第三節(jié)社會知覺與歸因第一單元社會知覺一、什么是社會知覺知覺是人腦對客觀事物的整體反映，是人將感覺獲得的信息進行選擇、組合、加工和解釋，形成完整印象的過程。由各種自然信息所形成的知覺是物知覺，由各種社會信息所形成的知覺是社會知覺。1第三節(jié)社會知覺與歸因第一單元社會知覺1社會知覺包括個體對他人、群體以及對自己的知覺。對他人和群體的知覺是人際知覺對自己的知覺是自我知覺對行為原因的知覺也屬于社會知覺的范圍。

社會知覺是一種基本的社會心理活動，人的社會化過程，人的社會動機、態(tài)度、社會行為的發(fā)生都是以社會知覺為基礎的。2社會知覺包括個體對他人、群體以及對自己的知覺。23344556677二、影響社會知覺的3個主觀因素社會知覺的基礎是被認知事物本身的屬性，但認知者的主觀因素也會對社會知覺的過程和結果產(chǎn)生重要的影響。（一）認知者的經(jīng)驗個體過去的經(jīng)驗不同，對相同的對象的認知也會有不同的結果。現(xiàn)代社會心理學用“圖式”概念來解釋這一現(xiàn)象。所謂圖式，是人腦中已有的知識經(jīng)驗的網(wǎng)絡。8二、影響社會知覺的3個主觀因素（一）認知者的經(jīng)驗8圖式的種類⑴人的圖式指人們對某一類人的認知結構。⑵自我圖式指人們對自己的認知結構。⑶角色圖式指人們對特殊角色者的認知結構。⑷團體圖式指人們對某個特殊團體的認知結構。⑸事件圖式指人們對事件或事件的系列順序的認知結構。⑹關系圖式表示較特殊、有關自我和他人如何互動的個人期望。9圖式的種類9進行社會知覺時，圖式對新覺察到的信息起引導和解釋作用，如果大腦里沒有解釋新信息的圖式，則需要形成新的圖式10進行社會知覺時，圖式對新覺察到的信息起引導和解釋作用，如果大圖式的4個主要作用：1.影響對注意對象的選擇個體知覺他人，往往與圖式有關的信息處于注意的中心。2.影響記憶個體在社會知覺中記住的，往往是對他有意義的或者是以前知道的東西。3.影響自我知覺個體會根據(jù)已有的自我圖式，加工有關自己的信息。4.影響個體對他人的知覺個體知覺他人，看見的往往是他想看見的東西，即個體傾向于用圖式解釋知覺對象。11圖式的4個主要作用：11（二）認知者的動機與興趣由于動機和興趣不同，個體選擇認知對象會不同。個體往往忽略他不感興趣的事情，集中于他感興趣的事情。同樣地，能滿足認知者需要，符合其動機的事物往往成為注意的中心與認知的對象。（三）認知者的情緒處于積極情緒狀態(tài)下的認知者傾向于給他人賦予積極品質(zhì)，用積極的“眼光”知覺他人；處于消極情緒狀態(tài)下的認知者則傾向于用消極“眼光”去知覺他人。12（二）認知者的動機與興趣12第二單元印象形成與印象管理一、印象與印象形成的概念印象是個體頭腦中有關認知客體的形象。個體接觸新的社會情境時，總是按照以往經(jīng)驗，將情境中的人或事進行歸類，明確它對自己的意義，使自己的行為獲得明確定向，這一過程稱為印象形成。第一印象是指素不相識的兩個人第一次見面時形成的印象。13第二單元印象形成與印象管理一、印象與印象形成的概念13二、印象形成過程的幾種效應（一）首因效應與近因效應在印象形成過程中，信息出現(xiàn)的順序對印象形成有重要影響。最初獲得的信息的影響比后來獲得的信息的影響更大的現(xiàn)象，稱為首因效應；最新獲得的信息影響比原來獲得的信息影響更大的現(xiàn)象，稱為近因效應。14二、印象形成過程的幾種效應14首因效應是第一印象作用的機制。第一印象一經(jīng)建立，對其后的信息的組織、理解有較強的定向作用。個體對后續(xù)信息的解釋往往是根據(jù)第一印象來完成的。一般來說，熟悉的人，特別是親密的人之間容易出現(xiàn)近因效應，不熟悉或者少見的人之間容易出現(xiàn)首因效應。15首因效應是第一印象作用的機制。15（二）光環(huán)效應個體對認知對象的某些品質(zhì)一旦形成傾向性印象，就會帶著這種傾向去評價認知對象的其他品質(zhì)。最初的傾向性印象好似一個光環(huán)，使其他品質(zhì)也因此罩上類似的色彩。這類現(xiàn)象叫光環(huán)效應，也稱暈輪效應。光環(huán)效應是種以偏概全的現(xiàn)象，一般人們意識不到。16（二）光環(huán)效應16暈輪效應的證據(jù)（Dion、Berscheid、Walster1972）特質(zhì)描述吸引人者中等者不吸引人者人格的社會融洽性65.3962.4256.31職業(yè)地位2.252.021.70稱職的丈夫（妻子）1.700.710.39稱職的父母3.544.553.91社會幸福及職業(yè)幸福6.376.345.28總幸福11.601.608.83結婚的可能性2.171.821.52注：數(shù)字越大，表明評價越高。17暈輪效應的證據(jù)特質(zhì)描述吸引人者中等者不吸引人者人格的社會融洽（三）刻板印象人們通過自己的經(jīng)驗形成對某類人或某類事較為固定的看法叫刻板印象?？贪逵∠缶哂猩鐣m應的意義，使人的社會知覺過程簡化。但在有限經(jīng)驗基礎上形成的刻板印象往往具有消極的性質(zhì)，會使人產(chǎn)生偏見，甚至歧視。

