學(xué)習(xí)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程手冊(cè)序言目錄一、收集客戶名單………………5（一）收集名單前信念………5（二）優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)…………5（三）名單來(lái)源………………5二、電話邀約……………6-8（一）電話行銷的核心理念……6（二）打電話的十個(gè)細(xì)節(jié)……6（三）電話是一種談判……6（四）電話行銷前的準(zhǔn)備……6（五）電話行銷的時(shí)間管理……7（六）訓(xùn)練電話?cǎi)雎?tīng)的十個(gè)要點(diǎn)……7（七）聆聽(tīng)的五個(gè)層面……………7（八）陌生電話推銷的十大步驟……7（九）電話中建立親和力的十一種方法……8（十）電話約人話術(shù)設(shè)計(jì)……8三、電話邀約話術(shù)……8-12四、中場(chǎng)溝通……12-13（一）物品準(zhǔn)備……12（二）步驟……12五、會(huì)后會(huì)成交……13-17（一）必備的工具……13（二）必須的準(zhǔn)備……13（三）見(jiàn)面成交……13附現(xiàn)場(chǎng)促成圖……18六、跟單（電話）……19-17（一）研討會(huì)結(jié)束后……19（二）已交定金……19（三）未交定金……19七、成交收單……20-26（一）收單的關(guān)鍵……20（二）專業(yè)的形象……20（三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備……20（四）面見(jiàn)客戶……21八、轉(zhuǎn)介紹……27九、售后服務(wù)……27（一）服務(wù)的重要信念……27（二）讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)……27（三）服務(wù)的三個(gè)層次……28（四）列出服務(wù)客戶名單……28一、收集客戶名單（一）收集名單前信念：—喬·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢在動(dòng)！”所以，需要我們幫助的企業(yè)、個(gè)人都無(wú)處不在。我們可以在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，任何時(shí)間收集到想要的任何資源。感謝閱讀（二）優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)1、有需求、有購(gòu)買力的企業(yè)2、公司人數(shù)在30以上500萬(wàn)以上的企業(yè)3、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)4、帶手機(jī)號(hào)碼的名單5、盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會(huì)較大（三）名單來(lái)源1、第一類：A、黃頁(yè)、工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)）B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）C、114查詢2、第二類：A、專業(yè)報(bào)刊、雜志收集，整理B、報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè)感謝閱讀C、名片店（PSD、人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集E、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買3、第三類：AB、隨時(shí)隨地交換名片C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、3G,網(wǎng)絡(luò)，高爾夫球會(huì)等）感謝閱讀4、第四類：A、參加展覽會(huì)名單B、加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所，高級(jí)酒店卡，等高端消費(fèi)場(chǎng)所，等的名單精品文檔放心下載C、參加大型公開(kāi)課程的簽到表（如聚成，影響力，巨思特、匯才等名單）感謝閱讀5、第五類：A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)B、工商局、稅務(wù)局C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如：MBA\EMBA）6、第六類：A、親人、朋友介紹B、未買卡課戶轉(zhuǎn)介紹C、買卡課戶轉(zhuǎn)介紹精品文檔放心下載二、電話邀約通過(guò)使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、感謝閱讀精品文檔放心下載場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段，并通過(guò)電話促成成交的方法稱為電話行銷。感謝閱讀1、電話是我們桌上的一座寶藏2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、所有的來(lái)電都是有錢的來(lái)電4精品文檔放心下載5、打電話是簡(jiǎn)單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道6、打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始7、打電話是體力勞動(dòng)，是一種體檢式行銷8、想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心9、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移10、打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)11、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具1、用眼睛看，看全局2、用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)3、用嘴吧講，溝通與重復(fù)4、用手記，記重點(diǎn)5、肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)6、激發(fā)想象力7、感悟8、放松9、快樂(lè)10