內(nèi)燃機(jī)行業(yè)市場(chǎng)前景分析建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說(shuō)，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話(huà)給洗衣粉家庭用戶(hù)，分別了解、征詢(xún)意見(jiàn)，而會(huì)通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、服務(wù)電話(huà)或電子網(wǎng)站來(lái)建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶(hù)、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來(lái)樹(shù)立顧客價(jià)值和滿(mǎn)意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)常客實(shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過(guò)加強(qiáng)社會(huì)交往來(lái)提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與常客保持特殊關(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來(lái)增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過(guò)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶(hù)做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。面臨的挑戰(zhàn)1、在企業(yè)規(guī)模與國(guó)外知名企業(yè)存在差距近年來(lái)，在我國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，尤其是高端裝備制造業(yè)快速發(fā)展的趨勢(shì)下，以發(fā)電機(jī)組控制器和雙電源自動(dòng)切換控制器為核心的產(chǎn)品質(zhì)量較過(guò)去有了較大提升，但部分高端市場(chǎng)仍被國(guó)外知名企業(yè)占據(jù)，國(guó)內(nèi)擁有自主核心技術(shù)的創(chuàng)新型企業(yè)相對(duì)偏少且規(guī)模偏小，在業(yè)務(wù)規(guī)模、資金實(shí)力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、人才儲(chǔ)備等方面仍存在一定差距。2、綜合技術(shù)實(shí)力需持續(xù)提升近年來(lái)，終端客戶(hù)對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品的精度、功能、可靠性及穩(wěn)定性方面的要求越來(lái)越高，高精準(zhǔn)度、惡劣環(huán)境適應(yīng)性、智能化、物聯(lián)網(wǎng)化等成為行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的綜合技術(shù)實(shí)力提出了更高的要求。內(nèi)燃機(jī)行業(yè)概況內(nèi)燃機(jī)是一種熱效率高、體積小、重量輕、機(jī)動(dòng)性好、使用方便的熱力發(fā)動(dòng)機(jī)，通過(guò)燃料在機(jī)器內(nèi)部燃燒，并將其放出的熱能直接轉(zhuǎn)換為動(dòng)力。內(nèi)燃機(jī)是交通運(yùn)輸、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、漁業(yè)船舶和國(guó)防裝備的主導(dǎo)動(dòng)力設(shè)備，是當(dāng)今熱效率高、應(yīng)用廣的動(dòng)力機(jī)械。內(nèi)燃機(jī)按燃料類(lèi)型可分為柴油機(jī)、汽油機(jī)和新能源及替代燃料內(nèi)燃機(jī)，其中新能源及替代燃料主要包括天然氣、沼氣、垃圾填埋氣、頁(yè)巖氣等。我國(guó)內(nèi)燃機(jī)市場(chǎng)應(yīng)用較為廣泛的是汽油機(jī)，汽油機(jī)銷(xiāo)量占比維持在85.00%以上。根據(jù)中國(guó)內(nèi)燃機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年我國(guó)汽油機(jī)銷(xiāo)量4,044.03萬(wàn)臺(tái)，占內(nèi)燃機(jī)總銷(xiāo)量的86.39%；柴油機(jī)銷(xiāo)量634.10萬(wàn)臺(tái)，占內(nèi)燃機(jī)總銷(xiāo)量的13.55%；新能源及替代燃料內(nèi)燃機(jī)占比較少。隨著國(guó)家排放標(biāo)準(zhǔn)的不斷升級(jí)，提升內(nèi)燃機(jī)技術(shù)水平和發(fā)展清潔化的綠色動(dòng)力將成為今后行業(yè)發(fā)展的重要方向。內(nèi)燃機(jī)按應(yīng)用領(lǐng)域劃分，可分為道路用內(nèi)燃機(jī)和非道路用內(nèi)燃機(jī)。其中，道路用內(nèi)燃機(jī)主要應(yīng)用于汽車(chē)、摩托車(chē)、商用車(chē)等領(lǐng)域，非道路用內(nèi)燃機(jī)主要應(yīng)用于農(nóng)用機(jī)械、發(fā)電機(jī)組、工程機(jī)械、船用等領(lǐng)域。近年來(lái)，受終端市場(chǎng)中乘用車(chē)、摩托車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量持續(xù)下滑的影響，道路用內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)售量逐年下滑，導(dǎo)致內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)量略有下降，但總體在4,600萬(wàn)套以上高位運(yùn)行。2020年因疫情影響，各產(chǎn)業(yè)對(duì)應(yīng)急備用電源的需求急劇上升，同時(shí)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的各項(xiàng)政策及5G等新基建的蓬勃發(fā)展，刺激了農(nóng)林機(jī)械、發(fā)電機(jī)組、工程機(jī)械、船用等非道路用內(nèi)燃機(jī)的市場(chǎng)需求。根據(jù)中國(guó)內(nèi)燃機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2020年非道路用內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)量881.73萬(wàn)臺(tái)，相比同期增加12.80%。根據(jù)《中國(guó)內(nèi)燃機(jī)工業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》，國(guó)家提出的“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略，推進(jìn)了亞歐非國(guó)家和地區(qū)的交通、能源等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；提出的拓展和實(shí)施國(guó)內(nèi)重大公共設(shè)施建設(shè)和基礎(chǔ)設(shè)施工程、推廣農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化以及城市和社會(huì)主義新農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)。此外，國(guó)家為應(yīng)對(duì)疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的不利影響，出臺(tái)了一系列政策刺激經(jīng)濟(jì)。行業(yè)市場(chǎng)前景非道路用內(nèi)燃機(jī)應(yīng)用領(lǐng)域廣闊，主要的下游應(yīng)用市場(chǎng)包括發(fā)電機(jī)組、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械以及船用領(lǐng)域等。隨著供給側(cè)改革、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)加快、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略和推進(jìn)，預(yù)計(jì)發(fā)電機(jī)組、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械等行業(yè)將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)，從而促進(jìn)內(nèi)燃機(jī)行業(yè)的快速發(fā)展。