壞蛋是誰？0'2718（三）刻板印象壞蛋是誰？0'2718三、印象形成中的信息整合模式在印象形成中，個體在把各種具體信息綜合后，按照保持邏輯一致性和情感一致性的原則，形成一個總體印象。19三、印象形成中的信息整合模式19比如A者與B者，二者的特征如下：AB真誠（+3）理解（+3）熱情（+3）自信（+1）聰慧（+2）

多嘴（-3）+5+4（一）加法模式

指人們形成總體印象時參考的是各種品質(zhì)的評價分值的總和。20比如A者與B者，二者的特征如下：AB真誠（+3）理解（+AB真誠（+3）理解（+3）熱情（+3）自信（+1）聰慧（+2）

多嘴（-3）(加法模式)

+5

＞+4(平均模式)+5÷4＝+1.25＜+4÷2＝+2.0（二）平均模式有些人在總體印象的形成上并不是簡單地把他人的多種特征的評價分值累加，而是將各個特征的分值加以平均，然后根據(jù)平均值的高低來形成對他人的好或不好的總體印象。21AB真誠（+3）理解（+3）熱情（+3）自信（+1）（三）加權平均模式許多人形成對他人的總體印象時，不僅考慮積極特征與消極特征的數(shù)量與強度，而且從邏輯上判斷各種特征的重要性。對他人的總體印象不是根據(jù)簡單的平均結果，而是根據(jù)重要性確定出各種特征的權重，然后將權重與每種特征的強度相乘，最后加以平均。22（三）加權平均模式22AB特征權數(shù)×明顯度特征權數(shù)×明顯度活潑+5×3＝+15友好+5×3＝+15有魅力+5×3＝+15興趣廣泛+5×3＝+15吸毒-5×3＝-15不整潔-2×3＝-6加總

