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主講人：張成來合同談?wù)勁屑技记膳嘤?xùn)目錄CONTENTS商務(wù)談?wù)勁姓勁袘?zhàn)戰(zhàn)術(shù)-成功談?wù)勁屑技记蓜趧?wù)合合同談?wù)勁?10203準(zhǔn)備階階段談判過過程談判結(jié)結(jié)束談判總總結(jié)談判理理念談判準(zhǔn)準(zhǔn)備談判過過程談判總總結(jié)01商務(wù)談?wù)勁姓勁欣砝砟钫勁袦?zhǔn)準(zhǔn)備談判過過程談判總總結(jié)談判指指的是是談判指指的是是談判指指的是是一、談?wù)勁欣砝砟钫?交流、、溝通通）與與判（（決策策），，溝通通之后后決策策讓別人人支持持我們們從他他們那那里獲獲得我我們想想要的的東西西！貫穿了了人的的一生生，擁?yè)碛泻煤玫恼務(wù)勁心苣芰?，，你將將獲得得一個(gè)個(gè)更高高質(zhì)量量的人人生和和工作作過程程什么是是談判判？甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要談判？YNNY什么情情況下下需要要談判判？一、談?wù)勁欣砝砟钗椅逸斈阙A我輸你也輸我贏你輸雙贏（贏））（輸））（贏））（輸））你談判的的目標(biāo)標(biāo)一、談?wù)勁欣砝砟畎咐灰欢⒄務(wù)勁袦?zhǔn)準(zhǔn)備我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。案例點(diǎn)評(píng)中方勝勝利的的關(guān)鍵鍵在于于對(duì)對(duì)對(duì)方信信息充充分的的收集集整理理，用用大量量客觀觀的數(shù)數(shù)據(jù)給給對(duì)方方施加加壓力力，從從收集集的內(nèi)內(nèi)容可可看出出，不不僅查查出了了美方方與他他國(guó)的的談判判價(jià)格格(援引先先例)，也設(shè)設(shè)想到到了對(duì)對(duì)方可可能會(huì)會(huì)反駁駁的內(nèi)內(nèi)容并并運(yùn)用用相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)加以以反擊擊(援引慣慣例）），對(duì)對(duì)客觀觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)作了了恰到到好處處的運(yùn)運(yùn)用。。談判前前需要要準(zhǔn)備備什么么？二、談?wù)勁袦?zhǔn)準(zhǔn)備談判信信息的的收集集與準(zhǔn)準(zhǔn)備談判人人員的的準(zhǔn)備備談判方方案的的制定定模擬談?wù)勁衅渌麥?zhǔn)準(zhǔn)備工工作“與人人謀事事，則則須知知其習(xí)習(xí)性，，以引引導(dǎo)之之；明明其目目的，，以勸勸誘之之；諳諳其弱弱點(diǎn)，，以威威嚇之之；察察其優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，以鉗鉗制之之。與與奸滑滑之人人謀事事，惟惟一刻刻不忘忘其所所圖，，方能能知其其所言言；說說話宜宜少，，且須須出其其最不不當(dāng)意意之際際。于于一切切艱難難的談?wù)勁兄校?，不可可存一一蹴而而就之之想，，惟徐徐而圖圖之，，以待待瓜熟熟蒂落落?！薄睖?zhǔn)確性性全面性性及時(shí)性性可靠性性長(zhǎng)期性性針對(duì)性性二、談?wù)勁袦?zhǔn)準(zhǔn)備談判信信息的的收集集與準(zhǔn)準(zhǔn)備1、信息息準(zhǔn)備備的原原則科學(xué)性性二、談?wù)勁袦?zhǔn)準(zhǔn)備談判信信息的的收集集與準(zhǔn)準(zhǔn)備2、信息息準(zhǔn)備備的內(nèi)內(nèi)容評(píng)估對(duì)手談判環(huán)境調(diào)查評(píng)估已方政治狀狀況宗教信信仰法律制制度商業(yè)做做法社會(huì)習(xí)習(xí)俗財(cái)政金金融狀狀況氣候因因素自身的的優(yōu)劣劣勢(shì)生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀狀況財(cái)務(wù)狀狀況能夠提提供的的便利條條件自身的的目標(biāo)標(biāo)（上上限、、下限限、優(yōu)優(yōu)先級(jí)級(jí)）摸清對(duì)對(duì)手情情況明確對(duì)對(duì)手目目標(biāo)（（上限限、下下限、、優(yōu)先先級(jí)））研究歷歷史資資料收集情情報(bào)評(píng)估對(duì)對(duì)手實(shí)實(shí)力分析對(duì)對(duì)手弱弱點(diǎn)尋找共共同立立場(chǎng)二、談?wù)勁袦?zhǔn)準(zhǔn)備單擊輸輸入文文本3、信息息準(zhǔn)備備的方方法談判信信息的的收集集與準(zhǔn)準(zhǔn)備二手資資料通過各各種信信息載載體搜搜集公公開情情報(bào)通過各各類專專門會(huì)會(huì)議通過對(duì)對(duì)與談?wù)勁袑?duì)對(duì)手有有過業(yè)業(yè)務(wù)交交往的的企業(yè)業(yè)和人人員調(diào)調(diào)查一手資資料實(shí)地考考察，，搜集集資料料二、談?wù)勁袦?zhǔn)準(zhǔn)備4.信息的的整理理（SWOT分析））SWOT優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)劣勢(shì)機(jī)會(huì)談判信信息的的收集集與準(zhǔn)準(zhǔn)備鑒別資料的的真實(shí)性與與可靠性、、確定哪些些信息對(duì)此此次談判是是重要的，，哪些是次次要的，并根據(jù)收收集資料分分析我方的的優(yōu)、劣勢(shì)勢(shì)及談判的的機(jī)會(huì)和和風(fēng)險(xiǎn)。二、談判準(zhǔn)準(zhǔn)備成功的談判判需要正確確的商業(yè)判判斷以及對(duì)對(duì)人類本性性的敏銳觸觸覺，優(yōu)秀秀的談判人人員有下列列特質(zhì)：良好的氣質(zhì)質(zhì)性格良好的職業(yè)業(yè)道德健全的心理理素質(zhì)合理的知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)和豐豐富的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)有良好的能能力素養(yǎng)人員的準(zhǔn)備備二、談判準(zhǔn)準(zhǔn)備成功的談判判需要正確確的商業(yè)判判斷以及對(duì)對(duì)人類本性性的敏銳觸觸覺，優(yōu)秀秀的談判人人員有下列列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備備（一）人員員的選擇1.氣質(zhì)性格談判人員應(yīng)應(yīng)具備適應(yīng)應(yīng)談判需要要的良好的的氣質(zhì)和性性格。良好好的氣質(zhì)性性格可以贏贏得對(duì)方的的尊重，獲獲得談判成成功的有利利因素。（1）良好的形象象氣質(zhì)：形象修飾飾、表情、、舉止（2）良好的性性格：大方方而不輕佻佻、爽快而而不急躁、、堅(jiān)強(qiáng)而不不固執(zhí)、果果斷而不粗粗率、自重重而不自傲傲、謙虛而而不虛偽、、活潑而不不輕浮、嚴(yán)嚴(yán)肅而不呆呆板、謹(jǐn)慎慎而不拘謹(jǐn)謹(jǐn)、老練而而不世故、、幽默而不不庸俗、熱熱情但不多多情。二、談判準(zhǔn)準(zhǔn)備成功的談判判需要正確確的商業(yè)判判斷以及對(duì)對(duì)人類本性性的敏銳觸觸覺，優(yōu)秀秀的談判人人員有下列列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備備2.職業(yè)道德這是談判人人員必須具具備的首要要條件。談?wù)勁腥藛T必必須遵紀(jì)守守法、廉潔潔奉公，忠忠于國(guó)家、、組織和職職守，要有有強(qiáng)烈的事事業(yè)心、進(jìn)進(jìn)取心和責(zé)責(zé)任感.案例2，胡士泰:澳籍華人，，澳大利亞亞力拓公司司、力拓新新加坡公司司上海代表表處首席代代表，涉嫌嫌收受賄賂賂折合人民民幣646萬(wàn)余元成功的談判判需要正確確的商業(yè)判判斷以及對(duì)對(duì)人類本性性的敏銳觸觸覺，優(yōu)秀秀的談判人人員有下列列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備備3.