)售人員是自己制造時(shí)機(jī)，而失敗的銷(xiāo)售人員是自己等待時(shí)機(jī)。”生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于制造一個(gè)時(shí)機(jī)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能的時(shí)機(jī)！很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識(shí)到自己的其他需要，銷(xiāo)售人員應(yīng)提示顧客并幫助其一起生疏。銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的有無(wú)，取決于制造。制造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。三、推舉產(chǎn)品恭喜你順當(dāng)?shù)耐瓿闪肆私忸櫩偷男枰炔襟E，這時(shí)候，也是該向他推舉產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他的需要的時(shí)候了。對(duì)于成功的終端銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推舉產(chǎn)品。成功的銷(xiāo)售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的好處奇異地聯(lián)系起來(lái)。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的好處呢？它是不是產(chǎn)品說(shuō)特點(diǎn)：告知顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。好處：告知顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對(duì)顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的好處是吸引顧客的緣由，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的好處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的好處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品好處的需要也是不同的。因此，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客，因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同好處以滿(mǎn)足顧客不同的需要。記住！要真正把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，要讓顧客掏錢(qián)購(gòu)置，銷(xiāo)售人員必需說(shuō)出讓顧客心悅誠(chéng)服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？推舉產(chǎn)品有四個(gè)步驟：1、確認(rèn)需要與顧客達(dá)成全都，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷(xiāo)售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待，因此，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處之前先應(yīng)確定顧客的這些需要確實(shí)存在。2、說(shuō)明好處說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。成功的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的永久是產(chǎn)品的好處。3、演示產(chǎn)品依據(jù)顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，效勞是否被承受了呢？大局部人是沒(méi)有的。很多顧客不情愿買(mǎi)，由于他們不能確信他們回家后是否寵愛(ài)這個(gè)產(chǎn)品，是否回由于聽(tīng)信了花言巧語(yǔ)而上當(dāng)受騙。到底，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷(xiāo)售成功的打算會(huì)多一些。請(qǐng)換位思考！在可能的狀況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證明和加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi)，也使銷(xiāo)售工作更簡(jiǎn)潔，更有效。四、連帶銷(xiāo)售在向顧客推舉了適宜的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿(mǎn)足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷(xiāo)售人員可能只滿(mǎn)足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識(shí)到這里存在著銷(xiāo)售時(shí)機(jī)呢？你還應(yīng)滿(mǎn)足顧客的其他需要，記住 賣(mài)出兩件”的原則是很多年以來(lái)驗(yàn)證過(guò)很屢次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客呈現(xiàn)三件產(chǎn)品，你平均賣(mài)出兩件——你的生意將翻一倍。在連帶銷(xiāo)售中有以下六點(diǎn)需要留意：1、提問(wèn)和認(rèn)真傾聽(tīng)答復(fù)——在了解顧客需要和獵取信息時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)確信顧客說(shuō)的每 一個(gè)字，他將告知你他的需要，假設(shè)你認(rèn)真聽(tīng)，你會(huì)覺(jué)察他潛在的需要。2、在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿(mǎn)足顧客提出的要求。3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的。4、永久不要給顧客一種感覺(jué)——你只感興趣做一筆大生意。當(dāng)銷(xiāo)售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給顧客一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客覺(jué)得你是從他的切身利益動(dòng)身的。