商務(wù)談判的類型商務(wù)談判分類的目的，在于有的放矢地組織談判，提高談判人員分析問題的能力，增加自覺能動(dòng)性，減少盲目性，掙得談判的主動(dòng)權(quán)。分類的方式有：按目標(biāo)分類、按交易地位分類，按所屬部門分類，按談判地點(diǎn)分類和按談判內(nèi)容分類五種。一、按目標(biāo)分類（一）不求結(jié)果的談判不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)在：一般性會(huì)見、技術(shù)性交流、封閉性會(huì)談。從這三種表現(xiàn)形式看，有不求結(jié)果的情況，也有準(zhǔn)備未來結(jié)果的情況：1.一般性會(huì)見。是談判的初級階段或是準(zhǔn)備階段。會(huì)見可以是高級，也可以是中低級的；可在行政人員之間進(jìn)行，也可在技術(shù)人員之間進(jìn)行。在向高級行政人員會(huì)見時(shí)，旨在確定方向性或可能性。氣氛大多熱情友好，注意培養(yǎng)友誼和連續(xù)性；以中低級行政人員的會(huì)見，則具有較強(qiáng)的探詢性與表述性，要注意禮貌，并力爭會(huì)見對方高級領(lǐng)導(dǎo)，以求得到更多的信息；跟技術(shù)人員的會(huì)見，則應(yīng)較注重商品的性能與市場考察，或者介紹自己的商品優(yōu)點(diǎn)。此間要注重第一印象，時(shí)間上視對方方便。無論同什么類型的人員會(huì)見，均應(yīng)重視信息的傳遞，努力創(chuàng)造具有吸引力的形象。2．技術(shù)性交流。這是交易的前奏。它的表現(xiàn)形式也較豐富，如報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、演示或展示等。不管其表現(xiàn)形式如何，突出的特點(diǎn)是：“廣告性”強(qiáng)，即大力宣揚(yáng)自己的商品“世界第一”；與廣告性相對的特點(diǎn)是“審視性’’強(qiáng)，對交易方的技術(shù)能力充分地提問或討論。若不是合作性技術(shù)交流，而是贏利性、交易性的技術(shù)交流，必然具有“保守性”，許多時(shí)候技術(shù)人員的技術(shù)解釋與介紹，要聽從領(lǐng)導(dǎo)的意見或按在場領(lǐng)導(dǎo)的意圖行事；為了保證交易的價(jià)值，交易人也會(huì)在“廣告性”上做些文章，保守技術(shù)秘密、隱藏商品缺陷。封門性的會(huì)談。無論是主動(dòng)約請還是應(yīng)約會(huì)談，只要是想“封門”，即堵死某項(xiàng)交易的可能性；或了結(jié)正在進(jìn)行中的談判，它即具有“外交的委婉性”；另一特征是開“遠(yuǎn)期空頭支票”。為了不傷與對方的友誼，談判人在封門時(shí)，常常做遠(yuǎn)期、有條件的許諾，使對手可望不可及，可氣不可惱。若是封談判中的某項(xiàng)交易的門，還會(huì)伴有“卸責(zé)陳述”，即要羅列、分析不能繼續(xù)的責(zé)任在坡，在客觀而不在己，以減緩情緒上的壓力；甚至在自我批評時(shí)，仍會(huì)轉(zhuǎn)嫁到與己無關(guān)的客觀上，做到有錯(cuò)而無過， “請見諒了”，而溜之大吉。優(yōu)秀的談判者，從不芒封門的尷尬的談判中，刺激對方情緒。(二)意向書與協(xié)議書的談判為了明確雙方交易的愿望， 保持談判的連續(xù)性， 交易的可靠性， 談判雙方提出要求簽訂意向書或協(xié)議書。這可以是一場談判的目標(biāo)，也可能是結(jié)果。這兩個(gè)文件有許多共同的特點(diǎn)。從法律酌角度講，這兩種文件作為初步談判結(jié)果的記錄時(shí)，具有同樣的效果：起到總結(jié)與展望的作用，但無約束力。但如文件中包括了“明確的許諾”，即對合作或交易標(biāo)的、價(jià)格條件、實(shí)施期限比較具體地予以了規(guī)定時(shí)，文件的性質(zhì)就具有契約性，且具有約束力。尤其是“協(xié)議書”，更具有兩重性。是意向書、備忘錄式或準(zhǔn)合同，還是合同式，主要取決于寫法。從談判的角度講，只要不涉及交易細(xì)節(jié)——合同要件，一般談判氣氛輕松、態(tài)度坦城，地位平等，不以優(yōu)勢壓人。但如談判內(nèi)容為已知，即預(yù)定項(xiàng)目的一部分時(shí)，這種文件的談判， 下是以“結(jié)果”的形式出現(xiàn)，而是以“目標(biāo)”形式出現(xiàn)時(shí)，談判氣氛會(huì)出現(xiàn)緊張，甚至針鋒相對的局面，雙方均為以后的談判留余地。不過，應(yīng)提醒的是“協(xié)議書”，有時(shí)亦有契約性的法律約束。關(guān)鍵在于寫的內(nèi)容。有時(shí)談判雙方以達(dá)成協(xié)議為目標(biāo)進(jìn)行談判， 一旦達(dá)成協(xié)議并在協(xié)議書上簽字， 該協(xié)議書對日后雙方 的義務(wù)有一定的法律約束，這時(shí)的談判具有一定的計(jì)較性并要求準(zhǔn)確無誤，為以后執(zhí)行協(xié)議求得主動(dòng)地位。(三)準(zhǔn)合同與合同的談判準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決定合同要件成立的條件。