5年，20億到527億

——XX快速開發(fā)戰(zhàn)略研究北京公司市場企劃組2011-4-26背景與研究方法3月底，全國媒體開始大量報(bào)道XX利潤超越XX的消息，其在全國迅速擴(kuò)張之勢引起我們的關(guān)注。盡管XX未在北京獲取項(xiàng)目，但考慮到北京XX的戰(zhàn)略縱深城市包括秦皇島、廊坊等二三線市，XX可能都是我們即將面對需貼身肉搏的對手。因此，在北京公司管理層布置下，我們嘗試研究XX的業(yè)務(wù)發(fā)展情況和企業(yè)盈利模式，希望通過本次針對XX的簡單剖析和研究，說明XX的發(fā)展模式，探討其模式對XX可能的啟示，為我們自身的發(fā)展提供借鑒。XX目前還不是北京公司的直接對手，對北京公司較為神秘，本次研究首先參考了XX年報(bào)、招股書、媒體報(bào)道等公開資料，另外還通過多方關(guān)系訪談了XX總部和地方公司相關(guān)人員，與XX長期合作的合作公司高管，里昂證券、摩根斯坦利和國泰君安等外部長期跟蹤XX的資深分析員，同時(shí)借鑒了與XX直接競爭的兄弟公司的研究資料，希望通過多方面資料綜合描繪出XX的基本輪廓，供公司參考。同時(shí)感謝集團(tuán)總部董辦、北京XX財(cái)務(wù)部、長沙XX營銷部以及給我們貢獻(xiàn)XX報(bào)告相關(guān)資源的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事。2XX地產(chǎn)公布2010年度主要財(cái)務(wù)指標(biāo)：凈利潤高達(dá)80.24億，較2009年同期的11.2億翻了6倍……

……截至目前已披露年報(bào)的大型房地產(chǎn)公司的數(shù)據(jù)顯示，中海以126.7億(港元)位居收益榜之首，XX以超過80億元超過XX的72.8億人民幣，躋身第二。上文摘自《XX利潤超越XX》2008年4月5日

XX利潤超越XX了嗎如何實(shí)現(xiàn)如此快速的擴(kuò)張“開盤必特價(jià)，特價(jià)必升值”？2011年3月29日

“瘋狂擴(kuò)張、上市受挫，圈地成累贅，資金鏈緊繃，許家印和孫宏斌的手法何其相似，XX地產(chǎn)會不會成為下一個(gè)順馳?！薄?/p>

……預(yù)計(jì)私募金額最高為5億美元，但亦有人士表示，此次私募對于XX地產(chǎn)來說是杯水車薪。事實(shí)上，XX地產(chǎn)的資金缺口達(dá)400多億元。上文摘自《私募5億美元難補(bǔ)400億缺口XX或成下一個(gè)順馳?》3目錄財(cái)務(wù)指標(biāo)分析業(yè)務(wù)模式研究架構(gòu)與管理體系對XX的啟發(fā)和借鑒%08-10年，XX在總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、銷售額和利潤四個(gè)方面增長迅速，年復(fù)合增長率3倍于XX；10年的總資產(chǎn)和銷售額已相當(dāng)于XX的48%數(shù)據(jù)來源：XX10年年報(bào)，XXIPO招股書總資產(chǎn)（億元）45*********凈資產(chǎn)（億元）****銷售額（億元）利潤（億元）*******5

XX毛利率逐年下降，核心凈利率*僅為10%；17%的凈利率依賴于物業(yè)增值，其物業(yè)增值收益凈利占比達(dá)40%由于香港和內(nèi)地的會計(jì)準(zhǔn)則差異，為求口徑一致，已對XX報(bào)表的“營業(yè)收入”項(xiàng)作“營業(yè)稅及其附加”的調(diào)增處理數(shù)據(jù)來源：XX10年年報(bào)，XXIPO招股書45毛利率***********凈利率********增（減）值收益（損失）（億元）******核心利潤率*XXXXXXXX*注：核心利潤率=（利潤-物業(yè)增值收益）/調(diào)整后收入6

09年物業(yè)成本增速高于結(jié)算收入，10年員工成本、銷售傭金增速高于銷售額，物業(yè)成本增速高于結(jié)算收入，導(dǎo)致XX銷售成本收入占比持續(xù)上升，其毛利率逐年下降45**********************10年損益各項(xiàng)收入占比********08-10年銷售成本收入占比7*注：開發(fā)成本包括地價(jià)、建安成本及其他建筑相關(guān)費(fèi)用和資本化的利息由于香港和內(nèi)地的會計(jì)準(zhǔn)則差異，為求口徑一致，已對XX報(bào)表的“營業(yè)收入”項(xiàng)作“營業(yè)稅及其附加”的調(diào)增處理數(shù)據(jù)來源：XX10年年報(bào)，XXIPO招股書09-10年成本增速比較2009年增速2010年增速銷售額412%72%-員工成本33%271%-銷售傭金193%248%-廣告成本115%55%結(jié)算收入59%700%-開發(fā)成本*88%804%-營業(yè)稅及其他58%656%

