汽車營銷實務(wù)說課汽車工程分院趙金丹說課提綱一、課程簡介四、課程評價三、課程實施過程二、課程改革與建設(shè)一、課程簡介1.1基本信息1.2崗位分析1.3課程定位1.2崗位分析汽車銷售顧問汽車電器維修汽車改裝維修服務(wù)顧問大客戶銷售質(zhì)檢員索賠員服務(wù)經(jīng)理銷售經(jīng)理一、課程簡介職業(yè)崗位一、課程簡介1.3課程定位

《汽車營銷實務(wù)》為專業(yè)拓展課程，結(jié)合汽車電子技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案，注重培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售技能，同時也關(guān)注對學(xué)生其他能力的培養(yǎng)，例如語言表達能力、商務(wù)禮儀和職業(yè)道德等。汽車構(gòu)造汽車美容…汽車電子汽車文化汽車營銷實務(wù)一、課程簡介二、課程改革與設(shè)計2.4課程內(nèi)容選取2.3課程設(shè)計2.2教學(xué)目標(biāo)2.1教學(xué)改革理念2.1.1課程目標(biāo)課程目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)能力目標(biāo)知識目標(biāo)二、課程整體設(shè)計2.2課程設(shè)計二、課程整體設(shè)計各工作項目各學(xué)習(xí)情境以銷售工作過程為主線貫穿知識能力素質(zhì)1243思考解決實踐運用三、課程實施過程3.1課程進度圖3.2教學(xué)資源3.3教學(xué)參考資料3.4教學(xué)方法3.1課程進度圖周次1-2周2-3周3-6周6-8周8-10周10-14周項目自我職業(yè)定位客戶開發(fā)不同客戶的接待運用FAB法則介紹車輛配置試乘試駕過程產(chǎn)品介紹議價過程情景模擬知識點（1）汽車4S店概述（2）汽車銷售部門管理（3）汽車銷售部三表一卡與客戶級別（1）客戶開發(fā)概述（2）潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)（3）潛在客戶開發(fā)方法（1）接待準(zhǔn)備概述（2）汽車銷售人員自我準(zhǔn)備（3）客戶接待概述（4）客戶接待內(nèi)容（5）客戶接待技巧與客戶類型（1）需求分析概述（2）分析客戶購買行為（3）產(chǎn)品介紹的概述（4）產(chǎn)品介紹流程要點（5）FAB法則（6）六方位繞車介紹法（1）試乘試駕概述（2）試乘試駕前的準(zhǔn)備（3）試乘試駕的過程（1）議價成交流程概述(2)報價時客戶異議處理（3）汽車報價成交技巧（4）簽約成交要點三、課程實施過程3.2教學(xué)資源汽車營銷實務(wù)實訓(xùn)基地特色教材電子教案試題庫-作業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源多媒體課件三、課程實施過程參考資料[1]何瑛、馬鈞、徐雯霞，汽車營銷策劃，北京理工大學(xué)出版社，2013年8月[3]菲利普*科特勒，營銷管理，中國人民出版社，2012年[4]朱剛、王海林，汽車企業(yè)服務(wù)管理，北京理工大學(xué)出版社，2013年8月[2]李欣禹，非常話術(shù)，機械工業(yè)出年版社，2008年3.3教學(xué)參考資料三、課程實施過程3.4教學(xué)方法學(xué)情分析學(xué)生年齡分析學(xué)習(xí)態(tài)度分析知識經(jīng)驗分析學(xué)習(xí)能力分析年齡大部分處于18-22歲之間

學(xué)習(xí)情緒化普遍較強邏輯思考及理解能力較差思維深度不夠、準(zhǔn)確性稍微欠缺三、課程實施過程“項目教學(xué)設(shè)計”舉例項目2客戶開發(fā)（2-3周）教學(xué)內(nèi)容學(xué)生做模擬客戶開發(fā)學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解客戶開發(fā)的途徑有哪些2、明確客戶開發(fā)對銷售工作的重要性3、掌握客戶開發(fā)的方法教學(xué)方法講授，虛擬演示，多媒體課件，討論，視頻，動畫。學(xué)生活動收集資料，分析任務(wù)要求，小組討論，PPT展示…評價設(shè)計自我評價，學(xué)生互評，教師評價…作業(yè)填寫任務(wù)單并制作PPT展示三、課程實施過程教學(xué)方式采用項目化教學(xué)，以任務(wù)驅(qū)動，情景引入，充分發(fā)掘?qū)W生的自主學(xué)習(xí)能力，分析問題和解決問題的能力?？己嗽u價6開展情況5具體實施4資料收集3任務(wù)安排2情景引入1三、課程實施過程第二部任務(wù)安排下發(fā)任務(wù)單學(xué)生分組研究任務(wù)單內(nèi)容、分配任務(wù)教師提出任務(wù)完成要求第三步資料收集學(xué)生根據(jù)任務(wù)單要求查找相關(guān)所需知識教師答疑第五步開展情況學(xué)生匯報任務(wù)、展示ppt教師總結(jié)歸納第六步考核評價學(xué)生自評、互評教師評價、總結(jié)歸納四、課程評價4.1教學(xué)效果評價4.2考核辦法

4.2.1總體考核注重過程考核