如：許可證落實(shí)問題、外匯籌集、待律師審查或者待最終正式文本的打印、正式簽字 (相對草簽而言 )等。合同的談判，是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。所謂合同，即應(yīng)具有其最基本的“要件”，包括商品特性、價(jià)格、交貨期。倘若不是商品買賣，那么廣而概之，可理解成： “標(biāo)的、費(fèi)用、期限”。一旦就這幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議，合同的談判也就“基本”結(jié)束。準(zhǔn)合同與合同從形式上無根本區(qū)別， 內(nèi)容格式均一樣， 只是有時(shí)定為草本或正式本之別。 但從法律上說，有根本的區(qū)別。準(zhǔn)合同可以在先決條件喪失時(shí)自動(dòng)失敗，而無需承擔(dān)任何損失責(zé)任；而合同則必須執(zhí)行，否則叫“違約”。因?yàn)檫@二者均是在交易誠意下所進(jìn)行的談判，所以從談判的角度講，二者無本質(zhì)區(qū)別，它們所表現(xiàn)的談判特征也相似。其特點(diǎn)：1．談判直沖目標(biāo)。雙方談判人是負(fù)責(zé)經(jīng)上級或自己多次廣泛洽商以后選定的交易目標(biāo)進(jìn)行談判， 因此會(huì)談中的議題十分明確。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，對達(dá)到該目標(biāo)事先即已知道應(yīng)做什么或不應(yīng)做什么， 從哪兒談起，也會(huì)彼此相互關(guān)照，共同努力。2．談判爭議力強(qiáng)。商業(yè)交易是以利益貫穿其中，更何況商業(yè)的主旨就是獲利。所以在合同的談判中，必然要圍繞責(zé)任與義務(wù)、給予與收益、利益與風(fēng)險(xiǎn)之類問題爭論。3．談判中手法多變。因?yàn)楹贤缘恼勁校?是圍繞“權(quán)利與義務(wù)” 、“利益與風(fēng)險(xiǎn)” 等具體利益問題進(jìn)行， 對雙方均十分敏感。整個(gè)談判過程，雖說是在“誠實(shí)光明”的旗幟下進(jìn)行，但雙方人員決不會(huì)簡單從事，他們會(huì)采取各種攻防措施如“攻心戰(zhàn)、強(qiáng)攻戰(zhàn)、迂回戰(zhàn)、蠶食戰(zhàn)”等談判中的策略，來贏得盡可能多的利益。4．多以“批準(zhǔn)”手續(xù)為回旋。在合同類的談判中，除了簡單商品或交易涉及面窄外，多在談判結(jié)束時(shí)明確留有“申請批準(zhǔn)”的余地。尤其是復(fù)雜的、大型的交易，即便談判人地位較高，也常留此條件作為保護(hù)手段：當(dāng)時(shí)間緊迫、談判人地位較低時(shí)更用此“法寶”以防大意失誤。(四)索賠談判索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。無論是數(shù)量、質(zhì)量、期限、支付等，還是生產(chǎn)、運(yùn)輸、索賠等的談判，均有以下特點(diǎn)：1．重合同。違約是相對守約而盲，“違與守”均以“約”即合同為依據(jù)。合同是判定違約的唯一基礎(chǔ)條件。2．重證據(jù)。違約與否除依合同判定外，許多時(shí)候需要提供證據(jù)來使索賠成立。如質(zhì)量問題，需技術(shù)鑒定證書；數(shù)量問題，要商檢的紀(jì)錄；還有些索賠問題需要電傳、傳真、信件、照片等證據(jù)。 當(dāng)然，索賠情況多種多樣，所需證據(jù)難以——羅列?！白C據(jù)”是確立索賠談判的重要法律手段。3．注意時(shí)效。不論是什么商品或什么服務(wù)或合作項(xiàng)目，“索賠的權(quán)力”均不是無限期的。出于“公平”，也出于“安全或少風(fēng)險(xiǎn)”，交易人視不同合同目的，均訂有“有效索賠期”。過期則不負(fù)責(zé)任。任何合同簽定時(shí)，都要注意索賠期。 而展開索賠談判之前， 要檢查合同的有關(guān)保證與索賠權(quán)限的規(guī)定， 以確定該索賠談判的必要性。4．注重關(guān)系。索賠總不是件令人愉快的事。談判雙方均處在問題的兩端，十分難受。所以在談判時(shí)“關(guān)系”的影響也不可忽視。這里的“關(guān)系”表現(xiàn)為兩種情況：“簽約人的關(guān)系及索賠后的關(guān)系”。簽約人之間互相理解，且在過去的交易中具有信譽(yù)，那么對偶發(fā)的索賠事件將會(huì)易于處理。二、按交易地位分類(一)買方地位的談判買方是指一切求購商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。在國際中，業(yè)務(wù)員以“賣方”的身份承擔(dān)其談判任務(wù)時(shí)，應(yīng)注意買方談判人的特點(diǎn)。情報(bào)性強(qiáng)。大凡買主采購的談判，首先要大量搜集情報(bào)：技術(shù)水平與市場價(jià)格，以確定自己的談判目標(biāo)。這種“搜集情報(bào)”的工作主要巨映在談判的準(zhǔn)備階段、開始談判，甚至貫穿整個(gè)過程中。