銷售之如何贏得一個(gè)售前項(xiàng)目課程大綱第一單元：售前工作全景分析第二單元：售前項(xiàng)目背景了解與初次交流第三單元：售前項(xiàng)目整體策劃（APSS）第四單元：售前技術(shù)交流（呈現(xiàn)）第五單元：售前產(chǎn)品演示交流（產(chǎn)品介紹）第六單元：非正式交流與聯(lián)合談判第七單元：售前正式投標(biāo)與講標(biāo)（講標(biāo)交互）第一單元：售前工作全景分析從技術(shù)到售前的幾個(gè)轉(zhuǎn)變自己知道，明白關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)埋頭鉆研知識(shí)的深度會(huì)做自身專業(yè)度創(chuàng)新個(gè)人成為高手技術(shù)（Asis）讓人明白，認(rèn)同！整體規(guī)劃與組織能說會(huì)道知識(shí)的廣度會(huì)寫、會(huì)說！自身影響力，感染力提煉與總結(jié)公司獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！售前（Tobe）八大轉(zhuǎn)變售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用商機(jī)判斷需求分析交流（1）交流（2）交流（N）商務(wù)談判合同簽訂項(xiàng)目了解客戶了解公司介紹競(jìng)爭(zhēng)分析商機(jī)判斷行業(yè)趨勢(shì)需求引導(dǎo)痛點(diǎn)分析產(chǎn)品引導(dǎo)方案概貌項(xiàng)目策劃方案準(zhǔn)備技術(shù)交流投標(biāo)準(zhǔn)備講標(biāo)呈現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判澄清答疑商務(wù)細(xì)則技術(shù)復(fù)審風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審實(shí)施交接了解客戶階段需求發(fā)展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段IT行業(yè)售前的幾種定位售前的幾種形態(tài)：支持型：以支持銷售為主；市場(chǎng)型：以支持市場(chǎng)活動(dòng)為主；規(guī)劃型：以產(chǎn)品和目標(biāo)行業(yè)規(guī)劃為主；研究型：以行業(yè)研究為主，很少單獨(dú)存在。IT行業(yè)售前的定位：定位1：支持型；定位2：市場(chǎng)型+PM客串；定位3：支持型+市場(chǎng)型；定位4：支持型+市場(chǎng)型+研究型；定位5：規(guī)劃型+支持型+市場(chǎng)型+研究型。售前工作的三個(gè)層面干系人分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)分析商機(jī)定位售前策略交流（1）交流（2）交流（N）項(xiàng)目總結(jié)知識(shí)管理信息收集分析聽眾確定主題準(zhǔn)備材料售前交流交流總結(jié)開場(chǎng)內(nèi)容呈現(xiàn)問題交互場(chǎng)面控制開場(chǎng)售前項(xiàng)目整體策劃售前流程售前交流售前人員的角色定位-1售前客戶銷售技術(shù)銷售技術(shù)專家售前人員的角色定位-2售前實(shí)施技術(shù)銷售最初需求調(diào)研方案最初設(shè)計(jì)者最初風(fēng)險(xiǎn)控制者售前人員的角色定位銷售意識(shí)弱強(qiáng)低高顧問專業(yè)程度銷售型售前技術(shù)型售前技能型售前市場(chǎng)型售前規(guī)劃型售前專家型售前售前人員的素質(zhì)能力模型語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧場(chǎng)面控制信息收集與整合聽眾透徹分析項(xiàng)目策劃與組織個(gè)人形象定位行業(yè)知識(shí)積累交流前準(zhǔn)備個(gè)人底蘊(yùn)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變能力成功思維模式認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度著裝與禮儀常識(shí)臺(tái)面呈現(xiàn)臺(tái)下功夫個(gè)人積淀第二單元：售前項(xiàng)目背景了解與初次交流培訓(xùn)熱身活動(dòng)：售前團(tuán)隊(duì)組建每個(gè)售前小組代表的一家公司（分別代表A、B、C、D、E、F公司），抽簽決定所代表的公司：團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成銷售1人售前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人1人參與售前或技術(shù)人員若干人公司管理層1人獨(dú)立觀察員1人活動(dòng)要求：獨(dú)立團(tuán)隊(duì)角色分工（每人1次演講機(jī)會(huì)）抽簽確定所代表的公司準(zhǔn)備時(shí)間：10分鐘每個(gè)小組指定一人上臺(tái)介紹小組角色，限時(shí)3分鐘售前案例：項(xiàng)目背景介紹X集團(tuán)Y省公司的某IT項(xiàng)目本項(xiàng)目為X集團(tuán)所在行業(yè)信息化的一個(gè)全新領(lǐng)域，X集團(tuán)已經(jīng)在總部建成了一個(gè)全局性系統(tǒng)，目前計(jì)劃逐步在全國(guó)31個(gè)省分別建立每個(gè)省的省級(jí)系統(tǒng)。