心理素質(zhì)二、談判準(zhǔn)準(zhǔn)備在談判過程程中會(huì)遇到到各種阻力力和對(duì)抗，，也會(huì)發(fā)生生許多突變變，談判人人員只有具具備良好的的心理素質(zhì)質(zhì)，才能承承受住各種種壓力和挑挑戰(zhàn)，取得得最后的勝勝利。他們們所需要的的心理素質(zhì)質(zhì)主要包括括：自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。自信心有效掌控局面自制力互相尊重，平等相待懂得尊重成功的談判判需要正確確的商業(yè)判判斷以及對(duì)對(duì)人類本性性的敏銳觸觸覺，優(yōu)秀秀的談判人人員有下列列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備備4.知識(shí)結(jié)構(gòu)和和談判經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)5.能力素養(yǎng)二、談判準(zhǔn)準(zhǔn)備熟悉相關(guān)政政策法規(guī)、、熟悉專專業(yè)的相關(guān)關(guān)知識(shí)、熟熟悉文化、、心理、溝溝通等知識(shí)識(shí)；基礎(chǔ)知識(shí)是是一個(gè)人智智慧和才能能的基石，，專業(yè)知識(shí)識(shí)則決定一一個(gè)知識(shí)的的深度和從從事本職工工作的能力力?；A(chǔ)知知識(shí)和專業(yè)業(yè)知識(shí)越廣廣博深厚，，適應(yīng)能力力、工作能能力就越強(qiáng)強(qiáng)。作為現(xiàn)現(xiàn)代談判人人員，知識(shí)識(shí)面越寬，，應(yīng)變能力力就越強(qiáng)，，專業(yè)知識(shí)識(shí)越深，就就越能適應(yīng)應(yīng)談判的需需求。社交能力表達(dá)能力組織能力應(yīng)變能力創(chuàng)新能力人員的準(zhǔn)備備（二）談判判組織的構(gòu)構(gòu)成(1)知識(shí)結(jié)構(gòu)首席代表：：又可稱為為談判小組組組長(zhǎng)。他他們?cè)谡勁信兄袚碛蓄I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決決策權(quán)。技術(shù)人員：：由熟悉生生產(chǎn)技術(shù)、、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和科技發(fā)發(fā)展動(dòng)態(tài)的的工程師擔(dān)擔(dān)任商務(wù)人員：：由熟悉商商業(yè)貿(mào)易、、市場(chǎng)行情情、價(jià)格形形勢(shì)、財(cái)務(wù)務(wù)情況的專專家擔(dān)任。。(2)性格結(jié)構(gòu)通過性格的的互補(bǔ)作用用,達(dá)到優(yōu)化談?wù)勁邪嘧拥牡哪康?3)年齡結(jié)構(gòu)一般來說,應(yīng)以中年人人為主,輔以青年人人和老年人人(4)策略結(jié)構(gòu)白臉,紅臉,強(qiáng)硬派,清道夫(設(shè)法將談判判帶出僵局局)（5）談判組織織的分工確定不同情情況下的主主談人與輔輔談人，明明確兩者之之間的配合合,默契程度，，明確洽談?wù)劸唧w條款款的分工與與合作。談判組織的的構(gòu)成原則則：知識(shí)互互補(bǔ)、性格格協(xié)調(diào)、分分工明確談判組織的的構(gòu)成：談?wù)勁腥藛T配配備、談判判人員的分分工與配合合二、談判準(zhǔn)準(zhǔn)備成功的談判判需要正確確的商業(yè)判判斷以及對(duì)對(duì)人類本性性的敏銳觸觸覺，優(yōu)秀秀的談判人人員有下列列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備備案例3：買賣雙方就就交貨問題題進(jìn)行談判判。賣方的的主談人說說：“兩個(gè)月內(nèi)交交貨很困難難，因?yàn)閮蓛蓚€(gè)月內(nèi)的的訂單都滿滿了?！边@時(shí)，他的的一個(gè)輔談?wù)勅藛T接話話說：“別說兩個(gè)月月，三個(gè)月月都難以保保證，我手手上還有一一把訂單呢呢！”案例4：買賣雙方就就買賣機(jī)床床的價(jià)格問問題進(jìn)行談?wù)勁小ＹI方方的主談人人說：“好吧，如果果你們實(shí)在在要堅(jiān)持這這個(gè)價(jià)格，，我們只好好不買了。?！倍@時(shí)他的的一個(gè)輔談?wù)勅肆⒓匆砸蕴嵝训目诳谖钦f道：：“這不行啊，，廠里正等等著用呢！！”二、談判準(zhǔn)準(zhǔn)備談判方案的的制定010203談判雙方要要根據(jù)自身身的實(shí)力與與條件來制制定談判目目標(biāo)實(shí)用性方案要有多多套，可根根據(jù)談判實(shí)實(shí)際情況靈靈活選擇，，制定策略略，隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變靈活性合理只能是是相對(duì)合理理,而不能做到到絕對(duì)合理理“合理”是一一個(gè)應(yīng)從理理性角度把把握的概念念合理是談判判雙方都能能接受的合合理合理性1.制定原則二、談判準(zhǔn)準(zhǔn)備1)談判目標(biāo)的的確定(1)最低限度目目(2)可以接受的的目標(biāo)(3)最高期望目目標(biāo)2)談判策略的的部署3)談判議程的的安排(1)時(shí)間安排(2)確定談判議議題(3)通則議程與與細(xì)則議程程的內(nèi)容談判方案的的制定2.談判方案的的內(nèi)容二、談判準(zhǔn)準(zhǔn)備4）談判地點(diǎn)點(diǎn)的選定（1)對(duì)已方的有有利因素（（己方地點(diǎn)點(diǎn)、對(duì)方地地點(diǎn)、第三三地點(diǎn)）（2）對(duì)已方的的不利因素素（己方地地點(diǎn)、對(duì)方方地點(diǎn)、第第三地點(diǎn)））5）商務(wù)談判判場(chǎng)景的布布置(1)商務(wù)談判場(chǎng)場(chǎng)所的選擇擇(2)商務(wù)談判場(chǎng)場(chǎng)所的布置置(3)談判雙方座座位的安排排談判方案的的制定2.談判方案的的內(nèi)容二、談判準(zhǔn)準(zhǔn)備模擬談判123提高應(yīng)對(duì)困困難的能力力檢驗(yàn)談判方方案是否周周密可行訓(xùn)練和提高高談判能力力1.模擬談判的的作用二、談判準(zhǔn)準(zhǔn)備模擬談判2.擬定假設(shè)讓具有豐富富談判經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人做假假設(shè)，這些些人身經(jīng)百百戰(zhàn)，提出出假設(shè)的可可靠度高必須按照正正確的邏輯輯思維進(jìn)行行推理，遵遵守思維的的一般規(guī)律律。必須以事實(shí)實(shí)為基準(zhǔn)，，所擬定的的事實(shí)越多多、越全面面，假設(shè)的的準(zhǔn)確度就就越高要正確區(qū)分分事實(shí)與經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)實(shí)與主觀臆臆斷，只有有事實(shí)才是是靠得住的的。1234根據(jù)某些既既定的事實(shí)實(shí)或常識(shí)，，將某些事事物承認(rèn)為為事實(shí)，不不管這些事事物現(xiàn)在（（及將來））是否發(fā)生生，但仍視視其為事實(shí)實(shí)進(jìn)行推理理。依照假假設(shè)的內(nèi)容容，可以把把假設(shè)條件件分為三類類，即對(duì)客客觀世界的的假設(shè)、對(duì)對(duì)談判對(duì)手手的假設(shè)和和對(duì)己方的的假設(shè)。擬擬定假設(shè)的的關(guān)鍵在于于提高假設(shè)設(shè)的精確度度，使之更更接近事實(shí)實(shí)。在擬定定假設(shè)條件件時(shí)要注意意：二、談判準(zhǔn)準(zhǔn)備三、談判過過程開局階段1234良好氣氛開局初期的的“破冰””期，避免免沖突和僵僵化樹立信心建立良好的的談判氛圍圍，樹立信信心。