江門保利中央公館江門保利中央公館2020年12月20日012020年項(xiàng)目回顧022021年市場預(yù)判032020年客戶分析2021年?duì)I銷策略33第第一部分?任務(wù)完成情況?推售節(jié)奏回顧?營銷手段回顧?團(tuán)隊(duì)管理回顧?工作得失回顧?小結(jié)44金額(萬元)202002019年2017年2018年2020年江門保利中央公館項(xiàng)目17292725372217185129金額(萬元)202002019年2017年2018年2020年江門保利中央公館項(xiàng)目172927253722171851299341341月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總來訪認(rèn)購套數(shù)均價(jià)00年來訪成交統(tǒng)計(jì)720020209854445江門保利中央公館項(xiàng)目歷年銷售實(shí)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)2020年預(yù)計(jì)完成年度銷售目標(biāo)臺山整盤市場占有率11%同比去年13%下降了15%住宅1048套9.45億業(yè)業(yè)績占…車位1002套0.79億商鋪1048套0.41億000000 9380090400000000題住宅8棟盤住宅3棟盤住宅1座盤住宅4棟盤住宅7座盤商業(yè)3座盤住宅8棟盤住宅3棟盤住宅1座盤住宅4棟盤住宅7座盤商業(yè)3座盤車位開盤開盤：全年共12次開盤，基本保持每月一推的節(jié)奏，備足貨量消化客戶來訪及認(rèn)購：全年來訪5425臺，認(rèn)購住宅1057套，轉(zhuǎn)化率19.5%，整體均價(jià)7300元/㎡推廣：畫面調(diào)性不統(tǒng)一，以節(jié)點(diǎn)促銷為主，以低價(jià)單/低首付吸引客戶關(guān)注五一西瓜節(jié)活動二期余貨調(diào)價(jià)出售二期握手樓調(diào)價(jià)出售國慶活動-保利帶你飛全民營銷收取2萬電商二期20棟調(diào)價(jià)出售000五一西瓜節(jié)活動二期余貨調(diào)價(jià)出售二期握手樓調(diào)價(jià)出售國慶活動-保利帶你飛全民營銷收取2萬電商二期20棟調(diào)價(jià)出售000一二期車位開盤人氣活動臺山第一場雪老帶新3+1老帶新3+3汶村助農(nóng)活動無理由退房網(wǎng)上直播全民啟動大會一成首付，半年免息分期4076361購1.5億4.235.266.186.254.235.266.186.257.219.4254套，2.38億209車位開盤住宅6座盤住宅18座車位開盤住宅6座盤住宅18座盤22座盤推貨節(jié)奏政策刺激數(shù)據(jù)：統(tǒng)計(jì)至2020年12月16先調(diào)價(jià)，搶營銷，首付分期、無日市，二期湖景錯(cuò)位補(bǔ)貨，多業(yè)態(tài)貨營銷、老帶新、開通層產(chǎn)品間插補(bǔ)同需求客戶，輔以充業(yè)績營銷、贈送人防車位/8.8元抵1萬車位券品營銷、增加老帶新、更送人防車位/1萬車位券6677營銷手段回顧：快速反應(yīng)，用好價(jià)格和渠道沖量，3-11月全民營銷貢獻(xiàn)45%業(yè)績，下半年因結(jié)算滯后，勢能下滑京東卡，抗擊疫情人員購房專屬物業(yè)管等三季度產(chǎn)品端：三期高層、小高層新推，錯(cuò)位競爭推售客戶端：贈送人防車位、常規(guī)促銷、免2萬電商，老帶88互搭配共同并進(jìn)程陪跑助力明顯需再激發(fā)成交渠道互搭配共同并進(jìn)程陪跑助力明顯需再激發(fā)成交渠道套數(shù)訪 (套)占比上線周期(月)460400543%全民營銷5帶新64453—各渠道業(yè)績占比占比,7%占比,43%營銷占比,50%自然銷售全民營銷老帶新認(rèn)購金額(萬元)9認(rèn)購金額(萬元)9化率相當(dāng)，但由于沒有業(yè)主基礎(chǔ)，渠道粘性較大，合富的全民營銷和老帶新并未有明顯業(yè)績轉(zhuǎn)化起色，常年處于弱勢地位，造成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)業(yè)績長短腿明顯，項(xiàng)目嚴(yán)重依賴保顧貢獻(xiàn)業(yè)績，并未起到良好的相互促進(jìn)，良性競爭的作用，合富團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行深刻團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)20/4/1320/5/1820/6/9凱20/6/1愛0/9/520/6/13銘0/9/10/9/5花20.7.17媚020/8/21森0/9/5020/11/11杰20/11/1華020/11/30經(jīng)理英主管玲秋團(tuán)隊(duì)0/1/110/3/1/3/10/4/60/4/130/4/140/5/100/8/150/5/230/11/10/10/90/11/2322020年1-12月銷售代理團(tuán)隊(duì)認(rèn)購業(yè)績對比120006.5818040002.000 