XX資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率增長迅速，負(fù)債率亦高于XX，10年ROE超過XX，達(dá)到27%，得益于其較高的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和杠桿水平45********凈資產(chǎn)回報(bào)率（ROE）***=××權(quán)益乘數(shù)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率****************核心利潤率XXXX8注：由于香港和內(nèi)地的會計(jì)準(zhǔn)則差異，為求口徑一致，已對XX報(bào)表的“營業(yè)收入”項(xiàng)作“營業(yè)稅及其附加”的調(diào)增處理數(shù)據(jù)來源：XX10年年報(bào)，XXIPO招股書%08年受上市前路演及后期市場下行，上市計(jì)劃擱淺影響，費(fèi)率相對較高；09-10年，其營銷費(fèi)率和管理費(fèi)率回調(diào)至相對合理水平，但仍顯著高于XX45營銷費(fèi)率*管理費(fèi)率********************9數(shù)據(jù)來源：XX10年年報(bào)，XXIPO招股書。營銷費(fèi)率和管理費(fèi)率比照當(dāng)年銷售額。*注：營銷費(fèi)率和管理費(fèi)率比照當(dāng)年銷售額。%XX與XX負(fù)債率皆在75%-80%之間，其中10年XX計(jì)息負(fù)債占比37%，XX計(jì)息負(fù)債占比29%4510年XX負(fù)債結(jié)構(gòu)*************10年XX負(fù)債結(jié)構(gòu)*****負(fù)債率********10年XX計(jì)息負(fù)債占比10年XX計(jì)息負(fù)債占比*********10數(shù)據(jù)來源：XX10年年報(bào)，XXIPO招股書%財(cái)務(wù)務(wù)小小結(jié)結(jié)：：XX在在關(guān)關(guān)鍵鍵財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)上上增增長長快快，，但但同同時(shí)時(shí)虛虛增增利利潤潤多多，，實(shí)實(shí)際際毛毛利利水水平平較較低低；；其其資資產(chǎn)產(chǎn)周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速度度快快，，杠杠桿桿水水平平高高，，凈凈資資產(chǎn)產(chǎn)收收益益率率高高于于XX；；費(fèi)費(fèi)用用的的控控制制上上表表現(xiàn)現(xiàn)一一般般45增長長快快：：XX在總總資資產(chǎn)產(chǎn)、、凈凈資資產(chǎn)產(chǎn)、、銷銷售售額額和和利利潤潤四四個(gè)個(gè)方方面面增增長長迅迅速速，，年年復(fù)復(fù)合合增增長長率率3倍于于XX，，總總資資產(chǎn)產(chǎn)和和銷銷售售額額已已相相當(dāng)當(dāng)于于XX的的48%虛增增利利潤潤多多：：10年，，XX利利潤潤已已相相當(dāng)當(dāng)于于XX的的91%，但但投投資資物物業(yè)業(yè)公公允允值值增增加加的的占占比比高高達(dá)達(dá)40%，反反映映通通過過主主營營開開發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)獲獲利利能能力力的的核核心心凈凈利利率率僅僅為為10%，利利潤潤增增長長質(zhì)質(zhì)量量較較差差毛利利低低：：08-10年，，XX銷銷售售成成本本的的收收入入占占比比持持續(xù)續(xù)上上升升，，擠擠壓壓其其毛毛利利率率持持續(xù)續(xù)下下降降；；10年的的毛毛利利率率為為28%周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快快：：10年，，XX資資產(chǎn)產(chǎn)周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率達(dá)達(dá)55%，顯顯著著高高于于XX的的26個(gè)百百分分點(diǎn)點(diǎn)，，其其凈凈資資產(chǎn)產(chǎn)收收益益率率上上升升至至27%，得得益益于于其其較較高高的的資資產(chǎn)產(chǎn)周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率和和杠杠桿桿水水平平費(fèi)用用控控制制一一般般：XX的的營營銷銷費(fèi)費(fèi)率率和和管管理理費(fèi)費(fèi)率率分分別別比比XX高高1個(gè)百百分分點(diǎn)點(diǎn)，，顯顯示示其其在在經(jīng)經(jīng)營營性性業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的成成本本控控制制方方面面表表現(xiàn)現(xiàn)不不佳佳11目錄財(cái)務(wù)指標(biāo)分析析業(yè)務(wù)模式研究究架構(gòu)與管理體體系對XX的啟發(fā)發(fā)和借鑒研究XX業(yè)務(wù)務(wù)模式可以從從投資擴(kuò)張、、項(xiàng)目開發(fā)、、營銷策略三三個(gè)方面展開開融資能力強(qiáng)，，數(shù)額高一線城市機(jī)會會進(jìn)入，二三三線城市合理理地價(jià)大規(guī)模模進(jìn)入土地儲備量最最大，進(jìn)入城城市最多戰(zhàn)略布局以二二三線為主定位主要基于于土地屬性，，以中低端為為主產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化,注重大面積水水景規(guī)劃戶型全明設(shè)計(jì)計(jì),注重贈送空間間,標(biāo)準(zhǔn)化裝修注重名牌牌,通過規(guī)模降成成本規(guī)模造勢,大手筆投資排排球、足球以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制制實(shí)現(xiàn)快速開開發(fā)推行標(biāo)準(zhǔn)案例例規(guī)范營銷動動作實(shí)景呈現(xiàn)營造造震撼視覺效效果高性價(jià)比策略略入市重要特點(diǎn)投資擴(kuò)張項(xiàng)目開發(fā)營銷策略1306年至今，XX通過股權(quán)、、抵押貸款和和債券發(fā)行，，共先后融資人民民幣約320億元，用以支支付土地出讓讓金和償還基基礎(chǔ)投資者的的結(jié)構(gòu)擔(dān)保貸貸45公司情況融資情況銷售額負(fù)債率總資產(chǎn)土地儲備融資方案金額2006年20億106%78億600萬平德意志銀行、美林及淡馬錫，以三分之一股權(quán)作押，認(rèn)購XX8億股可換股優(yōu)先股。