、空杯歸零的心態(tài)1、打電話是一種超越時(shí)間和空間的談判2、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果3、銷售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤(rùn)4、有效果比有道理更重要1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙3、16開(kāi)的大本子精品文檔放心下載時(shí)間4、同類名單放在一起5、傳真件發(fā)傳真的五個(gè)要點(diǎn)：A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送C、十分鐘確認(rèn)對(duì)方收到與否D、確認(rèn)對(duì)方看過(guò)并有回復(fù)謝謝閱讀E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做是成功的開(kāi)始，成功的人只會(huì)做失敗的人不愿做的事。謝謝閱讀當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問(wèn)的時(shí)候，請(qǐng)記住“聽(tīng)話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個(gè)字精品文檔放心下載1、列名單、列電話2、集中時(shí)間打電話3、同類電話同類時(shí)間打4、重要的電話約定時(shí)間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話不要超過(guò)3分鐘謝謝閱讀7、溝通的電話不要超過(guò)8分鐘8、新電話中講最有生產(chǎn)力的事謝謝閱讀9、分析并檢討每一通電話的效率10、在電話中把每一句話都發(fā)自內(nèi)心精品文檔放心下載11、顧客在電話中等的最大極限17秒。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象！??！1、不要打斷顧客的話2、不要讓自己的思緒偏離3、真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)4、溝通取決于對(duì)方的回應(yīng)5、了解回饋反應(yīng)6、努力了解講話的內(nèi)涵7、做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)8、不要臆測(cè)對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的9、全神貫注當(dāng)前的電話10、提出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題精品文檔放心下載5個(gè)層面：1、聽(tīng)而不聞2、假裝聽(tīng)3、有選擇地聽(tīng)4、專注的聽(tīng)5、設(shè)身處地聽(tīng)11大步驟：1、自我介紹2、與決策者聯(lián)系時(shí)電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)3、了解決策者4、建立友好的關(guān)系5、了解顧客的需求6、提出解決方案7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地表達(dá)來(lái)證明產(chǎn)品價(jià)值。感謝閱讀8、測(cè)試成交9、說(shuō)服拒絕拒絕是成交的開(kāi)始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)感謝閱讀不純，打電話只是有一個(gè)目的就是幫助顧客。10、假設(shè)成立11、確立隨訪的要求1、贊美法則2、使用顧客的口頭禪3、重復(fù)顧客講的話4、情緒同步5、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，根據(jù)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通精品文檔放心下載6、生理狀態(tài)同步呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作——鏡面反映7、語(yǔ)言文字同步8、信念同步——合一架構(gòu)合一架構(gòu)法，我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)……把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”9、例同——把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)感謝閱讀11、幽默用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)1、我是誰(shuí)？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對(duì)客戶有什么好處？4、拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？5、顧客為什么要來(lái)？6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？三、電話邀約話術(shù)：精品文檔放心下載—謝謝閱讀謝謝閱讀便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請(qǐng)盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”精品文檔放心下載1-2第二次電話：—“你好，請(qǐng)找×總（語(yǔ)氣堅(jiān)定、有力，切不可含糊、結(jié)巴）精品文檔放心下載—“×××，找×總（直接、準(zhǔn)確報(bào)姓名）—如對(duì)方問(wèn)及“什么事？”可答：“找×總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下精品文檔放心下載1-2-1轉(zhuǎn)接老總：（切記：在與董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的通話中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名）謝謝閱讀—“×總，您好！我是中華企業(yè)學(xué)院的×××，我們昨天給您發(fā)過(guò)一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會(huì)的謝謝閱讀邀請(qǐng)函，請(qǐng)問(wèn)您收到?jīng)]有？”