贏比(保顧/合富)3.423.482.822.86412.012.15.61保顧：全年合計(jì)23人次，離職12人(銷售12名)流失率52%合富：全年合計(jì)22人次，離職14人(銷售14人)流失率64%關(guān)注公眾號：精英策劃圈展示力提升高層展示區(qū)5.1節(jié)點(diǎn)開放，增補(bǔ)高層密集新推產(chǎn)品力展示輸出品牌發(fā)聲展示力提升高層展示區(qū)5.1節(jié)點(diǎn)開放，增補(bǔ)高層密集新推產(chǎn)品力展示輸出品牌發(fā)聲渠道創(chuàng)渠道創(chuàng)新江門首創(chuàng)全民營銷收前傭模式，造血引流實(shí)現(xiàn)478套成交，創(chuàng)收900萬電商費(fèi)，運(yùn)行良好且通過控比例實(shí)現(xiàn)盈余200余萬補(bǔ)貼營銷費(fèi)提前銷售提前銷售證提前銷售搶收業(yè)績，全年7批次無證預(yù)售車位2合理鋪排合理鋪排擊疫情專項(xiàng)促銷活動保農(nóng)利民直播活動擊疫情專項(xiàng)促銷活動保農(nóng)利民直播活動弱品去化不均弱品去化不均1、吸客能力弱：客戶自然來訪勢能減弱，無法匹配經(jīng)營目標(biāo)增長 活動噱頭的包裝挖掘、宣傳不到位，活動吸引力不強(qiáng)，宣推弱，渠道少； (2)銷售端對于項(xiàng)目日常設(shè)置活動引流目標(biāo)執(zhí)行力不夠堅(jiān)決，目標(biāo)不達(dá)成無處罰措施； (3)受疫情的客戶影響，臺山市監(jiān)控活動的政府部門要求嚴(yán)格，不批準(zhǔn)大型活動； (1)保顧團(tuán)隊(duì)業(yè)績貢獻(xiàn)較大的銷售已本地化多年，本地客戶資源深厚，銷經(jīng)強(qiáng) (2)合富團(tuán)隊(duì)人員本地化進(jìn)程艱難，銷經(jīng)、策劃未本地化，本地資源匱乏，有待價(jià)值輸出弱：大盤提升系統(tǒng)性發(fā)聲不足，產(chǎn)品力、服務(wù)力輸出弱 (1)大盤提升進(jìn)度緩慢，系統(tǒng)性價(jià)值梳理及輸出轉(zhuǎn)化缺乏依據(jù)； (2)銷售形象、物業(yè)形象，接待服務(wù)規(guī)范性需要進(jìn)一步提高； 4、產(chǎn)品去不均：依賴二期價(jià)格走量，三期價(jià)格拔高與快速走量矛盾 4、產(chǎn)品去不均：依賴二期價(jià)格走量，三期價(jià)格拔高與快速走量矛盾 (1)三期產(chǎn)品未完成年度任務(wù)，依賴二期精裝價(jià)格優(yōu)勢沖刺完成年度任務(wù)； (2)三期毛坯產(chǎn)品入市陷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭，低開高走，持續(xù)拔高價(jià)格走量艱難 (3)三期125㎡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性滯銷，對該產(chǎn)品的研究和銷售辦法不多； (1)營銷端缺乏系統(tǒng)性的業(yè)主運(yùn)營維護(hù)活動方案，有噱頭，接地氣的方案； (2)業(yè)主人群細(xì)分研究不到位、業(yè)主需求研究不到位，老帶新、全民營銷活動執(zhí) 銷售團(tuán)隊(duì)對于業(yè)主的維護(hù)重視度不夠，需要增強(qiáng)培訓(xùn)。從供貨結(jié)構(gòu)、從供貨結(jié)構(gòu)、現(xiàn)場展示，到銷售拓展及價(jià)值提升，均有遺憾未能盡善盡美。第第二部分?宏觀政策回顧?土拍市場回顧?區(qū)域市場回顧?未來市場供應(yīng)?典型競品分析?區(qū)域庫存分析?小結(jié)黃茅海大橋鋼棧主橋建成黃茅?？绾Ｍ涞?，項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值提升公積金貸款額度提高至60放寬城市入黃茅海大橋鋼棧主橋建成黃茅?？绾Ｍ涞?