每個(gè)省公司建設(shè)的系統(tǒng)都要與集團(tuán)總部系統(tǒng)和各個(gè)省本地系統(tǒng)進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)交換。X集團(tuán)經(jīng)過認(rèn)真研究和充分討論，決定先由Y省進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè)試點(diǎn)，然后在Y省試點(diǎn)完成后的一年半內(nèi)同步開始建設(shè)各個(gè)省系統(tǒng)，并逐步與集團(tuán)系統(tǒng)完成數(shù)據(jù)交換工作。Y省公司成立招標(biāo)小組，這次準(zhǔn)備采用小組評(píng)標(biāo)方式。實(shí)戰(zhàn)模擬1：第一次做公司介紹請(qǐng)每個(gè)公司的管理層代表（小組角色之一）召集小組人員快速討論和分析售前項(xiàng)目、自身所在公司的實(shí)際情況，準(zhǔn)備做公司介紹：演練內(nèi)容：每個(gè)公司研究案例；熟悉自己所在公司的情況；準(zhǔn)備口頭公司介紹要點(diǎn)或準(zhǔn)備PPT提綱；演練要求：由公司管理層代表（小組角色之一）介紹公司；注意進(jìn)入角色（自己身份、代表的公司）講解時(shí)間：口頭3-5分鐘，PPT5-10分鐘講解專題1：售前如何成功做公司介紹？公司介紹的三種場(chǎng)合：正式公司介紹：重大招投標(biāo)答辯會(huì)、正式產(chǎn)品演示、公開會(huì)議等重要場(chǎng)合（配PPT，10分鐘內(nèi)）非正式公司介紹：初次見客戶、沒有特意安排、時(shí)間較短（無PPT，3分鐘內(nèi)）參觀介紹：客戶到公司或你的客戶現(xiàn)場(chǎng)考察，由陪同人員介紹（無PPT，時(shí)間不確定）售前公司介紹中常見的錯(cuò)誤千篇一律，目的性不強(qiáng)；不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，介紹沒有重點(diǎn)；不區(qū)分聽眾身份，采用標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容介紹；不了解聽眾的興奮點(diǎn)，講不到要點(diǎn)上；一味在開頭介紹公司，不能盡快進(jìn)入主題；陷于細(xì)節(jié)，內(nèi)容整體缺乏邏輯；內(nèi)容多，時(shí)間短，介紹的語速非常快；沒有自信；經(jīng)常講解，沒有激情；自戀型介紹，自我炫耀，自我吹噓，自我陶醉；……關(guān)鍵一：針對(duì)不同對(duì)象的公司介紹技術(shù)人員：不關(guān)心公司實(shí)力，基本認(rèn)為是自我吹噓，浪費(fèi)時(shí)間；希望詳細(xì)了解公司產(chǎn)品、技術(shù)細(xì)節(jié)等；IT負(fù)責(zé)人：關(guān)心產(chǎn)品技術(shù)架構(gòu)、案例、實(shí)施方法、上線速度等；業(yè)務(wù)主管：關(guān)心案例、產(chǎn)品功能，產(chǎn)品與實(shí)際業(yè)務(wù)流程的契合度高層管理人員：關(guān)心公司的整體實(shí)力、人員素質(zhì)、可持續(xù)發(fā)展能力、ROI等；首倡者：尋求項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同，關(guān)心項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)人員：關(guān)心項(xiàng)目總成本、付款條件采購(gòu)人員：關(guān)心合同商務(wù)條款關(guān)鍵二：公司競(jìng)爭(zhēng)性介紹A：公司實(shí)力強(qiáng)、有成熟產(chǎn)品和解決方案、有多個(gè)案例，但價(jià)格很高；（對(duì)手是小公司、有產(chǎn)品、但無案例，價(jià)格很低，客戶關(guān)系好）B：公司整體實(shí)力強(qiáng)，無案例，無產(chǎn)品，可以考慮價(jià)格搶占市場(chǎng)；（對(duì)手實(shí)力相當(dāng)，有產(chǎn)品，但無案例，價(jià)格很低）C：公司品牌實(shí)力強(qiáng)，無產(chǎn)品，無案例，價(jià)格高（因?yàn)槌杀靖撸唬▽?duì)手實(shí)力中等，有產(chǎn)品無案例，價(jià)格較低）D：公司實(shí)力弱，但有案例，有產(chǎn)品，且可提供當(dāng)?shù)鼐S護(hù)支持；（對(duì)手公司實(shí)力強(qiáng)大，有產(chǎn)品，但無案例，無當(dāng)?shù)鼐S護(hù)人員）E：公司不知名，有自有產(chǎn)品，無案例，可低價(jià)；（對(duì)手公司實(shí)力較好，有代理產(chǎn)品，有很多案例，價(jià)格較高）BSV：正式公司介紹方案Business:講“清”公司業(yè)務(wù)（做什么）公司的歷史沿革、使命、愿景；專注的行業(yè)和領(lǐng)域；公司的整體實(shí)力或特色；Strengths:講“明”公司優(yōu)勢(shì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況，從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹；以上不利的部分弱化Value-to-Customer:講“透”公司帶給客戶的價(jià)值如果達(dá)成合作，給客戶帶來的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶自己覺得你們公司更值得信賴。