培養(yǎng)信任多設(shè)想對(duì)手手的情況，，寒暄要恰恰到好處摸清底細(xì)仔細(xì)傾聽，，確認(rèn)對(duì)方方底細(xì)1.影響價(jià)格的的因素市場(chǎng)行情，，是指該談?wù)勁袠?biāo)的物物在市場(chǎng)上上的一般價(jià)價(jià)格及波動(dòng)動(dòng)范圍。是是市場(chǎng)供求求狀況的反反映，是價(jià)價(jià)格磋商的的主要依據(jù)據(jù)。利益需求。。談判者的的利益需求求不同，他他們對(duì)價(jià)格格的理解也也各不相同同。產(chǎn)品的復(fù)雜雜程度（工工序難易程程度、施工工環(huán)境好壞壞）貨物的新舊舊程度（成成熟工藝、、新工藝））附帶帶條條件件和和服服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品和和企企業(yè)業(yè)聲聲譽(yù)譽(yù)支付付方方式式三、、談?wù)勁信羞^過程程報(bào)價(jià)價(jià)階階段段2.價(jià)格格談?wù)勁信兄兄械牡膬r(jià)價(jià)格格關(guān)關(guān)系系（1）主主觀觀價(jià)價(jià)格格與與客客觀觀價(jià)價(jià)格格（2）絕絕對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格與與相相對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格（3）消消極極價(jià)價(jià)格格與與積積極極價(jià)價(jià)格格（4）固固定定價(jià)價(jià)格格與與浮浮動(dòng)動(dòng)價(jià)價(jià)格格（5）綜綜合合價(jià)價(jià)格格與與單單項(xiàng)項(xiàng)價(jià)價(jià)格格（6）主主要要商商品品價(jià)價(jià)格格與與輔輔助助商商品品價(jià)價(jià)格格三、、談?wù)勁信羞^過程程報(bào)價(jià)價(jià)階階段段3.報(bào)價(jià)價(jià)的的形形式式（1）書書面面報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)通常常是是指指一一方方事事先先提提供供了了較較詳詳盡盡的的文文字字材材料料、、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和圖圖表表等等，，將將本本企企業(yè)業(yè)愿愿意意承承擔(dān)擔(dān)的的義義務(wù)務(wù)，，以以書書面面形形式式表表達(dá)達(dá)清清楚楚，，使使對(duì)對(duì)方方有有時(shí)時(shí)間間針針對(duì)對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)做做充充分分的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，使使談?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)程程更更為為緊緊湊湊。。書面面形形式式在在客客觀觀上上易易成成為為該該企企業(yè)業(yè)承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任的的記記錄錄，，限限制制了了企企業(yè)業(yè)再再談?wù)勁信泻蠛笃谄诘牡淖屪尣讲胶秃妥冏兓?）口口頭頭報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)口頭頭報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)具具有有最最大大的的靈靈活活性性，，可可以以根根據(jù)據(jù)談?wù)勁信械牡倪M(jìn)進(jìn)程程，，來來調(diào)調(diào)整整變變更更自自己己的的談?wù)勁信袘?zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)，，先先磋磋商商，，后后承承擔(dān)擔(dān)義義務(wù)務(wù)，，沒沒有有約約束束感感。。但一一些些復(fù)復(fù)雜雜的的要要求求，，如如統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，計(jì)計(jì)劃劃圖圖表表等等，，難難以以用用口口頭頭上上述述清清楚楚三、、談?wù)勁信羞^過程程報(bào)價(jià)價(jià)階階段段4.如何何報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)（1）標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)兩個(gè)個(gè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的成成本本和和市市場(chǎng)場(chǎng)行行情情。。（2）報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的原原則則談判判一一方方向向另另一一方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)，，不不僅僅要要考考慮慮報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)所所獲獲收收益益，，還還要要考考慮慮該該報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)被被對(duì)對(duì)方方接接受受的的可可能能性性，，及及報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)成成功功的的概概率率。。只只有有兼兼顧顧了了雙雙方方共共同同利利益益的的價(jià)價(jià)格格，，才才能能被被雙雙方方共共同同接接受受。。（3）確確定定價(jià)價(jià)格格底底限限，，是是指指最最低低可可以以接接納納的的最最終終談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果。。報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)之之前前最最好好為為自自己己確確定定一一個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)格格底底限限.（4）留留有有價(jià)價(jià)格格空空間間一般般來來說說，，已已方方開開盤盤報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)之之后后，，對(duì)對(duì)方方立立即即接接受受的的例例子子較較少少。。價(jià)價(jià)格格空空間間是是為為以以后后的的談?wù)勁信辛袅粲嘤嗟氐?。。?bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的高高低低必必須須是是合合情情合合理理的的，，能能找找出出合合適適的的理理由由為為之之辯辯護(hù)護(hù)。。（5）報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)注注意意的的問問題題①報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)要要堅(jiān)堅(jiān)決決而而果果斷斷②報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)必必須須非非常常明明確確清清楚楚③報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)不不需需對(duì)對(duì)所所報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)格格作作過過多多的的解解釋釋、、說說明明和和辯辯解解三、、談?wù)勁信羞^過程程報(bào)價(jià)價(jià)階階段段5.