，項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值提升公積金貸款額度提高至60放寬城市入標(biāo)準(zhǔn)化改造門限購政策放松，本市戶籍限購3套，非市限購2套，港澳居民可限購1套，大專以學(xué)歷/重點(diǎn)招商企業(yè)非本市戶籍家庭限購1人才新政出臺，港澳居民首次在江門創(chuàng)業(yè)或就業(yè)，給予其住房補(bǔ)貼。2、購房政策：針對首次置業(yè)，無房無貸人士，二季度開放首付2成的政策，同時(shí)對臺城舊街、城市建設(shè)、道路擴(kuò)建進(jìn)行3、交通基建：黃茅?？绾Ｍǖ理?xiàng)目全面落地施工，取得階段性施工成果。有利于項(xiàng)目建設(shè)地周邊城市發(fā)展成全國裝備制造業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的展示中心和服務(wù)中心，江門也將成為溝通珠三角和粵西的物流樞紐，甚至成為廣東省新的物流中心。交通基建利好將有助于臺山與外界的經(jīng)貿(mào)往來；臺山市12月舉行2020年第四季度重大項(xiàng)目集中動工簽約活動，總投資123億；第一季度 (1-3月)第二季度 (4-6月)第三季度 (7-9月)第四季度 (10-12月)放首付兩成政策(針對首次置業(yè)，無房無貸人士)江門部分銀行房貸下調(diào)，最低上浮10%大江鎮(zhèn)商服地塊大江鎮(zhèn)商服地塊斗山鎮(zhèn)商服地塊 土拍市場回顧：一級市場房企拿地謹(jǐn)慎，南區(qū)仍然是臺山未來2-3大江鎮(zhèn)商服地塊大江鎮(zhèn)商服地塊斗山鎮(zhèn)商服地塊 2020年1-12月成交6副地16.5萬㎡，總建面41.36萬㎡；其中3副于城南區(qū)，3副于鄉(xiāng)鎮(zhèn)；城南區(qū)平均樓面價(jià)2427元/㎡，鄉(xiāng)鎮(zhèn)平均樓面價(jià)408元/㎡，土地溢價(jià)率均為2%。2020年成交總建面同比下降14%；南區(qū)仍是未來供貨焦點(diǎn)，城鎮(zhèn)成交樓面價(jià)同比下降5%；東原地塊預(yù)計(jì)5月入市，成為本 (㎡)積 (㎡)樓面價(jià)(元/期溢價(jià)率(%)鎮(zhèn)輕合金科技 企業(yè)管限公司47480.381187012280202007270.0%有限公司35634.96890872314202009160.0%餐飲文限公司42541限公司福地產(chǎn)47117.1211779326882020121712.0%樓面價(jià)樓面價(jià)建面南區(qū)怡福地產(chǎn)地塊樓面價(jià)2688元/㎡溢價(jià)率12%駿景灣地塊2314元/㎡8.9萬㎡東原地塊2280元/㎡11.87萬㎡樓面價(jià)建面據(jù)統(tǒng)計(jì)至2020年12月19日2018年1月2018年3月2018年5月2018年7月2018年9月2018年11月2019年1月2019年3月2019年5月2019年7月2019年9月2019年11月2020年1月2020年3月2020年5月2020年7月2020年9月2020年11月2018年1月2018年3月2018年5月2018年7月2018年9月2018年11月2019年1月2019年3月2019年5月2019年7月2019年9月2019年11月2020年1月2020年3月2020年5月2020年7月2020年9月2020年11月9776555443210臺山市2018年至2020年庫存情況0周期：2020年總體仍處于下行期，價(jià)格持續(xù)走低換量是多數(shù)競品的選擇。1-11月商品房供應(yīng)118.57萬㎡，同比下降16.6%；成交130.36萬㎡，同比上漲37.8%；成交均價(jià)6829元/㎡，同比下降2.3%，總體全年供應(yīng)小于需求，庫存周期從20個(gè)月峰值下降至11個(gè)月左右。供應(yīng)：2020新推集中于3-9月，其中全市供應(yīng)集中于南區(qū)，但駿景灣豪庭、雅居樂花園、敏捷悅府等19年流量支柱成尾盤，致供應(yīng)量縮減；成交：6月下發(fā)無房無貸者兩成首付有效刺激市場，市場蛋糕擴(kuò)大，上車客戶增加，致成交量上漲；2017年1月2017年3月2017年5月2017年7月2017年9月2017年11月2018年1月2018年3月2018年5月2018年7月2018年9月2018年11月2019年1月2019年3月2019年5月2019年7月2019年9月2019年2017年1月2017年3月2017年5月2017年7月2017年9月2017年11月2018年1月2018年3月2018年5月2018年7月2018年9月2018年11月2019年1月2019年3月2019年5月2019年7月2019年9月2019年11月2020年1月2020年3月2020年5月2020年7月2020年9月2020年11月臺山市2017年至2020年供求量價(jià)關(guān)系住宅批準(zhǔn)預(yù)售面積住宅成交面積住宅成交均價(jià)頂部橫盤期0 