物流行業(yè)壁壘分析/r/n以企業(yè)為中心的觀念/r/n以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來(lái)處理營(yíng)銷問(wèn)題的觀念。它包括以下幾種。/r/n1/r/n、生產(chǎn)觀念/r/n生產(chǎn)觀念是一種最古老的營(yíng)銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買(mǎi)到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號(hào)是：/r/n“/r/n我們生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么。/r/n”/r/n生產(chǎn)觀念在西方盛行于/r/n19/r/n世紀(jì)末/r/n20/r/n世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國(guó)家處于工業(yè)化初期，市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對(duì)不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過(guò)多關(guān)注市場(chǎng)需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。/r/n除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過(guò)提高生產(chǎn)率、降低成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。/r/n生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的觀念。在物資緊缺的年代也許能/r/n“/r/n創(chuàng)造輝煌/r/n”/r/n，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢(shì)的變/r/n化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。/r/n2/r/n、產(chǎn)品觀念/r/n產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。/r/n持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購(gòu)買(mǎi)者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場(chǎng)是否歡迎。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的/r/n“/r/n以產(chǎn)定銷/r/n”/r/n觀念。由于過(guò)分重視產(chǎn)品而忽/r/n視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致/r/n“/r/n營(yíng)銷近視癥/r/n”/r/n。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，經(jīng)營(yíng)者陷入困境甚至破產(chǎn)。/r/n3/r/n、推銷觀念/r/n推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買(mǎi)情性或抗衡心理，若聽(tīng)其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營(yíng)/r/n銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：/r/n“/r/n我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么。/r/n”/r/n推銷觀念盛行于/r/n20/r/n世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國(guó)科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場(chǎng)供過(guò)于求，賣(mài)主之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。/r/n1929/r/n年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)/r/n5/r/n年，堆積如山的貨物賣(mài)不出去，市場(chǎng)極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購(gòu)買(mǎi)。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是/r/n“/r/n賣(mài)出去的/r/n”/r/n，而不是/r/n“/r/n被買(mǎi)去的/r/n”/r/n。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無(wú)孔不入的促銷信息/r/n“/r/n轟炸/r/n”/r/n，以求說(shuō)服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。/r/n與前兩種觀念一樣，推/r/n銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，/r/n“/r/n以產(chǎn)定銷/r/n”/r/n，而不是滿足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的。/r/n行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)/r/n目前，我國(guó)物流服務(wù)企業(yè)數(shù)量的仍在不斷增加，行業(yè)市場(chǎng)較為分散，總體來(lái)說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)運(yùn)輸行業(yè)仍然處于從業(yè)企業(yè)小而散的競(jìng)爭(zhēng)局面。近幾年，隨著國(guó)家不斷出臺(tái)鼓勵(lì)政策，吸引更多的資本投入物流行業(yè)，物流服務(wù)行業(yè)正在向/r/n“/r/n專業(yè)化、規(guī)模化、大型化/r/n”/r/n方向發(fā)展，/r/n將給行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局帶來(lái)挑戰(zhàn)，同時(shí)對(duì)物運(yùn)輸行業(yè)的規(guī)范性起到提升的作用。/r/n物流行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)/r/n1/r/n、物流需求持續(xù)增長(zhǎng)，支撐經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定恢復(fù)/r/n物流需求規(guī)模再/r/n創(chuàng)新高，社會(huì)物流總額增速恢復(fù)至疫情前平均水平。據(jù)國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，/r/n2021/r/n年全年社會(huì)物流總額達(dá)到/r/n335.20/r/n萬(wàn)億元，是/r/n“/r/n十三五/r/n”/r/n初期的/r/n1.50/r/n倍。按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)/r/n9.20%/r/n，兩年年均增長(zhǎng)/r/n6.20%/r/n。從/r/n2021/r/n年內(nèi)走勢(shì)看，由于受下半年散發(fā)疫情和上年同期基數(shù)較高等因素影響，呈現(xiàn)出前高后低的走勢(shì)。/r/n與/r/nGDP/r/n對(duì)比，/r/n2020/r/n年以來(lái)社會(huì)物流總額增速持續(xù)高于/r/nGDP/r/n增長(zhǎng)，物流需求系數(shù)持續(xù)提升，顯示在疫情壓力持續(xù)存在的情況下，生產(chǎn)、出口、消費(fèi)等實(shí)物物流恢復(fù)保持良好勢(shì)頭，實(shí)體經(jīng)濟(jì)是物流需求復(fù)蘇的主要支撐。/r/n從物流成本統(tǒng)計(jì)出發(fā)，/r/n2021/r/n年社會(huì)物流總費(fèi)用/r/n16.70/r/n萬(wàn)億元，與/r/nGDP/r/n的比率為/r/n14.60%/r/n，相比上年回落/r/n0.10/r/n個(gè)百分點(diǎn)，在連續(xù)三年持平后首次回落。結(jié)合近年經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)同時(shí)對(duì)比美日等國(guó)分析顯示，國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)物流成本下降存在邊際遞減效應(yīng)。/r/n“/r/n十三五/r/n”/r/n時(shí)期服務(wù)業(yè)增加值占/r/nGDP/r/n的比重每上升/r/n1/r/n個(gè)百分點(diǎn)，物流成本與/r/nGDP/r/n的比/r/n率下降僅為/r/n0.10/r/n左右。