+15加總

+24加權平均值

+l5÷3＝+5

加權平均值

+24÷3＝+8

結果：B總體印象分高于A23AB特征權數(shù)×明顯度特征權數(shù)×明顯度活潑+（四）中心品質(zhì)模式在印象形成過程中，人們往往忽略一些次要的、對個體意義不大的特征，僅僅根據(jù)幾個重要的、對個體意義大的特征來形成總體印象。真誠、熱情是積極的中心品質(zhì)，虛偽、冷酷是消極的中心品質(zhì)。一般來說，中心品質(zhì)模式更接近于大多數(shù)人日常生活中的印象形成的實際情況。24（四）中心品質(zhì)模式24四、印象管理（一）印象管理的定義印象管理，亦稱印象整飾，指個體以一定方式去影響他人對自己的印象。即個體進行自我形象的控制，通過一定的方法去影響別人對自己的印象形成，使他人對自己的印象符合自我的期待。印象管理與印象形成的區(qū)別是：印象形成對認知者來說是信息輸入，是形成對他人的印象；印象管理是信息輸出，是對他人的印象形成過程施加影響。25四、印象管理25妝前妝后26妝前妝后262727（二）印象管理的作用印象管理是個體適應社會生活的一種方式。個體要為他人、公眾與社會所接受，其行為表現(xiàn)必須符合社會對他的角色期待。成功的印象管理的基礎，是正確理解情境，正確理解他人，正確理解自身的狀態(tài)，正確理解自己承擔角色的社會期待。28（二）印象管理的作用28（三）常用的4個印象管理策略印象管理是一種社交技巧。其常見的4個策略有：1.按社會常模管理自己2.隱藏自我與自我抬高自我抬高的人往往會承認自己某些小不足，以使自己在抬高某些重要方面時變得可信。3.按社會期待管理自己，使自己的行為符合角色的社會規(guī)范4.投人所好29（三）常用的4個印象管理策略29第三單元歸因

一、歸因的定義歸因，指個體根據(jù)有關信息、線索對自己和他人的行為原因進行推測與判斷的過程。30第三單元歸因

一、歸因的定義30二、行為原因的分類（一）內(nèi)因與外因行為內(nèi)因是指存在于個體內(nèi)部的原因，如人格、品質(zhì)、動機、態(tài)度、情緒、心境及努力程度等個人特征。將行為原因歸于個人特征，稱為內(nèi)歸因；行為外因是指行為或事件發(fā)生的外部條件，包括背景、機遇、他人影響、任務難度等。將行為原因歸于外部條件，稱為外歸因或情境歸因。在許多情境中，行為與事件的發(fā)生并非由內(nèi)因或外因單一因素引起，而兼有二者的影響。這種歸因叫做綜合歸因。31二、行為原因的分類31（二）穩(wěn)定性原因與易變性原因在行為的內(nèi)因與外因中，部分是可變的，另一部分是穩(wěn)定的。內(nèi)部原因中，比如人的情緒易變，而人格特征、能力則會在長時間保持穩(wěn)定；外部原因中，工作性質(zhì)與任務難度相對穩(wěn)定，而氣候條件則易于變化。穩(wěn)定性控制的位置內(nèi)因外因穩(wěn)定能力工作難度不穩(wěn)定努力運氣32（二）穩(wěn)定性原因與易變性原因穩(wěn)定性控制的位置內(nèi)因外因穩(wěn)定能力（三）可控性原因與不可控性原因對可控性因素的歸因，人們更可能對行為做出變化的預測。對不可控因素的歸因，人們較可能對未來的行為做出準確的預測。33（三）可控性原因與不可控性原因33三、控制點理論是美國心理學家羅特提出的一種個體歸因傾向的理論。羅特發(fā)現(xiàn)，個體對自己生活中發(fā)生的事情及其結果的控制源有不同解釋。內(nèi)控者：此類人的控制點在個體內(nèi)部。個人生活中多數(shù)事情的結果取決于個體在做這些事情時的努力程度，相信自己能夠對事情的發(fā)展與結果進行控制。外控者：控制點在個體外部。個體生活中多數(shù)事情結果個人不能控制，外部力量造成的，相信社會的安排，相信命運和機遇等，認為個人的努力無濟于事。傾向于放棄對自己生活的責任。34三、控制點理論34由于內(nèi)控者與外控者理解的控制點來源不同，因而他們對待事物的態(tài)度與行為方式也不相同。內(nèi)控者相信自己能發(fā)揮作用，面對失敗也不懷疑，面對困難情境，能付出更大努力，加大工作投入。其態(tài)度與行為方式是符合社會期待。外控者看不到個人努力與行為結果的積極關系，面對失敗與困難，推卸責任，不去尋找解決問題的辦法，而是企圖尋求救援或是賭博式的碰運氣。傾向以無助、被動方式生活，不可取。35由于內(nèi)控者與外控者理解的控制點來源不同，因而他們對待事物的態(tài)四、歸因原則（一）不變性原則海德是歸因思想的創(chuàng)始人，海德認為人們歸因時，通常使用不變性原則。也就是尋找某一特定結果與特定原因間的不變聯(lián)系。（二）折扣原則折扣原則是歸因理論的另一個主要研究者凱利提出的。凱利發(fā)現(xiàn)，如果也存在其他看起來合理的原因，那么某一原因引起某一特定結果的作用就會打折扣。36四、歸因原則（二）折扣原則36（三）協(xié)變原則人們歸因時如同科學家在科研中尋求規(guī)律，試圖找出一種效應發(fā)生的各種條件的規(guī)律性協(xié)變。凱利指出，人們可通過檢查三種特殊的信息來進行歸因：刺激客體、行為主體以及背景。凱利的歸因理論也因此被稱作三維理論，協(xié)變原則被凱利認為是最全面的歸因原則。37（三）協(xié)變原則37根據(jù)三維理論，個體在歸因時需要同時考慮3種信息：案例：今天小明（姚）為什么對小莉（葉）說：“我喜歡你”？1.特異性信息