2．壓價(jià)。沒有買方在買賣談判中不壓對方價(jià)格的，即是老商品、老的供貨渠道，買方談判均會(huì)以“新形勢下”、“新的時(shí)代”或“新的用途”等詞語來壓倒“相異點(diǎn)”，追求更優(yōu)惠的價(jià)格。若 是“初次”交易就更難了。這個(gè)特點(diǎn)既普通，又為人所習(xí)慣。3．度勢壓人。因?yàn)橘I方不想或不愿輕易掏大錢。 談判中總會(huì)度量雙方的地位強(qiáng)弱， 來調(diào)整自己談判態(tài)度和壓力的強(qiáng)度。人們常說：“買主是皇帝”，從市場銷售的角度來講，也總是“顧客第一”。 雖然“皇帝女兒不愁嫁”的情況也存在，但前者在國際商務(wù)談判中居多，以自己“皇帝”身份評論賣方較多。尤其是當(dāng)市場上有多個(gè)供貨渠道時(shí)，更會(huì)“品頭論足”，施加壓力。倘若面 對市場短缺或較壟斷的商品，也偶爾會(huì)“稱臣”。所以，“度勢”要根據(jù)自己所知地位，壓對手降價(jià)的事屢見不鮮，可謂買方談判的鮮明特征。(二)賣方地位的談判賣方是指所有提供商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。作為賣方談判主要有以下的特點(diǎn)。虛實(shí)相映。在談判時(shí)，誠懇與強(qiáng)硬 (態(tài)度誠實(shí)、交易心切與持價(jià)軟中帶硬的兩種表現(xiàn) )態(tài)度并用；介紹的情況真真假假，似明若暗 (為了拉住對方，介紹些真情，可又摻著水份，讓人感到說不清實(shí)際價(jià)值，而退到自己權(quán)衡“有用否?”的立場上來 )。緊疏結(jié)合。為了應(yīng)付買方談判者的重壓，克服客地談判舶不便，賣方的談判常表現(xiàn)為一時(shí)“緊鑼密鼓”，似急于求成，一時(shí)又“暫息旗鼓”，但又留下“再見的可能”，待觀察一陣買方動(dòng)靜后， 再返回客地或恢復(fù)談判。采取這種形式，對賣方來講，可以加強(qiáng)談判地位，也利于考慮各種方案或結(jié)果的細(xì)節(jié)。它作為一種形式，常常被賣方談判員采納，自然也形成了他們自身參加談判的必然特色。3．主動(dòng)性強(qiáng)。由于賣方總是身系企業(yè)、職工就業(yè)、市場占有率、投入的再回收等問題，所以其談判的主動(dòng)性較強(qiáng)。日本出口商出口談判主動(dòng)性極強(qiáng)，自不待言。美國人為推銷其電話交換機(jī)，公司派大型專家團(tuán)進(jìn)行技術(shù)交流，派高級職員進(jìn)行上層活動(dòng)，構(gòu)成一幅主動(dòng)性極強(qiáng)的賣方談判圖。(三)代理地位的談判代理談判，是指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理有兩種情況：只有談判權(quán)、無簽約權(quán)與全權(quán)代理資格。兩者在談判中有其共同點(diǎn)也有其不同點(diǎn)。1．姿態(tài)超脫。因?yàn)槭谴?，不是自己私有?cái)產(chǎn)， 談判中較為超脫、 “客觀”。代理談判人的一種策略是： “貌似公允”，以迷惑、說服對手，常以“第三者身份”來評論賣買兩方條件。2.代理人的談判十分注重自己的授權(quán)范圍。因?yàn)榇聿皇墙灰字魅耍?一旦超過授權(quán)范圍而應(yīng)允什么， 今后合同也無法兌現(xiàn)，他也負(fù)不起責(zé)任。所以絕大多數(shù)有識(shí)的代理人，總是謹(jǐn)慎地、準(zhǔn)確地在委托范圍內(nèi)行事。3．態(tài)度積極。由于代理人地位居中，，是受某一方委托，不是物主，客觀上決定其態(tài)度進(jìn)取、積極。因?yàn)槿舸砣瞬徊扇∵M(jìn)取、積極態(tài)度，就不可能讓委托人產(chǎn)生信心，從而給予他更大談判余地， 這下可能讓對方感到他的實(shí)力地位 (至少心理上感覺 )和易于接近的態(tài)度。4．有簽約權(quán)與無簽約權(quán)的代理人談判，還有一個(gè)談判目標(biāo)不同的特點(diǎn)，彌者談判直奔成交簽字，后者則僅到成交為止。故兩者談判的能動(dòng)性與沖擊力不同。談判中要區(qū)別兩者，并應(yīng)采取不同的談判策略。(四)合作者地位的談判合作者是指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的各方，愿以人力、智力 (管理或技術(shù))、財(cái)力及物力來協(xié)作完成某個(gè)共同制定的目標(biāo)，并按其協(xié)怍的份量，分享實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)所帶來的利益。1．共同語言多，對抗性小。由于合作雙方均是因?yàn)椤坝行亩鵁o力”的形勢所迫才尋求伙伴，自然就具有共同語言。為了把對方拉住，不可能一開始就咄咄逼人。 必然要以甜言美語來相勸。 游說的吸引力是主動(dòng) “求偶”。雖不能說“花言巧語”，但對抗性的確很小，無論從立場到用語，皆是和平友好的，氣氛是和諧的，雙方會(huì)充分肯定共同之處的份量與價(jià)值。2．談判面廣而深。