/r/n2020/r/n年疫情以來(lái)，物流服務(wù)業(yè)受到較大的沖擊，導(dǎo)致其比重有所趨緩，對(duì)我國(guó)物流成本與/r/nGDP/r/n的比率影響進(jìn)一步減弱。在此背景下這一比率的下降，更多來(lái)自物流供應(yīng)鏈自身運(yùn)行效率/r/n的改善提升效應(yīng)。/r/n2/r/n、物流政策環(huán)境良好，產(chǎn)業(yè)地位穩(wěn)中有升/r/n2022/r/n年是/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n規(guī)劃的開(kāi)局的第二年，物流產(chǎn)業(yè)地位穩(wěn)中有升。交通部、發(fā)改委、商務(wù)部、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部等多部委針對(duì)我國(guó)物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、體系構(gòu)建、組織管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等多個(gè)方面密集出臺(tái)了一系列政策，且重點(diǎn)提及油氣互聯(lián)互通網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)完善，為我國(guó)物流產(chǎn)業(yè)及油氣?；愤\(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的政策保障。/r/n國(guó)務(wù)院印發(fā)《/r/n2030/r/n年前碳達(dá)峰行動(dòng)方案》，交通運(yùn)輸綠色低碳行動(dòng)納入/r/n“/r/n碳達(dá)峰十大行動(dòng)/r/n”/r/n。《/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n現(xiàn)代流通體系建設(shè)規(guī)劃》對(duì)現(xiàn)代流通體系建設(shè)進(jìn)行了戰(zhàn)略性布局/r/n、系統(tǒng)性謀劃，提出一系列可操作、可落地的重點(diǎn)任務(wù)，為進(jìn)一步擴(kuò)大流通規(guī)模，提高流通效率，推動(dòng)流通領(lǐng)域創(chuàng)新，激發(fā)流通企業(yè)活力提供有力支撐。/r/n3/r/n、基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境改善，綜合物流網(wǎng)絡(luò)廣泛覆蓋/r/n2021/r/n年，國(guó)家設(shè)施綜合立體交通網(wǎng)絡(luò)加快完善，基礎(chǔ)設(shè)施薄弱環(huán)節(jié)得到改善，物流基礎(chǔ)設(shè)施在疫情防控、經(jīng)濟(jì)恢復(fù)中發(fā)揮了更為關(guān)鍵的作用。宏觀層面，物流基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，投資額增速穩(wěn)/r/n中有進(jìn)。全年物流相關(guān)固定資產(chǎn)投資有望超/r/n3.50/r/n萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)/r/n3.10%/r/n，兩年平均增長(zhǎng)/r/n5.10%/r/n，增速與/r/n2019/r/n年水平基本持平。全年新改（擴(kuò)）建高速公路超過(guò)/r/n9,000.00/r/n公里、新增及改善高等級(jí)航道約/r/n1,000.00/r/n公里、新頒證民用運(yùn)輸機(jī)場(chǎng)/r/n9/r/n個(gè)，新增城市軌道交通運(yùn)營(yíng)里程超過(guò)/r/n1,000.00/r/n公里。重大工程建設(shè)加快推進(jìn)，川藏鐵路及配套/r/n公路、引江濟(jì)淮航運(yùn)工程、連云港/r/n30.00/r/n萬(wàn)噸級(jí)航道二期工程等重大項(xiàng)目建設(shè)有序推進(jìn)，京哈高鐵、京新高速公路全線貫通。微觀層面，疫情以來(lái)物流企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化布局步伐加快，基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)能力進(jìn)一步提升。從倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施來(lái)看，/r/n2021/r/n年中國(guó)/r/n50/r/n強(qiáng)企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)能力同比增長(zhǎng)/r/n7.30%/r/n，數(shù)字化及智能化基礎(chǔ)設(shè)施的技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用比例達(dá)到/r/n100.00%/r/n。/r/n行業(yè)壁壘/r/n1/r/n、資質(zhì)壁壘/r/n由于化工品的危險(xiǎn)特性，化工物流企業(yè)承擔(dān)著較大的社會(huì)安全責(zé)任，特別是隨著近年來(lái)安全事故頻發(fā)，化工物流行業(yè)安全、環(huán)保監(jiān)管趨嚴(yán)，倉(cāng)庫(kù)堆場(chǎng)等經(jīng)營(yíng)設(shè)施的建設(shè)、《?；方?jīng)/r/n營(yíng)許可證》《港口經(jīng)營(yíng)許可證》等經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的審批都更加嚴(yán)格。其中，?；肺锪髟O(shè)施的投資建設(shè)除正常的項(xiàng)目投資審批程序外，還須通過(guò)安監(jiān)、消防、環(huán)保、氣象防雷等部門(mén)的嚴(yán)格審查和批準(zhǔn)；經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的取得需要企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)范且具有一定業(yè)務(wù)規(guī)模，其中對(duì)物流過(guò)程的安全管控、運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)的/r/n業(yè)務(wù)資質(zhì)都有非常嚴(yán)格的要要求，只有符合規(guī)定資質(zhì)并辦理相關(guān)手續(xù)的經(jīng)營(yíng)者才能從事?；返膫}(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)冉?jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。缺乏在本行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)很難獲得相應(yīng)的資產(chǎn)、資質(zhì)，經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)和資質(zhì)構(gòu)成本行業(yè)的進(jìn)入壁壘。/r/n2/r/n、客戶認(rèn)可度壁壘/r/n石油企業(yè)對(duì)其化工產(chǎn)品的運(yùn)輸安全性、及/r/n時(shí)性等方面有較嚴(yán)格要求，在選擇運(yùn)輸服務(wù)企業(yè)時(shí)，通常會(huì)選擇行業(yè)內(nèi)信譽(yù)良好、品牌知名度較高、在?；肺锪黝I(lǐng)域具有專業(yè)性的企業(yè)，特別是大型化工石油企業(yè)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量、安全標(biāo)準(zhǔn)、品牌聲譽(yù)、物流效率、運(yùn)營(yíng)合規(guī)情況等都有非常嚴(yán)格的要求，會(huì)以高標(biāo)準(zhǔn)綜合審核物流供應(yīng)商資質(zhì)。取得客戶認(rèn)可需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，從而形成行業(yè)的進(jìn)入壁壘。/r/n3/r/n、人才壁壘/r/n道路運(yùn)輸中的危險(xiǎn)品運(yùn)輸是物流行業(yè)發(fā)展的細(xì)分領(lǐng)域和高級(jí)階段，從業(yè)人員一方面要掌握有關(guān)化工產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和技能，做到相關(guān)崗位持證上崗，駕駛員、押運(yùn)員、裝卸人員等必須了解所運(yùn)載/r/n貨物的化學(xué)性質(zhì)、危害特性、包裝容器的使用特性和發(fā)生意外時(shí)的應(yīng)急措施，能夠進(jìn)行安全操作；另一方面還需對(duì)物流行業(yè)的管理運(yùn)作有較高把控能力，且隨著智能化物流的推進(jìn)，還需對(duì)信息化和智能化在物流行業(yè)/r/n中的運(yùn)用有深刻理解。物流人才，特別是專業(yè)性更強(qiáng)的危險(xiǎn)品物流人才嚴(yán)重匱乏，導(dǎo)致形成本行業(yè)的人才壁壘。