行為主體的反應方式是否有特異性，是否只針對某一刺激客體做出反應。是否小明只對小莉這樣說，而沒有對其他女孩子也這樣說？是，小明真喜歡（高）；否，小明是多情種子（低）。2.共同性信息

不同的行為主體對同一刺激的反應是否相同。是否其他人也對小莉說“我喜歡你”？是，小莉可愛（高）；否，小明情有獨鐘（低）。

3.一致性信息

行為主體在不同背景下做出的反應是否一致。小明是否在其他時候也這樣說了？是，那么小明有感覺（高）；否，小明另有所圖（低）。

38根據(jù)三維理論，個體在歸因時需要同時考慮3種信息：38個體從以上三方面信息的協(xié)變得出結論。如果特異性、共同性和一致性都高，我們就可能做出外部原因歸因。如果特異性低、共同性低和一致性高，那么更可能做出內(nèi)部原因歸因。39個體從以上三方面信息的協(xié)變得出結論。39五、影響歸因的4個因素（一）社會視角人們的角色和處境不同，觀察問題的視角就不同，對事情的看法會有差別，因而對行為原因的解釋也會有明顯的不同。顯然，行動者（當事人）和觀察者（局外人）對行動者行為的原因的看法會有差別。40五、影響歸因的4個因素40（二）自我價值保護個體在歸因過程中，對有自我卷入的事情的解釋，帶有明顯的自我價值保護傾向，即歸因向有利于自我價值確立的方向傾斜。對個體成敗歸因中，成功時個體傾向于內(nèi)歸因；失敗時個體傾向于外歸因。成功時內(nèi)歸因有利于自我價值的肯定，失敗時外歸因，減少自己對失敗的責任則是一種自我防衛(wèi)策略。41（二）自我價值保護414242434344444545在競爭條件下，對他人成敗歸因，如果他人成功了，則傾向于外歸因。從而減小他人成功對自己帶來的心理壓力；如果他人失敗了，則傾向于內(nèi)歸因。對他人成敗歸因，個體均有明顯的使自己處于有利位置，保護自我價值傾向，這種傾向叫動機性歸因偏差。46在競爭條件下，對他人成敗歸因，46失眠患者往往有相反的歸因傾向，即認為失眠是內(nèi)部原因造成的，比如自己神經(jīng)衰弱，焦慮、緊張等?？赏ㄟ^改變歸因模式來使失眠程度得到緩解。47失眠患者往往有相反的歸因傾向，即認為失眠是內(nèi)部原因造成的，比（三）觀察位置人們觀察事物時的空間位置不同，對事物的解釋和看法也會有差異。人們往往把事情的原由歸因于突顯的、在注意中心的人或物。（四）時間因素隨著時間的流逝，歸因會越來越具有情境性。人們會對過去很久的事件解釋為背景的原因，而不是行為主體和刺激客體的原因。（如企業(yè)破產(chǎn)）對話影響力判斷認為演員的主導角色比率48（三）觀察位置（四）時間因素對話影響力判斷認為演員的主導角色第三節(jié)社會知覺與歸因第一單元社會知覺一、什么是社會知覺知覺是人腦對客觀事物的整體反映，是人將感覺獲得的信息進行選擇、組合、加工和解釋，形成完整印象的過程。由各種自然信息所形成的知覺是物知覺，由各種社會信息所形成的知覺是社會知覺。49第三節(jié)社會知覺與歸因第一單元社會知覺1社會知覺包括個體對他人、群體以及對自己的知覺。對他人和群體的知覺是人際知覺對自己的知覺是自我知覺對行為原因的知覺也屬于社會知覺的范圍。

