——項目整體策略報告東方文化園·步行街——項目整體策略報告東方文化園·步行街前言上月我司提交東方文化園項目的整體策略提案，經(jīng)雙方溝通商議結(jié)果，我們在原策略提案內(nèi)容基礎(chǔ)上對內(nèi)容做了修改調(diào)整、增加。并最終形成本份《東方文化園項目策略報告》，內(nèi)容包括定位與規(guī)劃、價格策略和項目營銷推廣。鑒于項目銷售前期進度比較緩慢和時間方面的緊迫，我們希望雙方盡早能對主要策略作出確認，以便銷售相關(guān)工作的正式執(zhí)行。前言上月我司提交東方文化園項目的整體策略提案，經(jīng)雙方溝通商議

PART1項目定位與規(guī)劃PART2項目定價策略PART3營銷推廣策略

目錄

PART1項目定位與規(guī)劃目錄

PART1項目定位與規(guī)劃

PART1項目定位與規(guī)劃

一、杭州房地產(chǎn)整體市場形勢掃描杭州樓市持續(xù)多年的供不應(yīng)求的狀態(tài)有所緩解，目前購房者有持幣觀望的心態(tài)，開發(fā)商樓盤銷售較以前壓力增大；受國家宏觀調(diào)控影響，投機性購房受到明顯打壓。據(jù)杭州透明售房網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)字顯示，外地人下單所占比重有所減少。

商業(yè)地產(chǎn)需求依然旺盛：

發(fā)達國家人均商業(yè)面積1.2平方米，上海、北京人均商業(yè)面積約1平方米，而目前杭州人均商業(yè)面積約為0.7平方米，發(fā)展余地很大。杭州房產(chǎn)開發(fā)的邊緣化趨勢，郊區(qū)板塊成為新的亮點；市場環(huán)境分析

一、杭州房地產(chǎn)整體市場形勢掃描市場環(huán)境分析二、項目所在區(qū)塊房產(chǎn)市場表現(xiàn)項目所在區(qū)塊（湘湖板塊、聞堰）以住宅樓盤開發(fā)為主，商業(yè)項目為輔。其中住宅樓盤開發(fā)活躍，規(guī)模龐大，都以大盤為主，聞堰及湘湖板塊目前已成為杭州房產(chǎn)開發(fā)的新亮點?！崴顾牵?5萬平方米）——奧蘭多小鎮(zhèn)（16萬平方米）——休博園銅鑼灣廣場(30萬平方米)——通和南岸花城（34萬平方米）——通和戈雅（40萬平方米）——中谷湘湖人家（42萬平方米）——西子郁金香岸（32萬平方米）——三水一生（15萬平方米）

區(qū)塊樓盤獨占優(yōu)越的景觀資源，并與2019休博會結(jié)緣，此區(qū)塊樓盤主打“休閑、景觀、環(huán)境”概念為主。市場環(huán)境分析二、項目所在區(qū)塊房產(chǎn)市場表現(xiàn)市場環(huán)境分析三、項目鄰近區(qū)塊主要樓盤市場環(huán)境分析項目西子郁金香中谷湘湖人家三江廣場

通和南岸花城

三水一生

樓盤地址聞堰鎮(zhèn)聞堰鎮(zhèn)聞堰鎮(zhèn)本案左側(cè)本案右側(cè)建筑面積320000平米420000平米21000平米340000平米156600平米主力戶型120平米左右140平米左右400平米以上140平米以上120平米以上項目定位浪漫情景住宅大型生態(tài)水岸住區(qū)餐飲娛樂、休閑型商業(yè)中心生命的休閑杭州首座花園洋房社區(qū)主要賣點錢塘江的景觀資源杭州罕見的大型排屋住區(qū)主打江鮮、美食江景住宅、多元化人居社區(qū)稀有純花園洋房銷售價格3900元/平米4000-5500元/平米5800-8200元/平米4300元/平米以上4000元/平米以上目前狀況預(yù)計在本月開盤尚有部分物業(yè)在售在租部分物業(yè)在售銷售情況尚可分期開盤尚未交付三、項目鄰近區(qū)塊主要樓盤市場環(huán)境分析項目西子郁金香中谷湘湖人三、區(qū)域商業(yè)環(huán)境掃描（1）杭州東方文化園納入湘湖旅游度假規(guī)劃區(qū)，湘湖區(qū)塊最終形成“一湖二帶三區(qū)”格局，借休博會活動，該區(qū)塊將打造成為以休閑為特色，集娛樂、旅游、度假、會展等多功能為一體的世界級休閑旅游地。湘湖區(qū)塊未來將與西湖構(gòu)成杭州錢江兩岸兩大環(huán)湖休憩活動區(qū)。東方文化園、休閑風情園以及休閑博覽園構(gòu)成湘湖區(qū)塊三位一體的景點分布格局。旅游、休閑是該區(qū)塊未來發(fā)展的方向。本案所處區(qū)塊將打造成為面向全國與世界的休閑中心；休閑、旅游是本區(qū)塊的發(fā)展方向。市場環(huán)境分析三、區(qū)域商業(yè)環(huán)境掃描（1）杭州東方文化園納入湘湖旅游度假規(guī)劃市場環(huán)境分析三、區(qū)域商業(yè)環(huán)境掃描（2）本案《蕭山區(qū)城區(qū)居住片區(qū)商業(yè)規(guī)劃圖》本案鄰近地區(qū)沒有規(guī)劃新的居住點，未來商業(yè)人氣需要周遍及旅游人流支撐。本案附近雖有山水一生、通和南岸花城、綠都濱江假日廣場等樓盤開發(fā)。但依據(jù)城市規(guī)劃分析，未來本案周遍2公里左右區(qū)域不會規(guī)劃新的居住片區(qū)。鄰近本案區(qū)塊，開發(fā)新盤將集中在風情大道以北的聞堰區(qū)塊和蕭山南部的城南居住片。因此要使本案想獲得商業(yè)人氣，只能依靠周邊聞堰、蕭山、杭州消費群體，以及外來地廣大旅游消費人群。項目2公里區(qū)域市場環(huán)境分析三、區(qū)域商業(yè)環(huán)境掃描（2）本案《蕭山區(qū)城區(qū)居住片市場環(huán)境分析三、區(qū)域商業(yè)環(huán)境掃描（3）本案目前商業(yè)環(huán)境較差，隨著區(qū)塊旅游吸引力的增強及周邊住宅片區(qū)的形成，商業(yè)具有一定發(fā)展?jié)摿δ壳皡^(qū)域人口尚未形成足夠的人口規(guī)模，要實現(xiàn)一定規(guī)模的商業(yè)經(jīng)營，只憑借周邊地區(qū)的人口規(guī)模與目前東方文化園景區(qū)的人流量，尚缺乏有力的人氣支持。隨著本區(qū)域休閑旅游開發(fā)的深入和吸引力的增強，特別是休博會的舉辦，此地的游客量將會迅速攀升，再加上周邊地區(qū)新居住片區(qū)的形成，未來本案的商業(yè)人氣會不斷提升，商業(yè)前景也隨之逐漸凸現(xiàn)出來。市場環(huán)境分析三、區(qū)域商業(yè)環(huán)境掃描（3）本案目前商業(yè)環(huán)境較差，市場環(huán)境分析1、外部交通狀況：03省道、繞城高速、蕭山機場、火車線路2、內(nèi)部交通狀況：風情大道連接休博園、風情園與東方文化園三園，實現(xiàn)景區(qū)之間的互動相聯(lián)。新增5條公交線路途徑杭州東方文化園步行街。城市快車道四季大道2019年建成，與繞城公路南線連通，是連接杭州主城區(qū)與本案最快捷的通道。地鐵1號、2號線2019年建成通車，兩線南端站點起于湘湖旅游度假區(qū)和蕭山朝陽村，分布于東方文化園東北兩側(cè)。三、區(qū)域商業(yè)環(huán)境掃描（4）區(qū)塊外部交通環(huán)境比較優(yōu)越，內(nèi)部交通環(huán)境優(yōu)勢不足，但隨著地鐵、四季大道、新增公交線路的新建與新設(shè)，將為本案帶來更多人氣。市場環(huán)境分析1、外部交通狀況：三、區(qū)域商業(yè)環(huán)境掃描（4）區(qū)塊杭州東方文化園位于錢塘江、富春江、浦陽江三江匯合處的蕭山義橋楊岐山南麓，距杭州市區(qū)、蕭山城區(qū)各為15公里，是杭州市的重點旅游項目，也是2019杭州世界休閑博覽會活動的主辦園區(qū)。項目東方文化園步行街為東方文化園的內(nèi)部項目，總投資1億多元，街道全長約800米的步行街，采用傳統(tǒng)江南建筑式樣，小橋流水環(huán)繞、亭臺樓閣錯落有致，以展示東方建筑文化的魅力。項目概況產(chǎn)品特性分析杭州東方文化園位于錢塘江、富春江、浦陽江三江匯合處的蕭山義橋產(chǎn)品特性分析東方文化園步行街是東方文化園景區(qū)的組成部分。一方面本案未來將作為旅游性項目，另一方面它是一條需要經(jīng)營的商業(yè)街。旅游的人氣，是本案商業(yè)得以長久經(jīng)營的重要支撐。因此，無論是東方文化園的定位、商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃、街區(qū)景觀的營造，需要考慮旅游的吸引力和游客的消費需求。從項目的這一特性來說，本案可稱為以旅游與商業(yè)地產(chǎn)結(jié)合的新商業(yè)模式——旅游商業(yè)地產(chǎn)?！霰景概c旅游的關(guān)系產(chǎn)品特性分析■本案與旅游的關(guān)系產(chǎn)品特性分析東方文化園是以“中國文化”為特色的大型景觀旅游項目。東方文化園步行街地處東方文化園景區(qū)入口，同時作為整個東方文化園景區(qū)的組成部分。其兩者關(guān)系為附屬關(guān)系。因此，本案的案名、本案的定位、本案的形象，都不能太能脫離東方文化園以“文化”這一主題“框架”。未來步行街的經(jīng)營發(fā)展，同時也需要東方文化園旅游人氣的支撐?！霰景概c東方文化園關(guān)系產(chǎn)品特性分析東方文化園是以“中國文化”為特色的大型景觀旅游項產(chǎn)品特性分析一般仿古商業(yè)街為2層，本案設(shè)計建造了4-5層。2樓以上物業(yè)是本案物業(yè)銷售的難點所在。從最初的辦公用房，到現(xiàn)在可作為住宅使用。但是從銷售來看，3-5樓作為住宅使用，同樣面臨相當多的負面問題：1、只有作為商業(yè)用地40年土地產(chǎn)權(quán)年限。2、作為住宅使用，將限制了一、二樓商鋪的商業(yè)經(jīng)營形態(tài)（餐飲）。3、直接與周邊許多個住宅樓盤構(gòu)成正面競爭。4、無法擁有與普通住宅小區(qū)一樣的安保和良好居住氛圍（樓下就是商業(yè)街）5、作為住宅樓使用，不能提高或增強本案作為旅游項目的吸引力?！霰景?樓以上物業(yè)的難題產(chǎn)品特性分析■本案2樓以上物業(yè)的難題誰是我們的主要競爭性對手？競爭范圍：周邊在售、待售的住宅與商業(yè)項目是本案主要的競爭性樓盤第二層面：本案一、二層是作為商鋪銷售本案三、四層可作為住宅銷售主要項目：三江廣場、南岸花城等競爭范圍：周邊旅游項目，及杭州和省內(nèi)外的仿古街都有可能成為本案的競爭或可參考的項目