/r/n影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素/r/n1/r/n、有利因素/r/n（/r/n1/r/n）宏觀經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期發(fā)展的推動(dòng)/r/n全球和中國(guó)經(jīng)濟(jì)一體化及長(zhǎng)期發(fā)展是推動(dòng)物流服務(wù)需求長(zhǎng)期增長(zhǎng)及物流行業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本性因素。盡管全球經(jīng)濟(jì)不景氣，我國(guó)/r/nGDP/r/n增長(zhǎng)率仍然保持在/r/n7.00/r/n%/r/n左右，許多行業(yè)均得到持續(xù)快速發(fā)展。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，/r/n2016-2021/r/n年，我國(guó)/r/nGDP/r/n從/r/n112,268.97/r/n億美元增至/r/n174,580.36/r/n億美元。我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)在未來(lái)/r/n5/r/n年將繼續(xù)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)/r/nGDP/r/n年均增長(zhǎng)率/r/n8.00%/r/n，這將帶動(dòng)物流行業(yè)繼續(xù)快速穩(wěn)定發(fā)展。同時(shí)，進(jìn)出口總值的增長(zhǎng)拉動(dòng)了跨境物流需求，為化工物流行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)遇。/r/n（/r/n2/r/n）信息技術(shù)應(yīng)用及管理、智慧物流技術(shù)的發(fā)展將提升行業(yè)效率/r/n伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的不斷發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)為物流行業(yè)增添了新的動(dòng)力。國(guó)務(wù)院《物流業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)/r/n期規(guī)劃（/r/n2014-2020/r/n年）》指出，未來(lái)將鼓勵(lì)物流企業(yè)進(jìn)行貨物跟蹤定位、無(wú)線射頻識(shí)別、可視化技術(shù)、移動(dòng)信息服務(wù)、智能交通和位置服務(wù)等關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)；推廣物流信息編碼、物流信息采集、物流載體跟蹤、自動(dòng)化控制、管理決/r/n策支持、信息交換與共享等領(lǐng)域的物流信息技術(shù)；同時(shí)鼓勵(lì)新一代移動(dòng)通信、道路交通信息通訊系統(tǒng)、自動(dòng)導(dǎo)引車輛、不停車收費(fèi)系統(tǒng)以及托盤(pán)等集裝單元化技術(shù)普及；推動(dòng)北斗導(dǎo)航、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)等技術(shù)在產(chǎn)品可追溯、在線調(diào)度管理、全自動(dòng)物流配送、智能配貨等領(lǐng)域的應(yīng)用。上述信息技術(shù)的出現(xiàn)，促使化工物流行/r/n業(yè)從源頭到末端逐步實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理、安全運(yùn)輸、實(shí)時(shí)監(jiān)控和全程防護(hù)。/r/n（/r/n3/r/n）交通運(yùn)輸體系逐步完善，國(guó)際化運(yùn)輸服務(wù)能力增強(qiáng)/r/n根據(jù)交通運(yùn)輸部文件，/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n期間，我國(guó)計(jì)劃加快構(gòu)建現(xiàn)代綜合交通運(yùn)輸體系，大力完善綜合交通網(wǎng)絡(luò)，新增城際鐵路和市域鐵路運(yùn)營(yíng)里程/r/n3,000.00/r/n公里，新改建高速公路里程/r/n2.50/r/n萬(wàn)公里，新增民用機(jī)場(chǎng)/r/n30/r/n個(gè)以上。/r/n“/r/n十四五/r/n”/r/n規(guī)劃提出，要大力發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)，要求加快建立社會(huì)化、專業(yè)化、信息化的現(xiàn)代物流服務(wù)體系，優(yōu)先整合和利用現(xiàn)有物流資源，加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和銜接，提高物流效率，降低物流成本；推動(dòng)農(nóng)/r/n產(chǎn)品、大宗礦產(chǎn)品、重要工業(yè)品等重點(diǎn)領(lǐng)域物流發(fā)展；優(yōu)化物流業(yè)發(fā)展的區(qū)域布局，支持物流園區(qū)等物流功能集聚區(qū)有序發(fā)展。推廣現(xiàn)代物流管理，提高物流智能化和標(biāo)準(zhǔn)化水平，基礎(chǔ)交通設(shè)施的完善和國(guó)際化運(yùn)輸服務(wù)能力的增強(qiáng)為物流行業(yè)的發(fā)展奠定了重要基礎(chǔ)。/r/n2/r/n、不利因素/r/n（/r/n1/r/n）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇/r/n我國(guó)物流市場(chǎng)完全開(kāi)放后，國(guó)際物流公司紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，憑借其雄厚的資金實(shí)力和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在跨境物流業(yè)務(wù)方面具有一定優(yōu)勢(shì)。民營(yíng)跨境物流企業(yè)具有較大的靈活性，在滿足區(qū)域內(nèi)和特定行業(yè)的跨境物流需求中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我國(guó)進(jìn)出口貨物規(guī)模的擴(kuò)大，更多資本進(jìn)入物流行業(yè)，物流服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將加劇。/r/n（/r/n2/r/n）受新型冠狀病毒影響/r/n近三年全球爆發(fā)新型冠狀病毒疫情，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的短期發(fā)展產(chǎn)生了一定負(fù)面影響，由于該病毒傳染性強(qiáng)、速度快、范圍廣，在短時(shí)期內(nèi)對(duì)物流的運(yùn)輸環(huán)節(jié)造成了巨大壓力，整個(gè)物流行業(yè)自身發(fā)展也受到極大的影響。同時(shí)/r/n由于不同地區(qū)疫情管控措施不同，對(duì)員工復(fù)工、道路暢通、運(yùn)力調(diào)配，以及疫情防控等都造成了不小的影響，物流企業(yè)既要兼顧疫情防控和恢復(fù)運(yùn)營(yíng)，還要面臨疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)負(fù)面影響的傳導(dǎo)效應(yīng)影響業(yè)績(jī)的壓力。/r/n（/r/n3/r/n）專業(yè)人才的挑戰(zhàn)/r/n現(xiàn)代危險(xiǎn)品物流行業(yè)對(duì)人才的要求苛刻，需要引入大量具備供應(yīng)鏈管理、電子商務(wù)、信息技術(shù)、營(yíng)銷管理、?；废嚓P(guān)知識(shí)、第三方物流管理等知識(shí)的專業(yè)人才和復(fù)合型人才。而與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)/r/n危險(xiǎn)品物流行業(yè)發(fā)展歷史較短，服務(wù)功能不全，在管理和技術(shù)方面還有待于提高，缺少專業(yè)領(lǐng)域人才。另外，相對(duì)于危險(xiǎn)品物流業(yè)快速發(fā)展的現(xiàn)實(shí)/r/n狀況，我國(guó)危險(xiǎn)品物流教育一直面臨著發(fā)展滯后的困境，而通過(guò)企業(yè)內(nèi)部培育現(xiàn)代危險(xiǎn)品物流業(yè)所需的高層次復(fù)合型專業(yè)人才又需要較長(zhǎng)周期，導(dǎo)致我國(guó)高端危險(xiǎn)品物流人才缺乏問(wèn)題突出。/r/n新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散/r/n（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散/r/n1/r/n、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)/r/n新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。/r/n2/r/n、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性/r/n創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。