《營銷渠道理》習(xí)題與案一單題每只一正答，小題1分）6.特經(jīng)銷屬于（）A水平渠道系統(tǒng)B垂直道系統(tǒng)C緊密性的產(chǎn)銷一體化D分銷渠道系統(tǒng)7.企不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式接將商品賣給消費(fèi)者的是（）A直接渠道B間渠C寬渠道D窄渠道8.以對(duì)直接渠道描述不正確的（）對(duì)于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品消者更好地掌握產(chǎn)品性能及用方法。生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力售范圍受到較大限制，從而會(huì)影響銷售量。生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息產(chǎn)不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求費(fèi)也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。9.協(xié)買賣成交、推銷產(chǎn)品，但所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（）A批發(fā)商B運(yùn)輸司C制商代表D代理商10.同一層次的的企業(yè)為了爭奪同一目標(biāo)的銷售而進(jìn)行的競爭稱為（）A水平渠道沖突B水渠道競爭C垂直渠道沖突D渠系統(tǒng)競爭11、造商在某一地區(qū)通過最合的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（）A、密集分銷、擇分銷C、獨(dú)家分銷、域分銷12、銷渠道不包括（A、輔助商B、生者C、代理中間商D、商人中間商113、造商在某一地區(qū)通過選擇家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）A、密集分銷、選擇銷C、獨(dú)家分銷、區(qū)域銷14企不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式直將商品賣給消費(fèi)者的是（）A直接渠道B間接道C寬渠道D窄道15、生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)21、過收購若干商業(yè)企業(yè)或者有和控制其他分銷系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（）A后向體化B前向體化C水平體化D垂直體化22、部有較大人事權(quán)的連鎖形是（）A自加盟連鎖B自連鎖C直連鎖D特加盟連鎖23可可樂和雀巢公司合作雀巢以其專門技術(shù)開發(fā)新咖啡然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（）A傳統(tǒng)渠道模式B垂渠道模式C水平渠道模式D多道模式24、品周轉(zhuǎn)率等于（）A平均銷售額庫量平銷售/流動(dòng)比率C銷售額平庫存量售額速動(dòng)比率25光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會(huì)創(chuàng)造更多利潤導(dǎo)致渠道沖突種突產(chǎn)生的原因）A角色稱B感偏差C溝通難D目不相容31.分渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（A．寬度C．深度

B．長度D．關(guān)聯(lián)度2生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采?。ǎ┑牟?。A．密集分銷C．選擇分銷

B．獨(dú)家分銷D．直銷33．目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生者傾向于利用（A．長而寬的渠道C．窄渠道

B．短渠道D．直接渠道34．標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高產(chǎn)品一般采?。ˋ．直銷C．密集分銷

B．廣泛分配路線D．自動(dòng)售貨35．務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用）的分銷方法。A．選擇分銷C．代理（）層渠道（）層道

B．傭金制D．直銷41、口商在國際市場上直接與售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（）略。（）渠道（）渠道（）渠道（）渠42、銷渠道不包括（）（）人中間商（）理中間商（）產(chǎn)者和用戶（）應(yīng)商43）批發(fā)商最主要的型（）紀(jì)人（）人批發(fā)商（）理商（）造商銷售辦事處44．許經(jīng)營作為一種特殊的渠形式，其特點(diǎn)在于（）特許經(jīng)營是授予人和很多獨(dú)立商號(hào)之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)特許經(jīng)營是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營的核心是同一資本所有45、成本與效益的衡量中，特經(jīng)營被認(rèn)為是一種（）的流通方式（）成本低效益（）成本高效益（）成本低效益（）成本高效益351、許經(jīng)營通過（）來擴(kuò)自己的規(guī)模。A增自有資金的投入B吸獨(dú)立的商人加入C爭取行貸款D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展52、系特許經(jīng)營制度最重要的訣在于（）A差化B?；疌標(biāo)化D信化53、批發(fā)商為核心的自愿連鎖售網(wǎng)絡(luò)屬于（）銷系統(tǒng)。A管式B分式C公式D契式54、擇（）銷商時(shí)要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲(chǔ)運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。A零B許C批D購55、銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的（）A銷售能力B庫狀況C合作態(tài)度D銷業(yè)績61．產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（A．產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人C．采購代理商

B．制造商代表D．傭金商62．流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公為D=T+FW+FW+VW+S，其中代表A．總運(yùn)輸成本C．總變動(dòng)倉儲(chǔ)費(fèi)63．業(yè)分銷商向（）售品。A．零售商C．供應(yīng)商

