觀念篇-重疾險(xiǎn)的意義與功用1“萬(wàn)一網(wǎng)

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違者必究”觀念篇-重疾險(xiǎn)的意義與功用1“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載1Part

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違者必究”P(pán)artTwo冰山圖銷(xiāo)售實(shí)操2“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載2直接損失（治療費(fèi)用）潛在損失（家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)）30萬(wàn)醫(yī)療/手術(shù)費(fèi)60-90萬(wàn)收入損失/失業(yè)出院后的療養(yǎng)開(kāi)支動(dòng)用存款/變賣(mài)家產(chǎn)護(hù)理費(fèi)/家人收入損失醫(yī)療保障、實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)（先行墊付、比例受限）康復(fù)保障計(jì)劃充分補(bǔ)償“冰山圖“概覽直接損失潛在損失30萬(wàn)60-90萬(wàn)醫(yī)療保障、實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)“冰山圖3①當(dāng)罹患重疾時(shí)，我們都會(huì)對(duì)可能支出的費(fèi)用進(jìn)行一個(gè)評(píng)估，但事實(shí)上重大疾病的實(shí)際支出費(fèi)用遠(yuǎn)比我們預(yù)估的費(fèi)用要多得多！就像這座冰山。"冰山圖"——第一步①當(dāng)罹患重疾時(shí)，我們都會(huì)對(duì)可能支出的費(fèi)用進(jìn)行一個(gè)評(píng)估，但事4②我們能看到的只是浮在海面上的部分，這就是我們估算到的直接損失，也就是治療費(fèi)用，主要是醫(yī)療、手術(shù)費(fèi)，平均花費(fèi)大概30萬(wàn)。我們希望在身體承受病痛痛苦的時(shí)候，能夠有人提供醫(yī)療保障，幫我們支付給醫(yī)院的錢(qián)，可以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。但醫(yī)療保障有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，一是需要自己提前墊付資金，二是報(bào)銷(xiāo)比例和范圍有限制。直接損失（治療費(fèi)用）30萬(wàn)醫(yī)療/手術(shù)費(fèi)醫(yī)療保障、實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)（先行墊付、比例受限）"冰山圖"——第二步②我們能看到的只是浮在海面上的部分，這就是我們估算到的直接損5③但我們卻看不到海平面以下的部分，這就是我們估算不到的費(fèi)用，而這部分卻是客觀真實(shí)存在的，在生病后5年乃至更長(zhǎng)的時(shí)間里要不斷地拿錢(qián)出來(lái)。這是因病而導(dǎo)致的潛在損失，也就是家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。直接損失（治療費(fèi)用）30萬(wàn)醫(yī)療/手術(shù)費(fèi)醫(yī)療保障、實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)（先行墊付、比例受限）間接損失（家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)）"冰山圖"——第三步③但我們卻看不到海平面以下的部分，這就是我們估算不到的費(fèi)用，6④患者因病會(huì)面臨收入損失甚至失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，在未來(lái)一段時(shí)間里面臨出院后的療養(yǎng)開(kāi)支，因?yàn)檫@些龐大的開(kāi)支，家人要?jiǎng)佑么婵钌踔磷冑u(mài)房產(chǎn)?；颊哌€需要被護(hù)理，如果請(qǐng)不起護(hù)工，家屬就要分散精力照顧，就會(huì)導(dǎo)致家人收入損失，這些看不到的費(fèi)用一般是醫(yī)療和手術(shù)費(fèi)的2-3倍，也就是60-90萬(wàn)。這些龐大的損失需要一個(gè)康復(fù)保障計(jì)劃來(lái)進(jìn)行充分補(bǔ)充，能夠花多少就補(bǔ)多少。直接損失（治療費(fèi)用）30萬(wàn)醫(yī)療/手術(shù)費(fèi)醫(yī)療保障、實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)（先行墊付、比例受限）間接損失（家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)）60-90萬(wàn)收入損失/失業(yè)出院后的療養(yǎng)開(kāi)支動(dòng)用存款/變賣(mài)家產(chǎn)護(hù)理費(fèi)/家人收入損失康復(fù)保障，重復(fù)補(bǔ)償"冰山圖"——第四步④患者因病會(huì)面臨收入損失甚至失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，在未來(lái)一段時(shí)間里面臨7⑤所以一個(gè)完美的保障計(jì)劃應(yīng)該包含醫(yī)療保障和康復(fù)保障兩部分，整個(gè)保障計(jì)劃的額度至少100萬(wàn)。直接損失（治療費(fèi)用）30萬(wàn)醫(yī)療/手術(shù)費(fèi)醫(yī)療保障、實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)（先行墊付、比例受限）間接損失（家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)）60-90萬(wàn)收入損失/失業(yè)出院后的療養(yǎng)開(kāi)支動(dòng)用存款/變賣(mài)家產(chǎn)護(hù)理費(fèi)/家人收入損失康復(fù)保障，重復(fù)補(bǔ)償"冰山圖"——第五步⑤所以一個(gè)完美的保障計(jì)劃應(yīng)該包含醫(yī)療保障和康復(fù)保障兩部分，整8①當(dāng)罹患重疾時(shí)，我們都會(huì)對(duì)可能支出的費(fèi)用進(jìn)行一個(gè)評(píng)估，但事實(shí)上重大疾病的實(shí)際支出費(fèi)用遠(yuǎn)比我們預(yù)估的費(fèi)用要多得多！就像這座冰山。②我們能看到的只是浮在海面上的部分，這就是我們估算到的直接損失，也就是治療費(fèi)用，主要是醫(yī)療、手術(shù)費(fèi)，平均花費(fèi)大概30萬(wàn)。我們希望在身體承受病痛痛苦的時(shí)候，能夠有人提供醫(yī)療保障，幫我們支付給醫(yī)院的錢(qián)，可以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。但醫(yī)療保障有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，一是需要自己提前墊付資金，二是報(bào)銷(xiāo)比例和范圍有限制。③但我們卻看不到海平面以下的部分，這就是我們估算不到的費(fèi)用，而這部分卻是客觀真實(shí)存在的，在生病后5年乃至更長(zhǎng)的時(shí)間里要不斷地拿錢(qián)出來(lái)。這是因病而導(dǎo)致的潛在損失，也就是家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。冰山圖話(huà)術(shù)-1①當(dāng)罹患重疾時(shí)，我們都會(huì)對(duì)可能支出的費(fèi)用進(jìn)行一個(gè)評(píng)估，但事實(shí)9④患者因病會(huì)面臨收入損失甚至失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，在未來(lái)一段時(shí)間里面臨出院后的療養(yǎng)開(kāi)支，因?yàn)檫@些龐大的開(kāi)支，家人要?jiǎng)佑么婵钌踔磷冑u(mài)房產(chǎn)?；颊哌€需要被護(hù)理，如果請(qǐng)不起護(hù)工，家屬就要分散精力照顧，就會(huì)導(dǎo)致家人收入損失，這些看不到的費(fèi)用一般是醫(yī)療和手術(shù)費(fèi)的2-3倍，也就是60-90萬(wàn)。這些龐大的損失需要一個(gè)康復(fù)保障計(jì)劃來(lái)進(jìn)行充分補(bǔ)充，能夠花多少就補(bǔ)多少。⑤所以一個(gè)完美的保障計(jì)劃應(yīng)該包含醫(yī)療保障和康復(fù)保障兩部分，整個(gè)保障計(jì)劃的額度至少100萬(wàn)。冰山圖話(huà)術(shù)-2④患者因病會(huì)面臨收入損失甚至失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，在未來(lái)一段時(shí)間里面臨10重疾金句11中國(guó)現(xiàn)階段的腫瘤治療手段，是重治療輕康復(fù)，所以我們?cè)谡勚丶搽U(xiǎn)的時(shí)候，往往只關(guān)注治療費(fèi)用，而忽視康復(fù)費(fèi)用。重疾金句11中國(guó)現(xiàn)階段的腫瘤治療手段，是重治療輕康復(fù)，所以Part

