馮倫房地產(chǎn)的商業(yè)模式研究非常感謝主辦單位給我一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家來(lái)交流，我今天給大家介紹的商業(yè)模式，我想講三個(gè)方面的問(wèn)題，第一方面介紹一下中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)基本的概括，以及跟全世界房地產(chǎn)行業(yè)的差距在哪里，第二方面介紹一下中國(guó)現(xiàn)有的房地產(chǎn)公司的商業(yè)模式，大家都是怎么樣在做生意，第三，簡(jiǎn)單介紹一下美國(guó)房地產(chǎn)的模式，以及萬(wàn)通最近轉(zhuǎn)型上的想法。首先說(shuō)一下房地產(chǎn)行業(yè)，中國(guó)目前大概有三萬(wàn)家房地產(chǎn)公司，它基本上是這樣一個(gè)布局，在北京、上海、廣東，這三個(gè)市場(chǎng)占到了三分之二，公司數(shù)量，天津?qū)⒔那Ъ?，北京也將近五千家，上海也將近五千家，這三個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)占了三之分二，它們平均的資本規(guī)模是五百萬(wàn)人民幣，上市公司最初是３３家，現(xiàn)在是５８家，在全國(guó)一千三四百家上市公司當(dāng)中，有將近６０家是以房地產(chǎn)為主業(yè)的上市公司，有將近３２０家跟房地產(chǎn)相關(guān)，有房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的上市公司，那么我們來(lái)看這將近６０家的上市房地產(chǎn)公司，他們最大的規(guī)模資本金是２２億人民幣，就是萬(wàn)科，銷(xiāo)售額去年是４５億，這是第一名，第十名是六億五，資本規(guī)模不到五億，這就是我們現(xiàn)在屬于三萬(wàn)多家的精英當(dāng)中，我們抽了６０家來(lái)看，最大的規(guī)模是２２個(gè)億，銷(xiāo)售額是４５億。在這個(gè)精英的群體里面最小的資本金是五億，銷(xiāo)售額是六億，中國(guó)這么多房地產(chǎn)公司，最近市場(chǎng)上包括順馳的孫洪斌，大家都在講自己的企業(yè)規(guī)模多少多少，但是我覺(jué)得這個(gè)講法在口徑上會(huì)有問(wèn)題，因?yàn)樯鲜械姆康禺a(chǎn)公司決算利潤(rùn)是以交鑰匙為標(biāo)志的，就是你不交鑰匙都是預(yù)收帳款，預(yù)收帳款在財(cái)務(wù)上是負(fù)債，所以不是銷(xiāo)售收入，你簽了預(yù)收合同以后馬上形成的是負(fù)債，不是收益，所以孫總講的是簽訂預(yù)售合同，總金額可能會(huì)超過(guò)一百億，但是如果按價(jià)格來(lái)看，萬(wàn)科今年已經(jīng)１５０億了，但是萬(wàn)科今年的收入是５５億到６０億，所以萬(wàn)科的口徑是最小的口徑，所以這是口徑不同。但是應(yīng)該說(shuō)在６０家當(dāng)中最大的是２２億資本，去年４５億銷(xiāo)售，今年５５億銷(xiāo)售，我剛才講的是金額，那么從產(chǎn)能來(lái)看，萬(wàn)科現(xiàn)在是中國(guó)產(chǎn)能最大的企業(yè)，一年生產(chǎn)交給客戶(hù)的房子是１５００套，同時(shí)在操作的４２個(gè)項(xiàng)目，萬(wàn)科跟我們的差距不是一點(diǎn)，我們跟萬(wàn)科的差距很大，我們公司最近派萬(wàn)科學(xué)習(xí)回來(lái)，我們?cè)诠芾砩媳热f(wàn)科還落后五年，公司在一個(gè)城市操作五個(gè)項(xiàng)目就很厲害了，萬(wàn)科是操作了４２個(gè)項(xiàng)目，一年交１５００套房，所以萬(wàn)科在中國(guó)產(chǎn)能現(xiàn)在是最大的。這是公司的一個(gè)狀況。從市場(chǎng)的狀況來(lái)看，中國(guó)住宅一年的銷(xiāo)售，有三個(gè)主要區(qū)域市場(chǎng)，北京、上海、廣東，北京一般從住宅來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售最多的，一年大概２０到２５億，另外就是上海，上海常年銷(xiāo)售第一名，大概十到十五個(gè)億，上海市場(chǎng)是最大的公司，“復(fù)地”因?yàn)樗鼪](méi)有上市，它自己也講自己銷(xiāo)售２０億、３０億，但是他有很多是跟孫洪斌是差不多的，大家俗稱(chēng)銷(xiāo)售收入多少，但是法律上確認(rèn)萬(wàn)科的數(shù)字是最對(duì)的。廣東常年銷(xiāo)售收入一般都在２５億到３０億，最大的房地產(chǎn)公司，這就是我們?cè)谀壳翱吹街袊?guó)房地產(chǎn)公司，三萬(wàn)家房地產(chǎn)公司大概就是這么一個(gè)情況，從市場(chǎng)的規(guī)模來(lái)看，如果按照證監(jiān)會(huì)的要求一年你做到十億以上，你肯定進(jìn)入前十名，就是上市公司６０家的前十名，我們的萬(wàn)通先鋒今年肯定就進(jìn)入前十名，你今年要能夠做到十個(gè)億，你就進(jìn)入上市公司的前十名，這個(gè)規(guī)模實(shí)際上很小，也就是說(shuō)現(xiàn)在目前的房地產(chǎn)公司整體狀況，就是數(shù)量大、規(guī)模小，最大的還是萬(wàn)科，萬(wàn)科按我們老百姓通常說(shuō)的銷(xiāo)售收入，萬(wàn)科早就超過(guò)一百億了。那么跟世界上相比我們的差距是多少呢？從全世界的規(guī)模來(lái)看，美國(guó)最大的三家住宅公司，住宅規(guī)模一年是３２０００到３４０００個(gè)客戶(hù)，其中我們現(xiàn)在稱(chēng)之為開(kāi)發(fā)的辦法，就是買(mǎi)地、蓋房、銷(xiāo)售，或者說(shuō)是在別人地上蓋了再銷(xiāo)售等等，類(lèi)似于我們開(kāi)發(fā)的大概最大的產(chǎn)能，一年是一萬(wàn)五千套左右在美國(guó)，也就是說(shuō)萬(wàn)科的水平在產(chǎn)能上接近世界上最大的房地產(chǎn)公司，住宅，就是產(chǎn)能，它們價(jià)值量是多少呢？美國(guó)最大的這家公司，去年最多的一家是６７億美金銷(xiāo)售收入，當(dāng)然它是三萬(wàn)四千個(gè)客戶(hù)，還有兩萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，主要是用來(lái)做經(jīng)濟(jì)服務(wù)、按揭貸款、保險(xiǎn)服務(wù)、裝修、定做，這些都打包起來(lái)是６７億，也就是說(shuō)在他們的收入當(dāng)中，實(shí)際上開(kāi)發(fā)這部分的收入大概跟萬(wàn)科是十倍之差，產(chǎn)量是一萬(wàn)五千套，日本最大的房地產(chǎn)公司，我講的是住宅，大河和汲水一年的產(chǎn)量也是３２０００套到３５０００套，就是整個(gè)的服務(wù)，那么其中類(lèi)似開(kāi)發(fā)這樣的也是１５０００套左右，這是日本，它三萬(wàn)多的客戶(hù)有很多其他的服務(wù)，但是直接跟開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)的也是一萬(wàn)五千個(gè)客戶(hù)左右。