B．總固定倉儲(chǔ)費(fèi)D．總成本B．制造商D．消費(fèi)者64．流以企業(yè)銷售預(yù)測為開端并以此為基礎(chǔ)來規(guī)劃生產(chǎn)水平和（A．銷售水平C．成本費(fèi)用65．何一個(gè)物流系統(tǒng)都必須考（A．服務(wù)水平

B．市場規(guī)模D．存貨水平B．成本4C．利潤D．和BC選性分銷D密集銷71.在道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于（）A多道系統(tǒng)B公式渠道系統(tǒng)C合式渠道系統(tǒng)D管理式渠道系統(tǒng)72.批與零售的根本區(qū)別是（）A看售數(shù)量的多少看否是現(xiàn)貨交易C產(chǎn)是否是消費(fèi)品D看戶是否是個(gè)人73．公式渠道系統(tǒng)以（）紐帶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。A產(chǎn)權(quán)B品聲望C合D人際系74.除契約型渠道外，柔性一化渠道還包括（）A傳渠道模式B公司渠道系統(tǒng)C管式渠道系統(tǒng)D自愿鎖模式81.渠道中的資金流管理主要現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由（A預(yù)貨款交貨即付C賒D信標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)82．銷售利潤率分析渠道整體盈利能力時(shí)，銷售額是指（）A生企業(yè)的銷售額B發(fā)商的銷售額C零總額D最大零售商的銷售額83．銷售利潤率分析渠道整體盈利能力時(shí)，稅后利潤是指（）A生企業(yè)的稅后利潤B批商的稅后利潤C(jī)零商的稅后利潤D個(gè)主體稅后利潤之和84．?。ǎ┘铱梢詼?zhǔn)確解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。A代商模式B經(jīng)商模式C直渠道D水渠道85．銷道管理的基本內(nèi)容不括（）A經(jīng)商管理B渠終端管理C客管理D員培訓(xùn)5

）二多題下每有個(gè)或2個(gè)以上案錯(cuò)、選多均得，題分）6.代商按其與廠家的交易方式可分為（）A．獨(dú)家代理傭金代理C.買斷代理．家代理7、指出下列哪些銷售方式屬于直銷”范疇

（）A．郵購B

店鋪銷售C．電話訂購D．上門售8、在長期的營銷實(shí)踐中，涌現(xiàn)多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有（A．以生產(chǎn)商為核心的自愿連鎖售網(wǎng)絡(luò)．以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)．零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)．特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)9．制造商自組銷售隊(duì)伍的原因（．與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群．會(huì)全力傾注于公司的產(chǎn)品上．受過較好的訓(xùn)練．由于其前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極10．列關(guān)于購買行為因素對(duì)渠長度影響的描述，正確的是（）A顧客買量越大，適合使用較長的渠道顧客購買頻度越高，適合使用較長的渠道顧客購買季節(jié)性越強(qiáng)，適合使用較長的渠道顧客購買探索度越高，適合使用較長的渠道16.比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷渠道的企,包()A小企業(yè)B生單企業(yè)C生分散企業(yè)D個(gè)性化規(guī)模企業(yè)

17.購行為對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影,體現(xiàn)買行為特征的主要因素()A顧客買量B購買節(jié)性C市規(guī)模大小D購介度18.間接激勵(lì)渠道成員的方式(A返利策B幫經(jīng)銷商維護(hù)客戶網(wǎng)6C合促銷D實(shí)施伙伴關(guān)系19．直市場營銷系統(tǒng)有。A．管理系統(tǒng)B．約系統(tǒng)C公司系統(tǒng)D．直銷系統(tǒng)E．平系統(tǒng)20.物的職能包括()。A.運(yùn)輸B.保C.裝卸D.包裝E.信傳播26.垂渠道模式包括（）（）司式（）管理式（C）共生式（）契約式27.直激勵(lì)渠道成員的方式有（）（）利政策（）格折扣（）銷活動(dòng)（）施伙伴關(guān)系28．合式代理的具體形式有（）A經(jīng)和代理混合使用B買代理和傭金代理混合使用C代商和原廠互為代理D獨(dú)家代理和多家代理混合使用29．商激勵(lì)代理商的手段較多一般有（）A物激勵(lì)B多元激勵(lì)C代權(quán)激勵(lì)D一化激勵(lì)30、商控制代理商一般在（）A訂代理合同之前B訂代理合同之時(shí)C訂代理合同之后D交付貨款之時(shí)36、響倉庫位置選擇的主要因有（A．運(yùn)輸量B．輸距離C運(yùn)輸費(fèi)用D．運(yùn)輸時(shí)間E．輸方向37．員推銷決策的內(nèi)容大體上分為以下幾大類（A．戰(zhàn)略決策B．織決策C控制決策D．目標(biāo)決策E．理決策38、造商對(duì)分銷商的績效進(jìn)行估的標(biāo)準(zhǔn)有（A．銷售績效B．分銷的忠誠C．財(cái)務(wù)績效D．分銷商的創(chuàng)新。39．間商和制造商雖然同屬一供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特點(diǎn)，比如（7