1、發(fā)電機(jī)組行業(yè)內(nèi)燃發(fā)電機(jī)組是以?xún)?nèi)燃機(jī)作為動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)發(fā)電機(jī)發(fā)電的設(shè)備，內(nèi)燃機(jī)發(fā)電機(jī)組輸出功率一般在10千瓦—3,000千瓦之間，為中小型發(fā)電機(jī)組。內(nèi)燃發(fā)電機(jī)組主要作為備用電源，當(dāng)市電中斷時(shí)，啟動(dòng)內(nèi)燃機(jī)帶動(dòng)發(fā)電機(jī)供電，以保證交流供電不會(huì)長(zhǎng)期中斷。從運(yùn)行模式來(lái)看，發(fā)電機(jī)組既可以單臺(tái)獨(dú)立運(yùn)行，也可以多臺(tái)并聯(lián)運(yùn)行，還可以并入電力系統(tǒng)運(yùn)行。發(fā)電機(jī)組主要包括發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)和控制器?？刂破魇前l(fā)電機(jī)組的控制系統(tǒng)，集數(shù)字化、智能化、網(wǎng)絡(luò)化于一體，不但提供發(fā)動(dòng)機(jī)的開(kāi)機(jī)、停機(jī)、數(shù)據(jù)測(cè)量、判斷與控制和故障保護(hù)功能，而且還提供發(fā)電機(jī)的電量測(cè)量、電量顯示和電量保護(hù)等功能。發(fā)電機(jī)組控制器是“決策機(jī)構(gòu)”，完成協(xié)調(diào)和指揮整個(gè)系統(tǒng)的操作，控制著發(fā)電機(jī)組的整體運(yùn)行。發(fā)電機(jī)組控制器與發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)系統(tǒng)集合時(shí)，可提升動(dòng)力系統(tǒng)的整體效率，提升全系統(tǒng)的燃油經(jīng)濟(jì)性和可靠性。2016—2018年，發(fā)電機(jī)組內(nèi)燃機(jī)需求相對(duì)比較穩(wěn)定；2019年，受中美貿(mào)易沖突等影響，發(fā)電機(jī)組行業(yè)需求減弱，銷(xiāo)量下降較為明顯。2020年，受疫情的影響，各地加大了對(duì)應(yīng)急備用電源的需求，從而帶動(dòng)了內(nèi)燃發(fā)電機(jī)組的行業(yè)需求增長(zhǎng)。根據(jù)能源局發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年下半年的工業(yè)用電量相比去年同期增長(zhǎng)了9.25%。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)發(fā)電機(jī)組的產(chǎn)量為14,168萬(wàn)千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)30.30%。發(fā)電機(jī)組的下游應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，主要包括以5G、基建、軌道交通、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為代表的新基建領(lǐng)域，以及工程機(jī)械、船舶發(fā)電、、微電網(wǎng)、應(yīng)急保障等領(lǐng)域。2020年政府工作報(bào)告指出，要重點(diǎn)支持“兩新一重”（新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，交通、水利等重大工程建設(shè)），主要包括加強(qiáng)新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，發(fā)展新一代信息網(wǎng)絡(luò)，拓展5G應(yīng)用等；同時(shí)提出要加強(qiáng)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，加強(qiáng)交通、水利等重大工程建設(shè)，以上均為發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)需求的進(jìn)一步擴(kuò)大提供了良好的政策條件。從全球范圍來(lái)看，應(yīng)急備用電源領(lǐng)域日益增大，應(yīng)急備用內(nèi)燃發(fā)電機(jī)組的需求將進(jìn)一步增加。首先，全球人口的增長(zhǎng)和城鎮(zhèn)化進(jìn)程的持續(xù)推進(jìn)，促進(jìn)了備用電源市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)；其次，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的增加刺激了移動(dòng)電源和備用電源的市場(chǎng)需求；第三，各國(guó)通信、電力、交通運(yùn)輸、資源開(kāi)發(fā)、國(guó)防等重要領(lǐng)域?qū)溆秒娫春鸵苿?dòng)電源存在持續(xù)的更新?lián)Q代需求；第四，發(fā)展中國(guó)家的電網(wǎng)普及率依然較低，存在對(duì)備用電源的剛性需求。以柴油發(fā)電機(jī)組為例，根據(jù)GrandViewResearch預(yù)測(cè)，2020年全球柴油發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)規(guī)模為175億美元，到2027年整體市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到300億美元，2020—2027年全球柴油發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)規(guī)模將保持8.00%的復(fù)合增長(zhǎng)率。根據(jù)Statista預(yù)測(cè)，2021年包含中國(guó)在內(nèi)的亞太地區(qū)將成為全球最大的柴油發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)，在全球占比達(dá)到28.26%，亞太地區(qū)成為引領(lǐng)全球柴油發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要引擎。2、工程機(jī)械行業(yè)我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)擁有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在“一帶一路”等國(guó)家戰(zhàn)略帶動(dòng)下，該行業(yè)擁有巨大的發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2019年我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)規(guī)模為6,681億元，同比增長(zhǎng)12.02%。受益于新老基建需求拉動(dòng)、環(huán)保升級(jí)、設(shè)備更新?lián)Q代、人工替代效應(yīng)等多重利好影響，當(dāng)前我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)正處于上升發(fā)展階段。隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，近年來(lái)我國(guó)工程機(jī)械用內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)量也呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。根據(jù)中國(guó)內(nèi)燃機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2016年我國(guó)工程機(jī)械內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)量47.17萬(wàn)臺(tái)，2020年我國(guó)工程機(jī)械內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)量100.84萬(wàn)臺(tái)，2016—2020年我國(guó)工程機(jī)械內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到20.92%。