銷(xiāo)售收入大概三百億港幣左右，再看一看韓國(guó)，韓國(guó)最大的住宅公司一年產(chǎn)量也是一萬(wàn)五千到一萬(wàn)七千套左右，這是韓國(guó),金額跟大河差不多，三百億左右，亞洲最大的還有香港，香港最大的地產(chǎn)公司新鴻基，新鴻基其中一半是收租業(yè)務(wù)，它一年收入也是三百多個(gè)億，其中有１５０億左右是跟開(kāi)發(fā)有關(guān)的收入，但是他們的房?jī)r(jià)是北京房?jī)r(jià)的五到七倍，所以它的產(chǎn)能大大不如萬(wàn)科，李嘉誠(chéng)就更少了，實(shí)際上在房地產(chǎn)行業(yè)不算價(jià)值量，就算干得活兒，中國(guó)超過(guò)李嘉誠(chéng)的非常多，李嘉誠(chéng)只有萬(wàn)科的五分之一，就是交房的數(shù)量，我們?cè)倏磁_(tái)灣，臺(tái)灣過(guò)去認(rèn)為很大，現(xiàn)在看臺(tái)灣其實(shí)很小，臺(tái)灣最大的房地產(chǎn)公司去年的銷(xiāo)售，大概６５億到７０億臺(tái)幣，不到２０萬(wàn)人民幣，臺(tái)灣最多的時(shí)候有八千家公司，美國(guó)現(xiàn)在有五萬(wàn)家跟房地產(chǎn)有關(guān)的公司，美國(guó)的模式跟中國(guó)不一樣，所以我們看一下我們的差距在哪兒，從產(chǎn)能來(lái)看我們的差距非常小，而且萬(wàn)科創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，因?yàn)樵趪?guó)外是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的，所以他生產(chǎn)一萬(wàn)五千套，法律制度社會(huì)各方面都規(guī)范了，沒(méi)有那么復(fù)雜，它相對(duì)簡(jiǎn)單做到一萬(wàn)五千套，而萬(wàn)科要做到這一萬(wàn)五千套１６個(gè)城市４２個(gè)項(xiàng)目，管理就復(fù)雜，但是萬(wàn)科能夠把產(chǎn)品管得那么好，所以大家為什么要學(xué)習(xí)萬(wàn)科好榜樣。今年萬(wàn)科公司增長(zhǎng)４０％，中國(guó)在產(chǎn)能上來(lái)說(shuō)不輸給世界，但是遺憾的是價(jià)值量太小，我們就像東莞的打工仔，打工妹，掙得就是一個(gè)加工費(fèi)，你干這么多活兒，掙得錢(qián)比別人少得多，而美國(guó)也做一萬(wàn)五千套房子掙這么多錢(qián)，現(xiàn)在我們可以看到，我們的差距在哪兒了，就是工作量很大，掙錢(qián)很低，為什么會(huì)這樣呢？有兩個(gè)原因，第一，是國(guó)民財(cái)富總量和異國(guó)貨幣的價(jià)值不一樣，導(dǎo)致?lián)Q算下來(lái)價(jià)值量的差距，差距在多少呢？我們現(xiàn)在人均ＧＤＰ我們是超過(guò)一千美金，臺(tái)灣現(xiàn)在是一萬(wàn)二，香港是兩萬(wàn)六，日本是三萬(wàn)，美國(guó)是三萬(wàn)二，也就是說(shuō)按人均算我們只有美國(guó)的三十分之一，美國(guó)占全球財(cái)富總量的三十分之一，所以如果人民幣升值５０％，萬(wàn)科從價(jià)值量上來(lái)說(shuō)也進(jìn)入全世界最大地產(chǎn)公司的行列了，所以按照現(xiàn)在人民幣的價(jià)值萬(wàn)科再做也做不到美國(guó)公司的價(jià)值量，現(xiàn)在一萬(wàn)五千套房是市場(chǎng)的一個(gè)極限產(chǎn)量，所以萬(wàn)科最近的價(jià)格會(huì)有一些調(diào)整。第二個(gè)原因就是我們的商業(yè)模式太原始，我們做生意的方法太原始了，所以等于我們的商業(yè)模式是最低層次的商業(yè)模式，你賺到錢(qián)肯定是最少的，在美國(guó)看不到像我們做生意的方法，為什么香港的規(guī)模也能做到這么大呢？為什么大陸的公司隨便用這種方式就超過(guò)了香港呢？實(shí)際上很大程度上李嘉誠(chéng)也好，何皇也好，他們勞動(dòng)的強(qiáng)度，就是蓋房子的數(shù)量都不如大陸蓋得多，甚至李嘉誠(chéng)住宅的品牌上也不是很好，而且蓋得很高的筒子樓沒(méi)有什么創(chuàng)新，產(chǎn)品上沒(méi)有大陸上做得這么花哨，但是他很多是資本市場(chǎng)上賺錢(qián)，也就是說(shuō)賺錢(qián)如果分成五六個(gè)臺(tái)階的話，我們現(xiàn)在的方式就是東莞的打工仔這種方式，掙加工費(fèi)的方式，不可能在整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)當(dāng)中你去成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的大企業(yè)，更重要的還有一個(gè)問(wèn)題，這樣一個(gè)商業(yè)模式它不積累財(cái)富，它是毀滅財(cái)富，現(xiàn)在財(cái)富管理叫財(cái)務(wù)增加值，ＥＶＩ這個(gè)概念。簡(jiǎn)單說(shuō)就是當(dāng)你的收入在扣除了你權(quán)益資本的成本，也就是說(shuō)你的機(jī)會(huì)成本，股本融資率成本之后，如果是正數(shù)你是創(chuàng)造財(cái)富的，你是負(fù)數(shù)，就是毀滅財(cái)富的，上市公司如果從６０家來(lái)看，這十年大部分都是這種模式，按照十年的周期來(lái)看基本上不創(chuàng)造財(cái)富，ＥＶＩ全都是負(fù)數(shù)，萬(wàn)科一百家上市的房地產(chǎn)公司，或者一百家上市的中國(guó)公司當(dāng)中，綜合其他排名萬(wàn)科可能排到前三名、前五名，但是ＥＶＩ排到后面，為什么呢？買(mǎi)地、貸款、挖坑、預(yù)收、施工、交房、扯皮、客戶(hù)鬧事兒，最后大家洗盤(pán)子走路，就是這么一套東西，這活兒你做一個(gè)兩個(gè)，你就這么做著，這個(gè)做下來(lái)從十年上市公司來(lái)看出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，平均的凈資產(chǎn)收益率是４％到５％，就是說(shuō)低于銀行貸款，略高于銀行存款，假定我十年投資一個(gè)上市公司股票，十年下來(lái)凈資產(chǎn)收益率是４％，也低于全國(guó)平均的水平，另外這些公司從它整體資產(chǎn)質(zhì)量來(lái)看，基本上都是繁榮的時(shí)候使勁貸款，然后挖坑蓋房子，剛蓋到一半市場(chǎng)簫條了開(kāi)始往下走，接著處理遺留問(wèn)題，基本上這個(gè)過(guò)程好三年，重組三年，再好三年，也就十年過(guò)去了，基本上不創(chuàng)造什么好的資產(chǎn)價(jià)值。今年到上半年為止６０家上市公司投資增長(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)，平均都增長(zhǎng)在２５％到３０％，但是這個(gè)增長(zhǎng)是以什么為代價(jià)的呢？是以存貨增加為代價(jià)的，比去年同期的存貨增加一個(gè)億以上，另外每股產(chǎn)生的現(xiàn)金流量比去年同期減少了，就是說(shuō)你現(xiàn)在的利潤(rùn)增長(zhǎng)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、投資增長(zhǎng)都是以負(fù)債拉動(dòng)的，都是以大量所謂的土地儲(chǔ)備為前提的，因?yàn)槟悻F(xiàn)在不去買(mǎi)地，你就沒(méi)有銷(xiāo)售，而你買(mǎi)地投資銷(xiāo)售以后帶來(lái)什么狀況呢？從財(cái)務(wù)上來(lái)看，你買(mǎi)了一快遞第一年是存貨，第二年是預(yù)收帳款，因?yàn)槟泐A(yù)售，第三年是利潤(rùn)，也就是說(shuō)在你的資產(chǎn)負(fù)債表上，始終對(duì)你的資產(chǎn)負(fù)債表至少兩年都不是好事情，存貨大，預(yù)收帳款大。