969636806676067056872677960600050 0 齊跌3000 51955394546756845000 量價(jià)4000數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)至2020年12月16日余貨約1200套余貨約100套余貨余貨約1200套余貨約100套余貨約86套余貨約100套余貨續(xù)銷1114元/㎡1787元/㎡2280元/㎡3207元/㎡據(jù)，低價(jià)，低價(jià)3900元/㎡2991元/㎡2688元/㎡未來市場供應(yīng)：南區(qū)2021年預(yù)計(jì)1114元/㎡1787元/㎡2280元/㎡3207元/㎡據(jù)，低價(jià)，低價(jià)3900元/㎡2991元/㎡2688元/㎡2021年南區(qū)預(yù)計(jì)供應(yīng)5760套，2020年南新區(qū)主力競品去化5000套，2021年供應(yīng)量為2020年成交量的1.15倍，供應(yīng)持續(xù)放量，市場同比2020年競爭態(tài)勢依然激烈。目前項(xiàng)目周邊主要競品項(xiàng)目基本售罄，截止2020年11月，臺山市場整體去化周期縮短至11個(gè)月左右，但2021年將有6個(gè)新地塊相繼入市，推售產(chǎn)品與本項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)化較高，加上周邊競品價(jià)格整體趨于上升態(tài)勢，同臺競爭將更加激烈。一季度駿景灣二期入市，二季度東原首開直面競爭；預(yù)計(jì)三季度怡福地塊正面遭遇，貼身短打。2020年剩余貨量館 (毛)灣悅峰 (裝)萬達(dá)廣場 (毛)東原御江府 (毛)駿景灣豪庭 (裝)雅居樂花園 (毛)BGY繽紛四季 (裝)華浩名庭 (毛)敏捷御府(毛)福新地塊BGY星湖沄璟 福新地塊售1012套余252套余貨約100套售596套余100套余貨約100套售1202套余1200套售434套余86套售635余100套售售50套余貨約50套余貨約1余貨約10套售433余20售433余20套總售總售約5000套總余1818套一季度二季度一季度二季度三季度四期入市，四期入市，2021年三四期合計(jì)新推14棟95-143㎡1276套二期二期元旦入市，101-126㎡共14棟約1700套，預(yù)計(jì)2021年加推9棟樓約1000套加加推C6、C5、C3、C2、C1棟約620套97-131㎡住宅五五一入市，整盤約900套90-120㎡洋房及160-220㎡疊墅入市續(xù)銷續(xù)銷年加推10棟樓約1200套加推1、2、3、5、6棟10加推1、2、3、5、6棟106-122㎡洋房共564戶規(guī)新地塊劃不明確規(guī)新地塊劃不明確，預(yù)估200套以內(nèi)20212021年新品入市2021供貨10.53萬㎡10.9萬㎡7.44萬㎡9.9萬㎡0.9萬㎡萬㎡102-126㎡，低價(jià)8，低價(jià)109-119㎡109-119㎡97-120㎡106-122㎡數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)至2020年12月16日庭0%庭0%桂園星湖沄璟樂花園灣悅峰場館100-120㎡120-1302020年主要競品在售戶型配比130-140㎡140㎡以上臺山南區(qū)80-90㎡95-100㎡府13%%8%2%9%2%9%9%0%%%%臺山市網(wǎng)簽排名前10房企成交占全市成交60.5%，南區(qū)樓盤占中6席2020年南區(qū)核心競品供貨超3400套，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，主要集中于95-130㎡，占比81%，其中95-100㎡占比21%，100-120㎡占比31%，120-130㎡占比29%；其中95㎡以下供貨僅1%，140㎡以上供貨僅8%，為市場空白，改善型產(chǎn)品處于市場屬于窗口期，東原改善型產(chǎn)品入市將會形成較強(qiáng)沖擊，改善型產(chǎn)品需快速走量。