第一層面：本案未來將作為一個旅游性項目主要項目：第一世界、風情園、河坊街等競爭性項目分析競爭說明：旅游層面的競爭，是一種未來的競爭。本案只有與同一區(qū)塊，同一類型的項目建立獨特優(yōu)勢與差異化，才能吸引旅客，帶旺項目人氣。競爭說明：第二層面的競爭，即是銷售層面的競爭。與周邊樓盤相比，本案能否做到更受投資者歡迎？誰是我們的主要競爭性對手？競爭范圍：周邊在售、待售的住宅與商競爭性項目分析周邊旅游商業(yè)項目、同類仿古街周邊其它（在售、待售）商業(yè)房產(chǎn)項目，是本案的主要競爭性項目。這些競爭性項目的定位與商業(yè)規(guī)劃，是本案重要的參考依據(jù)。作為商業(yè)房產(chǎn)項目，我們在定位與規(guī)劃時主要考察的是

第一層面：本案未來將作為一個旅游性項目第二層面：本案作為一個商業(yè)地產(chǎn)銷售項目競爭性項目分析周邊旅游商業(yè)項目、同類仿古街作為商業(yè)房產(chǎn)項目，

世界休閑博覽園（第一世界）競爭對比點：與本案同屬于湘湖板塊項目基本概況：世界休閑博覽園“第一世界”位于杭州蕭山區(qū)湘湖旅游度假區(qū)，占地133萬平方米，其中商業(yè)建筑面積36.3萬平方米的銅鑼灣廣場。2019年休博會期間將建成15萬平方米，會后兩三年內(nèi)，再整改、新建剩余部分。“第一世界”的MALL將有國際品牌百貨、大型超市、主題休閑街、電影娛樂中心、主題酒店、圖書城、VIP會所、咖啡廳、國外特色餐飲、小型超市等。主要競爭性項目—（旅游）商業(yè)項目競爭性項目分析

世界休閑博覽園（第一世界）主要競爭性項目—（旅游）商業(yè)項目

主要競爭性項目—（旅游）商業(yè)項目競爭性項目分析世界休閑風情園競爭對比點：與本案同屬于湘湖板塊項目基本情況：世界休閑風情園位于湘湖度假區(qū)內(nèi)，是按世界一流標準建造的集豪華客房、特色餐飲、高檔商務(wù)于一體的休閑度假、休閑娛樂、會議宴請的度假勝地，總占地1800余畝。風情園由索菲特世外桃源度假酒店和異國風情別墅人居展示區(qū)組成。注：其中項目商業(yè)部分（餐飲、娛樂、休閑）屬于索菲特世外桃源度假酒店組成。

主要競爭性項目—（旅游）商業(yè)項目競爭性項目分析世界休閑風情河坊街競爭對比點：同屬于仿古街項目基本概況：河坊街采用中國江南傳統(tǒng)建筑風格，體現(xiàn)了清末明初風貌，是杭州仿古街的代表，富有文化與歷史積淀，被定位為“古文化旅游商貿(mào)”街。重在突出文化價值，營造以商業(yè)、藥業(yè)、建筑等為主體的市井文化。河坊街是目前最能夠體現(xiàn)杭州歷史文化風貌的街道之一，也是西湖申報世界歷史文化遺產(chǎn)的有機組成部分，它的修復(fù)和改造，再現(xiàn)杭城的歷史文脈。注：河坊街二期啟動，并已開展招商工作。競爭性項目分析主要競爭性項目—（旅游）商業(yè)項目河坊街競爭性項目分析主要競爭性項目—（旅游）商業(yè)項目三江廣場競爭對比點：是本案最鄰近的大型商業(yè)房產(chǎn)項目項目基本情況：三江廣場位于聞堰鎮(zhèn)，總面積約21000㎡，商鋪面積從400㎡到幾千平方米不等，層高達4.5米，距錢塘江僅15米，已于2019年6月全面交付，目前尚有部分房產(chǎn)在售在租。三江廣場是集餐飲、娛樂、休閑為一體的休閑商業(yè)中心，進駐業(yè)態(tài)主要有特色餐飲旗艦店及其與之相配套的足浴、棋牌、保健按摩等休閑服務(wù)，同時附以少量的特色小型餐飲及銀行、醫(yī)院、郵政通訊等公共服務(wù)機構(gòu)。