A、情況：—收到了?！覀儸F(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？感謝閱讀—我和……—感謝閱讀號(hào)碼是13……—好的，還請(qǐng)×總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。感謝閱讀B、情況—沒(méi)收到—精品文檔放心下載最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會(huì)。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快樂(lè)的聲音）的精英團(tuán)隊(duì)感謝閱讀60位各感謝閱讀行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來(lái)參加，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是1-2個(gè)名額，那您看我感謝閱讀們是為您預(yù)留1個(gè)還是2個(gè)席位呢？—1個(gè)?！玫?，我去為您安排。另外，×總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備謝謝閱讀一些資料，請(qǐng)問(wèn)與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13……？—13……—謝謝閱讀您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。1-2-2無(wú)法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開(kāi)會(huì)等）：—那他大概多久能回來(lái)呢？—不一定（如對(duì)方告知“很快回來(lái)或會(huì)議很快結(jié)束，那即可告知對(duì)方“那我5分鐘/10分鐘之感謝閱讀后再打來(lái)。（否則如下：）—那應(yīng)該怎么聯(lián)系×總呢？他的手機(jī)號(hào)碼是13……？—[話術(shù)1-2-1]感謝閱讀—謝謝閱讀我們?cè)诖_認(rèn)人員和安排席位，又不知道×總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就精品文檔放心下載和他確認(rèn)。那×總的手機(jī)是13……？（如對(duì)方告知號(hào)碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按[話術(shù)1-2-2]精品文檔放心下載—我不知道他的手機(jī)號(hào)，等他回來(lái)幫你轉(zhuǎn)告?！闊┠悴橐幌禄蛘呖雌渌掠袥](méi)有人知道好嗎？—真的查不到—那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告×總了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)很難得，×小姐，您估計(jì)大概在什么時(shí)候可以轉(zhuǎn)感謝閱讀告到×總？—下午吧/說(shuō)不準(zhǔn)?！茫侵x謝您，×小姐，那他一回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話，我姓×，名是××，電話是13……，精品文檔放心下載那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午11：00，所以如果他回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話。感謝閱讀—好的?！玫?，謝謝您，祝您心情愉快！C、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理直線或手機(jī)：—您好！×總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是中華企業(yè)人才學(xué)院的×××，我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的精品文檔放心下載朋友的邀請(qǐng)，在周×的晚上在××大酒店×樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新精品文檔放心下載人才戰(zhàn)略的總裁研討會(huì)，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)即如何選人、育人、留人的策略精品文檔放心下載和方法以及如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，每家企業(yè)最多只有兩個(gè)名額，您看我們是為您預(yù)留謝謝閱讀一個(gè)還是兩個(gè)席位？▲-噢，那你把詳細(xì)資料傳過(guò)來(lái)我先看一下?！兄x閱讀紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有?！裁磧?nèi)容啊？—主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)及如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí)期如感謝閱讀何捆綁人才同舟共濟(jì)，在發(fā)展時(shí)期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)在成熟時(shí)期如何感謝閱讀引進(jìn)新的人才等?！阍谀睦镏牢业碾娫?？1、像您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，好多人都知道。2、企業(yè)協(xié)會(huì)這邊推薦到您，所以我們才知道的?！@樣吧，我派兩個(gè)人過(guò)來(lái)?！覀冞@次研討會(huì)內(nèi)容針對(duì)的都是企業(yè)的總裁、總經(jīng)理。首先為了保證會(huì)議的品質(zhì)，我們不接感謝閱讀待其他人員；其次，我們會(huì)講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽(tīng)。謝謝閱讀▲收不收費(fèi)？—學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只是和其他60位企業(yè)家一起分?jǐn)偂痢链缶频甑膱?chǎng)地費(fèi)×元/人。感謝閱讀▲沒(méi)時(shí)間/忙?！