所以目前中國(guó)傳統(tǒng)的商業(yè)模式是一個(gè)什么概念？如果你要做收入，做利潤(rùn)一定要做資產(chǎn)，就是你要買(mǎi)地，要做資產(chǎn)一定要做負(fù)債，因?yàn)槟阋ソ桢X(qián)，這樣就形成一個(gè)循環(huán)，當(dāng)你去擴(kuò)張的時(shí)候先做資產(chǎn)再做負(fù)債，同時(shí)預(yù)計(jì)未來(lái)有利潤(rùn)，當(dāng)你每一次擴(kuò)張的時(shí)候都是先擴(kuò)張的負(fù)債，收入的增長(zhǎng)并不需要每天的投資，我們的商業(yè)模式，你只要預(yù)期有收入增長(zhǎng)一定是負(fù)債先增長(zhǎng)，所以你要做收入，你不做資產(chǎn)，你不買(mǎi)土地不行，你要買(mǎi)土地不負(fù)債也不行，所以當(dāng)一個(gè)房地產(chǎn)公司它土地的儲(chǔ)備多，但是你應(yīng)該反過(guò)來(lái)想，他的負(fù)債一定在增加，他的風(fēng)險(xiǎn)在增加，他每股的現(xiàn)金流量在增加，這個(gè)公司風(fēng)險(xiǎn)在加大，而這樣一個(gè)情況如果經(jīng)濟(jì)周期在波動(dòng)，經(jīng)濟(jì)周期我們現(xiàn)在已經(jīng)由原來(lái)行政的政治主導(dǎo)周期，轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的商業(yè)周期，在商業(yè)周期下大概是五到七年周轉(zhuǎn)一次，那么周轉(zhuǎn)一次以后，也就是說(shuō)你辦喜事的時(shí)間最多超不過(guò)三年，就開(kāi)始辦喪失了，基本上在繁榮的時(shí)候使勁負(fù)債，使勁借錢(qián)擴(kuò)大資產(chǎn)，而你的項(xiàng)目周期是多少呢？在北京做一個(gè)項(xiàng)目的周期是五到七年，３０萬(wàn)平方米以上。也就是說(shuō)你買(mǎi)了這么大一塊地還沒(méi)做完，大家知道尾盤(pán)到最后才是利潤(rùn)，前面都是收回成本，在這種情況下，項(xiàng)目要五到七年，假定你的規(guī)模大，可是繁榮的周期就是三年，也就是說(shuō)你一個(gè)項(xiàng)目必定要跨越一個(gè)半周期，所以這樣你的事情吻合正好的概率是非常小的，你正好是簫條的時(shí)候買(mǎi)的地，可是簫條的時(shí)候沒(méi)人借給你錢(qián)，你又買(mǎi)不到地，所以你如果能夠做到簫條時(shí)候買(mǎi)了很多地，貸款也便宜，地也便宜，正好到繁榮的時(shí)候你又給賣(mài)出去了，賣(mài)完以后你又不借錢(qián)，等到下一個(gè)簫條的時(shí)候再去借錢(qián)買(mǎi)，但是多數(shù)人都做不準(zhǔn)這個(gè)周期，最典型的例子是中國(guó)海外，中國(guó)海外就做反了一個(gè)周期，在最高潮的時(shí)候標(biāo)了三塊地，地是最高點(diǎn)，結(jié)果房子蓋好了，亞洲金融風(fēng)暴，現(xiàn)在香港的樓價(jià)是當(dāng)時(shí)的一半，于是他以這個(gè)價(jià)值出貨，結(jié)果中國(guó)海外在香港把所有賺的錢(qián)全都陪完了，香港基本上不賺錢(qián)了。也就是說(shuō)這種商業(yè)周期會(huì)導(dǎo)致你這個(gè)公司猝死，就是跟商業(yè)模式有關(guān)，因?yàn)槟氵@種商業(yè)模式就是做收入之前先做負(fù)債，然后去買(mǎi)地做資產(chǎn)，做存貨，最后商業(yè)周期一旦逆轉(zhuǎn)，你就憋死在里面了，所以我講第一個(gè)問(wèn)題的核心，就是說(shuō)大家知道我們跟世界的差距，主要在價(jià)值上的差距，不是在產(chǎn)能上的差距，在價(jià)值上的差距也不在于地質(zhì)，這很大的程度上是來(lái)源我們賺錢(qián)的方法太粗，太原始。所以這是我講的第一個(gè)問(wèn)題，就是為什么要研究商業(yè)模式，你想在中國(guó)做一個(gè)房地產(chǎn)商人，做一個(gè)好的房地產(chǎn)企業(yè)，你必須知道我們?yōu)槭裁促嵉缅X(qián)少，在全中國(guó)有一個(gè)極大的誤解，其實(shí)房地產(chǎn)公司是最容易做成空心老板的，但是所有人都認(rèn)為我們賺了很多的錢(qián)，還認(rèn)為我們不道德，這是最大的冤案，所以商業(yè)模式是不一樣的，也就是說(shuō)對(duì)比起來(lái)我們的商業(yè)模式是一個(gè)低層次的，粗放的，不需要智慧的勞動(dòng)，只需要勤快就可以了，辛苦，我們跟世界上大房地產(chǎn)公司差距是非常大的。你愿意做商人，還是做企業(yè)家，我今天講的對(duì)企業(yè)家有幫助，對(duì)商人益處不是特別大，商人是以每一次交易獲利為原則的，企業(yè)家是對(duì)這個(gè)事業(yè)負(fù)責(zé)的，像王石掙得錢(qián)很少，他現(xiàn)在年薪加獎(jiǎng)金一百多萬(wàn)，他的股票市值二百五十萬(wàn)，他所有的財(cái)務(wù)，公司收入，包括私人開(kāi)銷(xiāo)都是公司財(cái)務(wù)來(lái)管，很透明，他是企業(yè)，他能夠把這個(gè)企業(yè)做好，政府沒(méi)給一分錢(qián)，將近２０年，政府從這里拿走了各種各樣的錢(qián)，包括稅，包括股權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑢⒔玻皟|，這就是一個(gè)企業(yè)家的價(jià)值，還不要說(shuō)股東，就是對(duì)國(guó)有股的價(jià)值。所以對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，要做一個(gè)企業(yè)家，我講的這些問(wèn)題你就要研究，作為一個(gè)買(mǎi)賣(mài)人來(lái)說(shuō)他是天天在變的，比如說(shuō)劉傳志，他現(xiàn)在的利潤(rùn)還不如三個(gè)網(wǎng)站加起來(lái)多，雖然他的銷(xiāo)售收入是這三個(gè)網(wǎng)站的十倍，但是他也不能說(shuō)不做了，我去做別的事兒了，他還是以聯(lián)想為終身事業(yè)，公司即使不好他也不會(huì)走，所以這叫企業(yè)家。馮倫房地產(chǎn)的商業(yè)模式研究第二個(gè)問(wèn)題，我講一下中國(guó)房地產(chǎn)公司的商業(yè)模式，就開(kāi)發(fā)而言，大概的模式分成這么幾種，第一，就是房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的模式，房屋開(kāi)發(fā)的模式仔細(xì)分可以有這么幾種，一種就是連鎖店的模式，這是萬(wàn)科的模式，萬(wàn)科的模式，它是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，單一的客戶(hù)群，在一些城市標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制，它這一萬(wàn)五千套房子都是以中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)為目標(biāo)人群，平均單價(jià)３０萬(wàn)到５０萬(wàn)，買(mǎi)他房子人的年齡在３０歲到３５歲最多，區(qū)域在城鄉(xiāng)接合部，土地成本不高的地方，時(shí)間大概１８?jìng)€(gè)月做完，基本上這是萬(wàn)科，萬(wàn)科很簡(jiǎn)單，全國(guó)都這樣。