28/28廣西創(chuàng)新港灣工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理制度北大縱橫治理咨詢(xún)公司2003年9月

目錄TOC\o"1-3"\h\z第一章總則 3第二章 市場(chǎng)工作制度 4第三章 客戶(hù)治理制度 6第四章 銷(xiāo)售工作制度 8第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用治理制度 12第六章 營(yíng)銷(xiāo)人員治理制度 15第七章 附則 17

總則本制度為建立創(chuàng)新港灣工程有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系而制定。本公司作為航務(wù)工程專(zhuān)業(yè)公司，為寬敞業(yè)主提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，引入現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，圍繞“提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求、制造職員價(jià)值”來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。依照本公司所在行業(yè)特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)體系的核心是建立和維護(hù)公司的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提升公司在行業(yè)內(nèi)的形象。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能是：制定廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司市場(chǎng)規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)策略，樹(shù)立廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司企業(yè)形象，增進(jìn)客戶(hù)對(duì)創(chuàng)新港灣公司的認(rèn)知，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作由經(jīng)營(yíng)部在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開(kāi)展。要緊人員包括經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、市場(chǎng)分析員和業(yè)務(wù)員，并在必要時(shí)進(jìn)展客戶(hù)經(jīng)理。市場(chǎng)工作內(nèi)容包括：制定市場(chǎng)工作打算，負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)信息的搜集整理和分析、策略地區(qū)市場(chǎng)推廣工作和公司品牌推廣，客戶(hù)關(guān)系治理、協(xié)助總經(jīng)濟(jì)師制定價(jià)格政策草案。銷(xiāo)售工作內(nèi)容包括：搜集市場(chǎng)信息，制定銷(xiāo)售工作打算，競(jìng)標(biāo)前的公關(guān)活動(dòng)、負(fù)責(zé)競(jìng)標(biāo)工作、協(xié)助工程施工過(guò)程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)工程款的回收。公司鼓舞全體職員為營(yíng)銷(xiāo)工作積極提供信息，牽線(xiàn)搭橋。公司營(yíng)銷(xiāo)信息實(shí)行保密原則?？蛻?hù)檔案、客戶(hù)信用評(píng)級(jí)、市場(chǎng)分析報(bào)告、客戶(hù)情況分析報(bào)告都屬于公司機(jī)密。任何人不得越權(quán)查詢(xún)；知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員。

市場(chǎng)工作制度市場(chǎng)工作的目標(biāo)：深入分析公司所有業(yè)務(wù)線(xiàn)的市場(chǎng)情況，供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使用；維系公司客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；樹(shù)立和提升公司在行業(yè)中的形象。公司市場(chǎng)工作由市場(chǎng)分析員在經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開(kāi)展。公司市場(chǎng)信息要緊包括以下幾類(lèi)：（1）、國(guó)家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國(guó)家對(duì)港口建設(shè)、航道整治、疏浚工程的方針、政策。（2）、國(guó)內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)資料，行業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)。（3）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差不多情況、要緊決策人情況、技術(shù)裝備情況、人員、治理水平等等；（4）、工程設(shè)計(jì)、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息；（5）、政府部門(mén)的各種工程信息；（6）、業(yè)主（包括各港務(wù)局、航道治理局、港口建設(shè)投資者）的各種信息，包括差不多情況、要緊決策人信息、客戶(hù)權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過(guò)程等等。（7）、客戶(hù)（指工程總包方）的各種信息，包括差不多情況、要緊決策人信息、客戶(hù)權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過(guò)程等等。市場(chǎng)信息來(lái)源要緊有：（1）、市場(chǎng)分析員通過(guò)各種公開(kāi)媒體、報(bào)刊雜志、各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動(dòng)搜集獲得；（2）、項(xiàng)目經(jīng)理在執(zhí)行施工合同的過(guò)程中，有責(zé)任搜集市場(chǎng)信息并報(bào)至公司經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)分析員；（3）、業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售工作過(guò)程中，有責(zé)任搜集市場(chǎng)信息，并匯總在《周工作總結(jié)表》中。（4）、公司其他人員反饋。