社會知覺是一種基本的社會心理活動，人的社會化過程，人的社會動機、態(tài)度、社會行為的發(fā)生都是以社會知覺為基礎的。50社會知覺包括個體對他人、群體以及對自己的知覺。2513524535546557二、影響社會知覺的3個主觀因素社會知覺的基礎是被認知事物本身的屬性，但認知者的主觀因素也會對社會知覺的過程和結果產(chǎn)生重要的影響。（一）認知者的經(jīng)驗個體過去的經(jīng)驗不同，對相同的對象的認知也會有不同的結果?，F(xiàn)代社會心理學用“圖式”概念來解釋這一現(xiàn)象。所謂圖式，是人腦中已有的知識經(jīng)驗的網(wǎng)絡。56二、影響社會知覺的3個主觀因素（一）認知者的經(jīng)驗8圖式的種類⑴人的圖式指人們對某一類人的認知結構。⑵自我圖式指人們對自己的認知結構。⑶角色圖式指人們對特殊角色者的認知結構。⑷團體圖式指人們對某個特殊團體的認知結構。⑸事件圖式指人們對事件或事件的系列順序的認知結構。⑹關系圖式表示較特殊、有關自我和他人如何互動的個人期望。57圖式的種類9進行社會知覺時，圖式對新覺察到的信息起引導和解釋作用，如果大腦里沒有解釋新信息的圖式，則需要形成新的圖式58進行社會知覺時，圖式對新覺察到的信息起引導和解釋作用，如果大圖式的4個主要作用：1.影響對注意對象的選擇個體知覺他人，往往與圖式有關的信息處于注意的中心。2.影響記憶個體在社會知覺中記住的，往往是對他有意義的或者是以前知道的東西。3.影響自我知覺個體會根據(jù)已有的自我圖式，加工有關自己的信息。4.影響個體對他人的知覺個體知覺他人，看見的往往是他想看見的東西，即個體傾向于用圖式解釋知覺對象。59圖式的4個主要作用：11（二）認知者的動機與興趣由于動機和興趣不同，個體選擇認知對象會不同。個體往往忽略他不感興趣的事情，集中于他感興趣的事情。同樣地，能滿足認知者需要，符合其動機的事物往往成為注意的中心與認知的對象。（三）認知者的情緒處于積極情緒狀態(tài)下的認知者傾向于給他人賦予積極品質(zhì)，用積極的“眼光”知覺他人；處于消極情緒狀態(tài)下的認知者則傾向于用消極“眼光”去知覺他人。60（二）認知者的動機與興趣12第二單元印象形成與印象管理一、印象與印象形成的概念印象是個體頭腦中有關認知客體的形象。個體接觸新的社會情境時，總是按照以往經(jīng)驗，將情境中的人或事進行歸類，明確它對自己的意義，使自己的行為獲得明確定向，這一過程稱為印象形成。第一印象是指素不相識的兩個人第一次見面時形成的印象。61第二單元印象形成與印象管理一、印象與印象形成的概念13二、印象形成過程的幾種效應（一）首因效應與近因效應在印象形成過程中，信息出現(xiàn)的順序對印象形成有重要影響。最初獲得的信息的影響比后來獲得的信息的影響更大的現(xiàn)象，稱為首因效應；最新獲得的信息影響比原來獲得的信息影響更大的現(xiàn)象，稱為近因效應。62二、印象形成過程的幾種效應14首因效應是第一印象作用的機制。第一印象一經(jīng)建立，對其后的信息的組織、理解有較強的定向作用。個體對后續(xù)信息的解釋往往是根據(jù)第一印象來完成的。一般來說，熟悉的人，特別是親密的人之間容易出現(xiàn)近因效應，不熟悉或者少見的人之間容易出現(xiàn)首因效應。63首因效應是第一印象作用的機制。15（二）光環(huán)效應個體對認知對象的某些品質(zhì)一旦形成傾向性印象，就會帶著這種傾向去評價認知對象的其他品質(zhì)。最初的傾向性印象好似一個光環(huán)，使其他品質(zhì)也因此罩上類似的色彩。這類現(xiàn)象叫光環(huán)效應，也稱暈輪效應。光環(huán)效應是種以偏概全的現(xiàn)象，一般人們意識不到。64（二）光環(huán)效應16暈輪效應的證據(jù)（Dion、Berscheid、Walster1972）特質(zhì)描述吸引人者中等者不吸引人者人格的社會融洽性65.3962.4256.31職業(yè)地位2.252.021.70稱職的丈夫（妻子）1.700.710.39稱職的父母3.544.553.91社會幸福及職業(yè)幸福6.376.345.28總幸福11.601.608.83結婚的可能性2.171.821.52注：數(shù)字越大，表明評價越高。65暈輪效應的證據(jù)特質(zhì)描述吸引人者中等者不吸引人者人格的社會融洽（三）刻板印象人們通過自己的經(jīng)驗形成對某類人或某類事較為固定的看法叫刻板印象?？贪逵∠缶哂猩鐣m應的意義，使人的社會知覺過程簡化。但在有限經(jīng)驗基礎上形成的刻板印象往往具有消極的性質(zhì)，會使人產(chǎn)生偏見，甚至歧視。