非正式場(chǎng)合下的公司介紹（1/2）非正式介紹公司：基本法則：平時(shí)將公司介紹整理成若干要點(diǎn)，分為必須、可講可不講、選擇性講解等部分；平時(shí)多加練習(xí)，如三分鐘訓(xùn)練法；加分法則：能根據(jù)對(duì)象的身份、興趣點(diǎn)、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)情況等靈活調(diào)整講解順序；要求：流暢有吸引力記得住。非正式場(chǎng)合下的公司介紹（2/2）參觀公司時(shí)介紹公司：基本法則：參觀不同部門的時(shí)候，重點(diǎn)介紹不同的內(nèi)容（如參觀銷售部門時(shí)講案例，實(shí)施部門講項(xiàng)目管理體系，測(cè)試部門講質(zhì)量保證體系，研發(fā)部門講產(chǎn)品及研發(fā)體系，服務(wù)部門講售后服務(wù)體系），中間穿插一般性介紹加分法則：講公司特色、講創(chuàng)業(yè)故事、講企業(yè)文化要求：公司布置彩板最好有講究參觀路線要規(guī)劃好總結(jié)：售前公司介紹的要點(diǎn)公司介紹“三要求BSV”：業(yè)務(wù)講“清”，優(yōu)勢(shì)講“明”，價(jià)值講“透”不同競(jìng)爭(zhēng)情況下做公司介紹，重點(diǎn)不同公司、產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)不同的場(chǎng)合下，公司介紹有差異正式介紹、非正式介紹和參觀介紹針對(duì)不同對(duì)象，講解的重點(diǎn)和方式有差異技術(shù)人員、IT負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)人員、中高層管理人員…第三單元：售前項(xiàng)目整體策劃（APSS）售前項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程商機(jī)項(xiàng)目分析商機(jī)定位溝通整體競(jìng)爭(zhēng)策略第1階段信息收集聽眾分析交流準(zhǔn)備溝通正式交流1交流總結(jié)1第1階段信息收集聽眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準(zhǔn)備正式交流2交流總結(jié)2信息收集N溝通聽眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準(zhǔn)備溝通正式交流N交流總結(jié)N慶賀成功知識(shí)管理售前人員的四種境界售前境界初級(jí)中級(jí)高級(jí)專家級(jí)講明自己優(yōu)勢(shì)講明自己優(yōu)勢(shì)弱化自己劣勢(shì)講明自己優(yōu)勢(shì)弱化自己劣勢(shì)化解對(duì)手優(yōu)勢(shì)講明自己優(yōu)勢(shì)弱化自己劣勢(shì)化解自己優(yōu)勢(shì)凸顯自己劣勢(shì)售前項(xiàng)目策劃的重要性售前項(xiàng)目的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)施是獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！售前項(xiàng)目策劃的好壞，基本決定了售前項(xiàng)目的最終成?。?！掌握一套科學(xué)的售前策劃方法非常重要！售前項(xiàng)目策劃的三個(gè)要素：收集關(guān)鍵及重要信息；認(rèn)清主要競(jìng)爭(zhēng)者；針對(duì)項(xiàng)目不同狀況，評(píng)估自身相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)，擬定整體策略、制定具體戰(zhàn)術(shù)，合理運(yùn)用資源。