如何何看看待待對(duì)對(duì)方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)（1）認(rèn)認(rèn)真真聽聽取取并并盡盡力力完完整整、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確、、清清楚楚地地把把握握對(duì)對(duì)方方的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)內(nèi)內(nèi)容容。。同同時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)將將己己方方對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方的的理理解解進(jìn)進(jìn)行行歸歸納納總總結(jié)結(jié)并并加加以以復(fù)復(fù)述述，，以以確確認(rèn)認(rèn)自自己己的的理理解解是是否否準(zhǔn)準(zhǔn)確確無無誤誤。。（2）不不急急于于還還價(jià)價(jià)，，而而要要求求對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)其其價(jià)價(jià)格格的的構(gòu)構(gòu)成成、、報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)依依據(jù)據(jù)、、計(jì)計(jì)算算的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，以以及及方方式式方方法法等等做做出出詳詳細(xì)細(xì)的的解解釋釋。。（3）針針對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，，一一般般要要求求對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整比比較較有有利利。。三、、談?wù)勁信羞^過程程報(bào)價(jià)價(jià)階階段段6.價(jià)格格解解釋釋價(jià)格格解解釋釋是是指指賣賣方方就就其其商商品品特特點(diǎn)點(diǎn)及及其其報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的價(jià)價(jià)值值基基礎(chǔ)礎(chǔ)、、行行情情依依據(jù)據(jù)、、計(jì)計(jì)算算方方式式等等所所做做的的介介紹紹、、說說明明或或解解答答。。不問問不不答答是是指指買買方方不不主主動(dòng)動(dòng)問問的的問問題題賣賣方方不不要要回回答答有問問必必答答是是指指對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方提提出出的的所所有有有有關(guān)關(guān)問問題題，，都都要要一一一一做做出出回回答答，，并并可可能能很很流流暢暢、、很很痛痛快快地地予予以以回回答答。。避虛虛就就實(shí)實(shí)是是指指對(duì)對(duì)己己方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)中中比比較較實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)的的部部分分應(yīng)應(yīng)多多講講一一些些，，對(duì)對(duì)于于比比較較虛虛的的部部分分，，或或者者說說水水分分含含量量較較大大的的部部分分，，應(yīng)應(yīng)該該少少說說一一些些，，甚甚至至不不講講。。能言言不不書書是是指指能能用用口口頭頭表表達(dá)達(dá)和和解解釋釋的的就就不不要要用用文文字字來來書書寫寫，，因因?yàn)闉獒樶槍?duì)對(duì)表表達(dá)達(dá)中中有有誤誤時(shí)時(shí)，，口口述述和和筆筆寫寫的的東東西西對(duì)對(duì)自自己己的的影影響響水水分分截截然然不不同同的的。。三、談判過程程報(bào)價(jià)階段7.價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論是指指買方對(duì)賣方方所報(bào)價(jià)格及及其解釋的評(píng)評(píng)析和論述①針鋒相對(duì)，，以理服人既要猛烈，又又要掌握節(jié)奏奏，猛烈，指指準(zhǔn)中求狠；；掌握節(jié)奏，，評(píng)論時(shí)一步步步地發(fā)問、、評(píng)論②重在說理，，以理服人有理在手，待待評(píng)論后討價(jià)價(jià)還價(jià)再逐步步達(dá)到目的③既要只有發(fā)發(fā)言，又要嚴(yán)嚴(yán)密組織加強(qiáng)對(duì)方的心心理壓力，鞏鞏固自我防線線④評(píng)論中再偵偵察，偵察后后再評(píng)論談判需要舌頭頭，也需要耳耳朵。三、談判過程程報(bào)價(jià)階段1.討價(jià)全面討價(jià)，常常用于價(jià)格評(píng)評(píng)論之后，對(duì)對(duì)于較復(fù)雜的的交易的首次次討價(jià)分別討價(jià)（再再次討價(jià)）針對(duì)性討價(jià)三、談判過程程磋商階段2.還價(jià)1.還價(jià)方式1-1按照談判中還還價(jià)的依據(jù)，，分為按可比比價(jià)還價(jià)、按按成本價(jià)還價(jià)價(jià)1-2按照談判中還還價(jià)的項(xiàng)目，，可分總體還還價(jià)、分別還還價(jià)、單項(xiàng)還還價(jià).2.還價(jià)起點(diǎn)的確確定還價(jià)起點(diǎn)即買買方的初始報(bào)報(bào)價(jià)，它是買買家第一次公公開報(bào)出的打打算成交的條條件，其高低低直接關(guān)系到到自己的經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益，也影影響著價(jià)格談?wù)勁羞M(jìn)程和成成敗。(1)還價(jià)起點(diǎn)確定定的原則：①①起點(diǎn)要低；；②要接近成成交目標(biāo)3.還價(jià)的基本要要求(1)做好還價(jià)前的的準(zhǔn)備建立在企業(yè)的的利益分析、、市場(chǎng)調(diào)查和和貨比三家的的基礎(chǔ)上(2)明確對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)的具體含義義雙方意圖和要要求逐一進(jìn)行行對(duì)比，明確確分歧，找到到重點(diǎn)(3)統(tǒng)籌兼顧通盤考慮，把把價(jià)格與技術(shù)術(shù)、商務(wù)等各各個(gè)方面結(jié)合合起來。三、談判過程程磋商階段3.討價(jià)還價(jià)中的的讓步讓步的基本原原則(1)不做無謂的讓讓步，應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)對(duì)己方有利利的宗旨。每每次讓步都是是為了換取對(duì)對(duì)方在其他方方面的相應(yīng)讓讓步。(2)讓步要恰如其其分，三思而而后行。明確確每次讓步都都是己方利潤(rùn)潤(rùn)的損失或者者成本的增加加。(3)不承諾同等幅幅度的讓步(4)讓對(duì)方感受到到己方讓步不不是件輕而易易舉的事(5)每次讓步的幅幅度不要過大大，節(jié)奏不宜宜過快，應(yīng)做做到步步為營(yíng)營(yíng)三、談判過程程磋商階段主要目標(biāo)有三三個(gè)方面(1)力求盡快達(dá)成成協(xié)議。(2)盡量保證已取取得的利益不不喪失。(3)爭(zhēng)取最后的利利益收獲三、談判過程程談判結(jié)束四、談判總結(jié)結(jié)談判資料的保存與保密關(guān)系維護(hù)、談判資料的管理對(duì)簽訂合同的再審查談判成敗得失的總結(jié)1234談判總結(jié)02談判戰(zhàn)術(shù)-談判技巧談判技巧01對(duì)方開口讓對(duì)方先表明明所有要求，，你可以做到到心中有數(shù)，，并隱藏住自自己的觀點(diǎn)，，拿對(duì)方提出出的重要問題題做交涉，爭(zhēng)爭(zhēng)取他讓步。。如果愿意也也可以在較少少的問題，做做一些讓步，，以獲得對(duì)方方心理上的平平衡，但不能能輕易讓對(duì)方方獲得，不要要讓步太快，，因?yàn)樗鹊玫糜?