第二，就是百貨公司的模式，北京的華遠(yuǎn)特別像百貨公司模式，它在一個(gè)城市什么產(chǎn)品都做，有寫(xiě)字樓、有商場(chǎng)、有高檔的住宅、有中檔的住宅，也有經(jīng)濟(jì)適用房、拆遷房、危改房，什么都有，這就是華遠(yuǎn)，但是它有一個(gè)特點(diǎn)，它不離開(kāi)北京，應(yīng)該說(shuō)這兩種模式是目前在開(kāi)發(fā)公司里邊比較多見(jiàn)的模式，現(xiàn)在像金地，它中間是略高一點(diǎn)比萬(wàn)科，但是它有一些寫(xiě)字樓，所以金地這個(gè)模式，因?yàn)榻鸬叵喈?dāng)多的人是從萬(wàn)科去的，他也是有這樣一個(gè)趨勢(shì)。第三種是我們自己稱(chēng)之為精品店的模式，就是萬(wàn)通做的公寓這一部分，也就是說(shuō)跟萬(wàn)科沒(méi)有什么差別，只是目標(biāo)人群不同，我們現(xiàn)在的目標(biāo)人群平均單價(jià)是１５０萬(wàn)以上，年齡在４０歲到４５歲的人居多，我們一個(gè)市場(chǎng)目前主要在北京，因?yàn)槭歉叨耸袌?chǎng)，在ＧＤＰ大概三千美金以上的市場(chǎng)才能做，萬(wàn)科大概最主要的市場(chǎng)，在ＧＤＰ兩千美金以上都能做，就相當(dāng)于我們是精品店，就是賣(mài)得貴，但是客戶(hù)少，價(jià)值量大，我們一年的客戶(hù)數(shù)是一千到一千二百個(gè)客戶(hù)，大概是１５到２０億的銷(xiāo)售，萬(wàn)科客戶(hù)數(shù)量是我們的十倍，收入是我們不到兩倍，將近三倍的樣子，實(shí)際上我們的單價(jià)比較高。我們現(xiàn)在賣(mài)得最貴的單價(jià)超過(guò)一千萬(wàn)了，平均單價(jià)在１５０萬(wàn)以上，最多是三百萬(wàn)左右的客戶(hù)，我們的客戶(hù)當(dāng)中大學(xué)文化水平以上占了將近８２％，我們的客戶(hù)當(dāng)中經(jīng)理人和自由職業(yè)者占了將近三分之二，在北京律師最貴的能買(mǎi)一千二百萬(wàn)的房，我們有一個(gè)項(xiàng)目同時(shí)有幾十個(gè)律師買(mǎi)，都是不同的律師事務(wù)所，律師是一個(gè)很高收入的階層，這是精品店的一個(gè)模式，精品店的模式，如果我們要跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)會(huì)跟萬(wàn)科一樣采取一些非常精準(zhǔn)的地區(qū)，按照你事先設(shè)定好的模式來(lái)拷貝，這是房屋的開(kāi)發(fā)模式，另外我們?cè)倏赐恋氐拈_(kāi)發(fā)模式，土地開(kāi)發(fā)的模式，一個(gè)是成片由政府主導(dǎo)的土地開(kāi)發(fā)，最典型的是陸家嘴，上海陸家嘴，當(dāng)年浦東劃了一塊地方他們做城建開(kāi)發(fā)，所以這個(gè)地方的收入，主要是來(lái)自于土地開(kāi)發(fā)，房屋開(kāi)發(fā)量不大，還有一種不是綜合的土地開(kāi)發(fā)，像陸家嘴綜合的有商貿(mào)、寫(xiě)字樓、公寓，什么都有，還有一種專(zhuān)業(yè)的土地開(kāi)發(fā)，最成功的是天津泰達(dá)工業(yè)園區(qū)，天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，今年２０多年了，它現(xiàn)在是一個(gè)工業(yè)的開(kāi)發(fā)區(qū)，它是完全專(zhuān)業(yè)的工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，它通過(guò)出讓基礎(chǔ)設(shè)施的收費(fèi)，包括水電、煤氣這些收入來(lái)支撐土地的成本，這是目前工業(yè)土地開(kāi)發(fā)做得很成功的案子。第三個(gè)方面我們看一下混合的開(kāi)發(fā)模式，混合的開(kāi)發(fā)模式分成兩種，一種我們稱(chēng)之為縱向的、重疊的混合開(kāi)發(fā)，從拿地一直到物業(yè)管理，到經(jīng)濟(jì)服務(wù)，代理商所有的活兒都自己干，特別是中小開(kāi)發(fā)商這種的最多，就是大開(kāi)發(fā)商有時(shí)候物業(yè)管理都不做，中小開(kāi)發(fā)公司很多是做這種模式的，所有的活兒都自己做，但是基本上開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)，物業(yè)管理又賠回去，所以縱向重疊這種模式，基本上是前面掙了錢(qián)快活，少量賣(mài)不出去抵銀行，最后物業(yè)管理再把現(xiàn)金吃回去，很多都是這樣，這是一種。那么有一種混合開(kāi)發(fā)的模式比較聰明，是河升創(chuàng)展和珠江的模式，他們是怎么運(yùn)作的呢？他們母公司是一個(gè)私人老板，然后左手做一個(gè)土地開(kāi)發(fā)公司，專(zhuān)門(mén)做土地，就是在市場(chǎng)上大面積拿地，這些拿地很少做房子，另外一個(gè)手做房屋開(kāi)發(fā)公司，只做房子不拿地，這樣買(mǎi)地的公司大量貸款，然后做房子的公司跟他合租，兩個(gè)企業(yè)合作，做房子的是上市公司，然后把地做熟了再給做房子的公司，做房子公司大量的利潤(rùn)就留下來(lái)，這邊萬(wàn)一賣(mài)不出去房子，剩下的貸款由不上市的土地公司去對(duì)付銀行，所以上市公司總是很好。最近這一段許容貿(mào)也采取類(lèi)似的方法在做，他首先把這個(gè)地用上市公司集資和貸款，買(mǎi)了很貴的地，然后他非上市做房子的公司，另外一個(gè)公司參一個(gè)小股，這樣少花錢(qián)，然后前期做兩年，做的差不多了，開(kāi)始銷(xiāo)售大量回款的時(shí)候，把這個(gè)項(xiàng)目公司的股權(quán)大量的賣(mài)給家族公司，原來(lái)是１０％，一下子加到４０％、５０％，然后把大量的利潤(rùn)套回去，套回去以后又通過(guò)資本市場(chǎng)補(bǔ)回到上市公司，所以上市公司又有業(yè)績(jī)，然后再去到資本市場(chǎng)上拿錢(qián)，他是這樣做的，也就是交叉混合的這種模式，就是很清楚自己，有一個(gè)手是取錢(qián)的，有一個(gè)手是對(duì)付事兒的，所以你們看到廣東商人和福建商人，對(duì)錢(qián)的概念比北方商人清楚，掙錢(qián)的最高境界是離錢(qián)近，離事兒遠(yuǎn)，離是非更遠(yuǎn)，最終如果你有幸會(huì)成為不勞而獲者，但是我們東北、西北是最糊涂的，往往是離事兒近，離是非更近，離錢(qián)更遠(yuǎn)，因?yàn)殄X(qián)是有是非的，一分錢(qián)有一分錢(qián)的是非，只不過(guò)不掉腦袋，一億錢(qián)的是非就會(huì)掉腦袋，所以不能光看到錢(qián)，要看到錢(qián)后邊的是非，所以他們這些商人很聰明，把是非想清楚了，所以他交叉混合。開(kāi)發(fā)公司的模式，有房屋的開(kāi)發(fā)模式，有土地的開(kāi)發(fā)模式，還有一種交叉混合的開(kāi)發(fā)模式，混合開(kāi)發(fā)模式，如果你們做得足夠大，看一看許容貿(mào)這樣的玩法比較有意思。第二，就是物業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，最近一段商業(yè)物業(yè)被大家炒得比較熱，商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)又開(kāi)始熱，這個(gè)在國(guó)內(nèi)也是有一些案例，就是怎么樣來(lái)做這個(gè)。