2019年網(wǎng)簽前十房企2020年網(wǎng)簽前十房企項(xiàng)目套數(shù)金額項(xiàng)目套數(shù)金額保利中央公館8398.35保利公館9838.83萬達(dá)廣場6734.92恒大悅龍灣10338.72駿景灣悅峰5444.79萬達(dá)廣場11847.76碧桂園盛世花園5014.8雅居樂花園6185.39敏捷悅府4383.32駿景灣悅峰5474.98恒大悅龍灣4034.21雅居樂御賓府4894.18駿景灣豪庭371.3駿景灣豪庭4343.83碧桂園榮匯世家3672.72碧桂園星湖沄璟4333.63雅居樂花園3673.15恒大翡翠華庭5253.43海駿達(dá)花園3082.5恒大名都4502.85 據(jù)統(tǒng)計(jì)至2020年12月16日0.520.500.520.5022萬達(dá)廣場月度網(wǎng)簽金額(億元)1.650.9210.611.240.960.170.380.470.331月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月7月25日泳池開放CCC共加推CC，共加251套，建面97/121/131㎡C加推128套，建面97/121/131㎡推129，建面97/121/131㎡2020年2020年業(yè)業(yè)4月19日南區(qū)南新區(qū)原地產(chǎn)南新區(qū)南新區(qū)南新區(qū)建面80萬㎡63萬㎡49萬㎡11.8萬㎡——面面積段95-143㎡(毛坯)97-145㎡(毛坯)99-145m(2精裝)平層89-129㎡(毛坯)疊墅160㎡97-120㎡(精裝)均價(jià) (萬/㎡)6800-7500元/㎡6900元/㎡7600元/㎡預(yù)計(jì)7000元/㎡預(yù)計(jì)6800元/㎡總價(jià)(萬)總價(jià)(萬)平層62-90萬疊墅170萬65-81萬月均成 (套)45待售套數(shù)待售套數(shù)28363數(shù)據(jù)截止到2020年11月于求2021年，住宅市場供應(yīng)暴增，群雄爭奪遇競爭紅海于求2021年，住宅市場供應(yīng)暴增，群雄爭奪遇競爭紅海加入第第三部分?客戶來源回顧?客戶來源趨勢?客戶特征分析?小結(jié)客戶來源回顧：成交客戶主要來自臺城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群購買需求同比增長31%2020累計(jì)成交客戶共1057批，同比增長23%；85%客戶來自臺山本地，其他區(qū)域自然增長。臺山鄉(xiāng)鎮(zhèn)成交客戶共347批，同比增長31%，其中都斛鎮(zhèn)、汶村鎮(zhèn)、水步鎮(zhèn)、端芬鎮(zhèn)出現(xiàn)較明顯增長。佛東深臺山鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比33%廣佛東深占比9% 五邑地區(qū)占比3%2019年2020年0075637792五邑地區(qū)廣佛東深廣東省內(nèi)廣東省外2020年成交客戶區(qū)域分布情況61620199四九鎮(zhèn)川島鎮(zhèn)深井鎮(zhèn)三合鎮(zhèn)白沙鎮(zhèn)北陡鎮(zhèn)赤溪鎮(zhèn)大江鎮(zhèn)海宴鎮(zhèn)沖蔞鎮(zhèn)斗山鎮(zhèn)廣海鎮(zhèn)都斛鎮(zhèn)汶村鎮(zhèn)水步鎮(zhèn)端芬鎮(zhèn)35362019-2020年成交客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布情況2019年2020年00667888來源：銷售臺賬，統(tǒng)計(jì)時(shí)間為12月16日從項(xiàng)目操盤縱向時(shí)間維度看：項(xiàng)目操盤歷時(shí)3年，臺山市成交客戶從700增長至899，增速近28%，其他城市客戶基本保持均衡數(shù)量，因此從項(xiàng)目操盤縱向時(shí)間維度看：項(xiàng)目操盤歷時(shí)3年，臺山市成交客戶從700增長至899，增速近28%，其他城市客戶基本保持均衡數(shù)量，因此立足本地客戶群體需求深挖將是項(xiàng)目的根本客戶策略，業(yè)主端的維系，本地客戶改善型居住，剛需客群是重點(diǎn)關(guān)注對象。從本地群群橫向分布維度看：點(diǎn)，下滑至62%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶購買群體增多。臺城地緣性客戶目前成交占比下滑，但未出現(xiàn)客戶資源枯竭和萎縮，每年都在斗山、端芬、海宴發(fā)揮穩(wěn)定，都槲、三合、水步三個(gè)鎮(zhèn)增速較高，需重點(diǎn)關(guān)注。