4億美元2007年33億96%214億4580萬平通過瑞信擔(dān)保，籌得共4.5億美元貸款。抵押御景半島項(xiàng)目，向美林貸得1.3億美元。5.8億美元2008年60億70%285億4495萬平3月，IPO計(jì)劃宣布擱淺鄭裕彤入股3.9％，科威特投資局3.8％，德意志銀行、美林銀行等5家機(jī)構(gòu)投資入股5.06億美元2009年（IPO元年）307億79%631億5498萬平11月成功上市，融資32億港元，其中63%用以支付未付的土地出讓金及撥付項(xiàng)目運(yùn)營資金，31%償還結(jié)構(gòu)擔(dān)保貸，6%撥作營運(yùn)資金36億港元2010年527億80%1045億9600萬平發(fā)行美元優(yōu)先票據(jù)，年利率13%*13.5億美元2011年至今>1億平發(fā)行55.5億元3年期及37億元5年期以美元結(jié)算的人民幣債券，利率分別為7.5%和9.25%92.5億人民幣*2009年9月，碧桂園發(fā)發(fā)行3.74億美元的優(yōu)先先票據(jù)，年利利率11.75%；2009年11月，雅居樂發(fā)發(fā)行3億美元優(yōu)先票票據(jù)，年利率率10%；2010年8月，合景泰富富發(fā)行2.5億美元之優(yōu)先先票據(jù)，年利利率12.5%。融資成本都都明顯低于XX14資料來源：XX公告、XXIPO招股書、媒體體報(bào)道XX采取一線線城市機(jī)會進(jìn)進(jìn)入，二三線線城市在土地地成本合理的的前提下大規(guī)規(guī)模進(jìn)入的策策略拿地主體城市選取XX集團(tuán)下設(shè)設(shè)規(guī)模為120人左右的投資資中心，統(tǒng)一一負(fù)責(zé)全國范范圍內(nèi)的拿地地任務(wù)主要選取二三三線城市，通通常選取人口口規(guī)模在50萬以上，具有有一定經(jīng)濟(jì)基基礎(chǔ)的城市一線城市等待待高利潤項(xiàng)目目機(jī)會進(jìn)入地塊選擇針對二三線城城市，集團(tuán)有有一套嚴(yán)格的的對土地價(jià)格格成本的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，二線城市市考慮在城市市周邊或城鄉(xiāng)鄉(xiāng)結(jié)合部區(qū)域域拿地，三線線城市集中于于商業(yè)中心，，政治中心（（有明確的距距離要求），，地塊面積一一般不低于300畝決策流程投資中心找土土地資源（一一線公司有發(fā)發(fā)現(xiàn)及提交申申請的權(quán)利））投資中心撰寫寫可研遞交區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)人進(jìn)行初步步?jīng)Q策上集團(tuán)月度會會議討論，許許家印拍板并并決定地塊重重要等級15數(shù)據(jù)來源：XXIPO招股書，XX人員訪談09年上市市后XX以以低成成本在在全國國大規(guī)規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)張，，成為為目前前全國國土地地儲備備量最最大，，進(jìn)入入城市市最多多的房房地產(chǎn)產(chǎn)公司司******10年全國國主要要房企企土地地儲備備萬平方方米******新增土土地儲儲備平平均成成本元/平方米米XX自自2009年上市市到2010年底，，新增增土地地建筑筑面積積5112.6萬平方方米，，主要要分布布于三三線城城市，，土地地儲備備總量量為9600萬平方方米。。平均均土地地成本本約520元/平方米米。新新增土土地平平均成成本約約648元/平方米米，其其中，，位于于三線線城市市的土土地成成本約約492元/平方米米******08-10年XX項(xiàng)目目個(gè)數(shù)數(shù)08-10年XX進(jìn)入入城市市個(gè)數(shù)數(shù)16數(shù)據(jù)來來源：：XX年報(bào)報(bào)，XX年年報(bào)，，其他他開發(fā)發(fā)商年年報(bào)市通過““深化化二線線，拓拓展三三線””*的發(fā)展展策略略完成成了在在全國國超過過60個(gè)城市市的布布局，，一定定程度度上規(guī)規(guī)避了了調(diào)控控的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)***城市類類型分分布（（截止止2010年底））*********項(xiàng)目所所在區(qū)區(qū)域分分布（（截止止2010年底））截止2010年12月31日：已進(jìn)入入中國國62個(gè)城市市，其其中一一線城城市2個(gè)，二二線城城市21個(gè)，三三線城城市39個(gè)共計(jì)112個(gè)項(xiàng)目目，其其中一一線