x謝閱讀我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好？本次研討會(huì)講的就是如何省時(shí)省力把我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)謝謝閱讀得更好，會(huì)講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對(duì)人，用對(duì)方法，做對(duì)事情，謝謝閱讀精品文檔放心下載錯(cuò)過(guò)的，你說(shuō)是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如對(duì)方確實(shí)沒(méi)有時(shí)間：謝謝閱讀既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活感謝閱讀動(dòng)，我在通知你好嗎？祝您一切順利?。?個(gè)吧?！玫?，我稍后會(huì)把邀請(qǐng)函給您傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)后請(qǐng)?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好幫您留位，感謝閱讀您的傳真號(hào)碼是……D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息：—精品文檔放心下載將在××酒店恭候您的到來(lái)。祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院×××敬上。精品文檔放心下載E、研討會(huì)當(dāng)天上午十點(diǎn)半左右發(fā)信息：—尊敬的×總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會(huì)今天晚上×點(diǎn)在××地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始！祝您一切順利！中謝謝閱讀華企業(yè)學(xué)院×××敬上。F、研討會(huì)當(dāng)天下午六點(diǎn)左右電話：—精品文檔放心下載我們今天來(lái)的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個(gè)商機(jī)嘛！研討會(huì)在7：00感謝閱讀準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)，您記得早點(diǎn)吃晚餐。G、下午六點(diǎn)鐘：—×總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在××酒店×樓等您。謝謝閱讀H、如到晚上八點(diǎn)鐘對(duì)方告知來(lái)不了時(shí)：—精品文檔放心下載謝謝閱讀嗎？再見(jiàn)！I、如應(yīng)約卻未來(lái)參加研討會(huì)，第二天上午電話：—精品文檔放心下載來(lái)了60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺(jué)得非常內(nèi)疚，由謝謝閱讀感謝閱讀不起！下次有機(jī)會(huì)的話，我一定會(huì)第一時(shí)間告訴你，再見(jiàn)！感謝閱讀J、整個(gè)過(guò)程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：感謝閱讀—謝謝閱讀謝謝閱讀學(xué)院××敬上。四、中場(chǎng)溝通（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋（二）步驟：1、務(wù)必在中場(chǎng)休息前向部門(mén)經(jīng)理了解所來(lái)客戶資料及明確客戶座位號(hào)。謝謝閱讀2、中場(chǎng)休息時(shí)，找到客戶，交換名片認(rèn)識(shí)。（注：1.與客戶溝通交流要注意時(shí)間分配；2.注意交換名片的禮儀）精品文檔放心下載—×總，您好！我就是××，這是我的名片，和您交換一下！謝謝閱讀感謝閱讀到您的親筆簽名，謝謝?。?、溝通。A、明確中場(chǎng)溝通的主要目的：a，即了解客戶對(duì)研討會(huì)的認(rèn)可度。b、了解所來(lái)人員是否為決策人。c、了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式。B、主要問(wèn)題如下：a、上半場(chǎng)感覺(jué)非常不錯(cuò)吧！b、今晚您這邊是來(lái)了×位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？c、企業(yè)是您個(gè)人投資還是和幾個(gè)朋友一起合作呢？d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有……？e、公司主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？(如果時(shí)間允許，還可以了解對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營(yíng)有多久？以前有沒(méi)精品文檔放心下載有參加過(guò)類似的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)中遇到了哪些障精品文檔放心下載礙？……)4、離開(kāi)走人—謝謝閱讀五、會(huì)后會(huì)成交（一）必備的工具：1、簽字筆2、名片3、至少32K的筆記本4、確認(rèn)函5、資料：課程表、課程內(nèi)容等6、計(jì)算器7、權(quán)益書(shū)、學(xué)習(xí)卡8、錢（二）必須的準(zhǔn)備：1、成交的關(guān)鍵在于敢于成交。2、客戶迫切地需要我們的產(chǎn)品！對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！謝謝閱讀3、對(duì)各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。謝謝閱讀（三）見(jiàn)面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方）1.問(wèn)話開(kāi)頭，了解客戶意愿度A、今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？B、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？（注：肢體動(dòng)作--------手指向?qū)W習(xí)顧問(wèn)所建議卡別，詳見(jiàn)后）感謝閱讀2.