，就愈愈加珍惜，也也不要做無謂謂的讓步，每每次讓步都要要從對(duì)方那兒兒獲得更多的的益處。有時(shí)時(shí)不妨作些對(duì)對(duì)你沒有任何何損失的讓步步，如“這件件事我會(huì)考慮慮一下的”這這也是一種讓讓步，讓對(duì)方方從心理上有有所緩解，或或給對(duì)方留下下余念。談判技巧02決不讓步最基本的談判判原則：決不不讓步，除非非交換。談判中不能輕輕易給對(duì)方讓讓步的原因：：（1）你的微小的的讓步可能對(duì)對(duì)對(duì)方毫無意意義；（2）如果這一讓讓步對(duì)對(duì)方很很重要，你更更應(yīng)緊抓不放放；（3）會(huì)顯得自己己過于軟弱，，容易使自己己陷于被動(dòng)。。決定自己要不不要讓步的依依據(jù)有：（1）先問自己到到底要什么；；（2）看自己有沒沒有退路；（3）做好最壞的的打算。談判技巧02案例4：佐藤是一家大大型會(huì)計(jì)師事事務(wù)所的會(huì)計(jì)計(jì)師。他與大大型超市連鎖鎖11AM公司財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)荒川正在就就一份較大合合同進(jìn)行最后后階段的談判判。佐藤：雙方終終于達(dá)成了協(xié)協(xié)議，我感到到非常高興。。荒川：我也有有同感，希望望能與貴公司司一直合作下下去。佐藤：彼此彼彼此。幾十年年來，我們公公司通過承接接像貴公司這這樣優(yōu)良客戶戶的工作，非非常幸運(yùn)地贏贏得了各界的的良好口碑。。在會(huì)計(jì)審計(jì)計(jì)方面，我們們堅(jiān)信不輸給給其他任何公公司?；拇ǎ耗軌虮槐毁F公司稱為為優(yōu)良客戶，，實(shí)在令人高高興。對(duì)了，，你或者你們們公司的其他他任何人能在在下周董事會(huì)會(huì)的時(shí)候來我我們公司，就就最近國(guó)際會(huì)會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的趨趨勢(shì)給我們講講一兩個(gè)小時(shí)時(shí)的課嗎？佐藤：我明白白了。我們公公司有很多這這個(gè)領(lǐng)域的專專家。荒川：那就太太好了！秘書書之后會(huì)告訴訴你詳細(xì)情況況。佐藤：非常感感謝！那么今今天就到這里里……荒川：啊，對(duì)對(duì)了，信息系系統(tǒng)部門的員員工說，非常常希望能和貴貴公司聊一聊聊我們的會(huì)計(jì)計(jì)系統(tǒng)，想聽聽聽貴公司簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的意見。。能請(qǐng)你拜托托你們公司的的專家過幾天天來我們的數(shù)數(shù)據(jù)中心一趟趟嗎？佐藤：嗯嗯，這個(gè)個(gè)……我想，我我需要看看看公司司有沒有有合適的的人，那那個(gè)……荒川：謝謝謝！一一會(huì)兒請(qǐng)請(qǐng)與我的的秘書協(xié)協(xié)調(diào)一下下日期。。佐藤：那那個(gè)，今今天承蒙蒙您百忙忙之中抽抽出時(shí)間間。我得得走了……荒川：（（一邊打打斷對(duì)方方）啊，，對(duì)了，，我想起起來了，，我們正正在找基基層管理理者培訓(xùn)訓(xùn)的會(huì)計(jì)計(jì)課講師師，你能能給我介介紹個(gè)合合適的人人嗎？跟跟你拿下下的大合合同相比比，這點(diǎn)點(diǎn)兒小事事簡(jiǎn)直不不值一提提，你說說呢？佐藤：嗯嗯，這個(gè)個(gè)，是啊啊。具體體情況我我想跟您您秘書詳詳談。我我現(xiàn)在真真的必須須馬上走走了。我我會(huì)在明明天之前前讓他們們準(zhǔn)備好好合同的的最終版版。告辭辭了。談判技巧巧02案例5：佐藤：幾幾十年來來，我們們公司通通過承接接像貴公公司這樣樣優(yōu)良客客戶的工工作，非非常幸運(yùn)運(yùn)地贏得得了各界界的良好好口碑。。在會(huì)計(jì)計(jì)審計(jì)方方面，我我們堅(jiān)信信不輸給給其他任任何公司司?；拇ǎ簩?duì)對(duì)了，既既然我公公司是你你們的重重要客戶戶，你或或者你們們公司的的其他任任何人都都能在下下周董事事會(huì)的時(shí)時(shí)候來我我們公司司，就最最近國(guó)際際會(huì)計(jì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的趨趨勢(shì)給我我們講一一兩個(gè)小小時(shí)的課課嗎？佐藤：我我明白了了。我們們公司該該領(lǐng)域的的專家有有很多。。貴公司司是我們們的重要要客戶，，所以我我們將以以特別價(jià)價(jià)格為貴貴公司服服務(wù)。詳詳細(xì)情況況我會(huì)用用電子郵郵件與您您的秘書書聯(lián)系。?；拇ǎ禾靥貏e價(jià)格格？還要要讓我們們付錢嗎嗎？就不不能在合合同里加加上這一一條嗎？？*在向佐佐藤施加加壓力。。佐藤：實(shí)實(shí)在抱歉歉。如果果可以當(dāng)當(dāng)然最好好，可惜惜不行。。合同價(jià)價(jià)格中完完全沒有有加入一一句兒戲戲。*一開始始就明確確交代不不提供免免費(fèi)服務(wù)務(wù)的理由由。丑話話說在前前頭。表表情應(yīng)該該是笑容容滿面。?；拇ǎ号杜叮菃釂帷瓕?duì)了，信信息系統(tǒng)統(tǒng)部門的的員工說說，非常常希望聽聽聽貴公公司對(duì)我我們的會(huì)會(huì)計(jì)系統(tǒng)統(tǒng)的意見見。能請(qǐng)請(qǐng)你拜托托你們公公司的專專家過幾幾天來我我們的數(shù)數(shù)據(jù)中心心一趟嗎嗎？佐藤：謝謝謝！我我們非常常愿意。。實(shí)際上上，我們們公司有有對(duì)您來來說非常常優(yōu)惠的的話，幾幾天時(shí)間間就可以以與業(yè)界界標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行比較較和對(duì)照照。*不接受受白送要要求，緊緊接著系系統(tǒng)評(píng)價(jià)價(jià)程序。。使用這這一程序序的就向向?qū)Ψ浇榻榻B收費(fèi)費(fèi)服務(wù)?；拇ǎ耗隳氵@可真真讓我嚇嚇了一大大跳。連連這個(gè)也也要花錢錢嗎？你你們就沒沒有什么么免費(fèi)的的服務(wù)嗎嗎？佐藤：非非常遺憾憾。我也也希望能能夠?yàn)槟赓M(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送?？煽上腋緵]有有那么大大的權(quán)限限。只有有副社長(zhǎng)長(zhǎng)才能做做到。*組織上上對(duì)于防防止對(duì)方方提出白白送要求求的對(duì)策策也很完完備?；拇ǎ菏鞘菃帷覀冞€需需要一位位基層管管理者培培訓(xùn)用的的會(huì)計(jì)課課講師，，你能幫幫我拜托托一下貴貴公司的的員工嗎嗎？跟你你拿下的的大合同同相比，，這點(diǎn)兒兒小事根根本不值值一提，，你說呢呢？談判技巧巧02佐藤：我我們公司司有一種種非常好好的培訓(xùn)訓(xùn)方案，，可以以以只有我我公司客客戶才能能享受的的特別價(jià)價(jià)格為您您提供。。估計(jì)您您會(huì)感興興趣的。。*有如此此穩(wěn)妥可可靠的會(huì)會(huì)計(jì)師幫幫忙打理理，荒川川的公司司也可高高枕無憂憂了吧。?；拇ǎ汉?jiǎn)簡(jiǎn)直了，，你不會(huì)會(huì)是用特特殊材料料加工出出來的絕絕緣體吧吧？那好好吧，請(qǐng)請(qǐng)你明天天把合同同的最終終版拿來來。佐藤：好好的，我我明白了了。談判技巧巧03攻擊要塞塞談判，尤尤其是有有關(guān)公務(wù)務(wù)的談判判，參加加者通常常不止一一人。在在這種““以一對(duì)對(duì)多”或或“以多多對(duì)多””的談判判中，最最適合采采用的，，就是““攻擊要要塞”。。擒賊先先擒王。。談?wù)勁袑?duì)手手不止一一人時(shí)，，實(shí)際上上握有最最后決定定權(quán)的，，不過是是其中一一人而已已。在此此，我們們姑且稱稱此人為為“對(duì)方方首腦””，稱其其余的談?wù)勁懈睂優(yōu)椤啊皩?duì)方組組員”。。“對(duì)方方首腦””是我們們?cè)谡勁信兄行枰貏e留留意的人人物，但但也不可可因此而而忽略了了“對(duì)方方組員””的存在在。