合作人談判首先注意的是合作目標(biāo)的可行性。為研究可行性，合作方的談判人員“幾乎” (說幾乎，是因?yàn)殡p方在信息中仍會(huì)有保留 )坐在“一條板凳”上，分析研究雙方專家提出的政策、經(jīng)濟(jì)、能源、地理文化、勞動(dòng)力、資源、市場等方面的文件和資料。但要去偽存真，要?dú)w納運(yùn)用各種數(shù)據(jù)，最終得出贏利性的結(jié)論，也并非易事。3．談判直接性強(qiáng)。合作方的談判不喜歡中間環(huán)節(jié)多。一則不易直接了解合作對方的意圖；二則合作復(fù)雜程度高，中間環(huán)節(jié)會(huì)破壞對合作的直接控制權(quán)；三則也會(huì)在實(shí)際合作經(jīng)營中加重費(fèi)用支出，進(jìn)而影響高效益。在合作方的談判中，雙方可以帶顧問、律師，但不要代理人。4．影響面大。合作談判涉及層次深?！吧睢笨梢岳斫鉃椤案邔优c低層”，也可歸咎于“客觀與主觀”。講“高層與低層”系指“高”可涉及政府 (地方與中央)，“低”涉及企業(yè)干部與工人。三、按所屬部門分類(一)民間談判民間談判，是指參加談判的代表所屬企業(yè)為私營企業(yè)，是企皇本身業(yè)務(wù)活動(dòng)而不涉及政府活動(dòng)，交易的內(nèi)容純屬兩個(gè)或多個(gè)私營企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的談判。1．靈活性。由于私營企業(yè)是老板當(dāng)家。談判中的條件，可以很快由個(gè)人作出，而不必經(jīng)過許多程序。這種談判靈活性較大。如技術(shù)條件，由于涉及的是企業(yè)利益回收問題，因此，企業(yè)作出技術(shù)保證完全是獨(dú)立的，不必請示政府。尤其是價(jià)格條件，關(guān)鍵在于企業(yè)的賺錢目標(biāo)或支付水平，由企業(yè)代表決定即可。2．重私交。在談判中，注重企業(yè)之間、領(lǐng)導(dǎo)人或談判人之間的私交。關(guān)系深則交易談成功的希望大，反之則難。如私營企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)主決策時(shí)常說：“若是某先生這么說，那我們就采納。”或者“只要是您在負(fù)責(zé)談交易，我們一定努力配合”等，就反映了“私交”對決策的影響。3．計(jì)較多。民間企業(yè)以生存為大，而生存在于利益，所以在民間談判中第一位是雙方的得失。唇槍舌劍之中均斤斤計(jì)較得失，什么政治、社會(huì)影響、政府與民族關(guān)系僅停在嘴上。如某個(gè)項(xiàng)目民間代表在談判，由于商品本身涉及政府的某項(xiàng)政策，政府代表傳話要求企業(yè)能成功交易，而企業(yè)的回答是：“我可以成交，但按目前條件我要虧損 XX萬美元，若政府能補(bǔ)貼我就干，否則，我不能干也無能力干。”當(dāng)然，企業(yè)地位決定了他的態(tài)度。就在我國也如此，要執(zhí)行某個(gè)地區(qū)政策也會(huì)觸及企業(yè)利益，此時(shí)，企業(yè)為了不虧本也會(huì)向主管部門提出同樣的要求。（二）官方談判官方談判，是指由政府出面組織的談判、或交易企業(yè)屬政府管轄 (資本和法人代表來自政府 )且有政府代表參加(來自政府主管部或駐在國使館的外交官員 )的談判，以及所有執(zhí)行政府間科技合作和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作項(xiàng)下的談判，均屬官方談判。1．談判級別高。因?yàn)楣俜秸勁卸酁橐隆⒋笫虏胚M(jìn)行談判。政府機(jī)構(gòu)系政權(quán)代表，要處理的問題必然與國家的政治、經(jīng)濟(jì)、國防、外交等有關(guān)，所以，參加或主持談判的人均有一定的級別。有的談判可能涉及國家某委或某部的領(lǐng)導(dǎo)， 或下屬的司局級領(lǐng)導(dǎo)，其普通的談判助手也多為主管處的處長或老練成熟的業(yè)務(wù)員。2．保密性強(qiáng)。由于利益攸關(guān)，官方談判的各方對談判的保密性要求很嚴(yán)。因?yàn)樯虡I(yè)性談判涉及國際市場利益問題，無論是進(jìn)還是出，對第三者必有影響。所以，為了避免第三方的干擾，官方代表們均會(huì)在談判開始前，就明確保密要求及保密的具體條文。3．節(jié)奏快。官方談判的成員素質(zhì)，談判人員所屬的部門級別高，均決定了其談判速度快。加之談判人員日理萬機(jī)，即便可以集中時(shí)間談判，也只能在短時(shí)間內(nèi)，所以官方性的商業(yè)談判節(jié)奏快。往往是連續(xù)作戰(zhàn)，一氣呵成，甚至有時(shí)不主動(dòng)讓對方去進(jìn)餐，故意拖延對方，以求得對方讓步。4．隨談隨寫。在官方性談判中，雙方的主談?wù)吆椭?，都十分注重將雙方意見及時(shí)寫成文字，并譯成相應(yīng)語言。往往口頭介紹、解釋某種方案后，助手們馬上就將此形成譯文，或轉(zhuǎn)譯成本國文字以哄研究。5．用語禮貌。官方代表身系重任，位居高職，其見識(shí)、修養(yǎng)均決定了自控能力很強(qiáng)。