公司市場(chǎng)分析員依照公司所搜集匯總的信息進(jìn)行整理分析，每個(gè)季度定期做出市場(chǎng)分析報(bào)告，送經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)。如市場(chǎng)出現(xiàn)重大變化，則隨時(shí)向經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理報(bào)告。公司每年年初確定市場(chǎng)策略地區(qū)，市場(chǎng)分析員組織有預(yù)備的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。市場(chǎng)推廣工作的形式包括：全國(guó)性市場(chǎng)推廣工作（1）、組織參加或贊助港口建設(shè)、疏浚工程設(shè)備展示會(huì)、展覽會(huì)等；（2）、組織參加或贊助本行業(yè)各種全國(guó)性專(zhuān)業(yè)性的學(xué)術(shù)會(huì)議；（3）、各種專(zhuān)業(yè)雜志上的推廣；（4）、加大網(wǎng)站宣傳的力度，充實(shí)網(wǎng)站內(nèi)容；（5）、贊助本行業(yè)教育單位的人才培養(yǎng)。地區(qū)性市場(chǎng)推廣工作（1）、地區(qū)性的學(xué)術(shù)研討會(huì)；（2）、潛在客戶(hù)關(guān)鍵人員的公關(guān)工作。年度市場(chǎng)推廣打算的內(nèi)容包括：（1）、公司本年度擬開(kāi)展的各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)刻安排；（2）、公司本年度各地區(qū)（包括策略地區(qū)）擬開(kāi)展各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)刻安排。市場(chǎng)推廣工作打算制定的程序（1）、市場(chǎng)分析員在每年度末提出下年度市場(chǎng)推廣工作打算，在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報(bào)告和對(duì)下季度市場(chǎng)推廣工作打算的調(diào)整。（2）、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)分析員提交的市場(chǎng)推廣工作打算審核，制定出全公司的市場(chǎng)推廣工作打算草案，向總經(jīng)理辦公會(huì)提交。（3）、市場(chǎng)工作打算經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)后，由總經(jīng)理審批并交由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理執(zhí)行。每年年底市場(chǎng)分析員開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)有效性調(diào)查，提交市場(chǎng)活動(dòng)有效性分析報(bào)告。市場(chǎng)信息、市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析報(bào)告屬于公司機(jī)密范圍，任何人不得越權(quán)查詢(xún)；知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員。違者經(jīng)調(diào)查確認(rèn)無(wú)誤后，從重處罰。

客戶(hù)治理制度做好客戶(hù)治理工作，關(guān)于維護(hù)公司形象、促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)意義重大。本制度所指客戶(hù)要緊包括各港務(wù)局、航道治理局、港口建設(shè)投資者、無(wú)炸礁能力或炸礁能力不足的施工單位?？蛻?hù)治理工作要緊由市場(chǎng)分析員負(fù)責(zé)組織?？蛻?hù)治理工作內(nèi)容要緊包括客戶(hù)檔案治理和客戶(hù)信用治理?？蛻?hù)信息搜集是客戶(hù)檔案治理和客戶(hù)信用治理的基礎(chǔ)，也是確?？蛻?hù)治理有效性的重要工作。信息來(lái)源見(jiàn)第二章第四條。客戶(hù)檔案治理（1）、客戶(hù)檔案資料包括：客戶(hù)的名稱(chēng)、要緊股東占股比例、地址、電話(huà)、客戶(hù)特征、客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策人或阻礙決策人的姓名、性不、年齡、學(xué)歷、聯(lián)系電話(huà)、住址、性格愛(ài)好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的資料。（2）、客戶(hù)檔案資料是公司開(kāi)展各種市場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)的基礎(chǔ)，所有與客戶(hù)接觸的人員都應(yīng)注意搜集。（3）、客戶(hù)檔案資料屬于公司的機(jī)密，不同意對(duì)外泄露，以免直接或間接地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲知。（4）、一旦發(fā)覺(jué)有對(duì)外泄露客戶(hù)檔案資料行為的職員，公司立即予以解聘。客戶(hù)檔案治理方法（1）、建立客戶(hù)檔案卡?？蛻?hù)檔案卡要緊記載各客戶(hù)的基礎(chǔ)資料，能夠采納市場(chǎng)調(diào)查和客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)整理匯總、請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)資料表、托付專(zhuān)業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查三種方式經(jīng)匯總整理填入。（2）、客戶(hù)檔案治理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性。依照客戶(hù)情況的變化，市場(chǎng)分析員需要不斷更新調(diào)整，對(duì)客戶(hù)的變化進(jìn)行跟蹤記錄?？蛻?hù)檔案的查詢(xún)與利用（1）、客戶(hù)檔案屬于公司機(jī)密，任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢(xún)，不得復(fù)印，或者以其他形式帶出公司。（2）、客戶(hù)檔案查詢(xún)權(quán)限僅限于公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、總經(jīng)濟(jì)師、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、市場(chǎng)分析員。（3）、其他人員如因工作需要，查詢(xún)了解相應(yīng)客戶(hù)信息則需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)?？蛻?hù)信用治理采取信用分級(jí)治理方法?？蛻?hù)信用治理工作要緊包括：客戶(hù)信用調(diào)查和客戶(hù)信用評(píng)級(jí)?？