ThreeV型圖銷(xiāo)售實(shí)操12PartThreeV型圖銷(xiāo)售實(shí)操12"V型圖"功用引起客戶(hù)注意，合理了解社保與商保的區(qū)別，導(dǎo)入保險(xiǎn)話(huà)題"V型圖"功用引起客戶(hù)注意，合理了解社保與商保的區(qū)別，導(dǎo)入保13起付線(xiàn)（400-1200不等，起付線(xiàn)以下要自己承擔(dān)）封頂線(xiàn)（30-50萬(wàn)不等）自付部分（因醫(yī)院等級(jí)不同，一般為10%）自費(fèi)部分（進(jìn)口藥、丙類(lèi)藥、部分乙類(lèi)藥要自己承擔(dān)）報(bào)銷(xiāo)部分“V型圖”概覽起付線(xiàn)封頂線(xiàn)（30-50萬(wàn)不等）自付部分自費(fèi)部分“V型圖”概14①社保住院報(bào)銷(xiāo)就好比這個(gè)V型圖。"V型圖"——第一步①社保住院報(bào)銷(xiāo)就好比這個(gè)V型圖。"V型圖"——第一步15②起付線(xiàn)以下住院費(fèi)用需要自己承擔(dān)，通常是400-1200元不等?！癡型圖”——第二步起付線(xiàn)（400-1200不等，起付線(xiàn)以下要自己承擔(dān)）②起付線(xiàn)以下住院費(fèi)用需要自己承“V型圖”——第二步起付線(xiàn)16③起付線(xiàn)以上的部分也并不都是可以報(bào)銷(xiāo)的，因?yàn)樯绫＿€有一條封頂線(xiàn)，通常是30-50萬(wàn)不等，封頂線(xiàn)以上的費(fèi)用也要自己承擔(dān)。封頂線(xiàn)（30-50萬(wàn)不等）起付線(xiàn)（400-1200不等，起付線(xiàn)以下要自己承擔(dān)）“V型圖”——第三步③起付線(xiàn)以上的部分也并不都是可以報(bào)銷(xiāo)的，因?yàn)樯绫＿€有一條封17④起付線(xiàn)以上，封頂線(xiàn)以下部分是不是都可以報(bào)呢？也不是，因?yàn)樯绫Ｒ话愣家?guī)定10%