第一是綜合物業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，這個(gè)新世界比較多，它作為組建，有百貨零售、有酒店、有寫(xiě)字樓，這叫做建筑綜合體，國(guó)外這也是專(zhuān)門(mén)的一種學(xué)問(wèn)，要是做得不好客戶(hù)比較分散，這種建筑綜合體是最難經(jīng)營(yíng)的。還有一種比較專(zhuān)業(yè)的，現(xiàn)在萬(wàn)達(dá)的王建林在常識(shí)一種相對(duì)專(zhuān)業(yè)性的，也就是說(shuō)找一些各個(gè)方面的商用物業(yè)最終用戶(hù)，把他們整合在一起，然后按照他們的要求來(lái)定做，目前萬(wàn)達(dá)做了不少這樣的案例，但是在市場(chǎng)上的研究來(lái)看褒貶也不一樣，但是他希望一種專(zhuān)業(yè)的模式。國(guó)外這種專(zhuān)業(yè)非常多，比如你給健身房去定做物業(yè)，它在中國(guó)比如開(kāi)發(fā)５０家分店，把要求告訴我們，我們作為專(zhuān)業(yè)的公司我就幫他做，國(guó)外是這樣的，做完了租給他，我講到美國(guó)模式的時(shí)候會(huì)講到這個(gè)東西，也有一種交叉的，既有綜合物業(yè)，又有專(zhuān)業(yè)物業(yè)，香港的嘉里集團(tuán)就是這樣的，它有一些綜合的物業(yè)出租，也就是說(shuō)在物業(yè)經(jīng)營(yíng)的形式上來(lái)看。總體來(lái)看亞洲多趨向于綜合性的商用物業(yè)的經(jīng)營(yíng)，亞洲地區(qū)，歐美地區(qū)更傾向于專(zhuān)業(yè)的商用物業(yè)的經(jīng)營(yíng)，美國(guó)有一家瑞茲，就是它的不動(dòng)產(chǎn)投資信托，旗下有３７０多棟寫(xiě)字樓基本上是一樣的，這樣的話你在美國(guó)無(wú)論走到哪里，就像麥當(dāng)勞一樣你都可以用他的寫(xiě)字樓，這樣的話他的客戶(hù)忠誠(chéng)度就很高，在亞洲區(qū)很少見(jiàn)，亞洲區(qū)只有日本的“森”公司擁有一百棟寫(xiě)字樓，但是它不是標(biāo)準(zhǔn)化的，平均每一棟的面積不到一萬(wàn)平方米，跟美國(guó)的也不一樣，美國(guó)基本上形式都差不多，所以物業(yè)經(jīng)營(yíng)大概在中國(guó)和亞洲地區(qū)是這樣的。第三種模式，就是開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)混合的模式，就是說(shuō)又做開(kāi)發(fā)，又做物業(yè)的經(jīng)營(yíng)，這種模式現(xiàn)在也被很多人關(guān)注，特別在上市的房地產(chǎn)公司，他們完全走開(kāi)發(fā)這條路子，經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)以后很快就把它消滅掉了，這樣他們希望有穩(wěn)定的收租業(yè)務(wù)。新鴻基大概一半是收租物業(yè)，一半是開(kāi)發(fā)收益，長(zhǎng)江也有差不多將近三分之一是租金收益，所以大家比較傾向傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)公司，實(shí)際上走這種混合的，既有開(kāi)發(fā)，也有商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)，這是一個(gè)比較多的，最近新華遠(yuǎn)也是往這個(gè)方向走。最后一個(gè)方面就是我們講的服務(wù)模式，服務(wù)模式現(xiàn)在中國(guó)大陸目前應(yīng)該說(shuō)也比較多，物業(yè)管理是一個(gè)典型的服務(wù)，物業(yè)管理我們現(xiàn)在的概念比較窄，也是賺最低檔次的錢(qián)，萬(wàn)科現(xiàn)在的物業(yè)管理有一個(gè)很大的變化，萬(wàn)科的物業(yè)管理絕不給別人做，為什么呢？他不賺錢(qián)，賠錢(qián)，做中產(chǎn)階級(jí)的住宅，如果你要再做經(jīng)濟(jì)適用房的物業(yè)管理，那肯定不賺錢(qián)，所以萬(wàn)科的物業(yè)管理現(xiàn)在做機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在總后大院是萬(wàn)科管的，建設(shè)部大院是萬(wàn)科管的，萬(wàn)通的物業(yè)現(xiàn)在也管著聯(lián)想中心，還管著一個(gè)機(jī)構(gòu)，所以這個(gè)是高端的，那么在國(guó)外這種物業(yè)管理變成一種叫支援服務(wù)系統(tǒng)，就是打仗支援你，或者后勤保證這些東西，他們管工廠，管醫(yī)院，管兵營(yíng)，甚至管監(jiān)獄，管政府，就是說(shuō)這些客戶(hù)，最典型的現(xiàn)在他們有一個(gè)市場(chǎng)服務(wù)公司，跟北京的光華長(zhǎng)安公司合作，管了中國(guó)現(xiàn)在２０幾萬(wàn)張病床，因?yàn)榇蠹抑啦〈彩欠浅ｋy管的，但是這部分收費(fèi)是最保障的，你得癌癥了，你住院，你說(shuō)你不交住院費(fèi)，不可能，所以他們把簡(jiǎn)單物業(yè)費(fèi)的管理擴(kuò)大成一個(gè)支援服務(wù)系統(tǒng)，所以這個(gè)公司在美國(guó)上市公司一直都非常好，這個(gè)公司在中國(guó)有合資的，天津開(kāi)發(fā)區(qū)泰達(dá)的總部，天津開(kāi)發(fā)區(qū)行政辦公中心是由這家公司來(lái)管的。所以現(xiàn)在在國(guó)外大家知道這次伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)，美國(guó)、英國(guó)在海灣，伊拉克的軍人，現(xiàn)在駐軍，三分之二是私人公司提供的，并不是國(guó)家軍隊(duì)，什么意思呢？它現(xiàn)在叫做戰(zhàn)爭(zhēng)私有化，這是一個(gè)很新的概念，就是它航空母艦所有操縱電腦的這些人，都是從美國(guó)的公司里面派的，比如說(shuō)跟你這個(gè)公司里簽了合同，你就給我派多少人，從發(fā)現(xiàn)目標(biāo)到巡航導(dǎo)彈發(fā)射出去五到七分鐘，你都給我操作好，大家知道戰(zhàn)爭(zhēng)打起來(lái)的時(shí)候缺水，因?yàn)樗麄儼阉及o私人公司了，就是這個(gè)私人公司你保證，給你一個(gè)合同訂單，你幾號(hào)把水運(yùn)到哪兒就完了，甚至現(xiàn)在的治安維護(hù)都是交給國(guó)際的私人保安公司，所以美國(guó)的很多兵營(yíng)全都是這些公司在管，這些市場(chǎng)服務(wù)公司你都必須做到，我在那兒駐軍，每天還有教堂，還有購(gòu)物，還有娛樂(lè)，我給你多少錢(qián)就完了，這都是私人機(jī)構(gòu)提供的，所以等于物業(yè)管理，我們現(xiàn)在應(yīng)該開(kāi)闊思路，我們總是這樣的思路也就賠錢(qián)了。