臺山項(xiàng)目歷年各個(gè)城市成交客戶城市分布統(tǒng)臺山項(xiàng)目歷年各個(gè)城市成交客戶城市分布統(tǒng)計(jì)89974270044449臺山佛山東莞深圳廣州珠三角其他城市201820192020181216282400141420臺山項(xiàng)目臺山市各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶歷年成交統(tǒng)臺山項(xiàng)目臺山市各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶歷年成交統(tǒng)計(jì)0126836362224158臺城白沙北陡赤溪沖蔞大江斗山端芬廣海海宴汶村水步三合四九深井川島都槲2018年2019年2020年0018成交客戶付款方式分析：商業(yè)按揭為主，占比53%；公積金及組合貸占比24%，首付分期政策占比9%，公積金及首付分期比重提高，占比48%，首付2成占比約22%，二套及以上購房客戶是消費(fèi)高層產(chǎn)品主力客群；小貸金融政策使用情況：客戶148批，占比14%；主要集中在120方以上產(chǎn)品，主要用于緩解剛改、改善現(xiàn)金流壓力，占比74%，小貸使用偏離設(shè)置預(yù)估，純剛需客戶使用效率低。金貸款付款貸性商業(yè)按揭(首付分期)成交客戶付款方式分析(首付分期)6%商業(yè)按揭6364三期95/125㎡首付比例分析020406080100125㎡95㎡%小小貸使用情況00,20,4%,,6%90-100100-120120-130130-140140以上,4% 來源：銷售臺賬，統(tǒng)計(jì)時(shí)間為12月16日成交客戶區(qū)域?qū)傩耘c成交面積分析2020年783成交客戶區(qū)域?qū)傩耘c成交面積分析2020年7832019年552018年2017年080160240320400上2020年成交面積對比201772成交客戶區(qū)域?qū)傩耘c成交總價(jià)分析據(jù)來源：銷售明細(xì)表，統(tǒng)計(jì)時(shí)間為12月16日產(chǎn)品去化結(jié)構(gòu)分析：全年改善型產(chǎn)品成交客戶為主，120㎡以上面積成交高達(dá)70%，而三期95㎡成交僅占19%，原因主要是小面積產(chǎn)品供貨少，被二期精裝調(diào)價(jià)促銷吸收，競品分流，18-19年100-120㎡客戶占比高，小面積產(chǎn)品有較大市場空間。城鄉(xiāng)客戶購房面積和總結(jié)接受度：臺山城區(qū)以140㎡以上改善型產(chǎn)品成交為主(占31%)，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶則以120-130㎡剛改產(chǎn)品為主(占32%)；兩者成交總價(jià)均集中在70-110萬區(qū)間(城區(qū)客戶在90-110萬占比稍高)；本地成交客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力中上，偏好大面積改善戶型。17%17%12%23%18%31%20%8%32%17%23%29%18%12%29%12%23%15%23%11%29%27%7%27%27%14%29%14%29%14%區(qū)東深省內(nèi)省外30%40%50%60%70%0%區(qū)東深省內(nèi)省外60%2%8%%%3%10%20%下0%0萬以上3%0-90萬4%7%0%0%年齡分布㎡95三期區(qū)東深省內(nèi)省外433 29372㎡年齡分布125010203040506020~2930~3940~4950歲以上區(qū)東深省內(nèi)省外123 5 74 三期年齡分布㎡95三期區(qū)東深省內(nèi)省外433 29372㎡年齡分布125010203040506020~2930~3940~4950歲以上區(qū)東深省內(nèi)省外123 5 74 三期三期高層產(chǎn)品客年齡特征：年齡集中在20-40歲，占比達(dá)71%，其中30~40歲占比40%；好125㎡3+1房，20~29歲年齡段占比稍高，達(dá)27%，以學(xué)區(qū)、婚房為主。三期三期95-125㎡成交客戶年齡分布,9%20~29,31%0~49,20%,40%20~2930~3940~4950歲以上010203040506070809020~2930~3940~4950歲以上據(jù)來源：銷售明細(xì)表，統(tǒng)計(jì)時(shí)間為12月16日不成交原因分析其他,8%價(jià)格超過預(yù)期,18%資金問題,不成交原因分析其他,8%價(jià)格超過預(yù)期,18%資金問題,3%,12%無貸款資格,1%精裝房需求,10%考慮/觀望,14%沒有滿意樓層,7%比競品,23%沒有滿意樓層對比競品考慮/觀望家人還沒來看,5%據(jù)來源：銷售臺賬，統(tǒng)計(jì)時(shí)間為12月16日坯坯成交抗性：對比競品價(jià)格23%，觀望14%，價(jià)格貴18%，回家商量12%，總占比67%，精裝需求無法滿足10%。