））．經(jīng)銷商具有相對(duì)獨(dú)立性．對(duì)經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶．關(guān)心的是單個(gè)商品種類的銷量，而不是整個(gè)產(chǎn)品組合的銷量．如果沒有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商不會(huì)記錄其出售的各種品牌的銷售情況40．性竄貨的影響有（A．填補(bǔ)市場空白C．使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心

B．易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)D．使品牌失去消費(fèi)者的信任與持45.經(jīng)濟(jì)性評(píng)估的核心是計(jì)算比較不同渠道()A銷量B銷費(fèi)用CA和B的合D市覆蓋率46.新建渠道的方法(A以帶面正構(gòu)建B發(fā)顧客逆向構(gòu)建C第方渠道D網(wǎng)渠道47.公司主要從以下方面選擇評(píng)估中間()A財(cái)能力B產(chǎn)品能力C市能力D組織管理能力48.渠道權(quán)力可從不同角度進(jìn)分類，主要()A強(qiáng)性權(quán)力B非強(qiáng)性權(quán)力C中性權(quán)力D非中性權(quán)力49.渠道權(quán)力來源于()A獎(jiǎng)權(quán)力B法權(quán)C認(rèn)權(quán)專與信息權(quán)力50.按渠道成員的關(guān)系劃分，道沖突包()A潛沖突B水沖突C垂沖突D多道沖突51.渠道關(guān)系的發(fā)展過程一般經(jīng)歷以下幾個(gè)階()A知曉段B開探索階段C拓階段D信守段52.

全部市場占有率取決()8A顧滲透率B顧忠誠度C顧選擇性D價(jià)格選擇性五案分案2

深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：第一，到第二級(jí)城市爭市場樂”洗發(fā)水要想占領(lǐng)盡可能大的市場，在沒有大量資金投入作后盾的情況下，直接進(jìn)入一級(jí)市場無疑收效甚微，而且一級(jí)市場有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對(duì)新產(chǎn)品的圍攻因要先行進(jìn)入二級(jí)市場尋地市級(jí)經(jīng)銷商因?yàn)槎?jí)城市具有人口多蓋面廣邊輻能力強(qiáng)的特點(diǎn)城市與農(nóng)村的聯(lián)接點(diǎn)有近可攻城市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢同一面有利于廠家對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的控制夠迅速掌握市場情況，提高直面市場變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范圍，為占領(lǐng)市場做充分準(zhǔn)備尋找代理商和零售點(diǎn)的時(shí)候也頗費(fèi)一番思量否功地把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度。第二，經(jīng)銷商定位于成長型代理公司樂洗發(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，想要有效介入市場，需尋找到既接受自(意經(jīng)銷，也能夠提升自己(積極推廣的銷商。通過分析比較成長型代理公司經(jīng)營特點(diǎn)銷理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理發(fā)現(xiàn)，成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場要求。第三點(diǎn)位于中商及超市網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場地位，又能讓目標(biāo)消費(fèi)群購買方便的銷售點(diǎn)。從中小型商場、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營特點(diǎn)中可以看出，中小型商場、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點(diǎn)的良好選擇。第四為提高經(jīng)銷商的熱情公推出一系列激勵(lì)措施：分銷技能培訓(xùn)售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策用理的《產(chǎn)品招商手冊(cè)；廣告宣傳支持增經(jīng)銷商信心；點(diǎn)廣告支持增經(jīng)銷商心)；參與市場反饋信息的分析及應(yīng)對(duì)市場變)；參與維護(hù)營銷網(wǎng)絡(luò)(掌握市場控制動(dòng)權(quán)固市場銷售基礎(chǔ))參與促銷活動(dòng)的策劃獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績突出者鼓勵(lì)經(jīng)銷積極性，提銷售熱)。問題：1司無法進(jìn)軍一級(jí)城市是受(因素影響。9(A)市場(B)企）中間商產(chǎn)品2司選擇成長型代理商的原包(。產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低公司財(cái)務(wù)能力有限，控制力弱成長型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)日用品需要寬分銷渠道3司實(shí)行寬渠道，()素影響。(A)市場產(chǎn)購買行為企業(yè)控制力4司為代理商提供分銷技能訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)，屬()。(A)渠道成員功能調(diào)整(C)渠道成員數(shù)量調(diào)整5司對(duì)代理商的直接激勵(lì)包(。(A)分銷技能、銷售人員培訓(xùn)(C)廣告支持，促銷活動(dòng)管理案7