專題：售前項(xiàng)目整體策劃方法-APSS項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體競(jìng)爭(zhēng)策略階段1階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段2階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段…階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段N階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化總體競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)售前項(xiàng)目整體策劃（1）：項(xiàng)目整體分析項(xiàng)目整體分析項(xiàng)目背景分析客戶分析項(xiàng)目背景分析業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析項(xiàng)目規(guī)模（甲方預(yù)算）與時(shí)間表分析競(jìng)爭(zhēng)狀況分析分析項(xiàng)目的全部參與者識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目干系人分析與項(xiàng)目干系人的關(guān)系項(xiàng)目決策人與決策流程客戶興奮點(diǎn)分析項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)階段售前項(xiàng)目的SWOT分析售前項(xiàng)目SWOT分析方法優(yōu)勢(shì)（Strength）機(jī)會(huì)（Opportunity）劣勢(shì)（weakness）威脅（Threat）項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)階段售前項(xiàng)目整體策劃（2）：商機(jī)定位商機(jī)判斷：商機(jī)重要程度商機(jī)成功的可能性大小商機(jī)定位：竭盡全力獲取重在參與獲取資料項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)階段售前項(xiàng)目整體策劃（3）：整體策略輸入售前項(xiàng)目六類關(guān)鍵信息公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位售前項(xiàng)目整體策略總體競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)輸出本項(xiàng)目總體競(jìng)爭(zhēng)策略售前階段劃分項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)階段售前項(xiàng)目整體策劃（4-1）：競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)六要素公司產(chǎn)品和方案案例實(shí)施價(jià)格服務(wù)關(guān)系（銷售處理，售前無關(guān)）項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)階段在兩個(gè)以上要素上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是獲勝的前提和基礎(chǔ)！售前項(xiàng)目整體策劃（4-1）：競(jìng)爭(zhēng)策略售前項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析工具公司公司實(shí)力產(chǎn)品/方案案例實(shí)施價(jià)格服務(wù)ABCDEF公司競(jìng)爭(zhēng)策略/合作策略制定要有一套科學(xué)的方法！售前項(xiàng)目整體策劃（4-2）：競(jìng)爭(zhēng)階段各階段競(jìng)爭(zhēng)方法階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)、階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法交流目的、交流對(duì)象、重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)各階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排每個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)和加分目標(biāo)！售前階段1售前階段2售前階段…售前階段N欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！售前項(xiàng)目整體策劃（3）：動(dòng)態(tài)調(diào)整商機(jī)再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體策略調(diào)整獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)/聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)積極參與/不積極參與競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)六要素調(diào)整重點(diǎn)重新定義競(jìng)爭(zhēng)階段項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)階段項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整！