為了體現(xiàn)政府的形象，均會(huì)很謹(jǐn)慎地參與或引導(dǎo)談判。他們表達(dá)意見，往往在堅(jiān)持中又遞給對方“回?fù)舻目赡苄浴保辉诜瘩g中又含“由衷的理解”；在僵持中會(huì)找個(gè)轉(zhuǎn)彎的路。因?yàn)槭菄H商業(yè)談判，不可能象政治事件的談判中那樣言辭犀利、態(tài)度沖動(dòng)。若對對手的條件十分不滿，咒語也多埋在心里，出言還須和氣。(三)半官半民的談判半官半民的談判，是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和私營企業(yè)的利益；：或者在我國公有制的條件下，有關(guān)政府關(guān)注的企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng) (主要是涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng) )的利益；或指有政府代表和企業(yè)代表共同參加的談判。1．制約條件多。因談判的內(nèi)容涉及企業(yè)和政府的利益，或受托時(shí)要兼顧兩級意圖，談判代表深感束縛，須瞻前顧后，兩頭掂量?；虺鲇诒疚?，談判人若來自企業(yè)或政府均會(huì)有不同側(cè)面，這樣也給談判人的行為帶來阻力。2．回旋余地大。由于有兩方面的代表參加或代表了兩方面態(tài)度 (官方與民間)的代理人參加，雖然增加了談判的復(fù)雜與制約因素，但也給解決談判中的困難，增加了回旋余地。3．表達(dá)方式要求兼顧官民兩方。作為談判代表，在陳述理由的過程中，或在處理與對手的禮儀中，以及對每場談判作出的小結(jié)，均要兼顧到“官方”與“民商”代表的反應(yīng)和他們各方的地位及要求。談判中忽略此點(diǎn)就會(huì)帶來矛盾。四、按談判地點(diǎn)分類(一)客座談判客座談判，是指在談判對手所在地組織有關(guān)貿(mào)易的談判。“客座”在某種意義上講，也可以說在“海外或國外”。當(dāng)然，從廣義的角度講，在同一國家不同城市，在同一城市不同的辦 公地點(diǎn)，只要不是在自己企業(yè)所在地或辦公樓內(nèi)談判，均可以視之為“客座”。作為國際商業(yè)談判，“海外”的客座談判更具代表性。1．語言過關(guān)。在海外談判首先是語言問題。 不僅要會(huì)說當(dāng)?shù)卣Z言， 也要會(huì)寫，否則就要雙方達(dá)成一個(gè)統(tǒng)一的工作語言。一旦定下共同的工作語言，雙方代表均應(yīng)熟習(xí)，否則，談判將遇到麻煩，甚至無法進(jìn)行。2．客隨主便與主應(yīng)客求。身處異國會(huì)有拘束感，若系初次出征或初到該國，許多陌生的東西造成無形阻礙。剛開始談判多為“客隨主便”，較多地尊重主人的方便。3．易坐冷板凳。客居他鄉(xiāng)的談判人，受著各種限制的束縛，如：客居時(shí)間、上級授權(quán)的權(quán)限、國內(nèi)同事的要求、遠(yuǎn)距離通訊的困難等：面對頑強(qiáng)的談判對手，可以施展的手段有限：除了市場的競爭條件外，就是讓步或者堅(jiān)持到底。4．審時(shí)度勢反應(yīng)靈活。出國談判非易事，談判代表的行為是關(guān)鍵。故所有派出海外談判的代表，均應(yīng)具備審時(shí)度勢、反應(yīng)靈活的特點(diǎn)。(二)主座談判主座談判是在自己所在地組織談判。主座，也包括在自己所居住的國家、城市、或辦公所在地?？傊?，主座談判不遠(yuǎn)離自己熟悉的工作生活環(huán)境，不離談判人為之服務(wù)的機(jī)構(gòu)或企 業(yè)，是在自己做主人的情況下組織國際商業(yè)談判。1．談判底氣足。由于在自己企業(yè)所在地，從談判的時(shí)間表、各種談判資料的準(zhǔn)備、新問題的請示均比較方便，從而給主座談判人壯了膽，保了底，談起來很自如，自覺底氣很足。在商業(yè)談判中主 要表現(xiàn)為“心中有底”。這樣，談判人在掌握談判的火候上，就有把握。2．以禮壓客。東道主，一般總是以“禮節(jié)”來表現(xiàn)自己，無論是“表演”還是“真情”，都必須懂得禮貌待客。禮貌的深度是不同的，它包括：邀請、迎送、接待、洽談組織等，都要根據(jù)對象的不同，做到深淺有度。3．內(nèi)外線談判。因?yàn)?，談判?zhàn)場在自己的家門口，客座談判人就有條件了解主座談判人內(nèi)部的情況，或者必然會(huì)成為對方支持自己談判立場的輔助行動(dòng)。所以，主座談判人在談判中總是要兼顧內(nèi)外有多方面，尤其是向助手們講明談判意圖，向上級及時(shí)匯報(bào)談判中的問題。也只有做到內(nèi)外兼顧，才可以有效發(fā)揮主座談判的優(yōu)勢。(三)客主座輪流談判客主座輪流，是指在一項(xiàng)商業(yè)交易中，談判地點(diǎn)互易的談判?？赡荛_始在賣方，繼續(xù)談判在買方，結(jié)束在賣方也可能在買方的談判。1．時(shí)間與效益相應(yīng)?？椭髯喠髑闆r的出現(xiàn)，說明了交易的不尋常，準(zhǔn)確地講，至少不會(huì)是單一、小額的商品買賣。它可能是大宗的商品買賣，也可能是成套項(xiàng)目的買賣，這些復(fù)雜的談判，拖延的時(shí) 間較長，對交易效果影響也較大。