解除抗拒抗拒1：回去考慮一下。a、一時(shí)定不下哪種卡b、本人不能做決策。c、還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好處。d、沒(méi)帶錢（見(jiàn)后續(xù)<抗拒9>e、完全不感興趣?；卮穑横槍?duì)情況A：—回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠(chéng)的語(yǔ)氣）—那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）精品文檔放心下載—大概百來(lái)人，有20—那我們今年有820×8＝160精品文檔放心下載—5、6個(gè)吧，有電話聯(lián)系的，有面對(duì)面銷售的?！x謝閱讀6×5＝30……這樣大概算下來(lái)感謝閱讀您至少要定個(gè)V卡才夠。針對(duì)情況B：—還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓）—是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商精品文檔放心下載量是哪種卡，參上情況A（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）—那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，精品文檔放心下載回去商量好了我們?cè)倬唧w定。針對(duì)情況C：——×總，那您公司經(jīng)營(yíng)幾年了？公司團(tuán)隊(duì)從0分到10分您可以打多少分？問(wèn)題在哪？不解決會(huì)感謝閱讀）精品文檔放心下載抗拒2：沒(méi)時(shí)間回答：—請(qǐng)問(wèn)忙是最近才有的還是一直以來(lái)就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來(lái)，你會(huì)不會(huì)繼續(xù)忙下去，你精品文檔放心下載希不希望這樣忙的狀況早點(diǎn)結(jié)束？—謝謝閱讀讓我們錯(cuò)得更離譜“時(shí)間是做重要性的安排，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不感謝閱讀是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們張錦貴教授講的總裁領(lǐng)精品文檔放心下載導(dǎo)與管理……（塑造講師及課程價(jià)值）—（翻到客戶見(jiàn)證的那一頁(yè)，指出對(duì)方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會(huì)員企業(yè)）那您看，他們感謝閱讀精品文檔放心下載跟您一樣，忙得總是說(shuō)沒(méi)時(shí)間，通過(guò)學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，而且很輕閑了。謝謝閱讀抗拒3：我們公司太小不需要/我們聽(tīng)不懂，達(dá)不到這么高的層次。感謝閱讀回答：—哦，你說(shuō)的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說(shuō)海爾十多年前還是一個(gè)謝謝閱讀虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時(shí)候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格謝謝閱讀局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對(duì)吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長(zhǎng)感謝閱讀的最佳途徑，你說(shuō)是不是？抗拒4：太泛了，課程沒(méi)有針對(duì)性?；卮穑骸兄x閱讀是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強(qiáng)教授講的《中國(guó)式管理》精品文檔放心下載感謝閱讀營(yíng)中有很多是有共性的對(duì)不對(duì)？（再舉例顧客見(jiàn)證同行業(yè)）感謝閱讀抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)?；卮穑骸x謝閱讀還是外請(qǐng)的講師呢？情況a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師—謝謝閱讀來(lái)的和尚好念經(jīng)）精品文檔放心下載情況b：如是外請(qǐng)講師—那請(qǐng)的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來(lái)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，分析我們有哪些課感謝閱讀程適合他企業(yè)的?？咕?：回去商量，會(huì)買大的卡?；卮穑骸x謝閱讀如對(duì)方執(zhí)意先不交定金?！悄@情況特殊，我去請(qǐng)示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人。那您先填一謝謝閱讀下確認(rèn)函吧?。ㄟf函）抗拒7：我朋友有卡，用他的好了?；卮穑海ㄎ覀儠?huì)員企業(yè)的差異化服務(wù)）—我們會(huì)員企業(yè)可以：（1）使用方便；（2）將成立會(huì)員總裁俱樂(lè)部（VIP精品文檔放心下載人脈；（3）有與講師共餐的機(jī)會(huì)（4）有觀摩早會(huì)的機(jī)會(huì)謝謝閱讀抗拒8：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款?回答：—你的想法很好，那同時(shí)批發(fā)與零售有什么不同？—價(jià)格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長(zhǎng)也只能是這個(gè)價(jià)，我們集團(tuán)××家分謝謝閱讀公司都是統(tǒng)一價(jià)格的?！肺臋n放心下載重要的是不是？這是原本3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說(shuō)謝謝閱讀呢？抗拒9：沒(méi)帶錢.回答：—老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我現(xiàn)在陪你去取謝謝閱讀好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧。1、定卡建議：通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理課程有8場(chǎng)，銷售5場(chǎng)…謝謝閱讀2、填寫(xiě)確認(rèn)函謝謝閱讀惠名額三日內(nèi)完款有效。3、收定金—“那給您開(kāi)個(gè)500的收據(jù)吧？”4、補(bǔ)充確認(rèn)5、收完定金后，要問(wèn)對(duì)方—“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過(guò)去？”—“上午10點(diǎn)方便吧？”—“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”—“發(fā)票上抬頭怎么寫(xiě)？”都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方?！浀梦覀兊纳险n地址告訴對(duì)方下次課是適合什么人來(lái)聽(tīng)，我們每次上課會(huì)提前把內(nèi)容傳真過(guò)來(lái)。別忘了來(lái)聽(tīng)課時(shí)帶謝謝閱讀200張名片，有500）精品文檔放心下載▲附經(jīng)典現(xiàn)場(chǎng)促成流程表（見(jiàn)下頁(yè)）現(xiàn)場(chǎng)促成流程感覺(jué)非常不錯(cuò)吧?有完整體系課程管理？銷售？團(tuán)隊(duì)？講師及課程價(jià)值塑造。還不了解是六、跟單（電話）謝謝閱讀（一）研討會(huì)結(jié)束后（關(guān)鍵：1小時(shí)之內(nèi)，關(guān)懷備至）—對(duì)來(lái)參加研討會(huì)的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的×總，您好！到家了吧？今晚非常感精品文檔放心下載謝您百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們的研討會(huì)，謝謝您對(duì)我的支持與信精品文檔放心下載賴！早點(diǎn)休息，晚安！中華企業(yè)學(xué)院×××敬上?！保ǘ┮呀?jīng)交定金（關(guān)鍵：3日內(nèi)收錢，簡(jiǎn)明扼要）1精品文檔放心下載精品文檔放心下載×敬上）2、未定時(shí)間：“×總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門(mén)了，大概×分鐘謝謝閱讀到您公司，稍后見(jiàn)”3、未定卡：當(dāng)面談。（三）未交定金（關(guān)鍵：24小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值）謝謝閱讀1、研討會(huì)后第二天早：（“試水溫，了解需求，擴(kuò)大需求，約見(jiàn)面）感謝閱讀—“×總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們研討會(huì)，謝謝閱讀謝謝您對(duì)我的支持和依賴?！薄澳亲蛲淼难杏憰?huì)您感覺(jué)怎么樣？”—“對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！”—“有沒(méi)有哪些課程適合您和您企業(yè)的？”—“那您企業(yè)有××人，依您之見(jiàn)，哪一種學(xué)習(xí)卡適合您呢？”精品文檔放心下載—“具體我們見(jiàn)面再談，您看您是上午在公司還是下午？”精品文檔放心下載（注1：如約來(lái)的不是決策人，在約見(jiàn)面前要問(wèn)清楚，“培訓(xùn)這一塊是您負(fù)責(zé)，精品文檔放心下載（注2精品文檔放心下載2、每次大課前：（塑造價(jià)值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“×總，您好！我們這次周末在××××××老師的課程，主講內(nèi)感謝閱讀容：××××××位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，感謝閱讀好讓您提前作好安排?！本肺臋n放心下載3、每次大課后：（造成遺憾）—精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過(guò)了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！”精品文檔放心下載對(duì)此客戶有兩種反應(yīng)：A、他也覺(jué)得很遺憾，直接約見(jiàn)面。B、沒(méi)什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面的能力呢？是銷售？是生感謝閱讀產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會(huì)再聯(lián)系您。精品文檔放心下載某一固定時(shí)間周期性收到你的短信。七、成交收單（一）收單的關(guān)鍵：1、強(qiáng)烈的企圖心！2、強(qiáng)烈的企圖心！3、強(qiáng)烈的企圖心！謝謝閱讀4、收單是為了幫他5、只有收到單才能幫到他有了這以后，還要走好成交收單的每一步。（二）專業(yè)的形象“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！辟u產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來(lái)像不像一個(gè)好產(chǎn)品？感謝閱讀要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌感謝閱讀（三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成?。┱箻I(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：感謝閱讀1、名片夾2、筆記本3、簽字筆4、計(jì)算器5、公司宣傳碟6——給你一個(gè)真實(shí)的感謝閱讀海爾》·······）7、月刊或月報(bào)8、現(xiàn)金9、資料夾精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀公司的報(bào)道剪輯、研討會(huì)邀請(qǐng)函、確認(rèn)函等等。10、收據(jù)/發(fā)票（四）面見(jiàn)客戶步驟一：介紹1、自我介紹，交換名片（見(jiàn)后附握手禮儀及交換名片禮儀）謝謝閱讀2、介紹隨行人員感謝閱讀與隨行人員交流，提前做好準(zhǔn)備）感謝閱讀茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。