左右的自付比例自付部分（因醫(yī)院等級(jí)不同，一般為10%）起付線(xiàn)（400-1200不等，起付線(xiàn)以下要自己承擔(dān)）“V型圖”——第四步封頂線(xiàn)（30-50萬(wàn)不等）④起付線(xiàn)以上，封頂線(xiàn)以下部分是不是都可以報(bào)呢？也不是，因?yàn)?8⑤在社保報(bào)銷(xiāo)中有一部分自費(fèi)的藥物，包括進(jìn)口藥、丙類(lèi)藥、部分乙類(lèi)藥等，這部分也需要自己承擔(dān)自費(fèi)部分（進(jìn)口藥、丙類(lèi)藥、部分乙類(lèi)藥要自己承擔(dān)）起付線(xiàn)（400-1200不等，起付線(xiàn)以下要自己承擔(dān)）“V型圖”——第五步自付部分（因醫(yī)院等級(jí)不同，一般為10%）封頂線(xiàn)（30-50萬(wàn)不等）⑤在社保報(bào)銷(xiāo)中有一部分自費(fèi)的藥物，包括進(jìn)口藥、丙類(lèi)藥、部分19⑥我們所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用中，起付線(xiàn)以下、

封頂線(xiàn)以上、自付部分和自費(fèi)部分都需要自己掏腰包，我把它涂成陰影，那白色部分就是可報(bào)部分，您看，這張圖的陰影部分明顯大于白色部分所以社保報(bào)銷(xiāo)還是存在缺口的，需要商業(yè)保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)部分來(lái)做補(bǔ)充起付線(xiàn)（400-1200不等，起付線(xiàn)以下要自己承擔(dān)）“V型圖”——第六步自付部分（因醫(yī)院等級(jí)不同，一般為10%）自費(fèi)部分（進(jìn)口藥、丙類(lèi)藥、部分乙類(lèi)藥要自己承擔(dān)）封頂線(xiàn)（30-50萬(wàn)不等）⑥我們所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用中，起付線(xiàn)以下、封頂線(xiàn)以上、自付部20①社保住院報(bào)銷(xiāo)就好比這個(gè)圖②起付線(xiàn)以下住院費(fèi)用需要自己承擔(dān)③起付線(xiàn)以上的部分也并不都是可以報(bào)的，因?yàn)樯绫＿€有一條封頂線(xiàn)，封頂線(xiàn)以上的部分也要自己承擔(dān)④起付線(xiàn)以上，封頂線(xiàn)以下部分是不是都可以報(bào)呢？也不是，因?yàn)樯绫Ｒ话愣家?guī)定10%

左右的自付比例⑤在社保報(bào)銷(xiāo)中有一部分自費(fèi)的藥物、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目，這部分也需要自己承擔(dān)⑥我們所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用中，起付線(xiàn)以下、