精裝需求：南區(qū)21年僅駿景灣是精裝出售，10%客戶需要精裝產(chǎn)品無法現(xiàn)劈，意向100㎡左右產(chǎn)品；駿景灣悅峰將會消化整個(gè)市場120㎡以內(nèi)精裝的客群，全線精裝產(chǎn)品南區(qū)供應(yīng)少，預(yù)判120㎡以下精裝產(chǎn)品存在市場窗口期。0%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%4%%基本%毛 罄品集中-120㎡%產(chǎn)品50-13㎡% 品-1420%庭御府園星湖沄璟樂花園灣悅峰場公館南區(qū)主要競品在售戶型配比本售本售精罄在毛毛主力人群為8090青壯年㎡以臺城客戶居多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶偏好125㎡核心客戶-臺城自住客重要客戶-鄉(xiāng)鎮(zhèn)改善客補(bǔ)充客戶-外區(qū)游子客戶價(jià)格敏感小面積精裝需求未被匹配小結(jié)主力人群為8090青壯年㎡以臺城客戶居多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶偏好125㎡核心客戶-臺城自住客重要客戶-鄉(xiāng)鎮(zhèn)改善客補(bǔ)充客戶-外區(qū)游子客戶價(jià)格敏感小面積精裝需求未被匹配成交成交面積偏大戶型期調(diào)價(jià)促銷分流客戶首付2成降低置業(yè)首付2成降低置業(yè)門檻首付分期/小貸為業(yè)績做出重要補(bǔ)充強(qiáng)城區(qū)引流，降低首付門檻，需關(guān)注第第四部分?項(xiàng)目背景及目標(biāo)導(dǎo)出?2021年?duì)I銷策略思路?2021年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃2.28億10億中高層均價(jià)(毛坯)高層均價(jià)(毛坯)三期2020下半年2.28億10億中高層均價(jià)(毛坯)高層均價(jià)(毛坯)三期2020下半年品配2020上半年格略量，貢獻(xiàn)現(xiàn)金流格，貢獻(xiàn)利潤率步拔高價(jià)格2021上半年122年上半年貨量21年下半年貨量21年上半年貨量已推售貨量111期 7 2 4 6 3 123465021789業(yè)8#業(yè)9#業(yè)3號樓1% 2# 1#6######20#21#22#23#商業(yè)2號樓4#####22#待推售4######24#業(yè)8#業(yè)9#業(yè)3號樓1% 2# 1#6######20#21#22#23#商業(yè)2號樓4#####22#待推售4######24#####余貨積壓在120-140㎡產(chǎn)品，三期高層125㎡占比最高，共83套占比33%；因一二期即將清盤，100-120㎡產(chǎn)品斷貨00余貨面積盤點(diǎn)%6223622310735%套數(shù)占比余貨貨值分業(yè)態(tài)盤點(diǎn)住宅余2.34億，占比61%車位余1.29億，占比34%商鋪余0.20億，占比5%0%數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)至2020年12月16日2021年年度目標(biāo)拆解：余貨去化率5.7億(60%)補(bǔ)增量住宅+車位陽春門紅金周九刺三期淡季錯(cuò)位競爭加推及車位續(xù)銷緊抓強(qiáng)銷期補(bǔ)增量住宅+車位陽春門紅金周九刺三期淡季錯(cuò)位競爭加推及車位續(xù)銷緊抓強(qiáng)銷期四期新品入市送軟裝包+無憂購黃金周備足子彈四期加推補(bǔ)貨力度搶跑低首付+長分期年底沖刺促銷包裝三四期余貨價(jià)沖刺年終輕松夠+無憂購多高最底220219年億任務(wù).4.67億4.67億新推99.3億刺1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月開春返鄉(xiāng)潮3億開春返鄉(xiāng)潮3億強(qiáng)銷期2.7億傳統(tǒng)淡季1億旺銷期1.8億沖刺期1億車位續(xù)銷#21#商業(yè)4#9#商業(yè)1####搶搶春節(jié)回鄉(xiāng)潮小陽春乘勝追擊三三期高層搶先出貨多業(yè)態(tài)搶跑市場低價(jià)低價(jià)筍貨開門紅起勢快跑主打高性價(jià)比+免電商項(xiàng)目問題導(dǎo)出如何解決？