步驟二：贊美、寒喧1、贊美。公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠(chéng)B、贊美差異化的東西C、適可而止2、寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？……步驟三：1、已交定金已定卡的，直接遞卡。—“×總，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來(lái)了?！本肺臋n放心下載精品文檔放心下載以了?！本肺臋n放心下載卡名……謝謝閱讀2、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“×總，您看是哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)感謝閱讀發(fā)展呢？”如對(duì)方還不能確定卡類，可以直接詢問(wèn)，幫他做分析：有多少精品文檔放心下載中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營(yíng)銷人員可以上哪謝謝閱讀些課；還有財(cái)務(wù)人員上什么課？……告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法有：A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)。B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)。CD：作為吸引高素質(zhì)人才的條件，可以提供高水準(zhǔn)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。感謝閱讀E：作為給供應(yīng)商、代理商的禮物。F：作為給客戶、親朋好友的禮物。精品文檔放心下載就請(qǐng)了他20幫助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書(shū)。3、未交定金的：黃金問(wèn)句：挖痛苦，給快樂(lè)。A：了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營(yíng)還是感謝閱讀有幾個(gè)股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶群？銷售方法與精品文檔放心下載途徑？B：您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我想把成功的關(guān)感謝閱讀鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？C:精品文檔放心下載什么呢？D精品文檔放心下載我們要達(dá)成目標(biāo)最大的困難是什么呢？E：假設(shè)這些不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？F：三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？G：一個(gè)部隊(duì)要打一場(chǎng)勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！您同謝謝閱讀意嗎？H：我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，您同意嗎？特別是中國(guó)加入感謝閱讀WTO之后，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。比德圣吉說(shuō)：“您未來(lái)唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比精品文檔放心下載你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快，懂得更多！”I：我曾經(jīng)去拜訪一個(gè)億萬(wàn)富翁，墻上條幅：靠己之力，不如集人之力；集人之精品文檔放心下載力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時(shí)去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一感謝閱讀個(gè)外腦已庫(kù)呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。謝謝閱讀J：一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng)——培訓(xùn)系統(tǒng)。如：麥當(dāng)勞、謝謝閱讀肯德精品文檔放心下載續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。K精品文檔放心下載謝謝閱讀我們的觀念、點(diǎn)子、策略更多一些，那么我們公司未來(lái)會(huì)變得更有競(jìng)爭(zhēng)力，感謝閱讀您說(shuō)是嗎？L：老師價(jià)值塑造……M：簽單。步驟四：收單的抗拒解除方法1、忙，沒(méi)空聽(tīng)課—（現(xiàn)場(chǎng)方法）參考會(huì)后會(huì)成交抗拒2解答。—（如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他。感謝閱讀2、很貴—（夸張，決不相信的表情）?。?！貴？原本1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在感謝閱讀只要兩百多。V卡全年投資48800/12個(gè)月＝4066/月＝135/天（大數(shù)怕算法）感謝閱讀參照會(huì)后會(huì)成交抗拒8回答3、看書(shū)看碟—您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書(shū)就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)謝謝閱讀呢？聽(tīng)課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，你說(shuō)對(duì)嗎？謝謝閱讀助。感謝閱讀謝謝閱讀說(shuō)不會(huì)寫(xiě)在書(shū)上，在會(huì)場(chǎng)中對(duì)學(xué)員是額外奉送的。4、要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書(shū)）—精品文檔放心下載謝謝閱讀3000元/小時(shí)，您可以讓多少人聽(tīng)都可以，您看看可不可以嘍？