談判技巧巧04黑白臉戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)第一位出現(xiàn)的的談判者唱的的就是“黑臉臉”，他的責(zé)責(zé)任，在激起起對(duì)方“這個(gè)個(gè)人不好惹””、“碰到這這種談判的對(duì)對(duì)手真是倒了了八輩子霉””的反應(yīng)。而第二位談判判者唱的是““白臉”，也也就是扮演““和平天使””的角色，使使對(duì)方產(chǎn)生““總算松了一一口氣”的感感覺。就這樣樣，二者交替替出現(xiàn)，輪番番上陣，直到到談判達(dá)到目目的為止。談判技巧05換擋策略談判中的所謂謂“換檔”，，就是在談判判進(jìn)行時(shí)設(shè)法法改變中心議議題?！皳Q檔檔”的技術(shù)如如能象司機(jī)那那般的嫻熟，，那么，不管管任何談判，，主導(dǎo)權(quán)都將將操縱在你手手中。有時(shí)，，談判一方會(huì)會(huì)急欲獲得某某種程度的協(xié)協(xié)議，那么為為了使“換檔檔”的技術(shù)在在談判中發(fā)揮揮效果，最重重要的，就是是不讓對(duì)方察察覺到你的意意圖。你可以以顧左右而言言他，可以裝裝作漠不關(guān)心心的樣子，也也可以聲東擊擊西?？傊?，如果被對(duì)方方察覺到你““銷售欲極強(qiáng)強(qiáng)”的意圖，，他必然會(huì)想想盡辦法來對(duì)對(duì)付你，使你你難遂所愿。。談判技巧06金蟬脫殼當(dāng)談判人員發(fā)發(fā)覺他正被迫迫作出遠(yuǎn)非他他能接受的讓讓步時(shí)，他會(huì)會(huì)聲明沒有被被授予達(dá)成這這種協(xié)議的權(quán)權(quán)力。這通通常是談判人人員抵抗到最最后時(shí)刻而亮亮出的一張““王牌”。一方如果怕對(duì)對(duì)方使出這一一招，最好在在談判開始時(shí)時(shí)就弄清楚。。在談判的目目標(biāo)、計(jì)劃和和進(jìn)度已經(jīng)明明確，亮底牌牌階段即將完完成之前，談?wù)勁腥藛T的個(gè)個(gè)性已初步掌掌握之后，可可首先提出一一個(gè)這樣的問問題：“你有有最后決定的的權(quán)力嗎?”談判技巧07草船借箭采取“假定……將會(huì)”的策略略，目的是使使談判的形式式不拘泥于固固定的模式。。比如，在談?wù)勁兄?，不斷斷地提出如下下種種問題：：“如果我給給你足夠的資資源，你可以以增加定量么么？”這個(gè)問問句將給你無無限的機(jī)會(huì)。。在試探和提議議階段，這種種發(fā)問的方法法，不失為一一種積極的方方式，它將有有助于雙方為為了共同的利利益而選擇最最佳的成交途途徑。然然而，如果談?wù)勁幸咽稚钌钊耄龠\(yùn)用用這個(gè)策略只只能引起分歧歧。因此，““假定……將會(huì)”這個(gè)策策略，用在談?wù)勁虚_始時(shí)的的一般性探底底階段，較為為有效。談判技巧08緩兵之計(jì)談判進(jìn)行了一一段時(shí)間以后后，可以休息息五至十分鐘鐘。在休息期期間，讓雙方方走出會(huì)談大大廳，回顧一一下談判的進(jìn)進(jìn)展情況，重重新考慮自己己，或者讓頭頭腦清醒一下下再進(jìn)入洽談?wù)劊@些都是是有必要的。。緩兵計(jì)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是，給談判判對(duì)手施加心心理壓力，容容易達(dá)到不戰(zhàn)戰(zhàn)而屈人之兵兵的效果。緩兵計(jì)的缺點(diǎn)點(diǎn)是：搞不好好，判斷出錯(cuò)錯(cuò)會(huì)失去談判判的優(yōu)勢(shì)。搞搞不好會(huì)得不不償失的。需需要把握好火火候。談判技巧09赤子之心字面上講，這這句話的意思思是愿意向?qū)?duì)方提供全部部情況。實(shí)際際上，完全把把自己暴露給給對(duì)方是不可可能的。因?yàn)闉槲覀兗葻o此此高超的表達(dá)達(dá)能力，也不不可能誠(chéng)實(shí)到到把自己的全全部情況告訴訴對(duì)方的地步步。人們總有有一些不愿意意和不可能全全部告訴別人人的事情。談判技巧10兵不厭詐在談判的過程程當(dāng)中，先不不要急著切入入主題。應(yīng)該該學(xué)會(huì)頭腦靈靈活地巧設(shè)““埋伏”，使使對(duì)手在不知知不覺中落入入你預(yù)先布置置好的陷阱，，從而達(dá)到自自己的談判目目的。使用這這一策略，不不可謂不高明明！當(dāng)然，你你在“挖坑””的時(shí)候也要要掌握一定的的技巧，必須須設(shè)法讓對(duì)方方按照你自己己的思路往下下走，而不能能被看出破綻綻。整個(gè)過程程必須天衣無無縫、一氣呵呵成，一步一一步地引導(dǎo)對(duì)對(duì)方向預(yù)定目目標(biāo)靠攏談判技巧10兵不厭詐案例6：1992年上海甲公司司引進(jìn)外墻防防水涂料生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)，日本本乙公司與香香港丙公司報(bào)報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)調(diào)查了解，兩兩家公司技術(shù)術(shù)與服務(wù)條件件大致相當(dāng)，，甲有意與丙丙公司成交。。在終局談判判中，甲公司司安排總經(jīng)理理與總工程師師同乙公司談?wù)勁?，而全?quán)權(quán)委托技術(shù)科科長(zhǎng)與丙公司司談判。丙公公司得知此消消息后，主動(dòng)動(dòng)大幅度降價(jià)價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽簽約。*點(diǎn)評(píng)：這是商商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)術(shù)中典型的兵兵不厭詐。在在這個(gè)商務(wù)談?wù)勁兄校坠静捎昧吮粎捲p戰(zhàn)術(shù)術(shù)，讓丙公司司認(rèn)為自己無無意和他合作作，主動(dòng)降價(jià)價(jià)。以期更低低的價(jià)格達(dá)成成交易。丙公司中計(jì)，，這在商業(yè)談?wù)勁兄惺遣豢煽扇〉?。沒有有堅(jiān)持自己的的底線。談判技巧11最后通牒所謂利用最后后通牒逼迫對(duì)對(duì)方做出決策策的戰(zhàn)術(shù)，指指的是出示““最終價(jià)格””，用“不行行就拉倒”來來逼迫對(duì)方做做出決策的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。其缺點(diǎn)是做得得太過分有導(dǎo)導(dǎo)致談判破裂裂的危險(xiǎn)。對(duì)對(duì)抗此種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，只需將將談判內(nèi)容擴(kuò)擴(kuò)大到對(duì)方無無法讓步的項(xiàng)項(xiàng)目以外就可可以了。談判技巧12聲東擊西這一策略在于于把對(duì)方的注注意力集中在在我方不甚感感興趣的問題題上，使對(duì)方方增加滿足感感。具體的運(yùn)用方方法是，如果果我方認(rèn)為對(duì)對(duì)方最注重的的是價(jià)格，而而我方關(guān)心的的是完成時(shí)間間，那么我們們進(jìn)攻的方向向，可以是付付款條件問題題，這樣就可可以反對(duì)方從從兩個(gè)主要議議題上引開。。談判技巧12聲東擊西案例7：某公司中標(biāo)一一公路項(xiàng)目，，該標(biāo)段設(shè)計(jì)計(jì)施組中設(shè)計(jì)計(jì)梁場(chǎng)一處，，項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)后后，在前期策策劃階段根據(jù)據(jù)該標(biāo)段預(yù)制制梁數(shù)量較少少的特點(diǎn)，且且相鄰標(biāo)段也也為該公司施施工，于是優(yōu)優(yōu)化設(shè)計(jì)施組組，與鄰標(biāo)段段共用梁場(chǎng)并并征得了業(yè)主主的同意。該該方案的優(yōu)化化大大節(jié)約了了成本，提高高了施工進(jìn)度度。但是在計(jì)計(jì)量臨時(shí)設(shè)施施時(shí)，業(yè)主單單位以該標(biāo)段段未新建梁場(chǎng)場(chǎng)為由，不予予計(jì)量。