201*年度個(gè)人工作總結(jié)及12年工作計(jì)劃201*年度個(gè)人工作總結(jié)及12年工作規(guī)劃

12年工作規(guī)劃

12年工作中詳細(xì)的規(guī)劃如下：

一：合同要求及規(guī)劃相關(guān)資料整理歸檔：12年需加強(qiáng)完善的地方有1）嚴(yán)格規(guī)定每個(gè)業(yè)務(wù)員在將合同資料發(fā)送到跟單員做規(guī)劃時(shí)定要客戶及本公司負(fù)責(zé)人雙方確認(rèn)蓋章合同；2）所接收?qǐng)D紙，定要有制圖人員簽字，最好審核人員也簽字，否則定不下規(guī)劃，此處需請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，相關(guān)部門協(xié)作；4）在客戶沒有正式下單前，若有交貨期問題，需先執(zhí)行的規(guī)劃，請(qǐng)業(yè)務(wù)員供應(yīng)文字憑證，以便確保業(yè)務(wù)員及公司利益；5）業(yè)務(wù)員及本人面對(duì)合同在執(zhí)行期間需要更改一些信息時(shí)，定要有相關(guān)書面通知；較大訂單，發(fā)貨后，相關(guān)業(yè)務(wù)員要做好“客戶滿足度調(diào)查”表，供應(yīng)給跟單員，若客戶對(duì)產(chǎn)品有不滿足地方，請(qǐng)?zhí)顚懣蛻敉对V表，準(zhǔn)時(shí)通知工廠，做出處理措施；此處雖在做，但后面需要堅(jiān)持，加強(qiáng)完善；6）業(yè)務(wù)員在與客戶郵件往來中，若客戶下單前后寄送相關(guān)的檢具，樣品，包裝物，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的文件，包裝要求的照片等信息，請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)填寫“客戶財(cái)產(chǎn)登記”【目前只有邱磊及王朋客戶有寄送一些樣品】7）客戶到訪通知：在有客戶到訪前，定要讓業(yè)務(wù)員做好這一工作，具體將客戶到訪時(shí)間，目的及接待工作的預(yù)備事宜要做好。

以上資料以后應(yīng)完善，歸檔在對(duì)應(yīng)的合同里，電子版本一份，紙質(zhì)文件一份，以便日后查閱。

二：產(chǎn)品跟蹤：

1:產(chǎn)品生產(chǎn)跟蹤流程：1）依據(jù)產(chǎn)品合同下達(dá)后所做的執(zhí)行規(guī)劃及產(chǎn)品交貨時(shí)間，做好產(chǎn)品原材料，產(chǎn)品模具跟蹤后，與工廠確認(rèn)產(chǎn)品交貨期，在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，做好每個(gè)工序跟蹤，以便產(chǎn)品在生產(chǎn)中有任何狀況可適時(shí)調(diào)整規(guī)劃及交貨時(shí)間。

2：產(chǎn)品外協(xié)跟蹤：依據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)或外采進(jìn)度，很客戶對(duì)產(chǎn)品交貨的一些要求，適時(shí)催促外協(xié)負(fù)責(zé)人員，抓緊安排，且做好產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤，確認(rèn)交貨期，提前通知單證員訂艙。

3：產(chǎn)品包裝物跟蹤：1】對(duì)于常規(guī)產(chǎn)品，包裝物應(yīng)在規(guī)劃下達(dá)后，依據(jù)產(chǎn)品交貨期，至少提前10天訂購(gòu)包裝物，若產(chǎn)品交貨期需提前的，在業(yè)務(wù)員告知這一狀況后馬上通知工廠安排。2】對(duì)于需試裝產(chǎn)品的包裝物，定要準(zhǔn)時(shí)試裝，選購(gòu)包裝物，此前需跟緊產(chǎn)品進(jìn)度，準(zhǔn)時(shí)通知包裝部。

4：同時(shí)留意產(chǎn)品跟蹤時(shí)，發(fā)貨前的一切細(xì)節(jié)工作要加強(qiáng)，如：外購(gòu)產(chǎn)品回廠數(shù)量，質(zhì)量，外表處理；自產(chǎn)產(chǎn)品也應(yīng)如此；包裝物狀況，標(biāo)簽嘜頭預(yù)備等。