/r/n3/r/n、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性/r/n這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。/r/n4/r/n、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性/r/n這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說(shuō)明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。/r/n（二）購(gòu)買(mǎi)行為與市場(chǎng)擴(kuò)散/r/n1/r/n、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散/r/n人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過(guò)程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國(guó)學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：/r/n（/r/n1/r/n）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來(lái)源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說(shuō)明書(shū)、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。/r/n（/r/n2/r/n）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資/r/n料，進(jìn)行對(duì)比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問(wèn)題。如果滿意，將會(huì)產(chǎn)生初步的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。/r/n（/r/n3/r/n）評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。/r/n（/r/n4/r/n）試用。指顧客開(kāi)始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過(guò)試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購(gòu)買(mǎi)決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。/r/n（/r/n5/r/n）采用。顧客通過(guò)試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開(kāi)始正式購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。/r/n2/r/n、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差/r/n異與市場(chǎng)擴(kuò)散/r/n在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。/r/n（/r/n1/r/n）創(chuàng)新采用者。也稱為/r/n“/r/n消費(fèi)先驅(qū)/r/n”/r/n，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽(tīng)取他人意見(jiàn)，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會(huì)地位較高，受過(guò)高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。/r/n（/r/n2/r/n）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對(duì)早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見(jiàn)/r/n，促銷媒體對(duì)他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。/r/n（/r/n3/r/n）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過(guò)一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對(duì)社會(huì)中有影響的人物，特/r/n別是自己所崇拜的/r/n“/r/n輿論領(lǐng)袖/r/n”/r/n的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見(jiàn)之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額具有很大的意義。/r/n（/r/n4/r/n）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往/r/n在產(chǎn)品成熟階段才加入購(gòu)買(mǎi)。/r/n（/r/n5/r/n）落后的購(gòu)買(mǎi)者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。/r/n新產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程，從創(chuàng)新采用者至落后購(gòu)買(mǎi)者，形成完整的/r/n“/r/n正態(tài)分布曲，線/r/n”/r/n，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。/r/n客戶分類與客戶分類管理/r/n（一）客戶分類/r/n客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如/r/nA/r/n類、/r/nB/r/n類、/r/nC/r/n類；有五級(jí)制，/r/n如/r/nA/r/n類、/r/nB/r/n類、/r/nC/r/n類、/r/nD/r/n類、/r/nE/r/n類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客/r/n戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。/r/n1/r/n、客戶關(guān)系價(jià)值/r/n客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。/r/n長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。/r/n測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企/r/n業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本。/r/n客戶關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶。/r/n2/r/n、客戶忠誠(chéng)度/r/n客戶忠/r/n誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu)買(mǎi)，追加購(gòu)買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品/r/n的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。/r/n3/r/n、客戶信用度/r/n客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率/r/n=/r/n逾期未付貨款總額/r/n//r/n總購(gòu)/r/n買(mǎi)金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)/r/n30/r/n天、月結(jié)/r/n60/r/n天、月結(jié)/r/n90/r/n天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。/r/n對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：/r/n（/r/n1/r/n）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。/r/n（/r/n2/r/n）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。/r/n（/r/n3/r/n）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（/r/n4/r/n）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。/r/n（/r/n5/r/n）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（/r/n6/r/n）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。