該單單位多次與業(yè)業(yè)主單位溝通通無果，通過過仔細(xì)研究合合同條款，采采取了以下策策略：一是向向業(yè)主申請(qǐng)對(duì)對(duì)于共用梁場(chǎng)場(chǎng)增加的運(yùn)輸輸費(fèi)用給予計(jì)計(jì)量，業(yè)主單單位感覺合理理，且未較不不超過原梁場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)用，于是是很快得到了了批復(fù)并給予予計(jì)量；二是是根據(jù)合同條條款“承包人人提出的合理理化建議降低低了合同價(jià)格格的，發(fā)包人人按一定比例例給予獎(jiǎng)勵(lì)””向業(yè)主單位位提出了節(jié)約約成本按比例例分成，最終終業(yè)主給予節(jié)節(jié)約成本的一一定比例給予予了計(jì)量。談判技巧13附贈(zèng)戰(zhàn)術(shù)這種戰(zhàn)術(shù)指的的是，在談判判即將達(dá)成協(xié)協(xié)議之前或剛剛剛達(dá)成時(shí)，，買家對(duì)賣家家提出要求其其無償追加與與買的東西相相比價(jià)值較小小的東西，也也就是“免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)送”。例例如，個(gè)人在在購(gòu)買西裝的的時(shí)候要求賣賣家免費(fèi)贈(zèng)送送領(lǐng)帶；制造造企業(yè)在采購(gòu)購(gòu)器材時(shí)要求求賣方提供免免費(fèi)安裝；在在戰(zhàn)略擬定后后，向經(jīng)營(yíng)咨咨詢公司提出出要求其協(xié)助助實(shí)施戰(zhàn)略等等等。談判技巧14吹毛求疵多方面進(jìn)行挑挑剔，有毛病病要挑，沒毛毛病也要挑。。毛病挑的越越多，你就越越有資本逼迫迫對(duì)方讓步談判技巧14吹毛求疵案例8：巴西一公司到到美國(guó)采購(gòu)成成套設(shè)備。談?wù)勁行〗M成員員因上街購(gòu)物物耽誤了時(shí)間間。當(dāng)他們到到達(dá)談判地點(diǎn)點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定定時(shí)間晚了45分鐘。美方代代表對(duì)此極為為不滿，花了了很長(zhǎng)時(shí)間來來指責(zé)巴西代代表不遵守時(shí)時(shí)間，沒有信信用，如果老老這樣下去的的話，以后很很多工作很難難合作。對(duì)此此巴西代表感感到理虧，只只好不停地向向美方代表道道歉。談判開開始后似乎還還對(duì)巴西代表表來遲一事耿耿耿于懷，一一時(shí)間弄得巴巴西代表手足足無措，說話話處處被動(dòng)。。無心與美方方代表討價(jià)還還價(jià)，對(duì)美方方提出的許多多要求也沒有有靜下心來認(rèn)認(rèn)真考慮，匆匆匆忙忙就簽簽訂了合同。。案例9：日本有一汽車車公司在美國(guó)國(guó)剛“登陸””時(shí)，急需找找一家美國(guó)代代理商來為其其銷售產(chǎn)品，，以彌補(bǔ)他們們不了解美國(guó)國(guó)市場(chǎng)的缺陷陷。當(dāng)日本汽汽車公司準(zhǔn)備備與美國(guó)的一一家公司就此此問題進(jìn)行談?wù)勁袝r(shí)，日本本公司的談判判代表路上塞塞車遲到了。。美國(guó)公司代代表抓住這件件事緊緊不放放，想要以此此為手段獲取取更多的優(yōu)惠惠條件。日本本公司發(fā)現(xiàn)無無路可退，于于是站起來說說：“我們十十分抱歉耽誤誤了你的時(shí)間間，但這絕非非我們本意，，我們對(duì)美國(guó)國(guó)的交通狀況況了解不足，，所以導(dǎo)致了了這個(gè)不愉快快的結(jié)果，希希望我們不要要再為這個(gè)無無所謂的問題題耽誤寶貴的的時(shí)間了，如如果因?yàn)檫@件件事懷疑到我我們合作的誠(chéng)誠(chéng)意，那么，，我們只好結(jié)結(jié)束這次談判判。我認(rèn)為，，我們所提出出的優(yōu)惠代理理?xiàng)l件是不會(huì)會(huì)在美國(guó)找不不到合作伙伴伴的?！比毡颈敬淼囊幌捳f得美國(guó)國(guó)代理商啞口口無言，美國(guó)國(guó)人也不想失失去這次賺錢錢的機(jī)會(huì)，于于是談判順利利地進(jìn)行下去去。談判守則一一寫下計(jì)劃和和方案，未未做準(zhǔn)備就就不開始談判守則二二談判守則三三談判守則四四1234成功的談判判守則不被權(quán)位或或現(xiàn)狀嚇倒倒，準(zhǔn)備好好就與他們們相抗不被事實(shí)、、平均數(shù)或或統(tǒng)計(jì)數(shù)?；５谷绻┚之a(chǎn)產(chǎn)生，不要要過份強(qiáng)調(diào)調(diào)自己的困困擾，對(duì)方方保證也有有一堆談判守則五五記住：滿意意是談判的的真正報(bào)酬酬，看看冰冰山下藏有有多少可讓讓大家滿意意的因素，，找出所有有影響談判判的個(gè)人因因素談判守則六六談判守則七七談判守則八八5678成功的談判判守則學(xué)會(huì)退席不不談，也學(xué)學(xué)會(huì)如何重重談?wù)勁幸欢ㄓ杏忻?、?duì)對(duì)抗，有強(qiáng)強(qiáng)烈“讓人人喜歡”欲欲望的一方方一定會(huì)讓讓步大如果談判時(shí)時(shí)你已把對(duì)對(duì)方逼得太太歷害了，，就該給對(duì)對(duì)方一個(gè)喘喘息的機(jī)會(huì)會(huì)，至少你你必須真心心地聆聽對(duì)對(duì)方的問題題，而且給給予安慰或或同情成功的談判判守則守則九：盡盡量學(xué)習(xí)談?wù)勁袘?zhàn)略和和技巧，掌掌握得愈多多，談得愈愈好守則十：目目標(biāo)設(shè)高些些，并且準(zhǔn)準(zhǔn)備好承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高高目標(biāo)就必必須更努力力而且更耐耐心守則十一：：檢測(cè)對(duì)手手，你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不知道他他會(huì)如何反反應(yīng)（部份份原因是連連他自己也也不知道）），堅(jiān)定原原則，從容容應(yīng)付守則十二：：不理會(huì)所所謂“最后后的報(bào)價(jià)””，“不二二價(jià)”或““不成拉倒倒”，所有有的事都可可商量的03勞務(wù)合同談?wù)勁袆趧?wù)合同談?wù)勁?10203現(xiàn)實(shí)現(xiàn)時(shí)接地氣實(shí)用性先小人后君君子補(bǔ)充協(xié)議靈活性合理的價(jià)格格合理的利潤(rùn)潤(rùn)合理的權(quán)利利合理的義務(wù)務(wù)合理性原則勞務(wù)合同談?wù)勁?.編制底價(jià)（（控制價(jià)））準(zhǔn)備階段熟悉圖紙量化分解，，編制分包包清單，測(cè)測(cè)算底價(jià)根據(jù)圖紙和和規(guī)范要求求確定和掌掌握施工方方案，包括括施工流程程了解走訪，，驗(yàn)證底價(jià)價(jià)勞務(wù)合同談?wù)勁邪咐?0：淺蝶形邊邊溝控制價(jià)價(jià)的編制準(zhǔn)備階段熟悉圖紙1.編制底價(jià)（（控制價(jià)））勞務(wù)合同談?wù)勁邪咐?0：淺蝶形邊邊溝控制價(jià)價(jià)的編制準(zhǔn)備階段掌握施工方方案，施工工流程開始開挖基坑基底整修鋪設(shè)土工布砌筑砼砌塊夯實(shí)耕植土撒播草籽植生結(jié)束養(yǎng)生砌塊預(yù)制、運(yùn)輸1.編制底價(jià)（（控制價(jià)））勞務(wù)合同談?wù)勁邪咐?0：淺蝶形邊邊溝控制價(jià)價(jià)的編制準(zhǔn)備階段量化分解，，編制分包包清單，測(cè)測(cè)算底價(jià)（（控制價(jià)））根據(jù)業(yè)主清清單及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)實(shí)際情況況，編制分分包清單序號(hào)清單名稱計(jì)量單位工序內(nèi)容計(jì)量規(guī)則暫估數(shù)量測(cè)算底價(jià)