蛻?hù)信用調(diào)查方法（1）、市場(chǎng)分析員能夠通過(guò)明訪(fǎng)和暗訪(fǎng)相結(jié)合的方式訪(fǎng)問(wèn)與客戶(hù)有聯(lián)系的治理部門(mén)和相關(guān)利益單位，獵取客戶(hù)信用相關(guān)信息。（2）、市場(chǎng)分析員能夠通過(guò)公開(kāi)或不公開(kāi)的渠道搜集如各種媒體、各種報(bào)刊雜志等與客戶(hù)信用有關(guān)的信息。（3）、市場(chǎng)分析員組織熟悉客戶(hù)的相關(guān)人員填寫(xiě)《信用調(diào)查表》（見(jiàn)《應(yīng)收帳款治理制度》附表1），并對(duì)信用調(diào)查表匯總分析。經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)分析員通過(guò)第十一條各種方法進(jìn)行匯總分析后，分析結(jié)果交財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)審核，提出客戶(hù)的信用評(píng)級(jí)，依照工程量大小，確定客戶(hù)的信用額度，上報(bào)總經(jīng)理審批確定客戶(hù)的信用等級(jí)和信用額度。市場(chǎng)分析員負(fù)責(zé)將客戶(hù)的信用等級(jí)和信用額度記入客戶(hù)檔案。

銷(xiāo)售工作制度銷(xiāo)售工作的目標(biāo)：（1）、跟蹤工程信息，明確相關(guān)工程意向和相關(guān)情況；（2）、確定競(jìng)標(biāo)策略及全過(guò)程競(jìng)標(biāo)，獵取競(jìng)標(biāo)成功；（3）、項(xiàng)目施工期間協(xié)助解決關(guān)系協(xié)調(diào)問(wèn)題；（4）、工程款的回收。公司銷(xiāo)售工作由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理在公司法人代表授權(quán)范圍內(nèi)組織開(kāi)展。經(jīng)營(yíng)部業(yè)務(wù)員對(duì)外名片印制為“高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理”，在經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)開(kāi)展公司銷(xiāo)售工作。經(jīng)營(yíng)部業(yè)務(wù)員按照客戶(hù)進(jìn)行分工。銷(xiāo)售工作采納目標(biāo)治理。每年明確制定公司的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售預(yù)算作為年度經(jīng)營(yíng)部的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)操縱和嚴(yán)格考核。年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定依據(jù)：（1）國(guó)家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。要緊是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標(biāo)客戶(hù)層面的政策和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；（2）本公司中長(zhǎng)期進(jìn)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)線(xiàn)、策略地區(qū)進(jìn)展打算、財(cái)務(wù)治理打算、人力資源進(jìn)展規(guī)劃；（3）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)信息資料；（4）公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平；（5）上年度公司銷(xiāo)售目標(biāo)中遺留的問(wèn)題；（6）投資人對(duì)本年度銷(xiāo)售目標(biāo)的期望。銷(xiāo)售打算制定程序：（1）、每財(cái)年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會(huì)確定下一年“年度銷(xiāo)售工作總方針”。（2）、每財(cái)年結(jié)束之前，經(jīng)營(yíng)部部門(mén)內(nèi)研討本年度業(yè)務(wù)形勢(shì)、預(yù)測(cè)下年度銷(xiāo)售目標(biāo)，業(yè)務(wù)員作出下一年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，內(nèi)容包括下一年度策略地區(qū)、重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)措施以及與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方法。（4）、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理依照銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析報(bào)告，審核各業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售預(yù)算。（5）、每半年，經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織本部門(mén)人員做半年銷(xiāo)售差異分析和打算調(diào)整建議，經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)后下達(dá)年度銷(xiāo)售調(diào)整打算。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法：（1）、制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)，要充分考慮“年度銷(xiāo)售工作總方針”。（2）、業(yè)務(wù)員首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工程意向進(jìn)行調(diào)查；（3）、通過(guò)分析，關(guān)于工程意向可能轉(zhuǎn)變成公司業(yè)務(wù)量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行估算；（5）、加權(quán)平均值作為最終的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值。業(yè)績(jī)責(zé)任額：（1）、每年年底，以“年度銷(xiāo)售工作總方針”為指導(dǎo)，對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)告上來(lái)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理進(jìn)行修正整合。