因此，當(dāng)交易談判進(jìn)入客主談判的狀態(tài)時(shí)，雙方主談人必然會(huì)考慮時(shí)間表對雙方的利益。時(shí)間表有時(shí)會(huì)促使人們，決定是否取消客主談判形式的問題。2．階段利益目標(biāo)。由于客主座輪流情況的出現(xiàn)，即說明雙方所從事的交易復(fù)雜。每一次換座談判必會(huì)有新的理由和目標(biāo)。3．換座不換帥。主客座輪換，也可能引起將帥的更換。在談判中易人，尤其是易主談人是不利談判的，但實(shí)際中仍常常發(fā)生。從談判的復(fù)雜性上講，這種談判應(yīng)強(qiáng)調(diào)主談人的連貫性。由于公司的調(diào)整、個(gè)人的升遷、時(shí)間安排等客觀原因，會(huì)導(dǎo)致中間易帥。另外，出于談判策略也會(huì)易帥。 五、按談判內(nèi)容分類(一)商品購銷談判商業(yè)企業(yè)的商品購銷業(yè)務(wù)，總的來說，包含商品購進(jìn)和商品銷售兩個(gè)主要環(huán)節(jié)。1．商品購進(jìn)業(yè)務(wù)。商品購進(jìn)，通常稱為進(jìn)貨，它是商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的起點(diǎn)，是保證商品銷售的重要一環(huán)。應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場需要，按時(shí)、按質(zhì)、按量地積極組織購進(jìn)適銷對路的商品，才有利于促進(jìn)生產(chǎn)建設(shè)的發(fā)展，有利于滿足人民的需要，也才有利于企業(yè)本身的發(fā)展。商業(yè)企業(yè)在購進(jìn)商品業(yè)務(wù)中，應(yīng)當(dāng)注意保證銷售業(yè)務(wù)的需要，適應(yīng)消費(fèi)者的需求，積極購進(jìn)適銷對路商品，不斷擴(kuò)大花色品種。這就要求加強(qiáng)調(diào)查研究工作，加速信息傳遞，力求做到“五知”即：知己、知彼、知貨、知人、知?jiǎng)?。還應(yīng)當(dāng)注意精打細(xì)算，講究經(jīng)濟(jì)效益。要求掌握好進(jìn)貨價(jià)格，減少進(jìn)貨環(huán)節(jié)，合理選擇進(jìn)貨地點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨時(shí)機(jī)和確定適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨批量。2．商品銷售業(yè)務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品銷售是商品流通的重要環(huán)節(jié)，也是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的中心內(nèi)容。無論是對支持生產(chǎn)，滿足消費(fèi)，還是一個(gè)環(huán)節(jié)為另一個(gè)環(huán)節(jié)服務(wù)，關(guān)鍵是把商品賣出。具體來說，商品銷售的意義主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，商品銷售，是搞活商業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵。商品流通過程包含：收購、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、核算、定價(jià)、管理、批發(fā)、零售等許多具體環(huán)節(jié)，其中買和賣是兩個(gè)最基本的環(huán)節(jié)。購進(jìn)商品是實(shí)現(xiàn)了貨幣轉(zhuǎn)化為商品，還需通過銷售，使商品轉(zhuǎn)化為貨幣，這樣，一次流通才告結(jié)束，商品流通才能繼續(xù)下去。買是為了賣，賣不出去就不能再買。因此，要想把企業(yè)經(jīng)營搞活，一定要做好商品銷售工作。第二，商品銷售，是促進(jìn)商業(yè)企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。影響商業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的因素很多，在正常情況下，只有銷售的擴(kuò)大，才能促進(jìn)收購的擴(kuò)大，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，從而取得更多的盈利。在條件不變的情況下，銷售快，資金周轉(zhuǎn)就快，費(fèi)用水平就低，經(jīng)濟(jì)效益就好。(二)對外加工裝配業(yè)務(wù)談判對外加工裝配業(yè)務(wù)，習(xí)慣上稱為來料加工裝配，它是來料加工和來件裝配的總稱。其主要含義是，由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我國的工廠按對方要求的品質(zhì)、規(guī)格和款式進(jìn)行加工裝配，成品交由對方處置，我方按照約定，收取工繳費(fèi)作為報(bào)酬。