實(shí)戰(zhàn)模擬2：售前項(xiàng)目整體策劃以小組所在公司，按照售前項(xiàng)目整體策劃APSS方法，進(jìn)行售前項(xiàng)目整體策劃：演練內(nèi)容售前項(xiàng)目的商機(jī)定位項(xiàng)目整體競(jìng)爭(zhēng)策略售前項(xiàng)目劃分為幾次交流每次交流目的、對(duì)象和重點(diǎn)演練要求整體策劃要求保密，只介紹前兩次交流重點(diǎn)準(zhǔn)備時(shí)間：20分鐘每個(gè)小組指定1人上臺(tái)，5分鐘講解第四單元：售前技術(shù)交流（呈現(xiàn)）專題：售前如何成功做好一次技術(shù)交流？整體策略：每次技術(shù)交流都應(yīng)該是售前項(xiàng)目整體策劃里的一個(gè)具體步驟（明確的對(duì)象和目標(biāo)），每次都應(yīng)該有“加分”效果。信息收集：收集相關(guān)各種信息。聽眾分析：分析項(xiàng)目涉及的干系人。針對(duì)性準(zhǔn)備：專門針對(duì)性準(zhǔn)備技術(shù)交流內(nèi)容。專業(yè)呈現(xiàn)：體現(xiàn)售前的專業(yè)性！良好開場(chǎng)白（演講目的要包裝）呈現(xiàn)語言、表達(dá)和身體語言綜合應(yīng)用。售前專業(yè)流程（1）：正式呈現(xiàn)準(zhǔn)備正式呈現(xiàn)前注意：熟悉環(huán)境回顧主題演講材料熟悉人員變化確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來的差異）確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式）臨場(chǎng)放松呈現(xiàn)準(zhǔn)備呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語言表達(dá)身體語言售前專業(yè)流程（2）：正式呈現(xiàn)“4+2”法則呈現(xiàn)準(zhǔn)備呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語言表達(dá)身體語言1聽眾認(rèn)識(shí)（交換名片）2開場(chǎng)白3主要內(nèi)容呈現(xiàn)4售前交互5結(jié)束語場(chǎng)面控制（一）聽眾認(rèn)識(shí)（交換名片）目的：彼此認(rèn)識(shí)，識(shí)別和分析現(xiàn)場(chǎng)聽眾讓聽眾認(rèn)識(shí)自己也很重要！主要內(nèi)容：在場(chǎng)全部聽眾認(rèn)識(shí)（名片輔助、詢問與記錄）識(shí)別支持者、反對(duì)者和中立者要求：認(rèn)識(shí)和記住在場(chǎng)全部聽眾（名片、筆記本）重要關(guān)鍵人物一定要注意注意聽眾的身份與立場(chǎng)記住現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)人的稱呼非常重要?。ǘ╅_場(chǎng)白目的：吸引聽眾注意力，塑造良好第一印象！主要內(nèi)容：微笑著快步走到臺(tái)前

致歡迎詞/感謝詞

主要內(nèi)容介紹要求：簡(jiǎn)練、明確、時(shí)間限制在二分鐘之內(nèi)

開始聲音稍高至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì)?。ㄈ┲饕獌?nèi)容呈現(xiàn)目的：條理清楚的講內(nèi)容，良好過渡讓客戶聽起來很輕松主要內(nèi)容：今天介紹的內(nèi)容有三個(gè)部分，分別是1…2…3…下面我介紹第一部分內(nèi)容…

我剛才介紹的內(nèi)容是…，下面我介紹第二部分內(nèi)容…

我剛才介紹了…和…，下面我介紹第三部分內(nèi)容…

我今天總共給大家介紹了……三個(gè)方面的內(nèi)容。要求：內(nèi)容要有條理性、過渡非常自然展示你個(gè)人、公司、產(chǎn)品的專業(yè)性、相對(duì)優(yōu)勢(shì)首先認(rèn)可你本人、再認(rèn)可你公司、最后選你公司產(chǎn)品！（四）結(jié)束語目的：希望客戶在采購(gòu)時(shí)優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品服務(wù)主要內(nèi)容：內(nèi)容回顧（承接前面內(nèi)容）

強(qiáng)調(diào)演講目的要求：簡(jiǎn)潔、真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心

要讓聽眾形成深刻印象重要提示：每次與客戶的接觸都應(yīng)該加分！售前專業(yè)流程（3）：正式內(nèi)容呈現(xiàn)聽眾的反應(yīng)；時(shí)間和節(jié)奏控制；語言表現(xiàn)力和說服力；表達(dá)方式和技巧；身體語言的應(yīng)用；售前交互；售前場(chǎng)面控制。呈現(xiàn)準(zhǔn)備呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語言表達(dá)身體語言售前專業(yè)流程（3-1）：語言售前語言內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)）語言方式：專業(yè)VS通俗過渡（無用詞、語言與PPT的配合）說服力（理論、模型、FFAB…）生動(dòng)性（比喻、例證、小故事…）每句話的重要性（有心栽花、無心插柳）講話時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合…呈現(xiàn)準(zhǔn)備呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語言表達(dá)身體語言專題：產(chǎn)品和方案優(yōu)勢(shì)的售前表達(dá)方法優(yōu)勢(shì)語言表現(xiàn)力的來源：特色鮮明（便于記憶）功能介紹明確、優(yōu)點(diǎn)突出；聯(lián)系聽眾的實(shí)際需求講明了對(duì)聽眾的好處。