/r/n若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。/r/n（二）客戶分類管理/r/n客戶分類是客/r/n戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于/r/nA/r/n類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，/r/n派出職位較高的銷售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。/r/n在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與/r/nA/r/n類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。/r/n營(yíng)銷調(diào)研的含義和作用/r/n（一）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義/r/n市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見(jiàn)解，提出解決問(wèn)題的建議，供營(yíng)銷管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問(wèn)題，從而作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。菲利普/r/n?/r/n科特勒認(rèn)為：營(yíng)銷調(diào)研是通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷人員相互連接的過(guò)程。/r/n（/r/n二）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的作用/r/n市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。/r/n1/r/n、有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃。/r/n營(yíng)銷調(diào)研可以幫助營(yíng)銷者評(píng)估市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)份額，根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化、市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者意見(jiàn)與購(gòu)買(mǎi)行為以及營(yíng)銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃。/r/n2/r/n、有利于優(yōu)化營(yíng)銷組合/r/n企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對(duì)產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開(kāi)/r/n發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)；測(cè)量消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，加強(qiáng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。/r/n3/r/n、有利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)/r/n通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測(cè)量市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品及營(yíng)銷策略滿足消費(fèi)者需求的程度，從而不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)。營(yíng)銷環(huán)境的變化，往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為，給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)/r/n展方向。/r/n客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑/r/n1/r/n、客戶發(fā)展計(jì)劃/r/n客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過(guò)對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)量的計(jì)劃。/r/n客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門(mén)相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門(mén)相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。/r/n2/r/n、客戶發(fā)現(xiàn)途徑/r/n客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開(kāi)發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：/r/n（/r/n1/r/n）查閱法。查閱各種公開(kāi)發(fā)布的含/r/n有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。/r/n（/r/n2/r/n）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門(mén)咨詢，如市場(chǎng)研究部門(mén)、工商行政管理部門(mén)等。/r/n（/r/n3/r/n）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。/r/n（/r/n4/r/n）廣告開(kāi)拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。/r/n（/r/n5/r/n）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。/r/n（/r/n6/r/n）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。/r/n（/r/n7/r/n）中心開(kāi)花法。通過(guò)中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及/r/n各類有影響力的人物等。/r/n（/r/n8/r/n）市場(chǎng)細(xì)分法。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。/r/n（/r/n9/r/n）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過(guò)來(lái)往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。/r/n（/r/n10/r/n）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。/r/n（/r/n11/r/n）社交群體接觸法。在俱樂(lè)部、娛樂(lè)場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。/r/n（/r/n12/r/n）個(gè)人觀察法。銷售人員通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。/r/n（/r/n13/r/n）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。/r/n（/r/n14/r/n）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。/r/n（/r/n15/r/n）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門(mén)拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。/r/n大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷/r/n互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體。互聯(lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或網(wǎng)上營(yíng)銷或在線營(yíng)銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。/r/n（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷/r/n1/r/n、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)保障/r/n“/r/n大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家/r/n”/r/n、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托/r/n?