它是一種簡單的國際間勞務(wù)合作的形式。對外加工裝配業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：1．交易雙方不是買賣關(guān)系，而是委托加工關(guān)系；2． 承接對方來料來件，一般不擁有所有權(quán)，只有使用權(quán)，即只能對來料來件進(jìn)行加工裝配，并收取一定的加工費(fèi)；3． 委托方承擔(dān)，接受全部加工裝配合格的成品和支付約定的工繳費(fèi)的責(zé)任。我國生產(chǎn)企業(yè)接受對外加工裝配業(yè)務(wù)，有的是由生產(chǎn)企業(yè)直接和國外聯(lián)系辦理，有的是通過對外企業(yè)介紹、聯(lián)系、協(xié)助送行，有時(shí)也可由外貿(mào)企業(yè)作為承接方與國外委托方簽合同， 再由外貿(mào)企業(yè)安排生產(chǎn)單位進(jìn)行加工裝配。(三)技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易，是指技術(shù)擁有方，把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過貿(mào)易方式，提供給技術(shù)需求方加以使用。它把技術(shù)當(dāng)作商品一樣，按商業(yè)交易的條件和方式，進(jìn)行有償?shù)霓D(zhuǎn)讓， 這是市場經(jīng)濟(jì)條件下，技術(shù)轉(zhuǎn)讓的最主要的方式。技術(shù)作為特殊的商品進(jìn)行買賣，有其獨(dú)有的特點(diǎn)：1．技術(shù)貿(mào)易多數(shù)是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。由于同一技術(shù)同時(shí)可供給眾多生產(chǎn)企業(yè)使用，所以國際上絕大多數(shù)的技術(shù)貿(mào)易都是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓， 而不是技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓， 技術(shù)擁有 方并不因?yàn)榘鸭夹g(shù)轉(zhuǎn)讓給他人而失去所有權(quán)。他自己仍可使用或轉(zhuǎn)讓給其他企業(yè)使用這項(xiàng)技術(shù) (技術(shù)貿(mào)易合同規(guī)定不得使用的除外 )。2．技術(shù)貿(mào)易是一個(gè)雙方較長期的密切合作過程。技術(shù)轉(zhuǎn)讓，是知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的傳授，其目的是使技術(shù)引進(jìn)方消化和掌握這項(xiàng)技術(shù)并用于生產(chǎn)。 因此簽訂技術(shù)貿(mào)易合同后， 履行合同一 般要經(jīng)過提供技術(shù)資料、 技術(shù)人員培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、以及進(jìn)行技術(shù)考核、驗(yàn)收，乃至繼續(xù)提供改進(jìn)技術(shù)等過程，這就需要技術(shù)貿(mào)易雙方建立較長期的密切合作關(guān)系。3．技術(shù)貿(mào)易雙方既是合作伙伴，往往又是競爭對手。技術(shù)貿(mào)易雙方往往是同行，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方想通過轉(zhuǎn)讓技術(shù)獲取收益，同時(shí)又擔(dān)心接受方獲得技術(shù)后，制造同一類產(chǎn)品，成為自己的競爭對手。因此，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方一般不愿把最先進(jìn)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓出去，或者在轉(zhuǎn)讓時(shí)可能附加某些不合理的限制性條款，以束縛技術(shù)接受方的手腳。4．技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格較難確定。技術(shù)貿(mào)易中技術(shù)的價(jià)格，不象商品價(jià)格那樣主要取決于商品的成本；另外技術(shù)轉(zhuǎn)讓后，技術(shù)轉(zhuǎn)讓方并不失去對這項(xiàng)技術(shù)的所有權(quán)，他仍可使用這項(xiàng)技 術(shù)或可多次轉(zhuǎn)讓，以獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益，因此，決定技術(shù)價(jià)格的主要因素，是接受方使用這項(xiàng)技術(shù)后所能獲得的經(jīng)濟(jì)效益。而接受方所獲得的經(jīng)濟(jì)效益， 在談判和簽訂合同時(shí)往往是 難于準(zhǔn)確預(yù)測的， 這就形成了確定技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的復(fù)雜性。