城城市6個(gè)，，二二線線城城市市62個(gè)，，三三線線城城市市44個(gè)分布布于于二二三三線線城城市市的的項(xiàng)項(xiàng)目目個(gè)個(gè)數(shù)數(shù)占占項(xiàng)項(xiàng)目目總總數(shù)數(shù)的的95%，有有效效地地規(guī)規(guī)避避了了調(diào)調(diào)控控風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，在在2010年的的市市場場中中表表現(xiàn)現(xiàn)出出色色一線城市二線城市三線城市*注：：一線線城城市市為為北北京京、、上上海海、、廣廣州州、、深深圳圳，，二二線線城城市市為為省省會會城城市市，，三三線線城城市市為為地地級級市市XX項(xiàng)項(xiàng)目目全全國國一一覽覽分分布布（（截截止止2010年底底））49%50%1%***土地地儲儲備備面面積積按按地地域域劃劃分分（（截截止止2010年底底））17數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：XX年年報(bào)報(bào)，，XX人人員員訪訪談?wù)刋X產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位的的依依據(jù)據(jù)主主要要基基于于土土地地屬屬性性，，產(chǎn)產(chǎn)品品以以中中低低端端為為主主，，且且以以低低價(jià)價(jià)吸吸引引客客戶戶產(chǎn)品品土地地客戶戶特點(diǎn)點(diǎn)：：決策策快快，，開開發(fā)發(fā)快快，，但但本本地地化化程程度度低低標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化產(chǎn)產(chǎn)品品，，復(fù)復(fù)制制快快，，節(jié)節(jié)省省設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)費(fèi)費(fèi)XX華華府府XX御御景景半半島島大小小戶戶型型均均有有，，但但有有200平米米以以上上大大平平層層XX金金碧碧天天下下XX山山水水城城有旅旅游游資資源源、、一一般般配配有有酒酒店店、、會會所所、、商商業(yè)業(yè)等等大大型型配配套套XX綠綠洲洲XX名名都都XX城城XX雅雅苑苑80-140平米米戶戶型型為為主主，，低低價(jià)價(jià)策策略略項(xiàng)目目系系列列特點(diǎn)點(diǎn)決策策許家家印印+區(qū)首首資料料來來源源：：XX訪訪談?wù)?、、XX官官方方網(wǎng)網(wǎng)站站18產(chǎn)品品高高度度標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化，，一一般般都都規(guī)規(guī)劃劃大大面面積積水水景景19重慶慶XX華華府府長沙沙XX華華府府同品品類類產(chǎn)產(chǎn)品品高高度度相相似似，，產(chǎn)產(chǎn)品品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化程程度度高高，，廣廣告告公公司司戲戲稱稱部部分分項(xiàng)項(xiàng)目目的的效效果果圖圖可可通通用用長沙沙XX綠綠洲洲長沙沙XX城城園林林規(guī)規(guī)劃劃均均有有集集中中水水景景園園林林，，并并且且銷銷售售中中心心（（未未來來會會所所））與與水水景景相相連連，，形形成成集集中中展展示示區(qū)區(qū)資料料來來源源：：焦焦點(diǎn)點(diǎn)房房地地產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)、、長長沙沙公公司司XX報(bào)報(bào)告告戶型型全全明明設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，注注重重贈贈送送空空間間，，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化，，可可復(fù)復(fù)制制重慶慶華華府府140平米米四四居居重慶華府府310-333平米四居居長沙華府府84平米二居居特點(diǎn)：面寬資源源充足大飄窗、、大陽臺臺（露臺臺）全明廚明明衛(wèi)戶型標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，可可復(fù)制資料來源源：焦點(diǎn)點(diǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)20裝修注重重名牌，，但精細(xì)細(xì)度不高高，不同同級別產(chǎn)產(chǎn)品有不不同裝修修標(biāo)準(zhǔn)，，通過規(guī)規(guī)模降低低成本XX與全全球知名名品牌簽簽署戰(zhàn)略略合作，，裝修主主材必用用名牌；；中央集集采，用用規(guī)模降降低成本本針對不同等等級有明確確的裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)注重用材，，但精細(xì)度度不高資料來源：：XX訪談?wù)劇俣任奈膸?