注：部分物業(yè)進入經(jīng)營階段，人氣欠佳。競爭性項目分析主要競爭性項目—（旅游）商業(yè)項目三江廣場競爭性項目分析主要競爭性項目—（旅游）商業(yè)項目品牌百貨、大型超市、主題休閑街、電影娛樂中心、主題酒店、VIP會所、咖啡廳、國外餐飲第一世界風情園項目商業(yè)部分為索菲特酒店設(shè)置了較具規(guī)模的餐飲、娛樂區(qū)塊三江廣場項目將主要引入餐飲、娛樂、休閑為一體河坊街杭州代表性的古文化旅游商貿(mào)街全國首家休憩商業(yè)圈(RBD)面向本地的休閑娛樂商業(yè)中心

大型休閑、度假園區(qū)老字號商鋪、傳統(tǒng)食品、街居小作坊、民間工藝品、餐飲、茶樓、旅游品為主體項目名稱基本定位商業(yè)規(guī)劃競爭性項目分析同一區(qū)域、同一類型（旅游）商業(yè)項目定位與規(guī)劃情況品牌百貨、大型超市、主題休閑街、電影娛樂中心、主題酒店、VI項目定位思考三江廣場主要只面向本地（聞堰）的需求的餐飲、娛樂、休閑中心；第一世界設(shè)置多種動感娛樂設(shè)施，是旅樂的天堂，商業(yè)業(yè)態(tài)引入Shoppingmall，強調(diào)世界性、現(xiàn)代性以及綜合性；河坊街

是杭州的歷史古街，強調(diào)傳統(tǒng)商業(yè)和歷史文化遺跡，旅游人流量很大，非常嘈雜。風情園

環(huán)境以幽靜見長，以休閑、度假功能為主，商業(yè)比重較?。慌c三江廣場的小規(guī)模，非旅游項目不同，本案是旅游商業(yè)地產(chǎn)。與第一世界的“動”、“全”；風情園的“靜”，形成鮮明差異的是，本案定位方向明顯的差異點在“文”，即文化。與河坊街強調(diào)歷史的旅游仿古景不同，本案突出景觀步行，更具休閑風味定位方向為文化為核心，以休閑為特色的旅游景觀步行商業(yè)街項目定位思考三江廣場

1、差異性原則：本案的定位需要以具備休閑、旅游的特色，同時與同一板塊內(nèi)的休博園（第一世界）、風情園建立鮮明差異性，使本案成為未來湘湖板塊一個具有吸引力的休閑旅游景地。2、統(tǒng)一性原則：本案做為東方文化園景區(qū)的一部分，其東方文化園強調(diào)“東方文化”的特色景區(qū)主題，因此本案的定位不能太背離景區(qū)主題，不僅要與景區(qū)的主題相互協(xié)調(diào)，而且能為整個景區(qū)加分。3、協(xié)調(diào)性原則：本案作為傳統(tǒng)的仿古建筑，其建筑形態(tài)決定了本案最適合于為傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代商業(yè)結(jié)合的定位線路，其項目定位與商業(yè)規(guī)劃與項目建筑樣式需要協(xié)調(diào)。4、遠見性原則：本案作為2019世界休閑博覽會舉辦地之一，同時也是富有廣闊前景與開發(fā)潛力的湘湖旅游休閑板塊，因此項目的定位需大氣、開放，面向未來。項目定位原則項目定位與規(guī)劃

1、差異性原則：本案的定位需要以具備休閑、旅游的特色，同時項目形象定位形象定位方案1——江南往事項目文化主題設(shè)定：舊時江南文化項目定位與規(guī)劃項目形象定位形象定位方案1——江南往事項目文化主題設(shè)定：舊時定位主題語東方文化園·步行街——一街的江南往事定位主題語項目定位與規(guī)劃定位檢測：——符合區(qū)域的整體休閑、旅游為功能定位方向。——項目定位并與周邊景觀形成差異化，并與河坊街等古街形成明顯的區(qū)隔性。——江南舊事的定位方向能與項目的規(guī)劃建筑風格互相融合。——該定位方向能很好地兼容中華老字號，但又避免了“老字號一條街”這樣缺乏朝氣的名字。——項目定位能夠喚醒許多消費群情感聯(lián)系。項目定位與規(guī)劃定位檢測：項目定位與規(guī)劃基于“江南往事”定位的項目建議1、在商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃上，重點招商、吸引有“江南特色”的商業(yè)、品牌商家。2、項目正式開街后，引入富有傳統(tǒng)江南特色的民間表演、民俗表演。以突出本案的江南特色。3、街區(qū)的浙江狀元塑像（或江南才子塑造）也能增強本項目的吸引力。項目定位與規(guī)劃基于“江南往事”定位的項目建議1、在商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)形象定位方案2——吳越印象項目文化主題設(shè)定：以吳越文化為特色項目形象定位項目定位與規(guī)劃形象定位方案2——吳越印象項目形象定位項目定位與規(guī)劃定位主題語東方文化園·步行街——湘湖之畔，吳越印象定位主題語

定位支持項目定位與規(guī)劃定位檢測：——本案鄰進規(guī)劃中湘湖，湘湖作為吳越文化的發(fā)源地之一，具有豐富的歷史遺跡（有專家提出湘湖的景觀開發(fā)充分要體現(xiàn)吳越文化這一主題），因此以吳越文化為主題的定位能突出湘湖的特色。——以吳越文化為主題的項目定位能為東方文化園景區(qū)加分?！摱ㄎ环较蚣婢哂形幕c歷史雙重內(nèi)涵，能很好地兼容中華老字號，但又避免了“老字號一條街”這樣缺乏朝氣的名字。

定位支持項目定位與規(guī)劃定位檢測：基于“吳越印象”定位的項目建議1、若定位為以吳越文化為特色的旅游、休閑景觀步行街，則可在街區(qū)步行街上創(chuàng)作吳越歷史文化名人的雕塑（孫武、越王勾踐、吳王闔閭、西施、伍子胥等）或情景雕塑。2、每年可在東方文化園步行街廣場和街區(qū)內(nèi)舉辦以吳約文化為特色的民俗民風表演。以突出項目特色，吸引旅客。3、可在街區(qū)內(nèi)開設(shè)以吳越文化為主題的展覽館（宣傳館），以增強項目的吳越文化特色。項目定位與規(guī)劃基于“吳越印象”定位的項目建議1、若定位為以吳越文化為特色的商業(yè)規(guī)劃方向本案需要什么樣的商業(yè)形態(tài)？鄰近地區(qū)居民周邊與外來游客未來消費群體是誰？日常生活型消費為主第一層面需求：餐飲、購物第二層面需求：休閑休閑消費與旅游購物為主第一層面需求：休閑、觀光第二層面需求：餐飲、購物生活型超市雜食店項目定位與規(guī)劃什么樣的商業(yè)滿足需求？特色餐飲休閑茶樓老字號商業(yè)展館、藏館（旅游亮點）旅游品商店銀行健身休閑會所江南（吳越）民俗、民風展示商業(yè)規(guī)劃方向本案需要什么樣的商業(yè)形態(tài)？鄰近地區(qū)居民周邊與外來商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局主要商業(yè)形態(tài)：各式餐飲美食、休閑茶樓、茶座主要分布區(qū)塊：東方文化園步行街內(nèi)街（7號樓—10號樓、11號樓、14—18號樓等）規(guī)劃分布理由：1、外街車輛來往、灰塵與嘈雜不利影響，因此特色餐飲與休閑茶樓不適合分布于外街。2、內(nèi)街由于沿街，是項目的核心景觀帶，也是游客的集中流動區(qū)塊，適合于做餐飲、茶樓等休閑消費型商業(yè)形態(tài)。項目定位與規(guī)劃商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局主要商業(yè)形態(tài)：各式餐飲美食、休閑茶樓、茶座項主要商業(yè)形態(tài)：老字號商業(yè)主要分布區(qū)塊：東方文化園步行街外街（1號樓—6號樓等）分布規(guī)劃依據(jù)：1、本區(qū)塊為2019中華老字號博覽會街展核心區(qū)塊。2、一些有意向在老字號博覽會結(jié)束后繼續(xù)經(jīng)營的將成為該區(qū)塊商戶。3、沿外街規(guī)劃形成為以老字號商業(yè)為主的步行街，作為整個項目的一個區(qū)塊，形成特色。項目定位與規(guī)劃商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局主要商業(yè)形態(tài)：老字號商業(yè)項目定位與規(guī)劃商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局主要商業(yè)形態(tài)：購物區(qū)。如生活型超市、旅游商品購物商場主要分布區(qū)塊：12號樓、13號樓、19號樓等分布依據(jù)：1、具有商場式的大型面積；2、地處步行街入口廣場附近，人流相對集中；項目定位與規(guī)劃商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局主要商業(yè)形態(tài)：購物區(qū)。如生活型超市、旅游商品購物商場項目定位主要商業(yè)形態(tài)：私家藏館、展館、企業(yè)展館主要分布區(qū)塊：以項目3-5樓為主分布規(guī)劃依據(jù)：1、可以提升3-5樓的商業(yè)利用價值；2、提升步行街整體的形象與品質(zhì)，并增強項目未來的旅游吸引力；項目定位與規(guī)劃商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局主要商業(yè)形態(tài)：私家藏館、展館、企業(yè)展館項目定位與規(guī)劃商業(yè)業(yè)態(tài)關(guān)于住宅與餐飲的問題［難題：樓上為住宅物業(yè)，樓下餐飲將不能經(jīng)營］關(guān)于住宅與餐飲的問題建議案名：東方文化園·步行街【湘湖老街】——本案鄰近湘湖，湘湖開發(fā)已是杭州旅游亮點所在，同“湘湖”作為案名比較容易獲得市場認同。但另一方面，老街突出的是歷史的傳承與記憶，本案卻是缺少“街”的歷史，缺少歷史的故事與記憶，因此用老街概念可能會有問題點。（本案名可做備選）【簫山老街】——優(yōu)勢不明顯，建議不使用。LOGO設(shè)計表現(xiàn)建議案名：東方文化園·步行街【湘湖老街】——本案鄰近湘湖，湘