在《中國(guó)制造2025》的指導(dǎo)下，隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革與“一帶一路”建設(shè)不斷推進(jìn)，工程機(jī)械行業(yè)將不斷加快轉(zhuǎn)型升級(jí)進(jìn)程，改變傳統(tǒng)粗放增長(zhǎng)方式，提升發(fā)展質(zhì)量，工程機(jī)械行業(yè)的結(jié)構(gòu)化升級(jí)將對(duì)配套的內(nèi)燃機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)生更高的需求，從而刺激內(nèi)燃機(jī)組控制器的需求增長(zhǎng)。同時(shí)，隨著基建投資增速逐步趨穩(wěn)、行業(yè)替換周期到來(lái)、推進(jìn)，出口增量市場(chǎng)得以逐步打開(kāi)，工程機(jī)械行業(yè)的健康發(fā)展有望得以持續(xù)。3、農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)農(nóng)業(yè)機(jī)械是指用于種植業(yè)、畜牧業(yè)、漁業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工、農(nóng)用運(yùn)輸和農(nóng)田基本建設(shè)等活動(dòng)的機(jī)械及設(shè)備。農(nóng)業(yè)機(jī)械是提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率、實(shí)現(xiàn)資源有效利用、推動(dòng)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展不可或缺的機(jī)械裝備。農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)一直是國(guó)家政策重點(diǎn)扶持行業(yè)，近年來(lái)國(guó)家出臺(tái)了一系列政策文件規(guī)范和支持農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化和農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。2018年，為加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化和農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化和農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，明確提出到2025年全國(guó)農(nóng)機(jī)總動(dòng)力穩(wěn)定在11億千瓦左右，全國(guó)農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率達(dá)到75%。根據(jù)中國(guó)內(nèi)燃機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2016年我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)量346.54萬(wàn)臺(tái)，2020年我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)量421.33萬(wàn)臺(tái)，2016—2020年我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到5.01%。隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)代化成為主要發(fā)展趨勢(shì)，農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備的品種日益繁多，推動(dòng)農(nóng)業(yè)機(jī)械內(nèi)燃機(jī)向品種多樣化方向發(fā)展。隨著扶持農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展政策力度進(jìn)一步加大、主要農(nóng)作物生產(chǎn)機(jī)械化水平屢創(chuàng)新高和農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備結(jié)構(gòu)的加快優(yōu)化，我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械用內(nèi)燃機(jī)市場(chǎng)有望得到持續(xù)良好發(fā)展。4、船用領(lǐng)域在國(guó)家政策推動(dòng)下，近年我國(guó)船用內(nèi)燃機(jī)產(chǎn)量已呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)。根據(jù)中國(guó)內(nèi)燃機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2016年我國(guó)船用內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)量2.45萬(wàn)臺(tái)，2020年我國(guó)船用內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)量3.36萬(wàn)臺(tái)，2016—2020年我國(guó)船用內(nèi)燃機(jī)銷(xiāo)量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到8.22%。在國(guó)家政策的持續(xù)推動(dòng)下，未來(lái)我國(guó)船用內(nèi)燃機(jī)行業(yè)將持續(xù)健康發(fā)展。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、智能化隨著電子技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，內(nèi)燃機(jī)電子控制技術(shù)將獲得更多的賦能，其控制面會(huì)更廣，控制精度會(huì)更高，智能化水平會(huì)更強(qiáng)。智能化主要體現(xiàn)在相關(guān)產(chǎn)品自我診斷、自我保護(hù)、自我調(diào)速、遠(yuǎn)程控制等功能。內(nèi)燃機(jī)電子控制由單獨(dú)控制向綜合、集中控制方向發(fā)展，由控制的低效率及低精度向控制的高效率及高精度發(fā)展。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)代內(nèi)燃機(jī)融合了電子、信息、環(huán)境、能源、石油化工、新型材料和智能制造等諸多高新技術(shù)，已成為融合多學(xué)科、跨領(lǐng)域的高新技術(shù)產(chǎn)品，內(nèi)燃機(jī)行業(yè)也將步入“內(nèi)燃機(jī)電子智能化時(shí)代”。2、綠色化《中國(guó)內(nèi)燃機(jī)工業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》對(duì)中重輕型柴油機(jī)、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械以及船舶等內(nèi)燃機(jī)產(chǎn)品提出了更高功率、更低油耗的技術(shù)要求。此外，面對(duì)日益嚴(yán)峻的能源危機(jī)和環(huán)保問(wèn)題，世界各國(guó)都制定了嚴(yán)格的污染物排放和燃油消耗率法規(guī)，促使發(fā)動(dòng)機(jī)廠商及零部件供應(yīng)商不斷改進(jìn)技術(shù)，向高效、節(jié)能、環(huán)保的方向發(fā)展。低油耗、低排放、高熱效率的新型發(fā)動(dòng)機(jī)已成為各個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)廠商及科研機(jī)構(gòu)的研究重點(diǎn)。解決碳排放的有效方式就是提高內(nèi)燃機(jī)的熱效率，內(nèi)燃機(jī)行業(yè)應(yīng)當(dāng)加速致力于提升熱效率，依托人工智能和互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，用新技術(shù)賦能，使內(nèi)燃機(jī)獲得新生。此外，天然氣、醇類(lèi)、植物油等代用燃料將為內(nèi)燃機(jī)增添新的活力。未來(lái)幾年，隨著國(guó)家排放標(biāo)準(zhǔn)的不斷升級(jí)，提升內(nèi)燃機(jī)技術(shù)水平、發(fā)展清潔化的綠色動(dòng)力將成為今后行業(yè)發(fā)展的重要方向。