第二，就是定制服務(wù)，定制服務(wù)，就是按照客戶(hù)的要求來(lái)定做這個(gè)房子，這是在美國(guó)、日本都有，中國(guó)萬(wàn)通三年前開(kāi)發(fā)了一個(gè)系統(tǒng)，就是獨(dú)立住宅定制與服務(wù)的系統(tǒng)，我們今年下半年定制成長(zhǎng)２００％，成長(zhǎng)的非常好，有一些大公司總部，一些私人豪宅，還有一些學(xué)校分布，研發(fā)中心，他給我一個(gè)訂單，我把它做好，在美國(guó)甚至監(jiān)獄都是可以定制的，就是說(shuō)政府要蓋一個(gè)監(jiān)獄我沒(méi)錢(qián)，然后我告訴你這個(gè)監(jiān)獄關(guān)了一百個(gè)人，然后招標(biāo)，你一共來(lái)五家公司你們投標(biāo)，預(yù)算說(shuō)清楚，時(shí)間說(shuō)清楚，要求說(shuō)清楚，但是圖紙是政府給你的，你給我做好，做好以后政府來(lái)租，一租５０年，每年交你租金，這樣私人機(jī)構(gòu)來(lái)做，所以我們現(xiàn)在按照客戶(hù)的要求定制提高這個(gè)服務(wù)，我們一般取總標(biāo)的１０％到１５％的費(fèi)用，假如說(shuō)你做別墅也很簡(jiǎn)單，你買(mǎi)一塊地剩下不用管了，我們幫你把這塊地怎么規(guī)劃，怎么分割，然后按照客戶(hù)的要求來(lái)定做，等于把這套活兒都做好，這樣就專(zhuān)業(yè)化了，我們的想法就是要專(zhuān)業(yè)化，我們現(xiàn)在簽了四個(gè)高爾夫球場(chǎng)的別墅，所以我們就知道這些客戶(hù)一般在哪兒，定做也可以今年做，也可以明年做。那么現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到什么程度呢？現(xiàn)在的手機(jī)是信息消費(fèi)的終端產(chǎn)品，那么它可以任何時(shí)間能夠獲取到你的圖象信息和文字信息，在這種情況下，我們現(xiàn)在正在跟一些手機(jī)廠家聯(lián)系，如果要行的話，最近很快可以，就是我的客戶(hù)讓我給他定做房子，他可以在手機(jī)上看這個(gè)房子的進(jìn)展程度，而且可以提出要求，所以這個(gè)定制我們將來(lái)可以在網(wǎng)上，可以在手機(jī)上都可以，你在飛機(jī)上可以通過(guò)電腦看房子蓋到什么程度了，有什么進(jìn)展了，這是定制服務(wù)。那么項(xiàng)目管理，項(xiàng)目管理在美國(guó)專(zhuān)門(mén)有行業(yè)，項(xiàng)目管理的服務(wù)在中國(guó)還不太推行，比如在ＩＢＭ、在摩托羅拉他們這些公司做房子怎么做，很簡(jiǎn)單，他每年公布一個(gè)信息，我要在哪兒做房子，要多少面積，多少價(jià)錢(qián)，大家來(lái)投標(biāo)，如果超過(guò)預(yù)算了他可以罰我，我要是節(jié)省預(yù)算，保證質(zhì)量，他給我獎(jiǎng)勵(lì)，然后我做到任何一個(gè)時(shí)候都可以財(cái)務(wù)約束，財(cái)務(wù)管理，在美國(guó)公共的建筑全是這樣做的，沒(méi)有成立政府基建辦的。我們舉一個(gè)例子，老百姓經(jīng)常有上訪的，你就站兩個(gè)武警，給老百姓心理首先就是對(duì)立的，我們可以把這個(gè)崗基本上做的看不見(jiàn)，老百姓上訪的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)從哪兒逃跑都可以想好，做的這個(gè)建筑形象讓老百姓舒服，這種服務(wù)在中國(guó)非常發(fā)達(dá)。第二部分的商業(yè)模式，中國(guó)目前一般有的這些商業(yè)模式，開(kāi)發(fā)模式、土地開(kāi)發(fā)、房子開(kāi)發(fā)，另外混合開(kāi)發(fā)，物業(yè)經(jīng)營(yíng)，有專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，有綜合經(jīng)營(yíng)，另外有服務(wù)的模式等等這樣一些模式，有一本書(shū)就是講ＩＴ的７７種商業(yè)模式，我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)不大研究商業(yè)模式，為什么呢？我們比較相信關(guān)系，我們做生意的基本策略是關(guān)系導(dǎo)向、機(jī)會(huì)導(dǎo)向，另外銀行導(dǎo)向，銀行給錢(qián)就做，這樣做來(lái)做去全部在機(jī)會(huì)關(guān)系里面把自己攪死了，為什么這樣呢？不知道大家算過(guò)帳沒(méi)有，腐蝕一個(gè)干部發(fā)酵的作用有多大，你認(rèn)識(shí)一個(gè)關(guān)系以后對(duì)自己的負(fù)面影響有多大，我算過(guò)一個(gè)帳，你仔細(xì)看中紀(jì)委公布這些犯錯(cuò)誤的案例，銀行關(guān)系多的一般都是金融詐騙，公檢法關(guān)系多的變成黑社會(huì)的企業(yè)，跟壟斷發(fā)牌照部門(mén)特殊關(guān)系多的就變成行賄受賄，民營(yíng)企業(yè)犯事都是這些行為，為什么呢？因?yàn)樵谥袊?guó)關(guān)系越多會(huì)助長(zhǎng)你超越規(guī)則，助長(zhǎng)你違更大得規(guī)。比如你如果開(kāi)車(chē)遇到一個(gè)警察，你闖紅燈，假如說(shuō)你不認(rèn)識(shí)這個(gè)警察，罰５０塊錢(qián)，你一定會(huì)回家跟老婆說(shuō)，今天不好，被罰５０塊錢(qián)，沒(méi)辦法，咱也不認(rèn)識(shí)他，以后小心點(diǎn)你發(fā)現(xiàn)這個(gè)人以后就成為守法公民了。如果說(shuō)他認(rèn)識(shí)這個(gè)警察，有兩種可能，一種你比警察牛，你是做領(lǐng)導(dǎo)的，本來(lái)是罰你５０塊錢(qián)，結(jié)果警察請(qǐng)你吃了一頓飯花了１５０塊錢(qián)，里外里你賺了兩百塊錢(qián)，對(duì)于你來(lái)說(shuō)你是虧了，為什么呢？對(duì)有錢(qián)人來(lái)說(shuō)時(shí)間最重要，你花了一個(gè)小時(shí)去吃飯，這一小時(shí)你少掙多少錢(qián)這不說(shuō)，機(jī)會(huì)最重要，第二，由于你欠了他這個(gè)人情，他給你這兒按一個(gè)人，他媳婦來(lái)了上班，你讓她上不上，上班一個(gè)月開(kāi)五百塊錢(qián)最少了，最后你算下來(lái)，上班了以后你敢不敢把她開(kāi)掉呢？你不敢，因?yàn)殚_(kāi)掉了，下次你在路口上你就等死吧，所以你最后打發(fā)多少錢(qián)呢？可能三萬(wàn)塊錢(qián)請(qǐng)她回家，如果說(shuō)你沒(méi)有把她打發(fā)走的時(shí)候，你想我已經(jīng)花那么多錢(qián)了，他把媳婦都放在這兒了，我更膽大了，下回見(jiàn)紅燈連停都不停了，直接就過(guò)去了，結(jié)果直接過(guò)去，假如說(shuō)撞到前面首長(zhǎng)的車(chē)了，警衛(wèi)局就把他帶走了，一問(wèn)為什么，原來(lái)你腐蝕警察，就因?yàn)檫@樣一個(gè)關(guān)系最后你膽子更大了，你必然犯事。第二種可能，你沒(méi)有警察牛，你只是他胡同里的街坊，給面子他不罰你錢(qián)，怎么辦，你請(qǐng)他吃飯，也花了１５０塊錢(qián)，你虧一百塊錢(qián)，因?yàn)槭×耍担皦K錢(qián)，那么這之后你會(huì)怎么想呢？你就會(huì)想，這就更鐵了，這是哥們，都吃飯了，有面子，然后下回又是照走，你可能膽子更大了，人就是這樣的，中國(guó)的熟人社會(huì)，你越認(rèn)識(shí)人多，你在這個(gè)領(lǐng)域里超越規(guī)則的膽量就越大，你認(rèn)為可以擺平，因?yàn)槭芯掷镉腥耍栽谥袊?guó)市局有人就一定違法亂紀(jì)，所以在中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)大部分都是關(guān)系導(dǎo)向，實(shí)際上關(guān)系最后導(dǎo)致你超越規(guī)則，你越做越無(wú)法無(wú)天。