封頂線(xiàn)以上、自付部分和自費(fèi)部分都需要自己掏腰包，我把它涂成陰影，那白色部分就是可報(bào)部分，您看，這張

圖的陰影部分明顯大于白色部分所以社保報(bào)銷(xiāo)還是存在缺口的，需要商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)做補(bǔ)充社保商保V型圖話(huà)術(shù)①社保住院報(bào)銷(xiāo)就好比這個(gè)圖社保商保V型圖話(huà)術(shù)21重疾金句22重疾險(xiǎn)從誕生起，它就不是單純醫(yī)療費(fèi)用的問(wèn)題，而是工作收入損失的問(wèn)題，是要如何挺過(guò)五年康復(fù)期的問(wèn)題。重疾金句22重疾險(xiǎn)從誕生起，它就不是單純醫(yī)療費(fèi)用的問(wèn)題，而Part

Four奔馳圖銷(xiāo)售實(shí)操23PartFour奔馳圖銷(xiāo)售實(shí)操23"奔馳圖"功用讓客戶(hù)明確知曉，從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)確定重疾保額是需要考量治療費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用和收入損失這三部分費(fèi)用的。客戶(hù)扎心5問(wèn)：治療花了那么多錢(qián)，能100%報(bào)銷(xiāo)嗎？手頭積蓄花完了，能提前墊付嗎？出院了醫(yī)生讓長(zhǎng)期休養(yǎng)，能給我發(fā)工資嗎？恢復(fù)期要加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)，能報(bào)銷(xiāo)營(yíng)養(yǎng)費(fèi)嗎？家人照顧我太辛苦，能報(bào)銷(xiāo)護(hù)理費(fèi)嗎？"奔馳圖"功用讓客戶(hù)明確知曉，從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)確定重疾保額是需要24適用于理念認(rèn)同后和客戶(hù)進(jìn)行保額計(jì)算時(shí)的溝通邏輯業(yè)務(wù)員：因?yàn)槊總€(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的能力不同，所以對(duì)重大疾病險(xiǎn)的保額需求也是不同的。一般來(lái)說(shuō)主要分為三大需求：治療費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用、收入損失費(fèi)用。那您的重大疾病險(xiǎn)具體需要多少保額才是科學(xué)合理的呢？接下來(lái)我就幫您分析一下，供您做個(gè)參考，當(dāng)然保額需求分析就像量體裁衣一樣，需要依靠準(zhǔn)確真實(shí)的數(shù)據(jù)，所以需要您的配合才行，請(qǐng)您理解。業(yè)務(wù)員：您覺(jué)得目前的重大疾病治療費(fèi)一般要花多少？（按照客戶(hù)回答寫(xiě)下治療費(fèi)用*萬(wàn)，如客戶(hù)無(wú)法具體回答，可建議說(shuō)30萬(wàn)）業(yè)務(wù)員：相信您也同意，重大疾病不僅要重治療、還要重康復(fù)，而康復(fù)往往需要專(zhuān)門(mén)的康復(fù)藥物、康復(fù)器材、康復(fù)護(hù)理等，而且康復(fù)時(shí)間長(zhǎng)，所以康復(fù)費(fèi)用至少要治療費(fèi)用的2倍。（在康復(fù)費(fèi)用寫(xiě)下治療費(fèi)*2倍的數(shù)額）業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)您目前的年收入約為多少？剛才我們也說(shuō)了，重大疾病意味著至少五年以上的收入損失。（在收入損失費(fèi)用寫(xiě)下年收入*5年的數(shù)額）綜上所述，客戶(hù)先生，從專(zhuān)業(yè)角度看您的重大疾病險(xiǎn)保額需求為*萬(wàn)治療費(fèi)用（給醫(yī)院的錢(qián)）

萬(wàn)25康復(fù)費(fèi)用（給重疾的錢(qián)）

萬(wàn)收入損失費(fèi)用（給家里的錢(qián)）

萬(wàn)合計(jì)