推售推售動嫁接升挖掘年度任務(wù)保利公館萬達(dá)廣場東原御江府華浩名庭駿景灣悅峰心競品案華浩名庭5600元/㎡毛坯106-122㎡三至四保利公館萬達(dá)廣場東原御江府華浩名庭駿景灣悅峰心競品案華浩名庭5600元/㎡毛坯106-122㎡三至四房南區(qū)整體供貨約5313套，面積段95-130㎡，占比65%，小面積產(chǎn)品和大面積精裝屬市場空白，建議四期首開以精裝產(chǎn)品入。2021年南區(qū)供貨主要面積段25233套186套6套1191500套4套1944套05001000150020002500碧桂園繽紛四季裝出售場6556元/㎡毛坯97-131㎡三至四房灣二期7564元/㎡精裝101-126㎡三至四房東原御江府東原御江府吹風(fēng)價(jià)6800元/㎡毛坯90-120㎡三至四房160-220㎡疊墅保保利公館7048元/㎡精裝6932元/㎡高層毛坯7554元/㎡小高層毛坯97-131㎡三至四房碧桂園繽紛四碧桂園繽紛四季吹風(fēng)價(jià)7000元/㎡精裝97-120㎡三至四房精裝毛坯精裝毛坯月均去化：50套(網(wǎng)簽)新推時(shí)間棟數(shù)價(jià)裝修成本 價(jià) (剔除裝修成本)12512512512544525411012504棟12501250125012500計(jì)0D7.5萬(按33F)裝房“引爆南區(qū)市場，低首付門檻搶奪裝房“引爆南區(qū)市場，低首付門檻搶奪求未被匹配市場空白從重心南移，到以南為中心從南區(qū)是未來，到未來已來從一超多強(qiáng)，到兩極分化從藍(lán)圖到現(xiàn)實(shí)，大城已成洞察年傳播從重心南移，到以南為中心從南區(qū)是未來，到未來已來從一超多強(qiáng)，到兩極分化從藍(lán)圖到現(xiàn)實(shí)，大城已成洞察年傳播客客群競爭競爭項(xiàng)目項(xiàng)目0城區(qū)為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為副2020年成交客戶臺山城區(qū)占比52%臺山鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比33%城區(qū)為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為副2020年成交客戶臺山城區(qū)占比52%臺山鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比33%打點(diǎn)布置線下廣告核心客戶群體大江鎮(zhèn)大江鎮(zhèn)水步鎮(zhèn)城區(qū)沖蔞鎮(zhèn)斗山鎮(zhèn)廣海鎮(zhèn)斗山鎮(zhèn)端芬鎮(zhèn)海宴鎮(zhèn)汶村鎮(zhèn)都斛鎮(zhèn)赤溪鎮(zhèn)成交客戶地圖道舊供電局戶外廣告蔞鎮(zhèn)市場墻體廣告酒吧戶外廣告發(fā)發(fā)聲不足覆蓋面窄主要沿城區(qū)主要交通要道為老舊小區(qū)密集地補(bǔ)充城區(qū)戶外加鄉(xiāng)鎮(zhèn)固定廣告客增量重要客戶群體421年?duì)I銷策略思路：客戶端緊抓本地重點(diǎn)鎮(zhèn)街社群拓展、臺城機(jī)關(guān)單位、企業(yè)、銀行組織興趣愛好圈層活動吸客地活動拓展年演唱會—燈箱廣告；排球賽——冠名贊助；中，能更快更廣傳播項(xiàng)目信息；重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村宴拓展音樂節(jié)/草地帳篷節(jié)重點(diǎn)動態(tài)圈層再挖掘準(zhǔn)關(guān)鍵人作為切入口，對幫忙成功接入的介紹人獎勵1000-球賽活動贊助3000元購物卡球賽活動贊助聯(lián)宜牽動答謝推薦廣告先行活動落地登門拜訪專場收客題答謝推薦廣告先行活動落地登門拜訪專場收客題民，商鋪，餐館等在鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集日人流集中的廣場舉辦下鄉(xiāng)巡展會，針對意向客戶安排看房專車接送針對貼車貼的車主設(shè)置到訪獎勵：首次粘貼送水，滿15天送百元油卡“保利下鄉(xiāng)月，買房送家電”+“逛萬達(dá)住保利上新寧小學(xué)”設(shè)置關(guān)鍵人推薦獎勵，利用聯(lián)誼活動深入圈層內(nèi)部群體3、下鄉(xiāng)巡展、“貼車貼送溫暖”活動，圈層群體私宴邀約，工廠年會物料贊助，開展廣場舞比賽邀約鄉(xiāng)鎮(zhèn)圈層私宴籃球/羽毛球聯(lián)誼比賽針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶：1、成交砸金蛋，瓜分20萬元家電；2、成交送物管費(fèi)；3、成交三期產(chǎn)品送萬