（不含稅）備注1蝶形邊溝平方米開挖溝槽、鋪設(shè)土工布、夯實(shí)種植土、種草按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)測(cè)，按平方米計(jì)量（不含鋪砌部分）1308

2砼預(yù)制塊砌筑立方米砂漿拌合及砂漿相應(yīng)材料費(fèi)用，預(yù)制塊二次倒運(yùn)、砌筑養(yǎng)生等完成砌筑的全部工序按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際完成情況，按立方米計(jì)量（含砂漿部分）103

1.編制底價(jià)（（控制價(jià)））勞務(wù)合同談?wù)勁邪咐?0：淺蝶形邊邊溝控制價(jià)價(jià)的編制準(zhǔn)備階段量化分解，，編制分包包清單，測(cè)測(cè)算底價(jià)（（控制價(jià)））增添附助工工序，測(cè)算算底價(jià)蝶形邊溝單價(jià)分析序號(hào)項(xiàng)目單位數(shù)量單價(jià)合價(jià)備注工費(fèi)機(jī)械費(fèi)材料費(fèi)合計(jì)工費(fèi)機(jī)械費(fèi)材料費(fèi)

一淺碟形邊溝平方米130839.78012.783924127900

1挖方、夯實(shí)立方米1279

10

0127900

2植草平方米13082

261600

3防滲土工布平方米13081

130800

二砼預(yù)制塊砌筑立方米103180040.58220.581854004180

1C25砼預(yù)制塊立方米84180

1512000預(yù)制不考慮2M7.5水泥砂漿立方米19180

220

342004180自行拌合1.編制底價(jià)（（控制價(jià)））勞務(wù)合同談?wù)勁邪咐?0：淺蝶形邊邊溝控制價(jià)價(jià)的編制準(zhǔn)備階段了解走訪，，驗(yàn)證底價(jià)價(jià)序號(hào)清單名稱計(jì)量單位工序內(nèi)容計(jì)量規(guī)則暫估數(shù)量測(cè)算底價(jià)

（不含稅）單位一單位二……1蝶形邊溝平方米開挖溝槽、鋪設(shè)土工布、夯實(shí)種植土、種草按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)測(cè)，按平方米計(jì)量（不含鋪砌部分）130812.78

2砼預(yù)制塊砌筑立方米砂漿拌合及砂漿相應(yīng)材料費(fèi)用，預(yù)制塊二次倒運(yùn)、砌筑養(yǎng)生等完成砌筑的全部工序按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際完成情況，按立方米計(jì)量（含砂漿部分）103220.58

1.編制底價(jià)（（控制價(jià)））勞務(wù)合同談?wù)勁邪咐?0：淺蝶形邊邊溝控制價(jià)價(jià)的編制準(zhǔn)備階段了解走訪