三：應(yīng)收款：12年應(yīng)收款會(huì)列為工作中最需留意一項(xiàng)事宜，我規(guī)劃到時(shí)多費(fèi)點(diǎn)事，將中博惠博兩邊貨款分開做一份，合并在一起的再做一份，且兩份同時(shí)進(jìn)展登記，而不是單獨(dú)將其中一份后補(bǔ)進(jìn)去，且每周中的一天，對(duì)前周開票收款的結(jié)匯號(hào)產(chǎn)品，做個(gè)簡(jiǎn)潔表格，附在相應(yīng)工廠的貨款后面，以便更加清晰明白。且每月在給兩邊工廠月報(bào)表時(shí)，和財(cái)務(wù)將本月的貨款進(jìn)展核實(shí)

盼望自己在不斷學(xué)習(xí)中，將學(xué)到的好的學(xué)問，閱歷運(yùn)用到實(shí)際工作中，將發(fā)覺缺乏的方面，努力改正，彌補(bǔ)和完善，讓自己做個(gè)有條理，有規(guī)劃，有效率的人。

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201*年外貿(mào)工作小結(jié)及201*年工作綻開

201*年度工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃

伴隨著新年鐘聲的接近，我們依依惜別了任務(wù)繁重、碩果累累的201*年，滿懷熱忱的迎來了光明絢爛、布滿盼望的201*年。不禁感慨，時(shí)間過的太快了，一晃我在長(zhǎng)盛已經(jīng)度過了將近三個(gè)春秋。在這辭舊迎新的日子里，回首這一年的工作歷程，心中的話兒像流水一樣涌上心頭。

始終以為自己可以承受得住壓力，但是事實(shí)卻不是這樣。今年四月份的時(shí)候我想到了辭職，緣由是春節(jié)過來之后，雖然自己始終很努力地發(fā)郵件，聯(lián)系跟蹤客戶，但是兩個(gè)月之后還是不見成效，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，卻不能給公司帶來訂單，我的付出與努力，卻換來了嚴(yán)寒的空白，老板的期盼和壓力，自己的失落和無奈，不知道怎么樣才能挽救冷卻的外貿(mào)靈魂。心里真的很難受，我想到了躲避，最終準(zhǔn)備放棄了。在我遞交了辭職報(bào)告之后，王總找我談話，跟我講做事要有急躁，不要急于求成，急躁地教育我如何來做市場(chǎng)，于是我打算留下來，連續(xù)努力地工作?！皩殑︿h從磨礪出，梅花香自苦寒來”，果真消失轉(zhuǎn)機(jī)了，我最終收到201*年的第一個(gè)外單，那個(gè)欣喜呀，快樂呀，真的是無法用言語來形容的。作為奮斗在市場(chǎng)前線的業(yè)務(wù)員來說，必需以實(shí)際得到的訂單來說話，自己的努力才能得到確定，否則再怎么努力都是空談。特別感謝王總的諄諄教導(dǎo)，假如當(dāng)時(shí)自己沖動(dòng)得一走了之，對(duì)公司，對(duì)自己都是損失；假如我在離勝利只差一步的時(shí)候放棄

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了，就不行能接到去年就開頭跟蹤的那個(gè)美國(guó)客戶的訂單了。

從201*年5月份接到的第一個(gè)來自菲律賓的訂單開頭，貨物陸間續(xù)續(xù)地直接出口到韓國(guó)、泰國(guó)、印度尼西亞等東南亞國(guó)家和地區(qū)，為進(jìn)一步進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)積存了珍貴閱歷。經(jīng)過這么長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐和摸索，根本確立了“加強(qiáng)對(duì)同行的學(xué)習(xí)、放眼國(guó)際市場(chǎng)”的方針，并取得了一些成效。201*年年度末，公司直接出口銷售產(chǎn)品共計(jì)24臺(tái)；累計(jì)外匯銷售金額為：31750.60美元。

