分銷渠道管理的主要步驟渠道設計、渠道組織、渠道激勵和渠道控制等職能，主要通過渠道管理來實現(xiàn)，而渠道管理的過程可以分為渠道的調(diào)查與分析、渠道目標確實定、渠道策略確實定、渠道策略的實施、渠道的控制、渠道效率的評估、渠道和渠道策略的調(diào)整或重建7個主要步驟。其中，前三步主要對應于渠道的設計職能，渠道策略的實施主要對應于渠道的組織和激勵職能，后三步則主要對應于渠道的控制職能。（一）渠道的調(diào)查與分析

渠道調(diào)查與分析的目的是要了解企業(yè)的分銷渠道環(huán)境，從而為企業(yè)的渠道管理提供真實可靠的信息。其主要內(nèi)容包括：（1）企業(yè)渠道外部環(huán)境的調(diào)查與分析；（2）企業(yè)渠道內(nèi)部環(huán)境的調(diào)查與分析；（3）企業(yè)渠道的SWOT分析，即以企業(yè)渠道的優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、時機（Opportunity）與威脅（Threat）為分析框架，對以上關于企業(yè)渠道內(nèi)外部環(huán)境的調(diào)查分析結果開展整理，作為確定渠道目標和渠道策略的依據(jù)。（二）渠道目標確實定

企業(yè)的渠道目標，是指企業(yè)為了實施總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，希望渠道管理活動在一定時間內(nèi)到達的結果。渠道目標確實定，就是確定企業(yè)渠道管理活動的方向和目的，主要包括三個方面的內(nèi)容，即確定目標市場、確定可量化目標及確定不可量化目標。確定目標市場，主要是答復企業(yè)通過渠道管理活動為誰服務和怎樣服務的問題；確定可量化目標，主要是決定企業(yè)通過渠道管理活動要到達的經(jīng)濟利益指標，如銷售額、利潤額、市場占有率、市場覆蓋率等；確定不可量化目標，主要是決定在完成可量化目標時，企業(yè)要兼顧的其他難以量化的內(nèi)容，如目標顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠道合作、渠道氛圍等。不可量化目標雖然難以測量，且大多數(shù)企業(yè)可能不把它們當作渠道目標提出來，但它們對于可量化目標的實現(xiàn)卻有著重要的影響。（三）渠道策略確實定

企業(yè)的渠道管理人員要根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和渠道目標，確定企業(yè)的渠道策略。這項工作一般可分為3步：（1）制定多套可行性的渠道策略；（2）對每一套可行性的渠道策略開展評價；（3）在評價的根底上，綜合考慮各種方案的優(yōu)劣，選擇一套渠道策略或?qū)⒍嗵浊啦呗蚤_展組合。確定渠道策略涉及很多方面，如渠道構造確實定、銷售終端的選擇、渠道參與者確實定、渠道覆蓋面確實定、物流配送規(guī)劃、渠道聯(lián)盟方式確實定、信息溝通方式確實定、渠道控制方法確實定等。（四）渠道策略的實施

渠道策略的實施首先是組織問題，其次才是領導、激勵與協(xié)調(diào)問題。涉及的內(nèi)容包括渠道成員的選擇、渠道成員之間渠道功能的分配、渠道成員權利與義務的規(guī)定、合約的簽訂和執(zhí)行、物流配送計劃的實施，以及渠道這一超級組織的領導、激勵和協(xié)調(diào)。渠道策略的實施，是企業(yè)渠道執(zhí)行力的表達，再好的渠道策略，如果實施不當，也難以到達企業(yè)的渠道目標。（五）渠道的控制

渠道的控制有兩個重要的方面：（1）對渠道策略能否在實施中得到有效貫徹開展監(jiān)視和調(diào)控；（2）對中間商渠道中各渠道參與者可能從事的投機行為開展監(jiān)控。第一個方面的渠道控制，雖然也會涉及其他渠道成員，如生產(chǎn)企業(yè)對各級中間商的存貨水平、倉庫、地位及運輸方式等開展評價、分析，并提出改良意見，但是從根本上講，它是站在一個企業(yè)的角度對渠道策略實施的過程開展控制，是企業(yè)內(nèi)部控制。第二個方面的渠道控制，與一般的組織內(nèi)部控制有很大的區(qū)別，它是要對中間商渠道中其他渠道參與者的投機行為開展控制，屬于渠道控制中特有的跨組織控制問題。

這兩個方面的控制互相補充。第一個方面的渠道控制是要從企業(yè)自身的角度保證企業(yè)的渠道策略在實施中得到有效貫徹，第二個方面的渠道控制則是要保證企業(yè)的渠道策略在實施中得到合作伙伴的有效配合。一般而言，前者相對容易些，因為它主要涉及的是組織內(nèi)部控制問題，后者則非常困難，因為它涉及的是跨組織控制問題。（六）渠道效率的評估

渠道效率就是渠道活動的投入—產(chǎn)出比。與渠道目標相對應，渠道效率也有可量化和不可量化兩種。可量化渠道效率由經(jīng)濟利益指標測量，如銷售額、利潤額、市場占有率、市場覆蓋范圍等；不可量化渠道效率則可以通過一些主觀判斷或認知來測量，如目標顧客與渠道成員的滿意度、渠道發(fā)展、渠道合作、渠道氛圍等。

對渠道效率的評估，就是將上述渠道效率的可量化指標及不可量化指標：與企業(yè)過去的表現(xiàn)和競爭者的表現(xiàn)相比照；還應與企業(yè)的渠道任務相比照，由此找出企業(yè)渠道的差距和問題所在，為渠道和渠道策略的調(diào)整提供依據(jù)。（七）渠道和渠道策略的調(diào)整或重建

渠道管理過程的最后一步，是在必要時對渠道以及渠道策略做出調(diào)整。渠道和渠道策略的調(diào)整可以是局部的——只調(diào)整和改良某個或某些環(huán)節(jié)，也可以是全面的——對企業(yè)的整個渠道或渠道策略開展重建，比方調(diào)整渠道構造、調(diào)整渠道政策、調(diào)整渠道關系、調(diào)整局部市場區(qū)域的渠道以及更新整個渠道網(wǎng)絡。

渠道和渠道策略的調(diào)整，既