（2）、確定各業(yè)務(wù)員下一年度的業(yè)績(jī)責(zé)任額，將各個(gè)地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計(jì)稱(chēng)為“全公司年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)責(zé)任額”，將全公司銷(xiāo)售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理對(duì)全公司年度銷(xiāo)售責(zé)任額負(fù)責(zé)，各業(yè)務(wù)員對(duì)各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額負(fù)責(zé)。（3）、每年在第四季度銷(xiāo)售會(huì)議上宣布下年度各地區(qū)責(zé)任額和全公司責(zé)任額。業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)：（1）、客戶(hù)是我們的衣食父母，同時(shí)也是生意合作伙伴。（2）、業(yè)務(wù)員要重視與客戶(hù)的合作，注意訪(fǎng)問(wèn)態(tài)度，不能夠不可一世，更不能夠同意業(yè)主付費(fèi)的各種饋贈(zèng)和吃飯、娛樂(lè)等消費(fèi)。（3）、在各種節(jié)假日、及各種紀(jì)念日給客戶(hù)以問(wèn)候。（４）、注意保守本公司機(jī)密，巧妙回答客戶(hù)的提問(wèn)。廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司議標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程：（1）、在獲知客戶(hù)在有工程發(fā)包時(shí)，由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理與總經(jīng)理協(xié)商，確定談判主導(dǎo)人和參與人，并由公司董事長(zhǎng)簽發(fā)授權(quán)托付書(shū)；（2）、談判主導(dǎo)人組織議標(biāo)文件撰寫(xiě)工作和談判工作；（3）、談判主導(dǎo)人在商務(wù)談判結(jié)束后，依據(jù)授權(quán)范圍與客戶(hù)簽定合同；若超出授權(quán)范圍，則報(bào)董事長(zhǎng)決定。議標(biāo)的價(jià)格由談判主導(dǎo)人依照商務(wù)談判的具體情況在授權(quán)范圍內(nèi)確定；對(duì)超出范圍的，需請(qǐng)示公司總經(jīng)理決定。廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司投標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程為：（1）、經(jīng)營(yíng)部在獲知客戶(hù)需進(jìn)行招標(biāo)或分包時(shí)，由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理與總經(jīng)理協(xié)商，確定是否參加投標(biāo)。確定參加投標(biāo)時(shí)，由經(jīng)營(yíng)部購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件。同時(shí)總經(jīng)理提名備選項(xiàng)目經(jīng)理。（2）、經(jīng)營(yíng)部業(yè)務(wù)員依照自己的經(jīng)驗(yàn)推斷，撰寫(xiě)投標(biāo)分析備忘錄，提交經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理。（3）、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理組織召開(kāi)投標(biāo)研討會(huì)，經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織編制投標(biāo)文件，備選項(xiàng)目經(jīng)理和業(yè)務(wù)員參予投標(biāo)文件編制。（4）、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行審核，要緊審核投標(biāo)文件是否已響應(yīng)招標(biāo)文件的全部要求以及文件是否齊備。（5）、按招標(biāo)文件規(guī)定的封標(biāo)形式封好投標(biāo)文件；確保人員和投標(biāo)文件提早到達(dá)交標(biāo)會(huì)議地點(diǎn)；按招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)刻、地點(diǎn)、交標(biāo)形式遞交投標(biāo)文件。（6）、在得到中標(biāo)通知后，經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理與客戶(hù)簽訂合同。公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作以經(jīng)營(yíng)部例會(huì)形式來(lái)實(shí)行治理，經(jīng)營(yíng)部例會(huì)的目的是總結(jié)過(guò)去、展望以后，為了發(fā)覺(jué)問(wèn)題、研究問(wèn)題和探討解決問(wèn)題的方法。經(jīng)營(yíng)部例會(huì)不能“會(huì)而不議、議而不決”，會(huì)議必須集中在一起討論問(wèn)題，最終拿出解決問(wèn)題的方法。經(jīng)營(yíng)部季度例會(huì)（1）、時(shí)刻：每季度結(jié)束后15天左右召開(kāi)。（2）、參加人：經(jīng)營(yíng)部全體人員、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理及總經(jīng)濟(jì)師。董事長(zhǎng)依照情況可列席。（3）、會(huì)議議程：提早15天將會(huì)議議程發(fā)給各參會(huì)人員。（4）、要緊內(nèi)容：第一、三季度例會(huì)：總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作完成情況，總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況；半年度季度例會(huì)：討論修改預(yù)算，總結(jié)上半年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作完成情況，總結(jié)上半年應(yīng)收帳款回收情況。第四季度例會(huì)：總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作完成情況，總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況。宣布下年度的銷(xiāo)售任務(wù)安排。經(jīng)營(yíng)部每周工作匯報(bào)：（1）、經(jīng)營(yíng)部業(yè)務(wù)員需按時(shí)完成每周的周工作打算表、周工作總結(jié)表，在周五中午12:00往常以電子郵件形式匯總給市場(chǎng)分析員。（2）、市場(chǎng)分析員在下周一上午12：00前電子郵件形式報(bào)告到經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理。（3）、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理將所有的報(bào)告在周一下午5：00前報(bào)告給總經(jīng)理。