產(chǎn)品和方案介紹方法：FFAB表達(dá)方式Feature—特色Function—功能Advantage—優(yōu)點(diǎn)Benefit—效益提高了，增加了—滿意度、效率、速度、質(zhì)量…降低了，減少了—成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力…達(dá)成了，滿足了—信息安全、信息完整性…保持了，維持了—客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力…FFAB應(yīng)用舉例產(chǎn)品/服務(wù)特色功能優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶帶來的效益B/S架構(gòu)“IE就OK”采用標(biāo)準(zhǔn)IE，只需在IE里輸入U(xiǎn)RL，就能開始正常使用系統(tǒng)。簡(jiǎn)單易學(xué)；不需要在客戶機(jī)上裝任何程序；修改系統(tǒng)只需改服務(wù)器即可。降低了操作難度；減少了培訓(xùn)時(shí)間；防止了程序沖突；降低了維護(hù)難度。演練：FFAB表達(dá)方法以一個(gè)自己熟悉的產(chǎn)品的1-3個(gè)特色為例，按照FFAB的方式進(jìn)行表達(dá)演練：演練內(nèi)容您熟悉的某個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)特色演練要求按FFAB的方式表達(dá)準(zhǔn)備時(shí)間：5分鐘售前專業(yè)流程（3-2）：表達(dá)售前表達(dá)：表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁！語音（高低）語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)）重音（突出重點(diǎn)）我知道你不知道這件事！停頓……呈現(xiàn)準(zhǔn)備呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語言表達(dá)身體語言售前專業(yè)流程（3-2）：身體語言售前身體語言：眼神接觸身體姿勢(shì)手勢(shì)面部表情移動(dòng)呈現(xiàn)準(zhǔn)備呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場(chǎng)面控制語言表達(dá)身體語言售前PPT方面的常見問題標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，沒有針對(duì)性對(duì)客戶不了解甚至錯(cuò)誤不成體系，結(jié)構(gòu)不清晰內(nèi)容詳略不當(dāng)，重點(diǎn)不突出內(nèi)容說服力不夠，打動(dòng)不了客戶文字太多，圖表太少太死板（無亮點(diǎn)?。┨ㄉ冢ú蛔⒁猓。瓕ｎ}：專業(yè)PPT制作的幾大原則內(nèi)容論點(diǎn)-論據(jù)結(jié)構(gòu)（四種結(jié)構(gòu)形式）理論模型支持（記憶曲線、CMMI、ITIL等）事證、數(shù)據(jù)（權(quán)威數(shù)據(jù)佐證！）共鳴點(diǎn)（讓內(nèi)容聯(lián)系上客戶—FFAB）布局文字、圖表（采用經(jīng)典表現(xiàn)手法！?。﹦?dòng)畫亮點(diǎn)（印象深刻！）色彩色系（種類、多少）突出（顏色）注意點(diǎn)…售前PPT制作的標(biāo)準(zhǔn)套路明確售前PPT的目標(biāo)分析聽眾及其興奮點(diǎn)決定PPT主題內(nèi)容確立PPT的層次結(jié)構(gòu)素材準(zhǔn)備與PPT制作初稿校對(duì)與修訂PPT演練與試講（重要場(chǎng)合建議做）修改與練習(xí)關(guān)鍵：售前技術(shù)交流的層次探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（你懂1）深入交流需求（你懂2）借鑒案例經(jīng)驗(yàn)（你行1）可行的解決方案（你行2）TQCSS：技術(shù)交流方法T：客戶所在行業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)趨勢(shì)、客戶自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶主要對(duì)手的趨勢(shì)；Q：客戶各級(jí)聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？C：我們樣板客戶遇到的類似問題、解決方案，客戶獲得的收益。S：我們公司整體解決方案，方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)。