東方文化園·步行街Logo設(shè)計方案LOGO設(shè)計表現(xiàn)注：本提案的LOGO表現(xiàn)以定位1——即“江南往事”定位所作的設(shè)計

東方文化園·步行街Logo設(shè)計方案LOGO設(shè)計表現(xiàn)注：

注：本提案的LOGO表現(xiàn)以定位1——即“江南往事”定位所作的設(shè)計LOGO設(shè)計表現(xiàn)備選設(shè)計方案1

注：本提案的LOGO表現(xiàn)以定位1——即“江南往事”定位所作

LOGO設(shè)計表現(xiàn)注：本提案的LOGO表現(xiàn)以定位1——即“江南往事”定位所作的設(shè)計備選設(shè)計方案2

LOGO設(shè)計表現(xiàn)注：本提案的LOGO表現(xiàn)以定位1——即“江

LOGO設(shè)計表現(xiàn)注：本提案的LOGO表現(xiàn)以定位1——即“江南往事”定位所作的設(shè)計備選設(shè)計方案3

LOGO設(shè)計表現(xiàn)注：本提案的LOGO表現(xiàn)以定位1——即“江PART2

項目定價策略PART2項目定價策略“沒有賣不出去的物業(yè)，只有賣不出去的價格”

價格策略是房地產(chǎn)營銷策劃的關(guān)鍵。隨著短缺經(jīng)濟結(jié)束、集團購買力消失和房地產(chǎn)市場的逐漸成熟，理性的價格策劃在市場搏擊要素中的地位日益凸現(xiàn)。

價格策略——房地產(chǎn)營銷關(guān)鍵項目定價策略“沒有賣不出去的物業(yè)，只有賣不出去的價格”價格策略是房地根據(jù)本案市場競爭態(tài)勢，本案采用隨行就市的定價辦法，即按照行業(yè)中同類物業(yè)的現(xiàn)行平均價格水平為基礎(chǔ)來定價。此種定價法是為爭取市場而對競爭對手的主動出擊，與市場的需求、競爭對手的態(tài)勢緊密相連，是最易被市場接受、最主動的定價方法。采取此方法，在很大程度上就是以競爭對手的價格為定價基礎(chǔ)，以稍低于或相當于競爭對手的價格入市，由于競爭對手的現(xiàn)行價格已被市場所檢驗，因此項目的定價也是被市場認可的。項目定價策略價格定位方法根據(jù)本案市場競爭態(tài)勢，本案采用隨行就市的定價辦法，即按照行業(yè)項目定價策略項目河坊街信義坊余英坊三江廣場地段吳山廣場旁拱墅區(qū)德清武康鎮(zhèn)聞堰鎮(zhèn)建筑面積——20000平米

100000平米

21000平米項目定位仿古旅游商業(yè)街

休閑、娛樂步行街

時尚與休閑餐飲娛樂、休閑型商業(yè)中心售價13000-39000元/平米25000-35000元/平米7500-10000元/平米5800-8200元/平米（1-2層聯(lián)體價格）租金6-7元/平米·天左右（一層）1.5元/平米·天左右（一層）無人承租

0.6元/平米·天

競爭程度一般小無激烈競爭參考性項目價格狀況一、競爭參考性商業(yè)房產(chǎn)項目基本信息與售價項目定價策略項目河坊街信義坊余英坊三江廣場地段吳山廣場旁拱墅項目定價策略項目西子郁金香中谷.湘湖人家通和.南岸花城三水一生地段聞堰鎮(zhèn)

聞堰鎮(zhèn)

本案左側(cè)本案右側(cè)占地166666平米270000平米

453333平米

124667平米

建筑面積320000平米

420000平米

340000平米

156600平米

主力戶型120平米左右

140平米左右

140平米以上

120平米以上

銷售均價——4000-5500元/平米

4300元/平米以上

4000元/平米以上

競爭程度一般一般一般一般競爭參考性項目價格狀況一、周邊住宅基本信息與售價情況項目定價策略項目西子郁金香中谷.湘湖人家通和.南岸花城本項目定價分為以下兩大類：一、1-2樓統(tǒng)一定價，作為普通的商業(yè)用房出售；二、3樓及以上（3-5樓）統(tǒng)一定價，既可作為住宅出售，也可以1-2樓商業(yè)用房的補充及配套出售，亦可作為辦公用房出售，銷售形式以靈活多變?yōu)橹鳎荚诳焖偻瓿射N售。項目定價策略定價分類本項目定價分為以下兩大類：項目定價策略定價分類三江廣場：總面積約21000㎡，商鋪面積最小為400㎡，層高達4.5米，已于2019年6月全面交付，目前尚有部分房產(chǎn)在售在租。沿公路段商鋪：5800元/平米；沿進鎮(zhèn)小路段：8200元/平米。項目定價策略1-2樓的定價參考三江廣場：總面積約21000㎡，商鋪面積最小為400㎡，層高1-2樓建議均價：7000元/平米左右項目定價策略1-2樓定價建議作為同是商業(yè)房產(chǎn)項目，本案與三江廣場的可比性較大，兩者各有優(yōu)勢。一方面，在商業(yè)氛圍的成熟度、地段位置上這兩大重要指標上，三江廣場明顯比本案要具有突出優(yōu)勢。另一方面，休博會概念、旅游人氣支持上，本案具有突出的優(yōu)勢。在1-2樓的定價上，本案鄰近地段由于沒有可參考對比項目。作為項目所在區(qū)塊首個商業(yè)房產(chǎn)，我們建議采用謹慎、隨行就市的定位策略，即1-2樓建議均價：7000元/平米左右項目定價策略1-2樓定項目定價策略1-2樓定價建議在1、2樓聯(lián)體銷售均價7000元/平方米。若1、2樓采取分層銷售，其價格變動如下：一層價格二層價格400045005000550060006500700070007500800085009000950010000105001、一樓最高價應(yīng)控制在10000元/平方米以下，萬元房高價對銷售壓力較大，若太低則無法顯示出與二樓商鋪的價格差數(shù)。2、二樓可作為商鋪使用，因此其價格需要比3、4樓的4000元/平方米價格拉開一定幅度。1樓建議售價：9000元/平方米2樓建議售價：5000元/平方米項目定價策略1-2樓定價建議在1、2樓聯(lián)體銷售均價7000元一、沿街人流量：沿河商鋪>外圍商鋪二、臨近主力業(yè)態(tài)：視招商情況而定三、鋪面接近入口：文化園主入口>步行街次入口=停車場入口四、鋪面大?。好娣e小>面積大五、鋪面開間進深比：進深小>進深大