經(jīng)營(yíng)部月例會(huì)討論內(nèi)容：（1）、每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)治理表：總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成率；（2）、客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)度治理表：追蹤各個(gè)客戶(hù)的整體銷(xiāo)售進(jìn)度，關(guān)于沒(méi)有進(jìn)展的客戶(hù)查找問(wèn)題所在，指導(dǎo)確定下月的重點(diǎn)客戶(hù)。（3）、市場(chǎng)進(jìn)度：關(guān)于本月的市場(chǎng)推廣活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并關(guān)于下月可能的市場(chǎng)推廣活動(dòng)作出安排，包括參加人員、事件、時(shí)刻、接待客戶(hù)、所要達(dá)成的要緊目的。（4）、重點(diǎn)應(yīng)收帳款追蹤：關(guān)于月初安排的需要催收的貨款，詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)員是否行動(dòng)以及行動(dòng)的效果如何。（5）、經(jīng)營(yíng)部費(fèi)用操縱表：討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較，關(guān)于本月超過(guò)預(yù)算的個(gè)人和事件提出警示，拿出在下個(gè)月的節(jié)約方案。經(jīng)營(yíng)部月例會(huì)的要求：（1）、每月一次，參加人員為經(jīng)營(yíng)部全體成員。（3）、時(shí)刻能夠安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或順延下周周一上午。（2）在會(huì)議之前，經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理需檢查業(yè)務(wù)員每月工作打算和總結(jié)表、客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度治理表、業(yè)務(wù)員應(yīng)收賬款回收打算表、本月應(yīng)收賬款回收月報(bào)表和個(gè)人費(fèi)用操縱報(bào)告單，查找本月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)度的得失，明確下月重點(diǎn)客戶(hù)、下月重點(diǎn)催收帳款、下月要緊市場(chǎng)活動(dòng)。（3）市場(chǎng)分析員對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄，同時(shí)在下周一上午12：00前電子郵件形式報(bào)告到經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理。（4）經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理將所有的報(bào)告在周一下午5：00前報(bào)告給總經(jīng)理。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用治理制度經(jīng)營(yíng)部費(fèi)用是經(jīng)營(yíng)部為完成公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作而必須支出的各項(xiàng)費(fèi)用，要緊包括市場(chǎng)費(fèi)用和銷(xiāo)售費(fèi)用。市場(chǎng)費(fèi)用包括個(gè)人費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用。（1）、個(gè)人費(fèi)用是指市場(chǎng)分析員為開(kāi)展市場(chǎng)工作的必須發(fā)生的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等。（2）、市場(chǎng)費(fèi)用是指公司為進(jìn)行企業(yè)形象推廣、業(yè)務(wù)推廣的各種市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用的治理，使市場(chǎng)活動(dòng)更好的為公司戰(zhàn)略服務(wù)，為公司競(jìng)標(biāo)工作服務(wù)。銷(xiāo)售費(fèi)用是指經(jīng)營(yíng)部為保證地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)正常開(kāi)展而必須支出的費(fèi)用，要緊包括個(gè)人費(fèi)用、地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用。（1）、個(gè)人費(fèi)用要緊是指業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、郵寄費(fèi)。（2）、地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用是指業(yè)務(wù)員為開(kāi)展競(jìng)標(biāo)工作必須發(fā)生的零星花費(fèi)，包括與客戶(hù)共進(jìn)工作餐、帶給客戶(hù)的小禮品等。經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算（1）、個(gè)人費(fèi)用的預(yù)算：由經(jīng)營(yíng)部每年１２月１５日往常充分考慮經(jīng)營(yíng)部每個(gè)人的出差情況，按照差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、交通費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)等項(xiàng)目預(yù)算到人、到月，并由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年１２月２５日往常依照財(cái)務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。（2）、市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算：每年１２月１５日往常，經(jīng)營(yíng)部依照銷(xiāo)售打算，征集業(yè)務(wù)員意見(jiàn)和建議，制定市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算，每種活動(dòng)可單獨(dú)按項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算；財(cái)務(wù)部于每年１２月２５日往常依照財(cái)務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。（3）、總經(jīng)理審批由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案交財(cái)務(wù)部執(zhí)行。