、XX官方網(wǎng)站站21XX營銷策策略的主要要特點(diǎn)是規(guī)規(guī)模造勢、、快速開發(fā)發(fā)、實(shí)景展展示、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動作和低低價(jià)入市規(guī)模造勢快速開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)動作實(shí)景展示投資排球因因許家印個(gè)個(gè)人愛好及及交情；投投資足球因因廣州政府府委托，既既實(shí)現(xiàn)了品品牌推廣又又同時(shí)向政政府示好砸錢+爭議：“2009年至2010年度，XX全球新聞聞報(bào)道量高高達(dá)2萬條”園林實(shí)景+售樓處+樣板間+會所實(shí)景展展示造成視視覺沖擊大總部管理理，中央制制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)營銷渠渠道：平面面報(bào)廣或包包報(bào)+短信+電視+（明星）標(biāo)準(zhǔn)推盤節(jié)節(jié)奏：開盤盤前兩周爆爆破式推廣廣，短期內(nèi)內(nèi)實(shí)現(xiàn)全覆覆蓋標(biāo)準(zhǔn)廣告格格式：必有有核心價(jià)值值點(diǎn)、項(xiàng)目目效果圖、、價(jià)格或優(yōu)優(yōu)惠信息從拿地到展展示最快6個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)化動作作奠定了快快速開發(fā)的的基礎(chǔ)1423低價(jià)入市成本定價(jià)法法，集團(tuán)定定價(jià)，一線線執(zhí)行主打性價(jià)比比，“開盤盤必特價(jià)，，特價(jià)必升升值”5資料來源：：XX訪談?wù)?2XX通過雄雄厚資金注注入熱點(diǎn)體體育賽事，，帶動媒體體關(guān)注從而而達(dá)到品牌牌傳播效應(yīng)應(yīng)12000萬資金投入入引進(jìn)殷茵、、周蘇紅、、馮坤、楊楊昊以及尹尹萌在內(nèi)的的新老國手手聘請郎平執(zhí)執(zhí)教引進(jìn)外援開創(chuàng)自負(fù)盈盈虧、自主主生存新模模式12戰(zhàn)全勝佳績績成功由甲甲B進(jìn)入甲A郎平和眾多多新老國手手帶來媒體體關(guān)注，媒媒體宣傳力力度和公眾眾關(guān)注度創(chuàng)創(chuàng)下聯(lián)賽13年來歷史記記錄投入收獲1億買斷廣州州足球俱樂樂部股權(quán)引外援預(yù)算算2億元引內(nèi)援預(yù)算算1億元1億全隊(duì)工資資預(yù)算1億獎金預(yù)算算獲得廣東省省政府支持持引援媒體關(guān)關(guān)注XX品牌快快速滲入客客戶群媒體關(guān)注度度高，免費(fèi)費(fèi)廣告投入收獲足球排球資料來源：：XX相關(guān)關(guān)新聞2324XX的復(fù)制制策略是大大總部邏輯輯，中央制制定標(biāo)準(zhǔn)化化體系營銷標(biāo)準(zhǔn)化化：營銷方案案、定價(jià)、、廣告設(shè)計(jì)計(jì)等均須經(jīng)經(jīng)集團(tuán)營銷銷部審核方方可執(zhí)行，，營銷動作作有嚴(yán)格的的標(biāo)準(zhǔn)化要要求（參照照開盤寶典典）展示標(biāo)準(zhǔn)化化：中央景觀園園林標(biāo)準(zhǔn)樣板間標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)會所展示現(xiàn)場展示產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化化：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品庫庫（150多種戶型））9A精裝體系2資料來源：：XX訪談?wù)剺?biāo)準(zhǔn)化通過過制度貫徹徹執(zhí)行，實(shí)實(shí)現(xiàn)快速復(fù)復(fù)制，迎合合規(guī)模快速速擴(kuò)張的需需求通過標(biāo)準(zhǔn)案案例推廣（（開盤寶典典）規(guī)范了了營銷動作作，不求創(chuàng)創(chuàng)新，關(guān)注注信息傳達(dá)達(dá)，通過高高頻率、高高折扣和低低價(jià)格吸引引眼球25首頁標(biāo)題占占畫面寬度度三分之二二以上，字字?jǐn)?shù)不超過過11個(gè)字畫面代表表項(xiàng)目主主體形象象（獨(dú)特特景觀資資源、精精品園林林、外立立面、豪豪華會所所等）內(nèi)容須體體現(xiàn)項(xiàng)目目位置圖圖、主要要賣點(diǎn)、、集團(tuán)信信息、看看房車等等重要信信息如有實(shí)景景圖盡量量使用實(shí)實(shí)景圖體現(xiàn)價(jià)格格優(yōu)勢或或優(yōu)惠信信息推廣頻率率高，對對發(fā)布時(shí)時(shí)間和版版面有要要求（只只要A3以前）2123333356資料來源源：XX訪談、、XX開開盤寶典典開盤前必必備銷售售中心、、水景園園林實(shí)景景、會所所和樣板板間四大大展示區(qū)區(qū)，營造造現(xiàn)場視視覺震撼撼效果3資料來源源：長沙沙公司XX報(bào)告告260XX從拿拿地到具具備開盤盤條件最最快6個(gè)月可實(shí)實(shí)現(xiàn)，快快速開發(fā)發(fā)策略使使XX的的土地儲儲備、銷銷售面積積及竣工工面積迅迅速趕超超XX4開盤開盤前2周拿地6個(gè)月重要節(jié)點(diǎn)點(diǎn)***過去三年年銷售面面積（XXVSXX）萬平方米米***過去三年年竣工面面積（XXVSXX）萬平方米米*********過去三年年土地儲儲備（XXVSXX）萬平方米米******資料來源源：XX年報(bào)、、訪談27一方面逐逐漸完善善現(xiàn)場，，提升品