1-2樓具體定價原則項目定價策略具體商鋪的定價數(shù)值，需要物業(yè)分割方案方案確定后方能執(zhí)行。一、沿街人流量：沿河商鋪>外圍商鋪1-2樓具體定價原則項優(yōu)勢：1、自由多變的戶型劃分，滿足業(yè)主對自身戶型及房間大小的進一步要求，打破了以往戶型制約物業(yè)價值的局限；2、景觀優(yōu)勢。項目定價策略3-5樓部分優(yōu)劣勢比較劣勢：1、物業(yè)管理、住宅安防等方面存在不可避免的劣勢；2、作為臨街建筑，受噪音、灰塵等不利因素的影響較大；3、一梯兩戶的通道設(shè)計，給3-4樓物業(yè)的規(guī)劃及定位帶來負面影響，若定位為普通商業(yè)用房，顯然不合適；4、周邊住宅樓盤同期促銷競爭，給銷售帶來壓力。優(yōu)勢：項目定價策略3-5樓部分優(yōu)劣勢比較劣勢：本案所在區(qū)域，與3-5樓存在最直接參考對比的項目有：三水一生、通和·南岸花城。三水一生：3-4樓，4000元/平米以上（多層）南岸花城：7-8樓，4400元/平米以上（小高層）3-5樓定價參考項目定價策略本案所在區(qū)域，與3-5樓存在最直接參考對比的項目有：三水一生由于山水一生、通河南岸花城與本案緊鄰，購房者在購買3-5樓物業(yè)時很容易將上述兩個樓盤的價格作為對比參考。由于3-5樓作為住宅銷售，還是營業(yè)性用房具有不可避免的產(chǎn)品劣勢，因此本案3-5樓的價格定位只能略低于山水一生、通河南岸花城的銷售均價，只有如此才會對購房者起到吸引力作用。因我們對3-5樓銷售價格建議：3800-4000元/平方米3-5樓定價項目定價策略由于山水一生、通河南岸花城與本案緊鄰，購房者在購買3-5樓物本案1-2樓3-5樓接近于三江廣場周邊住宅定價綜述略低于項目定價策略二、物業(yè)價格問題：1、一、二樓聯(lián)體銷售：均價7000元/平米；2、一、二樓分開銷售：一樓均價9000元/平米，二樓均價5000元/平米；3、三、四樓各自均價都是4000元/平米；4、整幢購置需要具體商議本案1-2樓接近于三江廣場周邊住宅定價綜述略低于項目定價策略項目定價策略依據(jù)一：按“隨行就市”的定位依據(jù)二：在“中華老字號博覽會”招商過程中，我們對部分對本案物業(yè)有購買意向的老字號商家進行了價格摸底，他們普遍認為整幢物業(yè)的銷售均價在5000-6000元/平米左右是比較合理且易接受的一個價格。定價依據(jù)項目定價策略依據(jù)一：按“隨行就市”的定位定價依據(jù)項目定價策略依據(jù)三：如果按照6%（目前杭州市場新開發(fā)商鋪的一般投資回報率）的年投資回報，本案其中一樓均價9000元/平米，其未來租金價格將約為1.48元/平米·每天。如果按照8%（目前杭州市場新開發(fā)商鋪達到的比較理想的投資回報率）的年投資回報來看，本案未來租金價格整幢出租和一樓單獨出租的價格將分別高達1.2元/平米·每天和2元/平米·每天。租金反映出項目的商業(yè)氛圍與經(jīng)營狀況，目前杭州市區(qū)信義坊的二手市場租金價格為1.5元/平米·每天。因此，從投資回報的角度而言，本案的銷售價格已經(jīng)基本達到同類商鋪合理售價的上限，基本滿足利潤最大化的定價標準！定價依據(jù)項目定價策略依據(jù)三：如果按照6%（目前杭州市場新開發(fā)商鋪的一定價補充說明：1、以上定位為初步銷售定價建議。由于正式開盤銷售前有預(yù)約登記的過程，因此我們建議預(yù)約登記期間內(nèi)，先試探目標客戶對定價的反應(yīng)，再作為最后的價格調(diào)整和修正。2、每間商鋪的具體價格方案，需根據(jù)物業(yè)分割方案，在雙方溝通明確之后，再進行分別核算。項目定價策略定價補充說明：項目定價策略PART3