壞蛋是誰？0'2766（三）刻板印象壞蛋是誰？0'2718三、印象形成中的信息整合模式在印象形成中，個體在把各種具體信息綜合后，按照保持邏輯一致性和情感一致性的原則，形成一個總體印象。67三、印象形成中的信息整合模式19比如A者與B者，二者的特征如下：AB真誠（+3）理解（+3）熱情（+3）自信（+1）聰慧（+2）

多嘴（-3）+5+4（一）加法模式

指人們形成總體印象時參考的是各種品質(zhì)的評價分值的總和。68比如A者與B者，二者的特征如下：AB真誠（+3）理解（+AB真誠（+3）理解（+3）熱情（+3）自信（+1）聰慧（+2）

多嘴（-3）(加法模式)

+5

＞+4(平均模式)+5÷4＝+1.25＜+4÷2＝+2.0（二）平均模式有些人在總體印象的形成上并不是簡單地把他人的多種特征的評價分值累加，而是將各個特征的分值加以平均，然后根據(jù)平均值的高低來形成對他人的好或不好的總體印象。69AB真誠（+3）理解（+3）熱情（+3）自信（+1）（三）加權平均模式許多人形成對他人的總體印象時，不僅考慮積極特征與消極特征的數(shù)量與強度，而且從邏輯上判斷各種特征的重要性。對他人的總體印象不是根據(jù)簡單的平均結果，而是根據(jù)重要性確定出各種特征的權重，然后將權重與每種特征的強度相乘，最后加以平均。70（三）加權平均模式22AB特征權數(shù)×明顯度特征權數(shù)×明顯度活潑+5×3＝+15友好+5×3＝+15有魅力+5×3＝+15興趣廣泛+5×3＝+15吸毒-5×3＝-15不整潔-2×3＝-6加總

+15加總

+24加權平均值

+l5÷3＝+5

加權平均值

+24÷3＝+8

結果：B總體印象分高于A71AB特征權數(shù)×明顯度特征權數(shù)×明顯度活潑+（四）中心品質(zhì)模式在印象形成過程中，人們往往忽略一些次要的、對個體意義不大的特征，僅僅根據(jù)幾個重要的、對個體意義大的特征來形成總體印象。真誠、熱情是積極的中心品質(zhì)，虛偽、冷酷是消極的中心品質(zhì)。一般來說，中心品質(zhì)模式更接近于大多數(shù)人日常生活中的印象形成的實際情況。72（四）中心品質(zhì)模式24四、印象管理（一）印象管理的定義印象管理，亦稱印象整飾，指個體以一定方式去影響他人對自己的印象。即個體進行自我形象的控制，通過一定的方法去影響別人對自己的印象形成，使他人對自己的印象符合自我的期待。印象管理與印象形成的區(qū)別是：印象形成對認知者來說是信息輸入，是形成對他人的印象；印象管理是信息輸出，是對他人的印象形成過程施加影響。73四、印象管理25妝前妝后74妝前妝后267527（二）印象管理的作用印象管理是個體適應社會生活的一種方式。個體要為他人、公眾與社會所接受，其行為表現(xiàn)必須符合社會對他的角色期待。成功的印象管理的基礎，是正確理解情境，正確理解他人，正確理解自身的狀態(tài)，正確理解自己承擔角色的社會期待。76（二）印象管理的作用28（三）常用的4個印象管理策略印象管理是一種社交技巧。其常見的4個策略有：1.按社會常模管理自己2.隱藏自我與自我抬高自我抬高的人往往會承認自己某些小不足，以使自己在抬高某些重要方面時變得可信。3.按社會期待管理自己，使自己的行為符合角色的社會規(guī)范4.投人所好77（三）常用的4個印象管理策略29第三單元歸因