品質(zhì)感，，另一方方面初期期高報(bào)價(jià)價(jià)，開盤盤深折扣扣，綜合合營造高高性價(jià)比比和物超超所值感感5前期報(bào)相相對高價(jià)價(jià)進(jìn)行試試探開盤時(shí)深深度折扣扣營造性性價(jià)比項(xiàng)目現(xiàn)場場展示不不斷完善善開盤開盤前2周拿地重要節(jié)點(diǎn)現(xiàn)場條件震撼展示效果果推廣安排集中爆發(fā)式推推廣價(jià)格線資料來源：長長沙公司XX報(bào)告28開盤策略品質(zhì)線開盤品質(zhì)隨開盤逐逐漸改善目錄財(cái)務(wù)指標(biāo)分析析業(yè)務(wù)模式研究究架構(gòu)與管理體體系對XX的啟發(fā)發(fā)和借鑒注：地區(qū)高管包含含各地區(qū)分公公司的總經(jīng)理理、副總經(jīng)理理、總經(jīng)理助助理資料來源：XX地產(chǎn)集團(tuán)團(tuán)官網(wǎng)、XX年報(bào)許家印對XX擁有絕對控控制權(quán)；在總總部-地方公司的兩兩級架構(gòu)中，，總部全面決決策各項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)，地方公司司負(fù)責(zé)執(zhí)行落落實(shí)集團(tuán)高管（10人）地區(qū)公司高管*（184人）董事局（8人）XX的領(lǐng)導(dǎo)管管理團(tuán)隊(duì)平均均年齡為43歲，平均擁有有房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)17年以上，其中中教授、博士士生導(dǎo)師1人，博士5人，碩士7人。XX的管理人員中中92%以上是大學(xué)本本科及以上學(xué)學(xué)歷（見附附表1、2）XX重要的職職能和權(quán)力高高度集中于總總部，一線公公司主要負(fù)責(zé)責(zé)執(zhí)行，有簡簡單的人事權(quán)權(quán)，但一線經(jīng)經(jīng)理實(shí)施的人人事變動需要要上報(bào)地區(qū)的的經(jīng)理，再由由地區(qū)上報(bào)報(bào)報(bào)總部人力資資源部進(jìn)行相相關(guān)審批姓名股權(quán)概約百分比許家印68.02%夏海鈞0.13%李鋼0.13%謝慧華0.04%徐湘武0.04%徐文0.04%賴立新0.04%何妙玲0.04%2009年XX各高管管的控股情況況總部地區(qū)公司集中決策項(xiàng)目、工程開工實(shí)施執(zhí)行集團(tuán)總部的命令投資開發(fā)、招投標(biāo)建設(shè)、產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)察成本、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化管理營銷和運(yùn)營管理制定規(guī)劃和任任務(wù)具體執(zhí)行30高度集權(quán)下的的總部組織龐龐大，隸屬地地產(chǎn)系統(tǒng)1209人，下設(shè)17個(gè)職能部門，，垂直管理各各地方公司對對口部門資料來源：XX公告董事會董事8人高管10人監(jiān)管（地區(qū)辦公室）采購和配送（地區(qū)辦公室）內(nèi)部審計(jì)（地區(qū)辦公室）財(cái)務(wù)管理（地區(qū)辦公室）總工程師辦公室地區(qū)辦公室管理招投標(biāo)規(guī)劃/工程合同管理發(fā)展市場資產(chǎn)管理人力資源數(shù)據(jù)庫、監(jiān)管484人采購和配送5人預(yù)算和審計(jì)49人庫房3人財(cái)務(wù)管理117人投資者關(guān)系11人運(yùn)營2人財(cái)務(wù)審計(jì)8人研發(fā)35人質(zhì)量控制中心19人招投標(biāo)42人管理89人法律31人開發(fā)113人市場和品牌161人資產(chǎn)

管理74人人力資源16人10年XX集團(tuán)總總部和地區(qū)公公司人數(shù)占比比集團(tuán)總部：組織機(jī)機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)具具有大大總部部的特特點(diǎn)，，相對對于各各地方方公司司而言言，XX的的集團(tuán)團(tuán)總部部職能能部門門齊全全，部部分職職能部部門還還設(shè)置置地區(qū)區(qū)辦公公室遙遙控地地區(qū)公公司監(jiān)管室室是規(guī)規(guī)模最最大的的部門門，主主管內(nèi)內(nèi)控和和地方方公司司監(jiān)察察檢查查****31%集團(tuán)總部廣州

地區(qū)公司（28個(gè)）一線城市（2個(gè)）廣東、上海二線城市（25個(gè)）海南、天津、重慶、沈陽、太原、西安、成都、武漢、合肥、南京、貴陽、昆明、長沙、南寧、石家莊、南昌、濟(jì)南、哈爾濱、洛陽、長春、蘭州、銀川、鄭州、呼和浩特、烏魯木齊三線城市（1個(gè)）啟東2011年XX在全全國的的公司司分布布*注：：一線線城市市：北北京、、上海海、廣廣州、、深圳圳；二二線城城市：：其他他直轄轄市和和省會會城市市；三三線城城市：：其他他城市市。