王石４２個(gè)項(xiàng)目他全部都是公事公辦，這也是一個(gè)秘密，為什么能輕松，不是說(shuō)瀟灑能干，他不能干，他要不給我地，我就不要，我就多花點(diǎn)錢(qián)，你們說(shuō)他有錢(qián)，也不是說(shuō)他有錢(qián)，他有這種精神他才具有今天的錢(qián)，就是他有這樣一個(gè)狀態(tài)，資本市場(chǎng)上的新人會(huì)給他錢(qián)，所以他也不刻意去結(jié)交這些人，他反而遵守規(guī)則，所以他就變成了良民，這樣所有的地方政府歡迎他，他覺(jué)得你絕對(duì)企業(yè)很正派。再看一個(gè)例子，你腐蝕干部，一個(gè)朋友買(mǎi)一個(gè)法人股，多賺兩千萬(wàn)，他給這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的兒媳婦五百萬(wàn)，這個(gè)錢(qián)拿到以后等到發(fā)酵，大家光知道給錢(qián)，你不研究錢(qián)的是非后邊怎么衍變，給了錢(qián)以后，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的兒媳婦她就買(mǎi)車(chē)了，領(lǐng)導(dǎo)的兒媳婦也就二三十多歲，正是虛榮心正盛的時(shí)候，那么她這樣一來(lái)周?chē)司蜁?huì)議論，最后你三年多花了一千五百萬(wàn)，你還沒(méi)有擺平，因?yàn)槟愀g了更多的人，所以我勸大家不要想這個(gè)問(wèn)題，這就是我們?yōu)槭裁匆芯可虡I(yè)模式，不是說(shuō)我不懂，也不是說(shuō)大家做的不如我好，其實(shí)這個(gè)誰(shuí)都會(huì)，就是拉關(guān)系，這個(gè)活兒大家都會(huì)。但是如果你要這樣做，就不要研究商業(yè)模式。馮倫房地產(chǎn)的商業(yè)模式研究我今天講的叫戰(zhàn)略導(dǎo)向，公司如果要戰(zhàn)略導(dǎo)向，比如什么叫萬(wàn)科的戰(zhàn)略，做中產(chǎn)階級(jí)的住宅，這是它的戰(zhàn)略做到世界最好，經(jīng)過(guò)多少年，多少個(gè)地區(qū)，這就是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的問(wèn)題解決什么呢？解決做什么，為什么，怎么做，做多少，這就是戰(zhàn)略，你把這些事兒都想清楚了，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，學(xué)會(huì)不做事是最大的精簡(jiǎn)，如果我不把自己界定在做高端，我會(huì)比現(xiàn)在忙得很多。就是戰(zhàn)略導(dǎo)向，公司要從項(xiàng)目管理提升到公司管理，而公司管理的核心還是戰(zhàn)略管理。大家看一下姜武宣博士的一本書(shū)，叫做《差距》，他其中最主要的一個(gè)理論，就是講我們應(yīng)該是從市場(chǎng)政治家轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略管理者。萬(wàn)通的商業(yè)模式，萬(wàn)通新的戰(zhàn)略我們簡(jiǎn)稱(chēng)是美國(guó)的模式，就是由香港模式轉(zhuǎn)化為美國(guó)模式，所謂香港模式就是綜合一個(gè)開(kāi)發(fā)的模式，是全能的開(kāi)發(fā)，或者是縱向重疊開(kāi)發(fā)，總之是一個(gè)簡(jiǎn)單開(kāi)發(fā)的模式，就是掙加工費(fèi)的模式，這個(gè)模式我們認(rèn)為在中國(guó)經(jīng)歷了差不多２０多年，基本上深圳學(xué)香港，沿海學(xué)深圳，大陸學(xué)沿海這么學(xué)過(guò)來(lái)的，所以大部分中國(guó)的企業(yè)不知道這個(gè)模式之外還有新的模式可以掙錢(qián)，這樣我們就提出美國(guó)模式，所謂美國(guó)模式用一句話說(shuō)，就是高度的專(zhuān)業(yè)化分工加上發(fā)達(dá)的不動(dòng)產(chǎn)金融服務(wù)。所謂專(zhuān)業(yè)化分工，也就是說(shuō)美國(guó)的房地產(chǎn)公司，目前最主要的全都是非常專(zhuān)業(yè)化的公司，一個(gè)寫(xiě)字樓可以３７０多棟，他做商鋪，做ＳＨＯＰＰＩＮＧＭＡＬＬ，他也可以做四五百個(gè)，公寓可以做幾十萬(wàn)套，幾百萬(wàn)套，一個(gè)公司只做一個(gè)產(chǎn)品，它就是及其專(zhuān)業(yè)化。美國(guó)模式非常重要的是專(zhuān)業(yè)化分工，假定說(shuō)你要學(xué)美國(guó)的模式也很簡(jiǎn)單，在你們城市就做一個(gè)產(chǎn)品，不信你做２０年，你肯定是這個(gè)城市最好的，這個(gè)模式為什么要專(zhuān)業(yè)化呢？摩根斯坦利給了我們兩張表，講２０００年房地產(chǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)訣竅，其中一個(gè)表講的很有意思，就是跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品要標(biāo)準(zhǔn)化，集中在一個(gè)地區(qū)產(chǎn)品要多元化，這就是為什么萬(wàn)科能成功，華遠(yuǎn)也能成功的原因。美國(guó)整個(gè)國(guó)家公司它的游戲規(guī)則都是專(zhuān)業(yè)化，然后分工協(xié)作，專(zhuān)業(yè)化加發(fā)達(dá)的不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，發(fā)達(dá)的不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是什么概念呢？中國(guó)的房地產(chǎn)公司總負(fù)債率都在７０％以上，在香港五家上市的房地產(chǎn)公司，它的負(fù)債率在３０％、４０％，一個(gè)是向前融資，就是向客戶(hù)融資，預(yù)售，第二向供應(yīng)商融資，這是先后融資，第三就是中間融資，就是通過(guò)銀行這樣一些貸款開(kāi)發(fā)融資，也就是說(shuō)負(fù)債融資，特別是銀行融資成為我們主要的資金來(lái)源形式，在美國(guó)是反過(guò)來(lái)的，７０％的資金是ＲＥＩＴ，其余１０％到１５％是退休金，養(yǎng)老金，所以在美國(guó)即使有泡沫對(duì)銀行影響不是特別大的，我們中國(guó)目前金融創(chuàng)新的方向，正在朝著美國(guó)的方式在走，最近大陸的信托，包括香港也開(kāi)始推行瑞茲，大陸現(xiàn)在有一家準(zhǔn)瑞茲也在做，大陸在接下來(lái)不動(dòng)產(chǎn)按揭的證券化，住房貸款的按揭證券化這些都在做，也就是說(shuō)綜合大陸的金融也是朝著美國(guó)的方向在改。所以我們針對(duì)于這樣的情況，我們?nèi)f通前面講那么多的研究，我們?nèi)f通決定舍棄香港的模式轉(zhuǎn)向美國(guó)模式，我們就分成四大的專(zhuān)業(yè)事業(yè)群，第一就是土地經(jīng)營(yíng)，土地經(jīng)營(yíng)很簡(jiǎn)單，我們類(lèi)似于河升創(chuàng)展這樣的方式，我們現(xiàn)在的土地基本存貨是儲(chǔ)備，我們把土地買(mǎi)來(lái)以后我投入經(jīng)營(yíng)，我在土地里任何的階段都可以交易，然后把它賣(mài)出去，另外我們把無(wú)限儲(chǔ)備變成有限儲(chǔ)備，我們現(xiàn)在只儲(chǔ)備三年的土地，這樣我們就把土地儲(chǔ)備資金占用減少了，同時(shí)加快土地資金的周轉(zhuǎn)率，第二，住宅建設(shè)，住宅建設(shè)我們剛才講了是集中在高端住宅，而且我的產(chǎn)品也是標(biāo)準(zhǔn)化的，目前主要是新興佳園，我們?cè)诎l(fā)達(dá)城市做的高端產(chǎn)品，我們叫新興佳園，不同的產(chǎn)品有不同的品牌，這是住宅。