(四)工程承包談判工程承包，是指一個(gè)工程建筑企業(yè) (稱為承包人)，通過國際通行的投標(biāo)或接受委托等方式，與興辦一項(xiàng)工程項(xiàng)目的另一個(gè)廠商企業(yè)或個(gè)人 (稱為發(fā)包人或業(yè)主 )簽訂合同或協(xié)議，以提供技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料等，負(fù)責(zé)承擔(dān)合同所規(guī)定的工程設(shè)計(jì)、建造和機(jī)械設(shè)備安裝等任務(wù)，并按合同規(guī)定的價(jià)格和支付條款，向發(fā)包人收取費(fèi)用及應(yīng)得的利潤。工程承包是，一種綜合性的交易，它涉及到勞務(wù)、技術(shù)、設(shè)備、材料、商品以及資金等許多方面，因此，具有以下一些特點(diǎn)：1．交易內(nèi)容和程序復(fù)雜。由于工程承包涉及的面廣，程序復(fù)雜，從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和法律等方面的要求來看，都比一般商品貿(mào)易和一般經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目的要求高得多。在技術(shù)上，往往包括勘探、設(shè)計(jì)、建筑、施工、設(shè)備制造和安裝、操作使用、生產(chǎn)；在經(jīng)濟(jì)止，它包括商品貿(mào)易、資金信貸、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，以及招標(biāo)與投標(biāo)、項(xiàng)目管理等；如屬于國際工程承包，要考慮國際慣例，又要熟悉東道國法律、法規(guī)、稅收等；此外，派出人員還必須了解東道國的風(fēng)俗習(xí)慣，總之要求很高。不具備這幾方面的條件，就很難簽訂一個(gè)平等互利并能順利進(jìn)行的合同。2．工程營建時(shí)間長，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大。一個(gè)承包工程項(xiàng)目，尤其是國際承包工程項(xiàng)目，從投標(biāo)或接受委托到工程完成，一般要經(jīng)過幾年時(shí)間，最小的項(xiàng)目金額也有數(shù)十萬 美元，一般是幾百萬、幾千萬美元，大項(xiàng)目在十億美元以上。在國際政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)云多變，某些國家又經(jīng)常發(fā)生政變或改變政策的情況下，承包人承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很大。此外，通過投標(biāo)的承包項(xiàng)目，投標(biāo)人的報(bào)價(jià)必須是實(shí)盤’，一經(jīng)報(bào)出，不得撤銷，如果撤銷，不擔(dān)投入的費(fèi)用無法收回，而且投標(biāo)保證金也將被沒收。因此，承包人必須量力而行，認(rèn)真研究，謹(jǐn)慎行事。3．國際承包工程市場的競爭十分激烈。 由于承包工程具有金額大和內(nèi)容繁多的特點(diǎn)， 是一項(xiàng)綜合性的輸出，許多國家都積極參加這一經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，并直接開設(shè)或支持本國的工程承包 公司，開展這方面的業(yè)務(wù)，采取措施，使本國的承包公司從單純的勞務(wù)輸出向承包工程發(fā)展，從小型項(xiàng)目向大型項(xiàng)目發(fā)展，從勞動(dòng)密集型項(xiàng)目向技術(shù)密集型項(xiàng)目發(fā)展。現(xiàn)在參加國際工程 承包的國家越來越多，有些國家的承包公司還采取與外國承包公司聯(lián)合的方式，把各自的優(yōu)勢結(jié)合在一起，以增強(qiáng)競爭地位。(五)租賃業(yè)務(wù)談判所謂租賃業(yè)務(wù)， 是指出租人 (租賃公司)按照契約規(guī)定， 將他從供貨人 (廠商)處購置的資本貨物， 在一定時(shí)期內(nèi)租給承租人 (用戶)使用，承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金。在租賃期間，出租人對出租的設(shè)備擁有所有權(quán)；承租人享有使用權(quán)和受益權(quán)；租賃期滿后，租賃設(shè)備則退還出租人或按合同規(guī)定處理。租賃業(yè)務(wù)，從其性質(zhì)上來講，它是典型的貿(mào)易與信貸、投資與籌資、融資與融物相結(jié)合的綜合性交易，它既有別于傳統(tǒng)的商品買賣，又不同于傳統(tǒng)的企業(yè)籌資與信貨。租賃業(yè)務(wù)具有自身的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在下列三個(gè)方面：1．租賃業(yè)務(wù)，具有鮮明的融資性質(zhì)