/r/n邁爾/r/n?/r/n舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，/r/n“/r/n大數(shù)據(jù)/r/n”/r/n是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說(shuō)關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠(chéng)信狀況等信息。大量、/r/n多維、立體、交織信息/r/n的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說(shuō)法，/r/n“/r/n大數(shù)據(jù)/r/n”/r/n是/r/n“/r/n數(shù)據(jù)化/r/n”/r/n趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是/r/n“/r/n一切都被記錄，一切都被數(shù)字化/r/n”/r/n。/r/n大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來(lái)源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來(lái)解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過(guò)數(shù)據(jù)融合/r/n與分析挖掘，借以提升管理效率，開(kāi)拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性、普惠性、個(gè)性化特征。/r/n大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過(guò)記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁(yè)瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫(huà)像（個(gè)人客戶畫(huà)像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫(huà)像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。/r/n借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分?；诖?，對(duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營(yíng)銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營(yíng)銷效果。/r/n2/r/n、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷/r/n1991/r/n年英國(guó)物理學(xué)家/r/nTimBerners—Lee/r/n發(fā)明了萬(wàn)維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬(wàn)維網(wǎng)（/r/nwwW/r/n）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒/r/n?/r/n考恩指出，/r/n“/r/n與電的發(fā)明不/r/n同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人/r/n”/r/n。/r/n4G/r/n是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集/r/n3G/r/n與/r/nWLAN/r/n于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與/r/n3G/r/n相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。/r/n4G/r/n網(wǎng)絡(luò)的建/r/n設(shè)帶動(dòng)了/r/n4G/r/n手機(jī)用戶的迅速增加。/r/n運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。/r/n4G/r/n網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到/r/n100Mbps/r/n，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)速度。在沒(méi)有/r/nWiFi/r/n的時(shí)候，/r/n4G/r/n網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。/r/n4G/r/n網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率。/r/n總之，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求?？梢哉f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)。/r/n（二）/r/n官網(wǎng)自營(yíng)/r/n互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無(wú)論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。/r/n官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開(kāi)，專用、權(quán)威和公開(kāi)性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書(shū)。/r/n因此，企業(yè)在官網(wǎng)（/r/nPC/r/n端、移動(dòng)端）開(kāi)通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。/r/n在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門(mén)許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。/r/n（三）微博營(yíng)銷/r/n作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門(mén)檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互/r/n動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有/r/n“/r/n裂變性/r/n”/r/n，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開(kāi)來(lái)。有研究表明，一種傳播媒體普及到/r/n5000/r/n萬(wàn)人，收音機(jī)用了/r/n38/r/n年，電視用了/r/n13/r/n年，互聯(lián)網(wǎng)用了/r/n4/r/n年，而微博只用了/r/n14/r/n個(gè)月。/r/n微博基于公開(kāi)平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開(kāi)發(fā)的應(yīng)用。加之微博營(yíng)銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處/r/n理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至/r/n2013/r/n年/r/n8/r/n月/r/n2/r/n日，/r/n其認(rèn)證的企業(yè)微博近/r/n32/r/n萬(wàn)家/r/n2/r/n。/r/n2013/r/n年/r/n8/r/n月/r/n5/r/n日新浪與擁有/r/n900/r/n萬(wàn)家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營(yíng)銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪/r/n微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購(gòu)物和信息分享更為方便快捷。/r/n新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營(yíng)銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保/r/n持強(qiáng)勁勢(shì)頭。/r/n（四）微信營(yíng)銷/r/n毫不夸張地說(shuō)，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度/r/n比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。/r/n1/r/n、微信營(yíng)銷/r/n的優(yōu)勢(shì)/r/n微信營(yíng)銷是指企業(yè)借助微信功能，通過(guò)提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。