S：從客戶角度闡釋本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素。實(shí)戰(zhàn)演練3：第一輪技術(shù)交流（TQCSS呈現(xiàn)）以小組所在公司，根據(jù)售前項(xiàng)目整體策劃的策略，按照TQCSS的方法，進(jìn)行一次售前技術(shù)交流：演練內(nèi)容：按TQCSS方法的順序整理思路（引導(dǎo)客戶）展示專業(yè)呈現(xiàn)技巧可選制作PPT演練要求：準(zhǔn)備時(shí)間：15分鐘每個(gè)小組制定一個(gè)人準(zhǔn)備陳述講解時(shí)間：5分鐘第五單元：售前產(chǎn)品演示交流（產(chǎn)品介紹）售前產(chǎn)品演示的重要作用案例和產(chǎn)品演示的六大作用理解客戶需求（你能1）展示實(shí)現(xiàn)需求（你能2）詮釋理論模型（你高1）演繹帶來的價(jià)值（你高2）售前產(chǎn)品演示的常見問題產(chǎn)品演示方面的常見問題：太深入細(xì)節(jié)，看不到完整全貌；標(biāo)準(zhǔn)功能演示，不聯(lián)系客戶；只是功能介紹，沒有高度！泛泛演示，沒有重點(diǎn)；沒有講出特色，客戶印象不深；只是產(chǎn)品功能，沒聯(lián)系客戶，沒講明對(duì)角色的好處；……SPR：案例和產(chǎn)品演示方法S：全景展示應(yīng)用場(chǎng)景（PPT）！說明產(chǎn)品的定位、特色、價(jià)值全景展示產(chǎn)品應(yīng)用的全部場(chǎng)景P：完整說明流程（PPT）！展示系統(tǒng)的整體流程；根據(jù)演示的需要展示具體流程及總結(jié)，配合系統(tǒng)演示；R：用不同身份登錄“系統(tǒng)”演示！配合演示流程（PPT）,用不同角色登錄系統(tǒng)（或事先進(jìn)行畫面截圖）在系統(tǒng)里演示具體功能，總結(jié)為特色；講明這個(gè)特色和功能的優(yōu)點(diǎn)、好處。實(shí)戰(zhàn)演練4：產(chǎn)品介紹（SPR）假定某一個(gè)客戶希望詳細(xì)了解你公司的某個(gè)產(chǎn)品，請(qǐng)按小組制作產(chǎn)品介紹的PPT，并指定小組內(nèi)1人準(zhǔn)備呈現(xiàn)：演練內(nèi)容：小組根據(jù)現(xiàn)有素材，結(jié)合SPR方法在規(guī)定時(shí)間內(nèi)制作產(chǎn)品介紹的PPT演練要求：小組準(zhǔn)備：10分鐘講解思路或現(xiàn)場(chǎng)制作完成PPT每個(gè)小組指定一人準(zhǔn)備陳述講解時(shí)間：5分鐘小結(jié)：產(chǎn)品演示的要點(diǎn)PPT和具體系統(tǒng)演示相結(jié)合的模式總體上先讓客戶形成工作場(chǎng)景（產(chǎn)品全貌）應(yīng)用一些理論、模型、數(shù)據(jù)增強(qiáng)說服力！復(fù)雜的產(chǎn)品功能先介紹整體流程，再細(xì)節(jié)功能演示！講的過程中經(jīng)常聯(lián)系系統(tǒng)角色！理想情況下看不出是演示產(chǎn)品，而是一個(gè)專家在講業(yè)務(wù)流程如何實(shí)現(xiàn)！！第六單元：非正式交流與聯(lián)合談判實(shí)戰(zhàn)演練5：非正式交流與聯(lián)合談判以小組所在公司，根據(jù)售前項(xiàng)目目前的情況，自主選擇和各個(gè)小組進(jìn)行交流與合作溝通：演練內(nèi)容：選擇交流的對(duì)象相互談好合作的條件演練要求：準(zhǔn)備時(shí)間：20分鐘要求在限定時(shí)間內(nèi)相互達(dá)成一致專題：談判模型（RS4）談判策略對(duì)手研究項(xiàng)目分析開局協(xié)商打破僵局結(jié)束自身情況對(duì)于身份、地位個(gè)人語言表達(dá)習(xí)慣談判地點(diǎn)、時(shí)間雙方的“勢(shì)”項(xiàng)目總體談判策略氛圍設(shè)計(jì)（坦誠(chéng)/協(xié)商/不友好）進(jìn)攻策略/防守策略讓步底線與讓步腳本預(yù)期結(jié)果設(shè)計(jì)（好中差）第七單元：售前正式投標(biāo)與講標(biāo)（講標(biāo)交互）方案建議書：客戶不滿意的原因結(jié)構(gòu)不清晰沒有針對(duì)性不成體系只有論點(diǎn)，沒有依據(jù)對(duì)客戶不了解或有錯(cuò)誤只有厚度，沒有質(zhì)量沒有經(jīng)過內(nèi)部評(píng)審文字太多，圖標(biāo)太少語言不通順，錯(cuò)別字太多沒有認(rèn)真檢查，有大量硬傷外觀差（封面、目錄、版面、字體、字號(hào)…）寫好方案建議書的幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)筆寫方案之前，先了解客戶需求專門安排售前調(diào)研溝通調(diào)研不要從產(chǎn)品角度，應(yīng)以客戶為中心去組織內(nèi)容擯棄產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則、特色、功能模塊的模式采用先分析客戶業(yè)務(wù)，推導(dǎo)出需求，描述技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