資料來來源：：XX地產(chǎn)產(chǎn)集團(tuán)團(tuán)官網(wǎng)網(wǎng)；訪訪談地區(qū)公公司區(qū)區(qū)域分分布特特點(diǎn)：：91%位于二二、三三線城城市，，其中中二線線城市市占比比89%總部******2011年XX公司司在一一、二二、三三線城城市分分布比比例89%的二線線城市市公司司管理理著全全國94%的項(xiàng)目目，其其中55%位于二二線城城市、、39%位于三三線城城市圖：2011年XX在全全國的的公司司分布布全國按按省級級行政政區(qū)劃劃設(shè)立立28個(gè)地方方公司司，管管理62個(gè)城市市32%2010年XX公司司不同同部門門的員員工人人數(shù)占占比*****XX總總部以以監(jiān)管管、設(shè)設(shè)計(jì)和和配套套管理理為主主，人人員占占比達(dá)達(dá)73%，負(fù)責(zé)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化管管理的的落實(shí)實(shí)；地地區(qū)公公司則則以工工程建建設(shè)職職能為為主2009、2010年XX員工工數(shù)（（單位位：人人）資料來來源：：內(nèi)部部資料料；XX年年報(bào)XX總總部集集團(tuán)人人員最最多的的部門門是監(jiān)監(jiān)察及及審計(jì)計(jì)，占占24%，地方方公司司則是是建設(shè)設(shè)開發(fā)發(fā)及工工程，，占37%；總部部掌控控所有有職能能，地地方則則更多多是執(zhí)執(zhí)行、、開發(fā)發(fā)的部部門2010年XX員工工達(dá)19351人，較較09年增長長126%；地產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)中90%以上是是大學(xué)學(xué)本科科或以以上的的學(xué)歷歷****************************************33成熟的地地區(qū)公司司人員在在400以上，工工程部人人員占比比最大，，達(dá)30%左右，其其次營銷銷和開發(fā)發(fā)的占比比為16%和9%，部分項(xiàng)項(xiàng)目采取取自銷模模式資料來源源：XX內(nèi)部資資料廣東公司（一線城市）管理體系部門：12個(gè)人數(shù)：403人南海開發(fā)部（7人）廣州開發(fā)部（12人）增城開發(fā)部（7人）清新開發(fā)部（8人）佛岡開發(fā)部（3人）中山開發(fā)部（5人）廣州開發(fā)一部（8人）廣州開發(fā)二部（4人）公司高管（12人）行政人事部（17人）開發(fā)部（42人）綜合計(jì)劃部（9人）總工室（35人）招投標(biāo)部（13人）預(yù)決算部（28人）采購部（7人）營銷部（59人）品牌部（4人）增城工程部（35人）清新工程部（43人）工程四部（4人）工程一部（23人）工程二部（6人）工程五部（17人）工程三部佛岡工程部中山工程部（23人）工程部（151人）武漢公司（二線城市）管理體系部門：15個(gè)人數(shù)：415人公司高管（10人）行政人事部（20人）合同管理部（10人）綜合計(jì)劃部（7人）財(cái)務(wù)分部（35人）招投標(biāo)部（13人）預(yù)決算部（26人）采購部（8人）營銷部（71人）品牌部（4人）一部XX華府（3人）二部XX綠洲（5人）三部XX城（6人）四部金碧天下（5人）五部XX名都（4人）總工室（30人）工程部（107人）一部XX華府（9人）二部XX綠洲（34人）三部XX城（15人）四部金碧天下（34人）五部XX名都（15人）宜昌XX綠洲（21人）金碧物業(yè)武漢分公司（21人）宜昌工程一部（13人）宜昌開發(fā)一部（4人）財(cái)務(wù)（4人）合同管理理部（12人）工程技術(shù)術(shù)部（14人）開發(fā)部（23人）工程技術(shù)術(shù)部（9人）34XX管理理模式特特點(diǎn)是執(zhí)執(zhí)行力強(qiáng)強(qiáng)、反應(yīng)應(yīng)快、周周期短和和內(nèi)控嚴(yán)嚴(yán)資料來源源：搜房房網(wǎng)；訪訪談XX集團(tuán)團(tuán)的監(jiān)察察和審計(jì)計(jì)是人數(shù)數(shù)最多的的部門，，占比24%，負(fù)責(zé)到到地方公公司審核核集團(tuán)制定定含三十十九條罰罰則的《房地產(chǎn)開開發(fā)建設(shè)設(shè)管理考考核制度度》，量化了了懲罰的的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行力強(qiáng)項(xiàng)目活動由XX領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)夜做好策劃、下達(dá)工作任務(wù)，第二天交由相關(guān)部門開始邀請全國的媒體，第三天活動成功舉辦反應(yīng)快XX董事局的一個(gè)指令，在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)就能傳到南在?？冢痹陂L春的最基層。