/r/n（/r/n1/r/n）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來(lái)越強(qiáng)大，給用戶帶來(lái)的越來(lái)越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至/r/n2016/r/n年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，/r/n8/r/n億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。/r/n（/r/n2/r/n）營(yíng)銷成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用/r/n是免費(fèi)的。也就是說(shuō)，微信從注冊(cè)、開(kāi)通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過(guò)微信開(kāi)展的微信營(yíng)銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。/r/n（/r/n3/r/n）營(yíng)銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無(wú)從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信/r/n息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是/r/n100%/r/n，信息傳播到達(dá)率高于微博。/r/n（/r/n4/r/n）精準(zhǔn)營(yíng)銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過(guò)后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用/r/n戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。/r/n（/r/n5/r/n）營(yíng)銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語(yǔ)音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過(guò)認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語(yǔ)音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。/r/n（/r/n6/r/n）營(yíng)銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此/r/n，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營(yíng)銷過(guò)程更具有人性化。/r/n2/r/n、微信公眾號(hào)營(yíng)銷/r/n微信營(yíng)銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營(yíng)銷，也有利/r/n用開(kāi)放平臺(tái)、語(yǔ)音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營(yíng)銷，還有直接在公眾平臺(tái)上營(yíng)造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營(yíng)銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營(yíng)銷和微信群營(yíng)銷/r/n兩類。/r/n必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。/r/n針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、/r/n114/r/n、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)/r/n4/r/n條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的/r/n微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。/r/n3/r/n、微信群營(yíng)銷/r/n除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類似/r/nQQ/r/n群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群/r/n中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。/r/n（五）搜索引擎營(yíng)銷/r/n搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過(guò)搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。/r/n1/r/n、搜索引擎及其營(yíng)銷意義/r/n搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁(yè)索引數(shù)據(jù)庫(kù)，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁(yè)文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁(yè)并對(duì)網(wǎng)頁(yè)中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)/r/n關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁(yè)中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來(lái)，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來(lái)。百度、谷歌、/r/n360/r/n搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。/r/n搜索引擎營(yíng)銷（/r/nSEM/r/n）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧/r/n客的過(guò)程。亦即，搜索引擎營(yíng)銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，通過(guò)抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過(guò)程/r/n。/r/n搜索引擎營(yíng)銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過(guò)搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說(shuō)，而企業(yè)則可以通過(guò)鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛(ài)好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。/r/n2/r/n、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索/r/n不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（/r/nSEO/r/n）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自/r/n然排名的方式。而搜索引擎營(yíng)銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/r/n//r/n網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過(guò)對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁(yè)、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索/r/nPC/r/n端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁(yè)面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)/r/n容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與/r/nPC/r/n端相似，不再贅述。/r/n關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦/r/nPC/r/n端付費(fèi)搜索方式有很大不同。/r/nPC/r/n端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊/r/n付費(fèi)（/r/nPPC/r/n），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（/r/nCPC/r/n）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競(jìng)價(jià)，對(duì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。