五、送別顧客銷(xiāo)售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推舉適宜的產(chǎn)品乃至連帶銷(xiāo)售的一系列過(guò)程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購(gòu)置產(chǎn)品。現(xiàn)在，應(yīng)當(dāng)讓顧客掏錢(qián)并完畢銷(xiāo)售過(guò)程了。銷(xiāo)售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的好處，然后詢(xún)問(wèn)顧客是否購(gòu)買(mǎi)或直接要求顧客購(gòu)置。切記：不要由于顧客沒(méi)有購(gòu)置產(chǎn)品而懊惱，他今日不買(mǎi)并不代表今后不買(mǎi)。顧客就是上帝，假設(shè)你遺忘了這句話，那么，你以上所做的一切沒(méi)有任何意義，而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要完畢銷(xiāo)售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客，他為你供給了銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，他對(duì)你的工作賜予了最大的支持。所以，不要遺忘對(duì)顧客說(shuō)：“感謝”“歡送再次光臨”。為你的銷(xiāo)售過(guò)程劃下完善的句點(diǎn)。我想，每個(gè)人都是消費(fèi)者，換位思考，您也期望這樣的效勞！.二類(lèi)：區(qū)域市場(chǎng)和終端分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)，有客觀和主觀兩種方法：所謂客觀分類(lèi)法，即以行業(yè)總體性地域分布或零售行業(yè)的單店?duì)顩r為基準(zhǔn)，不去考慮企業(yè)自身的銷(xiāo)售狀況。如在區(qū)域劃分上，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類(lèi)市場(chǎng)，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類(lèi)市場(chǎng)，其他地區(qū)都被列為三類(lèi)市場(chǎng)。而對(duì)于終端，則可依據(jù)營(yíng)業(yè)面積大小和銷(xiāo)售額凹凸，把終端商超分為大店、小店；也可以按銷(xiāo)售額排列劃分為A、B、C、D店。所謂主觀分類(lèi)法，即以企業(yè)在各區(qū)域/店的銷(xiāo)售表現(xiàn)為基準(zhǔn)，不去考慮什么市場(chǎng)或終端的大背景。如以確定市場(chǎng)銷(xiāo)量和相對(duì)市場(chǎng)份額為兩個(gè)緯度，可以將企業(yè)銷(xiāo)售的區(qū)域分為一類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)〔高市場(chǎng)銷(xiāo)量和高相對(duì)市場(chǎng)份額〕、二類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)A〔低市場(chǎng)銷(xiāo)量和高相對(duì)市場(chǎng)份額〕B〔高市場(chǎng)銷(xiāo)量和低相對(duì)市場(chǎng)份額〕以及三類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)〔低市場(chǎng)銷(xiāo)量和低相對(duì)市場(chǎng)份額〕。相類(lèi)似的，用同樣的方法劃分企業(yè)的終端商超，可以得到以下四類(lèi)終端：A店〔高市場(chǎng)銷(xiāo)量和高相對(duì)市場(chǎng)份額〕、B店〔高占有率〕、B店〔高銷(xiāo)售額〕C、D店。所以關(guān)于二類(lèi)商超有兩種解釋商超業(yè)務(wù)五要素一、條碼：〔不同的產(chǎn)品品項(xiàng)對(duì)應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進(jìn)店的條碼數(shù)，也就是進(jìn)店的產(chǎn)品種數(shù)〕。反?。孩?本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面準(zhǔn)時(shí)向公司提出具體建議。②公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷(xiāo)售？分析：市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，同一類(lèi)商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，同時(shí)每一個(gè)價(jià)位區(qū)間里又充滿(mǎn)著各個(gè)廠家各個(gè)品牌的產(chǎn)品相互競(jìng)爭(zhēng)。以便利面行業(yè)為例：如上表所示，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都如同一個(gè)局部的小戰(zhàn)場(chǎng)，各廠家在此開(kāi)放劇烈競(jìng)爭(zhēng)，切分這一小塊市場(chǎng)蛋糕。假設(shè)某廠家產(chǎn)品品項(xiàng)不全——在某一個(gè)包裝形式、某一種口味或某一個(gè)價(jià)位區(qū)間沒(méi)有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，將這一小塊市場(chǎng)拱手讓人。每一個(gè)超市都象是整體市場(chǎng)的縮影?！惺亲赃x式購(gòu)物，超市的銷(xiāo)量充分表達(dá)著消費(fèi)者的購(gòu)置意愿和品牌承受程度?！欣锂a(chǎn)品品類(lèi)齊全?！欣锩恳粋€(gè)產(chǎn)品品類(lèi)都有不同的價(jià)格帶〔供給不同價(jià)位的商品供消費(fèi)者購(gòu)置〕?！欣锿活?lèi)商品每一個(gè)價(jià)格帶里都有好幾個(gè)廠家在競(jìng)爭(zhēng)——在爭(zhēng)搶該超市、該類(lèi)產(chǎn)品、該價(jià)格帶的一小塊細(xì)分市場(chǎng)。超市更象是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng)——在同一個(gè)超市中某一類(lèi)產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量是相對(duì)穩(wěn)定的〔整體市場(chǎng)量不再迅速增長(zhǎng)〕，各廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)，競(jìng)品多賣(mài)100箱，你就會(huì)少賣(mài)100箱！假設(shè)你覺(jué)察自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。