第三，是商用物業(yè)，我們采取的辦法是美國(guó)模式，我們做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的建筑綜合體叫萬(wàn)通中心，第一個(gè)萬(wàn)通中心最近在京廣對(duì)面，萬(wàn)通中心的體量標(biāo)準(zhǔn)，包括建筑形式、功能都是可以組合，最后是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，包括財(cái)務(wù)、模式，一共有１２種財(cái)務(wù)模式都算得非常清楚，現(xiàn)在萬(wàn)通中心是七萬(wàn)到十一萬(wàn)平米，分了幾個(gè)檔次，分了不同層次，不同市場(chǎng)，然后是不同的產(chǎn)品，最后就是定制服務(wù)，我們是按照客戶(hù)的要求來(lái)定做獨(dú)立式的物業(yè)，只要是獨(dú)立式的房子我們都能定制，定制我們收取一個(gè)是服務(wù)費(fèi)，我們這樣一個(gè)模式，最后從財(cái)務(wù)上來(lái)看，我們資金周轉(zhuǎn)的速度三年以后，可以比現(xiàn)在平均上市公司資金周轉(zhuǎn)速度提高一到兩倍，另外我們收入的增加并不意味著一定要負(fù)債增加。再一個(gè)根據(jù)商業(yè)周期的波動(dòng)，我們未來(lái)開(kāi)發(fā)的收入會(huì)降到５０％以下，我們最后開(kāi)發(fā)收入逐年減少，這樣公司的收入就更加穩(wěn)定，因?yàn)槲覀兊姆?wù)是全中國(guó)服務(wù)，是跨地區(qū)的，定制服務(wù)是哪里有客戶(hù)我們就去哪里，商用物業(yè)是三千美金以上，如果我們上市就會(huì)比國(guó)內(nèi)一般公司容易賺錢(qián)，我們?yōu)槭裁匆v美國(guó)模式，這也是一個(gè)市場(chǎng)策略，美國(guó)模式，因?yàn)楝F(xiàn)在在香港的投資基金人里面６０％是美國(guó)的錢(qián)，所以我講荷蘭模式、西班牙模式也許是正確的。另外一個(gè)最重要的問(wèn)題，在房地產(chǎn)行業(yè)公司不值錢(qián)，項(xiàng)目值錢(qián)，老板不值錢(qián)，項(xiàng)目經(jīng)理值錢(qián)，大家都拉項(xiàng)目經(jīng)理，沒(méi)有人拉ＣＥＯ的，在中國(guó)上市房地產(chǎn)公司，特別是老牌的公司都不值錢(qián)，在這種情況下，我們要解決的是做公司，不是做項(xiàng)目，怎么樣才能讓公司有價(jià)值呢？據(jù)我現(xiàn)在的觀察和研究大家都想賺錢(qián)，你看一下所有的有錢(qián)人，最著名的有錢(qián)人，一輩子賺得錢(qián)大概有三個(gè)三分之一，只有第一個(gè)三分之一，是他一生賺得現(xiàn)金利潤(rùn)，也就是說(shuō)你不管怎么去奮斗，怎么去辛苦，你一輩子賺得現(xiàn)金利潤(rùn)，在你終身財(cái)富里面最多是三分之一，而這三分之一還必須是你不犯錯(cuò)誤，老老實(shí)實(shí)的做。那么最簡(jiǎn)單的辦法我們叫做簡(jiǎn)單、專(zhuān)注、持久、執(zhí)著，這樣才能賺，第二個(gè)三分之一是全國(guó)人民幫你掙的，但是你并不要付出成本，全國(guó)人民會(huì)給你一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，什么時(shí)候給你獎(jiǎng)勵(lì)呢？當(dāng)全國(guó)人民辛勤奮斗國(guó)內(nèi)的資產(chǎn)財(cái)富總量足夠增加，人民幣的幣值升值的時(shí)候，你就會(huì)掙第二個(gè)三分之一，全國(guó)人民會(huì)給你獎(jiǎng)金，比如說(shuō)１２年前，李嘉誠(chéng)跟我們?nèi)嗣駧咆?cái)富的比例，我們是四毛錢(qián)還一塊錢(qián)港幣，就是一夜之間人民幣貶值港幣升值，１：１差不多，李嘉誠(chéng)這時(shí)候的財(cái)富跟我們?nèi)嗣駧咆?cái)富相比增加了一倍，而這一倍在那個(gè)始點(diǎn)上超過(guò)了他此前掙得所有現(xiàn)金利潤(rùn)，如果你不簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)注、持久，不做好人，你不把第一個(gè)三分之一做好，到時(shí)候獎(jiǎng)金也輪不到你了。所以我們必須要把公司做的非常專(zhuān)注有價(jià)值，然后等到全國(guó)人民給你發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候你還在。那么第三個(gè)三分之是全世界人民給你的，你做的還好，人民幣增值，到美國(guó)上市，把你未來(lái)的收益折線到現(xiàn)在，給你定一個(gè)股價(jià)，就又給你一個(gè)獎(jiǎng)金，這個(gè)獎(jiǎng)金比美元值錢(qián)，就是只有你做好第一個(gè)三分之一，始終做到簡(jiǎn)單、專(zhuān)注、持久，商業(yè)模式清楚，誠(chéng)信，公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，這個(gè)時(shí)候你一生的財(cái)富達(dá)到最多。所以我今天大概就講這么三個(gè)問(wèn)題，還有幾分鐘，大家有什么問(wèn)題可以提，就先講到這兒，謝謝大家。提問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)馮先生，萬(wàn)通現(xiàn)在是自己做的物業(yè)公司嗎？馮倫：我們現(xiàn)在把物業(yè)公司放在定制服務(wù)事業(yè)部里面，這樣我們?cè)谔岣呶飿I(yè)服務(wù)的附加值上下功夫，然后增值服務(wù)，比如我給客戶(hù)更多的一些，因?yàn)槲覀兪歉叨丝蛻?hù)，有很多的服務(wù)，醫(yī)療保健，提供更多的這種服務(wù)，朝這個(gè)方向走，我們接住宅的客戶(hù)，我們現(xiàn)在很少接，主要是寫(xiě)字樓、公共設(shè)施，是朝這個(gè)方面發(fā)展，但是配套我們自己我們也做一些。提問(wèn)：馮主席你好，我想討教一個(gè)問(wèn)題，您認(rèn)為工作中最麻煩，令你最頭疼的事兒是什么。馮倫：最近這一段最頭疼的，大概都是七八年前為了占一點(diǎn)小便宜，不規(guī)范，鬧得一些事現(xiàn)在沒(méi)了，最近這半年，有些都是十年前的事兒，當(dāng)時(shí)為了占人家的一點(diǎn)小便宜，比如說(shuō)一個(gè)手續(xù)沒(méi)弄好，最近就被翻出來(lái)了，挺麻煩的，所以我也是切身體會(huì)，你為了占這個(gè)便宜，最后找回去的錢(qián)更多。這是最近比較麻煩的事兒。提問(wèn)：我有一個(gè)問(wèn)題，有人講，就是從您那兒出去的人都是做老板的，從王石那兒出去的都是做經(jīng)理人的，那么從做企業(yè)這個(gè)角度來(lái)講，這些人的來(lái)、去、留，就是做一個(gè)老板從哪個(gè)角度處理相對(duì)好一些呢？謝謝。馮倫：民營(yíng)企業(yè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中它碰到幾個(gè)問(wèn)題，其實(shí)萬(wàn)科的人出去當(dāng)老板的不多，我們第一代出去的人一般都是當(dāng)老板，所以第一代的合作者、合伙人離開(kāi)公司當(dāng)老板的都比較多，萬(wàn)科現(xiàn)在你們說(shuō)的做經(jīng)理，都是萬(wàn)科的第二代、