萬(wàn)奔馳圖“奔馳圖”概覽適用于理念認(rèn)同后和客戶(hù)進(jìn)行保額計(jì)算時(shí)的溝通邏輯治療費(fèi)用25康"奔馳圖"——第一步①因?yàn)槊總€(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的能力不同，所以對(duì)重大疾病險(xiǎn)的保額需求也是不同的。一般來(lái)說(shuō)主要分為三大需求：治療費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用、收入損失費(fèi)用。那您的重大疾病險(xiǎn)具體需要多少保額才是科學(xué)合理的呢？接下來(lái)我就幫您分析一下，供您做個(gè)參考，當(dāng)然保額需求分析就像量體裁衣一樣，需要依靠準(zhǔn)確真實(shí)的數(shù)據(jù)，所以需要您的配合才行，請(qǐng)您理解。26"奔馳圖"——第一步①因?yàn)槊總€(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的能力不同，所以對(duì)重“奔馳圖”——第二步②您覺(jué)得目前的重大疾病治療費(fèi)一般要花多少？（按照客戶(hù)回答寫(xiě)下治療費(fèi)用*萬(wàn)，如客戶(hù)無(wú)法具體回答，可建議說(shuō)30萬(wàn)）相信您也同意，重大疾病不僅要重治療、還要重康復(fù)，而康復(fù)往往需要專(zhuān)門(mén)的康復(fù)藥物、康復(fù)器材、康復(fù)護(hù)理等，而且康復(fù)時(shí)間長(zhǎng)，所以康復(fù)費(fèi)用至少要治療費(fèi)用的2倍。（在康復(fù)費(fèi)用寫(xiě)下治療費(fèi)*2倍的數(shù)額）治療費(fèi)用 康復(fù)費(fèi)用（給醫(yī)院的錢(qián)）（給重疾的錢(qián)）

萬(wàn)

萬(wàn)27“奔馳圖”——第二步②您覺(jué)得目前的重大疾病治療費(fèi)一般要花多少“奔馳圖”——第三步③請(qǐng)問(wèn)您目前的年收入約為多少？剛才我們也說(shuō)了，重大疾病意味著至少五年以上的收入損失。（在收入損失費(fèi)用寫(xiě)下年收入*5年的數(shù)額）綜上所述，客戶(hù)先生，從專(zhuān)業(yè)角度看您的重大疾病險(xiǎn)保額需求為***萬(wàn)治療費(fèi)用 康復(fù)費(fèi)用28（給醫(yī)院的錢(qián)）（給重疾的錢(qián)）

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萬(wàn)收入損失費(fèi)用（給家里的錢(qián)）

萬(wàn)合計(jì)

萬(wàn)“奔馳圖”——第三步③請(qǐng)問(wèn)您目前的年收入約為多少？剛才我們也觀念篇-重疾險(xiǎn)的意義與功用29“萬(wàn)一網(wǎng)