下面我總結(jié)一下今年的出口狀況：出口國(guó)類型地區(qū)型號(hào)CS7602CS9922BXCS2672BCS2512CS2672CCS2671BCS2672CCS9912BICS9922ICS2674ACS5050+232CS9918NCS5052CS1781A(4定，300W)IT8512貼牌CS2673CS2676CXCS149-10（政府部門）CS2672C(做UL認(rèn)證)CS9922BX（參展樣機(jī)）類型數(shù)量其他程控一般其他一般一般一般程控程控一般50安規(guī)其他50安規(guī)其他一般程控其他一般程控1111122221111121111韓國(guó)（J）亞洲墨西哥美國(guó)沙特阿拉伯克羅地亞日本（J）北美（J）北美(Z)(Z)(Z)(Z)(Z)亞洲歐洲亞洲泰國(guó)烏茲別克斯坦印度尼西亞菲律賓澳大利亞亞洲亞洲（J）亞洲(Z)亞洲（J）大洋洲合計(jì)備注：J:經(jīng)銷商；Z:直接用戶。

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數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：

各類機(jī)型出口份額占總量百分比21%42%8%一般安規(guī)：程控安規(guī)：50安規(guī)：29%其他：假如將以上數(shù)據(jù)同去年做個(gè)比擬可以觀看到：無論是從出口量還是銷售額，（出口量：從去年的14臺(tái)增加到今年的24臺(tái)；銷售額：從去年的約12萬增加到今年的約20萬。）亦或是公司的經(jīng)營(yíng)模式（經(jīng)銷為主，直銷為輔），都有了肯定的進(jìn)步。我覺得找經(jīng)銷商肯定要找準(zhǔn)，要對(duì)測(cè)試測(cè)量?jī)x器，儀表領(lǐng)域有所涉獵，另外公司具備幾個(gè)專業(yè)的技術(shù)人員也尤為重要。雖然之前意大利的經(jīng)銷商做的不錯(cuò)，但是他們?cè)诎惨?guī)領(lǐng)域涉入不是許多，相比他們比擬感興趣的是我們網(wǎng)絡(luò)儀，電橋等。由于幾次返修的網(wǎng)絡(luò)儀，幾乎丟掉了他們的全部利潤(rùn)，對(duì)于我們的彌補(bǔ)（贈(zèng)送的函發(fā)），他們特別感謝，但是除了前年訂了一臺(tái)小程控CS9912BI之外，至今沒有再訂貨。今年開發(fā)的這個(gè)韓國(guó)的經(jīng)銷商不錯(cuò)，由于他們之前賣的都是GWInstek的產(chǎn)品，所以對(duì)我們儀器這一塊還比擬了解的。賣過去的幾臺(tái)機(jī)子，雖然中間消失了一點(diǎn)小插曲，但是我們

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都準(zhǔn)時(shí)幫他們解決了問題，所以總體而言，對(duì)我們印象還不錯(cuò)，我們肯定要再接再厲。韓國(guó)客人告知我，目前韓國(guó)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品是固偉和菊水的，他們是從網(wǎng)上才了解到我們公司的，對(duì)我們產(chǎn)品特別感興趣,側(cè)面反映出我們?cè)趪?guó)際的影響力度還不夠，進(jìn)展的空間還很大。盼望公司相關(guān)人員可以重視一下細(xì)節(jié)問題，有些故障并不是說我們質(zhì)量不好，是完全可以避開的，（比方發(fā)到韓國(guó)電橋的虛焊），現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么劇烈，國(guó)外的郵費(fèi)那么高，我們被客戶埋怨事小，公司的顏面事大。要節(jié)約本錢，要抓質(zhì)量，肯定要從源頭抓起。

現(xiàn)在無論是國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都經(jīng)受著新一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊。生意難做呀！不過我信任而且信念滿滿，只要我們齊心協(xié)力，肯定可以度過這個(gè)市場(chǎng)寒冬的。

對(duì)于明年的銷售規(guī)劃和目標(biāo)，首先我自己給自己定了一個(gè)5萬美金的銷售任務(wù)，以下是我的詳細(xì)規(guī)劃：

1.立足一般安規(guī)，加大程控安規(guī)的推廣力度。以上圖表（出口機(jī)型占比）反映出，目前主要出口量還是在一般安規(guī)上。這可能與我的推舉和引導(dǎo)方向有關(guān)。今年出口的全部機(jī)型當(dāng)中，除了一臺(tái)返回來的電橋虛焊，還沒有任何不好的反應(yīng)。所以我們今年肯定要避開類似問題消失。韓國(guó)客戶對(duì)我們的質(zhì)量還是比擬滿足的。接下來，我要做的就是主推利潤(rùn)相對(duì)大的程控機(jī)子。