周期短許家印規(guī)定一個(gè)項(xiàng)目從拿地到開盤須在6個(gè)月內(nèi)完成長沙兩個(gè)XX新盤從拿地，到開工，再到開盤僅僅用了五個(gè)月內(nèi)控嚴(yán)35武漢一個(gè)個(gè)項(xiàng)目完完成情況況不理想想，主管管當(dāng)場在在集團(tuán)會會議上被被撤職，，不給借借口、不不找理由由——XX廣告公司司負(fù)責(zé)人人突然來了了一個(gè)地地產(chǎn)項(xiàng)目目，XX可以在在短短兩兩個(gè)小時(shí)時(shí)內(nèi)，組組建一個(gè)個(gè)工種齊齊全的隊(duì)隊(duì)伍立即即操作——易居一位位負(fù)責(zé)人人第一條公司各相相關(guān)部門門在每月月27日17:00前，將下下兩個(gè)月月工作計(jì)計(jì)劃經(jīng)部部門負(fù)責(zé)責(zé)人簽字字后，報(bào)報(bào)綜合計(jì)計(jì)劃部，，并在公公司計(jì)劃劃例會上上予以核核定，否否則，扣扣罰罰相關(guān)關(guān)部門負(fù)負(fù)責(zé)人100元——《房地產(chǎn)開開發(fā)建設(shè)設(shè)管理考考核制度度》目錄財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)分析業(yè)務(wù)模式式研究架構(gòu)與管管理體系系對XX的的啟發(fā)和和借鑒產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化項(xiàng)目形成成包括示示范區(qū)、、售樓部部、整體體規(guī)劃、、單體產(chǎn)產(chǎn)品、配配套、園園林標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、精裝裝規(guī)格等等各方面面的一整整套標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化方案案，大幅幅減少了了前期設(shè)設(shè)計(jì)的工工作量和和時(shí)間銷售包裝裝化示范區(qū)、、售樓處處設(shè)計(jì)、、選材和和軟裝，，注重客客戶的視視覺體驗(yàn)驗(yàn)和國際際名牌效效應(yīng)，““把錢砸砸在客戶戶看得到到、摸得得著的地地方”，，形成打打擊力節(jié)點(diǎn)軍事事化對重要運(yùn)運(yùn)營節(jié)點(diǎn)點(diǎn)（開工工、取證證、售樓樓處開放放、樣板板間開放放、封頂頂、竣工工、交付付等）的的把控，，實(shí)行軍軍事化管管理，以以問責(zé)制制的方式式確保節(jié)節(jié)點(diǎn)的準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)完成成土地規(guī)模模化投資可遵遵循“規(guī)規(guī)模拿地地、快速速開工、、分期開開發(fā)、賺賺取溢價(jià)價(jià)”的策策略，避避免同時(shí)時(shí)介入多多個(gè)小規(guī)規(guī)模項(xiàng)目目攤薄人人力資源源且不能能獲得后后期開發(fā)發(fā)的土地地溢價(jià)37總結(jié)“XX模式式”的四四個(gè)特點(diǎn)點(diǎn)是：土土地規(guī)模模化、產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、銷銷售包裝裝化和節(jié)節(jié)點(diǎn)軍事事化避免問題借鑒優(yōu)點(diǎn)重視戰(zhàn)略縱縱深：“深化二線線，拓展三三線”的布布局，與XX的“戰(zhàn)戰(zhàn)略縱深””策略相似似，通過在在政策相對對寬松、競競爭不激烈烈的二三線線城市大規(guī)規(guī)模拿地實(shí)實(shí)現(xiàn)快增長長和長遠(yuǎn)利利潤增長產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化化：成熟標(biāo)準(zhǔn)化化體系是實(shí)實(shí)現(xiàn)其高資資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率率的保證；；XX可考考慮在中低低端品類推推行成熟的的產(chǎn)品系列列（如XX城、四季季花園、假假日風(fēng)景等等），形成成品類下的的不同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化方案，，迅速復(fù)制制，實(shí)現(xiàn)少少折騰、快快開發(fā)追求品質(zhì)感感和示范區(qū)區(qū)打擊力：：XX對示范區(qū)打打擊力（實(shí)實(shí)景水系、、園林、銷銷售中心、、樣板房））的高要求求，以及精精裝標(biāo)準(zhǔn)國國際名牌產(chǎn)產(chǎn)品的使用用，為消費(fèi)費(fèi)者帶來項(xiàng)項(xiàng)目優(yōu)秀的的品質(zhì)感和和物超所值值感；我們們應(yīng)該思考考在保證質(zhì)質(zhì)量的前提提下，如何何把錢花在在客戶認(rèn)知知度高的方方面融資渠道多多元：5年320億元的融資資水平是XX發(fā)展迅迅速的堅(jiān)實(shí)實(shí)基礎(chǔ)，拓拓展各種低低成本的融融資渠道和和創(chuàng)新的融融資模式，，通過足夠夠的資金支支持，才能能實(shí)現(xiàn)“大大象起舞””重視企業(yè)內(nèi)內(nèi)控：完善嚴(yán)格的的監(jiān)察和審審計(jì)機(jī)制，，保證企業(yè)業(yè)的內(nèi)控風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)降低，，團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣氣嚴(yán)謹(jǐn)，值值得借鑒我們可以借借鑒“XX模式”中中重視戰(zhàn)略略縱深、產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化化、追求品品質(zhì)感和示示范區(qū)打擊擊力、融資資渠道多元元和重視企企業(yè)內(nèi)控等等；也要看看到XX在在急