/r/n移動(dòng)端屏幕相比/r/nPC/r/n端比較局限，/r/nPC/r/n端很多看上去簡(jiǎn)單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是/r/nBanne/r/nr/r/n廣告，直接復(fù)制/r/nwebBanner/r/n廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開(kāi)屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時(shí)間為/r/n3/r/n～/r/n5/r/n秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于/r/nAPP/r/n應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開(kāi)發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式，/r/n用戶查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。/r/n3/r/n、漏斗圖及搜索引/r/n擎營(yíng)銷過(guò)程/r/n搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過(guò)程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似/r/n“/r/n漏斗/r/n”/r/n造型，故名。這個(gè)/r/n“/r/n漏斗/r/n”/r/n可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，首先，從用戶或顧客角度來(lái)看，是一個(gè)從搜索信息/r/n→/r/n點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果/r/n→/r/n打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)瀏覽/r/n→/r/n與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢/r/n→/r/n下單購(gòu)買(mǎi)合適商品的過(guò)程；其次，從企業(yè)營(yíng)銷角度來(lái)看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁(yè)面展現(xiàn)/r/n→/r/n獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊/r/n→/r/n網(wǎng)站被瀏覽/r/n→/r/n與咨詢者互動(dòng)/r/n→/r/n獲得訂單的過(guò)程。/r/n在搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程中，表面上看，/r/n“/r/n展現(xiàn)/r/n”/r/n和/r/n“/r/n點(diǎn)擊/r/n”/r/n主要決定于搜索平臺(tái)；/r/n“/r/n瀏覽/r/n”/r/n（包括互動(dòng)咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而/r/n“/r/n轉(zhuǎn)換/r/n”/r/n主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺(tái)的選擇、搜索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營(yíng)銷上的努力，直接關(guān)系到營(yíng)銷效果。基于此，此圖也被稱為搜索引擎營(yíng)銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。/r/n（六）視頻營(yíng)銷/r/n視頻營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺(tái)，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是/r/n廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn)，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺(tái)上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過(guò)網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng)，加深對(duì)品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過(guò)發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。/r/nYouTube/r/n首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動(dòng)模式平臺(tái)，后續(xù)/r/n的優(yōu)酷、土豆等國(guó)內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開(kāi)發(fā)、成長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)視頻/r/n24/r/n小時(shí)全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營(yíng)銷提供了廣闊的空間。實(shí)踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛(ài)奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂(lè)視視頻等網(wǎng)站平臺(tái)上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用。/r/n“/r/n支付寶/r/n”/r/n作為一種針對(duì)網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買(mǎi)家確認(rèn)收到貨前，替買(mǎi)賣(mài)雙方暫時(shí)保管貨款。作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上/r/n支付工具，支付寶從一開(kāi)始的口號(hào)和目/r/n標(biāo)就是/r/n“/r/n安全支付，天下無(wú)賊/r/n”/r/n。/r/n2004/r/n年視頻營(yíng)銷活動(dòng)，利用《天下無(wú)賊》的知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注，同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來(lái)，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。/r/n市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)/r/n（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)/r/n消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。/r/n1/r/n、地理因素/r/n地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別/r/n較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國(guó)東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)（/r/n1/r/n～/r/n5/r/n年），成長(zhǎng)期市場(chǎng)（/r/n6/r/n～/r/n11/r/n年），成熟期市場(chǎng)（/r/n11/r/n年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。/r/n就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種/r/n相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營(yíng)銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。/r/n2/r/n、人口因素/r/n人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。/r/n以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和/r/n收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤(rùn)，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購(gòu)買(mǎi)率、產(chǎn)品的競(jìng)