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違者必究”P(pán)artTwo冰山圖銷(xiāo)售實(shí)操2“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載30直接損失（治療費(fèi)用）潛在損失（家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)）30萬(wàn)醫(yī)療/手術(shù)費(fèi)60-90萬(wàn)收入損失/失業(yè)出院后的療養(yǎng)開(kāi)支動(dòng)用存款/變賣(mài)家產(chǎn)護(hù)理費(fèi)/家人收入損失醫(yī)療保障、實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)（先行墊付、比例受限）康復(fù)保障計(jì)劃充分補(bǔ)償“冰山圖“概覽直接損失潛在損失30萬(wàn)60-90萬(wàn)醫(yī)療保障、實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)“冰山圖31①當(dāng)罹患重疾時(shí)，我們都會(huì)對(duì)可能支出的費(fèi)用進(jìn)行一個(gè)評(píng)估，但事實(shí)上重大疾病的實(shí)際支出費(fèi)用遠(yuǎn)比我們預(yù)估的費(fèi)用要多得多！就像這座冰山。"冰山圖"——第一步①當(dāng)罹患重疾時(shí)，我們都會(huì)對(duì)可能支出的費(fèi)用進(jìn)行一個(gè)評(píng)估，但事32②我們能看到的只是浮在海面上的部分，這就是我們估算到的直接損失，也就是治療費(fèi)用，主要是醫(yī)療、手術(shù)費(fèi)，平均花費(fèi)大概30萬(wàn)。我們希望在身體承受病痛痛苦的時(shí)候，能夠有人提供醫(yī)療保障，幫我們支付給醫(yī)院的錢(qián)，可以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。但醫(yī)療保障有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，一是需要自己提前墊付資金，二是報(bào)銷(xiāo)比例和范圍有限制。直接損失（治療費(fèi)用）30萬(wàn)醫(yī)療/手術(shù)費(fèi)醫(yī)療保障、實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)（先行墊付、比例受限）"冰山圖"——第二步②我們能看到的只是浮在海面上的部分，這就是我們估算到的直接損33③但我們卻看不到海平面以下的部分，這就是我們估算不到的費(fèi)用，而這部分卻是客觀真實(shí)存在的，在生病后5年乃至更長(zhǎng)的時(shí)間里要不斷地拿錢(qián)出來(lái)。這是因病而導(dǎo)致的潛在損失，也就是家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。直接損失（治療費(fèi)用）30萬(wàn)醫(yī)療/手術(shù)費(fèi)醫(yī)療保障、實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)（先行墊付、比例受限）間接損失（家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)）"冰山圖"——第三步③但我們卻看不到海平面以下的部分，這就是我們估算不到的費(fèi)用，34④患者因病會(huì)面臨收入損失甚至失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，在未來(lái)一段時(shí)間里面臨出院后的療養(yǎng)開(kāi)支，因?yàn)檫@些龐大的開(kāi)支，家人要?jiǎng)佑么婵钌踔磷冑u(mài)房產(chǎn)?；颊哌€需要被護(hù)理，如果請(qǐng)不起護(hù)工，家屬就要分散精力照顧，就會(huì)導(dǎo)致家人收入損失，這些看不到的費(fèi)用一般是醫(yī)療和手術(shù)費(fèi)的2-3倍，也就是60-90萬(wàn)。這些龐大的損失需要一個(gè)康復(fù)保障計(jì)劃來(lái)進(jìn)行充分補(bǔ)充，能夠花多少就補(bǔ)多少。直接損失（治療費(fèi)用）30萬(wàn)醫(yī)療/手術(shù)費(fèi)醫(yī)療保障、實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)（先行墊付、比例受限）間接損失（家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)）60-90萬(wàn)收入損失/失業(yè)出院后的療養(yǎng)開(kāi)支動(dòng)用存款/變賣(mài)家產(chǎn)護(hù)理費(fèi)/家人收入損失康復(fù)保障，重復(fù)補(bǔ)償"冰山圖"——第四步④患者因病會(huì)面臨收入損失甚至失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，在未來(lái)一段時(shí)間里面臨35⑤所以一個(gè)完美的保障計(jì)劃應(yīng)該包含醫(yī)療保障和康復(fù)保障兩部分，整個(gè)保障計(jì)劃的額度至少100萬(wàn)。直接損失（治療費(fèi)用）30萬(wàn)醫(yī)療/手術(shù)費(fèi)醫(yī)療保障、實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)（先行墊付、比例受限）間接損失（家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)）60-90萬(wàn)收入損失/失業(yè)出院后的療養(yǎng)開(kāi)支動(dòng)用存款/變賣(mài)家產(chǎn)護(hù)理費(fèi)/家人收入損失康復(fù)保障，重復(fù)補(bǔ)償"冰山圖"——第五步⑤所以一個(gè)完美的保障計(jì)劃應(yīng)該包含醫(yī)療保障和康復(fù)保障兩部分，整36①當(dāng)罹患重疾時(shí)，我們都會(huì)對(duì)可能支出的費(fèi)用進(jìn)行一個(gè)評(píng)估，但事實(shí)上重大疾病的實(shí)際支出費(fèi)用遠(yuǎn)比我們預(yù)估的費(fèi)用要多得多！就像這座冰山。②我們能看到的只是浮在海面上的部分，這就是我們估算到的直接損失，也就是治療費(fèi)用，主要是醫(yī)療、手術(shù)費(fèi)，平均花費(fèi)大概30萬(wàn)。我們希望在身體承受病痛痛苦的時(shí)候，能夠有人提供醫(yī)療保障，幫我們支付給醫(yī)院的錢(qián)，可以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。但醫(yī)療保障有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，一是需要自己提前墊付資金，二是報(bào)銷(xiāo)比例和范圍有限制。③但我們卻看不到海平面以下的部分，這就是我們估算不到的費(fèi)用，而這部分卻是客觀真實(shí)存在的，在生病后5年乃至更長(zhǎng)的時(shí)間里要不斷地拿錢(qián)出來(lái)。這是因病而導(dǎo)致的潛在損失，也就是家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。冰山圖話(huà)術(shù)-1①當(dāng)罹患重疾時(shí)，我們都會(huì)對(duì)可能支出的費(fèi)用進(jìn)行一個(gè)評(píng)估，但事實(shí)37④患者因病會(huì)面臨收入損失甚至失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，在未來(lái)一段時(shí)間里面臨出院后的療養(yǎng)開(kāi)支，因?yàn)檫@些龐大的開(kāi)支，家人要?jiǎng)佑么婵钌踔磷冑u(mài)房產(chǎn)。患者還需要被護(hù)理，如果請(qǐng)不起護(hù)工，家屬就要分散精力照顧，就會(huì)導(dǎo)致家人收入損失，這些看不到的費(fèi)用一般是醫(yī)療和手術(shù)費(fèi)的2-3倍，也就是60-90萬(wàn)。這些龐大的損失需要一個(gè)康復(fù)保障計(jì)劃來(lái)進(jìn)行充分補(bǔ)充，能夠花多少就補(bǔ)多少。⑤所以一個(gè)完美的保障計(jì)劃應(yīng)該包含醫(yī)療保障和康復(fù)保障兩部分，整個(gè)保障計(jì)劃的額度至少100萬(wàn)。冰山圖話(huà)術(shù)-2④患者因病會(huì)面臨收入損失甚至失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，在未來(lái)一段時(shí)間里面臨38重疾金句39中國(guó)現(xiàn)階段的腫瘤治療手段，是重治療輕康復(fù)，所以我們?cè)谡勚丶搽U(xiǎn)的時(shí)候，往往只關(guān)注治療費(fèi)用，而忽視康復(fù)費(fèi)用。重疾金句11中國(guó)現(xiàn)階段的腫瘤治療手段，是重治療輕康復(fù)，所以Part