讓競(jìng)品泔暢淋漓的單獨(dú)跳舞，自己白白損失一塊銷(xiāo)量。二、排面：〔超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳設(shè)貨位〕反省：面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？擊力？分析：超市的自選式購(gòu)物環(huán)境打算了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分〔尤其是對(duì)快速消費(fèi)品〕。產(chǎn)品的陳設(shè)效果和視覺(jué)沖擊力成了說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)置的主要理由——在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷(xiāo)量成正比。排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是，增加本品的集中陳設(shè)面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳設(shè)、口味〔樣式〕別陳設(shè)、價(jià)格別陳設(shè)三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳設(shè)就要費(fèi)一點(diǎn)心思。例：口味別陳設(shè)的超市陳設(shè)慣例：各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起，在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右，價(jià)格由低至高，從上到下克重漸漸增大。如圖：這種模式便利消費(fèi)者選購(gòu)，但各廠家產(chǎn)品無(wú)法集中陳設(shè)不便于廠家推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。應(yīng)用對(duì)策：①遵守超市的口味別陳設(shè)規(guī)定②同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”。形成集中陳設(shè)效果如圖：三、價(jià)格：〔超市內(nèi)產(chǎn)品向消費(fèi)售買(mǎi)的價(jià)位〕反?。涸摮斜酒穬r(jià)格和針對(duì)性競(jìng)品相比，誰(shuí)更實(shí)惠？分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自選式購(gòu)物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間相互競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購(gòu)物其打算因素很大程度上也是在“比較”價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分錢(qián)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量帶來(lái)巨大影響。怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否適宜？很簡(jiǎn)潔，先去看零售店的價(jià)格，在零售店跟你價(jià)格一樣的產(chǎn)品就是你的針對(duì)性競(jìng)品〔如：華龍小康120袋面的零店價(jià)格是1元，超級(jí)福滿(mǎn)多價(jià)格也是1元，而面霸120袋面的零店價(jià)格是1.6元，所以雖然小康120克重和面霸120一樣，但從價(jià)位區(qū)間來(lái)看，小康120的主競(jìng)品是超福而非面霸袋〕然后到超市去一一比照你的產(chǎn)品和其針對(duì)性競(jìng)品的零售價(jià)，同等品牌支持下你要和競(jìng)品價(jià)位持平或略低，而面對(duì)更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人廉價(jià)才有“贏”的時(shí)機(jī)。假設(shè)覺(jué)察自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必需盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則：你就處在一個(gè)“陪綁”的地位〔付出進(jìn)店費(fèi)用、陳設(shè)費(fèi)用得不到銷(xiāo)量〕。四、促銷(xiāo)：〔超市里的買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)等活動(dòng)〕反省：本品在超市促銷(xiāo)效果上較競(jìng)品是否占優(yōu)勢(shì)〔祥見(jiàn)下文〕分析：促銷(xiāo)在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷(xiāo)售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售的方法，商超促銷(xiāo)不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位；商超促銷(xiāo)效果取決于以下幾方面：促銷(xiāo)力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇促銷(xiāo)布置：現(xiàn)場(chǎng)陳設(shè)造勢(shì)效果促銷(xiāo)告知：海報(bào)書(shū)寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用促銷(xiāo)治理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)給想知道自己在促銷(xiāo)方面有無(wú)優(yōu)勢(shì)，最好從商超促銷(xiāo)常見(jiàn)漏洞著手去反?。篴、促銷(xiāo)力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？b、要促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特別陳設(shè)？陳設(shè)方式是否符合標(biāo)準(zhǔn)？〔缺乏閱歷的銷(xiāo)售人員會(huì)把常規(guī)銷(xiāo)售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷(xiāo)產(chǎn)品卻靜靜“漂浮”在貨架上〕？c、促銷(xiāo)告知是否充分？c1、有沒(méi)有足夠的促銷(xiāo)道具〔POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物〕吸引消費(fèi)者留意力？