段動(dòng)手寫方案之前，先收集素材分析客戶需求和興奮點(diǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案按照一定邏輯和套路組織方案內(nèi)容避免浮夸和務(wù)虛，具備可操作性（結(jié)合業(yè)務(wù)）方案建議書：編寫思路推導(dǎo)出解決方案背景分析要解決的問題解決方案預(yù)期收益現(xiàn)狀分析現(xiàn)有的困難/痛點(diǎn)明確提出需要解決的問題提出如何解決問題的方案解決方案的預(yù)期收益小結(jié)：方案建議書的要點(diǎn)內(nèi)容完整、重點(diǎn)突出幫評(píng)委快速了解項(xiàng)目背景講明自身的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)站在客戶的角度幫客戶成功思路：分析—問題—解決方案—預(yù)期收益（ROI分析）講清如何實(shí)施、講清服務(wù)體系最好有很強(qiáng)的說服力理想情況下，幫評(píng)委快速找到依據(jù)：給你高分！PPS：講標(biāo)的準(zhǔn)備、呈現(xiàn)與關(guān)注點(diǎn)P：了解系統(tǒng)的組成和特點(diǎn)，了解對(duì)手講標(biāo)情況和弱點(diǎn)，內(nèi)容設(shè)計(jì)精煉且緊扣項(xiàng)目，設(shè)計(jì)好個(gè)人形象定位、多次充分演練；P：快速引起客戶興趣，講明講解邏輯思路、突出重點(diǎn)關(guān)心內(nèi)容、充分展示方案特點(diǎn)、做到自信流暢得體、持續(xù)吸引力、時(shí)間把握好S：提前準(zhǔn)備問題，掌握問題回答技巧，做好現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)面控制，講解以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)。售前專業(yè)流程（4）：售前交互售前交互技巧：售前交互將給聽眾留下更深刻印象，交互比較內(nèi)容呈現(xiàn)時(shí)間短，但更重要聽眾提出各種問題售前提出各種問題相互交互問答幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)對(duì)提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價(jià)值信息、獲得聽眾好感雙方交付要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧！??！售前交互（一）：回答提問技巧聽眾提問的積極價(jià)值：客戶在認(rèn)真傾聽客戶有興趣更深入的了解客戶看法和意見不同客戶有疑惑、不滿客戶想考察我們的能力水平客戶支持別人售前交互（一）：回答提問技巧目的：體現(xiàn)專業(yè)、打消客戶疑慮、提高信任感、擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)主要流程：目光注視提問者分析提問者的立場(chǎng)、問題本質(zhì)決定問題是否重復(fù)感謝提問者（這是一個(gè)非常重要的問題！）面對(duì)全體回答問題！確認(rèn)回答效果！售前交互（一）：回答提問技巧了解信息類提問考察能力類提問陷阱類提問點(diǎn)撥類提問客戶四種類型問題和應(yīng)對(duì)辦法售前交互（一）：回答提問技巧提問目的：聽眾想了解更多的信息。提問對(duì)象：任何人都可能處理原則：回答時(shí)緊扣主題，不能離題太遠(yuǎn)如果你沒有100%說清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子邊緣性問題，與本次主題不大相關(guān)，告訴結(jié)束后可以繼續(xù)交流特別技術(shù)細(xì)節(jié)問題，先放下，留專門時(shí)間討論了解信息類提問售前交互（一）：回答提問技巧提問目的：聽眾想考察售前本人或公司的技術(shù)能力、技術(shù)方案的可行性等提問對(duì)象：技術(shù)性人才為主，有可能是技術(shù)專家很可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者處理原則：先仔細(xì)聆聽清楚問題，在確認(rèn)問題的本質(zhì)（一定不要急著回答此類問題）判斷提問者的身份和立場(chǎng)，分析提問者提出問題的目的和意圖分析問題產(chǎn)生的環(huán)境和原因不露聲色地從客戶應(yīng)用的角度回答，爭(zhēng)取化挑戰(zhàn)為優(yōu)勢(shì)，加分考察能力類提問售前交互（一）：回答提問技巧提問目的：提問者不太友好，故意提各類陷阱問題提問對(duì)象：本公司的反對(duì)者、不友好者、比較清高的人士對(duì)手公司的內(nèi)部支持者常見陷阱類問題：超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的問題公司本身存在的技術(shù)弱點(diǎn)和缺陷評(píng)價(jià)對(duì)手公司的產(chǎn)品、服務(wù)等評(píng)價(jià)自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點(diǎn)處理原則：不露聲色地從客戶應(yīng)用的角