（4）、每年的經(jīng)營(yíng)部第二季度例會(huì)會(huì)議前，財(cái)務(wù)部經(jīng)理和經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理協(xié)商調(diào)整市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，宣布調(diào)整后的預(yù)算。各種銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算：（1）個(gè)人費(fèi)用的預(yù)算：由業(yè)務(wù)員每年１２月１５日底往常充分考慮本部人員的銷(xiāo)售任務(wù)和出差情況，預(yù)算到人、到月、到每一費(fèi)用項(xiàng)目（差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)），并由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年１２月２５日往常依照財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。（3）銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算：由業(yè)務(wù)員每年１２月１５日往常依照銷(xiāo)售任務(wù)、公司政策制定銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，并預(yù)算到人（實(shí)際由部門(mén)掌握）、到季度，并由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年１２月２５日往常依照財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。（4）總經(jīng)理審批由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案，交財(cái)務(wù)部執(zhí)行。（5）每年的經(jīng)營(yíng)部第二季度例會(huì)會(huì)議前，財(cái)務(wù)部經(jīng)理和經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理協(xié)商調(diào)整銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，宣布調(diào)整后的預(yù)算。個(gè)人費(fèi)用的支出和報(bào)銷(xiāo)（1）、個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2）、差旅費(fèi)的使用采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度。（3）、市場(chǎng)分析員和業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)，由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理審批。（4）、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的差旅費(fèi)，向總經(jīng)理提出申請(qǐng)。經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)由總經(jīng)理審批。全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用支出和報(bào)銷(xiāo)：（1）、公司年度市場(chǎng)打算內(nèi)的推廣活動(dòng)的費(fèi)用支出，由市場(chǎng)分析員提出申請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理審批；如超出預(yù)算，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理審批。（2）、報(bào)銷(xiāo)時(shí)，由負(fù)責(zé)該市場(chǎng)推廣任務(wù)的市場(chǎng)分析員提供活動(dòng)的正式發(fā)票、參加人名單和聯(lián)系電話(huà)、活動(dòng)小結(jié)等材料，經(jīng)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理簽字后到財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)；超預(yù)算的活動(dòng)，需經(jīng)總經(jīng)理審批方可予以報(bào)銷(xiāo)。費(fèi)用操縱制度（1）各部門(mén)的實(shí)際花費(fèi)原則上不同意超過(guò)預(yù)算費(fèi)用。（2）個(gè)人費(fèi)用和各地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)的按季度進(jìn)行操縱，對(duì)操盡情況的考核按照操縱預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。（3）個(gè)人費(fèi)用以預(yù)算為基準(zhǔn)進(jìn)行操縱。

營(yíng)銷(xiāo)人員治理制度本公司的營(yíng)銷(xiāo)人員包括經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、市場(chǎng)分析員和業(yè)務(wù)員。客戶(hù)經(jīng)理是指由公司依照競(jìng)標(biāo)工作需要予以委任的地區(qū)銷(xiāo)售人員，客戶(hù)經(jīng)理的要緊任務(wù)是關(guān)心公司競(jìng)標(biāo)以達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為公司開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提供信息支持。客戶(hù)經(jīng)理的聘任和解聘均由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理確定并報(bào)人力資源部備案。客戶(hù)經(jīng)理的任職資格：（1）、熟悉客戶(hù)的關(guān)系和招標(biāo)程序；（2）、了解公司業(yè)務(wù)；（3）、認(rèn)可公司企業(yè)文化。經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的考核方法及考核指標(biāo)參見(jiàn)《廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司考核制度》和《參考指標(biāo)》。營(yíng)銷(xiāo)人員的工資結(jié)構(gòu)（1）、市場(chǎng)分析員的工資結(jié)構(gòu)同公司總部職員，見(jiàn)《廣西創(chuàng)新港灣工程有限公司薪酬方案》；（2）、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的工資結(jié)構(gòu)為：年收入=（差不多工資+崗位工資+加班工資+附加工資）×12+