營銷推廣策略PART3營銷推廣策略1、產(chǎn)品分析與建議1、產(chǎn)品分析與建議1-2樓商鋪物業(yè)銷售方式圖1圖2產(chǎn)品分析與建議針對本案商鋪結(jié)構(gòu)格局以及可分割銷售的特點。我們建議本案商鋪實行1-2樓聯(lián)體銷售。一方面能起到加快項目銷售進度作用，另一方面可以避免2樓商鋪單獨銷售可能面臨的銷售阻力。因此建議常規(guī)銷售模式下，以1、2樓物業(yè)以聯(lián)體的方式進行銷售。即如圖1顯示。若有投資者需大面積2樓整層（擁有獨立的樓梯）購買，則1樓方可單獨分割銷售，如圖2顯示。一層二層三層四層一層二層三層四層表示一個銷售單元注：1-2樓商鋪物業(yè)銷售方式圖1圖2產(chǎn)品分析與建議針對本案商鋪結(jié)若1-2樓采取聯(lián)體銷售，其商鋪樓上、樓下兩層的每個單元的戶型面積估計在80平方米左右，以7000元/平方米銷售均價計算，估計總價在60萬元左右。若1樓有單獨銷售的，其每個獨立門面主流商鋪面積為30-40平方米左右，以9000元/平方米銷售價格計算，其總價為在30萬元左右。一般而言，最受投資者歡迎的商鋪面積為40-120平方米。就本案商鋪面積的來看，預(yù)計市場反映將會良好。1-2樓商鋪物業(yè)銷售方式產(chǎn)品分析與建議若1-2樓采取聯(lián)體銷售，其商鋪樓上、樓下兩層的每個單元的戶型3-5樓銷售解決方案只有40年的土地使用年限，大大折扣；物業(yè)管理、住宅安防等方面存在不可避免的劣勢；屬于商業(yè)街住宅，受噪音、灰塵等不利因素的干擾影響較大；開放式格局，屬東方文化園景區(qū)入口，人流、車流雜亂，作住宅銷售將有障礙；作為住宅，本案將面臨項目周邊區(qū)塊多個住宅樓盤銷售競爭，將給銷售帶來壓力；本案作為旅游性項目，3-5樓全作為住宅銷售不會提升本項目的形象與品質(zhì)。幾乎每一個問題點都存在不可忽視的嚴重性！作為住宅銷售問題點產(chǎn)品分析與建議3-5樓銷售解決方案只有40年的土地使用年限，大大折扣；作為3-5樓銷售解決方案作為營業(yè)性用房的問題點3-5樓物業(yè)的商業(yè)價值低層樓數(shù)越高，對消費者及游客的吸引力越弱，較難創(chuàng)造商業(yè)人氣；3-5層使用的樓梯，屬于共同樓梯，樓梯通道并不很寬，對經(jīng)營也有不利影響；產(chǎn)品分析與建議3-5樓銷售解決方案作為營業(yè)性用房的問題點產(chǎn)品分析與建議我們的建議可對3-5樓進行概念包裝，推出以藝術(shù)品、藏品內(nèi)容的文化藏館群落：如“私家美術(shù)館”、“私家藝術(shù)館”、“藏品館”、“奇石館”等，主要面向以有經(jīng)濟實力的藝術(shù)家、文化人、收藏愛好者以及以文化品經(jīng)營的企業(yè)為主要銷售對象。從意義和作用層面上說1、項目3-5樓銷售給私家藏館、展館購置者，將大大提升本項目的品質(zhì)與形象，增強旅游賣點與吸引力。2、由于該目標客戶經(jīng)濟實力強、因此對價格的敏感度會低，易于銷售。3-5樓銷售解決方案產(chǎn)品分析與建議我們的建議3-5樓銷售解決方案產(chǎn)品分析與建議C類：藝術(shù)品、工藝品企業(yè)展館生產(chǎn)、經(jīng)營文化品、工藝品企業(yè)（如藝術(shù)品經(jīng)營公司、根雕工藝、玻璃工藝、石器工藝等企業(yè)。有些企業(yè)主同時也是文化人）誰是私家藏館、展館購置者？A類：企業(yè)主收藏家、職業(yè)收藏家有開設(shè)私人館藏需求，收集文物、藝術(shù)品、古玩以及其它各類特色藏品的民間收藏家B類：藝術(shù)家、文化名人有經(jīng)濟實力，并有開設(shè)個人展館與工作室需要的雕塑家、書畫家、篆刻家、陶藝家等等（展示為主）（展示為主）（展示、經(jīng)營為主）3-5樓銷售解決方案產(chǎn)品分析與建議C類：藝術(shù)品、工藝品企業(yè)展館□定位的支持點一、私家藏館、展館具有一定的市場需求群體。浙江是文化大省、文化強省，也是經(jīng)濟大省，經(jīng)濟強省，有經(jīng)濟實力的民間收藏家、職業(yè)收藏家以及藝術(shù)家（浙江有中國美院）具有一定的數(shù)量基礎(chǔ)，這一群體注重的是自我文化身份的表現(xiàn)，他們需求一個藏品、作品的展示空間。二、東方文化園·步行街作為私家藏館、展館是理想之地。1）、東方文化園是以中國文化為主題的大型園區(qū)，而私家藏館、展館的購置者，多為藝術(shù)家與文化人，因此他們對在東方文化園步行街設(shè)置文化藏館容易獲得認同。2）、由于杭州市區(qū)房價奇高，因此開展館需要一定相當大的投資付出。相對而言，東方文化園較低的物業(yè)價格無疑是一大吸引點。3-5樓銷售解決方案產(chǎn)品分析與建議3-5樓銷售解決方案產(chǎn)品分析與建議項目3-5樓物業(yè)總面積初步估算在17500平米左右，扣除6號樓、10號樓（不作銷售計劃）等不作為銷售的保留物業(yè)，預(yù)計本案3-5可售面積為15000平米左右。這些物業(yè)主要銷售給私家藏館、展館的，但又不是全部銷售給私家藏館、展館。1、部分實力投資者采取整幢購置，消化了一小部分3-5樓物業(yè)。2、部分在街區(qū)經(jīng)營的商戶，因住所需要會投資購買3-5物業(yè)。3、部分在街區(qū)經(jīng)營的商戶，會投資購買3-5物業(yè)作為辦公、倉庫使用。若3-5樓私家藏館比例為40-50%，其銷售面積預(yù)計為7000平方米左右，按每個展館面積200平方米計算，則可容納藏館、展館數(shù)為35家，其數(shù)量并不算大，基本可以實現(xiàn)。3-5樓銷售解決方案產(chǎn)品分析與建議項目3-5樓物業(yè)總面積初步估算在17500平米左右，扣除6號2、目標客戶群分析與對策2、目標客戶群分析與對策目標客戶群分析老字號的企業(yè)房產(chǎn)投資客（本地/異地）私家藏館/展館開辦個人或企業(yè)東方文化園為2019休博會主辦場地之一；本案是2019中華老字號博覽會的舉辦地；本案具有良好的生態(tài)環(huán)境與突出的景觀優(yōu)勢；所在區(qū)塊湘湖將打造成國際級旅游休閑領(lǐng)地；本案具有良好的升值空間與投資前景；投資兼自營的經(jīng)營戶（非老字號）項目主要價值判斷主要吸引目標客戶目標客戶群分析老字號的企業(yè)房產(chǎn)投資客（本地/異地）私家藏館/1、本案地處湘湖板塊，旅游前景好，具有較好物業(yè)投資升值空間。已有不少周邊的房產(chǎn)投資者對本案產(chǎn)生購買意向，且購買面積體量大。因此周邊（蕭山）以及杭州地區(qū)的商業(yè)房產(chǎn)投資者是本案的主要銷售對象。2、2019年老字號博覽會參展企業(yè)，以及作為浙江省老字號企業(yè)協(xié)會資源的全國主要的強勢老字號企業(yè)，將成為本案的重要銷售對象。3、私家藏館、展館的購買者或單位，也占到一定的銷售比重，但同時也是本案的銷售難點。4、其它投資兼自營的非老字號企業(yè)（如工藝品、文化品、旅游品）是本案另一支目標客戶。其銷售比重為房產(chǎn)投資客老字號企業(yè)私家藏館、展館購買人其它投資兼自營的企業(yè)目標客戶群分析1、本案地處湘湖板塊，旅游前景好，具有較好物業(yè)投資升值空間。1、投資型購房者基本營銷對策純投資型購房者分為本地投資者與外地投資客兩部分，以簫山與杭州地區(qū)的投資者為主。他們之所有選擇本案，是因為看中的是這里的商業(yè)前景與升值空間，同時投資心態(tài)比較理性。1、主要通過廣告、公關(guān)活動、促銷推廣、房交會的渠道的整合宣傳推廣，傳播本案的獨特賣點（USP）：如休博會概念、區(qū)塊前景、良好投資升值空間、旅游商業(yè)地產(chǎn)概念等；2、與中心商業(yè)房產(chǎn)的高價相比，本案售價、總價以及可自由選擇的購買面積將是一大競爭優(yōu)勢。對投資者來說，這些將成為本案吸引力的賣點；3、根據(jù)銷售情況，可在銷售中后期針對異地投資客（溫州、臺州、義烏等）可適當做營銷推廣，吸引外地買家；目標客戶群分析1、投資型購房者基本營銷對策純投資型購房者分為本地投資者與外老字號企業(yè)有一定數(shù)量，分布分散，普通大眾媒體的廣告推廣反而會造成無的放矢，浪費宣傳費用。針對老字號企業(yè)的營銷，我們認為主要依托浙江省老字號企業(yè)協(xié)會強大的行業(yè)客戶資源，可開展有針對性的活動推廣為主，進行“一對一”營銷。1、與異地老字號企業(yè)協(xié)會合作，針對異地（北京、上海、福建）等老字號企業(yè)進行推廣、促銷活動。2、以參加2019老字號博覽會的老字號企業(yè)為主要目標客戶，進行一對一營銷，力爭使部分參展商成為目標銷售客戶；3、針對不少老字號企業(yè)經(jīng)濟實力有限等因素，為吸引老字號企業(yè)投資購鋪，可適當作出與普通投資者更優(yōu)惠的價格政策；2、老字號企業(yè)基本營銷對策目標客戶群分析老字號企業(yè)有一定數(shù)量，分布分散，普通大眾媒體的廣告推廣反而會該群體主要表現(xiàn)特征為經(jīng)濟承受力強，對項目價格敏感度低；且具有較強的文化身份/個人作品的展現(xiàn)欲；該目標客戶群體人數(shù)有限，主要為文化名人或成功人士；基本營銷對策1、利用社會關(guān)系資源，收集目標客戶群，開展“一對一”直銷；2、利用工藝品展、畫展以及其它各類藝術(shù)性活動/展覽等特殊渠道，鎖定目標客戶，傳播推廣本項目特色；3、以中國首個私家藏館群概念，進行廣告?zhèn)鞑ピV求，并利用媒體營造新聞話題；4、前期可選擇幾個知名藝術(shù)家或文化名人合作，作為突破口，借助名人效應(yīng)進行傳播3-4樓的私家藏館的概念；3、私家藏館/展館開辦個人或企業(yè)目標客戶群分析該群體主要表現(xiàn)特征為經(jīng)濟承受力強，對項目價格敏感度低；且具有投資兼自營的非老字號企業(yè)數(shù)量比價龐大，類型比較雜，分布分散。他們即看種這里的投資升值空間，又比較看中本案的經(jīng)營前景4、投資兼自營（非老字號）基本營銷對策1、由于投資兼自營的購房者，不僅銷售物業(yè)，而且是帶動商業(yè)經(jīng)營，因此對于優(yōu)質(zhì)品牌的，且符合項目商業(yè)規(guī)劃的企業(yè)，可推行一定的優(yōu)惠政策和支持（價格上、稅費上、經(jīng)營上）；2、由于這一群體較為分類，可基本采取與“房產(chǎn)投資者”這一主力客戶群相同的營銷對策；目標客戶群分析投資兼自營的非老字號企業(yè)數(shù)量比價龐大，類型比較雜，分布分散。3、廣告推廣策略與建議3、廣告推廣策略與建議廣告推廣策略廣告推廣主題老字號的企業(yè)房產(chǎn)投資客（本地/異地）私家藏館/展館個人或企業(yè)其它投資兼自營的購房者我們的廣告如何做？怎么說？廣告推廣策略廣告推廣主題老字號的企業(yè)房產(chǎn)投資客（本地/異地）他們共同關(guān)心的是本案有無商業(yè)前景和投資升值潛力！廣告推廣主題老字號企業(yè)房產(chǎn)投資客（本地/外地）其它投資兼自營購房者是否具有良好投資回報是否有商業(yè)經(jīng)營前景是否有投資價值是否有商業(yè)經(jīng)營前景是否有投資價值1、本案是06年休博會舉辦地之一，是人氣與商業(yè)匯集之地；2、杭州從“西湖時代”邁向“錢塘時代”，錢江南岸將是新的投資選擇；3、“一湖三園”的湘湖板塊發(fā)展?jié)摿薮螅糜萎a(chǎn)業(yè)良好前景帶來旅游商業(yè)地產(chǎn)的繁榮；4、周邊住宅樓盤開發(fā)來勢洶洶，新居住消費群體創(chuàng)造巨大商業(yè)消費需求空間；廣告推廣策略他們共同關(guān)心的是本案有無商業(yè)前景和投資升值潛力！廣告推廣主題休閑商業(yè)板塊，2019新投資旺角廣告推廣主題廣告推廣策略休閑商業(yè)板塊，2019新投資旺角廣告推廣主題廣告推廣策略私家藏館、展館廣告推廣專案私家藏館、展館廣告推廣專案他們注重實現(xiàn)自我文化身份的表現(xiàn)；個人/企業(yè)品牌形象的展示1、市區(qū)（西湖邊）房價高，開設(shè)藏館成本巨大，在本案做藏館成本大大削減；2、三江匯聚之地，歷史文化積淀深厚，同時為美景佳地，是開設(shè)藏館的最佳選擇之所；3、本案是休博會舉辦地和國際級休閑旅游區(qū)，是中外游客向往之地；4、打造國內(nèi)首個私家藏館群；5、“名人效應(yīng)”帶來的增值和影響效應(yīng)；私家藏館/展館個人或企業(yè)A：企業(yè)主收藏家、職業(yè)收藏家B：藝術(shù)家、文化名人私家藏館、展館廣告推廣專案C類：藝術(shù)品、工藝品企業(yè)展館廣告推廣策略他們注重實現(xiàn)自我文化身份的表現(xiàn)；個人/企業(yè)品牌形象的展示1、私家藏館、展館廣告推廣專案Bloghouse包含：私家藏品館、私家展覽館、文化企業(yè)品牌展示館貴方也考慮到私家藏館的市場需求是否過小的問題。我們認為3-5購買者不僅包含一個類型的客戶群體。除了藝術(shù)家、還有收藏者以及文化經(jīng)營類型的企業(yè)。對此，我們認為在項目傳播推廣中，以“私家藏館”作為推廣概念可能有一定的狹窄性。為此，我們創(chuàng)造了一個新概念——Bloghouse。“BLOG”就是時下最流行的博客。它是個人情感、資訊或是作品的書寫、收藏、以及交流互動的私人網(wǎng)絡(luò)空間。鮮明的個性化與展示交流是BLOG的兩大特性。Bloghouse字面意思就是像博客一樣的房子。它強調(diào)空間的私有、個性的展示以及作品的收藏，這一含義正好符合目標客戶群的需求心理。廣告推廣策略私家藏館、展館廣告推廣專案Bloghouse包含：私家藏品廣告推廣策略廣告推廣主題私家藏館、展館廣告推廣專案東方文化園步行街Bloghouse，——藝術(shù)家、文化人的專屬空間廣告推廣策略廣告推廣主題私家藏館、展館廣告推廣專案東方文化園一、單獨設(shè)計宣傳折頁（樓書）由于私家藏館、展館目標客戶群有與普通投資者、老字號企業(yè)有著不同的利益需求點，而且具有較高的文化藝術(shù)修養(yǎng)和審美情趣，是這一部分目標客戶的集體特征。因此我們建議單獨設(shè)計精良、美觀，又能很好打動這一部分目標客戶的宣傳折頁（樓書）。私家藏館、展館廣告推廣專案廣告推廣策略一、單獨設(shè)計宣傳折頁（樓書）私家藏館、展館廣告推廣專案廣告推二、專業(yè)媒體的廣告推廣選擇如《浙江電視臺》的“寶藏天下”,“藝術(shù)寶藏”專業(yè)欄目，以欄目合作或形象廣告片宣傳的方式，針對有效目標對象，進行電視媒體推廣方式。另外，也可選擇浙江專業(yè)報紙媒體《美術(shù)報》進行廣告與軟文投放。廣告推廣策略私家藏館、展館廣告推廣專案二、專業(yè)媒體的廣告推廣廣告推廣策略私家藏館、展館廣告推廣專案三、專業(yè)會展渠道推廣杭州作為文化大省、文化強省，每年都有不同形式與類別的文化、藝術(shù)品展覽會，這些展覽會的許多參加者，有具有成為本案3-5樓私家藏館的目標購買，人群。因此，我們建議通過專業(yè)會展渠道，一方面收集目標客戶信息，另一方面進行有效的傳播推廣。（如樓書資料發(fā)放、一對一營銷、會展手冊廣告）第六屆(2019)杭州國際民間手工藝品展覽會