ThreeV型圖銷(xiāo)售實(shí)操40PartThreeV型圖銷(xiāo)售實(shí)操12"V型圖"功用引起客戶(hù)注意，合理了解社保與商保的區(qū)別，導(dǎo)入保險(xiǎn)話(huà)題"V型圖"功用引起客戶(hù)注意，合理了解社保與商保的區(qū)別，導(dǎo)入保41起付線(xiàn)（400-1200不等，起付線(xiàn)以下要自己承擔(dān)）封頂線(xiàn)（30-50萬(wàn)不等）自付部分（因醫(yī)院等級(jí)不同，一般為10%）自費(fèi)部分（進(jìn)口藥、丙類(lèi)藥、部分乙類(lèi)藥要自己承擔(dān)）報(bào)銷(xiāo)部分“V型圖”概覽起付線(xiàn)封頂線(xiàn)（30-50萬(wàn)不等）自付部分自費(fèi)部分“V型圖”概42①社保住院報(bào)銷(xiāo)就好比這個(gè)V型圖。"V型圖"——第一步①社保住院報(bào)銷(xiāo)就好比這個(gè)V型圖。"V型圖"——第一步43②起付線(xiàn)以下住院費(fèi)用需要自己承擔(dān)，通常是400-1200元不等?！癡型圖”——第二步起付線(xiàn)（400-1200不等，起付線(xiàn)以下要自己承擔(dān)）②起付線(xiàn)以下住院費(fèi)用需要自己承“V型圖”——第二步起付線(xiàn)44③起付線(xiàn)以上的部分也并不都是可以報(bào)銷(xiāo)的，因?yàn)樯绫＿€有一條封頂線(xiàn)，通常是30-50萬(wàn)不等，封頂線(xiàn)以上的費(fèi)用也要自己承擔(dān)。封頂線(xiàn)（30-50萬(wàn)不等）起付線(xiàn)（400-1200不等，起付線(xiàn)以下要自己承擔(dān)）“V型圖”——第三步③起付線(xiàn)以上的部分也并不都是可以報(bào)銷(xiāo)的，因?yàn)樯绫＿€有一條封45④起付線(xiàn)以上，封頂線(xiàn)以下部分是不是都可以報(bào)呢？也不是，因?yàn)樯绫Ｒ话愣家?guī)定10%

左右的自付比例自付部分（因醫(yī)院等級(jí)不同，一般為10%）起付線(xiàn)（400-1200不等，起付線(xiàn)以下要自己承擔(dān)）“V型圖”——第四步封頂線(xiàn)（30-50萬(wàn)不等）④起付線(xiàn)以上，封頂線(xiàn)以下部分是不是都可以報(bào)呢？也不是，因?yàn)?6⑤在社保報(bào)銷(xiāo)中有一部分自費(fèi)的藥物，包括進(jìn)口藥、丙類(lèi)藥、部分乙類(lèi)藥等，這部分也需要自己承擔(dān)自費(fèi)部分（進(jìn)口藥、丙類(lèi)藥、部分乙類(lèi)藥要自己承擔(dān)）起付線(xiàn)（400-1200不等，起付線(xiàn)以下要自己承擔(dān)）“V型圖”——第五步自付部分（因醫(yī)院等級(jí)不同，一般為10%）封頂線(xiàn)（30-50萬(wàn)不等）⑤在社保報(bào)銷(xiāo)中有一部分自費(fèi)的藥物，包括進(jìn)口藥、丙類(lèi)藥、部分47⑥我們所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用中，起付線(xiàn)以下、