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2.因地制宜，針對(duì)各個(gè)國(guó)家制定不同的價(jià)格政策。在今年的工作當(dāng)中，我發(fā)覺目前的報(bào)價(jià)有點(diǎn)亂。主要是沒有一個(gè)詳細(xì)的考量，不曉得報(bào)一個(gè)什么樣的價(jià)格才適宜。一些興旺國(guó)家即使我在現(xiàn)行價(jià)格根底上上浮20%他們都可以承受，但是一些進(jìn)展中國(guó)家，即使我下浮了30%，他們還是認(rèn)為我們價(jià)格太高。經(jīng)過這么長(zhǎng)時(shí)間的熬煉，我發(fā)覺在亞洲，非洲，南美國(guó)家，（尤其是像印度，伊朗，巴西等）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，賣高價(jià)根本不行行。同行之間的報(bào)價(jià)都很透亮。伊朗的經(jīng)銷商告知我，艾諾的AN9605給他們報(bào)的$290左右，相當(dāng)于我們70AX價(jià)格了。所以，接下來的工作就是價(jià)格表的細(xì)化，對(duì)于同行有類似產(chǎn)品，我們要放低價(jià)格；同行沒有的，我們可以賣一個(gè)特殊的價(jià)格。

3.新彩屏安規(guī)，新版電子負(fù)載的推廣。上半年推廣還是放在現(xiàn)有的比擬穩(wěn)定的產(chǎn)品上。下半年漸漸要推廣新品。公司網(wǎng)站上和阿里巴巴上面準(zhǔn)時(shí)更新最新產(chǎn)品信息，加大宣傳力度。

4.在更多一些B2B網(wǎng)站（Globalsource,Made-in-China,bigbook等）公布產(chǎn)品信息。雖然我們不是付費(fèi)會(huì)員，但是假如更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)消失名目的首頁(yè)，說不定會(huì)有所收

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獲。這也是無形中增加信息量的一個(gè)方法。

5.堅(jiān)持給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，詢問他們的最新選購(gòu)需求。

6.產(chǎn)品說明書的細(xì)化。韓國(guó)經(jīng)銷商反映，我們?nèi)款愃菩吞?hào)的操作手冊(cè)都放在一起，這樣他們看起來會(huì)比擬簡(jiǎn)單。建議我們寫一個(gè)簡(jiǎn)易版本的。說實(shí)話，從用戶的角度考慮，我覺得我們除了現(xiàn)有的綜合版本說明書，針對(duì)每個(gè)型號(hào)，可以寫一個(gè)簡(jiǎn)易的操作說明，連接方法，或者能說明問題的一些圖片掛到網(wǎng)上，這樣便于客戶直接下載掃瞄。網(wǎng)站內(nèi)容還需要進(jìn)一步豐富起來。

201*年，我初步把握了一些業(yè)務(wù)技巧.通過在阿里巴巴平臺(tái)上的客戶開發(fā),漸漸把握了跟客戶談判的技巧,學(xué)會(huì)的是“參謀式銷售技巧”，一切從客戶的需求動(dòng)身，無論是在電話，在電郵,還是MSN實(shí)時(shí)談天中，我們要不斷提問，從客戶的答復(fù)中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半功倍，例如，假如客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，假如客戶只想買廉價(jià)的產(chǎn)品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會(huì)嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實(shí)可以簡(jiǎn)化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿意要求”。雖然積存了一些出口工作閱歷，但與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的要求相比還存在肯定的差距，回首一年來，還有很多方面不盡如人意。但是我相

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信，對(duì)于布滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的工作來說，這僅僅是個(gè)良好的開頭。外貿(mào)工作，像戰(zhàn)場(chǎng)更像舞臺(tái),特別注意業(yè)務(wù)人員的自主工作性,急躁和恒心。外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個(gè)新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長(zhǎng)，(拿美國(guó)經(jīng)銷商舉例，201*年10月就開頭聯(lián)系了，到10年12月說很感興趣，201*年7月在假日酒店面談之后最終下單)所以，在這個(gè)漫長(zhǎng)的過程中，