5月25日-30日地點：浙江展覽館2019浙江(中國)古玩藝術(shù)品收藏博覽會

6月地址：河坊街第七屆中國工藝美術(shù)大師作品暨工藝美術(shù)精品博覽會

10月地點：浙江世界貿(mào)易中心廣告推廣策略私家藏館、展館廣告推廣專案三、專業(yè)會展渠道推廣廣告推廣策略私家藏館、展館廣告推廣專案四、名人效應(yīng)，協(xié)會合作前期可尋求兩三個知名藝術(shù)家或文化人合作，入駐東方文化園步行街，再利用“名人效應(yīng)”，進行口碑與新聞傳播，來快速建立項目形象，并以此帶動其他文化人、收藏家與文化型企業(yè)的購置。同時建議與省市藝術(shù)家協(xié)會、收藏家協(xié)會合作。吸引這些會員成員本案購買者。廣告推廣策略私家藏館、展館廣告推廣專案四、名人效應(yīng)，協(xié)會合作廣告推廣策略私家藏館、展館廣告推廣專案根據(jù)房地產(chǎn)的運作規(guī)則，在項目未確定正式開盤銷售的情況下，我們先把營銷推廣階段劃分為五個階段，初步階段時間安排如下：第一階段：開盤籌備期（預(yù)計時間：2019年5月）第一階段：預(yù)熱期（預(yù)計時間：2019年6月）第二階段：開盤期（預(yù)計時間：2019年7月—2019年8月）第三階段：強銷期（預(yù)計時間：2019年9月—2019年11月）第四階段：持續(xù)期（預(yù)計時間：2019年12月—2019年上半年）階段性推廣策略廣告推廣策略根據(jù)房地產(chǎn)的運作規(guī)則，在項目未確定正式開盤銷售的情況下，我們階段性推廣策略階段性營銷售目標開盤準備期開盤期強銷期持銷期預(yù)熱期完成銷售目標的85%；直至最終完成銷售。借助休博會和老字號博覽會的人氣和良好時機，完成銷售目標的50%；正式開盤，并在開盤期的一個月內(nèi)，完成銷售目標的20%（含預(yù)約期的10%）；接受預(yù)約登記，有一定量達成簽約意向的客戶，完成銷售目標的10%；營銷部組建完成，售樓處正式投入使用，可正常接待客戶并接受預(yù)約登記；2019年5月2019年6月2019年7月2019年11月2019年8月2019年上半年廣告推廣策略階段性推廣策略階段性營銷售目標開盤準備期開盤期強銷期持銷期預(yù)強勢導(dǎo)入“東方文化園步行街”的品牌形象，輔以強勢的公關(guān)活動實現(xiàn)銷售的“開門紅”密集廣告投放，并以轟動性的促銷、公關(guān)活動聚集人氣，營造濃郁的商業(yè)氛圍，最大限度地推動銷售間歇性的硬性廣告投放，配合階段性的促銷/公關(guān)活動，借助休博會、老字號博覽會余熱，實現(xiàn)慣性銷售通過硬性廣告、軟性廣告相結(jié)合向目標消費者滲透“東方文化園步行街”，預(yù)約登記，積累客戶資源階段性廣告推廣策略階段性推廣策略開盤準備期開盤期強銷期持銷期預(yù)熱期2019年5月2019年6月2019年7月2019年11月2019年8月2019年上半年建立銷售現(xiàn)場形象以及老字號博覽會開幕等傳播本項目形象廣告推廣策略強勢導(dǎo)入“東方文化園步行街”的品牌形象，輔以強勢的公關(guān)活動實階段性推廣策略工作目的：1、基本完成開盤前期的大部分工作，具備達到購房者到銷售現(xiàn)場進行預(yù)約登記的條件。2、前期積累意向客戶資源，并通過老字號博覽會的開幕（開街）傳播項目形象；工作要點：1、售樓處選點、設(shè)計與裝修；2、銷售人員的組建與培訓(xùn)；3、樓書資料設(shè)計制作；第一階段：開盤籌備階段