封頂線(xiàn)以上、自付部分和自費(fèi)部分都需要自己掏腰包，我把它涂成陰影，那白色部分就是可報(bào)部分，您看，這張圖的陰影部分明顯大于白色部分所以社保報(bào)銷(xiāo)還是存在缺口的，需要商業(yè)保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)部分來(lái)做補(bǔ)充起付線(xiàn)（400-1200不等，起付線(xiàn)以下要自己承擔(dān)）“V型圖”——第六步自付部分（因醫(yī)院等級(jí)不同，一般為10%）自費(fèi)部分（進(jìn)口藥、丙類(lèi)藥、部分乙類(lèi)藥要自己承擔(dān)）封頂線(xiàn)（30-50萬(wàn)不等）⑥我們所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用中，起付線(xiàn)以下、封頂線(xiàn)以上、自付部48①社保住院報(bào)銷(xiāo)就好比這個(gè)圖②起付線(xiàn)以下住院費(fèi)用需要自己承擔(dān)③起付線(xiàn)以上的部分也并不都是可以報(bào)的，因?yàn)樯绫＿€有一條封頂線(xiàn)，封頂線(xiàn)以上的部分也要自己承擔(dān)④起付線(xiàn)以上，封頂線(xiàn)以下部分是不是都可以報(bào)呢？也不是，因?yàn)樯绫Ｒ话愣家?guī)定10%

左右的自付比例⑤在社保報(bào)銷(xiāo)中有一部分自費(fèi)的藥物、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目，這部分也需要自己承擔(dān)⑥我們所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用中，起付線(xiàn)以下、

封頂線(xiàn)以上、自付部分和自費(fèi)部分都需要自己掏腰包，我把它涂成陰影，那白色部分就是可報(bào)部分，您看，這張

圖的陰影部分明顯大于白色部分所以社保報(bào)銷(xiāo)還是存在缺口的，需要商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)做補(bǔ)充社保商保V型圖話(huà)術(shù)①社保住院報(bào)銷(xiāo)就好比這個(gè)圖社保商保V型圖話(huà)術(shù)49重疾金句50重疾險(xiǎn)從誕生起，它就不是單純醫(yī)療費(fèi)用的問(wèn)題，而是工作收入損失的問(wèn)題，是要如何挺過(guò)五年康復(fù)期的問(wèn)題。重疾金句22重疾險(xiǎn)從誕生起，它就不是單純醫(yī)療費(fèi)用的問(wèn)題，而Part

Four奔馳圖銷(xiāo)售實(shí)操51PartFour奔馳圖銷(xiāo)售實(shí)操23"奔馳圖"功用讓客戶(hù)明確知曉，從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)確定重疾保額是需要考量治療費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用和收入損失這三部分費(fèi)用的?？蛻?hù)扎心5問(wèn)：治療花了那么多錢(qián)，能100%報(bào)銷(xiāo)嗎？手頭積蓄花完了，能提前墊付嗎？出院了醫(yī)生讓長(zhǎng)期休養(yǎng)，能給我發(fā)工資嗎？恢復(fù)期要加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)，能報(bào)銷(xiāo)營(yíng)養(yǎng)費(fèi)嗎？家人照顧我太辛苦，能報(bào)銷(xiāo)護(hù)理費(fèi)嗎？"奔馳圖"功用讓客戶(hù)明確知曉，從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)確定重疾保額是需要52適用于理念認(rèn)同后和客戶(hù)進(jìn)行保額計(jì)算時(shí)的溝通邏輯業(yè)務(wù)員：因?yàn)槊總€(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的能力不同，所以對(duì)重大疾病險(xiǎn)的保額需求也是不同的。一般來(lái)說(shuō)主要分為三大需求：治療費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用、收入損失費(fèi)用。那您的重大疾病險(xiǎn)具體需要多少保額才是科學(xué)合理的呢？