3、分工專(zhuān)業(yè)化面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，全球各大非道路移動(dòng)機(jī)械廠商和發(fā)動(dòng)機(jī)廠商更加專(zhuān)注于自身核心和優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的發(fā)展，逐步提高零部件外部采購(gòu)比例，零部件生產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)化和投資門(mén)檻不斷提高，專(zhuān)業(yè)化有助于其進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的建設(shè)，以及市場(chǎng)需求的提升。4、物聯(lián)網(wǎng)化隨著5G等新基建的廣泛應(yīng)用，制造業(yè)將以實(shí)施制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型行動(dòng)為抓手，分行業(yè)、分區(qū)域、分企業(yè)開(kāi)展大規(guī)模數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化改造，建設(shè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，加快培育制造業(yè)新模式新業(yè)態(tài)?？刂破髯鳛楹诵墓I(yè)模塊，隨著數(shù)字化變革升級(jí)，將基于AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)的積累與生態(tài)能力的整合，物聯(lián)網(wǎng)化的趨勢(shì)日益顯著。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見(jiàn)的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒(méi)有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠(chéng)度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買(mǎi)。這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類(lèi)企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購(gòu)買(mǎi)。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購(gòu)買(mǎi)，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無(wú)效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒(méi)有大力發(fā)展的價(jià)值，沒(méi)有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷(xiāo)多少就銷(xiāo)多少，能得多少利潤(rùn)就得多少利潤(rùn)。企業(yè)選擇這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開(kāi)拓能力不強(qiáng)。選擇這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類(lèi)型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類(lèi)型的攻擊無(wú)動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無(wú)反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無(wú)法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類(lèi)之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤(rùn)增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷(xiāo)能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來(lái)更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國(guó)的戰(zhàn)略研究專(zhuān)家波特舉了兩個(gè)毫無(wú)意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣(mài)給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來(lái)攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門(mén)乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷(xiāo)產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者?！傲夹浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛(ài)健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)規(guī)定的大致界限。“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢(qián)而不，是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過(guò)剩仍然繼續(xù)投資。總之，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來(lái)一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌?chǎng)開(kāi)發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問(wèn)題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即社會(huì)整體利益的呼聲越來(lái)越高。在西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類(lèi)觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這類(lèi)觀念可統(tǒng)稱(chēng)為全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念或社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，所有事物都與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、過(guò)程和活動(dòng)的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營(yíng)銷(xiāo)主要包括關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)部分。其中，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)與重要團(tuán)體—一顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和其他營(yíng)銷(xiāo)伙伴建立長(zhǎng)期、互惠的滿(mǎn)意關(guān)系，形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。整合營(yíng)銷(xiāo)要求通過(guò)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并整合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力最大化。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)。績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)要求審視營(yíng)銷(xiāo)獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的深化與發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的中心是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿(mǎn)足個(gè)人需求時(shí)，與社會(huì)公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)努力可能不自覺(jué)地造成社會(huì)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，不過(guò)它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時(shí)，保障企業(yè)的利潤(rùn)要放在第一位。