主講：

市場營銷價格策略

1美國國內(nèi)價格－－2.99美元！??！中國市場價格－－88元?。。」_(dá)斯：賣的不是冰激凌，而是夢想

海信的導(dǎo)購員曾經(jīng)這樣說過：如果三星空調(diào)的價格降到跟我們海信空調(diào)的價格一致的時候，估計我們海信空調(diào)就一點競爭力都沒有了。

那為什么三星空調(diào)的價格要比同等海信空調(diào)的價格要貴10%呢？為什么三星空調(diào)不將價格降低抑制競品的銷售呢營銷學(xué)的定價經(jīng)典理論

定價較高的產(chǎn)品，則會使消費者認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)較高。

品質(zhì)較高的產(chǎn)品，價格可以不成比例地提高；“占便宜”理論

消費者從不關(guān)心他買的東西有多便宜，只關(guān)心自己究竟占了多少便宜。

市場營銷的4P理論促銷策略ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.產(chǎn)品策略渠道策略價格策略一、新產(chǎn)品價格策略

在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以獲取最大利潤，有如從鮮奶中撇取奶油。撇脂定價高價法滲透定價一、新產(chǎn)品價格策略DELL的成功它們的銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售的IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價格相此。戴爾公司采用市場滲透定價法，通過低成本的郵購渠道銷售高質(zhì)量的電腦產(chǎn)品。二、折扣價格策略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣折讓折扣鼓勵顧客“反季節(jié)”購買如以舊換新和促銷折讓。鼓勵顧客提前付清貨款鼓勵顧客多購買三、地區(qū)價格策略2、統(tǒng)一交貨定價5、運費免收定價

3、分區(qū)定價4、基點定價1、原產(chǎn)地定價地區(qū)定價策略1、原產(chǎn)地定價

2、統(tǒng)一交貨定價

3、分區(qū)定價4、基點定價企業(yè)負(fù)擔(dān)全部或部分實際運費。三、地區(qū)價格策略就是顧客按照廠價購買某種產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具上交貨，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險和費用一概由顧客承擔(dān)。也稱郵資定價，就是生產(chǎn)企業(yè)對賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品都按照相同的廠價加相同的運費來定價就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品分別制定不同的價格。5、運費免收定價就是企業(yè)先選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加上從基點城市（距離顧客最近的基點城市）到顧客所在地的運費來定價波司登反季節(jié)羽絨服正品1.尾數(shù)定價四、心理價格策略

指企業(yè)定價時故意保留價格尾數(shù)，采用“元”“角”“分”的結(jié)尾，給消費者在心理上產(chǎn)生大為便宜的感覺?，F(xiàn)價9.97元9.94元美國人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)9.98元中國人喜歡8和6四、心理價格策略中國人一般喜歡什么數(shù)字？2.聲望定價四、心理價格策略

指企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品制定高昂價格以提高產(chǎn)品地位的定價策略。名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價值產(chǎn)品3000元9999元168元588元四、心理價格策略3.招徠定價快來買啦！大減價了原價：149元現(xiàn)價：38元這么便宜？四、心理價格策略原價：149元現(xiàn)價：38元原價：149元現(xiàn)價：38元指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價格定的較低以吸引顧客到商店來，借機帶動其他商品的銷售，以擴大銷售業(yè)績。四、心理價格策略

招徠定價1234顧客差別定價產(chǎn)品形式差別定價產(chǎn)品部位差別定價銷售時間差別定價差別定價主要形式五、差別價格策略24上汽通用別克車系凱越11.78-15.68萬元君威18.38-29.8萬元君越23.98-32.98萬元凱越HRV10.98-12.98萬元榮御36.8-49.8萬元六、產(chǎn)品組合價格策略

選擇品可以與主要產(chǎn)品一起銷售，也可以分開銷售。其價格可高可低選擇品定價補充產(chǎn)品定價打印機850元

企業(yè)可以將主要產(chǎn)品的價格定得較低，將補充產(chǎn)品的價格定得較高，通過低價促進(jìn)主要產(chǎn)品的銷售來帶動附帶產(chǎn)品的銷售。墨盒249元企業(yè)可以將相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，為它們制定一個比分別購買更低的價格，進(jìn)行一攬子銷售。但要注意不能搞硬性搭配。服務(wù)性企業(yè)經(jīng)常收取一筆固定費用，再收取可變使用費。固定費用的價格可以定得較低，以推動服務(wù)銷售，利潤可以從使用費中獲取。分部定價捆綁產(chǎn)品定價一