一、歸因的定義歸因，指個體根據(jù)有關信息、線索對自己和他人的行為原因進行推測與判斷的過程。78第三單元歸因

一、歸因的定義30二、行為原因的分類（一）內(nèi)因與外因行為內(nèi)因是指存在于個體內(nèi)部的原因，如人格、品質(zhì)、動機、態(tài)度、情緒、心境及努力程度等個人特征。將行為原因歸于個人特征，稱為內(nèi)歸因；行為外因是指行為或事件發(fā)生的外部條件，包括背景、機遇、他人影響、任務難度等。將行為原因歸于外部條件，稱為外歸因或情境歸因。在許多情境中，行為與事件的發(fā)生并非由內(nèi)因或外因單一因素引起，而兼有二者的影響。這種歸因叫做綜合歸因。79二、行為原因的分類31（二）穩(wěn)定性原因與易變性原因在行為的內(nèi)因與外因中，部分是可變的，另一部分是穩(wěn)定的。內(nèi)部原因中，比如人的情緒易變，而人格特征、能力則會在長時間保持穩(wěn)定；外部原因中，工作性質(zhì)與任務難度相對穩(wěn)定，而氣候條件則易于變化。穩(wěn)定性控制的位置內(nèi)因外因穩(wěn)定能力工作難度不穩(wěn)定努力運氣80（二）穩(wěn)定性原因與易變性原因穩(wěn)定性控制的位置內(nèi)因外因穩(wěn)定能力（三）可控性原因與不可控性原因對可控性因素的歸因，人們更可能對行為做出變化的預測。對不可控因素的歸因，人們較可能對未來的行為做出準確的預測。81（三）可控性原因與不可控性原因33三、控制點理論是美國心理學家羅特提出的一種個體歸因傾向的理論。羅特發(fā)現(xiàn)，個體對自己生活中發(fā)生的事情及其結果的控制源有不同解釋。內(nèi)控者：此類人的控制點在個體內(nèi)部。個人生活中多數(shù)事情的結果取決于個體在做這些事情時的努力程度，相信自己能夠對事情的發(fā)展與結果進行控制。外控者：控制點在個體外部。個體生活中多數(shù)事情結果個人不能控制，外部力量造成的，相信社會的安排，相信命運和機遇等，認為個人的努力無濟于事。傾向于放棄對自己生活的責任。82三、控制點理論34由于內(nèi)控者與外控者理解的控制點來源不同，因而他們對待事物的態(tài)度與行為方式也不相同。內(nèi)控者相信自己能發(fā)揮作用，面對失敗也不懷疑，面對困難情境，能付出更大努力，加大工作投入。其態(tài)度與行為方式是符合社會期待。外控者看不到個人努力與行為結果的積極關系，面對失敗與困難，推卸責任，不去尋找解決問題的辦法，而是企圖尋求救援或是賭博式的碰運氣。傾向以無助、被動方式生活，不可取。83由于內(nèi)控者與外控者理解的控制點來源不同，因而他們對待事物的態(tài)四、歸因原則（一）不變性原則海德是歸因思想的創(chuàng)始人，海德認為人們歸因時，通常使用不變性原則。也就是尋找某一特定結果與特定原因間的不變聯(lián)系。（二）折扣原則折扣原則是歸因理論的另一個主要研究者凱利提出的。凱利發(fā)現(xiàn)，如果也存在其他看起來合理的原因，那么某一原因引起某一特定結果的作用就會打折扣。84四、歸因原則（二）折扣原則36（三）協(xié)變原則人們歸因時如同科學家在科研中尋求規(guī)律，試圖找出一種效應發(fā)生的各種條件的規(guī)律性協(xié)變。凱利指出，人們可通過檢查三種特殊的信息來進行歸因：刺激客體、行為主體以及背景。凱利的歸因理論也因此被稱作三維理論，協(xié)變原則