全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念則強(qiáng)調(diào)，要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿(mǎn)意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望；消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)伙伴的營(yíng)銷(xiāo)效益。樹(shù)立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境要求的新觀念，包括營(yíng)銷(xiāo)觀念和全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念，建立真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與內(nèi)部因素企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)指作為營(yíng)銷(xiāo)者的企業(yè)整體，微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的角度看，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在分析企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，必須設(shè)立某種形式的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一般由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、銷(xiāo)售經(jīng)理、推銷(xiāo)人員、廣告經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)研究與計(jì)劃以及定價(jià)專(zhuān)家等組成。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭(zhēng)取高層管理，部門(mén)和其他職能部門(mén)的理解和支持，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不是孤立存在的，它還面對(duì)著其他職能部門(mén)以及高層管理部門(mén)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與財(cái)務(wù)、采購(gòu)、制造、研究與開(kāi)發(fā)等部門(mén)之間既有多方面的合作，也存在爭(zhēng)取資源方面的矛盾。這些部門(mén)的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門(mén)對(duì)各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門(mén)的充分支持；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研預(yù)測(cè)和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，需要研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)的配合和參與。高層管理部門(mén)由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在高層管理部門(mén)規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營(yíng)銷(xiāo)決策，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門(mén)的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車(chē)廠的訂單。2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買(mǎi)主就能買(mǎi)下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買(mǎi)主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買(mǎi)方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿(mǎn)足。4、購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱(chēng)為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門(mén)對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類(lèi)需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買(mǎi)，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿(mǎn)足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱(chēng)為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買(mǎi)的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買(mǎi)決策往往由技術(shù)專(zhuān)家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷(xiāo)售代表與買(mǎi)方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷(xiāo)售訪問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷(xiāo)售，訪問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷(xiāo)售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷(xiāo)售平均需要4～4.5次訪問(wèn)，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買(mǎi)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買(mǎi)我的產(chǎn)品，我就買(mǎi)你的產(chǎn)品”，即買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)?；Q角色，互為買(mǎi)方和賣(mài)方?；セ葙?gòu)買(mǎi)有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或需要融資購(gòu)買(mǎi)，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。定位的概念和方式（一）市場(chǎng)定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對(duì)定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身做什么事，而是針對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng)，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱(chēng)和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來(lái)的。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，定位理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)影響已超過(guò)了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒對(duì)定位所下的定義中：定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營(yíng)銷(xiāo)人員必須開(kāi)發(fā)所有的營(yíng)銷(xiāo)組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一