(B)渠道成員素質(zhì)調(diào)整(D)個(gè)別分銷渠道調(diào)整(B)設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(D)幫助代理商維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)B公是某國化妝品市場上彩色妝品的領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)著6%市場份額。在過去B公司的彩色化妝品主要通過百貨商店的專柜進(jìn)行銷售得了很好的業(yè)績是著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，大型賣場和超市的重要性顯得越來越突出。在2年前B公開始向百貨商店以外的分銷渠道發(fā)展逐漸地進(jìn)入了型賣場和化妝品專營店大型賣場銷售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健的上升趨勢。但是在超市，銷售情況卻不容樂觀。第一，超市主要經(jīng)營食品，化妝品區(qū)比較小，有些甚至只有日化區(qū)而沒有化妝品區(qū)。第二，消費(fèi)者還沒有習(xí)慣在賣場和超市買化妝品，即使是10000平方以上的大賣場，銷售也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百貨商店。問題還不僅僅如此B公作市場領(lǐng)導(dǎo)者，給予分銷商的貿(mào)易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟，市場支持的費(fèi)用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一個(gè)大概情況：1）在超市的銷售額一般每月元。陳列方式是平柜和陳列架的組合。分銷商的毛利一般在12%左右。果聘用一名促銷小姐，就立刻會(huì)導(dǎo)致虧損。促銷小姐的平均工資應(yīng)該是1000元右。10不用促銷小姐，銷售就很低迷，甚2元都達(dá)不到；用促銷小姐，分銷商的利潤又不夠支付人員工資。如果陳列在日化區(qū)的貨架上，偷竊情況就會(huì)變得很嚴(yán)重，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的頭上，分銷商顯然也無法承擔(dān)。問題：在B公的渠道選擇中，賣場和超市各有什么優(yōu)點(diǎn)？導(dǎo)致彩色化妝品容易被盜的原因之一是簡易包裝或無包裝公司否可以考慮改用盒子包裝？針對(duì)該公司在超市銷售模式中所存在的問題，請(qǐng)?zhí)岢瞿愕暮侠砘鉀Q對(duì)策。案9本案例展示了3家公司的銷售隊(duì)問題，這些問題具有很強(qiáng)的代表性。公A獨(dú)一，線系在市場劃分上A公司簡單地按區(qū)來劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東北，李四負(fù)責(zé)西北等。張三負(fù)責(zé)東北區(qū)的整個(gè)銷售工作，這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系初經(jīng)給了張三一些名單讓三去接洽客戶開始時(shí)張三還跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)他覺得自己完全可掌控這一方的客戶為在客戶眼中公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表了所有的產(chǎn)品。公B承制放式理B公司銷售部制定了明確的政策要銷售人員在一個(gè)季度之內(nèi)拿到一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的管理軟件就算完成銷售指標(biāo)能夠拿到底薪和比較高的提成樣司的銷售人員都把心思放在業(yè)績上了相應(yīng)的管理活動(dòng)如參加公司的例會(huì)參加公司的培訓(xùn)參公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)寫必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等沒有了由平時(shí)這方面缺乏管理售人員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績搞好就行了且些業(yè)績?nèi)亲约阂粋€(gè)人努力的結(jié)果。公C疏培，莽雄C公司來不重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，培訓(xùn)機(jī)制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能的銷售員對(duì)產(chǎn)品的了解比較多，于是以產(chǎn)品去打動(dòng)客戶；11有的酒量很不錯(cuò)，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易旁門左道用上幾種方法公司的一部分銷售人員有了不錯(cuò)的業(yè)績。問：．例中、B、三家司銷售人員管理各有何利弊？2．怎樣才能為公司制定一個(gè)合的銷售人員管理政策？參答：一單題12DDB．．．．．．