c2、手繪促銷(xiāo)海報(bào)是否在惹眼位置懸掛c3、促銷(xiāo)海報(bào)書(shū)寫(xiě)是否符合“3?15”原則〔讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過(guò)15個(gè)字〕？d、促銷(xiāo)產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁準(zhǔn)時(shí)嗎？〔商超買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常消滅產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨〕促銷(xiāo)變價(jià)價(jià)簽更換準(zhǔn)時(shí)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？e、導(dǎo)購(gòu)人員的效率e1、有沒(méi)有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推舉？e2、有沒(méi)有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)話術(shù)？e3、有沒(méi)有業(yè)代對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？f、戶(hù)外促銷(xiāo)效率f1、有沒(méi)有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳設(shè)廣宣方式？f2、在店方允許前提下有沒(méi)有樂(lè)觀運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？f3、陳設(shè)擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒(méi)有分開(kāi)，促銷(xiāo)臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒(méi)有突出贈(zèng)品？f4、店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知“照應(yīng)”店外促銷(xiāo)？g、一旦覺(jué)察促銷(xiāo)形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷(xiāo)低效，有沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)上報(bào)公司予以改善？〔如：戶(hù)外促銷(xiāo)碰上沙塵暴則改為戶(hù)內(nèi)促銷(xiāo)，贈(zèng)品不受歡送則更換贈(zèng)品等〕五、效勞：〔商超渠道的效勞主要表達(dá)在準(zhǔn)時(shí)送貨、退換破損產(chǎn)品方面〕反?。河袥](méi)有消滅送貨不準(zhǔn)時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒(méi)有消滅較多的即期品、不良品？分析：超市渠道對(duì)送貨準(zhǔn)時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴，今日要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。損失銷(xiāo)量，而且一旦發(fā)生此類(lèi)狀況隨之而來(lái)的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場(chǎng)。超市對(duì)產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過(guò)半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過(guò)2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次訪問(wèn)超市時(shí)留神觀看現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)和質(zhì)量，如有即期品不良品危急要主動(dòng)出擊準(zhǔn)時(shí)處理————超市不會(huì)幫你治理產(chǎn)品日期，他們會(huì)“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來(lái)退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你擔(dān)當(dāng)。條碼、排面、價(jià)格、促銷(xiāo)、效勞商超五要素打算著超市的業(yè)績(jī)，只要能做到：有足夠的條碼進(jìn)店〔切割每一塊細(xì)分市場(chǎng)〕陳設(shè)排面數(shù)和集中陳設(shè)效果占優(yōu)勢(shì)〔促進(jìn)消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)〕相比競(jìng)品在價(jià)格和促銷(xiāo)方面不占劣勢(shì)〔不至于成為陪綁的產(chǎn)品〕效勞準(zhǔn)時(shí)〔不會(huì)因斷貨、客訴品處理影響銷(xiāo)售〕商超渠道自然肯定會(huì)有好的銷(xiāo)量。相反，條碼不夠、排面不占優(yōu)勢(shì)、價(jià)格高、促銷(xiāo)無(wú)效、服務(wù)不準(zhǔn)時(shí)必定導(dǎo)致銷(xiāo)量小。而在超市里銷(xiāo)量小的產(chǎn)品回款肯定不準(zhǔn)時(shí)，回款率低又必定會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用率高，銷(xiāo)量小、回款率低、費(fèi)用率高自然會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商〔或廠家〕在超市的銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、效勞等方面的投入上打折扣，進(jìn)一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復(fù)始、惡性循環(huán)。治理的精華是“把簡(jiǎn)單的問(wèn)題簡(jiǎn)潔化，把簡(jiǎn)潔的事情貫徹到底就是效率”于“能夠把飲料的終端銷(xiāo)售概念歸納為三句話、兩個(gè)行動(dòng)指標(biāo)、并上下如一，貫徹到底”。商超業(yè)務(wù)很簡(jiǎn)單，但一切業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)都是在圍繞五要素開(kāi)放。只要在日常培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員考評(píng)、業(yè)務(wù)訪問(wèn)、包括主管的市場(chǎng)檢核等各方面都能緊扣這五個(gè)指標(biāo)行事，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的留