（2019年5月-6月）廣告推廣策略階段性推廣策略第一階段：開盤籌備階段廣告推廣策略階段性推廣策略工作項目具體內(nèi)容執(zhí)行說明售樓處杭州市區(qū)與蕭山銷售接待中心兩地的設(shè)計、布置、裝修以及辦公設(shè)備的添置貴公司費用審批、九洲執(zhí)行銷售資料樓書、宣傳折頁的設(shè)計與制作；銷售說辭的撰寫九洲執(zhí)行項目包裝包括售樓處附近與工地現(xiàn)場導(dǎo)視牌、LOGO設(shè)計的確認，VI設(shè)計與基本應(yīng)用等（如名片、文件、遮陽傘）九洲執(zhí)行銷售人員銷售人員的招聘、培訓(xùn)（禮儀、管理、說辭）明確銷售團隊的成員及分工情況貴公司審批九洲執(zhí)行備注：以上工作內(nèi)容建議在6月上旬能基本完成，以便老字號博覽會舉辦開街后，售樓處能夠簡單實現(xiàn)接待、咨詢功能。第一階段：開盤籌備階段

（2019年5月-6月）廣告推廣策略階段性推廣策略工作項目具體內(nèi)容執(zhí)行說明售樓處杭州市區(qū)與蕭山銷階段性推廣策略廣告推廣策略工作項目具體內(nèi)容執(zhí)行說明媒體計劃確定并審批項目的媒體投放計劃與費用（可以按階段審批、執(zhí)行）貴公司費用審批、九洲執(zhí)行廣告創(chuàng)意、設(shè)計完成前期主要投放媒體的廣告創(chuàng)意、設(shè)計九洲執(zhí)行相關(guān)物品購置看房車（主要為杭州銷售接待點使用）、銷售專用電話、模型、售樓辦公設(shè)備貴公司執(zhí)行面積測繪/貴公司執(zhí)行預(yù)約登記文件銷控表、電話登記表、客戶登記表、銷售制度

九洲執(zhí)行銷售文件準備價目表、付款方式、認購合同書、預(yù)售許可證、按揭銀行等貴公司執(zhí)行第一階段：開盤籌備階段

（2019年5月-6月底）階段性推廣策略廣告推廣策略工作項目具體內(nèi)容執(zhí)行說明媒體計劃確階段性推廣策略□關(guān)于售樓處包裝建議1、蕭山售樓接待中心，建議設(shè)在春江或明月樓底層，需要簡單室內(nèi)裝修，布置形象展板、戶型圖、布置洽談接待區(qū)。由于購房者直接可到現(xiàn)場看房，因此不需要樓盤模型也可。2、杭州市區(qū)售樓接待中心除簡單裝修與形象布置外，還需要樓盤模型與配備看房車。第一階段：開盤籌備階段

（2019年5月-6月）廣告推廣策略階段性推廣策略□關(guān)于售樓處包裝建議第一階段：開盤籌備階段廣告階段性推廣策略選點評價：租金合理，與省老字號協(xié)會辦公地相距很近，協(xié)會企業(yè)來售樓處方便。與盛世地產(chǎn)中介公司緊鄰，可吸引少量購房者注意，人流狀況尚可。地理位置：位于杭州建國北路49號商鋪面積：118.9平方米租金情況：14，0000元/年（未商議價）廣告推廣策略第一階段：開盤籌備階段

（2019年5月-6月）□關(guān)于售樓處包裝建議階段性推廣策略選點評價：地理位置：位于杭州建國北路49號階段性推廣策略在老字號博覽會開幕（步行街開街）之日，即5月28日發(fā)布東方文化園·步行街開街形象廣告。媒體選擇：《都市快報》、《中華老字號》雜志廣告主題：財富旺角，繁華初現(xiàn)——熱烈祝賀東方文化園步行街隆重開街暨2019第一屆中國中華老字號休閑文化節(jié)2019第三屆中國中華老字號博覽會隆重開幕

廣告推廣策略□開盤期籌備報紙廣告第一階段：開盤籌備階段

（2019年5月-6月）階段性推廣策略在老字號博覽會開幕（步行街開街）之日，即5月2階段性推廣策略□老字號企業(yè)專場推薦會作為2019年老字號博覽會的活動內(nèi)容之一，在博覽會期間將舉辦由全國各地老字號掌門人參加的民族品牌高峰論壇。我們屆時將東方文化園步行街的項目推薦會，具體介紹本項目的基本情況，優(yōu)勢特色與投資經(jīng)營潛力，實現(xiàn)與老字號博覽會的品牌論壇活動結(jié)合舉辦。廣告推廣策略第一階段：開盤籌備階段

（2019年5月-6月）階段性推廣策略□老字號企業(yè)專場推薦會廣告推廣策略第一階段：開推廣目的：傳播并逐步建立項目形象，同時發(fā)布認購登記信息、吸引投資者關(guān)注。媒體配合：戶外形象廣告、開盤前期的報紙預(yù)告廣告。工作說明：為樓盤進入銷售階段做好全面準備，售樓處接受客戶預(yù)約登記，收集客戶信息（分析客戶對價格反應(yīng)）、積累前期客戶，為創(chuàng)造良好的公開入市作鋪墊準備；階段性推廣策略第二階段：預(yù)熱階段

（2019年6月-7月）廣告推廣策略推廣目的：傳播并逐步建立項目形象，同時發(fā)布認購登記信息、吸引位置：1、在聞堰通往項目所在地的路邊設(shè)置大型戶外廣告。2、建議在河坊街附近街區(qū)設(shè)立戶外廣告，吸引部分投資兼自營的購房者關(guān)注。3、選擇經(jīng)過東方文化園景區(qū)的流動媒體（公交線路）。4、在蕭山區(qū)城區(qū)繁華地段。廣告推廣策略第二階段：預(yù)熱階段

（2019年6月-7月）廣告推廣策略□預(yù)熱期戶外與流動媒體廣告主題：東方文化園·步行街——休閑商業(yè)板塊2019新投資旺角外型：休閑氣息，美觀畫面，視覺沖擊力與震撼力強。位置：1、在聞堰通往項目所在地的路邊設(shè)置大型戶外廣告。廣告推第二階段：預(yù)熱階段

（2019年6月-7月）廣告推廣策略在開盤兩周前，在省級媒體《都市快報》、《中華老字號》雜志投放開盤預(yù)告廣告。一周一次，一次整版或半版。主要內(nèi)容：財富旺角，開盤在即——×月×日，東方文化園·步行街隆重開盤□預(yù)熱期報紙廣告第二階段：預(yù)熱階段廣