感謝閱讀謝謝閱讀5、課程不適合，要專業(yè)一點(diǎn)—見(jiàn)會(huì)后會(huì)成交抗拒4解除方法。6、股東不同意—感謝閱讀為企業(yè)省錢的學(xué)習(xí)模式拒絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！。感謝閱讀7、先交1萬(wàn)，分期付款買大卡—吃鮑魚(yú)、燕窩給你一個(gè)白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？謝謝閱讀8、實(shí)在沒(méi)錢只投資4000元，享受個(gè)人卡和D卡感謝閱讀—格局啊，做老板的，張錦貴的課不聽(tīng)，怎能知道怎樣做好老板呢？投資7800精品文檔放心下載幫您賺回來(lái)幾百萬(wàn)，同時(shí)，又為您結(jié)識(shí)更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認(rèn)為值不值得？感謝閱讀（或讓他找個(gè)人合卡）9、企業(yè)改制，改一年—精品文檔放心下載成功又抓住時(shí)間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？感謝閱讀10、在讀MBA—MBAMBA精品文檔放心下載的員工都去上MBA感謝閱讀己，賺大錢靠團(tuán)隊(duì)！”我們是不是要提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的做戰(zhàn)能力？精品文檔放心下載11、曾經(jīng)受過(guò)傷害的客戶—謝謝閱讀樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門(mén)買臺(tái)車每次讓員工專車過(guò)來(lái)聽(tīng)課。另外，精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀會(huì)；或預(yù)交一次單次課程作為定金來(lái)試聽(tīng)）12、企業(yè)正在籌備—40C謝謝閱讀謝謝閱讀C卡還精品文檔放心下載精品文檔放心下載年就要關(guān)門(mén)了。13、交500元定金，老板的妻子打電話說(shuō)：“不要過(guò)來(lái)了，不要騷擾謝謝閱讀我們了?！薄朕k法見(jiàn)他老婆，了解原因。另：和老板打電話，問(wèn)候不談卡，約見(jiàn)面再說(shuō)以便了解其它原因。感謝閱讀14謝謝閱讀后再說(shuō)?！x謝閱讀愛(ài)學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動(dòng)，我們的面子全沒(méi)了準(zhǔn)備走人，在走之精品文檔放心下載前您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴謝謝閱讀我是什么原因呢？我很感謝您對(duì)我的幫助，不過(guò)這件事對(duì)我的打擊很大，您能感謝閱讀告訴我嗎？15、某某培訓(xùn)公司比你們便宜：—是的，×總，我們都希望以最低價(jià)格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說(shuō)是嗎？通謝謝閱讀常我們買產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價(jià)格；感謝閱讀精品文檔放心下載產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格是嗎？×總，有時(shí)侯我們感謝閱讀多投資一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎？感謝閱讀16、過(guò)一段時(shí)間再安排：—×總經(jīng)理可以不在這個(gè)星期。同時(shí)，如果我們因?yàn)闆](méi)有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受感謝閱讀謝謝閱讀呢？（約時(shí)間）（到時(shí)候再說(shuō)）×總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃一下我們的時(shí)間，畢竟沒(méi)有計(jì)劃就正謝謝閱讀謝謝閱讀還是……呢？17、把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？—個(gè)別的人才流動(dòng)是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說(shuō)明我們企業(yè)的管理、謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀呢！18、難安排人—感謝閱讀感謝閱讀用會(huì)得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，感謝閱讀請(qǐng)問(wèn)是否能安排？公司管理要不要提升？成本控制要不要加強(qiáng)？好的人才要不要留??？產(chǎn)品要不要賣的更好？19、一次性投資太大—感謝閱讀V卡分開(kāi)投資178人只需50萬(wàn),而一次性只需4萬(wàn)多;A謝謝閱讀卡363萬(wàn)B卡252萬(wàn)多……，謝謝閱讀原本單次聽(tīng)1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不感謝閱讀劃算？20、我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？—感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載慮？兄弟們起來(lái)了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)人競(jìng)感謝閱讀謝謝閱讀看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購(gòu)精品文檔放心下載了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會(huì)不會(huì)死的很慘？精品文檔放心下載步聚五：成交后1、恭喜——“×精品文檔放心下載總，恭喜您做了一個(gè)明智的決定?！?、轉(zhuǎn)介紹——感謝閱讀沒(méi)有哪些像您這么愛(ài)學(xué)習(xí)的朋友？”3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)感謝閱讀題，客戶來(lái)一句，先把錢退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩大了；精品